Nykyään yritykset sijoittavat jopa 9,5 % liikevaihdostaan takaisin markkinointiin ja kohdentavat varojaan useisiin tehokkaiksi havaittuihin kanaviin sosiaalisesta mediasta napsautusperusteiseen mainontaan. Markkinointijohtajat ilmoittivat myös markkinointikulujensa kasvaneen 10,4 %, ja suurempien kulujen myötä myös tilivelvollisuus kasvaa.
Kun liiketoimintasi menestys riippuu markkinointikampanjoidesi onnistumisesta, erilaisten markkinointimittareiden tarkka seuranta ja oikeiden seurattavien mittareiden tunteminen on ratkaisevan tärkeää.
Tarkastelen tärkeimpien mittareiden taustalla olevia kaavoja auttaakseni sinua mittaamaan markkinoinnin onnistumista, perustelemaan markkinointikuluja, kohdentamaan budjetit optimaalisesti ja kasvattamaan yrityksen liikevaihtoa.
Mitä markkinointimittarit ovat?
Markkinointimittarit ovat mitattavia arvoja, joiden avulla määritetään, miten markkinointikampanjat suoriutuvat. Seurattavat mittarit vaihtelevat kampanjatyypin, tavoitteen ja kanavien perusteella. Niiden mittaaminen voi edellyttää yksinkertaisia tai monimutkaisia laskutoimituksia, mukaan lukien erilaisten markkinointianalytiikkaohjelmistojen käyttöä.
Markkinointimittarit ovat ratkaisevan tärkeitä markkinointikampanjoiden onnistumisen ja tulevan strategisen suunnittelun kannalta. Markkinoinnin attribuution avulla markkinointijohtajat voivat määrittää, mitkä kanavat ovat tuottavimpia ja missä budjettia kannattaa optimoida paremman tuloksen saavuttamiseksi.
Markkinointimittarit ja KPI-mittarit
Kampanjoidesi suorituskyvyn määrittämiseen käytettävät markkinointimittarit eroavat KPI-mittareista. Keskeiset suorituskykymittarit auttavat määrittämään markkinointitoimien yleisen tavoitteen ja toimivat tavoiteltuna lopputuloksena (esim. verkkosivuston kävijämäärän kasvattaminen 50 %:lla).
Kun olet määrittänyt KPI-mittarit, hahmottelet markkinointitoimet, joiden avulla tavoite voidaan saavuttaa (esim. SEO-sijoituksen parantaminen orgaanisen liikenteen lisäämiseksi). Tämän jälkeen käytät markkinointimittareita (tässä tapauksessa SEO-mittareita) markkinointidatasi analysointiin, mikä puolestaan antaa sinulle kuvan siitä, kuinka hyvin suoriudut KPI-mittareiden suhteen.
Miksi markkinointimittarit ovat tärkeitä?
Yksinkertaisesti sanottuna markkinointimittarit ovat tärkeitä, koska niiden avulla voidaan mitata markkinointikampanjoiden tehokkuutta. Googlen ja MIT:n tekemässä tuoreessa tutkimuksessa 89 % markkinoijista ilmoitti, että CLV:n, markkinaosuuden ja bruttoliikevaihdon kaltaiset mittarit ovat tärkeitä markkinointikampanjasi tehokkuuden indikaattoreita.
Nämä mittarit auttavat heitä:
- Tietämään, mitkä kanavat tuottavat korkeimman ROI:n
- Tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tulevasta budjetin kohdentamisesta
- Tietämään, missä toimia kannattaa tehostaa liidien konvertoimiseksi
- Perustelemaan markkinointibudjetin kasvattamisen
Yleiset markkinointimittarit
Yleiseen markkinointiin:
Sijoitetun pääoman tuotto (ROI):
ROI on mittari, joka auttaa hahmottamaan kaikki markkinointiin tehdyt sijoitukset. Se määrittää liikevaihdon kasvun ja voiton markkinointitoimien onnistumisen perusteella, ja se esitetään usein suhdelukuna. ROI voidaan laskea kokonaisuutena tai kampanjakohtaisesti. Se on hyvä tapa perustella myyntitiimin tekemät toimet ja markkinointitiimin budjetti.
Useimmissa markkinoinnin suunnitteluohjelmistoissa on hallintapaneeli, jonka avulla voit seurata tätä reaaliajassa. Voit kuitenkin laskea sen myös jakamalla nettotulosi investointikustannuksillasi ja kertomalla tuloksen 100:lla. Voit laskea sen myös määrittämällä, kuinka suuri osa markkinointibudjetistasi käytetään kunkin uuden asiakkaan hankkimiseen (CAC) ja kuinka paljon liikevaihtoa asiakkaat tuottavat yrityksellesi keskimäärin tietyn ajanjakson aikana.
