Come utilizzare la psicografia del mercato target nell’ABM

Che cos'è la segmentazione psicografica del mercato di riferimento?

La segmentazione psicografica del mercato di riferimento è un processo che raccoglie e raggruppa il pubblico target in base ai suoi tratti comportamentali e alle preferenze personali. Può includere valori morali, interessi per gli hobby e stili di vita.

Il processo aiuta i team che gestiscono campagne di marketing basato sugli account (ABM) a personalizzare i propri messaggi e a adattare le proprie offerte alle esigenze degli utenti, allineandole ai loro interessi sociali e ai loro standard etici.

Se utilizzata insieme a informazioni demografiche come il reddito familiare e il titolo professionale, la segmentazione del mercato di riferimento diventa più accurata, portando a tassi di successo più elevati non solo nell'identificazione dei potenziali clienti con un'elevata intenzione di acquisto, ma anche nella loro conversione e fidelizzazione.

Vediamo rapidamente in cosa differiscono la segmentazione demografica e quella psicografica, così da applicarle in modo efficace.

Segmentazione psicografica e segmentazione demografica

Aspetto	Segmentazione psicografica	Segmentazione demografica
Base della segmentazione	Tratti della personalità, valori, stili di vita, interessi e caratteristiche psicologiche.	Età, genere, reddito, stato civile, istruzione.
Scopo	Comprendere le motivazioni psicologiche ed emotive alla base delle decisioni di acquisto.	Categorizzare il mercato in base a caratteristiche osservabili e quantificabili.
Utilizzo nel marketing	Elaborare strategie di marketing personalizzate in linea con le motivazioni interne.	Comprendere le categorie del pubblico.
Raccolta dei dati	Ottenuti tramite focus group, sondaggi con domande aperte e interviste approfondite.	Raccolti tramite questionari diretti, dati censuari e database.
Risultato	Crea profili psicografici dettagliati che consentono campagne di marketing altamente personalizzate.	Fornisce una comprensione generale dei segmenti di mercato per il targeting di massa.
Impatto sull'ABM	Migliora la precisione del targeting e dei messaggi, aumentando significativamente la conversione e la fidelizzazione.	Utile per la stima iniziale delle dimensioni del mercato e la segmentazione.

Perché è importante la segmentazione psicografica del mercato di riferimento?

In precedenza abbiamo spiegato brevemente i vantaggi che puoi aspettarti dalla segmentazione psicografica del mercato di riferimento. Questo fa sorgere una domanda: “Che cosa fa esattamente?”

In sostanza, queste quattro cose:

• Un approccio più personalizzato nella scrittura delle email di benvenuto e dei messaggi di contatto sulle piattaforme social come LinkedIn. Ciò può portare a tassi di apertura e coinvolgimento più elevati.
• Maggiore precisione nell'individuazione e nel targeting del pubblico di riferimento. Non sprecherai settimane o mesi con un potenziale cliente per scoprire solo in seguito i suoi problemi e le differenze nelle sue aspettative. Di conseguenza, come puoi immaginare, ciò può anche aumentare i tuoi tassi di conversione.
• Puoi ottenere informazioni sul mercato, ad esempio comprendendo perché un determinato gruppo si comporta in un certo modo in una situazione specifica. Questo ti aiuterà a orientare lo sviluppo del prodotto o dell'attività, portando potenzialmente a tassi di fidelizzazione più elevati.
• Una comprensione approfondita del tuo pubblico può aiutarti a prendere decisioni migliori con maggiore sicurezza. Questo ti aiuterà ad allocare i tuoi budget in modo più efficace e, in definitiva, a ridurre i costi operativi.

Come utilizzare i dati psicografici del tuo mercato di riferimento per la ricerca degli account nell'ABM

Tutti i vantaggi e benefici che abbiamo discusso finora diventeranno realtà quando integrerai i dati psicografici del tuo pubblico target nella tua strategia di ricerca degli account per l'ABM.

In questa sezione esploreremo come i dati psicografici possono aiutarti a trovare il pubblico giusto, scrivere messaggi più personalizzati, creare offerte su misura e offrire esperienze adattate ai tuoi potenziali clienti e clienti.

1. Identifica i potenziali clienti attivamente sul mercato

I dati psicografici sul tuo pubblico target possono aiutarti a individuare i potenziali clienti che cercano attivamente le soluzioni della tua azienda. I fattori psicologici legati a valori, aspirazioni e punti critici possono inoltre aiutarti a valutare il livello di preparazione dei potenziali clienti.

Inoltre, puoi analizzare la loro attività sui social media per capire se ricoprono ruoli decisionali nella loro organizzazione. Queste informazioni possono contribuire a ridurre le congetture necessarie per classificare i tuoi potenziali clienti o lead ai fini del targeting.

