12 estrategias de marketing para empresas tecnológicas con ejemplos

1. Estrategia de marketing de contenidos

Una estrategia de marketing de contenidos exitosa implica generar confianza. Si eres demasiado agresivo—presentando tu producto en cada oportunidad—deteriorarás las relaciones rápidamente. Por eso, las estrategias de contenidos exitosas comienzan aportando valor y ofrecen mucho más de lo que piden.

Ejemplo: HelloSign

HelloSign, que Dropbox adquirió en 2019 por $230 millones, experimentó un fuerte crecimiento durante los años previos a su adquisición, impulsado en gran medida por el marketing de contenidos.

Así era su estrategia de contenidos:

1. Antes del embudo: Contenido dirigido a personas que desconocen la solución y que atrae a los compradores adecuados.
2. Parte superior del embudo: Liderazgo de opinión (redes sociales/correo electrónico) y contenido perenne (SEO).
3. Parte intermedia del embudo: Contenido práctico, listas de productos, páginas de marketing de productos y casos de estudio. (Todos estos elementos deberían aprovechar las oportunidades para enlazar a las páginas de productos.)
4. Parte inferior del embudo: Contenido comparativo, contenido de “alternativas a” y guías de compra. (Todos estos elementos deberían ser lo más honestos posible al señalar las ventajas y desventajas comparativas.)

Para implementar esta estrategia:

• Comienza con contenido dirigido a personas que desconocen la solución, que eduque a tu audiencia sin intentar venderle tu producto.
• Crea contenidos de liderazgo de opinión y contenido perenne para establecer autoridad y atraer tráfico.
• Utiliza casos de estudio y comparaciones para orientar a los responsables de la toma de decisiones.

2. Estrategia de marketing de influencers

El marketing de influencers siempre se ha considerado una estrategia de marketing B2C. Sin embargo, muchas empresas tecnológicas están comenzando a explorar cómo utilizar influencers en su estrategia de marketing (y cómo podrían usar la IA para el marketing de influencers).

Normalmente, siguen uno de estos dos caminos:

1. Campañas de marketing a corto plazo
2. Colaboraciones a largo plazo

Los microinfluencers suelen ser una buena opción para las campañas de marketing a corto plazo. Un buen punto de partida es encontrar clientes que ya estén creando contenido en el que aparezca tu producto: el contenido auténtico generado por los usuarios suele tener un buen rendimiento en las campañas publicitarias.

Para las colaboraciones a largo plazo, lo mejor es trabajar con un experto del sector al que tu audiencia objetivo considere creíble. Si tienes presupuesto, explora tanto las colaboraciones con influencers a corto plazo como las de mayor duración.

Ejemplo: Canva

Canva contrató a Guy Kawasaki—quien anteriormente estuvo a cargo del marketing de Apple en la década de 1980—como su principal promotor.

Para implementar esta estrategia:

• Colabora con microinfluencers que ya creen contenido sobre tu producto.
• Utiliza contenido generado por los usuarios en campañas publicitarias para aumentar la autenticidad y la interacción.
• Establece colaboraciones a largo plazo con expertos del sector para aportar credibilidad y confianza a tu marca.

3. Estrategia de medios de pago

Los anuncios de pago son un arma de doble filo del marketing digital: pueden ayudarte a ampliar rápidamente tu base de usuarios, pero este crecimiento suele producirse a expensas de la rentabilidad. Además, es fácil gastar dinero rápidamente si tu campaña no está configurada con los objetivos adecuados. Por eso es tan importante adoptar un enfoque estratégico respecto a los medios de pago.

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Ejemplo: Pimly

Pimly, un SaaS de gestión de información de productos (PIM) creado sobre Salesforce, inicialmente publicaba anuncios de pago que dirigían a los usuarios a registrarse para una demostración o reunión. Sin embargo, esto exigía demasiado a los usuarios que acababan de conocer Pimly a través de un anuncio, y las conversiones eran bajas.