Hyvän markkinoinnin ROI:n tulisi olla suhteessa 5:1 tai poikkeustapauksissa 10:1, mutta sen ei ihannetapauksessa pitäisi koskaan olla alle 2:1. Tietyt vertailuarvot voivat luonnollisesti vaihdella toimialoittain.
Hyvä ROI osoittaa, että CLV:si (asiakkaan elinkaaren arvo) tai keskimääräinen asiakaskohtainen liikevaihtosi on suurempi kuin heidän hankkimisestaan aiheutuvat kustannukset (CAC). Ihannetapauksessa marginaalin tulisi olla suurempi.
Konversioaste (CVR):
Konversioaste on mittari, joka kuvaa sitä, miten ihmiset ovat vuorovaikutuksessa markkinointimateriaaliesi kanssa eri kanavissa. Konversioasteesi riippuu kampanjan tavoitteesta ja kuvastaa sitä, kuinka hyvin se vetoaa potentiaalisiin asiakkaisiisi. Jos markkinointikanavan (esim. mainospaikan) tuottama myyntiosuus on suuri, se osoittaa, että markkinointimateriaalit ovat yleisöllesi riittävän kiinnostavia ja vakuuttavia, mistä seuraa korkea konversioaste.
Vastaavasti, jos konversioasteesi on alhainen, se voi olla merkki siitä, että et kohdista markkinointia oikealle yleisölle, markkinointisi ei ole tarpeeksi vakuuttavaa tai markkinointisuppilossasi on jokin ongelma. Useimmat markkinoinnin mittaustyökalut voivat laskea tämän tietyin väliajoin sen mukaan, kuinka usein haluat seurata CVR:ääsi.
Have an account? Log In
Asiakkaan elinkaariarvo (CLV):
Asiakkaan elinkaariarvo on arvioitu summa, jonka odotat asiakkaan käyttävän yrityksessäsi yhteensä, tai asiakkaasta tietyn ajanjakson aikana saatavien tulojen mittari. Se vaihtelee yrityksittäin hinnoittelumallin, samankaltaisista asiakkaista saatavilla olevien tietojen, mahdollisten lisämyyntien ja saatavilla oleviin tietoihin perustuvien ennusteiden erojen vuoksi. CLV auttaa määrittämään, suunnataanko markkinointitoimet nykyisiin asiakkaisiin (laatu) vai uusien asiakkaiden hankkimiseen (määrä).
Yksinkertainen tapa laskea CLV on kertoa asiakkaan keskimääräinen ostoksen arvo asiakkaiden keskimääräisellä elinkaarella ja ostotiheydellä.
Asiakkaiden pysyvyysaste (CRR):
CRR kuvaa sitä, kuinka hyvin yritys pystyy säilyttämään asiakkaat ja saamaan heidät palaamaan palveluidesi pariin. Jos CRR:si on korkea, se voi olla merkki tehokkaasta markkinoinnista ja hyvistä asiakassuhteista. Jos se on matala, se voi puolestaan viitata markkinointitoimien hukkaan, jos hankittuja asiakkaita ei onnistuta säilyttämään ajan mittaan. Se voidaan laskea lyhyellä tai pitkällä aikavälillä yrityksen tyypistä riippuen.
Määrittääksesi tämän ilmoita laskennassa käytettävä ajanjakso sekä asiakkaiden määrä ajanjakson alussa ja lopussa, vähennä saadut uudet asiakkaat, jaa erotus alussa olleiden asiakkaiden määrällä ja kerro tulos 100:lla.
Jos sinulla oli esimerkiksi tietyn kuukauden lopussa 12 asiakasta, kuukauden alussa 10 asiakasta ja sait kuukauden aikana 4 uutta asiakasta.
CRR lasketaan seuraavasti:
(12 (lopussa yhteensä) – 4 (saadut))/10 (alussa olemassa olleet) * 100
8/10 * 100 = 80 % CRR
Suositteluindeksi (NPS):
Tätä mittaria käytetään määrittämään todennäköisyys sille, että potentiaalinen asiakas suosittelee tarjontaasi muille ihmisille. Se määritetään asteikolla -100–100. Mitä enemmän suositteluja saat nykyisiltä asiakkailtasi, sitä korkeampi suositteluindeksisi on. Se voi olla hyvä tapa mitata asiakastyytyväisyyttä yrityksessä ja suusanallisen markkinoinnin potentiaalia.
