So entwickeln Sie Ihre digitale Marketingstrategie in 6 Schritten
Marketingfachleute sind ungeduldig. Wir wollen schnelle Ergebnisse und lassen uns daher leicht von neuen Taktiken und glänzenden Trends ablenken. Doch das Festhalten an einer klar definierten Strategie ist entscheidend – und laut einer Studie von CoSchedule berichten digitale Marketer, die einen sorgfältig dokumentierten Plan befolgen, mit 313 % höherer Wahrscheinlichkeit von Erfolg.
Als Spezialist für digitales Marketing, der mit Dutzenden von Unternehmen gearbeitet hat, kenne ich die Auswirkungen guter und schlechter Strategien auf den Ausgang. In diesem Artikel teile ich meine Einblicke, wie Sie eine effektive Digitalmarketing-Strategie entwickeln, die Ihre Marke stärkt, Ihre Zielgruppe anspricht, Sie von Ihren größten Wettbewerbern abhebt und Ihren Gewinn steigert. Betrachten Sie dies als Leitfaden, den Sie griffbereit haben sollten, wenn Sie über die Auswahl von Digitalmarketing-Plattformen für Ihr Unternehmen nachdenken.
Was ist Digitales Marketing?
Digitales Marketing, von einigen auch Performance-Marketing genannt, umfasst alle Werbemaßnahmen, die auf digitalen Kanälen wie Suchmaschinen, Websites, sozialen Medien, E-Mail, mobilen Apps und anderen neuen Technologien stattfinden. Marketing-Software hilft bei der Verwaltung dieser Aktivitäten.
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Vor dem Aufkommen des Internets und Internetmarketings bezog sich der Begriff „Marketing“ auf die Bewerbung von Produkten und Dienstleistungen durch traditionelle Methoden wie Plakate, Printanzeigen und Radiowerbung. Da die Welt zunehmend digital wurde, unterscheidet man heute mit dem Begriff „Digitales Marketing“ zwischen Online- und Offline-Maßnahmen.
Wie Sie Ihre Digitalmarketing-Strategie entwickeln
Eine Digitalmarketing-Strategie zu erstellen kann überwältigend wirken. Um es einfacher zu machen, sollten Sie einem strukturierten Prozess folgen. Von der Festlegung von SMART-Zielen bis zur Auswahl funktionierender Taktiken führen Sie die folgenden Schritte durch alles, was Sie für den Erfolg wissen müssen.
1. Setzen Sie Ihre Unternehmensziele
Bevor Sie Ihr Geld ins Marketing stecken, überlegen Sie, was Sie eigentlich erreichen wollen. Letztlich entwickeln Sie eine Marketingstrategie, weil Sie Ihr Unternehmen wachsen lassen möchten. Aber was bedeutet das genau?
Typische Unternehmensziele sind:
- Gewinn: Für jedes Unternehmen ist Gewinn wichtig. Manche Kunden sind nicht profitabel, sodass deren Gewinnung Zeitverschwendung (oder sogar ein Minusgeschäft) ist.
- Umsatz: Für einige Unternehmen – beispielsweise Start-ups – ist das Umsatzwachstum eine weitere wichtige Überlegung, besonders wenn eine Übernahme im Raum steht.
- Lebensstil: Für kleine Unternehmen, Freiberufler und Einzelunternehmer kann auch der Lebensstil eine Rolle spielen. Ihre Digitalmarketing-Strategie ist eine Chance, das Wachstum Ihres Business in eine Richtung zu lenken, die zu Ihnen passt. Das kann zum Beispiel bedeuten, besonders gezielt die Art von potenziellen Kunden anzusprechen, die Sie sich wünschen.
Sobald Sie wissen, in welche Richtung Sie Ihr Unternehmen steuern möchten, formulieren Sie Ziele nach der SMART-Methode (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Terminiert). Statt eines Ziels wie „Umsatz steigern“, setzen Sie beispielsweise „Online-Umsatz in den nächsten sechs Monaten um 20 % erhöhen.“
2. Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe
Nachdem Sie Ihre idealen Kunden identifiziert haben, lernen Sie so viel wie möglich über deren Psychologie und Verhalten. So erstellen Sie Kunden-Personas, also fiktive Darstellungen einzelner Segmente Ihrer Zielgruppe.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie sind Entwickler einer Fitness-App. Eine Ihrer Buyer Personas könnte „Maya“ sein – eine Berufseinsteigerin Mitte 20, die sich schnelle, effektive Workouts für ihren hektischen Alltag wünscht. Indem Sie die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe zu einer konkreten Persona verdichten, können Sie Marketingkampagnen gestalten, die wirklich ankommen.