Como resultado, Pimly modificó su llamada a la acción y ofreció en su lugar un recurso para captar clientes potenciales. Cada recurso estaba optimizado para la palabra clave objetivo, por lo que era muy relevante para la búsqueda. En algunos casos, las tasas de conversión llegaron hasta el 30%.

Para implementar esta estrategia:

• Concéntrate en ofrecer recursos para captar clientes potenciales en lugar de insistir en demostraciones o reuniones inmediatas.
• Crea varios recursos muy relevantes para captar clientes potenciales, cada uno optimizado para palabras clave específicas.
• Realiza un seguimiento y ajusta las campañas periódicamente para mantener la rentabilidad.

4. Reseñas de clientes y casos prácticos

Es lo primero que se aprende en ventas: a los clientes potenciales no les importan las características de tu producto. Solo les importan los resultados que tu producto puede ofrecerles. Una de las formas más convincentes de comunicar esos resultados es mediante reseñas de clientes y casos prácticos. El 49% de los profesionales del marketing de SaaS afirma que los casos prácticos son «muy eficaces» para impulsar las ventas.

Ejemplo: ActiveCampaign

Cuando se trata de casos prácticos, la relevancia importa. Por eso las historias de clientes de ActiveCampaign son tan impresionantes: aparecen más de 100 clientes, desde un SaaS de financiación de automóviles hasta una organización sin ánimo de lucro centrada en la conservación de los alces.

ActiveCampaign acierta en todos los aspectos en la sección de historias de clientes de su sitio web:

• Fotografías de sus clientes para generar confianza
• Métricas generales al principio del artículo para mostrar resultados cuantificables
• Citas convincentes de los clientes
• Estilo basado en historias

Para implementar esta estrategia:

• Crea casos prácticos para una amplia variedad de clientes.
• Incluye fotografías, estadísticas generales y citas de clientes para generar confianza y mostrar el impacto.
• Utiliza un formato basado en historias para que tus casos prácticos sean interesantes y convincentes.

5. Optimización para motores de búsqueda (SEO)

Publica artículos, ayuda a tu audiencia y consigue clientes de forma automática: ¿qué puede no gustarte del SEO? 

Por desgracia, no siempre funciona así. Todas las empresas tecnológicas publican contenido, y cada vez es más difícil destacar. Además, los motores de búsqueda como Google ahora ofrecen sus propios resúmenes generados por IA por encima de los resultados orgánicos.

Por suerte, con la estrategia adecuada, todavía puedes utilizar el SEO a tu favor.

Ejemplo: Zapier

Zapier, una plataforma de automatización, no parece a primera vista un candidato obvio para triunfar con el SEO; no hay mucho volumen de búsquedas orgánicas para los flujos de trabajo de automatización entre plataformas.

A pesar de ello, Zapier recibe millones de visitas orgánicas cada mes. El secreto del éxito de Zapier en SEO está en cómo:

1. Se dirige al tráfico de la parte superior del embudo con guías de aplicaciones, comparativas de software y listas de «los mejores».
2. Se apoya en gran medida en el SEO programático mediante la generación de miles de páginas específicas para cada combinación de integraciones de software (por ejemplo, si buscas «integrar Slack y Google Sheets», el contenido de Zapier aparece en primer lugar).

Aunque esta estrategia no funcionará para todas las empresas tecnológicas, es un buen ejemplo del tipo de planificación creativa necesaria para tener éxito con el SEO en la actualidad.

Para implementar esta estrategia:

• Revisa los resultados de búsqueda orgánicos para comprender la competitividad de los términos objetivo.
• Diseña una estrategia de SEO que evite la competencia mediante enfoques creativos, como el SEO programático o el contenido perenne que no presupone que el usuario conozca la solución.
• Audita tu enfoque periódicamente para evaluar los resultados.

