Markkinoinnin onnistumisen mittaamisessa kannattaa keskittyä todellisen liiketoimintavaikutuksen osoittamiseen, ei turhamaisuusmittareihin. Markkinointijohtajat joutuvat usein perustelemaan kulut samalla, kun heidän on vaikea yhdistää toimenpiteitä suoraan myyntiin. Markkinointibudjettien joutuessa tarkasteluun on olennaista käyttää mittausstrategioita, jotka osoittavat selkeästi sijoitetun pääoman tuoton ja ovat linjassa yrityksen tavoitteiden kanssa.
Tässä artikkelissa opit suoraviivaisia tapoja seurata markkinoinnin todellista arvoa, puolustaa budjettiasi ja asettaa etusijalle sen, mikä todella toimii.
Miksi markkinoinnin onnistumisen mittaaminen on tärkeää
Mikä tekee markkinoinnin mittaamisesta niin tärkeää? Deloitten mukaan markkinoijien suurin haaste on pystyä “muuttamaan suorituskykytiedot toimiviksi oivalluksiksi, jotka parantavat liiketoiminta- ja asiakasarvoa.” Ilman selkeitä mittareita tiimit eivät pysty tunnistamaan, mikä toimii ja mikä ei, mikä johtaa resurssien tuhlaamiseen ja menetettyihin mahdollisuuksiin.
Mittaaminen auttaa markkinointitiimiäsi myös osoittamaan arvonsa ja puolustamaan budjettiaan. Kuten BCG toteaa, "Markkinointi voidaan usein nähdä kulukeskuksena voittoa tuottavan keskuksen sijaan. Epävarmoina aikoina, kun yrityksiin kohdistuu paineita vähentää menoja tai suunnitella budjetit kokonaan uudelleen, markkinointikuluista tulee helppo kohde."
Lopuksi mittaaminen edistää linjautumista. DexCaren markkinointijohtaja Jamie Gier sanoo, että oikeat mittausmallit auttavat tiimejä "saavuttamaan jonkinasteisen ennustettavuuden myyntiputken ja liikevaihdon osalta, ja juuri silloin myynti ja markkinointi ovat tiiviisti linjassa keskenään."
Miten markkinointikampanjoita mitataan
Tarvitset selkeän suunnitelman markkinoinnin tehokkaaseen mittaamiseen. Näin rakennat mittauskehyksen, joka tuottaa todellista liiketoimintavaikutusta.
Vaihe 1: Määrittele kampanjasi tavoitteet
Aloita ajattelemalla kokonaisuutta. Kuten Gongin markkinointijohtaja Udi Ledergor asian ilmaisee:
ASIANTUNTIJAN NÄKEMYS
Mikä on seuraava Wall Street Journalin otsikko, jossa yrityksesi mainitaan? Mistä siinä puhutaan?… Aloita siitä ja työskentele sitten taaksepäin: missä olen juuri nyt? Mitä minun on tehtävä päästäkseni sinne?
Aseta samalla täsmällisiä lyhyen aikavälin tavoitteita. "Tarvitset selkeän tavoitteen: 'Mitä yritän saavuttaa tällä vuosineljänneksellä?'” Udi jatkaa. “Minulla on tälle vuosineljännekselle neljä hyvin täsmällistä tavoitetta, ja lähes kaikki tekemiseni liittyy johonkin näistä neljästä tavoitteesta."
Voit yhdistää vision ja käytännön toimenpiteet käyttämällä jäsenneltyjä tavoitteenasetannan viitekehyksiä, kuten SMART-mallia (täsmällinen, mitattava, saavutettavissa oleva, relevantti ja aikaan sidottu) tai OKR-mallia (Objectives and Key Results). Ne auttavat tekemään tavoitteistasi selkeitä ja seurattavia.
