Come costruire la tua strategia di marketing digitale in 6 passaggi
Gli esperti di marketing sono impazienti. Vogliamo risultati rapidi, perciò è facile lasciarsi distrarre da nuove tattiche e mode passeggere. Ma attenersi a una strategia ben definita è fondamentale e, secondo una ricerca di CoSchedule, gli esperti di marketing digitale che seguono un piano documentato con cura hanno il 313% di probabilità in più di dichiarare di aver raggiunto il successo.
In qualità di specialista di marketing digitale che ha lavorato con decine di aziende, ho visto l'impatto che una strategia valida o inefficace può avere sui risultati. In questo articolo condividerò le mie opinioni su come creare una strategia di marketing digitale efficace che rafforzi il tuo marchio, coinvolga il tuo pubblico di riferimento, ti distingua dai tuoi principali concorrenti e aumenti i tuoi profitti. Considera questa guida come un riferimento da tenere a portata di mano quando valuti la scelta delle piattaforme di marketing digitale per la tua azienda.
Che cos'è il marketing digitale?
Il marketing digitale, chiamato da alcuni anche marketing delle prestazioni, comprende tutte le attività promozionali che si svolgono su canali digitali come motori di ricerca, siti web, social network, e-mail, applicazioni mobili e altre tecnologie emergenti. I software di marketing aiutano a gestire queste attività.
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Prima dell'avvento di Internet e del marketing su Internet, il termine “marketing” indicava la promozione di prodotti e servizi attraverso metodi tradizionali come cartelloni pubblicitari, annunci sulla stampa e spot radiofonici. Con la progressiva digitalizzazione del mondo, il termine “marketing digitale” distingue oggi tra attività online e offline.
Come creare la tua strategia di marketing digitale
Creare una strategia di marketing digitale può essere complicato. Per semplificare il processo, segui un metodo. Dalla definizione di obiettivi SMART alla scelta delle tattiche più efficaci, i passaggi seguenti ti illustrano tutto ciò che devi sapere per ottenere risultati.
1. Definisci gli obiettivi della tua azienda
Prima di iniziare a investire denaro nel marketing, pensa a ciò che devi raggiungere. In definitiva, stai sviluppando una strategia di marketing perché vuoi far crescere la tua azienda. Ma che cosa significa esattamente?
Tra gli obiettivi aziendali più comuni figurano:
- Profitto: per tutte le aziende, il profitto è importante. Alcuni clienti non sono redditizi, quindi acquisirli è una perdita di tempo (o produce addirittura un risultato netto negativo).
- Ricavi: per alcune aziende, ad esempio le nuove imprese, la crescita dei ricavi complessivi è un'altra considerazione importante, soprattutto se è prevista un'acquisizione.
- Stile di vita: per le piccole aziende, i liberi professionisti e i lavoratori autonomi, possono entrare in gioco anche considerazioni legate allo stile di vita. La tua strategia di marketing digitale è un'opportunità per orientare la crescita della tua azienda in una direzione che ti soddisfi. Ciò potrebbe significare essere estremamente specifici sul tipo di potenziali clienti che vuoi attrarre.
Una volta individuata la direzione in cui vuoi orientare la tua azienda, definisci obiettivi SMART (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e vincolati al Tempo). Ad esempio, invece di un obiettivo come “aumentare le vendite”, stabilisci un obiettivo come “aumentare le vendite online del 20% nei prossimi sei mesi”.
2. Studia il tuo pubblico di riferimento
Dopo aver identificato i tuoi clienti ideali, raccogli quante più informazioni possibili sulla loro psicologia e sul loro comportamento. Questo ti aiuterà a creare i profili cliente, rappresentazioni fittizie di ciascun segmento del tuo pubblico di riferimento.
Immagina, ad esempio, di essere lo sviluppatore di un'app per l'allenamento. Uno dei tuoi profili cliente potrebbe essere “Maya”, una professionista sulla ventina che desidera allenamenti rapidi ed efficaci da inserire nella sua agenda frenetica. Riassumendo le caratteristiche del tuo pubblico in una persona specifica, potrai progettare campagne di marketing che suscitino interesse.
