Segmentación Conductual: Tipos y Cómo Utilizarlos
¿Por qué preocuparse por la segmentación conductual?
Imagina que pudieras predecir el próximo movimiento de tu cliente. ¿Cuánto más eficiente serías?
Imagina que pudieras crear un anuncio que sabes que va a resonar con tu audiencia. ¿Con cuánta más confianza invertirías ese presupuesto publicitario?
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Eso es lo que hace posible la segmentación conductual.
Una campaña ABM se destaca cuando es precisa y personalizada. Usando la segmentación conductual, puedes profundizar en los datos del cliente y crear estrategias que impacten de forma individual. Esto significa relaciones más sólidas y mejores resultados comerciales.
¿Te interesa aplicar esto? He recopilado todo lo que necesitas saber. ¡Vamos allá!
¿Qué es la segmentación conductual?
Lo primero es lo primero, ¿en qué se diferencia de otros tipos de segmentación?
La segmentación conductual es un tipo de segmentación de marketing basada en patrones de comportamiento del consumidor. Mientras la segmentación demográfica y psicográfica analiza quiénes son tus clientes, la segmentación conductual observa qué hacen tus clientes.
La importancia de la segmentación conductual en ABM
El Índice de Experiencia del Cliente de Forrester en EEUU reveló que la calidad de la experiencia del cliente de marca ha disminuido por segundo año consecutivo, ¡un hecho sin precedentes! La segmentación conductual es una táctica ABM que puede mejorar la experiencia general del cliente y diferenciarte de la competencia.
Podrás identificar y comprender mejor a los usuarios más comprometidos y serás más rentable si enfocas tu inversión en prospectos ya calificados. La segmentación conductual también creará un viaje del cliente más personalizado para tus prospectos.
Al analizar los hábitos de tus prospectos, puedes recomendar servicios, actualizaciones y descuentos para acelerar el proceso de compra.
Aumentarás la confianza y la lealtad hacia tu marca al encontrarte con tus clientes donde están y tratarlos como personas y no como un simple número. Según Forrester, los clientes fieles pagarán entre un 50% y un 200% más por quedarse contigo en el futuro.
¿Quién no querría eso?
Los cinco tipos de segmentación conductual y cómo usarlos en ABM
Existen varias formas de aplicar la segmentación conductual en tu estrategia de ABM. Analicemos cada una y cuándo resulta más útil.
#1. Segmentación basada en la lealtad
La segmentación basada en la lealtad consiste en agrupar a tus clientes según su fidelidad a tu marca. Los clientes leales suelen tener un mayor valor de vida y son más propensos a recomendar tu marca personalmente.
#2. Segmentación basada en beneficios
Esta segmentación agrupa a los clientes según las cosas específicas que necesitan de un producto o servicio. Entender estas necesidades te permite adaptar tu mensaje para resaltar lo que más importa a cada segmento.
#3. Segmentación basada en necesidades
La segmentación basada en necesidades categoriza a los clientes según sus necesidades o problemas que desean resolver con tu producto o servicio. Este enfoque asegura que tus soluciones aborden directamente los puntos de dolor de tus consumidores.
#4. Segmentación basada en el uso
Este método segmenta a los clientes según sus patrones de uso. Esto puede incluir la frecuencia de uso, la hora de uso o las funciones específicas que utilizan. Ayuda a entender cómo diferentes clientes interactúan con su producto.
#5. Segmentación basada en ocasiones
La segmentación basada en ocasiones agrupa a los clientes según, lo adivinaste, ocasiones o hitos específicos. Por ejemplo, podrías desear a los consumidores unas felices fiestas o cumpleaños o felicitarlos por un logro, todo lo cual puede influir en su comportamiento de compra.
Cómo recopilar datos de segmentación conductual
La segmentación conductual depende de datos de clientes precisos y completos. Comprender su comportamiento requiere utilizar muchos puntos de captura de datos diferentes para obtener una visión completa de quién es su consumidor. ¡Aquí le mostramos cómo recolectarlos!
- Encuestas a clientes: Diseñe encuestas con preguntas dirigidas al comportamiento de compra. Asegúrese de usar diferentes formatos, como cuestionarios en línea, encuestas por correo electrónico y formularios de retroalimentación en la aplicación.
- Análisis web: Utilice plataformas como Google Analytics para monitorear métricas como vistas de página, duración de la sesión, tasas de rebote y rutas de conversión.
- Historial de compras: Registre cada compra de productos o servicios de los clientes, la frecuencia de compra y el valor promedio del pedido. ¡Utilice sistemas CRM para hacer este seguimiento!
- Consultas y opiniones del servicio al cliente: Haga seguimiento y recoja datos de tickets de soporte, transcripciones de chat en vivo y formularios de retroalimentación. Busque temas comunes donde se pueda mejorar.