6. Estrategia de marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico sigue siendo una de las formas más eficaces de nutrir clientes potenciales e interactuar con los clientes; si quieres utilizar la personalización para compartir ofertas específicas, no hay un canal mejor. Pero ten en cuenta que la mayoría de las empresas tecnológicas no tienen un solo enfoque para el marketing por correo electrónico: tienes varios enfoques simultáneos:

• Correos electrónicos de marketing
• Campañas de incorporación, actualización y fidelización
• Correos electrónicos basados en el comportamiento (impulsados por las acciones de los usuarios)
• Correos electrónicos transaccionales (como los de facturación y recuperación de cuentas)

Aunque no todos estos tipos de campañas de correo electrónico están estrictamente relacionados con el marketing, todos son fundamentales para tus esfuerzos de marketing y retención; siempre estás a un correo electrónico de enviar accidentalmente un mensaje irrelevante a tus suscriptores, provocar una cancelación de la suscripción y perjudicar tu reputación.

Ejemplo: Klaviyo

Por ejemplo, después de registrarme en el software de automatización del marketing por correo electrónico de Klaviyo, recibí una secuencia de bienvenida de 10 partes. Existe un equilibrio delicado al incorporar nuevos usuarios: necesitas conseguir que interactúen rápidamente con el producto para que puedan obtener valor de él, pero no quieres abrumarlos ni molestarlos. Klaviyo gestiona bien esta dinámica y aborda temas valiosos como la sincronización de tu tienda de comercio electrónico, la personalización, los flujos automatizados y ejemplos inspiradores de otras marcas que utilizan Klaviyo.

Para implementar esta estrategia:

• Divide tu estrategia de marketing por correo electrónico en grupos; las campañas promocionales, los correos de incorporación y los correos transaccionales merecen enfoques propios y bien definidos.
• Utiliza la personalización para mantener la relevancia de tus correos electrónicos.
• Equilibra la interacción con el valor para evitar abrumar a los usuarios, especialmente durante la incorporación.

7. Estrategia de marketing en vídeo

El vídeo tiene un poder único: las personas pueden absorber más información de un vídeo que de un texto, lo que lo convierte en un vehículo potencialmente muy eficaz para tus iniciativas de marketing. Sin embargo, puede ser difícil hacer buenos vídeos, especialmente sobre temas B2B relativamente áridos. Las mejores empresas tecnológicas encuentran la manera de mantener el contenido entretenido (y divertido, dependiendo de su marca) mientras muestran su producto en acción.

Ejemplo: Monday.com

Monday.com tiene anuncios en vídeo lo bastante divertidos como para que realmente los veas en YouTube en lugar de saltarlos. (Uno de ellos utiliza una narración de documental de naturaleza similar a la de David Attenborough para contar las actividades de las personas en el lugar de trabajo).

Pero su serie de marketing en vídeo más eficaz es directa, no divertida. Es una serie de «un día en la vida» que muestra cómo distintos clientes gestionan proyectos y cómo Monday.com se integra en su flujo de trabajo.

Para implementar esta estrategia:

• Crea contenido de video atractivo que muestre tu producto en acción.
• Utiliza situaciones con las que el público pueda identificarse, como videos de «un día en la vida», para demostrar casos de uso prácticos.
• Encuentra una manera de mantener el interés de los espectadores y, al mismo tiempo, reflejar la voz de tu marca, ya sea humorística o estrictamente profesional.

8. Estrategia de marketing en redes sociales

Resulta casi difícil hablar del marketing en redes sociales como una disciplina única; por ejemplo, las tácticas surrealistas para generar interacción que hacen que Duolingo domine el espacio B2C no funcionarían para muchas empresas tecnológicas.

En el mundo del marketing B2B, las cuentas de redes sociales suelen publicar contenido seguro para la marca. Cada vez más, las empresas tecnológicas recurren a sus fundadores y al personal de alto nivel para impulsar su visibilidad en redes sociales.

