9 stratégies de marketing par e-mail pour augmenter le ROI en 2026

Bien entendu, l’approche de chaque marque variera en fonction du positionnement du produit et des objectifs, mais ces tactiques sont conçues pour être flexibles. Plongeons donc dans cinq stratégies à fort impact que vous pouvez commencer à utiliser pour améliorer votre prochaine campagne d’e-mails.

1. Définissez votre objectif commercial

Définir des objectifs commerciaux clairs constitue le fondement de campagnes de marketing par e-mail réussies. Ces objectifs contribuent à aligner vos messages sur chaque étape du parcours client et à orienter votre logiciel de marketing par e-mail vers les résultats qui comptent. 

Que vous cherchiez à convertir de nouveaux abonnés, à accompagner des clients potentiels ou à favoriser la fidélisation, vos objectifs doivent refléter des KPI marketing plus larges. Des objectifs mesurables pour guider votre stratégie de campagne faciliteront la rationalisation de vos efforts et la démonstration du ROI. 

Commencez par définir un objectif principal pour chaque campagne, comme augmenter les inscriptions à une démonstration ou réduire le taux d’attrition, et suivez les progrès à l’aide de métriques pertinentes telles que le CTR ou la CLV. Réévaluez et affinez ces objectifs chaque trimestre afin de garantir leur cohérence avec votre stratégie globale de marketing de contenu.

2. Segmentez votre audience

Le marketing par e-mail segmenté porte très justement son nom, puisqu’il décrit le processus concerné. Il garantit que chaque message envoyé atteint les bons clients potentiels au bon moment de leur parcours client. D’après mon expérience, les listes bien segmentées obtiennent systématiquement de meilleurs résultats que les envois groupés pour toutes les métriques, notamment les taux d’ouverture, le CTR et les conversions. Selon Mailchimp, les campagnes segmentées affichent un taux d’ouverture supérieur de 14.31 % et un taux de clic supérieur de 100.95 % à ceux des campagnes non segmentées (Mailchimp, 2023). 

Cibler la bonne audience vous permet de personnaliser votre marketing de contenu et de réduire les désabonnements. Utilisez votre logiciel de marketing par e-mail pour étiqueter les utilisateurs selon leur comportement, leur localisation ou l’étape de leur cycle de vie. Adaptez ensuite le contenu à chaque segment afin d’accroître sa pertinence et les performances de la campagne.

3. Personnalisez vos e-mails

Le développement de l’analyse des données a transformé les meilleures pratiques dans tous les secteurs, et le marketing par e-mail ne fait pas exception. Les entreprises disposent désormais d’un référentiel d’informations détaillées sur l’historique d’achat et les interactions des clients avec la marque, ce qui leur permet de créer des profils individuels. Veillez donc à exploiter ces informations en personnalisant vos messages sortants afin de mieux cibler les centres d’intérêt de chaque destinataire.

La personnalisation consiste souvent à adapter les suggestions de produits, les offres, les coupons ou les promotions à partir des données recueillies sur les centres d’intérêt d’un abonné. Il a été démontré que cette pratique permet d’améliorer considérablement des KPI essentiels tels que les taux de clic, les taux de désabonnement et les conversions, car le contenu de vos communications de marque paraît plus important, direct et pertinent pour le client.

Bien sûr, je ne suis pas la première personne à avoir imaginé la personnalisation. En fait, vous pratiquez peut-être déjà un certain degré de personnalisation de masse fondée sur les données. Cela s’explique par l’efficacité de cette pratique, notamment pour augmenter les taux de clics, qui a conduit à son adoption généralisée par les spécialistes du marketing. En fait, 89% des spécialistes du marketing interrogés constatent un retour sur investissement positif lorsqu’ils utilisent des stratégies de personnalisation dans leurs campagnes.

Les clients se sont eux aussi adaptés à cette nouvelle normalité, puisque 71% d’entre eux déclarent s’attendre à une personnalisation.

Les résultats de la personnalisation, lorsqu’elle est bien réalisée, peuvent être étonnants. Par exemple, SCI Solutions rencontrait des difficultés à se démarquer sur le marché saturé des logiciels médicaux. En réponse, son équipe marketing a donc élaboré un plan de campagne déclenché par des événements, intégrant de nombreuses données internes et externes sur ses prospects. L’objectif était d’instaurer la confiance sur plusieurs mois.