3. Valuta le risorse esistenti
Prima di iniziare a creare nuove risorse di marketing, analizza le prestazioni del tuo marketing e individua ciò che funziona e ciò che non funziona. Ad esempio, potresti scoprire che i tuoi post sui social network generano molte impressioni, ma che le conversioni provengono in misura maggiore dal traffico organico.
Una volta compreso il tipo di contenuto che ti porta risultati, esamina i materiali di marketing esistenti. Potresti sorprenderti di quanto del tuo contenuto possa essere riutilizzato per adattarsi alla tua nuova strategia.
Puoi:
- Espandere i post del blog trasformandoli in white paper
- Trasformare le email in post sui social media
- Trasformare i video in podcast
In base a questo esercizio, avrai una buona idea del tipo di campagne di marketing più adatte.
4. Seleziona le tue tattiche di marketing digitale
Per scegliere le tue tattiche di marketing digitale, inizia prendendo in considerazione il tuo prodotto e il tuo pubblico. Ad esempio, se vendi prodotti di e-commerce agli adolescenti, TikTok potrebbe portarti ottimi risultati. Oppure, se operi con un budget limitato, potresti dover esplorare le piattaforme di marketing via SMS grazie al loro rapporto costi-efficacia. Per le aziende B2B SaaS, invece, gli annunci a pagamento o LinkedIn potrebbero essere più adatti.
Sebbene non esista una formula magica che ti aiuti ad allocare il budget per il marketing digitale, può essere utile vedere cosa fanno gli altri professionisti del marketing. Ecco le tattiche su cui si concentrano maggiormente i CMO, secondo un sondaggio Gartner del 2022:
| Tattica di marketing | Percentuale del budget |
|---|---|
| Annunci sui social | 10.1% |
| Annunci sulla rete di ricerca | 9.8% |
| Annunci display digitali | 9.3% |
| Annunci video digitali | 8.8% |
| SEO | 8.5% |
| Annunci audio digitali | 8.1% |
| Email marketing | 7.8% |
| Contenuti e messaggistica | 7.8% |
| Social organici e influencer | 7.6% |
Naturalmente, il fatto che i CMO destinino un budget maggiore a determinate tattiche non significa che queste opzioni siano le più efficaci nel tuo caso. Ogni tattica deve essere valutata nel contesto del tuo pubblico e del tuo mercato per ottenere il massimo impatto.
5. Pianifica le tue campagne di marketing
Una volta definite le tue tattiche di marketing digitale, è il momento di pianificare le campagne. In questa fase, sii il più specifico possibile. Definisci il budget, le risorse, le tempistiche, le scadenze, i canali di distribuzione e gli elementi creativi di ogni campagna.
Per mantenere le campagne sulla buona strada, sviluppa un calendario dei contenuti che programmi e gestisca le tue attività di marketing. Assicurati di valutare gli strumenti di marketing che potrebbero semplificarti il lavoro. L'automazione del marketing sui social media, ad esempio, può gestire tutto: dalla creazione dei contenuti all'analisi, fino alla programmazione dei post.
Potresti inoltre trarre vantaggio dall'organizzazione delle campagne di marketing con un diagramma di Gantt o uno strumento simile per la gestione dei progetti, soprattutto se collabori con altri membri del team di marketing.
6. Seleziona i KPI per misurare il successo
Molte aziende non hanno ben chiaro come si presenti il successo della propria strategia di marketing. Di conseguenza, non sanno nemmeno su quali KPI concentrarsi quando monitorano le campagne di marketing.
In qualità di professionista del marketing digitale, ho spesso visto i titolari di aziende utilizzare il traffico del sito web come parametro per valutare l'andamento della propria strategia di marketing. Nella maggior parte dei casi, però, il traffico del sito web finisce per essere quella che viene definita una “metrica di vanità”: ha un bell'aspetto, ma non contribuisce ai risultati economici.