Ejemplo: SparkToro

Mi ejemplo favorito es SparkToro, una empresa SaaS de investigación de audiencias fundada por el cofundador de Moz, Rand Fishkin. Rand —y aún más Amanda Natividad, vicepresidenta de Marketing de SparkToro— publican regularmente artículos de liderazgo de opinión en X y LinkedIn. Aunque ese contenido suele compartirse de nuevo en la cuenta de marca de SparkToro, obtiene mucha más interacción en las cuentas personales de Rand y Amanda.

Para implementar esta estrategia:

• Anima a los fundadores y al personal clave a compartir contenido de liderazgo de opinión en plataformas de redes sociales como X y LinkedIn.
• Concéntrate en crear contenido auténtico y original para impulsar la interacción, y deja claro que proviene de una persona, no de la empresa.
• Amplifica las publicaciones personales compartiéndolas de nuevo en la cuenta de marca de la empresa (pero reconoce que probablemente obtendrás mayor alcance en tus cuentas personales).

9. Estrategia de marketing mediante alianzas

Con el marketing mediante alianzas, obtienes acceso inmediato a las audiencias de empresas relacionadas mediante un acuerdo beneficioso para ambas partes.

Esto puede adoptar varias formas:

• Alianzas estratégicas
• Alianzas con distribuidores
• Alianzas de afiliación
• Integraciones de software
• Alianzas de contenido

Ejemplo: Drip

Drip, una empresa de automatización del marketing por correo electrónico, se asocia con agencias para ampliar su acceso a los clientes. (Este tipo de acuerdo de colaboración también permite a Drip externalizar gran parte de su proceso de ventas a terceros). A cambio, los socios de Drip reciben comisiones recurrentes y acceso a un gerente de socios dedicado.

Para implementar esta estrategia:

• Establece alianzas con empresas relacionadas para ampliar tu base de clientes.
• Incentiva a los socios con comisiones, asistencia y otros acuerdos beneficiosos para ambas partes.
• Incluso las alianzas a pequeña escala, como las integraciones nativas, pueden ser eficaces para atraer clientes cualificados.

10. Estrategia de marketing de afiliación

El marketing de afiliación es una estrategia de marketing basada en el rendimiento en la que tu empresa se asocia con personas (u otras empresas) para promocionar tus productos.

Los afiliados reciben una comisión por cada venta o cliente potencial que generan. Como solo pagas por los resultados, puede ser una forma rentable y escalable de marketing tecnológico.

Ejemplo: Lasso

Lasso es una herramienta de software que permite realizar ventas mediante afiliados, por lo que no sorprende que tenga su propio programa de afiliación. Para administrar y hacer un seguimiento de sus afiliados, Lasso utiliza Tapfiliate, un programa de gestión del marketing de afiliación que automatiza los cálculos de comisiones.

Para implementar esta estrategia:

• Colabora con afiliados que promocionen tu producto y obtén comisiones por cada venta o cliente potencial.
• Utiliza software de marketing de afiliación para hacer un seguimiento del rendimiento y automatizar los pagos.
• Amplía el programa incorporando nuevos afiliados para expandir tu audiencia.

11. Estrategia de marketing impulsado por el producto

Antes, para comprar la mayoría de los programas empresariales, tenías que hablar con un representante de ventas solo para echar un vistazo práctico al producto. El marketing impulsado por el producto cambió por completo esta dinámica: ahora, para muchos tipos de software, los usuarios pueden registrarse gratis y decidir por sí mismos si tiene sentido pasar a una versión de pago.

Ejemplo: Dock

El crecimiento impulsado por el producto no tiene sentido para todo el mundo. Como explica el equipo de Dock, «si los usuarios no pueden obtener mucho valor de tu producto por sí mismos, entonces un modelo PLG [crecimiento impulsado por el producto] no tiene sentido».

Dock, un portal de ventas y de incorporación de clientes, es un ejemplo de producto que se adapta muy bien al marketing impulsado por el producto: es fácil configurar un espacio de trabajo de ventas o de incorporación y empezar a obtener valor de inmediato. Aunque Dock cuenta con un equipo de ventas, se apoya en las pruebas gratuitas para realizar gran parte del trabajo.