L’équipe de SCI a créé une fiche d’évaluation des prospects qui calculait les déclencheurs fondés sur le comportement à partir des données personnelles afin d’établir un score. Celui-ci déterminait ensuite le niveau d’engagement requis pour l’offre produit correspondante dans l’e-mail suivant reçu par le prospect. Grâce à cet effort de personnalisation, SCI a pu obtenir une augmentation significative des réponses, ainsi qu’une croissance consécutive du nombre d’opportunités.

Voici quelques exemples d’e-mails personnalisés de SCI Solutions ; remarquez que chaque offre produit est différente :

2. Améliorez vos performances grâce aux tests A/B

Le test A/B consiste à modifier une variable d’un e-mail marketing, à analyser les résultats, puis à répéter le processus afin de trouver la conception optimale. Cette approche permet aux spécialistes du marketing d’expérimenter différents éléments de leur e-mail ou de la structure de leur campagne et d’obtenir des résultats fondés sur des faits.

Les stratèges du marketing par e-mail dans le commerce électronique utilisent souvent les tests A/B pour trouver la version la plus efficace d’éléments tels que les lignes d’objet, le contenu rédactionnel et le positionnement de certains éléments comme les CTA dans un e-mail. Les tests A/B ont de nombreuses applications lorsqu’il s’agit d’augmenter les conversions et l’engagement. Les spécialistes du marketing par e-mail peuvent également utiliser les tests A/B pour améliorer des indicateurs tels que le trafic web et les taux de conversion, tout en réduisant les résultats négatifs comme l’abandon du panier et les taux de rebond. En résumé, ce format de test permet d’isoler n’importe quel facteur de conception individuel imaginable et de l’améliorer.

Pour illustrer comment les tests de variantes peuvent aider les entreprises à se concentrer sur la version la plus engageante de leurs supports marketing, observez ci-dessous les différences entre la bannière « contrôle » de la page d’atterrissage de Humana et sa « variante » performante. Grâce à cette refonte testée en A/B, Humana a réussi à augmenter de 433% son taux de clics sur la bannière de sa page d’atterrissage.

Le fait est qu’il est impossible de savoir quels éléments de la conception de vos e-mails pourraient faire baisser le retour sur investissement de votre campagne sans mesurer l’efficacité de chaque facteur. Les tests A/B sont l’un des moyens les plus rentables de suivre et d’analyser les données concernant la réaction de vos clients à votre campagne, ce qui explique pourquoi 75 % des 500 principaux détaillants en ligne les utilisent.

Alors, si vous êtes convaincu de l’importance des tests A/B, voici un guide étape par étape.

Voici comment réaliser un test A/B : voici comment vous pouvez réaliser un test A/B : 

• Continuez à tester régulièrement afin d’affiner vos messages et d’atteindre votre audience au bon moment.
• Pour améliorer les taux d’ouverture et la délivrabilité des e-mails, commencez les tests A/B avec un objectif clair, comme comparer les objets ou les heures d’envoi. 
• Testez les deux versions simultanément afin de contrôler les variables temporelles et de garantir la précision des résultats. 
• Utilisez votre logiciel d’e-mail marketing pour diviser équitablement votre liste et suivre les performances. 
• Concentrez votre analyse sur la métrique que vous cherchez à améliorer, qu’il s’agisse des ouvertures, des clics ou des conversions. 

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5. Automatisez vos flux de travail liés aux e-mails

L’automatisation vous aide à développer vos actions de prospection tout en restant personnel et opportun, ce qui est essentiel pour mobiliser des listes croissantes d’abonnés aux e-mails. En utilisant les bons outils d’e-mail marketing, vous pouvez créer des flux de travail qui prennent en charge tous les aspects, des séquences d’intégration aux campagnes de réengagement, sans aucun effort manuel. Selon une étude, les e-mails automatisés génèrent 320 % de revenus supplémentaires par rapport aux e-mails non automatisés. 

