5 Passi per il Successo nel Digital Marketing di Alto Valore
La maggior parte degli annunci di marketing digitale—come le inserzioni Instagram per abbigliamento H&M o le inserzioni display che promuovono un abbonamento Disney+, ad esempio—riguardano prodotti di basso valore. Per i consumatori, decidere di spendere 10-20 $ richiede solo un breve ciclo d'acquisto, ma il marketing digitale di alto valore richiede un livello di educazione al cliente significativamente maggiore.
Offrendo webinar, whitepaper e consulenze personalizzate, puoi creare un percorso logico che i potenziali clienti possono seguire lungo il percorso del cliente, con contenuti di alta qualità a ogni punto di contatto. Anche se questo richiede un significativo investimento di tempo, il risultato finale ripaga ampiamente. Ecco come fare tutto con successo.
Che cos’è il marketing digitale di alto valore?
Il marketing digitale di alto valore è l’attività di sfruttare le piattaforme di marketing digitale per supportare la vendita di prodotti di alto valore. Questi sono sia prodotti che servizi di alto prezzo e valore, come software aziendali, una casa o un’auto.
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Quando promuovi prodotti di alto valore, valgono due regole:
- Stai vendendo prodotti di fascia premium.
- Hai costruito la tua strategia di marketing su un processo d’acquisto più complesso.
L’acquisto di un prodotto di alto valore richiede tempo, e articoli di questo tipo tendono a convertire con un tasso più basso. Il tasso medio di conversione ecommerce B2B è dell’1,8%, mentre per i servizi professionali si aggira intorno al 4,6%. Di conseguenza, le strategie di marketing digitale di alto valore si concentrano sulla coltivazione progressiva dei lead, sull’educazione approfondita dei clienti e sulla costruzione di relazioni con i clienti.
Le campagne di marketing digitale di alto valore tendono a focalizzarsi su aspetti come:
- Percezione del brand: I messaggi giusti possono creare un’associazione di lusso con il marchio, aumentando così la propensione a pagare prezzi più elevati.
- Educazione del cliente: Anche i clienti che già conoscono il marchio necessitano di formazione prima di prendere una decisione di acquisto. Questo avviene sul tuo sito web, sui social media e su ogni altro canale frequentato dal target.
- Nutrire i lead: Serve tempo perché i clienti si familiarizzino con il tuo brand e prodotto, e costruiscano fiducia. Nutrire i lead con attenzione garantisce che il tuo marchio sia in cima ai loro pensieri quando saranno pronti ad acquistare.
- Attenzione personalizzata: Gli acquirenti di prodotti di alto valore spesso necessitano di maggiore supporto durante il percorso d’acquisto, soprattutto se si tratta di prodotti complessi come software aziendali. Dimostrazioni dal vivo e presentazioni individuali 1:1 sono comuni nel mondo delle vendite di alto valore.
Cosa sono i prodotti di alto valore?
Nel mondo business, i software aziendali sono tra i prodotti di alto valore più comuni. Il software di marketing enterprise di HubSpot costa ben 43.200 $ l’anno.
Per accompagnare gli utenti nel percorso del cliente, HubSpot ha costruito una vastissima libreria di marketing di contenuti: decine di migliaia di post sul blog, insieme a eBook, guide e corsi. Altri esempi di prodotti di alto valore includono:
- Gioielli
- Immobili
- Elettronica
- Corsi online
- Abbigliamento di alta gamma
- Barche, auto ed equipaggiamento per il tempo libero
I passi per avere successo con il marketing digitale di alto valore
I prodotti di alto valore necessitano di una strategia approfondita che prenda in considerazione ogni fase del percorso d’acquisto. Seguire un funnel di vendita in cinque fasi ti permette di valutare in modo metodico l’esperienza del cliente—dal primo incontro con il brand fino all’acquisto e alla trasformazione in advocacy del marchio.
1. Consapevolezza
I clienti non possono acquistare se non hanno mai sentito parlare di te.
