15 KPI di Marketing che Ogni CMO Dovrebbe Monitorare
I direttori marketing (CMO) sono responsabili di tanti aspetti in movimento. Non si tratta solo di creare strategie di marketing efficaci, ottenere il consenso degli stakeholder e guidare i propri team a realizzare: è anche fondamentale dimostrare il valore degli sforzi fatti in più modi, per giustificare l’allocazione del budget, le assunzioni e le spese. È qui che entrano in gioco i Key Performance Indicator, ovvero gli indicatori chiave di prestazione, o KPI.
In questo articolo, esploreremo perché i KPI sono importanti nel marketing SaaS e presenteremo un elenco completo di KPI di marketing che ogni CMO dovrebbe monitorare per misurare il successo del marketing. Dal Customer Acquisition Cost (CAC) alla partecipazione agli eventi, analizzeremo come ciascuna di queste metriche possa guidare la tua strategia di marketing e contribuire alla crescita della tua azienda SaaS.
Che cos’è un KPI?
I Key Performance Indicator, o KPI, sono metriche quantificabili che le organizzazioni usano per valutare il successo nel raggiungimento di specifici obiettivi di business su tutti i canali di marketing.
Want more from The CMO?
Sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Come quando si è malati: si misura la temperatura per capire se si sta migliorando o peggiorando! I KPI forniscono un modo chiaro e misurabile per monitorare i progressi, identificare aree di miglioramento e prendere decisioni basate sui dati. Aiutano a capire cosa sta funzionando, cosa no e dove allocare il budget di marketing per raggiungere i propri obiettivi.
Perché i KPI sono importanti nel marketing
I KPI svolgono un ruolo cruciale nel marketing perché rappresentano un metro di misura del successo. Sono fondamentali per valutare l’impatto delle campagne di marketing digitale ed essere sicuri che producano risultati concreti.
Quando vengono scelti i KPI giusti, ogni sforzo di marketing contribuisce in modo significativo al successo generale dell’azienda.
Affidarsi solo all’intuizione o alle supposizioni non è sempre la strategia migliore. I KPI sono le metriche di marketing che offrono i dati fondamentali per prendere decisioni informate, permettendo alle aziende di adattarsi e perfezionare le strategie in base al mutare delle circostanze. Inoltre, i KPI generano responsabilità sia a livello di team che individualmente, creando un punto di riferimento chiaro per misurare l’efficacia del team marketing.
Vediamo più da vicino alcuni esempi di KPI particolarmente rilevanti per i CMO nell’industria SaaS.
KPI rilevanti per il marketing nel SaaS
Customer Acquisition Cost (CAC)
Il CAC misura il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente, o il costo per lead. Ridurre il CAC è spesso una priorità essenziale per le aziende SaaS poiché ha un impatto diretto sulla redditività.
Un CAC elevato significa che occorre un investimento consistente per acquisire ogni nuovo cliente, riducendo così i margini di profitto, soprattutto nelle fasi iniziali di crescita di un’azienda SaaS. Il costo medio di acquisizione cliente nel mondo B2B SaaS è di 200$!
Le aziende che riescono costantemente ad acquisire clienti a costi più bassi hanno un vantaggio competitivo. Possono trasferire questi risparmi ai clienti tramite prezzi inferiori, oppure reinvestirli nello sviluppo del prodotto, nel marketing o nel supporto clienti.
Lifetime Value of a Customer (LTV) o Customer Lifetime Value (CLV)
LTV, talvolta chiamato anche CLV, stima il ricavo totale che un cliente è destinato a generare durante tutto il suo rapporto con l’azienda. Questo aiuta a individuare quanto si può investire nell’acquisizione di nuovi clienti.
Questa è un’ottima metrica da confrontare con il CAC. Se il CAC è superiore al LTV, si sta spendendo troppo per acquisire i clienti.
Per le aziende SaaS, il rapporto di riferimento tra LTV e CAC è circa 6:1.
Customer Retention
La retention dei clienti è la base per il successo a lungo termine di un’azienda. Se da un lato acquisire nuovi clienti è fondamentale per crescere, dall’altro è altrettanto importante mantenere soddisfatta e fedele la base clienti esistente.
I clienti fedeli non solo tendono a fare acquisti ripetuti, ma solitamente spendono anche di più nel tempo. Questo flusso costante di ricavi dai clienti abituali offre stabilità e prevedibilità all’azienda, riducendo la dipendenza dall’acquisizione occasionale di nuovi clienti.
Return on Investment (ROI)
L’ROI del marketing calcola la redditività delle campagne confrontando i ritorni dell’investimento con i costi sostenuti.
Fornisce informazioni preziose sul successo o l’efficienza di un investimento quantificando il rapporto tra i guadagni ottenuti e i costi sostenuti.