De nombreux logiciels d’e-mail marketing proposent des modèles d’e-mails qui facilitent le respect de votre identité de marque, tandis que l’intégration au CRM garantit que chaque message reflète l’étape à laquelle se trouve un contact dans son parcours client. Qu’il s’agisse de faire progresser des prospects ou d’envoyer régulièrement des newsletters, l’automatisation contribue à rationaliser le processus et à améliorer la cohérence.

Configurez des e-mails déclenchés par des actions

Configurez l’envoi automatique d’e-mails déclenchés par des actions lorsqu’un abonné effectue une action précise, comme s’inscrire à votre liste, abandonner un panier ou cliquer sur un lien dans une campagne précédente.

Ces messages en temps réel sont systématiquement plus performants que les envois groupés, tant en matière d’engagement que de conversions. En fait, Forrester indique que les campagnes d’e-mails déclenchées par des actions génèrent 4 fois plus de revenus et 18 fois plus de bénéfices que les campagnes traditionnelles.

Utilisez votre CRM et vos outils d’e-mail marketing pour définir les principaux déclencheurs — comme les consultations de pages, l’inactivité ou les dates clés — et reliez-les aux points stratégiques de vos flux de travail liés aux e-mails.

6. Maintenez une liste d’e-mails propre

Une liste d’e-mails propre protège votre réputation d’expéditeur, améliore la délivrabilité et garantit que vos campagnes d’e-mails atteignent des personnes qui souhaitent réellement recevoir vos messages. Au fil du temps, les abonnés inactifs, les e-mails rejetés et les fausses inscriptions peuvent encombrer votre liste et faire baisser vos indicateurs de performance.

Pour éviter cela, commencez par des formulaires d’inscription clairs et bien positionnés, qui définissent les attentes et attirent des prospects qualifiés.

Contrôlez régulièrement votre liste en supprimant les rejets définitifs et les contacts désengagés, et envisagez de mettre en place des campagnes de réengagement avant de supprimer les abonnés inactifs.

Pour les clients existants, assurez-vous que votre CRM se synchronise correctement afin de ne pas envoyer d’e-mails à des contacts obsolètes ou non pertinents. Plus votre liste est propre, meilleur est votre engagement — et plus votre réputation d’expéditeur est solide pour chacune de vos campagnes.

7. Adaptez vos e-mails aux appareils mobiles

Nombre de vos clients consultent leur boîte de réception sur leurs appareils mobiles. En réalité, la plupart le font, comme l’atteste le classement de l’iPhone d’Apple en 1re position en matière de parts de marché des clients de messagerie. Malgré cela, de nombreuses entreprises n’envoient toujours pas d’e-mails adaptés aux appareils mobiles.

La tendance à consulter ses e-mails sur mobile a des implications pour les entreprises qui optimisent déjà leurs contenus pour une consultation sur téléphone. Les tendances actuelles du marketing par e-mail pourraient indiquer qu'à l'avenir, les chefs d'entreprise devraient envisager de prendre des mesures supplémentaires pour répondre aux besoins des abonnés privilégiant les appareils mobiles.

De toute évidence, un e-mail conçu pour un écran d'ordinateur peut au mieux sembler surchargé sur un appareil mobile et augmenter les chances que votre campagne d'e-mailing massif soit envoyée à la corbeille. Dans le pire des cas, la taille des boutons CTA peut également compromettre leur fonctionnalité. La conception d'e-mails adaptés aux appareils mobiles soulève donc des préoccupations à la fois pratiques et esthétiques. Examinons la différence entre un e-mail adapté aux appareils mobiles et son équivalent surchargé :

Vous voyez comme la conception non optimisée de cette image semble encombrée et peu attrayante ? Vos clients sont plus susceptibles d'interagir avec la conception adaptée aux appareils mobiles. Alors, comment concevoir des e-mails accessibles sur mobile ? Voici comment configurer vos e-mails pour les boîtes de réception mobiles :