3. Bestehende Ressourcen bewerten
Bevor Sie neue Marketingmaterialien erstellen, werfen Sie einen Blick auf Ihre bisherigen Marketingaktivitäten und finden Sie heraus, was funktioniert – und was nicht. Vielleicht stellen Sie fest, dass Ihre Social-Media-Posts viele Impressionen erzielen, aber mehr Conversions aus Ihrem organischen Traffic stammen.
Wenn Sie verstanden haben, welche Inhalte für Sie Ergebnisse liefern, überprüfen Sie Ihr bestehendes Marketingmaterial. Sie werden überrascht sein, wie viel davon sich für Ihre neue Strategie wiederverwenden lässt.
Sie können:
- Blogbeiträge in Whitepapers umwandeln
- E-Mails in Social-Media-Beiträge verwandeln
- Videos in Podcasts umwandeln
Basierend auf dieser Übung bekommen Sie ein gutes Gefühl dafür, welche Marketingkampagnen für Sie am sinnvollsten sind.
4. Wählen Sie Ihre digitalen Marketing-Taktiken
Um Ihre digitalen Marketing-Taktiken auszuwählen, sollten Sie zunächst Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe betrachten. Wenn Sie beispielsweise E-Commerce-Produkte an Teenager verkaufen, könnte TikTok besonders gut für Sie funktionieren. Oder Sie müssen sich mit SMS-Marketing-Plattformen beschäftigen, da diese bei knappem Budget besonders kostengünstig sind. Für B2B-SaaS-Unternehmen könnten bezahlte Werbung oder LinkedIn besser geeignet sein.
Auch wenn es keine Zauberformel für die optimale Verteilung Ihres digitalen Marketingbudgets gibt, kann es hilfreich sein, einen Blick darauf zu werfen, was andere Marketer tun. Auf diese Taktiken konzentrieren sich die meisten CMOs laut einer Gartner-Umfrage von 2022:
| Marketing-Taktik | Prozentsatz des Budgets |
|---|---|
| Social Ads | 10.1% |
| Suchmaschinen-Anzeigen | 9.8% |
| Digitale Display-Anzeigen | 9.3% |
| Digitale Video-Anzeigen | 8.8% |
| SEO | 8.5% |
| Digitale Audio-Anzeigen | 8.1% |
| E-Mail-Marketing | 7.8% |
| Content und Messaging | 7.8% |
| Organisches Social Media und Influencer | 7.6% |
Natürlich bedeutet die höhere Budgetzuteilung bestimmter Taktiken durch CMOs nicht automatisch, dass diese Optionen auch für Ihren Fall am effektivsten wären. Jede Taktik sollte im Kontext Ihrer Zielgruppe und Ihres Marktes betrachtet werden, um den maximalen Effekt zu erzielen.
5. Planen Sie Ihre Marketingkampagnen
Nachdem Ihre digitalen Marketing-Taktiken feststehen, ist es an der Zeit, Ihre Kampagnen zu planen. Seien Sie dabei so konkret wie möglich. Definieren Sie das Budget, die verfügbaren Ressourcen, Meilensteine, Deadlines, Verbreitungskanäle und Kreativ-Assets für jede einzelne Kampagne.
Um Ihre Kampagnen im Zeitplan zu halten, erstellen Sie einen Redaktionskalender, der Ihre Marketingaktivitäten plant und steuert. Prüfen Sie auch, ob Marketing-Tools Ihre Arbeit erleichtern können. Social-Media-Marketing-Automatisierung beispielsweise kann alles von der Content-Erstellung bis zur Analyse und Veröffentlichung übernehmen.
Sie profitieren vielleicht auch davon, Ihre Marketingkampagnen mit einem Gantt-Diagramm oder einem ähnlichen Projektmanagement-Tool zu organisieren – insbesondere, wenn Sie mit anderen Teammitgliedern zusammenarbeiten.
6. Wählen Sie KPIs zur Erfolgsmessung
Viele Unternehmen wissen gar nicht, wie Erfolg ihrer Marketingstrategie eigentlich aussieht. Das bedeutet auch, dass sie sich unsicher sind, auf welche KPIs sie bei der Überwachung von Marketingkampagnen achten sollten.
Als Digital-Marketer habe ich oft erlebt, dass Unternehmer den Website-Traffic als Maßstab dafür nehmen, wie gut ihre Marketingstrategie läuft. Doch in den meisten Fällen handelt es sich beim Website-Traffic um eine sog. „Vanity Metric“ – sie sieht gut aus, trägt aber nicht wirklich zum Geschäftserfolg bei.
