11 façons de développer votre liste d’e-mails pour le marketing

Mais dans un contexte marketing, cette définition évolue :

Une liste d’e-mails à des fins marketing est une collection de personnes qui vous ont donné la permission de les contacter dans le cadre de vos communications marketing.

Il s’agit d’une distinction importante.

Les personnes qui n’ont jamais accepté d’être contactées par vos soins se désabonneront rapidement ou signaleront vos e-mails comme indésirables. Cela peut rapidement compromettre vos efforts d’e-mail marketing.

À l’inverse, les personnes qui ont dit « Oui ! » de leur propre initiative pour figurer sur votre liste s’attendent à recevoir davantage de communications de votre part. Vous avez ainsi la possibilité de leur apporter de la valeur et de construire une relation avec elles.

Les avantages de développer votre liste d’e-mails marketing

Commençons par le plus important : le retour sur investissement (ROI). Développer une liste d’e-mails est un excellent investissement. Une enquête menée par Litmus en 2020 a révélé que l’e-mail génère un ROI de 36x. La Data & Marketing Association a obtenu des résultats similaires dans une enquête menée en 2019 auprès de professionnels du marketing. Mais le ROI n’est que le début des raisons pour lesquelles l’e-mail devrait être une priorité.

Une communication directe avec les clients

Confier votre audience à Facebook et Instagram comporte de nombreux risques. Votre activité peut rapidement être déstabilisée lorsque les algorithmes et les plateformes évoluent.

Et il existe un autre problème : les plateformes de réseaux sociaux affichent un taux d’engagement d’environ 0,6 %. L’e-mail, en revanche, affiche un taux d’ouverture moyen de 22,86 % et un taux de clic moyen de 3,71 %, selon OptinMonster.

Les plateformes de réseaux sociaux et les moteurs de recherche sont de puissants outils de découverte, mais l’e-mail vous permet de pérenniser votre relation avec vos clients.

Un coût par prospect plus faible

Le coût par prospect varie considérablement selon le secteur, mais certaines estimations indiquent que le coût par prospect de l’e-mail est inférieur à celui des publicités sur les réseaux sociaux, des annonces display, du marketing de contenu et des annonces sur les moteurs de recherche —et jusqu’à 25 fois inférieur à celui du marketing traditionnel et des événements en présentiel.

L’e-mail est unique. Contrairement aux autres canaux, l’e-mail s’adresse à des personnes qui vous accordent déjà un certain niveau de confiance et vous donne la possibilité de les accompagner pour en faire des prospects qualifiés. En apportant davantage de valeur à votre audience e-mail, vous renforcerez la confiance et développerez une marque puissante qui réduira vos coûts d’acquisition client, rendant l’e-mail plus rentable sur le long terme.

Accéder à davantage de clients potentiels

L’immense majorité des personnes qui arrivent sur votre site le quittent sans entreprendre d’action —et ne reviennent jamais. L’e-mail est votre principale défense contre ce cycle. Il vous aide à conserver votre audience plutôt qu’à la regarder vous échapper. L’e-mail peut vous aider à :

1. Vendre à des prospects qui ne seraient pas revenus autrement sur votre site.
2. Construire des relations plus profondes avec vos clients et leur proposer des ventes additionnelles.
3. Encourager vos anciens clients à acheter de nouveau.

Développer le marketing de bouche-à-oreille

Selon une enquête menée par Bluecore en 2016, 64 % des membres de la génération Y déclarent que l’e-mail est le canal de communication le plus personnel. C’est par e-mail que les relations se construisent —et les relations génèrent des recommandations.

En envoyant du contenu utile, vos e-mails seront naturellement partagés avec les réseaux de vos abonnés, ce qui favorisera une croissance organique. Plus votre base d’abonnés e-mail sera importante et engagée, plus votre potentiel de marketing de bouche-à-oreille sera élevé.

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11 façons de développer votre liste d’e-mails

Utiliser des fenêtres contextuelles ou des formulaires d’inscription

Ajouter stratégiquement des formulaires d’inscription sur votre site web est un bon point de départ, mais lorsqu’il s’agit de développer rapidement votre liste d’adresses e-mail à des fins marketing, les formulaires contextuels sont plus performants que les formulaires intégrés. Selon une étude menée par Wisepops en 2023, les fenêtres contextuelles dédiées aux e-mails convertissent 3,8 % des visiteurs d’un site web.