• Les conceptions d'e-mails adaptatifs utilisent les requêtes média CSS pour ajuster automatiquement le contenu des e-mails à la taille de l'écran des utilisateurs. Les spécialistes du marketing par e-mail peuvent ainsi plus facilement s'assurer que leurs messages restent percutants, quel que soit l'endroit depuis lequel les clients prennent contact avec la marque.
• Un texte concis est généralement ‌une bonne pratique pour le marketing par e-mail dans son ensemble, même si cela est particulièrement important lorsqu'on cherche à éviter la surcharge sur les écrans de petite taille.
• La longueur de l'objet doit rester courte afin que les utilisateurs mobiles puissent toujours être interpellés par votre première tentative d'attirer leur attention.
• Le texte de pré-en-tête vous offre un peu d'espace supplémentaire sur les écrans des utilisateurs mobiles pour renforcer le message de votre objet.
• Mettez le CTA en évidence pour permettre aux abonnés mobiles de cliquer facilement.
• Espacez les liens afin que les clients puissent cliquer facilement sur les éléments spécifiques de votre e-mail sans être redirigés par erreur vers la mauvaise page.
• Enfin, effectuez des tests A/B sur vos conceptions mobiles !

8. Sachez quels types d'e-mails envoyer

L'une des stratégies de marketing par e-mail les plus fondamentales que vous pouvez utiliser pour améliorer facilement vos KPI consiste à structurer votre campagne autour de plusieurs formats de messages efficaces, à savoir trois catégories établies : transactionnels, promotionnels et liés au cycle de vie. En utilisant ces catégories d'e-mails marketing, vous pourrez non seulement vous appuyer sur un cadre établi pour faciliter la planification de vos campagnes, mais aussi tirer parti de leur succès éprouvé. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de chaque e-mail envoyé, examinons chacune de ces catégories.

• E-mails promotionnels : Tout d’abord, la catégorie la plus simple est celle des e-mails promotionnels, conçus pour mettre en avant un produit spécifique, accroître la notoriété de la marque ou souligner des offres spéciales et des réductions. Les mesures de personnalisation sont particulièrement importantes lorsqu’il s’agit d’e-mails promotionnels. Les clients peuvent avoir l’impression d’être spammés si des offres de produits fréquentes et sans intérêt personnel remplissent leur boîte de réception, ce qui peut entraîner l’inactivité des abonnés. Ainsi, l’utilisation de messages promotionnels conjointement à d’autres initiatives de marketing par e-mail, telles que les données d’achat des clients et la segmentation de l’audience, vous aidera à surmonter ces difficultés. De plus, si vous pouvez inclure des réductions, des bonnes affaires ou des offres, vous apportez davantage de valeur à vos messages et pouvez donc susciter progressivement plus d’intérêt pour vos e-mails promotionnels.
• E-mails transactionnels : Parlons maintenant des e-mails transactionnels, qui affichent des taux d’ouverture particulièrement élevés, compris entre 40–50%. Cette catégorie d’e-mails est généralement déclenchée par une action du client, comme un achat. Le client s’attendra à recevoir des messages tels qu’une confirmation de commande, une notification d’expédition et un e-mail de demande d’avis. Cette catégorie d’e-mails attire naturellement l’attention des clients. Alors, comment tirer parti de cela ? En plus des informations attendues par le client, veillez à inclure des offres attrayantes, des ventes incitatives, des informations sur la marque et des suggestions de produits similaires.

• E-mails liés au cycle de vie : L’e-mail lié au cycle de vie est une manière structurée d’interagir avec les clients à différentes étapes de leur relation avec votre marque. Cette catégorie vise à maintenir l’activité des abonnés pendant toute la durée de leur relation avec votre entreprise. Les mises en œuvre courantes comprennent les e-mails de bienvenue, les suivis post-achat et les e-mails de réengagement. L’une des formes les plus efficaces de communication liée au cycle de vie est l’e-mail de panier abandonné. En effet, le taux d’abandon de panier s’élève à environ 69.99%, et comme ces paniers contiennent des articles sélectionnés par les clients eux-mêmes, un e-mail de rappel présente un potentiel de vente considérablement accru. Tirez-en parti en proposant des offres telles que la livraison gratuite pour la commande. Ou bien, faites preuve d’ingéniosité dans votre message, comme dans cet exemple de Dote :

9. Déterminez votre calendrier et votre fréquence

Le filtre anti-spam est depuis longtemps l’ennemi de certains spécialistes du marketing par e-mail. Si vous adoptez une approche stratégique du marketing par e-mail, il ne devrait pas l’être. Le moment choisi et la fréquence de vos e-mails influencent tous deux les clients. En fait, 51% des clients déclarent se désabonner des campagnes d’e-mails envoyées trop fréquemment. En revanche, 90% des e-mails ayant reçu des clics ont été envoyés en semaine. Cela signifie que le nombre d’e-mails que vous envoyez à votre liste, ainsi que le moment où vous les envoyez, sont des facteurs déterminants pour la réussite de votre campagne.