Deshalb ist es wichtig, sinnvolle Key Performance Indicators (KPIs) zu definieren. Bevor Sie Ihre Kampagnen starten, legen Sie fest, welche KPIs am direktesten mit Ihren Geschäftszielen verbunden sind. Dann messen Sie diese.
Typische KPIs sind:
- Conversion-Rate
- Cost per Acquisition (CPA)
- Engagement-Rate
- Cost per Lead
Wenn Sie Ihre KPIs im Auge behalten, wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind – und falls nicht, wie Sie Ihre Strategie anpassen können.
10 Essenzielle Taktiken im digitalen Marketing
Von Content-Marketing über bezahlte Werbung bis hin zu Social Media wird Ihre Digitalmarketing-Strategie mit Sicherheit aus mehreren dieser Marketingarten bestehen.
Content-Marketing
Wenn Sie Ihre Kunden informieren und über einen längeren Zeitraum eine Beziehung zu ihnen aufbauen wollen, gibt es keine bessere Taktik als Content-Marketing.
Content-Marketing umfasst zahlreiche Formate wie:
- Blogbeiträge
- Infografiken
- Whitepapers
- Soziale Inhalte
- Fallstudien
- Webinare
- Podcasts
- E-Books
- Videos
Durch die Erstellung von ansprechenden und hilfreichen Inhalten kannst du nicht nur deine Zielgruppe anziehen und binden, sondern auch deine Marke als Autorität etablieren.
Denke daran, dass die „Stimme“, die du für dein Content-Marketing wählst, einen großen Einfluss auf die Beziehung zu deinem Publikum hat. Zum Beispiel hat Old Spice seine Zielgruppe darauf trainiert, lustige Inhalte zu erwarten. Laut HubSpot sind die wirkungsvollsten Inhalte meist lustig, authentisch oder nachvollziehbar.
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Auch in der heutigen Welt der sozialen Medien und künstlichen Intelligenz ist SEO nach wie vor führend. 68 % aller Online-Erlebnisse beginnen mit einer Suchmaschine. Das bedeutet, Unternehmen, die SEO ignorieren, gefährden ihr Wachstum.
Es gibt viele verschiedene SEO-Taktiken, die du ausprobieren kannst, aber die meisten lassen sich auf zwei Dinge reduzieren:
- Inhalte
- Backlinks
Beginne damit, erstklassige Inhalte zu erstellen, die bei deiner Zielgruppe ankommen. Führe eine Keyword-Recherche durch, um sicherzustellen, dass ein Interesse am Thema besteht, und mit der Zeit wird dein Content ganz von allein Backlinks generieren. Wenn du mehr Sichtbarkeit schaffen möchtest, können Kontakte zu digitalen Medien Outlets und gezielte Berichterstattung für deine Marke die Sichtbarkeit deiner Inhalte in Suchmaschinen beschleunigen.
Denke daran: SEO ist ein Marathon—indem du kontinuierlich wertvolle Inhalte erstellst, ziehst du mit der Zeit ganz natürlich mehr Besucher an.
Social Media Marketing
Laut einer HubSpot-Umfrage von 2022 unter mehr als 1.600 Marketern ist der mit Abstand effektivste Kanal zur Kundengewinnung Social Media.
Die Herausforderung für Marketer besteht darin, dass man auf Social Media leicht Zeit mit sogenannten Vanity-Metriken wie Impressionen oder Follower-Zahlen verschwenden kann. Oder man konzentriert sich auf eine Plattform, die nicht zur eigenen Zielgruppe passt.
Wähle deine Social-Media-Plattform mit Bedacht. Wenn du dich entschieden hast, setze alles auf diese Karte.
Wenn du zum Beispiel eine Direct-to-Consumer-Marke bist, bieten Facebook, Instagram und TikTok viel Potenzial. Im B2B-Bereich ist LinkedIn die beste Wahl. Poste regelmäßig, bringe die Persönlichkeit deiner Marke zum Ausdruck und verstehe die besonderen Erwartungen, wie sich Marken auf den jeweiligen Plattformen präsentieren sollten.
Und falls du Social Media-Anfänger bist, suche dir einen guten Social Media-Strategiekurs, um die Grundlagen zu erlernen und richtig durchzustarten.
Influencer-Marketing
Influencer-Marketing ist nicht nur etwas für Accounts mit Hunderttausenden von Followern. Immer mehr Marken arbeiten mit Nano- und Mikro-Influencern zusammen – sogar mit solchen, die nur ein paar Tausend Follower haben.