Esimerkiksi:
- Älä tyydy tavoitteeseen "lisää liidejä", vaan kokeile muotoilua "Saavuta 15 prosentin kasvu yritysasiakkaiden liidien määrässä seuraavien kolmen kuukauden aikana kohdennettujen LinkedIn-kampanjoiden avulla"
- Älä tavoittele vain "bränditietoisuuden parantamista", vaan pyri "saamaan 50 mainintaa kohdejulkaisuissa toisen vuosineljänneksen loppuun mennessä asiantuntijasisällön avulla"
- Korvaa tavoite "lisää sitoutumista" tavoitteella "Nosta sähköpostiuutiskirjeen sitoutumisaste 22 prosentista 30 prosenttiin ottamalla käyttöön personoidut sisältöstrategiat"
Vaihe 2: Valitse seurattavat keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI:t)
Parhaat markkinointitiimit keskittyvät vahvasti mittareihin, jotka liittyvät suoraan liiketoiminnan tuloksiin: ne käyttävät 1,4 kertaa todennäköisemmin liikevaihtoa KPI-mittarina ja seuraavat 2,5 kertaa todennäköisemmin kokonaismyyntiä.
Menestyvät markkinointiorganisaatiot seuraavat myös verrokkejaan todennäköisemmin brändin terveyttä, myynti- ja promootiotietoja, toimitusketjun oivalluksia sekä asiakkaan elinkaariarvoa.
Tärkeitä mitattavia KPI-mittareita:
- Myyntiputken nopeus: Kuinka nopeasti potentiaaliset asiakkaat etenevät myyntiprosessissasi
- Markkinoinnin kvalifioidut liidit (MQL:t): Seuraa liidejä, jotka täyttävät ihanneasiakkaasi kriteerit
- Asiakkaan hankintakustannus: Kustannus jokaisen uuden asiakkaan hankkimiseen
- Ääniosuus: Kuinka näkyvä brändisi on kilpailijoihin verrattuna
- Sisällön sitoutumisaste: Miten ihmiset ovat vuorovaikutuksessa markkinointisisältösi kanssa
- Asiakkaan elinkaariarvo: Kuinka paljon tuloja kukin asiakas tuo ajan mittaan
- Brändimielikuva: Mitä ihmiset ajattelevat brändistäsi
- Markkinoinnin ROI: Mittaa markkinointiin käytettyjen varojen tuottoa
- Kampanjan attribuutio: Tunnistaa, mitkä markkinointitoimet johtavat myyntiin
- Suositteluindeksi: Arvioi asiakastyytyväisyyttä ja uskollisuutta
Vaihe 3: Määritä kampanjan kesto ja aikataulu
Ennen aloittamista päätä kaksi asiaa: kuinka kauan kampanjasi kestää ja kuinka usein tarkistat sen edistymistä. Nämä päätökset vaikuttavat kaikkeen budjetistasi siihen, miten kehität kampanjaa ajan mittaan.
Eri tavoitteet edellyttävät erilaisia aikatauluja:
- Tietoisuuskampanjat tarvitsevat usein 3–6 kuukautta
- Liidien generointiin tähtäävät hankkeet voivat kestää 4–8 viikkoa
- Tuotelanseeraukset edellyttävät yleensä 8–12 viikkoa
- Brändin rakentamiseen tähtäävät kampanjat voivat kestää yli 12 kuukautta
Kun laadit aikataulua, muista sisällyttää mukaan julkaisua edeltävän valmistelun ja kampanjan jälkeisen analyysin jaksot, jotta mittaat markkinointiin tekemäsi investoinnin koko laajuutta.
Have an account? Log In
Vaihe 4: Aikatauluta säännölliset tarkistuspisteet edistymisen arvioimiseksi
Lyhytaikaisissa kampanjoissa tarkista tulokset usein – viikoittain tai päivittäin – jotta voit nopeasti vahvistaa toimivia asioita ja korjata sen, mikä ei toimi.
Pidempikestoisissa kampanjoissa yhdistä viikoittaiset suorituskykytarkistukset yksityiskohtaisempiin kuukausittaisiin katsauksiin. Näissä tapaamisissa ei pitäisi vain tarkastella markkinointimittareita (et tarvitse jälleen yhtä käyttämätöntä koontinäyttöä). Käytä niitä sen sijaan todellisten päätösten tekemiseen, kuten rahan siirtämiseen paremmin toimiviin kanaviin tai viestisi päivittämiseen sen perusteella, miten yleisösi reagoi.