Puoi iniziare monitorando il modo in cui il tuo pubblico interagisce con la tua azienda e con i tuoi contenuti attraverso vari punti di contatto, come blog, pagine LinkedIn, newsletter, ecc. Il livello di coinvolgimento può aiutarti a capire quanto siano emotivamente pronti a effettuare un acquisto.

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2. Utilizza la modellazione dei clienti simili per scoprire nuovi segmenti di account

I dati psicografici sul pubblico possono aiutarti ad ampliare la tua presenza sul mercato e a identificare nuove nicchie da raggiungere. Con il metodo dei clienti simili, il tuo strumento di segmentazione del mercato analizza i profili psicografici dei tuoi clienti attuali per trovare nuovi potenziali clienti con caratteristiche simili.

Questo metodo potrebbe richiedere l'utilizzo di algoritmi personalizzati di apprendimento automatico per trovare con precisione nuovi lead ad alta intenzione d'acquisto, pronti a comprare.

In questo modo, ti assicuri di raccogliere la quantità corretta di dati psicografici nel formato appropriato (approfondiremo l'argomento più avanti). Se i profili psicografici dei clienti che hai raccolto sono accurati, aumentano le probabilità che il tuo modello di classificazione dei lead funzioni bene.

Un modo semplice per iniziare subito consiste nell'utilizzare i dati psicografici attualmente disponibili sul tuo pubblico target per pubblicare annunci su piattaforme come LinkedIn, Google e Facebook.

3. Crea il profilo del tuo acquirente ideale

Creare un profilo dettagliato che contenga tutti i dati psicografici e demografici del tuo pubblico target facilita la pianificazione delle campagne di marketing da parte dei tuoi team.

Gli aspetti psicografici del tuo pubblico target possono aiutarti a creare un profilo dell'acquirente più efficace, delineando un'immagine completa dei tuoi potenziali clienti, inclusi fattori come stile di vita, convinzioni e valori.

Come puoi immaginare, questo processo richiede lo svolgimento di sondaggi, interviste, ecc., per conoscere meglio le preferenze, le ambizioni, le aspettative e le difficoltà dei tuoi acquirenti. Strumenti come SurveyMonkey o Typeform possono aiutarti a raccogliere queste informazioni, che potrai poi utilizzare per elaborare un profilo dettagliato dell'acquirente.

4. Definisci il percorso d'acquisto

Il percorso d'acquisto descrive tutti i punti di controllo cruciali che il cliente attraversa da quando entra a far parte del tuo pubblico. Questi punti di controllo rappresentano spesso la sua fase nel percorso dell'acquirente, come pubblico, lead e potenziale cliente.

Queste fasi sono spesso contrassegnate da azioni come seguire le tue pagine sui social media, iscriversi alla tua newsletter e richiedere una demo.

I dati psicografici possono aiutarti a definire queste fasi con maggiore precisione analizzando le emozioni dei tuoi potenziali clienti e le loro interazioni con il tuo brand. Quando hai la certezza che una persona nella tua pipeline di conversione sia un potenziale cliente o un lead, puoi indirizzarla nella direzione giusta.

Questi stimoli possono consistere nell'invio di un'e-mail con ulteriori contenuti formativi o in un messaggio su LinkedIn per cercare di programmare un incontro. In questo modo, avanzeranno più rapidamente nel percorso dell'acquirente, aumentando la velocità della tua pipeline.

5. Identifica i canali di marketing pertinenti

Nel corso dell'articolo abbiamo discusso diversi punti di contatto con i clienti e il pubblico, come le piattaforme di social media e i siti web. Rivolgersi a tutte queste piattaforme può essere difficile da gestire e richiedere molte risorse, qualcosa che non tutte le aziende possono permettersi.

I dati psicografici del tuo pubblico target possono aiutarti a riconoscere le piattaforme che i tuoi potenziali clienti visitano più probabilmente con regolarità. Questo può inoltre aiutare con l'allocazione del budget e ridurre i costi di acquisizione dei clienti nel lungo periodo.

Puoi iniziare estraendo informazioni dalle campagne precedenti e dai dati dei clienti per riconoscere i tratti psicologici e le inclinazioni emotive del tuo pubblico. È buona pratica iniziare in piccolo e testare le tue informazioni in campagne più brevi prima di ampliarle, così da massimizzare l'apprendimento e ridurre al minimo le inefficienze.

Seguendo questi passaggi, le aziende possono sfruttare la segmentazione psicografica per raggiungere il proprio pubblico target e creare una sintonia con esso, ottenendo in definitiva strategie di marketing più efficaci e tassi di conversione migliori nelle loro attività ABM.