Per questo è importante definire indicatori chiave di prestazione (KPI) significativi. Prima di avviare le campagne di marketing, decidi quali KPI sono più direttamente collegati ai tuoi obiettivi aziendali. Poi misurali.
Tra i KPI più comuni troviamo:
- Tasso di conversione
- Costo per acquisizione
- Tasso di coinvolgimento
- Costo per lead
Monitorando attentamente i tuoi KPI, capirai se ciò che stai facendo funziona o meno e, in caso contrario, come modificare la tua strategia.
10 tattiche essenziali di marketing digitale
Dal marketing dei contenuti agli annunci a pagamento e ai social media, la tua strategia di marketing digitale comprenderà sicuramente almeno alcuni di questi tipi di marketing digitale.
Marketing dei contenuti
Se desideri educare i tuoi clienti e costruire relazioni con loro nel tempo, non esiste tattica migliore del marketing dei contenuti.
Il marketing dei contenuti comprende diversi formati, come:
- Articoli di blog
- Infografiche
- Libri bianchi
- Contenuti per i social media
- Casi di studio
- Webinar
- Podcast
- Libri elettronici
- Video
Creando contenuti coinvolgenti e utili, non solo puoi attirare e fidelizzare il tuo pubblico, ma anche affermare il tuo marchio come un'autorità.
Tieni presente che la “voce” che adotti per il tuo marketing dei contenuti ha un grande impatto sulla relazione che crei con il tuo pubblico. Ad esempio, Old Spice ha abituato il suo pubblico ad aspettarsi contenuti divertenti. Secondo HubSpot, i contenuti più efficaci tendono a essere divertenti, autentici o vicini al pubblico.
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Anche nel mondo odierno dei social media e dell'intelligenza artificiale, la SEO continua a essere predominante. Il 68% delle esperienze in rete inizia con un motore di ricerca. Ciò significa che le aziende che ignorano la SEO lo fanno a discapito della propria crescita.
Puoi esplorare numerose tattiche SEO, ma la maggior parte si riduce a due elementi:
- Contenuti
- Collegamenti in entrata
Inizia concentrandoti sulla creazione di contenuti di livello mondiale, in grado di entrare in risonanza con il tuo acquirente di riferimento. Effettua una ricerca delle parole chiave per confermare che l'argomento susciti interesse e, alla fine, i tuoi contenuti genereranno collegamenti in entrata autonomamente. Se devi ottenere maggiore visibilità, contattare le testate dei media digitali per ottenere una copertura del tuo marchio può accelerare la visibilità dei tuoi contenuti nei motori di ricerca.
Ricorda, la SEO è una maratona: creando continuamente contenuti di valore, attirerai naturalmente più traffico nel tempo.
Marketing sui social media
Secondo un sondaggio di HubSpot del 2022 condotto su oltre 1.600 professionisti del marketing, il canale in assoluto più efficace per acquisire clienti è rappresentato dai social media.
La difficoltà per i professionisti del marketing è che è facile perdere tempo con metriche di vanità dei social media, come le impressioni e il numero di follower. Oppure potresti finire per concentrarti su una piattaforma social che non è in linea con il tuo pubblico.
Scegli con attenzione la tua piattaforma social. Ma una volta fatto, dedicatici completamente.
Ad esempio, se sei un marchio che vende direttamente ai consumatori, Facebook, Instagram e TikTok offrono tutti delle opportunità. Per il B2B, LinkedIn è la scelta migliore. Pubblica con costanza, mostra la personalità unica del tuo marchio e assicurati di comprendere le aspettative specifiche di ogni piattaforma riguardo al modo in cui i marchi interagiscono con il proprio pubblico.
E se sei alle prime armi con i social, trova un ottimo corso di strategia per i social media per apprendere le basi e iniziare.
Marketing degli influencer
Il marketing degli influencer non è riservato agli account con centinaia di migliaia di follower. Sempre più spesso, i marchi collaborano con nano-influencer e micro-influencer, anche con quelli che hanno solo qualche migliaio di follower.
