Le marketing de contenu se concentre sur la création de contenus utiles et pertinents afin d’attirer et d’intéresser votre public cible, tandis que le marketing entrant est une stratégie plus large qui utilise le contenu, ainsi que le SEO, les e-mails et les tactiques de maturation, pour attirer les clients et les convertir.
Dans cet article, je vais détailler les principales différences entre le marketing de contenu et le marketing entrant, expliquer le fonctionnement de chacun et montrer comment les combiner pour stimuler la croissance de votre entreprise et obtenir de meilleurs résultats.
Qu’est-ce que le marketing de contenu ?
Le marketing de contenu se concentre sur la création et le partage de contenus utiles qui attirent et fidélisent votre public cible. L’idée est de développer et de diffuser des contenus pertinents sur différents canaux afin d’intéresser les audiences et de renforcer l’autorité de la marque pour faire mûrir les prospects.
Cette approche vise à répondre aux difficultés des clients, à instaurer la confiance et l’autorité dans le secteur de votre marque et à fournir des informations utiles. En publiant régulièrement des contenus marketing de haute qualité, votre marque peut améliorer sa réputation et se positionner comme une référence dans son secteur, contribuant ainsi à la confiance et à la fidélité de votre public cible.
Le mot « contenu » peut sembler assez générique. Cependant, il existe une large gamme de formats de marketing de contenu à prendre en compte, notamment les articles de blog, les infographies, les livres blancs et les livres numériques. Le contenu ne se limite pas non plus au texte : il peut être visuel, comme une vidéo, ou sonore, comme un podcast. Envisagez de rédiger des articles de blog informatifs qui apportent de véritables éclairages et des conseils utiles. Créez des contenus vidéo qui présentent vos produits ou des témoignages de clients. Rédigez des livres blancs qui fournissent des conseils approfondis et des résultats de recherche liés à votre secteur.
Lorsque votre marque dispose d’une variété de contenus, vous pouvez accompagner vos audiences à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente, de la notoriété à la considération, puis à la conversion. Comprendre le parcours d’achat et créer des contenus marketing adaptés à chaque phase vous permet d’attirer des clients potentiels, de les informer sur vos produits ou services et, à terme, de les convertir en clients fidèles et idéaux.
L’essentiel consiste toutefois à créer des histoires et des contenus captivants qui trouvent véritablement un écho auprès du public cible. Il est donc crucial de bien comprendre vos profils d’acheteurs et de déterminer leurs envies, leurs besoins et leurs difficultés. En adaptant votre contenu aux besoins et aux centres d’intérêt spécifiques de votre audience à chaque étape, vous pouvez la guider tout au long du processus d’achat et construire avec elle une relation solide.
Examinons un excellent exemple de la manière dont le marketing de contenu peut contribuer à créer un engouement et à attirer l’attention sur une longue période. À présent, tout le monde sait sur Internet que le film Barbie sortira à la fin du mois de juillet. Tout cela est dû à ses campagnes marketing sur les réseaux sociaux, au marketing expérientiel et aux partenariats de marque. Si nous examinons ses tactiques de marketing de contenu, l’équipe a publié stratégiquement une bande-annonce en avant-première un an auparavant. Puis, avec la bande-annonce complète, elle a lancé une série d’affiches représentant les personnages ainsi qu’un générateur de selfies alimenté par l’IA afin d’inviter les audiences à faire partie de l’univers de Barbie.
Les acteurs de Barbie ont également participé au partage de contenus en coulisses et à la réalisation d’interviews sur le thème de Barbie, en utilisant des publications populaires pour attirer des audiences spécifiques, qu’il s’agisse de vous faire entrer dans la maison de rêve de Barbie avec Architectural Digest ou de jouer avec des chiots via Buzzfeed.
Qu’est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant consiste à créer des contenus captivants, à les optimiser pour les moteurs de recherche et à utiliser les réseaux sociaux pour attirer des clients potentiels vers le site web ou les plateformes en ligne d’une entreprise. Il s’agit d’une approche marketing centrée sur le client, qui vise à atteindre et à intéresser les clients potentiels grâce à des contenus et des expériences utiles, en s’appuyant sur quatre étapes principales :
- Attirer
- Convertir
- Conclure
- Enchanter
Lors de l’étape initiale d’attraction, l’objectif est d’attirer l’attention de votre public cible en créant et en faisant la promotion de contenus qui correspondent à ses centres d’intérêt et à ses besoins. Cela peut être réalisé au moyen d’articles de blog, de contenus pour les réseaux sociaux et de contenus web optimisés avec des mots-clés solides liés à l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Une fois que vous avez attiré vos clients potentiels, vous pouvez ensuite travailler à leur conversion en recueillant leurs informations ou, autrement dit, en les transformant en prospects. Obtenir les informations des clients, notamment leurs adresses e-mail et leurs numéros de téléphone, vous permet de faire progresser l’audience dans l’entonnoir de vente et de la transformer en clients acheteurs lorsque vous entrez dans la phase de conclusion.