Sovita tarkistusten tiheys kampanjasi etenemisnopeuteen. Nopeasti muuttuvat digitaaliset kampanjat saattavat vaatia päivittäisiä muutoksia, kun taas bränditietoisuuskampanjat voivat toimia paremmin perusteellisilla kuukausittaisilla katsauksilla.
Vaihe 5: Käytä oikeita työkaluja kampanjamittareiden seurantaan
Ilman oikeita seurantatyökaluja parhaatkin markkinointikampanjat voivat jäädä paitsi arvokkaista oivalluksista. Nykyaikainen markkinointi edellyttää vankkaa teknologiapinoa, jolla voidaan seurata, analysoida ja optimoida kampanjan suorituskykyä useissa kanavissa.
DexCaren markkinointijohtaja Jamie Gier kuvailee tiiminsä mittaustyökalujen kehitystä:
Asiantuntijan näkemys
Meillä oli Salesforce ja joitakin muita työkaluja ulospäin suuntautuvaan markkinointiin. Nyt käytämme kampanjoissamme HubSpotia markkinoinnin automaatioon. Sen jälkeen otimme Demandbasen käyttöön kaikkeen orkestrointiin ja oivalluksiin… on varmistettava, että käytössäsi ovat oikeat tiedot, integraatiopisteet ja työnkulut, sillä kaikki nämä yhdessä tuottavat lisää oivalluksia siitä, mikä toimii koko ostajapolun aikana.
Tästä yksityiskohtaisesta mittaustavasta on tulossa vakiokäytäntö. Deloitten mukaan hyvin suoriutuvat yritykset palkkaavat 40 % todennäköisemmin data-analyytikkoja auttamaan markkinointidatan tulkinnassa. Mutta myös ilman omia analyytikkoja voit rakentaa tehokkaita mittausjärjestelmiä valitsemalla ja yhdistämällä oikeat työkalut.
Parhaat markkinoinnin mittaustyökalut
Oikeiden työkalujen löytäminen tavoitteitasi varten voi olla haastavaa. Olemme tutkineet ja testanneet parhaat markkinoinnin mittaustyökalut auttaaksemme sinua osoittamaan, mikä edistää liiketoiminnan kasvua. Tässä parhaat harkitsemisen arvoiset vaihtoehdot:
Vaihe 6: Perus- ja vertailuarvojen määrittäminen
Markkinointisi kehittämiseksi sinun on ymmärrettävä, miltä hyvä suoritus näyttää. Tämä tarkoittaa kahden asian tarkastelua: aiempia tuloksiasi (perusarvot) ja toimialan standardeja (vertailuarvot).
Tarkastele aiempia kampanjoitasi määrittääksesi vähimmäissuoritustasot kullekin keskeiselle mittarille.
Kuten Billtrustin entinen markkinointijohtaja Grant Johnson selittää:
Asiantuntijan näkemys
Yksinkertainen tapa tarkastella asiaa on, että jos käytän ohjelmaan 1 dollarin, minun on saatava ohjelmasta jonkin verran suurempi tuotto… ohjelmakohtaisesti tavoitteena oli vähintään kymmenkertainen tuotto.
Pidä mielessä, että eri kampanjoille voi muodostua huomattavasti erilaisia perusarvoja: "Minulla on esimerkiksi webinaareja, joiden suhde on 30:1. Saan jokaista käytettyä dollaria kohden 30 dollaria, mutta webinaareja ei voi järjestää seitsemänä päivänä viikossa."
Jos tiimisi on suhteellisen uusi markkinoinnin mittaamisen parissa, aloita nykytilanteestasi ja siirry ajan myötä kohti monimutkaisempia mittauksia. Gartnerin mukaan vähemmän kokeneiden organisaatioiden kannattaa usein aloittaa yksinkertaisemmista vuosittaisista kokonaistason mittareista, kuten laskea asiakashankinnan kustannus jakamalla kokonaiskulut hankittujen asiakkaiden määrällä.
Kokeneemmat organisaatiot voivat käyttää kehittyneitä menetelmiä, kuten markkinointimix-mallinnusta, nähdäkseen tarkasti, miten kukin markkinointitoiminto vaikuttaa tuloksiin.