Para implementar esta estrategia:

• Ofrece una prueba gratuita o una versión gratuita con funciones limitadas de tu producto para atraer usuarios.
• Utiliza indicaciones dentro del producto para guiar a los usuarios hacia las funciones premium.
• Si es necesario, utiliza un enfoque híbrido y complementa tu marketing impulsado por el producto con la opción de iniciar conversaciones con un representante de ventas.

12. Estrategia de marketing de eventos

¿Patrocinas un evento? Eso hará que tu nombre llegue a compradores potenciales. ¿Organizas un evento? Eso garantiza que los compradores potenciales hablen de ti durante días. 

Al diseñar y organizar un evento, puedes controlar la agenda, demostrar tu experiencia y conectar con clientes potenciales.

No necesitas necesariamente organizar un evento presencial costoso para aprovechar los beneficios del marketing de eventos; un seminario web o un evento virtual también pueden tener un impacto considerable. Asegúrate de ofrecer un valor sustancial a los asistentes y hacer un seguimiento por correo electrónico después del evento para impulsar las conversiones.

Ejemplo: INBOUND de HubSpot

Durante años, las conferencias INBOUND de HubSpot han sido el lugar al que acudir para cualquier persona relacionada con las ventas y el marketing.

Sus conferencias han contado con grandes nombres como Ryan Reynolds, Serena Williams y Reese Witherspoon como figuras principales. Aunque el impacto de estos eventos puede ser difícil de medir, contribuyen a crear un valioso valor de marca, mantienen tu producto en el centro de la conversación y podrían generar más de unas cuantas fotos de celebridades con tu logotipo de fondo.

Para implementar esta estrategia:

• Considera los seminarios web o los eventos virtuales como una forma de pequeña escala de demostrar el valor de tu producto.
• Organiza eventos presenciales si quieres aumentar la visibilidad y crear un valor de marca importante.
• Utiliza correos electrónicos de seguimiento para mantener el interés de los prospectos después del evento.

5 factores que debes considerar al elegir una estrategia de marketing

¿No tienes claro cuál de las estrategias de marketing anteriores tiene sentido para tu empresa? Considera los siguientes factores.

• Alinea tus objetivos de marketing con los objetivos empresariales: Antes de pasar a las tácticas de marketing, define claramente los objetivos principales de tu empresa (p. ej., aumentar el reconocimiento de marca, impulsar las ventas o generar clientes potenciales). Tus esfuerzos de marketing deben centrarse directamente en estos objetivos. Por ejemplo, si tu empresa tecnológica se centra en aumentar su cuota de mercado, podrías considerar asociaciones, campañas de afiliación y de personas influyentes, y anuncios pagados.
• Define tu público objetivo: Una vez que hayas identificado tu perfil de cliente ideal (ICP) y los segmentos de audiencia, adapta tus mensajes y canales de marketing para conectar con ellos. Esto podría significar crear mensajes diferentes para clientes empresariales y pequeñas empresas, o abordar los desafíos específicos que tu producto resuelve para cada público.
• Evalúa la capacidad interna: Aunque resulta tentador utilizar varios canales de marketing digital a la vez, repartir demasiado los recursos puede provocar ineficiencias y agotamiento. Evalúa lo que tus responsables de marketing y tu equipo pueden gestionar de forma realista. Si tu capacidad interna es limitada, considera externalizar tareas a agencias o profesionales independientes.
• Finaliza tu presupuesto de marketing: Al crear tu presupuesto, ten en cuenta tanto los gastos a corto plazo (p. ej., lanzar campañas de anuncios pagados y contratar consultores) como los costes a largo plazo (p. ej., mantener el software y producir contenido de forma continua). Destina recursos a las estrategias que ofrezcan el mejor retorno de la inversión (ROI) y permite flexibilidad para realizar ajustes a medida que crezca tu empresa.
• Elige el software de estrategia de marketing adecuado: No compres un software más complejo (o caro) del que necesitas. Si todavía estás en la fase de startup, utiliza herramientas ágiles y asequibles, y considera cambiar a un software más especializado más adelante.