Si determina sottraendo le spese di marketing totali associate a una specifica campagna dalla crescita delle vendite o dal fatturato generato come risultato diretto di quella campagna. Questa differenza viene poi divisa per il costo totale di marketing.
Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS)
Il ROAS si concentra specificamente sulle prestazioni delle campagne pubblicitarie, aiutandoti a valutare l’efficacia del denaro investito in pubblicità. Viene solitamente mostrato come rapporto.
Ad esempio, se guadagni $10 per ogni $1 speso in pubblicità, il tuo ROAS è 10:1.
In media, un rapporto di 4:1 è considerato un buon indicatore di successo.
Lead Qualificati dal Marketing (MQL)
Semplice e chiaro: gli MQL sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse verso la tua azienda.
Hanno interagito con le tue attività di marketing, ad esempio visitando il sito web, scaricando un ebook, iscrivendosi a una newsletter o partecipando a un webinar. Gli MQL sono persone o aziende che si trovano nelle fasi iniziali del funnel di vendita e hanno il potenziale di diventare clienti paganti, a condizione che ricevano la giusta cura e le giuste informazioni.
Gli MQL sono preziosi perché rappresentano un bacino di potenziali clienti che hanno mostrato un certo livello di coinvolgimento o interesse, rendendoli più propensi a ricevere ulteriori attività di marketing e vendita. Il compito del team marketing è nutrire questi lead con contenuti e comunicazioni pertinenti per portarli sempre più vicini al momento della conversione.
Se confrontati con i lead qualificati dalle vendite (ne parleremo subito dopo), il team può capire quanti dei propri MQL diventano SQL e, infine, clienti paganti.
Lead Qualificati dalle Vendite (SQL)
I Lead Qualificati dalle Vendite sono MQL che sono stati ulteriormente valutati e considerati pronti per la conversione in clienti paganti dal team di vendita. Questa valutazione implica l’analisi di fattori come budget, autorità, bisogno e tempistiche. Gli SQL sono generalmente quei lead che hanno attraversato il funnel di marketing e ora sono considerati "pronti per la vendita".
Il passaggio dal marketing alle vendite avviene nella fase di SQL, quando il team commerciale prende in carico questi lead per interagire direttamente con loro. I rappresentanti di vendita possono instaurare conversazioni significative con gli SQL, comprendere le loro esigenze specifiche e presentare soluzioni su misura.
Crescita dei Follower
Sui social media, monitorare la crescita dei follower può aiutarti a valutare la popolarità e la portata del tuo brand. Il software di analisi dei social media può aiutarti a tenere traccia di questi dati.
La crescita dei follower aumenterà la consapevolezza del tuo marchio e offrirà preziose opportunità per coinvolgere il tuo pubblico. Inoltre, è piuttosto comune che i brand con più follower siano percepiti come più affidabili sui social media rispetto a quelli che ne hanno pochi.
Un brand ha incrementato di 36 volte il numero abituale di follower al giorno durante quattro giorni in cui ha lanciato una serie di post sponsorizzati su Instagram. Da tenere presente per le prossime campagne pubblicitarie!
Tasso di Conversione
Il tasso di conversione misura la percentuale di visitatori che compie un’azione desiderata, come iscriversi a una prova gratuita o effettuare un acquisto.
Ad esempio, se l’azione che desideri dai potenziali clienti che visitano il sito è la compilazione di un modulo, ma il tasso di conversione è basso, sarà necessario rivedere la strategia della landing page.
I migliori business SaaS puntano spesso a un tasso di conversione superiore al 10%.
È anche importante collegare il bounce rate a questo dato. Monitora quante volte il tuo sito viene aperto e chiuso subito, segnalando che l’utente non si è sentito subito soddisfatto di ciò che ha trovato. Se questo numero è elevato, è un ulteriore motivo per rivedere la strategia.
Nell’email marketing, un altro tasso da tenere d’occhio è il tasso di apertura delle email. Se i tuoi clienti non aprono le email, prova a inserire un oggetto più accattivante!
Visitatori del Sito Web
Monitorare il numero di visitatori del tuo sito web è fondamentale per comprendere la portata della tua presenza online. Può anche aiutare a valutare contemporaneamente il successo di più campagne.
Ad esempio, monitorare il traffico organico del sito web serve a misurare l’efficacia della tua SEO, mentre monitorare le visite tramite social media indica il successo delle campagne sui social.
Attraverso strumenti di analisi del marketing come Google Analytics, puoi segmentare i tuoi visitatori in base a vari criteri come demografia, posizione geografica, fonte di riferimento e altro ancora. Questa segmentazione ti permette di personalizzare i messaggi di marketing e i contenuti per diversi segmenti di pubblico, migliorando il coinvolgimento e i tassi di conversione!
Traffico Organico
Il traffico organico traccia gli utenti che trovano il tuo sito in modo naturale, principalmente tramite i motori di ricerca come Google.