Vaihe 7: Koontinäytön rakentaminen tulosten seuraamista ja oivallusten jakamista varten
Markkinoinnin koontinäytön tulisi olla yksi totuuden lähde, jonka avulla tiimisi ymmärtää, miten kampanjasi suoriutuu, ja voi tehdä parempia päätöksiä. Tehokkaan koontinäytön rakentaminen vaatii kuitenkin enemmän kuin mittareiden keräämisen yhteen paikkaan.
Näin rakennat koontinäytön, joka johtaa toimintaan:
- Mieti, ketkä sitä käyttävät:
- Johtajat tarvitsevat kokonaiskuvan tuloksista ja liiketoimintavaikutuksista
- Markkinointipäälliköt tarvitsevat yksityiskohtaiset kampanjasuorituskyvyn tiedot
- Kanavavastaavat tarvitsevat omia alueitaan koskevat erityiset mittarit
- Tee siitä selkeä ja tehokas:
- Sijoita toisiinsa liittyvät mittarit yhteen
- Korosta tärkeitä tietoja
- Käytä trendiviivoja osoittamaan edistymistä ajan mittaan
- Lisää muistiinpanoja taustan ja asiayhteyden tarjoamiseksi
- Käytä oikeaa ohjelmistoa. Google Data Studion ja Looker Studion kaltaisten työkalujen avulla koontinäyttöjen rakentaminen ja jakaminen on helppoa, vaikka et olisi tekninen asiantuntija.
Vaikka mittaaminen on tärkeää, älä anna sen estää sinua luottamasta markkinointivaistoosi. Kuten Gongin markkinointijohtaja Udi Ledergor sanoo:
Asiantuntijan näkemys
Älä takerru mittaamiseen. Tee se, mikä vaikuttaa brändin kannalta oikealta. Vaikka sinulla olisi hyvä vaisto asiasta, toimi sen mukaan. Jos se toimii, tiedät sen, vaikka se ei näkyisi koontinäytössä.
Markkinointikampanjan onnistumisen mittaamisen keskeiset mittarit
Hyvä data on kaiken onnistuneen markkinoinnin mittaamisen perusta. Aloitetaan mittareista, joilla on eniten merkitystä ylimmälle johdolle: taloudellisista mittareista.
1. Taloudelliset mittarit: ROI, ROAS ja asiakkaan elinkaariarvo
Kaksi keskeistä seurattavaa taloudellista mittaria ovat sijoitetun pääoman tuotto (ROI), joka osoittaa kokonaisvoittosi suhteessa käyttämiisi varoihin, sekä mainontaan käytettyjen varojen tuotto (ROAS), joka seuraa erityisesti sitä, kuinka paljon tuloja mainontaan käyttämäsi dollarit tuottavat.
Pelkkä ROI ei kuitenkaan anna kokonaiskuvaa, minkä vuoksi menestyvät markkinointitiimit tarkastelevat myös asiakkuuden elinkaariarvoa (CLV). CLV osoittaa, kuinka paljon liikevaihtoa asiakas todennäköisesti tuottaa koko suhteensa aikana yritykseesi, ja auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä siitä, kuinka paljon uusien asiakkaiden hankintaan kannattaa käyttää (sekä tasapainottamaan lyhyen aikavälin voittoja ja pitkän aikavälin kasvua).
Seurattavat keskeiset taloudelliset mittarit:
- Sijoitetun pääoman tuotto (ROI): Nettovoitto prosenttiosuutena markkinointiin tehdystä kokonaisinvestoinnista
- Mainosinvestoinnin tuotto (ROAS): Mainontaan käytettyä dollaria kohden syntyvä liikevaihto
- Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV): Asiakkaan koko asiakassuhteen aikana tuottama odotettu kokonaisliikevaihto
2. Liidien luomisen ja hankinnan mittarit: konversioaste, CPL ja CPA
B2B-yrityksille on ratkaisevan tärkeää ymmärtää, kuinka paljon liidien luominen todella maksaa ja kuinka hyvin se toimii.