Prendiamo ad esempio Daniel Wellington, un marchio di orologi. L'azienda è riuscita a vendere un milione di orologi in tre anni, in gran parte grazie alla collaborazione con influencer su Instagram. La strategia principale di Daniel Wellington consisteva nel regalare orologi agli influencer, ma il marchio ha anche coinvolto assiduamente gli utenti comuni di Instagram come strategia per curare i contenuti generati dagli utenti.
Collaborando con gli influencer, puoi attingere a un pubblico già consolidato, beneficiare di una riprova sociale significativa e accelerare la tua crescita.
Marketing di affiliazione
In un sondaggio di IAB, l'84% dei professionisti del marketing ha dichiarato che il marketing di affiliazione aveva un ROI superiore rispetto alla maggior parte degli altri canali di marketing. Ecco come funziona:
- I partner affiliati promuovono il tuo prodotto al loro pubblico in cambio di una commissione.
- Gli affiliati ricevono una commissione solo quando generano una vendita.
Questo rende più prevedibile il costo di acquisizione di nuovi clienti. Invece di un costo per conversione che varia notevolmente in base ai costi pubblicitari, le conversioni tramite affiliazione rendono più semplice mantenere un ROI positivo.
Valuta la possibilità di contattare creatori o marchi con un pubblico pertinente e chiedi se sarebbero interessati a una collaborazione di affiliazione. Puoi anche iscriverti a una rete di affiliazione, che amplia il gruppo di partner che possono candidarsi a collaborare con te. Tuttavia, prevedi di investire in un software per il marketing di affiliazione per monitorare le attività dei tuoi affiliati.
Marketing via email
L'email ha qualcosa che manca alla maggior parte dei canali di marketing digitale: la possibilità di contattare nuovamente i clienti più e più volte.
Il vantaggio del marketing via email è che ti permette di stabilire una relazione con i tuoi clienti nel tempo e di farlo all'interno delle loro caselle di posta, un ambiente certamente meno distraente rispetto a Facebook o Google.
La possibilità di raggiungere il tuo pubblico più volte significa che puoi coltivare i potenziali clienti fino a trasformarli in clienti. Puoi anche trasformare i clienti occasionali in acquirenti abituali.
Un altro vantaggio dell'email è l'automazione e la segmentazione. Il software per il marketing via email ti consente di personalizzare le comunicazioni in base agli interessi e al comportamento di ciascun iscritto. Ad esempio, puoi inviare email solo ai clienti:
- Che si trovano in un determinato Paese
- Che hanno speso più di $100 per i tuoi prodotti
- Che non hanno mai aperto una delle tue email
Pubblicità a pagamento per clic (PPC)
Quando hai bisogno di risultati rapidi e scalabili, gli annunci a pagamento sono la strada da percorrere. Attivare gli annunci a pagamento per clic (PPC) può essere come accendere un interruttore: possono iniziare a generare immediatamente traffico, conversioni e vendite.
Un vantaggio fondamentale della pubblicità a pagamento sui motori di ricerca, come Google Ads, è l'intento di ricerca. Ad esempio, supponiamo che tu sia un idraulico. Gli annunci a pagamento offrono l'opportunità di raggiungere le persone nella tua zona che hanno un bisogno immediato di un idraulico.
Gli annunci a pagamento sui social network non possono metterti in contatto con i clienti in base all'intento di ricerca organica. Tuttavia, dispongono di un altro strumento potente: i dati. Le piattaforme di social network sfruttano i dati demografici e comportamentali per permetterti di raggiungere con precisione il tuo pubblico demografico di riferimento.
La difficoltà con gli annunci a pagamento consiste nel distribuirli in modo redditizio. È facile esaurire rapidamente il budget di marketing utilizzando la pubblicità a pagamento, soprattutto se non ottimizzi attentamente le campagne o non collabori con un'agenzia di marketing PPC esperta.