I diversi tipi di dati psicografici

I dati psicografici sono disponibili in varie forme, ognuna delle quali offre informazioni uniche sulla struttura comportamentale subconscia più profonda di un pubblico target. Comprendere questi tipi di dati ti aiuterà a creare flussi di lavoro efficienti per raccogliere e utilizzare tali informazioni.

• Tratti della personalità: caratteristiche come coscienziosità, estroversione o apertura all’esperienza. Questo può aiutare a prevedere comportamenti e preferenze, consentendo di progettare messaggi di marketing personalizzati che risuonino profondamente con il carattere dell’individuo.
• Valori fondamentali: guidano le azioni di una persona nel senso più ampio della vita. Identificare questi valori, come l’impegno per la sostenibilità o la preferenza per il lusso e lo status, può aiutare le aziende ad allineare i propri prodotti e messaggi di marketing con ciò che è più significativo per il loro mercato di riferimento.
• Atteggiamenti e convinzioni: questo tipo di dati psicografici fornisce informazioni su come una persona potrebbe reagire a una determinata situazione e orienta le sue azioni sociali e finanziarie. Le strategie di marketing che riconoscono e riflettono questi atteggiamenti possono creare una connessione emotiva più forte con il pubblico.
• Interessi personali e hobby: ciò che una persona fa nel tempo libero può rivelare molto su ciò a cui potrebbe reagire positivamente. Ad esempio, rivolgere una campagna di abbigliamento sportivo a chi ama praticare sport all’aperto.
• Scelte di stile di vita: mostrano come una persona vive la propria quotidianità e svolge le attività e le faccende di ogni giorno, inclusi i comportamenti e le abitudini legati a salute, fitness, intrattenimento e acquisti. Comprenderle può aiutare i professionisti del marketing a proporre prodotti e soluzioni che si integrino perfettamente nello stile di vita del consumatore.

Ogni tipo di dato psicografico offre una comprensione più approfondita di un mercato di riferimento, consentendo campagne di marketing più efficaci e coinvolgenti. 

Sfruttando queste informazioni, le aziende possono assicurarsi che i propri sforzi di marketing vengano notati e percepiti dai clienti target, aumentando il coinvolgimento e la fidelizzazione.

Come raccogliere i dati psicografici del proprio mercato di riferimento

Abbiamo accennato in precedenza a quanto sia essenziale raccogliere dati psicografici accurati dal proprio pubblico per ottenere i vantaggi che promettono. Ora esaminiamo nove metodi efficaci che possono offrire i risultati migliori:

Etnografia

Individua i luoghi frequentati spesso dal tuo mercato di riferimento per comprenderne l’importanza. Potrebbe essere necessario visitare fisicamente il luogo o partecipare alla cultura per ottenere una comprensione approfondita dell’etnografia dei tuoi potenziali acquirenti.

Questo ti dirà molto sui loro valori e sulla loro etica, aiutandoti a entrare in contatto con loro a livello personale e a rendere il tuo brand più vicino al loro mondo. Utilizzare una terminologia specifica o rispettare una determinata eredità culturale può svolgere un ruolo fondamentale nel rendere i tuoi potenziali clienti ancora più ricettivi.

Interviste

Parlare direttamente con il tuo pubblico, i potenziali clienti e i clienti per saperne di più sui loro problemi, sulle aspettative e sulle ambizioni all’interno del tuo settore può aiutarti a scoprire il loro percorso emotivo durante l’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi.

È fondamentale formulare domande aperte incentrate sull’utente, che consentano ai partecipanti all’intervista di esprimere pienamente le proprie opinioni. Quando pianifichi interviste di questo tipo, è importante scegliere un gruppo eterogeneo per raccogliere dati variegati, che possano offrirti una comprensione più qualitativa del tuo pubblico di riferimento.

Sondaggi

Le interviste possono richiedere molte risorse, poiché dovrai dedicare molto tempo a ciascun partecipante. Inoltre, se il tuo pubblico di riferimento è composto da professionisti impegnati, programmare un’intervista con loro può essere piuttosto difficile.

I sondaggi, preferibilmente con un numero ridotto di domande esplicative, possono essere molto efficaci in questo scenario, poiché richiedono solo pochi minuti ai tuoi potenziali clienti, clienti e così via. Inoltre, i dati psicografici raccolti con questo metodo possono essere analizzati e visualizzati facilmente, portando a ottenere informazioni più rapidamente.

Raccolta di dati di terze parti

L’acquisto di dati da fornitori affidabili può offrire informazioni complete sui comportamenti e sulle tendenze dei consumatori. Questo metodo è particolarmente indicato per aziende e imprese con un budget a disposizione che necessitano rapidamente di informazioni utili per agire.