Konversioaste osoittaa, kuinka hyvin muutat kiinnostuneet potentiaaliset asiakkaat todellisiksi asiakkaiksi. Kustannusten hallitsemiseksi kannattaa seurata sekä liidikohtaista kustannusta (CPL) että asiakashankinnan kustannusta (CPA), jotka kertovat, kuinka paljon käytät rahaa kunkin uuden mahdollisuuden luomiseen.
On myös tärkeää seurata, mitkä markkinointikanavat tuovat parhaat liidit, eivät vain eniten liidejä. Esimerkiksi maksettu haku voi tuoda paljon liidejä, mutta sisältömarkkinointi tai puhetilaisuudet voivat tuoda vähemmän liidejä, joista tulee todennäköisemmin asiakkaita.
Keskeiset liidien luomisen mittarit:
- Konversioaste: Niiden kävijöiden tai liidien prosenttiosuus, jotka suorittavat halutun toiminnon (kuten täyttävät lomakkeen tai tekevät ostoksen)
- Liidikohtainen kustannus (CPL): Markkinoinnin kokonaiskustannukset jaettuna luotujen liidien määrällä
- Asiakashankinnan kustannus (CPA): Markkinoinnin kokonaiskustannukset jaettuna hankittujen uusien asiakkaiden määrällä
- Suosittelujen osuus: Olemassa olevien asiakkaiden suositteluista peräisin olevien uusien liidien prosenttiosuus
3. Verkkosivuston ja sitoutumisen mittarit: välitön poistumisprosentti, istunnon kesto ja sivun katselukerrat
Keskeisiä verkkosivustomittareita ovat se, kuinka kauan ihmiset viipyvät sivustolla (istunnon kesto), kuinka monta sivua he katsovat (sivun katselukerrat) ja kuinka usein he poistuvat heti (välitön poistumisprosentti).
Kun kävijät poistuvat sivustoltasi nopeasti, se voi tarkoittaa, että markkinointisi lupausten ja sivustolle saapuessaan löytämänsä sisällön välillä on ristiriita.
Näiden lukujen tarkastelu yhdessä kertoo kattavamman tarinan. Jos esimerkiksi sivu saa paljon kävijöitä, mutta he eivät viivy pitkään, markkinointisi saattaa houkutella väärää kohderyhmää. Sivut, joilla kävijät viettävät enemmän aikaa, saattavat ansaita enemmän huomiota kampanjoissasi.
Keskeiset verkkosivuston sitoutumisen mittarit:
- Välitön poistumisprosentti: Niiden kävijöiden prosenttiosuus, jotka poistuvat katsottuaan vain yhden sivun
- Istunnon kesto: Keskimääräinen aika, jonka kävijät viettävät verkkosivustollasi käynnin aikana
- Sivun katselukerrat: Kaikilla käynneillä katsottujen sivujen kokonaismäärä
- Sivuja istuntoa kohden keskimäärin: Keskimääräinen katsottujen sivujen määrä ennen poistumista
4. Sosiaalisen median mittarit: näyttökerrat, sitoutuminen ja klikkausprosentti
Sen lisäksi, että lasket, kuinka moni ihminen näkee julkaisusi (näyttökerrat), haluat tietää, kuinka moni reagoi niihin tykkäyksillä, jaoilla ja kommenteilla (sitoutumisaste).
Klikkausprosentti osoittaa, kuinka usein ihmiset klikkaavat linkkejäsi, ja auttaa ymmärtämään, tuottaako läsnäolosi sosiaalisessa mediassa todellisia liiketoimintatuloksia.
Asiayhteys on tässä tärkeä. Laaja näkyvyys ja vähäinen sitoutuminen voivat tarkoittaa, ettei sisältösi tavoita oikeaa kohderyhmää, kun taas runsas sitoutuminen mutta vähäiset klikkaukset voivat tarkoittaa, että sisältösi viihdyttää, mutta ei edistä liiketoiminnan tavoitteita.
