5 Pasos Para Tener Éxito en el Marketing Digital de Alto Valor
La mayoría de los anuncios de marketing digital—como los anuncios de Instagram para ropa de H&M o los anuncios display promocionando una suscripción a Disney+, por ejemplo—son para productos de bajo valor. Para los consumidores, la decisión de gastar $10-$20 solo requiere un ciclo de compra corto, pero el marketing digital de alto valor requiere mucha más educación.
Al ofrecer webinars, libros blancos y consultas personalizadas, puedes crear un camino lógico para que los prospectos sigan a lo largo del recorrido del cliente, con contenido de alta calidad en cada punto de contacto. Aunque esto requiere una inversión significativa de tiempo, la recompensa lo vale. Aquí te mostramos cómo lograrlo con éxito.
¿Qué es el marketing digital de alto valor?
El marketing digital de alto valor es el acto de aprovechar las plataformas de marketing digital para respaldar la venta de productos de alto valor. Estos son productos o servicios con alto costo y alto valor, como software empresarial, una casa o un coche.
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Cuando vendes productos de alto valor, dos cosas son ciertas:
- Estás vendiendo productos premium.
- Has construido tu estrategia de marketing en torno a un proceso de compra más complejo.
Comprar un producto de alto valor lleva tiempo, y los productos de mayor valor tienden a convertir a una tasa menor. La tasa promedio de conversión de ecommerce B2B es del 1.8%, mientras que la tasa de conversión para servicios profesionales ronda el 4.6%. Como resultado, las estrategias de marketing digital de alto valor se enfocan en nutrir los leads a lo largo del tiempo, brindar educación en profundidad a los clientes y construir relaciones con los clientes.
Las campañas de marketing digital de alto valor tienden a enfocarse en áreas como:
- Percepción de la marca: Los mensajes de marketing adecuados pueden crear una asociación de lujo con tu marca y una mayor disposición a pagar precios más altos.
- Educación del cliente: Incluso los clientes familiarizados con tu marca aún necesitan educación antes de tomar una decisión de compra. Esto sucede en tu sitio web, redes sociales y cualquier otro canal de marketing que frecuente tu audiencia.
- Nutrición de leads: Los clientes necesitan tiempo para familiarizarse con tu marca y producto, y para construir confianza. Nutrir cuidadosamente a los leads garantiza que tu marca esté en la mente cuando los clientes estén listos para comprar.
- Atención personalizada: Los compradores de productos de alto valor a menudo necesitan mayor acompañamiento durante el recorrido del cliente, especialmente en productos complicados como el software empresarial. Las demostraciones en vivo y las presentaciones 1:1 del producto son comunes en el mundo de las ventas de alto valor.
¿Qué son los productos de alto valor?
En el mundo empresarial, el software empresarial es un producto de alto valor común. El software de marketing empresarial de HubSpot cuesta la impresionante cantidad de $43,200 por año.
Para avanzar a los usuarios en el recorrido del cliente, HubSpot ha desarrollado una gran biblioteca de contenido de marketing: decenas de miles de publicaciones en el blog, junto con libros electrónicos, guías y cursos. Otros ejemplos de productos de alto valor incluyen:
- Joyería
- Bienes raíces
- Electrónica
- Cursos en línea
- Ropa de gama alta
- Barcos, autos y equipamiento recreativo
Pasos para el éxito en el marketing digital de alto valor
Los productos de alto valor requieren una estrategia en profundidad que tenga en cuenta cada etapa del recorrido del comprador. Seguir un embudo de ventas en cinco pasos te permite considerar de manera metódica la experiencia de tu cliente, desde el momento en que descubre tu marca hasta que realiza la compra y se convierte en defensor de la marca.
1. Conocimiento
Los clientes no pueden comprarte si nunca han oído hablar de ti.
El conocimiento ocurre en canales de marketing digital como Facebook Ads, LinkedIn, SEO, anuncios de remarketing y publicidad de pago por clic. Al construir una presencia en estos canales—centrándote en aquellos donde tu público objetivo pasa tiempo—empezarás a llenar la parte superior de tu embudo con clientes potenciales.
2. Interés
Una vez que los clientes te conocen, necesitarás generar interés.
Para lograr esto, tu producto debe conectar con los problemas o necesidades específicos que tienen tus clientes. Pero aún no están listos para una conversación de ventas—y puede que ni siquiera sepan que quieren lo que ofreces.
En esta etapa del embudo, céntrate en educar a los clientes para profundizar su comprensión de tu producto. Crea contenido atractivo en una variedad de formatos como publicaciones de blog, libros electrónicos, videos, seminarios web y redes sociales. Asegúrate de captar direcciones de correo electrónico para poder nutrir a los clientes con el tiempo.
3. Evaluación
En la etapa de evaluación, los posibles clientes están comparando tu oferta con otras del mercado. En este momento, aún están escépticos.
Quieren sentirse seguros de que tu producto es la mejor opción para ellos y que resolverá sus problemas. Aquí es donde los casos de estudio, testimonios y reseñas detalladas del producto resultan útiles.
Considera ofrecer una prueba gratuita o una demostración en vivo para que los clientes experimenten de primera mano lo que pueden esperar.
4. Compra
¡Por fin! Ha llegado el gran momento. Tu cliente potencial ahora está listo para realizar una compra, pero no cometas el error de suponer que esta parte es fácil.
El 70% de los compradores en línea abandonan sus carritos sin realizar la compra. Aunque cierto nivel de abandono de carrito es natural, es un problema cuando los clientes se retiran debido a una mala experiencia durante el proceso de pago.
Las razones comunes para abandonar una compra incluyen:
- El sitio requería que los usuarios crearan una cuenta
- Proceso de pago complicado
- La tarjeta de crédito fue rechazada
- Entrega demasiado lenta
- Errores en el sitio web
Asegúrate de que tu proceso de compra sea lo más fluido y sencillo posible para evitar dudas de último minuto. Ofrece a los clientes múltiples opciones de pago y sé transparente sobre los costos, incluidos el envío y las tarifas adicionales.
5. Fidelización/Recompra
Incluso después de la compra, el recorrido del cliente está lejos de terminar. De hecho, una de las etapas más cruciales comienza en este punto: cultivar la lealtad del cliente.
Los productos de alto valor suelen brindar oportunidades para compras repetidas, upsells o ventas cruzadas de productos o servicios complementarios. Los clientes satisfechos pueden convertirse en los embajadores más potentes de tu marca, creando conciencia y generando referidos. Pero, esto depende de la relación después de la compra.
Mantente conectado con tus clientes a través del email marketing, ofertas personalizadas y la interacción en redes sociales. Considera implementar un programa de fidelidad para recompensar las compras recurrentes. Y asegúrate de que tu soporte postventa haga que los clientes hablen maravillas de trabajar contigo.
Asegura a tus compradores de alto valor
El cliente promedio avanza más del 70% del proceso de toma de decisiones antes de contactar a los representantes de ventas.
Al igual que los consumidores de bajo valor, los de alto valor investigan a fondo por su cuenta antes de mostrar su interés a las marcas. Ya sea que busques ventas de tu propio producto o comisiones de marketing de afiliación de alto valor, esto significa que el marketing digital para productos de alto valor es más importante que nunca.
El objetivo es simple: crea conciencia y luego ofrece a los clientes potenciales los recursos que necesitan para informarse mientras avanzan en el camino hacia la compra.
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