Marketing Strategico dei Prodotti: Guida in 5 Passi per Manager
Che tu sia una startup nel settore SaaS o un affermato product marketing manager, probabilmente ti trovi qui perché hai bisogno di capire meglio cosa sia il product marketing e come creare una strategia di marketing vincente per il lancio del tuo prossimo prodotto.
Non sorprende che il 99% delle aziende utilizzerà una o più soluzioni SaaS entro la fine del 2023, considerando come un prodotto SaaS efficace sia in grado, da solo, di trasformare completamente le operazioni aziendali.
Quindi, in un mondo di soluzioni SaaS che si contendono l’attenzione di quasi ogni imprenditore esistente, come puoi assicurarti di ottenere la tua giusta quota di mercato?
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Risposta breve: un prodotto di qualità e una strategia di product marketing efficace.
Come marketer sui social media, imprenditore e pubblicitario, non solo utilizzo prodotti SaaS per rendere più efficienti le mie attività quotidiane, ma ho anche un vivo interesse per come le aziende riescano a convincermi a scegliere le loro piattaforme rispetto ad altre.
Quindi, in questo articolo, analizzerò il significato di product marketing, ti aiuterò a creare una strategia di product marketing a prova di errore così potrai entrare a far parte del fortunato 5%, e fornirò esempi efficaci per dare un quadro più chiaro di ciò che funziona in questo mercato digitale.
Partiamo dalle basi, d'accordo?
Cos’è il Product Marketing?
Molto semplicemente, il product marketing è il processo strategico attraverso cui un’azienda promuove e vende un prodotto.
Aggiungiamo ora un po’ di significato a questa definizione.
Se il tuo obiettivo è aumentare la notorietà del tuo prodotto e, di conseguenza, incrementarne le vendite, il product marketing è la strada giusta da seguire.
Tuttavia, per lanciare con successo una campagna di product marketing, è necessario incorporare la strategia in ogni fase che va dallo sviluppo del prodotto fino al lancio. Questo significa che il tuo piano di product marketing potrebbe assomigliare a questo:
A questo punto, potresti chiederti in cosa il product marketing differisca dai metodi di marketing convenzionali a cui siamo tutti più abituati, ed è una domanda del tutto legittima! Capire la differenza tra marketing di prodotto e marketing convenzionale può essere confuso, quindi diamo un’occhiata rapida alle differenze tra i due.
Product Marketing vs Marketing Convenzionale
Product marketing e marketing convenzionale hanno ciascuno i loro punti di forza, ma come ogni “coppia vincente”, funzionano meglio insieme, ed ecco perché:
- Il product marketing approfondisce gli aspetti più specifici di un’offerta particolare, mentre il marketing convenzionale getta una rete molto più ampia, lavorando per costruire la notorietà generale del brand.
- In generale, il marketing convenzionale è un’attività continua, mentre il product marketing è necessario per promuovere e vendere uno specifico prodotto.
Dove può risultare confuso, è che tecnicamente puoi promuovere un prodotto attraverso metodi convenzionali—ad esempio, puoi parlare di Google come motore di ricerca in uno spot televisivo—ma il product marketing entra in scena quando vuoi valorizzare una caratteristica specifica di quel prodotto a un pubblico molto più mirato. Per esempio, se Google volesse promuovere Google Workspace per aiutare i team a collaborare, organizzarsi e creare tutto in un solo posto, contemporaneamente.
Vedi come quest’ultimo esempio è molto più mirato?
Quindi, una volta che il tuo prodotto è pronto a entrare sul mercato, come puoi creare una strategia di product marketing?
Creare la tua Strategia di Product Marketing in 5 Passi
Forse qui sto semplificando le cose, ma credo fermamente che ogni strategia di successo si riduca a due elementi principali: essere estremamente curiosi sia sulla propria offerta di prodotto CHE sulle motivazioni di acquisto del tuo pubblico target. Inizio dalla prima parte di questa curiosità con lo step uno.
1. Conosci Il Tuo Prodotto a Fondo
Pensa al primo passo della tua strategia come al frequentare qualcuno di nuovo. Non lo presenteresti subito alla tua famiglia, perché prima vuoi assicurarti che ne valga davvero la pena.