Quando cerchi dati psicografici di terze parti sul tuo pubblico di riferimento, è fondamentale ricercare e scegliere fornitori di dati credibili che rispettino le leggi sulla protezione dei dati. Questo può aiutarti a evitare sanzioni legali e disastri nelle relazioni pubbliche (PR).

Studi e report di ricerche di mercato

Diverse società di ricerca, come Nielsen o Mintel, conducono periodicamente studi approfonditi su diversi gruppi di pubblico. Questi report forniscono spesso una grande quantità di informazioni sulle preferenze personali, sulle scelte e sulle posizioni del tuo pubblico di riferimento.

Sebbene questa possa essere una fonte affidabile di dati psicografici sulla mentalità del tuo pubblico di riferimento, trovare lo studio giusto è difficile. Scegli sempre studi recenti che abbiano analizzato un settore simile al tuo o, idealmente, coincidente con il tuo.

Monitoraggio online

Monitorare i comportamenti e i modelli online può fornire informazioni sulle preferenze dei consumatori e sui loro percorsi online. Puoi scoprire come le persone navigano in internet e come reagiscono quando interagiscono con un determinato tipo di contenuto.

Questo può dirti cosa rassicura il tuo pubblico e cosa lo motiva ad agire immediatamente. Puoi utilizzare cookie e pixel di tracciamento sul tuo sito web per analizzare il comportamento dei visitatori e le loro preferenze e, in definitiva, imitare quei fattori scatenanti per indurre il comportamento desiderato.

Ascolto dei social

Questo comporta il monitoraggio delle conversazioni sui social media per comprendere l'opinione pubblica e gli argomenti di interesse. Anche le domande che le persone pongono nei forum pubblici e nelle community possono rivelare i tratti psicologici del tuo pubblico.

Naturalmente, visitare ogni pagina dei social media per raccogliere dati psicografici significativi sul tuo pubblico target, in grado di orientare le attività di ricerca degli account ABM, è quasi impossibile considerando l'enorme volume di informazioni. Strumenti come Brandwatch o Hootsuite Insights possono aiutarti a monitorare le menzioni, gli hashtag e le tendenze relative al tuo brand e al tuo settore.

Analisi dei social media

Analizzare le interazioni e il coinvolgimento sulle piattaforme di social media per raccogliere dati sugli interessi e sui comportamenti dei consumatori. Osservare il tipo di contenuti con cui il tuo pubblico interagisce maggiormente e quelli che preferisce ignorare scorrendo oltre può aiutarti a raggiungerlo in modo efficace.

Inizia pubblicando vari tipi di contenuti per raccogliere dati sul coinvolgimento sui social media. In seguito, utilizza gli strumenti di analisi forniti dalle piattaforme di social media per valutare le caratteristiche demografiche e psicografiche dei tuoi follower.

Dati governativi

I team possono accedere ai database di agenzie governative come l'Ufficio del censimento degli Stati Uniti per comprendere le tendenze demografiche più ampie, che possono essere confrontate con i tratti psicografici.

I set di dati disponibili pubblicamente sono spesso diversificati e vengono sottoposti a un rigoroso esame incrociato da parte di vari organismi di regolamentazione. Inoltre, puoi ottenere dati da altri ricercatori, approfondendo ulteriormente la comprensione del tuo pubblico.

Adottare la psicografia: il futuro delle strategie ABM mirate

Sfruttare i dati psicografici per la ricerca degli account ABM aumenta la precisione delle tue campagne di marketing e approfondisce il tuo legame con il mercato target. 

Nel corso di questo articolo, abbiamo esaminato il ruolo fondamentale della segmentazione psicografica nell'identificare i valori fondamentali, gli atteggiamenti e i comportamenti che definiscono i tuoi potenziali clienti. Questa comprensione sfumata consente di creare messaggi di marketing altamente personalizzati, capaci di entrare profondamente in sintonia con il pubblico, migliorando i tassi di coinvolgimento e conversione.

Abbiamo illustrato vari metodi per estrarre questi dati, dai sondaggi e dalle interviste a tecniche avanzate come l'etnografia e l'ascolto dei social. Mettere in pratica questi insight può perfezionare significativamente la tua strategia di marketing, allineandola più strettamente alle preferenze e alle esigenze specifiche del tuo pubblico target.

Infine, rimanere aggiornati sui moderni metodi di marketing, sugli standard di settore e sulle preferenze del pubblico è fondamentale per apportare le giuste modifiche mentre ti avvicini ai potenziali clienti per convertirli.

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