Alors, comment vous assurer que vos clients sont heureux de recevoir de vos nouvelles ? Vous pourriez envisager de permettre aux ‌abonnés de définir leurs préférences de fréquence lors de leur inscription à vos e-mails. Cela vous aidera non seulement à instaurer une relation de confiance entre la marque et le client, mais améliorera également des KPI essentiels tels que l’engagement et les taux de désabonnement.

Ensuite, vous devrez prêter attention au moment où vous programmez vos e-mails, car votre calendrier a un impact direct sur vos KPI. Déterminer le moment idéal pour votre marque peut toutefois être un processus d’essais et d’erreurs. En grande partie parce que chaque secteur présente des moments d’envoi optimaux statistiquement différents. Par exemple, les marques qui ciblent les actifs voudront envoyer leurs e-mails le week-end et en soirée, tandis que les entreprises B2B obtiendront probablement les meilleurs résultats en envoyant leurs e-mails pendant les heures de travail. Commencez donc par consulter les statistiques spécifiques à votre secteur concernant le moment d’envoi des e-mails.

Une fois que vous avez déterminé les moments qui fonctionnent le mieux dans votre secteur‌, il est temps de tester en A/B le calendrier d’envoi des e-mails de votre marque. Vous pourrez ainsi vous adapter exactement à votre clientèle. Des facteurs comme la fréquence peuvent également faire l’objet de tests A/B pour votre marque spécifique.

Si vous parvenez à déterminer exactement quand vos clients sont les plus réceptifs à vos efforts de prospection, vos e-mails généreront de bien meilleurs KPI, comme les clics et les conversions. Si vous êtes en mesure de déterminer la fréquence optimale, vous pouvez réduire les taux de désabonnement et éviter que vos clients ne vous perçoivent comme du spam.

Évitez ces erreurs de marketing par e-mail

Envoyer sans réchauffer votre liste

L’une des erreurs les plus courantes que j’ai pu observer, même chez des spécialistes du marketing expérimentés, consiste à lancer des campagnes d’e-mails à froid sans avoir réchauffé la liste. Lorsque les plateformes de marketing par e-mail détectent des pics soudains de volume, notamment vers des contacts non engagés, cela peut faire chuter votre délivrabilité et nuire à votre réputation d’expéditeur. Je recommande d’augmenter progressivement votre volume d’envoi afin d’éviter que vos e-mails n’arrivent dans les spams, en commençant par vos contacts les plus engagés. Les logiciels de délivrabilité des e-mails peuvent vous aider à cadencer ce déploiement tout en garantissant un engagement constant.

Envoyer trop d’e-mails et provoquer des désabonnements

Maintenir la fidélité des clients ne consiste pas à apparaître chaque jour dans toutes les boîtes de réception. Il s’agit d’envoyer le bon message, au bon moment. L’envoi excessif d’e-mails, surtout sans valeur personnalisée, peut entraîner une lassitude et des désabonnements. Utilisez des outils d’automatisation du marketing pour définir des plafonds de fréquence en fonction du comportement et de l’étape du cycle de vie. Respecter l’attention de vos abonnés permet d’instaurer la confiance et de favoriser leur fidélisation à long terme.

Négliger les vérifications de délivrabilité

Négliger les tests de délivrabilité revient à lancer un produit sans contrôle qualité : c’est risqué, et cela se remarque. J’effectue toujours des envois de test à l’aide des outils intégrés aux plateformes de marketing par e-mail afin de vérifier les déclencheurs de spam, les domaines sur liste noire et les problèmes de mise en forme. Des éléments simples, comme un rendu incorrect des polices selon les appareils, peuvent affecter la manière dont votre message est reçu et déterminer s’il est même ouvert. Consacrez du temps aux processus de contrôle qualité et utilisez les analyses de votre plateforme pour détecter les problèmes avant qu’ils n’affectent les performances. Le placement de vos e-mails dans les boîtes de réception en dépend.