- Escucha social: Use herramientas como Hootsuite, Brandwatch o Sprout Social para monitorear palabras clave, hashtags y menciones directas y así supervisar la credibilidad y percepción pública de su marca.
- Análisis de redes sociales: Aproveche las funciones de análisis en plataformas como Facebook, Twitter y LinkedIn para monitorear el compromiso a través de "me gusta", compartidos, comentarios y crecimiento de seguidores.
Cómo analizar datos de segmentación conductual
Una vez que tenga todos esos datos de clientes, el siguiente paso es descifrar todo el oro que hay allí. Aquí hay algunos métodos que puede usar:
- Pruebas A/B: Pruebe diferentes versiones de correos electrónicos, páginas de destino o copias de anuncios dividiendo su audiencia en dos grupos, A y B. Compare cuál es más efectivo observando métricas como tasas de clics, tasas de conversión y niveles de participación.
- Perfiles de cliente: Mejore los perfiles de clientes en su plataforma CRM combinando datos demográficos, psicográficos y conductuales para construir perfiles completos.
- Análisis predictivo: Puede usar herramientas como SAS, IBM Watson u otras plataformas de código abierto como R y Python para crear modelos predictivos con sus datos. Mire qué tan bien pueden predecir la rotación de clientes, la probabilidad de compra y la respuesta a nuevas campañas de marketing.
- Análisis de cohortes: Use herramientas como Mixpanel o Google Analytics para comparar cómo diferentes cohortes (por ejemplo, usuarios que se inscribieron en el mismo mes) se comportan a lo largo del tiempo.
- Segmentación de datos: Combine todos sus datos para segmentar mejor a sus clientes según el comportamiento de compra, nivel de interacción, uso del producto y otros puntos relevantes. ¡Sus herramientas de CRM y automatización de marketing pueden ayudar!
5 errores que debe evitar al recopilar datos de segmentación conductual
Todos cometen errores; todos tienen esos días. Pero usted no lo hará si evita estos errores comunes al recopilar sus datos de segmentación conductual.
#1. Recolección de datos irrelevantes
Cuando los objetivos de la recolección de datos no son claros o son demasiado generales, podrías terminar con información irrelevante que no contribuye a tus planes de marketing. Esto es un gran desperdicio de recursos y puede conducir a campañas ineficaces.
Define siempre claramente tus objetivos de recolección de datos para asegurarte de que toda la información reunida sea relevante y accionable.
#2. Análisis incorrecto de los datos
Interpretar mal tus datos puede llevar a conclusiones erróneas y, a veces, de forma embarazosa, a campañas mal informadas. Sin un análisis adecuado, los datos que recopilas pueden malinterpretarse y generar decisiones que no conectan con tu público objetivo.
Esto es una pérdida de tiempo y dinero, y puede dañar la relación con los clientes. Utiliza herramientas probadas de analítica de marketing para una interpretación precisa de los datos. También debes asegurarte de utilizar las mejores herramientas de segmentación de marketing.
#3. Sacar conclusiones con datos limitados
No contar con suficientes datos es otro problema que puede dar lugar a estrategias equivocadas. Depender de una muestra pequeña de clientes generará resultados sesgados que quizás no representen con precisión a tu base de consumidores más amplia.
Perderás perspectivas más generales o tomarás decisiones basadas en casos atípicos.
#4. Descartar los comentarios de los clientes por considerarlos anecdóticos
Cuando recibas comentarios, no los ignores. Si pasas por alto las opiniones de tus clientes, perderás oportunidades para entenderlos y satisfacer mejor sus necesidades. La retroalimentación del cliente es una conexión directa con sus experiencias y expectativas.
¡Debe incluirse por completo en tu análisis de datos!
¡Listo para despegar!
Ahora que ya tienes lo básico sobre la segmentación de comportamiento, puedes usar tu nueva arma secreta para llevar tu estrategia ABM al siguiente nivel. Al enfocarte en los hábitos y decisiones de tus clientes, podrás crear campañas súper personalizadas y rentables.
Puedes emplear diversos tipos de segmentación de comportamiento—basada en la lealtad, en los beneficios, en las necesidades, en el uso y en las ocasiones—para obtener esos insights. Asegúrate de recopilar datos constantemente mediante encuestas a clientes, analítica web, historial de compras, retroalimentación del servicio al cliente, escucha social y análisis de redes sociales.
Luego, ¡analiza todo con pruebas A/B, perfiles de cliente, análisis predictivo, análisis de cohortes y segmentación de datos para tomar decisiones inteligentes!
Recuerda evitar esos errores comunes que comentamos. ¡Hazlo bien y te irá de maravilla!
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