Keskeiset sosiaalisen median mittarit:
- Näyttökerrat: Kokonaismäärä kertoja, joina sisältösi näytetään käyttäjille riippumatta siitä, reagoivatko he siihen
- Sitoutumisaste: Niiden ihmisten prosenttiosuus, jotka reagoivat tykkäyksillä, kommenteilla, jaoilla tai klikkauksilla
- Klikkausprosentti (CTR): Linkkiäsi klikkaavien ihmisten prosenttiosuus verrattuna näyttökertojen kokonaismäärään
- Sosiaalisen median ääniosuus: Brändisi osuus toimialan sosiaalisen median maininnoista kilpailijoihin verrattuna
2 merkittävää haastetta markkinoinnin onnistumisen mittaamisessa B2B:ssä
Jos markkinoinnin onnistumisen mittaaminen tuntuu B2B SaaS -yrityksissä vaikeammalta kuin muilla toimialoilla, et kuvittele sitä. SaaS-liiketoimintojen ainutlaatuiset ominaisuudet – toistuvaislaskutusmalleista suuriin ostopäätöksiä tekeviin ryhmiin – luovat erityisiä haasteita, joita perinteisiä mittaustapoja ei ole suunniteltu käsittelemään.
1. SaaS-markkinoinnin ainutlaatuiset mittaamisen haasteet
Ajattele viimeisintä kertaa, kun yritit mitata merkittävän markkinointihankkeen sijoitetun pääoman tuottoa. Kuten useimmat B2B-markkinoinnin johtajat, kohtasit todennäköisesti vaikeita kysymyksiä:
Miten mittaat markkinoinnin arvon, kun asiakkaat pysyvät kanssasi vuosia? Miten seuraat tuloksia, kun tuotteesi kehittyy jatkuvasti? Ja kun asiakkaat päivittävät, supistavat tai lisäävät uusia ominaisuuksia koko asiakaspolkunsa ajan, markkinoinnin vaikutuksen täsmällisestä määrittämisestä tulee entistä monimutkaisempaa.
Myös tekninen puoli on yhtä haastava. Kuten Deloitte huomauttaa, ”monilla yrityksillä on vaikeuksia dataan liittyvissä kysymyksissä, kuten laadun ja tietohygienian varmistamisessa, eri järjestelmien datan yhdistämisessä sekä maailmanlaajuisten ja alueellisten tietosuojavaatimusten täyttämisessä.”
SaaS-yrityksissä, joissa jokainen asiakasvuorovaikutus tuottaa dataa, kaiken tämän tiedon hallinta ja yhdistäminen voi nopeasti käydä ylivoimaiseksi.
2. Pitkät myyntisyklit ja attribuution monimutkaisuus
”B2B-ostopolku on pidentynyt siten, että myyntisyklin kesto kasvaa ja ostopäätösryhmän ostajien määrä lisääntyy”, sanoo Julia Goebel, Komodo Healthin markkinointijohtaja.
Seurauksena on, että markkinointitiimien on seurattava ja mitattava yhä monimutkaisempaa asiakasvuorovaikutusten verkostoa. Useimmilla organisaatioilla on edelleen vaikeuksia yhdistää näitä pisteitä tehokkaasti.
Miten kohdistat arvon, kun asiakas löytää brändisi LinkedIn-julkaisun kautta, lataa kolme opasta kuuden kuukauden aikana, osallistuu webinaariin ja tekee lopulta ostopäätöksen kollegan jaettua tapaustutkimuksen? Tämä haaste – ja keinojen löytäminen sen ratkaisemiseksi – on noussut yhdeksi SaaS-markkinoinnin johtajien suurimmista ongelmista nykyään.
Tehokkaat markkinoinnin mittausmallit B2B SaaS -yrityksille
B2B-markkinoinnin monimutkaistuessa tarvitsemme parempia tapoja mitata onnistumista. Tarkastellaan erilaisia mittaustapoja – perusmuotoisesta ensikosketuksen attribuutiosta kehittyneeseen markkinointimix-mallinnukseen – ja selvitetään, mikä niistä voisi toimia parhaiten tiimillesi.
1. Ensikosketuksen ja viimeisen kosketuksen attribuutio
Monet yritykset aloittavat yksinkertaisilla mittausmenetelmillä. Ensikosketuksen attribuutio antaa konversiosta saatavan ansion asiakkaan ensimmäiselle markkinointivuorovaikutukselle brändisi kanssa, kun taas viimeisen kosketuksen attribuutio antaa sen viimeiselle vuorovaikutukselle.