Digitaalisessa markkinoinnissa:
Verkkosivuston liikenne:
Tämä mittari kuvaa sitä, kuinka moni kävijä päätyy verkkosivustollesi kaikkien markkinointikampanjoidesi kautta. Voit määrittää verkkosivustosi liikenteen lähteen ja määrän helposti oikean markkinointianalytiikkatyökalun avulla (usein Google Analytics). Niistä voi olla suuri apu kampanjoidesi eri osa-alueiden tehokkuuden, verkkosivustosi kävijöiden demografisten tietojen sekä uusien kävijöiden houkuttelemisen ja nykyisten kävijöiden säilyttämisen arvioinnissa.
Poistumisprosentti (BR):
Poistumisprosentti kuvaa sitä, kuinka suuri osa uusista verkkosivuston kävijöistä saapuu sivullesi ja poistuu napsauttamalla ilman, että he ovat vuorovaikutuksessa sen kanssa. Jos kohdeyleisöllesi ei ole tarjolla asiaankuuluvaa, kiinnostavaa tai osallistavaa sisältöä, verkkosivustosi poistumisprosentti voi olla korkea. Se on myös merkki siitä, ettei verkkosivustosi sisältö ole parhaimmillaan esimerkiksi sisällön virheellisen sijoittelun, heikon visuaalisen ilmeen tai pitkän latausajan vuoksi. Se on hyvä tapa arvioida verkkosivustosi tai laskeutumissivusi yleistä tilaa.
Asiakashankinnan kustannus (CAC):
CAC on mittari, jonka avulla voit määrittää asiakkaan hankkimisen kokonaiskustannukset suhteessa siihen tuloon, jota asiakkaan odotetaan tuottavan yritykselle. Se kattaa kaikki markkinointitoimet, mukaan lukien laitteiden ja tilojen kustannukset, joita tarvitaan siihen, että potentiaalinen asiakas saadaan ostamaan ja jatkamaan ostamista. Se on tärkeä mittari, jota käytetään usein yrityksen menestyksen arvioimiseen. Jos esimerkiksi kaikki yrityksen kulut ylittävät asiakkailta tietyn ajanjakson aikana saadut keskimääräiset tulot, yritys ei välttämättä ole elinkelpoinen.
Mittaa CAC laskemalla kaikki markkinointiin ja myyntiin liittyvät kokonaiskulut ja jakamalla ne hankittujen asiakkaiden kokonaismäärällä.
eli CAC= TE/CA
Kokonaiskulujesi tulee sisältää kaikki asiakashankintaan liittyvien markkinointikampanjoiden kustannukset, markkinoinnista ja myynnistä maksetut palkat, markkinointiohjelmistojen kustannukset, ammatillisista palveluista maksetut kulut sekä muut markkinointiin ja myyntiin liittyvät yleiskustannukset.
Hankintakustannus (CPA):
Kun tavoittelet mahdollisimman suurta arvoa jokaiselle markkinointiin käytetylle sentille, CPA on tärkeä mittari, joka osoittaa, miten onnistut tässä. Se kuvaa uuden asiakkaan hankkimiseen käytettyä kokonaismäärää. Voit määrittää sen tarkemmin mittaamalla kustannuksen markkinointikanavaa, kampanjaa tai jopa vuodenaikaa kohden.
Myyntitietosi tai markkinoinnin attribuutiotyökalusi antaa käsityksen siitä, kuinka paljon kunkin asiakkaan hankkiminen maksoi, ja auttaa määrittämään, mikä markkinointikanava tuotti kampanjabudjetille parhaan tuoton.
Jos käytit 100 $ tuotteen markkinointiin Facebook-mainoksilla ja 20 liidistä 10 osti tuotteesi, joka maksoi 200 $ kappaleelta, saat CPA:n selville jakamalla kustannukset ostaneiden henkilöiden määrällä.
Se olisi 100 $ (budjetti) / 10 (konversiot) = 10 $
Tämä tarkoittaa, että yhden asiakkaan hankkiminen maksaa sinulle 10 $.
CPA on erinomainen mittari liiketoiminnan kannattavuuden ja kestävyyden määrittämiseen.
Liidiä kohden laskettu kustannus (CPL):
CPL tarkoittaa kustannusta, joka syntyy uuden tuotteestasi tai palvelustasi kiinnostuneen liidin hankkimisesta. Voit mitata sen kaikkien markkinointitoimenpiteidesi tai yksittäisen kanavan perusteella. Se antaa myös hyvän kuvan siitä, mistä suurin osa liideistä tulee, auttaa perustelemaan markkinointikulusi tai tunnistamaan budjetin muuttamisen tarpeen.
