Marketing de contenu ou marketing entrant : 4 étapes pour intégrer les deux
Saviez-vous que 73 % des spécialistes du marketing B2B et 70 % des spécialistes du marketing B2C utilisent le marketing de contenu dans le cadre de leur stratégie marketing ? Et 70 % des spécialistes du marketing déclarent investir activement dans le marketing entrant, tandis que 60 % considèrent le marketing entrant comme « très important » ou « extrêmement important » pour leur entreprise.
En tant que stratège des réseaux sociaux et professionnelle du marketing numérique avec une dizaine d’années d’expérience, j’ai constaté directement les avantages que le marketing de contenu et le marketing entrant peuvent apporter à la croissance d’une entreprise, qu’il s’agisse d’accroître la notoriété de la marque ou de générer des prospects.
J’ai eu l’occasion de travailler avec de nombreuses marques, allant de petites entreprises à de grandes sociétés dans divers secteurs, et je peux vous dire que l’élaboration d’une stratégie de marketing de contenu et le recours au marketing entrant se sont révélés être des approches marketing efficaces dans tous les cas. Bien que ces deux stratégies marketing soient distinctes, elles peuvent fonctionner ensemble pour créer de véritables réussites pour les entreprises.
Dans le monde actuel axé sur le numérique, le marketing de contenu comme le marketing entrant jouent un rôle essentiel dans la réalisation des objectifs commerciaux et marketing. Que vous cherchiez à stimuler l’engagement de votre audience ou à générer des ventes, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies de contenu et du marketing entrant pour renforcer la présence en ligne de votre marque.
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Vous vous demandez peut-être quelle est exactement la différence entre le marketing de contenu et le marketing entrant ? Nous allons aborder les détails dans cet article, en examinant la méthodologie et les différences entre ces deux approches, tout en analysant en profondeur les avantages du marketing de contenu et du marketing entrant afin que vous compreniez clairement comment les mettre en œuvre ensemble pour obtenir les meilleurs résultats.
Qu’est-ce que le marketing de contenu ?
Le marketing de contenu consiste à créer et à partager du contenu utile qui attire et fidélise votre audience cible. L’idée est de développer et de diffuser du contenu pertinent sur différents canaux afin de mobiliser les audiences et d’établir l’autorité de la marque pour faire mûrir les prospects.
Cette approche consiste à répondre aux difficultés des clients, à instaurer la confiance et l’autorité de votre marque dans son secteur, ainsi qu’à fournir des informations utiles. En publiant régulièrement du contenu marketing de haute qualité, votre marque peut améliorer sa réputation et se positionner comme un leader de son secteur, contribuant ainsi à instaurer la confiance et la fidélité de votre audience cible.
Le mot « contenu » peut sembler assez générique. Cependant, il existe une large gamme de formats de marketing de contenu à envisager, notamment les articles de blog, les infographies, les livres blancs et les livres numériques. Le contenu ne se limite pas non plus au texte : il peut être visuel, comme une vidéo, ou sonore, comme un podcast. Envisagez de rédiger des articles de blog informatifs, mais qui proposent de véritables éclairages et des conseils utiles. Créez du contenu vidéo qui présente vos produits ou des témoignages de clients. Rédigez des livres blancs qui fournissent des conseils approfondis et des résultats de recherche liés à votre secteur.
Lorsque votre marque dispose de contenus variés, vous pouvez accompagner vos audiences à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente, de la prise de conscience à la considération, puis à la conversion. Comprendre le parcours d’achat et créer du contenu marketing adapté à chaque phase vous permet d’attirer des clients potentiels, de les informer sur vos produits ou services et, en définitive, de les convertir en clients fidèles et idéaux.
La clé consiste toutefois à créer des histoires et du contenu convaincants qui trouvent un véritable écho auprès de l’audience cible. Il est donc essentiel de bien comprendre ses profils d’acheteurs et de déterminer ses envies, ses besoins et ses difficultés. En adaptant votre contenu aux besoins et aux centres d’intérêt spécifiques de votre audience à chaque étape, vous pouvez la guider tout au long du processus d’achat et établir avec elle une relation solide.
Examinons un excellent exemple de la manière dont le marketing de contenu peut contribuer à créer un engouement et à attirer l’attention sur une longue période. À présent, Internet sait que le film Barbie sortira à la fin du mois de juillet. Tout cela est dû à leurs campagnes marketing sur les réseaux sociaux, au marketing expérientiel et aux partenariats de marque. Si nous examinons leurs tactiques de marketing de contenu, ils ont publié stratégiquement une bande-annonce un an auparavant et, en parallèle de la bande-annonce complète, ils ont lancé une série d’affiches représentant les personnages ainsi qu’un générateur de selfies alimenté par l’intelligence artificielle afin d’inviter les audiences à faire partie de l’univers de Barbie.
Les acteurs de Barbie ont également participé au partage de contenus en coulisses et à la réalisation d’interviews sur le thème de Barbie, en utilisant des publications populaires pour attirer des audiences spécifiques, qu’il s’agisse de vous faire découvrir l’intérieur de la maison de rêve de Barbie dans Architectural Digest ou de jouer avec des chiots sur Buzzfeed.