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1. 1. Enji — Ideal para crear estrategias de marketing personalizadas
2. 2. Wrike — Ideal para formularios de solicitud personalizables
3. 3. Smartsheet — Ideal para la gestión de proyectos de campañas
4. 4. Klaviyo — Ideal con una plataforma de datos de clientes integrada
5. 5. Google Analytics — El mejor para seguimiento de estrategias de marketing
6. 6. Semrush — Mejor para estrategias de optimización en motores de búsqueda
7. 7. Buffer — Ideal para programar contenido en redes sociales
8. 8. Adverity — Ideal para estrategias basadas en datos
9. 9. Sprout Social — Mejor herramienta integral de estrategia para redes sociales
10. 10. ActiveCampaign — Ideal para automatizar estrategias de interacción

Únete para obtener más información sobre marketing tecnológico

Lo difícil de diseñar una estrategia de marketing es que hay muchos caminos posibles. No existe una única respuesta correcta: la experimentación es clave. Considerar detenidamente a tu público, la etapa de crecimiento de tu empresa y tus objetivos empresariales puede ayudarte a decidir si debes iniciar una campaña de anuncios pagados, establecer una asociación o hacer algo completamente diferente.

¿Quieres obtener más información sobre la estrategia de marketing? Empieza leyendo nuestra entrevista con Jess Petrella, de Unbounce, sobre cómo dirigir un equipo de gestión de marketing exitoso y, después, inicia tus esfuerzos de estrategia de marketing leyendo nuestra guía sobre el software de gestión de recursos de marketing. Además, asegúrate de suscribirte al boletín de The CMO para recibir directamente en tu bandeja de entrada nuestros últimos consejos, recursos y guías.

Preguntas frecuentes

¿Cómo se comercializa una empresa tecnológica?

Aunque no existe una respuesta rápida y universal para el marketing tecnológico, a menudo implica una combinación de marketing de contenidos, SEO, publicidad de pago y colaboraciones. En cada caso, el objetivo es educar, atraer y convertir a clientes potenciales. (Para obtener asesoramiento experto, puede considerar incorporar a un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/career-development/what-is-fractional-cmo/\u0022\u003eCMO fraccional\u003c/a\u003e como consultor.)

¿Qué es la estrategia de comercialización de una empresa tecnológica?

Una estrategia de comercialización es un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/marketing-strategy/marketing-plan/\u0022\u003eplan de marketing\u003c/a\u003e integral para lanzar un producto o servicio al mercado objetivo, diferenciándose al mismo tiempo de la competencia. Como mínimo, una estrategia GTM normalmente implica que su \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/digital-marketing/in-house-marketing-team-structure/\u0022\u003eequipo de marketing\u003c/a\u003e defina su público objetivo, el posicionamiento del producto, los precios, los canales de ventas, las acciones de marketing y la infraestructura de soporte.

¿Cuáles son las dos principales estrategias de comercialización para las empresas de alta tecnología?

Las empresas tecnológicas cuentan con una amplia variedad de estrategias GTM. Aun así, dos categorías generales son el marketing de atracción (atraer clientes mediante contenidos y SEO) y el marketing de salida (contacto proactivo mediante anuncios de pago y colaboraciones).rn

¿Cómo se crea la marca de una empresa tecnológica?

Considere la creación de marca de una empresa tecnológica como algo que tiene dos componentes principales. Primero está la esencia de su marca: el logotipo, los colores, la voz de la marca y otros elementos de marca. Después está la experiencia de marca: cómo se desarrolla orgánicamente su marca en las interacciones con los clientes. Céntrese en ambos aspectos para crear un plan integral de creación de marca para su empresa tecnológica.