Jos haluat tietää CPL-arvosi, se kannattaa laskea usein. Määritä tätä varten tarkastelujakson kokonaismarkkinointikulut ja hankittujen liidien määrä. Kun tarkastelet erikseen kanavia, kuten mainosten sijoittelua ja sosiaalisen median seurantatyökaluja, saat paremman käsityksen siitä, miten liidisi hankitaan.
Aivan kuten CPA-esimerkissä, kyseisen tilanteen CPL laskettaisiin seuraavasti:
Kokonaiskulut (100 $) / hankitut liidit yhteensä (20) = 5 $
Tämä tarkoittaa, että yhden liidin hankkiminen kyseisellä mainosbudjetilla maksaa sinulle 5 $.
Sähköpostimarkkinointi:
Avausprosentti (CTOR):
Tämä mittari auttaa mittaamaan sähköpostiesi vastaanottajien ja viestisi avanneiden henkilöiden välistä suhdetta. Avausprosentti on tärkeä sähköpostimarkkinoinnin onnistumisen mittari, minkä vuoksi sähköpostit kannattaa tehdä tilaajille merkityksellisemmiksi personoinnin avulla. Jos haluat parantaa avausprosenttiasi, testaa erilaisia otsikkorivejä, lähetyspäiviä ja -aikoja tai lähetysväliä.
Laske avausprosentti jakamalla avattujen sähköpostien määrä kaikkien vastaanottajien määrällä ja kertomalla tulos sadalla.
Klikkausprosentti (CTR):
Vaikka CTOR on tärkeä, CTR on vieläkin tärkeämpi. Se osoittaa vastaanottajan matkan seuraavan vaiheen eli sen, kuinka moni vastaanottajistasi lukee sähköpostisi sisällön ja toimii vastaamalla toimintakehotukseesi (CTA).
Olipa kyseessä linkin tai painikkeen klikkaaminen tai johonkin ilmoittautuminen, se voi myös osoittaa, mikä sähköpostisi osa toimii tehokkaimmin. Jos haluat parantaa CTR-arvoasi, kokeile sijoittaa CTA korkeammalle tekstissä (ennen vieritystä näkyvälle alueelle) tai tehdä siitä näkyvämpi painikkeen, värillisen tekstin tai lihavoidun tekstin avulla.
Laske sähköpostin klikkausprosentti jakamalla sähköpostikampanjaasi klikanneiden henkilöiden määrä lähetettyjen sähköpostien määrällä. Saat tuloksen prosentteina kertomalla luvun sadalla.
Tilauksen perumisprosentti:
Tämä on toinen mittari, jota sähköpostimarkkinoijien kannattaa seurata. Vaikka et yleensä halua tilaajiesi poistuvan, korkea tilauksen perumisprosentti voi myös olla hyvä osoitus siitä, että kohdennat viestisi todennäköisesti väärälle yleisölle. Hyvä puoli on se, että tiedät, millaiset ihmiset haluavat kuulla sinusta, ja voit määrittää heidän henkilökuvansa sekä kohdentaa viestisi useammille heidän kaltaisilleen potentiaalisille asiakkaille.
Laske tilauksen perumisprosentti jakamalla tilauksen peruneiden käyttäjien määrä toimitettujen sähköpostien määrällä ja kertomalla tulos sadalla.
Sosiaalisen median markkinointi:
Seuraajien määrä:
Jos käytät sosiaalista mediaa, seuraajien määrä on sinulle todennäköisesti jo hyvin tuttu mittari. Se osoittaa, kuinka monta seuraajaa olet saanut tai menettänyt tietyn ajanjakson aikana, ja voi antaa käsityksen siitä, kuinka moni ihminen samaistuu sisältöösi. Suuri seuraajamäärä voi auttaa mittaamaan bränditietoisuutta ja tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden asiakkaiden kouluttamiseen tai erikoistarjousten jakamiseen. Muista kuitenkin, että ilman siihen liittyvää sitoutumisastetta seuraajamäärä voi helposti olla pelkkä turhamaisuusmittari.