Oui, les formulaires contextuels ont la réputation d’être agaçants. Mais ils ne sont pas obligés de l’être. Grâce aux outils modernes d’automatisation marketing, vous pouvez choisir des formats plus intelligents, comme les fenêtres coulissantes ou les fenêtres contextuelles déclenchées par l’intention de sortie, qui préservent une expérience utilisateur fluide. De nombreux fournisseurs de solutions d’e-mail marketing proposent également des modèles d’e-mails prédéfinis pour personnaliser vos formulaires et les adapter à l’identité visuelle de votre marque.

Votre logiciel d’e-mail marketing proposera plusieurs options de fenêtres contextuelles moins intrusives, des fenêtres coulissantes aux fenêtres déclenchées par l’intention de sortie. Et si vous proposez quelque chose de réellement utile à vos nouveaux abonnés, ils ne seront pas agacés par votre fenêtre contextuelle : ils seront intrigués. Testez différentes options et réalisez des tests A/B pour déterminer laquelle est la plus performante.

Ajouter un bouton aux pages d’atterrissage

Si votre marque possède un site web volumineux, vous disposez d’un formidable levier potentiel pour développer votre liste d’adresses e-mail. Une simple modification, comme l’ajout d’un lien d’inscription par e-mail sur vos pages enregistrant le plus de trafic, peut être très rentable. Faites en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les internautes de vous communiquer leur adresse e-mail. Deux approches sont possibles :

1. Boutons présents sur l’ensemble du site
2. Boutons personnalisés pour chaque page d’atterrissage

Si vous manquez de temps, ajoutez un bouton d’inscription par e-mail sur l’ensemble du site et observez les résultats. Toutefois, vous constaterez probablement que la personnalisation du bouton et de l’appel à l’action pour chaque page d’atterrissage augmente votre taux de conversion. Veillez à ce que les fonctionnalités en arrière-plan soient bien configurées : attribuez automatiquement des balises aux abonnés en fonction de l’intention de la page afin de pouvoir créer ultérieurement des listes d’adresses e-mail plus ciblées.

Proposer des offres de génération de prospects

Les offres de génération de prospects, ou « aimants à prospects », sont l’une des mesures les plus efficaces que vous puissiez prendre pour développer votre liste d’adresses e-mail à des fins marketing. N’oubliez pas que les internautes s’inscrivent à des listes d’e-mails en échange de quelque chose d’utile, et que les aimants à prospects répondent précisément à ce besoin.

Selon une enquête menée par HubSpot en 2020, les e-books gratuits sont les aimants à prospects les plus populaires (27,7 %), suivis des webinaires (24,9 %) et des outils gratuits (21,3 %).

Les aimants à prospects présentent également une dynamique contre-intuitive : les taux de conversion les plus élevés peuvent parfois provenir des éléments les plus simples. Votre audience peut être intimidée par des aimants à prospects nécessitant un investissement important en temps, comme des formations approfondies ou de longs e-books.

Cela signifie que l’aimant à prospects qui vous convient le mieux dépend fortement de votre audience. Les enregistrements de webinaires ou l’accès à des outils gratuits peuvent être les solutions les plus adaptées à votre audience, mais celle-ci pourrait être encore plus satisfaite d’un PDF d’une page qui résout un problème précis.

Proposer des concours ou des cadeaux gratuits

Les concours peuvent constituer une stratégie efficace pour développer votre liste d’adresses e-mail. Harry’s, une entreprise de produits de rasage, a recueilli 100 000 adresses e-mail en une semaine grâce à un programme de parrainage incitatif permettant aux clients de gagner des produits gratuits.

Pour amplifier cette stratégie, vous pouvez vous associer à des influenceurs ou à des marques complémentaires, en tirant parti de leur audience pour accélérer votre croissance. Un tel programme peut entraîner une forte hausse des inscriptions. Utilisez l’automatisation marketing pour suivre les recommandations, vérifier les participations et effectuer un suivi au moyen de séquences de maturation segmentées en fonction de la manière dont les internautes ont participé.

Veillez simplement à concevoir un concours étroitement lié à votre marque et à votre audience cible. Un type de promotion inadapté peut attirer des abonnés davantage intéressés par les cadeaux gratuits que par votre marque, ce qui augmente votre taux de rebond et votre taux de désabonnement.

Mener des campagnes sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un moyen efficace d’aider votre audience cible à vous découvrir. Le défi consiste à faire passer votre audience des réseaux sociaux à l’e-mail.

Que vous utilisiez Facebook, LinkedIn, TikTok ou une autre plateforme, les entreprises de réseaux sociaux ont tout intérêt à ce que les utilisateurs restent sur leurs plateformes. Cela signifie que lorsque vous partagez des liens externes, comme un lien d’inscription à votre liste d’adresses e-mail, votre portée sera réduite.