Marketing tramite media guadagnati
Il marketing tramite media guadagnati ti permette di ottenere visibilità per il tuo marchio senza spendere un centesimo in pubblicità. E, cosa ancora migliore, il 92% dei consumatori si fida dei media guadagnati più di qualsiasi altra forma di pubblicità.
La copertura della stampa, gli articoli come ospite e le partecipazioni ai podcast sono esempi di canali di media guadagnati comuni. Man mano che ottieni maggiore visibilità sui media, gli effetti possono iniziare ad amplificarsi. Il marketing tramite media guadagnati è una strategia particolarmente efficace quando lavori con un budget limitato.
L'autore James Clear, ad esempio, ha partecipato a 100 interviste podcast in un solo anno, quando ha lanciato il suo libro Atomic Habits. Ha fatto in modo che tutte le interviste sulle abitudini di successo venissero pubblicate entro il primo mese dall'uscita. Oggi Atomic Habits ha venduto oltre 10 milioni di copie e le apparizioni di James Clear sui media guadagnati sono state essenziali per il successo del lancio del libro.
Marketing in entrata
Il marketing inbound consiste nell'attrarre i clienti offrendo contenuti di valore. Integrare strategie di marketing diretto può potenziare questo approccio.
Inizia sviluppando dei profili dei clienti ideali per comprendere il tuo pubblico. Quindi, crea un piano strategico di marketing digitale incentrato su contenuti che rispondano ai punti critici e alle domande del tuo pubblico.
Con il tempo, il tuo pubblico vedrà il tuo marchio come un'autorità e, quando sarà pronto per il tuo prodotto, ti troverai in una posizione ottimale per generare una vendita.
Utilizzando funzionalità dei software di marketing come l'automazione e l'assegnazione di tag, puoi monitorare il modo in cui i singoli utenti interagiscono con i tuoi contenuti e creare flussi di lavoro che li accompagnino lungo il percorso del cliente.
Se cerchi ispirazione, dai un'occhiata a questi ottimi esempi di marketing inbound B2B.
Marketing basato sugli account (ABM)
Il marketing basato sugli account (ABM) punta sulla qualità, non sulla quantità. Invece di cercare di raggiungere il pubblico più ampio possibile, un approccio ABM consiste nell'utilizzare campagne di marketing digitale personalizzate per singoli account di alto valore.
Ecco come funziona l'ABM:
- Innanzitutto, i team di marketing collaborano con i team di vendita per stabilire la priorità degli account chiave.
- Quindi, sviluppano messaggi e contenuti personalizzati.
Offrendo tattiche ABM e messaggi che rispondono alle esigenze precise di clienti specifici, puoi aumentare le probabilità di ottenere vendite di maggior valore.
Strategia di marketing e campagna di marketing a confronto
Prima di concludere, permettimi di fare questa distinzione. La strategia di marketing è come uno spartito musicale in un'orchestra. Offre una visione completa e, quando viene eseguita bene, porta a un risultato positivo. Le campagne di marketing, invece, sono come i singoli musicisti di un'orchestra. Ognuno contribuisce al raggiungimento dell'obiettivo.
Affinché la tua strategia di marketing funzioni, deve essere basata su informazioni solide. Le strategie di marketing di successo si fondano su un'ampia ricerca di mercato, sull'analisi della concorrenza, sui dati in tempo reale e su una conoscenza approfondita del pubblico target.
Una volta gettate queste basi, puoi lanciare campagne di marketing rivolte a segmenti specifici del tuo pubblico su diversi canali, come i social network, il marketing via email o la pubblicità digitale.
Sfruttare il potenziale del tuo marketing digitale
Se attualmente gestisci campagne senza una strategia definita, considera questo un campanello d'allarme: hai bisogno al più presto di una strategia di marketing digitale.
Facendo il punto sulle tue attuali attività di marketing, esaminando ciò che funziona e ciò che non funziona e allineando la strategia ai tuoi obiettivi aziendali, renderai più efficaci tutte le tue future campagne di marketing e getterai le basi per una crescita aziendale duratura.
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