CEO e Fondatore Daniel Klein: Le 5 Tendenze di Marketing che i Leader Devono Conoscere

Avevamo tanti amici che stavano iniziando il loro percorso imprenditoriale e li abbiamo aiutati a trovare la giusta direzione. Siamo cresciuti nel tempo. Siamo passati da progetti singoli a servizi in abbonamento, e da freelance a contrattisti, fino ad avere dipendenti interni. Siamo cresciuti a dismisura, adottando molte strategie e framework di marketing che avevo già utilizzato in passato.

Si dice che i nostri errori possano essere i nostri migliori insegnanti. Può condividere un errore che ha commesso agli inizi?

Gli errori portano a clienti insoddisfatti, quindi ho costruito questa azienda in modo che ne commettiamo il meno possibile. Abbiamo avuto clienti davvero particolari negli anni, quindi una lezione imparata è che dobbiamo valutare i potenziali clienti per essere certi che siano nel giusto punto del loro percorso imprenditoriale prima di accettarli. Forse il 15-20% delle volte, le persone arrivano e hanno solo bisogno di qualche consiglio, trucco o spunto utile. Allora li indirizziamo nella direzione giusta, ma non hanno bisogno di assumere nessuno.

All’inizio accettavamo questi clienti pensando di poterli far crescere. Ma a volte semplicemente non c’era compatibilità. A volte non erano dove dovevano essere. Quindi ora siamo in grado di identificarli molto presto nel processo vendita e offrire loro qualche consiglio, un po’ di consulenza gratuita per circa 30 minuti o un’ora, e dire: “Quando sarai in una posizione migliore, o avrai fatto qualche passo avanti, facci sapere.” 

Nessuno di noi riesce a raggiungere il successo senza qualche aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui è grato?

Ho tre persone in mente. La prima è Victor di Winning by Design, un’azienda che si occupa di consulenza, sviluppo processi e vendite. Dal punto di vista commerciale, è una persona straordinaria. Se non avete mai lavorato con Victor, dovreste assolutamente farlo: mi ha cambiato la vita proprio su questo aspetto.

La seconda persona è Michael Low del Symbiotic Group, che ha scritto il nostro business plan e tutte le nostre procedure operative interne per Joseph Studios e il Deep Insight Program.

La terza persona è Liz Peterson, che ha una società di consulenza chiamata Ops Designed, specializzata in processi e automazione. Probabilmente non ci si rende conto di quanti compiti manuali si affrontano ogni giorno. Liz può automatizzare tutte queste attività. Lei e Victor sono direttamente responsabili per aver quadruplicato le dimensioni di Joseph Studios. Quel progetto di automazione dei processi è stato fenomenale, e ora probabilmente stiamo automatizzando 50.000 attività grazie al lavoro svolto da Liz, risparmiandoci tantissimo tempo.

È in grado di identificare un ‘momento di svolta’ nella sua carriera, quando ha iniziato a vedere il successo? Ha cominciato a fare qualcosa di diverso?

Il punto di svolta per me è stato il rendermi conto che avevo già successo semplicemente facendo questo lavoro e senza mollare.

Penso che molti imprenditori, titolari d’azienda ed executive di marketing pensino: “C’è una cima sulla montagna, ci sarà una vetta e allora la vita sarà migliore.” Ma non è così che funziona il mondo. Hai successo ogni giorno semplicemente presentandoti, facendo del tuo meglio e senza mollare: questa è la definizione di successo. 

Cosa pensa che distingua la sua azienda dalle altre?

Deep Insight, che è il nostro metodo proprietario per comprendere in modo sistematico e rapido i profili psicologici coinvolti, rende le aziende dei nostri clienti di successo. Esistono delle persone ideali o tipi di utenti che hanno maggiori probabilità di convertire e diventare buoni clienti dei nostri clienti, e con Deep Insight abbiamo un modo orchestrato per andare a trovarli su internet e imparare cosa hanno bisogno di sentirsi dire per convertirli in clienti. Siamo estremamente bravi in questo ed è uno dei nostri elementi distintivi. 

Stai lavorando a qualche progetto interessante in questo momento? Raccontacelo!