Näyttökerrat tai tavoittavuus:
Nämä mittarit ovat tärkeitä, kun haluat selvittää, kuinka moni ihminen näkee sisältösi ja kuinka usein sisältösi näytetään heille. Vähäiset näyttökerrat tai heikko tavoittavuus voivat auttaa tunnistamaan, ovatko sisältömarkkinointikampanjasi tehokkaita kohdeyleisösi tavoittamisessa, tai ne voivat olla merkki suuremmasta ongelmasta, kuten piilomoderoinnista (tilanteesta, jossa käyttäjän sisältö piilotetaan tai sen näkyvyyttä rajoitetaan ilmoittamatta siitä käyttäjälle).
Sitoutumisaste:
Koska botit ja muu teknologia voivat kasvattaa keinotekoisesti esimerkiksi seuraajamäärää, sitoutuminen on paljon luotettavampi mittari sisällön toimivuudelle. Sitoutumisasteessa julkaisujesi kaikki vuorovaikutukset (esim. tykkäykset, kommentit, jaot, tallennukset jne.) jaetaan tilin seuraajien määrällä (prosenttiosuutta varten tulos kerrotaan sadalla). Se voi olla hyvä osoitus sivusi terveydestä ja auttaa seuraamaan, onko kohdeyleisösi edelleen sitoutunut vai onko se ehkä alkanut väsyä sisältöösi.
More Articles
Hakukoneoptimointi (SEO):
Kuukausittainen hakumäärä (MSV):
Avainsanat ovat tärkeitä SEO-sijoituksille, joten hyvä käytäntö on tutkia toimialasi parhaiten sijoittuvia avainsanoja asianmukaisten avainsanatutkimustyökalujen avulla. Kuukausittainen hakumäärä auttaa ymmärtämään avainsanan merkityksellisyyttä sen perusteella, kuinka monta hakua sillä tehdään kuukausittain. MSV voi ennustaa hyvin avainsanan toimivuutta, sillä se näyttää viimeisten 12 kuukauden keskimääräisen kuukausittaisen hakumäärän kausivaihtelut mukaan lukien.
Liikennepotentiaali (TP):
Liikennepotentiaali kuvaa sitä keskimääräistä liikennemäärää, jonka verkkosivu tai verkkosivut voivat saada Googlen hakutulossivulta (SERP) kuukausittain. Tämä mittari on tärkeä SEO-strategiasi kannalta, sillä se auttaa ymmärtämään käsittelemäsi avainsanan merkityksellisyyttä. TP:n arvioinnissa voi olla hyödyllinen esimerkiksi Ahrefs Keyword Explorer -työkalu. Myös muut markkinointianalytiikkatyökalut ja mallit voivat auttaa liikennepotentiaalin arvioiden laatimisessa.
Napsautuskohtainen hinta (CPC):
Napsautuskohtainen hinta on mittari, jolla kuvataan sitä, kuinka paljon sinun pitäisi maksaa mainostesi jokaisesta napsautuksesta tai sivun katselukerrasta. Kun käytät esimerkiksi Google Adsia, Amazon Advertisingia tai media.netiä, ne sijoittavat mainoksesi kolmansien osapuolten verkkosivustoille, joilla potentiaalinen yleisösi voi nähdä ne. CPC on kustannus, joka sinulta veloitetaan jokaisesta napsautuksesta. Useimmilla alustoilla voit määrittää CPC-tarjouksesi mainosbudjettisi perusteella.
Yleensä CPC lasketaan jakamalla mainonnan kokonaiskustannukset mainostesi napsautusten kokonaismäärällä. Todellinen napsautuskohtainen hinta voi kuitenkin vaihdella mainosasetustesi perusteella.
Määritä markkinoinnin keskeiset mittarit
Vaikka kaikki nämä mittarit ovat tärkeitä CMO:ille, on olennaista tunnistaa, mikä on tärkeintä liiketoimintasi yleisten tavoitteiden ja kunkin yksittäisen kampanjan kannalta. Esimerkiksi sähköpostimarkkinoinnin tavoitteesi poikkeavat SEO-tavoitteistasi. Kun tiedät tavoitteesi, mittareiden määrittäminen helpottuu. Jos et ole varma siitä, mitä haluat, keskittymisesi voi helposti herpaantua ja saatat alkaa seurata mittareita, jotka eivät sillä hetkellä ole sinulle merkityksellisiä.
Jos haluat tutustua kiinnostavampiin markkinointimittareihin, katso artikkelimme aiheista markkinoinnin tehokkuussuhde ja tuhannen näyttökerran hinta. Jos tästä artikkelista oli sinulle hyötyä, tilaa The CMO -uutiskirje, niin saat vielä enemmän markkinointivinkkejä, trendejä, tekniikoita ja menestykseen tarvittavia työkaluja.