Zum Beispiel Daniel Wellington, eine Uhrenmarke: Das Unternehmen konnte in drei Jahren eine Million Uhren verkaufen, hauptsächlich durch die Zusammenarbeit mit Instagram-Influencern. Die Hauptstrategie von Daniel Wellington bestand darin, Influencern kostenlos Uhren zur Verfügung zu stellen. Zudem interagierte die Marke stark mit gewöhnlichen Instagram-Nutzern, um nutzergenerierte Inhalte zu fördern.
Indem du mit Influencern zusammenarbeitest, kannst du von einer etablierten Zielgruppe profitieren, wertvolle soziale Bestätigung erhalten und dein Wachstum beschleunigen.
Affiliate-Marketing
Laut einer IAB-Umfrage berichteten 84 % der Marketer, dass Affiliate-Marketing einen höheren ROI lieferte als die meisten anderen Marketingkanäle. So funktioniert’s:
- Affiliate-Partner bewerben Ihr Produkt gegenüber ihrem Publikum und erhalten dafür eine Provision.
- Affiliates erhalten nur dann eine Provision, wenn sie einen Verkauf generieren.
Das macht die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden vorhersehbarer. Anstatt variierende Kosten pro Konversion, die stark von Werbekosten abhängen, ermöglichen Affiliate-Konversionen eine einfache Aufrechterhaltung eines positiven ROI.
Erwägen Sie, auf Creators oder Marken mit einer relevanten Zielgruppe zuzugehen und zu fragen, ob Interesse an einer Affiliate-Partnerschaft besteht. Sie können sich auch einem Affiliate-Netzwerk anschließen, wodurch sich die Zahl potenzieller Partner erhöht, die sich bewerben können, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Planen Sie jedoch, in Affiliate-Marketing-Software zu investieren, um die Erfolge Ihrer Affiliates zu verfolgen.
E-Mail-Marketing
E-Mails haben etwas, das die meisten digitalen Marketingkanäle nicht bieten: Die Möglichkeit, Kunden immer wieder zu kontaktieren.
Der Vorteil von E-Mail-Marketing liegt darin, dass Sie im Laufe der Zeit eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen können – und zwar direkt in deren Posteingang, was erfahrungsgemäß eine weniger ablenkende Umgebung als Facebook oder Google ist.
Die Möglichkeit, Ihre Zielgruppe mehrfach zu erreichen, bedeutet, dass Sie Leads in Kunden umwandeln können. Einmalkäufer lassen sich zudem zu wiederkehrenden Käufern entwickeln.
Ein weiterer Vorteil von E-Mails ist Automatisierung und Segmentierung. E-Mail-Marketing-Software ermöglicht es Ihnen, Ihre Kommunikation anhand der Interessen und des Verhaltens jedes einzelnen Abonnenten zu personalisieren. Zum Beispiel können Sie gezielt E-Mails senden an Kunden:
- Die in einem bestimmten Land wohnen
- Die mehr als 100 $ für Ihre Produkte ausgegeben haben
- Die noch nie eine Ihrer E-Mails geöffnet haben
Pay-per-Click (PPC)-Werbung
Wenn Sie schnelle und skalierbare Ergebnisse benötigen, sind bezahlte Anzeigen die richtige Lösung. Die Aktivierung von Pay-per-Click-(PPC)-Anzeigen kann mit dem Umlegen eines Lichtschalters verglichen werden – sie können sofort Traffic, Konversionen und Verkäufe generieren.
Ein wesentlicher Vorteil bezahlter Werbung in Suchmaschinen – wie z. B. Google Ads – ist die Suchintention. Angenommen, Sie sind Klempner. Mit bezahlten Anzeigen haben Sie die Möglichkeit, gezielt Menschen in Ihrer Umgebung zu erreichen, die akut einen Klempner benötigen.
Bezahlte Anzeigen in sozialen Medien können Sie nicht mit Kunden aufgrund ihrer organischen Suchintentionen verbinden. Sie haben jedoch ein anderes mächtiges Werkzeug: Daten. Soziale Netzwerke nutzen demografische und Verhaltensdaten, um Ihnen präzises Targeting Ihrer Wunschzielgruppe zu ermöglichen.
Die Herausforderung bei bezahlter Werbung besteht darin, sie profitabel einzusetzen. Es ist leicht, sein Marketingbudget mit bezahlter Werbung schnell zu verbrennen – besonders, wenn Sie Ihre Kampagnen nicht sorgfältig optimieren.