Qu’est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant consiste à créer du contenu convaincant, à l’optimiser pour les moteurs de recherche et à utiliser les réseaux sociaux pour attirer des clients potentiels vers le site web ou les plateformes en ligne d’une entreprise. Il s’agit d’une approche marketing centrée sur le client, qui vise à atteindre et à mobiliser les clients potentiels grâce à des contenus et des expériences utiles, selon quatre grandes étapes :
- Attirer
- Convertir
- Conclure
- Enchanter
Lors de la première étape, celle de l’attraction, l’objectif est d’attirer l’attention de votre public cible en créant et en promouvant du contenu qui correspond à ses intérêts et à ses besoins. Cela peut se faire au moyen d’articles de blog, de contenu pour les réseaux sociaux et de contenu web optimisé à l’aide de mots-clés solides liés à l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).
Une fois que vous avez attiré vos clients potentiels, vous pouvez travailler à les convertir en recueillant leurs informations ou, autrement dit, en les transformant en prospects. L’obtention d’informations sur les clients, notamment leurs adresses e-mail et leurs numéros de téléphone, vous permet d’accompagner votre audience tout au long de l’entonnoir de vente et de la transformer en clients acheteurs une fois l’étape de conclusion atteinte.
Pour convertir vos audiences, vous pouvez créer du contenu téléchargeable, comme des livres numériques, des livres blancs ou des pages d’atterrissage spécifiques. En échange de ce contenu, elles devront fournir leurs coordonnées. Une fois ces coordonnées obtenues, vous pouvez approfondir la relation grâce au marketing par e-mail, en proposant des informations et des offres ciblées.
Lors de l’étape de conclusion, vous pourrez transformer les clients intéressés en clients acheteurs. L’automatisation du marketing et la gestion de la relation client sont généralement des tactiques courantes à utiliser durant cette phase afin de transformer les audiences en clients fidèles.
Enfin, l’étape d’enchantement vise à préserver la fidélité des clients, en utilisant des tactiques telles que l’engagement sur les réseaux sociaux ainsi que des programmes de fidélité ou de recommandation afin de les conserver comme clients.
Salesforce est un excellent exemple de marque B2B disposant d’une stratégie inbound complète. Son approche consiste à fournir du contenu et des ressources à forte valeur ajoutée afin de s’imposer comme une référence dans le secteur des CRM. Bien qu’elle produise une grande variété de contenus, elle utilise également le SEO, le marketing sur les réseaux sociaux et le marketing par e-mail pour générer du trafic et recueillir des prospects.
Enfin, Salesforce utilise des outils d’automatisation pour rationaliser ses processus de génération et d’accompagnement des prospects, en s’appuyant sur des pages d’atterrissage et des formulaires personnalisés pour recueillir les données des clients.
Comme vous pouvez le constater à travers cet exemple, de nombreux outils sont disponibles pour attirer vos clients. Si vous ne savez pas par où commencer, The CMO a sélectionné une liste des 12 meilleurs outils de marketing entrant que vous pouvez consulter.
Différencier le marketing de contenu du marketing entrant
Plusieurs facteurs clés permettent de les différencier, notamment la portée, les objectifs et la mise en œuvre. En termes de portée, le marketing de contenu se concentre sur la création et la diffusion de contenu à valeur ajoutée afin d’attirer, d’intéresser et d’informer votre public cible. En revanche, le marketing entrant est une approche plus large qui inclut le marketing de contenu, mais aussi d’autres tactiques comme le SEO, le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail et l’automatisation. Le marketing entrant vise également à attirer des prospects, à les convertir en clients et à établir des relations à long terme.
L’objectif principal du marketing de contenu est de développer la notoriété de la marque, d’établir une expertise reconnue et d’intéresser les audiences, tandis que le marketing entrant poursuit des objectifs plus larges, notamment la création d’expériences personnalisées pour générer des prospects qualifiés, leur accompagnement tout au long du parcours d’achat et leur conversion en clients fidèles.
Il existe des similitudes et des recoupements, puisque les deux approches impliquent la création de contenu et reposent sur du contenu à valeur ajoutée répondant aux besoins des publics cibles visés. Intégrez-les et vous établirez des relations fructueuses à long terme avec vos clients.
Avantages du marketing de contenu
Le marketing de contenu vous permet de mettre en valeur l’expertise et les connaissances de votre marque dans votre secteur, en établissant sa position de référence et sa crédibilité. En créant du contenu utile qui informe et intéresse votre audience, vous pouvez renforcer votre relation avec elle et élargir votre portée. Si votre audience apprécie votre contenu, elle est plus susceptible de le partager, ce qui accroît votre visibilité.
Le marketing de contenu joue également un rôle essentiel dans la génération de trafic organique vers le site web d’une entreprise. En optimisant le contenu pour les moteurs de recherche et en le promouvant sur différents canaux, les entreprises peuvent accroître leur visibilité dans les résultats de recherche et attirer une audience plus large. Une hausse du trafic peut entraîner davantage de prospects, de conversions et de revenus.