Allo stesso modo, devi conoscere il tuo prodotto dentro e fuori prima di presentarlo al mondo.
Per iniziare, parla con i team di prodotto e di vendita, ingegneri e designer, ponendo sempre la domanda: "Cosa rende il mio prodotto unico in questo affollato mondo SaaS?"
È la rapidità, il rapporto qualità-prezzo o magari l’intelligenza artificiale degna di unicorno che lo alimenta? Vai a fondo, specializzati e solidifica ciò che ti rende unico.
Una volta capito questo, saprai esattamente dove si colloca il tuo prodotto sul mercato e il tuo piano di go-to-market diventerà molto più semplice.
2. Conosci Davvero Il Tuo Pubblico Target, Come Un Migliore Amico
Qui è il momento di diventare curiosi riguardo al tuo cliente ideale.
Hai mai visto un contenuto o una pubblicità con cui ti sei immediatamente identificato? Magari, in modo quasi inquietante, era proprio ciò di cui avevi bisogno in quel preciso momento?
Che ti piaccia o no, ciò è dovuto al fatto che sei stato definito come pubblico target di quel marchio!
Per definire correttamente il tuo target a quel livello, è necessario fare qualche operazione di segmentazione di mercato creando un’analisi dettagliata delle caratteristiche demografiche, geografiche, psicografiche e comportamentali del tuo target—ovvero le buyer personas.
Conosci i loro punti dolenti, scopri cosa li tiene svegli la notte e, soprattutto, comprendi in che modo il tuo prodotto SaaS può risolvere i loro problemi.
Come si fa a ottenere queste informazioni?
Parla con la tua attuale base clienti riguardo le loro vite quotidiane, conduci sondaggi e analizza i dati delle vendite passate. Più comprendi il tuo pubblico, meglio potrai elaborare una strategia di marketing in grado di coinvolgerlo a livello personale.
3. Padroneggia la tua presentazione e il tuo pricing
Sia il messaggio che ruota attorno al tuo prodotto che il suo prezzo avranno un’importanza determinante su quanto bene riuscirà a vendersi presso il tuo pubblico target.
Posizionare il tuo prodotto nel mercato richiede finezza e creatività, ecco perché non rimpiangerai mai di aver investito in un team di marketing di prodotto di qualità.
Affidati fortemente ai tuoi esperti di marketing e agli stakeholder per quanto riguarda il messaggio, e credi nella tua ricerca e nel tuo team di vendita per stabilire un prezzo adeguato. Insieme potranno svolgere la ricerca di mercato che ti assicurerà di non essere troppo prudente, né troppo audace.
La capacità di Wealthsimple di rendere un concetto da intermedio ad avanzato comprensibile anche per i principianti è solo un esempio. Già dal nome si intuisce chiaramente il loro intento: posizionarsi come un marchio che aiuta i clienti a costruire ricchezza in modo semplice.
Poi, una volta attirato l’interesse dei potenziali clienti, il loro messaggio lavora per offrire maggiori approfondimenti sullo scopo del marchio con frasi chiave come “fai crescere i tuoi soldi” e “commissioni basse.”
Questa comunicazione strategica permette ai clienti ideali di immaginare il proprio conto in banca che cresce, piuttosto che limitarsi a sentirlo dire, mentre il focus sulle basse commissioni li posiziona meglio come concorrenti nel mercato degli investimenti autonomi.
Come puoi fare lo stesso?
- Definisci la tua proposta di vendita unica
- Scopri come mostrare ai tuoi clienti perché la tua offerta è la migliore, invece di limitarti a dirglielo. In sostanza, supporta ogni affermazione fatta nei messaggi di prodotto con prove reali, testimonianze e dati, affinché non siano solo parole di marketing vuote.
- Svolgi tutta la ricerca di mercato necessaria per capire quanto il tuo pubblico target è disposto a pagare per questo nuovo prodotto. CONSIGLIO: Lascia da parte l’ego e lascia che sia il mercato a guidarti.
4. Sviluppa il tuo piano di lancio del prodotto
Sviluppare un piano di lancio significa decidere dove e come vuoi presentare il tuo prodotto sul mercato di riferimento tramite il content marketing. Così facendo, potrai finalmente vedere i risultati dei tuoi sforzi di marketing.