Une solution consiste à créer des campagnes sur les réseaux sociaux conçues pour inciter les internautes à rejoindre votre liste d’adresses e-mail. Une approche fondée sur un aimant à prospects peut être efficace dans ce contexte. Veillez simplement à ajouter les liens dans les commentaires (sur Facebook, LinkedIn ou Twitter) ou directement dans le contenu (sur Instagram et TikTok) afin de ne pas nuire à votre portée.

Pour générer davantage d’inscriptions, vous pouvez également promouvoir votre aimant à prospects sur vos profils de réseaux sociaux et dans vos images d’arrière-plan. N’oubliez pas d’utiliser une plateforme de gestion des réseaux sociaux pour gérer cette campagne et analyser ses résultats.

Créer du contenu réservé aux abonnés

En naviguant sur des sites comme le New York Times ou The Economist, vous avez probablement déjà vu un avis similaire :

«Vous avez déjà lu 3 articles sur 3 ce mois-ci. Inscrivez-vous pour obtenir 5 articles gratuits supplémentaires. »

C’est ce que l’on appelle du contenu « verrouillé ». En fournissant votre adresse e-mail, vous débloquez un peu plus de contenu, ce qui vous permet de profiter de quelques articles gratuits supplémentaires tout en donnant à la publication la possibilité d’établir une relation par e-mail avec vous et, potentiellement, de vous proposer un abonnement payant.

Dans les secteurs SaaS et B2B, il est rare que les entreprises verrouillent leur contenu. Cependant, une stratégie similaire peut être utilisée pour donner un accès gratuit à des outils ou proposer une période d’essai gratuite d’un produit. Un exemple est l’outil de référencement naturel Ahrefs, qui donne accès à une version gratuite de son logiciel en échange d’une adresse e-mail.

Ajoutez un lien dans votre signature e-mail

Cela semble simple, mais ajouter un lien dans votre signature e-mail fonctionne. Comme vous participez déjà à des dizaines, des centaines, voire des milliers de conversations par e-mail, ajouter un lien à votre signature est un moyen facile de développer votre liste d’e-mails.

Cette tactique devient plus efficace à mesure que votre équipe s’agrandit. Cependant, veillez à donner aux gens une raison de s’inscrire. (Ne vous contentez pas de dire « Rejoignez notre liste d’e-mails ! »).

Utilisez-la comme appel à l’action (CTA)

Imaginons que vous cherchiez un logiciel de marketing d’affiliation. Quel serait votre niveau d’intérêt pour l’appel à l’action suivant ?

«Inscrivez-vous pour recevoir nos dernières actualités. »

Aïe. Pas très intéressant, n’est-ce pas ? Et pourtant, c’est exactement ce que font d’innombrables entreprises lorsqu’elles font la promotion de leur liste d’e-mails. Ne commettez pas la même erreur. Concevez plutôt un appel à l’action et un aimant à prospects associé qui donnent à votre audience une raison convaincante de rejoindre votre liste. Par exemple :

«5 façons de doubler vos revenus d’affiliation cette année (téléchargement gratuit). »

En plaçant des appels à l’action comme celui-ci sur votre page d’accueil ou dans l’ensemble de votre contenu, vous indiquerez clairement aux lecteurs la prochaine étape et développerez votre liste d’e-mails par la même occasion.

Demandez-le en personne au point de vente

L’un des principaux avantages d’avoir un établissement physique pour votre entreprise réside dans les relations en personne que vous établissez avec vos clients. Leur demander de s’inscrire à votre liste d’e-mails en personne permet de vous démarquer du bruit du monde en ligne. Si vous gérez une chaîne de magasins, cela peut être particulièrement efficace.

Veillez simplement à suivre la même règle que pour les inscriptions en ligne : offrez-leur quelque chose de valeur. Il peut s’agir d’un petit cadeau physique, d’une réduction sur leur commande actuelle ou d’une autre incitation qui leur sera envoyée par e-mail. Faites preuve de créativité.

Collectez les cartes de visite

Si votre activité est trépidante, collecter des cartes de visite peut être plus pratique que de demander aux clients d’écrire leurs coordonnées.

Veillez à segmenter ces inscriptions et à les intégrer à une séquence personnalisée d’e-mails de bienvenue. Ils peuvent avoir oublié s’être inscrits à votre liste ; vous pouvez donc réduire les désinscriptions en le leur rappelant :

«Bonjour ! Merci de vous être inscrit à notre liste d’e-mails en nous laissant votre carte de visite. Comme promis, voici un bon de réduction de 25 % sur votre prochaine commande. »

Organisez un webinaire

Les webinaires visent avant tout à approfondir votre relation avec vos prospects, mais ils constituent également une mine d’or pour créer des listes d’e-mails ciblées, remplies de prospects qualifiés. Contrairement à la plupart des méthodes de génération de prospects, les webinaires vous mettent directement devant votre audience, souvent pendant 30 à 60 minutes ou plus.