Erarbeitete Medienberichterstattung (Earned Media Marketing)
Earned Media Marketing verschafft Ihrer Marke Sichtbarkeit, ohne auch nur einen Cent für Werbung auszugeben. Und noch besser: 92 % der Verbraucher vertrauen Earned Media mehr als jeder anderen Werbeform.
Presseberichterstattung, Gastartikel und Podcast-Auftritte sind gängige Formen von Earned Media. Wenn Sie mehr Medienpräsenz erhalten, können die Effekte rasch zunehmen. Earned Media Marketing ist eine besonders wirkungsvolle Strategie, wenn Ihr Budget begrenzt ist.
Der Autor James Clear zum Beispiel führte 100 Podcast-Interviews in einem einzigen Jahr, als er sein Buch "Atomic Habits" veröffentlichte. Er organisierte alle Interviews zum Thema Erfolgsgewohnheiten so, dass sie innerhalb des Veröffentlichungsmonats erschienen. Heute wurden mehr als 10 Millionen Exemplare von "Atomic Habits" verkauft – und die Medienauftritte von James Clear waren maßgeblich für den Erfolg des Buch-Launches.
Inbound-Marketing
Beim Inbound-Marketing geht es darum, Kunden durch wertvolle Inhalte anzuziehen. Die Integration von Direktmarketing-Strategien kann diesen Ansatz noch verstärken.
Beginnen Sie mit der Entwicklung von Buyer Personas, um Ihre Zielgruppe zu verstehen. Erstellen Sie dann einen strategischen Digitalmarketing-Plan, der sich auf Inhalte konzentriert, die die Schmerzpunkte und Fragen Ihrer Zielgruppe adressieren.
Mit der Zeit wird Ihre Zielgruppe Ihre Marke als Autorität wahrnehmen – und wenn der Bedarf nach Ihrem Produkt entsteht, sind Sie optimal positioniert, um einen Verkauf zu erzielen.
Durch den Einsatz von Marketing-Softwarefunktionen wie Automatisierung und Tagging können Sie nachvollziehen, wie einzelne Nutzer mit Ihren Inhalten interagieren, und Workflows erstellen, die sie gezielt entlang der Customer Journey führen.
Wenn Sie Inspiration suchen, werfen Sie einen Blick auf diese ausgezeichneten Beispiele für B2B-Inbound-Marketing.
Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing (ABM) setzt auf Qualität statt Quantität. Anstatt die größtmögliche Zielgruppe anzusprechen, geht es beim ABM darum, personalisierte digitale Marketingkampagnen für einzelne, besonders wertvolle Accounts zu gestalten.
So funktioniert ABM:
- Zunächst arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um wichtige Accounts zu priorisieren.
- Anschließend entwickeln sie personalisierte Botschaften und Inhalte.
Indem Sie ABM-Taktiken und Botschaften liefern, die exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden abgestimmt sind, verbessern Sie Ihre Chancen auf hochwertige Abschlüsse.
Marketingstrategie vs. Marketingkampagne
Bevor ich Sie entlasse, möchte ich diesen Unterschied verdeutlichen: Die Marketingstrategie ist wie das Notenblatt in einem Orchester. Sie vermittelt eine umfassende Vision und führt bei guter Umsetzung zu einem erfolgreichen Ergebnis. Marketingkampagnen hingegen sind wie die einzelnen Musiker im Orchester. Jeder trägt zum Ziel bei.
Damit Ihre Marketingstrategie funktioniert, muss sie gut durchdacht sein. Erfolgreiche Strategien fußen auf umfangreicher Marktforschung, Wettbewerbsanalysen, Echtzeitdaten und einem tiefen Verständnis Ihrer Zielgruppe.
Sobald diese Grundlagen geschaffen sind, können Sie Marketingkampagnen starten, die gezielt bestimmte Teilgruppen Ihrer Zielgruppe auf unterschiedlichen Kanälen wie Social Media, E-Mail-Marketing oder digitaler Werbung ansprechen.
Entfesseln Sie Ihr Potenzial im digitalen Marketing
Wenn Sie derzeit Kampagnen ohne eine zugrunde liegende Strategie steuern, sollte dies Ihr Weckruf sein: Sie brauchen so bald wie möglich eine digitale Marketingstrategie.
Indem Sie Ihre aktuellen Marketingaktivitäten überprüfen, analysieren, was funktioniert (und was nicht), und Ihre Strategie mit Ihren Unternehmenszielen in Einklang bringen, machen Sie alle zukünftigen Marketingkampagnen effektiver und schaffen die Basis für nachhaltiges Wachstum Ihres Unternehmens.
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