Questa tipologia di traffico è fondamentalmente diversa dai metodi a pagamento come la pubblicità, dove si investono soldi per attirare visitatori. Invece, il traffico organico è una dimostrazione della qualità e della pertinenza dei tuoi contenuti e dell'efficacia dei tuoi sforzi di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).
Un buon punto di riferimento da tenere a mente è una crescita del traffico organico del 10% mese su mese.
Traffico di Riferimento
Il traffico di riferimento è un modo prezioso per tracciare i visitatori del sito web. Esso rappresenta il risultato di link posizionati su altri siti web che indirizzano gli utenti verso il tuo sito. Questi link si presentano in diversi formati, come collegamenti cliccabili strategicamente inseriti in articoli, post di blog o contenuti sui social media.
Questa fonte di traffico testimonia la natura interconnessa di Internet e il modo in cui le informazioni si diffondono attraverso le varie piattaforme online.
Offre anche preziose informazioni sui tuoi sforzi di marketing online. Monitorando le fonti tramite software di marketing digitale dedicati, puoi identificare quali siti web, blog o canali social ti inviano più visitatori. Queste informazioni possono aiutarti a perfezionare la tua strategia di marketing digitale, concentrandoti maggiormente su piattaforme e partner che generano traffico di valore. Questo è solo uno dei tanti vantaggi del software di marketing digitale.
Interazione sui Social Media
Le metriche di engagement sulle piattaforme social aiutano a misurare l'efficacia delle tue campagne di marketing sui social media.
I KPI dei social media come like, condivisioni, commenti e tassi di click-through sono tutti importanti. Qualsiasi modo in cui un cliente interagisce con te online conta come coinvolgimento! Oltre ai software di analisi per i social media menzionati sopra, puoi anche utilizzare strumenti di social listening per monitorare tutto ciò.
Se il tuo tasso di coinvolgimento è elevato, significa che i tuoi clienti sono attivi e partecipano con te online. Se invece ricevi molte cancellazioni o "unfollow", questo è qualcosa da approfondire.
Quando crei inserzioni sui social media, puoi monitorare il tuo click-through rate, o CTR. Si tratta del numero di clic che il tuo annuncio riceve diviso per il numero di volte in cui il tuo annuncio viene visualizzato: clic ÷ impressioni = CTR. Ad esempio, se hai 10 clic e 100 impressioni, il tuo CTR sarà del 10%. Più alto è questo numero, meglio è!
Net Promoter Score (NPS)
L'NPS misura la soddisfazione e la lealtà dei clienti chiedendo loro quanto è probabile che raccomandino il tuo prodotto o servizio ad altri, su una scala da 1 a 10.
Il Benchmark NPS 2023 per tecnologia e servizi B2B è 64.
Quando aggiungi questa forma di sondaggio al tuo sito web o ai tuoi follow-up via email, assicurati di lasciare spazio ai clienti per inserire i propri commenti scritti. Questo ti darà feedback diretti che puoi utilizzare per migliorare!
Partecipazione agli Eventi
Per le aziende SaaS che organizzano o partecipano a eventi di settore come parte della loro strategia di content marketing, monitorare la partecipazione e il coinvolgimento può aiutare a valutare l'impatto di queste attività.
Per gli eventi virtuali, la partecipazione si aggira intorno al 40-60%. Il tasso medio di "no-show" per eventi a pagamento è del 10%, mentre per quelli gratuiti può arrivare al 50% o più!
Dovresti inoltre avere un modo per contattare le persone che hanno partecipato all’evento, così da poter seguire un funnel di vendita post-evento.
Mantenere Alte le Performance
Il tuo successo dipende dalla capacità di adattarti, innovare e dimostrare il valore dei tuoi sforzi. I CMO svolgono un ruolo fondamentale nell'armonizzare gli obiettivi aziendali e la stella polare delle tue attività di marketing devono essere i KPI.
I principali indicatori di performance del marketing assicurano che ogni investimento di marketing che fai contribuisca realmente al successo complessivo dell’azienda. In un’epoca in cui l’intuizione e le supposizioni possono portarti solo fino a un certo punto, queste metriche ti offrono i dati empirici necessari per orientarti strategicamente, quindi tracciale con attenzione in una dashboard di KPI.
I dashboard di marketing o gli strumenti di misurazione del marketing sono fondamentali per monitorare come il tuo team sta avanzando verso i propri obiettivi KPI. Inoltre, le visualizzazioni sono ideali da presentare agli azionisti come prova della crescita. Questi strumenti promuovono la responsabilità, favorendo una cultura in cui ogni membro del team può valutare le proprie prestazioni rispetto a parametri chiari.
Quando ti lanci nelle tue attività di marketing, ricorda che il tuo successo si basa sui numeri, la tua bussola sono i KPI e la rotta è quella che traccerai tu. Non dimenticare di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere le ultime tendenze di marketing direttamente nella tua casella di posta!
