5 pasos para alcanzar el éxito en el marketing digital de alto valor

Cuando haces marketing para productos de alto valor, se cumplen dos condiciones:

1. Vendes productos de alta gama.
2. Has creado tu estrategia de marketing en torno a un proceso de compra más complejo.

Comprar un producto de alto valor lleva tiempo, y los productos de gran valor tienden a convertir a un ritmo menor. La tasa media de conversión del comercio electrónico B2B es del 1,8 %, mientras que la tasa de conversión de los servicios profesionales ronda el 4,6 %. Como resultado, las estrategias de marketing digital para productos de alto valor se centran en cultivar los contactos a lo largo del tiempo, ofrecer una formación exhaustiva a los clientes y crear relaciones con ellos.

Las campañas de marketing digital para productos de alto valor suelen centrarse en aspectos como:

• Percepción de la marca: Los mensajes de marketing adecuados pueden asociar tu marca con el lujo y generar una mayor disposición a pagar precios más altos.
• Formación del cliente: Los clientes que conocen tu marca siguen necesitando información antes de tomar una decisión de compra. Esto ocurre en tu sitio web, las redes sociales y cualquier otro canal de marketing que frecuenten tus clientes.
• Cultivo de contactos: Los clientes necesitan tiempo para familiarizarse con tu marca y tu producto, así como para generar confianza. Cultivar cuidadosamente los contactos garantiza que tu marca sea una de las primeras opciones cuando los clientes estén preparados para comprar.
• Atención personalizada: Los compradores de productos de alto valor suelen necesitar más acompañamiento durante el viaje del cliente, especialmente en el caso de productos complejos como el software empresarial. Las demostraciones en directo y las explicaciones individuales de los productos son habituales en el mundo de las ventas de productos de alto valor.

¿Qué son los productos de alto valor?

En el mundo empresarial, el software empresarial es un producto de alto valor habitual. El software de marketing empresarial de HubSpot cuesta la enorme cantidad de $43,200 al año.

Para guiar a los usuarios por el viaje del cliente, HubSpot ha desarrollado una enorme biblioteca de marketing de contenidos: decenas de miles de publicaciones de blog, además de libros electrónicos, guías y cursos. Otros ejemplos de productos de alto valor son:

• Joyas
• Bienes inmuebles
• Electrónica
• Cursos en línea
• Ropa de alta gama
• Embarcaciones, coches y equipos recreativos

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Pasos para lograr el éxito en el marketing digital de productos de alto valor

Los productos de alto valor requieren una estrategia exhaustiva que tenga en cuenta cada etapa del viaje del comprador. Seguir un embudo de ventas de cinco pasos te permite considerar metódicamente la experiencia de tu cliente, desde el momento en que conoce tu marca por primera vez hasta que compra y se convierte en embajador de la marca.

1. Reconocimiento

Los clientes no pueden comprarte si nunca han oído hablar de ti.

El reconocimiento se produce en canales de marketing digital como los anuncios de Facebook, LinkedIn, el SEO, los anuncios de remarketing y la publicidad de pago por clic. Al crear una presencia en estos canales —centrándote en aquellos en los que tu público objetivo pasa tiempo—, empezarás a llenar la parte superior de tu embudo con clientes potenciales.

2. Interés

Una vez que los clientes te conozcan, tendrás que generar interés.

Para ello, tu producto debe responder a los problemas o necesidades específicos de tus clientes. Sin embargo, todavía no están preparados para mantener una conversación de ventas y puede que ni siquiera sepan que quieren lo que ofreces.

En esta etapa del embudo, céntrate en educar a los clientes para profundizar en su comprensión de tu producto. Crea contenido atractivo en una variedad de formatos, como publicaciones de blog, libros electrónicos, vídeos, seminarios web y redes sociales. Asegúrate de captar las direcciones de correo electrónico para tener la oportunidad de fidelizar a los clientes con el tiempo.

3. Evaluación

En la etapa de evaluación, los clientes potenciales comparan tu oferta con otras disponibles en el mercado. En este momento, todavía se muestran escépticos.

Quieren tener la seguridad de que tu producto es la mejor opción para ellos y de que resolverá sus problemas. Aquí es donde resultan útiles los casos de éxito, los testimonios y las reseñas detalladas de productos.

Te convendrá considerar la posibilidad de ofrecer una prueba gratuita o una demostración en directo para que los clientes tengan una experiencia de primera mano de lo que pueden esperar.

4. Compra

¡Por fin! Ha llegado el gran momento. Tu cliente potencial ya está listo para realizar una compra, pero no cometas el error de asumir que esta parte es fácil.

El 70 % de los compradores en línea abandona sus carritos sin comprar. Aunque cierto nivel de abandono del carrito es natural, se convierte en un problema cuando los clientes se marchan debido a una mala experiencia durante el proceso de pago.

Entre los motivos habituales para abandonar una compra se incluyen:

• El sitio obligaba a los usuarios a crear una cuenta
• Proceso de pago complicado
• La tarjeta de crédito fue rechazada
• La entrega era demasiado lenta
• El sitio web tenía errores

Asegúrate de que el proceso de compra sea lo más fluido y sencillo posible para evitar cualquier duda de última hora. Ofrece a los clientes varias opciones de pago y sé transparente con los costes, incluidos los gastos de envío y las tarifas adicionales.

5. Fidelización y repetición

Incluso después de la compra, el recorrido del cliente está lejos de terminar. Podría decirse que una de las etapas más cruciales comienza en este momento: cultivar la fidelidad de los clientes.

Los artículos de alto valor suelen ofrecer oportunidades para realizar compras repetidas, ventas adicionales o ventas cruzadas de productos o servicios complementarios. Los clientes satisfechos pueden convertirse en los embajadores de marca más poderosos, generando notoriedad y consiguiendo recomendaciones para ti. Sin embargo, esto depende de la relación posterior a la compra.

Mantente en contacto con tus clientes mediante el marketing por correo electrónico, ofertas personalizadas y la interacción en redes sociales. Considera la posibilidad de implementar un programa de fidelización de clientes para recompensar las compras repetidas. Y asegúrate de que tu asistencia posventa haga que los clientes hablen maravillas de lo estupendo que es trabajar contigo.

Asegura a tus compradores de alto valor

El cliente medio recorre más del 70 % del proceso de toma de decisiones antes de ponerse en contacto con los representantes de ventas.

Al igual que los consumidores de productos de bajo valor, los consumidores de productos de alto valor realizan una investigación exhaustiva por su cuenta antes de dar a conocer a las marcas su interés. Tanto si buscas ventas para tu propio producto como comisiones mediante el marketing de afiliación de alto valor, esto significa que el marketing digital de alto valor es más importante que nunca.

El objetivo es sencillo: generar notoriedad y, después, proporcionar a los clientes potenciales los recursos necesarios para formarse por sí mismos mientras avanzan por el camino hacia la compra.

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