Molemmat lähestymistavat voivat johtaa harhaan. Jos joku esimerkiksi näkee televisiomainoksesi ja napsauttaa myöhemmin bannerimainosta, viimeisen kosketuksen attribuutio antaisi kaiken ansion bannerimainokselle ja sivuuttaisi sen, miten televisiomainos esitteli brändisi hänelle alun perin.
Vaikka nämä perusmenetelmät voivat auttaa tietyissä tilanteissa, kuten ymmärtämään, mitkä kanavat houkuttelevat asiakkaita alun perin tai mikä lopulta saa heidät ostamaan, ne ovat yleensä liian yksinkertaisia B2B SaaS -yrityksille.
2. Monikosketusattribuutio
Monimutkaisia ostopolkuja käyttävissä SaaS-yrityksissä monikosketusattribuutio tarjoaa kattavamman näkymän. Sen sijaan, että tarkasteltaisiin vain viimeistä ennen ostoa tapahtuvaa napsautusta, monikosketusattribuutio auttaa ymmärtämään, miten jokainen markkinointivuorovaikutus – ensimmäisestä blogijulkaisusta viimeiseen myyntipuheluun – edistää uusien asiakkaiden hankkimista.
Monikosketusattribuutiolla on useita tyyppejä:
- Lineaarinen: antaa yhtä suuren ansion jokaiselle markkinointivuorovaikutukselle
- Aikavaikutteinen: antaa enemmän painoarvoa viimeaikaisille vuorovaikutuksille
- Sijaintiperusteinen: keskittyy ensimmäiseen ja viimeiseen vuorovaikutukseen
3. Markkinointimix-mallinnus
Huipputuloksia saavuttavat yritykset yhdistävät offline-myynnin digitaaliseen markkinointiin 2,3 kertaa tehokkaammin – mikä on ratkaisevan tärkeää B2B-myynnissä. Markkinointimix-mallinnus (MMM) on keskeinen osa offline- ja online-attribuutiota.
MMM mittaa, miten erilaiset markkinointitoimet vaikuttavat myyntiin ajan mittaan, ja tunnistaa, mitkä markkinointitoimien yhdistelmät tuottavat parhaat tulokset.
MMM analysoi keskeisiä muuttujia, kuten:
- Median ja mainonnan kokonaisdata
- Ulkoiset tekijät, kuten kausivaihtelut ja kilpailijoiden toimet
- Asiakkaiden ostamiseen ja asiakaskokemukseen liittyvät tiedot
- Reaaliaikaiset näkemykset ja tulevaisuuden ennusteet
Toisin kuin perinteiset mittausmenetelmät, MMM ei tarvitse henkilötietoja tai seurantakeksejä, mikä tekee siitä kestävämmän tietosuojaan liittyvien huolenaiheiden kasvaessa.
Mittaamisen etusijalle asettavan organisaation luominen
Markkinoinnin onnistumisen mittaamisessa ei ole kyse kaiken seuraamisesta – vaan olennaisen mittaamisesta. Oikeiden mittareiden valinnasta edistyneiden attribuutiomallien hyödyntämiseen on paljon huomioitavaa. Mittaamisen saaminen oikealle tasolle on kuitenkin olennaista, jotta markkinoinnin todellinen liiketoiminta-arvo voidaan osoittaa ja kasvua edistää.
Onneksi mittaaminen ei ole yhden ihmisen tehtävä. Kuten Komodo Healthin markkinointijohtaja Julia Goebel korostaa: ”Mittaaminen ei ole vain yhden ihmisen tehtävä. Tee mittaamisesta yhteinen asia, tarkastele mittareita säännöllisesti ja ota se osaksi tiimin säännöllisiä kokouksia ja johdon keskusteluja.”
Luomalla mittaamista arvostavan kulttuurin ja hyödyntämällä tässä oppaassa esiteltyjä lähestymistapoja koko tiimisi voi auttaa edistämään markkinoinnin onnistumista.
Haluatko parantaa markkinoinnin mittaamista? Tutustu oppaaseemme markkinoinnin attribuutiosta ja muista tilata The CMO Clubin uutiskirje, jotta saat säännöllisesti strategisia näkemyksiä markkinointijohtajille.