Sì. Tuttavia, sono tutti top secret. Quello che posso condividere sui progetti su cui stiamo lavorando internamente è che, quando un cliente si rivolge a noi, è più probabile che non stia lottando solo con il marketing o le pubbliche relazioni, ed è per questo che viene da noi.

Si trovano in difficoltà anche con altri aspetti della loro attività, come la gestione del prodotto o le vendite, i pagamenti o la gestione dell'e-commerce, e il merchandising. La mia speranza è che diventiamo un ecosistema dove imprenditori, titolari d'azienda, dirigenti, responsabili operativi, manager del marketing e delle PR possano rivolgersi a noi e possiamo imparare in modo sistematico tutte le carenze che la loro azienda ha nel processo di crescita, per poi prendere in carico quel lavoro internamente. 

Come CEO e Fondatore, sei in prima linea nel settore del marketing e guidi team diversificati. Quali risorse o strumenti usi per rimanere aggiornato in un panorama così in continua evoluzione?

C'è sempre un nuovo strumento, widget o gadget, ma fare molto bene le basi in modo costante nel tempo è qualcosa che non si dovrebbe mai, mai dimenticare. Ci sarà sempre una nuova "palla brillante". Sconsiglierei alle persone di andare sempre alla ricerca della prossima novità accattivante e consiglierei a tutti di svolgere le attività fondamentali molto bene, con costanza e disciplina, perché troppe persone non sono disciplinate e non hanno successo, oppure arrancano nella loro carriera, vita professionale e personale perché sono sempre dietro alla novità del momento, quando invece dovrebbero concentrarsi su un approccio disciplinato e sulle basi. 

Dalla tua esperienza, è possibile prevedere le tendenze future? Come funziona questo processo?

Se sei seduto su una tavola da surf nell'oceano e cerchi un'onda, sei in grado di prevedere le onde che arriveranno? Più o meno. Puoi prevedere quando ci saranno molte onde e di che altezza? Sì, ma dipende dalla luna, dal tempo e da altri fattori. Devi semplicemente aspettare lì, poi trovi l'onda che fa per te e puoi iniziare a cavalcare la tendenza.

Si tratta più che altro di mettersi nella posizione giusta per incontrare più facilmente queste onde, o tendenze, piuttosto che il contrario. Questo si riduce a una gestione del rischio su cui insisto molto. Se hai un processo sistematico, un ambiente o una cultura che ti espone a più opportunità che minacce, avrai più possibilità di salire su una tendenza già nelle sue fasi iniziali e indirizzare da lì il percorso. 

Nel marketing, credi sia meglio essere tra i primi ad adottare le tendenze oppure aspettare per vedere se si consolidano prima di investire delle risorse?

Dipende dall’azienda che stai rappresentando. Se sei un grande brand e sei in grado di salire rapidamente sulle nuove tendenze, è fantastico. Se invece arrivi con qualche settimana di ritardo rispetto a quelle tendenze, sembrerai fuori moda.

Essere fedeli alla propria cultura aziendale è importante. Direi che rappresenta il 95% di quello su cui dovresti concentrarti. Non preoccuparti troppo di saltare per forza sulle tendenze e dover essere sempre il più recente, moderno e veloce. La gente non vuole necessariamente fare affari con chi cerca costantemente di entusiasmare su tutto. Può diventare fastidioso.

Le persone vogliono fare affari con marchi che hanno buoni prodotti, marchi affidabili, che sostengono i loro prodotti e che, in definitiva, li supportano quando qualcosa si rompe o non funziona. Da Joseph Studios dedichiamo un tempo spropositato a umanizzare i brand che entrano nel nostro portfolio, rendendoli persone e non loghi, perché le persone non vogliono fare affari con un logo.

Le persone vogliono fare affari con altri esseri umani. E dal punto di vista del marketing e delle PR, avere qualcosa che attira l'attenzione è importante, però avere un marchio che rappresenta integrità e qualità è essenziale e persino meglio. E, di nuovo, il 95% dei brand là fuori non possiede queste caratteristiche ma ne avrebbe bisogno.