Pensa a post sul blog e ottimizzazione SEO, social media organici contro annunci a pagamento, video contro infografiche ed elenchi di email marketing. Esistono innumerevoli modi per lanciare un prodotto, ma puoi prendere questa decisione solo dopo aver capito dove il tuo pubblico target trascorre la maggior parte del tempo online. Poi, pensa a quale tipo di contenuto sia più utile per loro. Si tratta di template, guide, webinar?
Later è un ottimo esempio di azienda che utilizza piattaforme e content marketing iper-strategici per i lanci dei nuovi prodotti, strategia che ha permesso loro di essere scelti da più di 7 milioni di brand e piccole imprese in tutto il mondo.
Come software di pianificazione per contenuti organici sui social, Later si rivolge ai social media manager con la sua piattaforma intuitiva, i suoi strumenti per social media e risorse da esperti. Quindi, quando lanciano nuove funzioni, il loro piano di lancio si concentra principalmente sui social media, seguendo uno schema come questo:
- Pubblica contenuti organici sulle piattaforme social attive
- Ogni contenuto rimanda poi a una landing page: il loro blog, celebre a livello mondiale
- Questi nuovi articoli vengono inviati tramite la loro mailing list di email marketing
- Viene pubblicata un’altra tipologia di contenuto organico sui social per aumentare la consapevolezza
- Nel mentre, condividono continuamente contenuti che aiutano a costruire fiducia tra i potenziali clienti.
Se approfondisci la strategia di marketing di prodotto di Later, noterai un bilanciamento ottimale tra strategia di piattaforma e flusso di contenuti, che fa sì che offrano valore in ogni fase dell’esperienza del cliente.
Per creare il tuo flusso di contenuti, dovrai cercare di bilanciare i contenuti secondo il modello A.I.D.A:
- Contenuti di Consapevolezza: Utilizza contenuti altamente riconoscibili che rendano i potenziali clienti consapevoli del tuo prodotto e invoglino i clienti esistenti a condividerlo
- Contenuti di Interesse: Genera interesse tra i potenziali clienti con contenuti educativi che mettano in risalto le caratteristiche del tuo prodotto che rispondono a esigenze specifiche dei clienti
- Contenuti di Desiderio: Aumenta il desiderio utilizzando testimonianze di clienti attuali, dati e recensioni per fornire prove inconfutabili dell'efficacia del tuo prodotto
- Contenuti di Azione: Utilizza una call to action che spinga i nuovi clienti a iscriversi, acquistare o saperne di più
5. Monitora il Successo Basandoti sui KPI
Ormai sai come promuovere il tuo prodotto SaaS come un professionista, ma come per qualsiasi forma di marketing, il percorso non termina solo perché hai avuto il lancio perfetto.
Il mondo del marketing è un panorama in costante cambiamento e devi analizzare e ottimizzare continuamente se vuoi costruire strategie di marketing di prodotto di successo.
La chiave in questa fase è essere specifici su ciò a cui presti attenzione in modo da avere sempre uno scopo che guida la tua prossima decisione. Lascia che i tuoi obiettivi S.M.A.R.T. e gli Indicatori Chiave di Prestazione (KPI) siano la tua guida. Presta attenzione ai tuoi indicatori, ai dati, al feedback dei clienti, alla fidelizzazione dei clienti e alle tendenze di settore, così da poter prendere decisioni consapevoli che ti garantiranno un ciclo di vita del prodotto ottimale e la soddisfazione del cliente.
Procedi in Modo Strategico
Ora sei dotato di informazioni sufficienti per padroneggiare la tua strategia di marketing di prodotto. Tuttavia, se hai dubbi, queste lezioni chiave dovrebbero aiutarti:
- Tieni sempre a mente il tuo cliente ideale quando prendi qualsiasi decisione di marketing
- Definisci la personalità del tuo brand attraverso una comunicazione strategica e rimani coerente, perché ti aiuterà a distinguerti tra i concorrenti e i prodotti simili.
- Accogli i feedback del mercato—ti renderanno solo migliore.
- Prendi decisioni basate sui dati in funzione dei tuoi obiettivi.
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