En organisant un webinaire, vous attirerez généralement des prospects plus qualifiés qu’en proposant un livre électronique ou un autre type de téléchargement numérique. Les participants tirent également davantage de valeur de votre intervention. Comme vous bénéficiez de toute l’attention de votre audience, celle-ci est plus réceptive à l’apprentissage et à l’assimilation des informations que vous avez à lui offrir.

Alors, comment développer votre liste d’e-mails marketing en organisant un webinaire ? C’est simple : les participants doivent fournir leur adresse e-mail à l’avance pour pouvoir rejoindre le webinaire.

Si vous avez conçu un webinaire qui répond aux principaux problèmes de votre audience, votre audience et votre liste d’e-mails se rempliront rapidement.

Quelques conseils pour développer une liste d’e-mails

Veillez à ce que les destinataires donnent leur consentement

Assurez-vous que vos prospects vous donnent l’autorisation explicite de leur envoyer des campagnes par e-mail en « s’inscrivant ».

Envoyer des e-mails non sollicités n’est pas seulement néfaste pour les performances du marketing numérique : c’est également illégal dans de nombreux pays. Si vous avez une audience européenne importante, veillez à respecter les règles du Règlement général sur la protection des données (GDPR) afin d’éviter d’éventuels problèmes juridiques. Vous devrez également connaître la Loi californienne sur la protection de la vie privée des consommateurs (CCPA).

En donnant aux consommateurs la possibilité de cocher volontairement une case « recevoir des communications marketing », vous conserverez une trace de leur consentement.

N’achetez jamais de listes d’e-mails

Bien que l’achat d’une liste d’e-mails ne soit pas illégal en soi, l’envoi de messages non sollicités l’est. Même si vous achetez une liste d’adresses e-mail auprès d’une entreprise qui les a obtenues légalement à partir de zéro, les personnes figurant sur cette liste ont accepté de recevoir des campagnes de marketing par e-mail de sa part, et non de la vôtre. Dans le pire des cas, l’achat de listes d’e-mails peut vous exposer à des problèmes juridiques.

Et votre modèle de marketing par e-mail soigneusement conçu ne vous sauvera pas.

Mais même dans le meilleur des cas, vous vous retrouverez avec une liste peu performante. À mesure que de plus en plus de destinataires marquent vos e-mails comme indésirables, la délivrabilité de vos e-mails diminuera. L’adresse IP de vos e-mails pourrait même finir sur une liste noire.

En résumé : ne le faites pas.

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Segmentez vos e-mails

Si les gens détestent recevoir des spams, ils adorent recevoir des e-mails qui s’adressent directement à eux. C’est ce qui rend la segmentation des e-mails si puissante. En fait, une étude de cas menée par Marketing Sherpa a révélé que les e-mails ciblés pouvaient améliorer les taux d’ouverture de 20 à 40 %.

La personnalisation d’e-mails de qualité vous permet également de créer une relation plus forte avec votre audience. Vous pouvez segmenter votre audience selon des facteurs tels que les données démographiques, la localisation, l’âge, le sexe et les centres d’intérêt afin de diffuser le contenu approprié aux bonnes personnes. Au lieu de voir votre marque dans leur boîte de réception et de supprimer immédiatement l’e-mail, les destinataires seront davantage susceptibles d’interagir avec lui, car vous avez l’habitude de leur envoyer du contenu pertinent.

Organisez vos listes d’e-mails

Une liste d’e-mails désordonnée peut vous nuire davantage que vous ne le pensez. Lorsque vous envoyez massivement des e-mails à des adresses invalides ou inactives, vous dégradez progressivement votre délivrabilité et votre réputation d’expéditeur. Cela signifie que tous les efforts consacrés à la constitution de votre liste d’e-mails sont moins efficaces.

L’un des moyens les plus simples de conserver une liste d’e-mails propre consiste à utiliser des formulaires à double confirmation. Vous avez déjà vu ces e-mails : ceux qui vous envoient un message pour confirmer que vous souhaitez rejoindre la liste. Et bien que la méthode de double confirmation fonctionne et puisse améliorer les performances de votre liste, elle réduira également de manière significative le nombre de personnes qui y figureront. Une autre méthode à envisager consiste à assurer régulièrement la maintenance de votre liste d’e-mails, à l’aide d’un CRM ou d’un logiciel de test d’e-mails.