Dans l’ensemble, le marketing de contenu offre de nombreux avantages, allant de l’établissement d’une expertise reconnue et de la crédibilité à la génération de trafic organique, au développement de la confiance et à la mise en valeur d’une proposition de valeur distinctive. Il s’agit d’une stratégie précieuse si vous cherchez à créer des relations durables avec votre public cible et à obtenir des résultats significatifs.
Avantages du marketing entrant
Le marketing entrant favorise l’alignement entre le marketing et les ventes. En utilisant un contenu ciblé et personnalisé, fondé sur les informations relatives aux clients, les entreprises peuvent attirer et qualifier les prospects plus efficacement. Les informations recueillies grâce aux efforts de marketing entrant peuvent être partagées avec les équipes commerciales, ce qui leur permet d’avoir des conversations plus pertinentes avec les clients potentiels et d’augmenter les chances de conversion.
Le marketing entrant permet également aux entreprises de proposer des expériences personnalisées à leur audience. En analysant les données et en comprenant les besoins et les préférences des clients, vous pouvez utiliser des plateformes de gestion des réseaux sociaux pour créer des contenus et des offres adaptés qui améliorent la satisfaction des clients. Cela contribuera à augmenter la probabilité de renouvellement des achats et à renforcer la recommandation et la fidélité des clients.
Un autre avantage du marketing entrant est qu’il vous permet de suivre et de mesurer le retour sur investissement (ROI) à l’aide de l’analyse, d’informations fondées sur les données et de l’optimisation. Vous pouvez surveiller les performances des campagnes de marketing entrant, suivre la génération de prospects et les taux de conversion, et prendre des décisions fondées sur les données afin d’optimiser vos futures stratégies marketing.
Intégrer le marketing de contenu et le marketing entrant en 4 étapes
Utiliser le marketing de contenu comme pierre angulaire des stratégies de marketing entrant
Le marketing de contenu doit être au cœur de votre stratégie de marketing entrant. N’oubliez pas de créer et de diffuser des contenus utiles et pertinents qui trouvent un écho auprès de votre audience cible. Ce type de contenu attirera les prospects, les mobilisera et les convertira finalement en clients. Pour vous aider à créer des contenus de haute qualité, The CMO a établi une liste des 12 meilleurs logiciels de marketing de contenu, qui vous sera particulièrement utile si vous avez du mal à créer du contenu.
Élaborer un calendrier éditorial aligné sur les objectifs du marketing entrant
Pour aligner votre marketing de contenu sur les objectifs du marketing entrant, vous devez élaborer un calendrier éditorial, qui vous permettra de rester organisé et de rationaliser vos activités. Ce calendrier doit présenter les sujets, les formats, les canaux de diffusion et les appels à l’action.
N’oubliez pas que votre contenu doit répondre à chaque étape du parcours d’achat, de la prise de conscience à la considération et à la conversion. Vous pouvez utiliser une solution de marketing de contenu ou un logiciel de gestion des flux de travail de contenu pour le créer et le partager avec toutes les parties prenantes concernées.
Mettre en place des processus de maturation des prospects pour les guider dans l’entonnoir de vente
Les processus de maturation des prospects sont essentiels pour guider ces derniers dans l’entonnoir de vente. Pour les mettre en place, créez des séquences d’e-mails automatisées qui diffuseront un contenu ciblé et personnalisé en fonction de l’étape du client dans le processus d’achat. Vous pouvez segmenter vos prospects selon leurs centres d’intérêt, leur comportement et leurs caractéristiques démographiques afin de leur fournir les informations les plus pertinentes à chaque étape de l’entonnoir.
Mesurer et optimiser les efforts combinés pour une amélioration continue
Pour maximiser les résultats et garantir une amélioration continue, il est essentiel de mesurer et d’analyser les performances combinées de vos efforts de marketing de contenu et de marketing entrant. Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) alignés sur vos objectifs commerciaux, et utilisez des outils d’analyse ou votre plateforme de marketing de contenu préférée pour suivre vos progrès. Surveillez notamment des indicateurs pertinents tels que le trafic du site web, les conversions, l’engagement des prospects et la fidélisation des clients. À partir des informations recueillies, vous pourrez ensuite optimiser vos stratégies et adapter votre calendrier éditorial en conséquence.
Trouver l’inspiration pour vos stratégies de marketing de contenu et de marketing entrant
Nous pouvons beaucoup apprendre des acteurs des secteurs B2C et B2B qui utilisent efficacement le marketing de contenu et le marketing entrant. De Coca-Cola à HubSpot, et de Canva à Later, les entreprises de toutes tailles utilisent cette approche pour attirer et fidéliser leurs clients.
J’aimerais connaître votre avis : quelles marques ont récemment retenu votre attention ? Quel contenu utile a suscité votre intérêt ? Laissez un commentaire ci-dessous pour partager les meilleures études de cas de 2023 à ce jour. Et si vous cherchez à apprendre comment créer un contenu qui trouve un écho, voici une excellente liste des meilleures formations en marketing de contenu disponibles.
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