La consapevolezza si costruisce attraverso canali di marketing digitale come Facebook Ads, LinkedIn, SEO, annunci di remarketing e pubblicità pay-per-click. Consolidando la tua presenza su questi canali—focalizzandoti su quelli più frequentati dal tuo pubblico target—riempirai la parte alta del funnel con potenziali clienti.
2. Interesse
Una volta che i clienti ti conoscono, dovrai generare interesse.
Per riuscirci, il tuo prodotto deve risuonare con i problemi o le esigenze specifiche dei clienti. Ma non sono ancora pronti per una conversazione di vendita—e potrebbero persino non sapere di volere ciò che offri.
In questa fase del funnel, concentrati sull’educazione dei clienti per approfondire la loro comprensione del tuo prodotto. Crea contenuti coinvolgenti in una varietà di formati come post del blog, eBook, video, webinar e social media. Assicurati di raccogliere gli indirizzi email per avere l’opportunità di coltivare la relazione con i clienti nel tempo.
3. Valutazione
Nella fase di valutazione, i potenziali clienti stanno confrontando la tua offerta con altre disponibili sul mercato. In questo momento, sono ancora scettici.
Vogliono avere conferma che il tuo prodotto sia la scelta migliore per loro e che risolva davvero i loro problemi. È qui che entrano in gioco casi di studio, testimonianze e recensioni dettagliate del prodotto.
Potresti valutare di offrire una prova gratuita o una demo live per dare ai clienti un’esperienza diretta di ciò che possono aspettarsi.
4. Acquisto
Finalmente! È arrivato il grande momento. Il tuo potenziale cliente ora è pronto ad acquistare, ma non commettere l’errore di pensare che questa fase sia semplice.
Il 70% degli acquirenti online abbandona il carrello senza acquistare. Anche se un certo livello di abbandono del carrello è naturale, diventa un problema quando i clienti vanno via a causa di una cattiva esperienza durante il processo di checkout.
I motivi più comuni per cui si abbandona l’acquisto includono:
- Il sito richiedeva la creazione di un account
- Processo di checkout complicato
- La carta di credito è stata rifiutata
- Consegna troppo lenta
- Il sito web presentava errori
Assicurati che il processo di acquisto sia il più semplice e lineare possibile per evitare esitazioni dell’ultimo minuto. Offri ai clienti più opzioni di pagamento ed essere trasparente sui costi, incluse spedizioni e spese extra.
5. Fedeltà/Riacquisto
Anche dopo l’acquisto, il percorso del cliente è tutt’altro che concluso. Probabilmente una delle fasi più cruciali inizia proprio ora: coltivare la fedeltà del cliente.
I prodotti di fascia alta offrono spesso opportunità di riacquisto, upsell o vendita incrociata di prodotti o servizi complementari. Clienti soddisfatti possono diventare i tuoi migliori ambasciatori del brand, creando consapevolezza e portando nuovi referral. Tuttavia, tutto dipende dalla relazione post-acquisto.
Resta in contatto con i tuoi clienti tramite email marketing, offerte personalizzate e interazione sui social media. Valuta l’implementazione di un programma fedeltà per premiare gli acquisti ripetuti. E assicurati che il supporto post-acquisto lasci i clienti entusiasti di quanto sia piacevole lavorare con te.
Fidelizza gli Acquirenti di Alta Fascia
In media, il cliente arriva oltre il 70% del percorso decisionale prima ancora di contattare un rappresentante commerciale.
Come i consumatori di fascia bassa, anche quelli di fascia alta conducono approfondite ricerche in autonomia prima di manifestare interesse ai brand. Che si tratti delle vendite del tuo prodotto o di una commissione da high ticket affiliate marketing, questo significa che il digital marketing per prodotti di fascia alta è più importante che mai.
L’obiettivo è semplice: creare consapevolezza e poi fornire ai potenziali clienti le risorse per informarsi lungo il percorso d’acquisto.
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