Les meilleurs outils de marketing par e-mail disposent tous de fonctionnalités permettant de nettoyer votre liste à grande échelle, en supprimant les abonnés inactifs et les adresses e-mail invalides d’un simple clic.

Évaluer le succès de votre liste d’e-mails

Une liste d’e-mails plus importante ne signifie pas toujours qu’elle est efficace. Une liste d’e-mails gonflée de contacts peu engagés n’est qu’un poids mort numérique. Ce qui compte, c’est la dynamique : l’engagement, la croissance et le véritable retour sur investissement marketing.

Voici comment déterminer si votre liste constitue un atout stratégique ou si elle ne fait que consommer votre budget :

Taux d’ouverture : considérez-le comme votre score de première impression. Si personne n’ouvre vos e-mails, la qualité de votre CTA n’a aucune importance. Des taux d’ouverture sains indiquent que vos objets d’e-mail font mouche et que votre audience s’intéresse toujours à ce que vous avez à dire.

Taux de clics (CTR) : le CTR est le véritable test décisif de l’engagement. Les internautes interagissent-ils réellement avec votre contenu ? De faibles taux de clics signifient généralement qu’il existe un décalage entre ce que vous avez promis dans l’objet et ce qui se trouve dans l’e-mail, ou pire encore, que vous envoyez le même message insipide à tout le monde.

Taux de désabonnement : quelques désabonnements sont normaux. Beaucoup ? C’est votre audience qui vous fait poliment passer ce message : « Ce contenu n’est pas pour moi. » Si vos désabonnements augmentent brusquement, il est temps de repenser la fréquence d’envoi, la segmentation ou la pertinence du contenu.

Taux de rebond : les rebonds temporaires ? Ils peuvent être passagers. Les rebonds définitifs ? C’est le signe d’une mauvaise hygiène des données. S’ils sont trop nombreux, vous risquez de connaître l’enfer de la délivrabilité (autrement dit, vos messages atterrissent dans les dossiers de courriers indésirables). Éliminez-les sans pitié. Il ne s’agit pas d’un concours d’ego autour de la taille de votre liste, mais d’un exercice de précision.

Taux de croissance de la liste : y a-t-il davantage de personnes qui s’inscrivent que de personnes qui partent ? Parfait. Si ce n’est pas le cas, quelque chose ne fonctionne pas dans votre moteur de génération de prospects. Suivez la croissance comme vous suivez votre portefeuille commercial, car à bien des égards, il s’agit de votre portefeuille en amont de l’entonnoir.

Indicateur bonus – Engagement au fil du temps : Combien de vos abonnés sont encore actifs après 30, 60 ou 90 jours ? Une liste qui semble performante sur le papier, mais qui ignore vos e-mails en pratique, est un danger silencieux. La segmentation selon le cycle de vie et les campagnes de réengagement peuvent vous aider à transformer les observateurs passifs en abonnés fidèles.

Vous n’avez pas besoin de suivre tout cela manuellement. La plupart des outils modernes d’analyse du marketing par e-mail facilitent le suivi des indicateurs d’engagement par e-mail en temps réel, afin que vous puissiez optimiser ce qui fonctionne et supprimer ce qui ne fonctionne pas.

Boostez votre marketing grâce à une liste d’e-mails solide

Les e-mails constituent l’un des canaux marketing les plus puissants et offrant le meilleur retour sur investissement, avec des avantages difficiles à trouver ailleurs, notamment le contrôle total qu’ils vous donnent sur la relation avec votre audience.

Si vous n’avez pas de liste d’e-mails, n’avez jamais envisagé d’envoyer une lettre d’information par e-mail ou n’avez jamais pris le marketing par e-mail au sérieux, il n’y a pas de meilleur moment que maintenant. Commencez par des actions simples, comme l’ajout d’un formulaire d’inscription à la signature e-mail de votre marque ou l’ajout de formulaires contextuels discrets sur votre site web.

Ensuite, à mesure que votre liste commence à s’étoffer, veillez à bien la gérer : nettoyez votre liste. Segmentez vos abonnés. N’envoyez des e-mails que lorsque cela est pertinent. Envisagez des outils d’automatisation pour vous simplifier la tâche et suivez vos taux d’ouverture et de conversion des e-mails. À une époque où la technologie évolue rapidement, les e-mails restent plus pertinents que jamais, et développer votre liste pourrait être l’action la plus précieuse que vous entreprendrez pour votre entreprise.

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