Pour convertir les audiences, vous pouvez créer des contenus téléchargeables, tels que des livres numériques, des livres blancs ou des pages d’atterrissage spécifiques. En échange du contenu, elles devront fournir leurs coordonnées. Une fois que vous disposez de leurs coordonnées, vous pouvez continuer à développer la relation grâce à l’e-mail marketing, en fournissant des informations et des offres ciblées.
Au cours de la phase de conclusion, vous serez en mesure de transformer les clients intéressés en clients acheteurs. L’automatisation du marketing et la gestion de la relation client sont généralement des tactiques courantes à utiliser durant cette phase afin de transformer les audiences en clients fidèles.
Enfin, la phase de fidélisation vise à maintenir la fidélité des clients, en utilisant des tactiques telles que l’engagement sur les réseaux sociaux ainsi que des programmes de fidélité ou de recommandation afin de les conserver comme clients.
Salesforce est un excellent exemple de marque B2B disposant d’une stratégie de marketing entrant complète. Son approche consiste à fournir du contenu et des ressources de valeur afin de s’imposer comme une référence dans le secteur des CRM. Bien que l’entreprise produise une large gamme de contenus, elle utilise également le référencement naturel, le marketing sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail pour générer du trafic et recueillir des prospects.
Enfin, Salesforce utilise des outils d’automatisation pour rationaliser ses processus de génération et de maturation des prospects, en s’appuyant sur des pages d’atterrissage et des formulaires personnalisés afin de recueillir les données des clients.
Comme vous pouvez le constater à travers cet exemple, de nombreux outils sont disponibles pour attirer vos clients. Si vous ne savez pas par où commencer, The CMO a sélectionné une liste des 12 meilleurs outils de marketing entrant que vous pouvez consulter.
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Différencier le marketing de contenu du marketing entrant
Plusieurs facteurs clés les différencient, notamment leur portée, leurs objectifs et leur mise en œuvre. En matière de portée, le marketing de contenu se concentre sur la création et la diffusion de contenus de valeur afin d’attirer, d’engager et d’informer votre audience cible. En revanche, le marketing entrant est une approche plus large qui inclut le marketing de contenu, mais aussi d’autres tactiques telles que le référencement naturel, le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail et l’automatisation. Le marketing entrant vise également à attirer des prospects, à les convertir en clients et à établir des relations à long terme.
L’objectif principal du marketing de contenu est de développer la notoriété de la marque, d’établir une expertise reconnue et d’engager les audiences, tandis que le marketing entrant poursuit des objectifs plus larges, notamment la création d’expériences personnalisées pour générer des prospects qualifiés, leur accompagnement tout au long du parcours d’achat et leur conversion en clients fidèles.
Il existe des similitudes et des recoupements, puisque les deux approches reposent sur la création de contenu et s’appuient sur des contenus de valeur destinés aux audiences cibles concernées. Intégrez-les et vous établirez des relations fructueuses et durables avec vos clients.
Les avantages du marketing de contenu
Le marketing de contenu vous permet de mettre en avant l’expertise et les connaissances de votre marque dans votre secteur, en établissant une expertise reconnue et une crédibilité. En créant des contenus de valeur qui informent et engagent, vous pouvez renforcer votre lien avec votre audience et élargir votre portée. Si votre audience apprécie votre contenu, elle est plus susceptible de le partager, ce qui accroît sa visibilité.
Le marketing de contenu joue également un rôle essentiel dans la génération de trafic organique vers le site web d’une entreprise. En optimisant les contenus pour les moteurs de recherche et en les promouvant sur différents canaux, les entreprises peuvent accroître leur visibilité dans les résultats de recherche et attirer une audience plus large. Une hausse du trafic peut entraîner davantage de prospects, de conversions et de revenus.
Globalement, le marketing de contenu offre de nombreux avantages, allant de l’établissement d’une expertise reconnue et d’une crédibilité à la génération de trafic organique, au développement de la confiance et à la mise en avant d’une proposition de valeur distinctive. Il s’agit d’une stratégie précieuse si vous souhaitez créer des relations durables avec votre audience cible et obtenir des résultats significatifs.