FAQ courantes sur la stratégie d’e-mail

Comment mener une stratégie de marketing par e-mail B2B ?

Concentrez-vous sur la résolution des problèmes réels des entreprises grâce à un contenu personnalisé et axé sur la valeur. Utilisez des stratégies de gestion des campagnes d’e-mails et des analyses pour adapter vos messages tout au long des cycles de vente. Consultez notre sélection d’exemples de campagnes de marketing SaaS pour découvrir des exemples concrets ayant amélioré la fidélisation, les conversions et la fidélité des clients.

Sur quoi les start-up doivent-elles se concentrer lors du lancement de leur marketing par e-mail ?

Les start-up doivent donner la priorité à la constitution de leur liste, à la clarté de leurs messages et à une automatisation intelligente. Découvrez ces stratégies marketing pour les start-up afin de bâtir des fondations solides pour vos e-mails.

Dois-je externaliser mes campagnes auprès d’une agence de marketing par e-mail ?

Si vous manquez de temps ou ne disposez pas des compétences en interne pour créer et gérer des campagnes performantes, les agences peuvent être une option intéressante. Les agences apportent leur expérience, des idées nouvelles et prennent souvent en charge l’ensemble du processus, de la stratégie à l’exécution. Cela dit, le coût des agences d’email marketing peut être élevé. Si votre équipe est réduite et que vous disposez des bons outils, gérer ces activités en interne peut vous donner davantage de contrôle et vous permettre de réaliser des économies à long terme.

Quels sont les 5 C de l’email ?

Clair, concis, convaincant, crédible et conversationnel. Ces principes guident votre ton, votre structure et vos messages afin de renforcer l’engagement et la confiance de vos abonnés aux emails.

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Comment améliorer les performances de votre email marketing ?

Utilisez la segmentation, les tests A/B et l’automatisation pour personnaliser l’expérience tout au long du parcours client. Des outils comme les outils d’analyse de l’email marketing révèlent ce qui fonctionne et les points à améliorer.

Qu’est-ce qu’une liste prioritaire en email marketing ?

Une liste prioritaire est un segment d’abonnés très engagés ou ayant une forte intention d’achat. Elle est idéale pour les conversions ou les campagnes limitées dans le temps. Utilisez un logiciel de suivi des emails pour les identifier et les traiter en priorité.

Quelle est la différence entre les plateformes d’email classiques et les logiciels d’email marketing à froid ?

Les plateformes traditionnelles, comme Mailchimp ou HubSpot, servent à envoyer des emails à des abonnés. Les logiciels d’email marketing à froid sont conçus pour la prospection sortante et proposent des outils comme le réchauffement de domaine, les relances automatiques et la protection contre le spam afin d’aider vos emails à atteindre les boîtes de réception plutôt que les dossiers de courrier indésirable.

Maintenir votre position dans les boîtes de réception de votre audience cible

Chaque entreprise est différente, et trouver la meilleure voie à suivre peut nécessiter quelques essais et erreurs. En réalité, les tests A/B reposent entièrement sur les essais et les erreurs.

Les petits ajustements que vous apportez à la mise en page de vos emails peuvent faire une grande différence, comme cela a été démontré. Commencez donc par examiner votre prochain modèle avec un œil critique. Mettez-vous véritablement à l’écoute de vos clients. Sur quelle ligne d’objet cliqueriez-vous ? Pourquoi ne pas essayer quelque chose de nouveau ? Ce type de questions peut vous aider à faire preuve de créativité pour votre prochaine campagne.

Bien sûr, vous pouvez utiliser des stratégies d’email marketing pour prendre de l’avance sur la concurrence. Toutefois, maintenir votre position dans les boîtes de réception de vos clients nécessite de rester au fait des informations exclusives les plus récentes. Et pendant que vous affinez vos emails, n’oubliez pas d’explorer les alternatives à l’email marketing qui pourraient vous aider à vous démarquer là où la lassitude liée aux boîtes de réception est bien réelle.

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