Quali sono alcune tendenze passate che hai accolto? Che risultati hai ottenuto?

Nel 2020, quando tutti erano in lockdown, molti dei nostri clienti B2B focalizzati sulle vendite ci hanno chiesto come poter replicare online il successo che ottenevano nelle conferenze dal vivo. Siamo riusciti ad aiutarli con successo grazie ai webinar. Ogni sei settimane organizzavamo un webinar per ciascun cliente. Partecipavano circa 60 o 70 persone, tra iscritti e presenti, e da questi i nostri clienti ottenevano almeno una ventina di buone opportunità di vendita. Le loro attività commerciali e di creazione di partnership sono potute continuare durante la fase di lockdown della pandemia. 

Alla fine, questo ha permesso una transizione più fluida fuori dal lockdown e maggiore stabilità sia sul fronte dello sviluppo di nuovo business che delle vendite. Non è stata tanto una tendenza "una volta e basta"; piuttosto, ha rappresentato la nostra capacità di trovare una soluzione a un problema

Puoi condividere un momento in cui una strategia non ha portato i risultati attesi e cosa hai imparato dall’esperienza? 

Molte volte i clienti si presentano al nostro primo incontro convinti di avere bisogno di qualcosa e sono fermi sull’idea di voler quel servizio, quando in realtà avrebbero bisogno di altro. Lo abbiamo visto più volte negli anni: un cliente arriva, facciamo una rapida analisi iniziale e pensiamo che sia in una buona situazione. Ma poi emerge che ci sono problemi profondi di leadership all’interno del team, o gravi problemi di disallineamento tra prodotto e mercato in una linea di prodotti o in uno specifico prodotto, che alla fine compromettono il successo. È una lezione difficile da apprendere quando stai generando migliaia e migliaia di clic per un cliente, ma poi scopri che, ad esempio, stanno applicando un prezzo quattro volte superiore a quello della concorrenza e vengono quindi superati dai competitor, oppure che ci sono problemi interni che ricadono negativamente sul resto dell’azienda.

La lezione appresa è che puoi avere la migliore campagna di PR, marketing o pubblicità, ma se ci sono gravi lacune nella leadership del cliente, nella capacità del team di vendita o nel prodotto stesso, tutti questi sforzi diventano inutili. Nel tempo ci siamo adattati e abbiamo implementato una verifica molto accurata per i nuovi clienti, così da inserire misure tampone per assicurarci che quei problemi vengano risolti prima di iniziare a portar loro migliaia di visite e clic.

Quali fattori dovrebbero considerare i leader prima di cavalcare una tendenza?

Se una tendenza non fa parte del tuo mondo, dell’universo del tuo marchio, o se è qualcosa che esula da ciò che le persone collocherebbero nell’ambito del tuo brand, io non lo farei. Rifletterei con attenzione, da leader, prima di saltare su una tendenza, valuterei se rispetta gli standard del marchio, se rientra nel suo universo e, in ultima analisi, se posso realmente trasformare quella tendenza in opportunità di business rilevanti per la mia organizzazione. Se non riesci a rispondere sì a tutte queste domande, allora non la includerei tra le strategie di marketing o relazioni pubbliche. 

In base alla tua esperienza e al tuo successo, quali sono le cinque tendenze di marketing che i leader dovrebbero conoscere nel 2023? 

1. La tendenza numero uno sarà imparare a usare l’intelligenza artificiale per prendere decisioni molto più solide. Voglio premettere che, a livello di atmosfera, ricorda molto il 2017, quando tutti usavano la parola “blockchain” e volevano far parte della blockchain. La blockchain è stata usata eccessivamente, è diventata un’iperbole, poi è stata ridimensionata e alla fine è scomparsa. La cosa positiva dell’IA è che rappresenta un ottimo strumento per eliminare i pregiudizi dal processo decisionale. L’intelligenza artificiale può farci uscire da questi schemi e aiutarci a prendere decisioni molto più valide. Immagina un mondo in cui, dal punto di vista dell’e-commerce, puoi inserire i tuoi obiettivi di business e poi avere un approccio sistemico e programmato al processo decisionale. 