Les avantages du marketing entrant
Le marketing entrant favorise l’alignement entre le marketing et les ventes. En utilisant des contenus ciblés et personnalisés, fondés sur les informations relatives aux clients, les entreprises peuvent attirer et qualifier les prospects plus efficacement. Les informations recueillies grâce aux actions de marketing entrant peuvent être partagées avec les équipes commerciales, ce qui leur permet d’avoir des échanges plus pertinents avec les clients potentiels et d’augmenter les chances de conversion.
Le marketing entrant permet également aux entreprises d’offrir des expériences personnalisées à leur audience. En analysant les données et en comprenant les besoins et les préférences des clients, vous pouvez utiliser des plateformes de gestion des réseaux sociaux pour créer des contenus et des offres adaptés qui améliorent la satisfaction client. Cela contribuera à augmenter la probabilité de fidéliser les clients, en développant leur engagement et leur fidélité envers la marque.
Un autre avantage du marketing entrant est qu’il vous permet de suivre et de mesurer le retour sur investissement (ROI) à l’aide de l’analytique, d’informations fondées sur les données et de l’optimisation. Vous pouvez surveiller les performances des campagnes de marketing entrant, suivre les taux de génération et de conversion des prospects et prendre des décisions fondées sur les données afin d’optimiser vos futures stratégies marketing.
Intégrer le marketing de contenu et le marketing entrant en 4 étapes
Utilisez le marketing de contenu comme pierre angulaire des stratégies de marketing entrant
Le marketing de contenu doit être au cœur de votre stratégie de marketing entrant. N'oubliez pas de créer et de diffuser du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée qui trouve un écho auprès de votre public cible. Ce type de contenu attirera les prospects, les impliquera et les convertira finalement en clients. Pour vous aider à créer du contenu de haute qualité, The CMO a élaboré une liste des 12 meilleurs logiciels de marketing de contenu qui vous seront extrêmement utiles si vous avez des difficultés à créer du contenu.
Élaborez un calendrier éditorial aligné sur les objectifs du marketing entrant
Pour aligner votre marketing de contenu sur les objectifs du marketing entrant, vous devez élaborer un calendrier éditorial, qui vous permettra de rester organisé et de rationaliser vos activités. Ce calendrier doit présenter les sujets, les formats, les canaux de diffusion et les appels à l'action.
N'oubliez pas que votre contenu doit répondre à chaque étape du parcours d'achat, de la sensibilisation à la considération et à la conversion. Vous pouvez utiliser une solution de marketing de contenu ou un logiciel de gestion des flux de travail de contenu pour le créer et le partager avec toutes les parties prenantes concernées.
Mettez en œuvre des flux de maturation des prospects pour les guider dans l'entonnoir de vente
Les flux de maturation des prospects sont essentiels pour guider les prospects dans l'entonnoir de vente. Pour les mettre en œuvre, créez des séquences d'e-mails automatisées qui diffuseront un contenu ciblé et personnalisé en fonction de l'étape du client dans le processus d'achat. Vous pouvez segmenter vos prospects en fonction de leurs centres d'intérêt, de leur comportement et de leurs caractéristiques démographiques afin de leur fournir les informations les plus pertinentes à chaque étape de l'entonnoir.
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Mesurez et optimisez les efforts combinés pour une amélioration continue
Pour maximiser les résultats et garantir une amélioration continue, il est essentiel de mesurer et d'analyser les performances de vos efforts combinés de marketing de contenu et de marketing entrant holistique. Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) alignés sur vos objectifs commerciaux, et utilisez des outils d'analyse ou votre plateforme de marketing de contenu préférée pour suivre les progrès. Surveillez des indicateurs pertinents tels que le trafic du site web, les conversions, l'engagement des prospects et la fidélisation des clients. En vous basant sur les informations recueillies, vous pourrez ensuite optimiser vos stratégies et ajuster votre calendrier éditorial en conséquence.
Trouvez l'inspiration pour vos stratégies de marketing de contenu et de marketing entrant
Nous pouvons beaucoup apprendre des acteurs du secteur sur les marchés B2C et B2B qui utilisent efficacement le marketing de contenu et le marketing entrant. De Coca-Cola à HubSpot, en passant par Canva et Later, les entreprises de toutes tailles utilisent cette approche pour attirer et fidéliser leurs clients.
J'aimerais savoir ce que vous en pensez : quelles marques ont récemment retenu votre attention ? Quel contenu à forte valeur ajoutée a suscité votre intérêt ? Laissez un commentaire ci-dessous pour partager les meilleures études de cas de 2023 à ce jour. Et si vous souhaitez apprendre à créer du contenu qui trouve un écho auprès de votre audience, voici une excellente liste des meilleures formations en marketing de contenu disponibles.
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