2. La seconda tendenza riguarda i post multimediali. Sempre più aziende stanno abbandonando le immagini statiche per i loro contenuti. Ormai è tutto multimediale... si tratta di video, della riciclabilità di quei video. E con questo arrivano sempre più interviste video, podcast, webinar ed eventi in presenza.

Questa tendenza non si vede ancora molto su LinkedIn, ma nel 2023 sarà senz’altro una realtà. Datele sei mesi. 

3.  La riciclabilità dei contenuti è la terza tendenza. Registrare un’intervista Zoom con un cliente o partner e trasformare quella registrazione in un podcast, una clip audio, un breve video o un articolo per il blog. Mischiare e riciclare tutto in modi diversi anche per l’email marketing.

Per il tuo team di vendita, la riciclabilità del contenuto sarà fondamentale quest’anno. Il motivo è collegato al punto due: il multimediale è costoso, richiede molto tempo, e produrrai meno pezzi di contenuto, sebbene questi saranno di qualità superiore. Il risultato è che devi riciclare quei contenuti multimediali in modo più efficace perché costano di più e richiedono più tempo. Se produci tre contenuti a settimana invece di sei o sette, ma sono multimediali, sarai in una posizione ottimale, ma è necessario progettare la riciclabilità all’interno di quei contenuti per ottenere comunque la stessa resa delle sei o sette uscite precedenti. 

4.  Quattro: meno contenuti ma più mirati e campagne più focalizzate. Probabilmente si tratterà di campagne finalizzate a un obiettivo specifico, meno improntate sul contenuto evergreen ma più indirizzate a iniziative concrete con obiettivi misurabili. Come sappiamo, l’anno scorso è stato difficile per il mercato, molte aziende hanno perso denaro e molte persone il lavoro. Di conseguenza, i budget di marketing, PR e pubblicità sono stati tagliati, allora i responsabili dei reparti ora chiedono budget e la leadership risponde con: “Dimmi cosa ti serve per portare avanti questo risultato, questo obiettivo.” La risposta sono campagne più mirate e focalizzate, con spese minori. 

5.  Cinque: poiché non c'è una crescita generale del mercato, come leader del marketing e come imprenditori dobbiamo essere molto più pronti a sottrarre quote ai concorrenti. Dovremmo concentrarci sulla crescita tramite la conquista di quote di mercato per far crescere la nostra azienda.

Quest'anno saranno lanciate meno nuove idee. Ci saranno meno idee fresche, alla moda, esaltate e innovative. Quest'anno, come imprenditori, dovremo concentrarci sul sottrarre quote di mercato alla concorrenza e su come sbarazzarcene. Per riuscirci, dobbiamo prendere decisioni eccellenti basate sui dati. Dobbiamo produrre ottimi contenuti, contenuti multimediali e garantire la riciclabilità dei nostri contenuti, quindi dobbiamo concentrarci su come portare avanti le nostre campagne individuali per conquistare quote di mercato. Queste sono le cinque tendenze che vedo affermarsi nel 2023 e che già si stanno verificando.

Infine, se potessi ispirare un movimento in grado di portare un enorme beneficio al maggior numero di persone, quale sarebbe?

Vorrei un movimento in cui le persone a caso su internet abbiano meno voce. Credo davvero che abbiamo costruito un'esperienza online strana, dove chi rappresenta percentuali minime della popolazione complessiva non ha valore reale da aggiungere, se non shockare, creare titoli acchiappaclick, o semplicemente seminare scontento nella nostra società. Un aggiornamento degli algoritmi che riesca a individuare e filtrare queste conversazioni sarebbe utile a rendere i social media meno rumorosi nel complesso e a portare in primo piano le conversazioni significative.

Come possono i nostri lettori continuare a seguire il tuo lavoro online?

Dai un'occhiata al nostro blog sul nostro sito web! Mettiamo in pratica i nostri consigli e ci concentriamo su contenuti multimediali che siano interattivi, guidati dai dati, coinvolgenti e riciclabili su tutti i canali digitali. Ovviamente, sentiti libero di contattarmi direttamente per fissare una consulenza, se vuoi.

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