12 Estrategias de Marketing para Empresas Tecnológicas con Ejemplos

1. Estrategia de marketing de contenidos

Una estrategia de marketing de contenidos exitosa implica construir confianza. Si eres demasiado agresivo —promocionando tu producto en cada oportunidad— quemarás relaciones rápidamente. Por eso las estrategias de contenido exitosas lideran aportando valor, dando mucho más de lo que reciben.

Ejemplo: HelloSign

HelloSign, que fue adquirida por Dropbox en 2019 por 230 millones de dólares, experimentó un gran crecimiento en los años previos a su adquisición, impulsada en gran parte por el marketing de contenidos.

Así era su estrategia de contenidos:

1. Pre-funnel: Contenido para personas que desconocen la solución, que atrae a los compradores correctos.
2. Top of funnel: Liderazgo de pensamiento (redes sociales/correo electrónico) y contenido evergreen (SEO).
3. Middle of funnel: Contenido práctico, listas de productos, páginas de marketing de producto y casos de estudio. (Todos estos deberían encontrar oportunidades para enlazar a páginas de producto).
4. Bottom of funnel: Contenido de comparación, contenido "alternativa a" y guías de compra. (Todos estos deben ser lo más sinceros posible al señalar ventajas y desventajas comparativas).

Para implementar esta estrategia:

• Comienza con contenido para personas que desconocen la solución y que eduque a tu audiencia sin promocionar tu producto.
• Crea piezas de liderazgo de pensamiento y contenido evergreen para establecer autoridad y atraer tráfico.
• Utiliza casos de estudio y comparaciones para guiar a los tomadores de decisiones.

2. Estrategia de marketing con influencers

El marketing de influencers siempre ha sido visto como un recurso de marketing B2C. Sin embargo, muchas empresas tecnológicas están comenzando a explorar cómo utilizar a los influencers en su estrategia de marketing (y cómo podrían usar la IA en el marketing de influencers).

Normalmente, siguen uno de estos dos caminos:

1. Campañas de marketing a corto plazo
2. Colaboraciones a largo plazo

Los micro-influencers suelen ser una buena opción para campañas de marketing a corto plazo. Un buen punto de partida es encontrar clientes que ya estén creando contenido con tu producto: el contenido generado por usuarios auténticos suele funcionar bien en campañas publicitarias.

Para colaboraciones a más largo plazo, lo mejor es trabajar con un experto de la industria que tu público objetivo considere creíble. Si tienes el presupuesto, explora tanto colaboraciones de influencers a corto plazo como a largo plazo.

Ejemplo: Canva

Canva contrató a Guy Kawasaki—anteriormente responsable del marketing de Apple en la década de los 80—como su principal evangelista.

Para implementar esta estrategia:

• Colabora con microinfluencers que ya crean contenido sobre tu producto.
• Utiliza contenido generado por usuarios en campañas publicitarias para aumentar la autenticidad y la participación.
• Construye alianzas a largo plazo con expertos de la industria para añadir credibilidad y confianza a tu marca.

3. Estrategia de Medios Pagos

Los anuncios pagados son una espada de doble filo del marketing digital: pueden ayudar a escalar rápidamente la base de usuarios de tu producto, pero este crecimiento suele venir a costa de la rentabilidad. Y es fácil quemar dinero rápido si tu campaña no está configurada con los objetivos correctos en mente. Por eso es tan importante ser estratégico con tu enfoque de los medios pagados.

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Ejemplo: Pimly

Pimly, un software SaaS de gestión de información de productos (PIM) construido sobre Salesforce, originalmente lanzaba anuncios pagados que dirigían a los usuarios a registrarse para una demo o reunión. Pero esto era mucho pedir a usuarios que apenas acababan de conocer Pimly a través de un anuncio, y las conversiones eran bajas.

Como resultado, Pimly cambió su llamada a la acción y ofreció un lead magnet en su lugar. Cada lead magnet estaba optimizado para la palabra clave objetivo, así que era muy relevante para la búsqueda. En algunos casos, las tasas de conversión llegaron hasta el 30%.

Para implementar esta estrategia:

• Enfócate en ofrecer lead magnets en lugar de forzar demos o reuniones inmediatas.
• Crea múltiples lead magnets hiper relevantes, cada uno optimizado para palabras clave específicas.
• Monitorea y ajusta regularmente las campañas para mantener la rentabilidad.

4. Reseñas de Clientes y Estudios de Caso

Es el ABC de las ventas: a los clientes potenciales no les importan las características de tu producto. Solo les importan los resultados que tu producto puede brindarles. Una de las formas más convincentes de comunicar esos resultados es mediante reseñas de clientes y estudios de caso. El 49% de los profesionales de marketing de SaaS afirman que los estudios de caso son “muy efectivos” para aumentar las ventas.

Ejemplo: ActiveCampaign

Cuando se trata de estudios de caso, la relevancia importa. Por eso las historias de clientes de ActiveCampaign son tan impresionantes: hay más de 100 clientes presentados, desde un SaaS de financiación de vehículos hasta una organización sin fines de lucro centrada en la conservación de alces.

ActiveCampaign da en el clavo en la sección de historias de clientes de su sitio web:

• Fotos de sus clientes para transmitir confianza
• Métricas a alto nivel al comienzo del artículo para mostrar resultados medibles
• Citas atractivas del cliente
• Estilo basado en la narración

Para implementar esta estrategia:

• Crea estudios de caso para una gama diversa de clientes.
• Incluye fotos, estadísticas a alto nivel y citas de clientes para generar confianza y mostrar impacto.
• Utiliza un formato basado en la narración para que tus estudios de caso sean interesantes y atractivos.

5. Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)

Publica artículos, ayuda a tu audiencia y consigue clientes en piloto automático: ¿qué no gusta del SEO? 

Lamentablemente, no siempre funciona así. Todas las empresas tecnológicas publican contenido y cada vez es más difícil destacar. Además, los buscadores como Google ahora ofrecen sus propios resúmenes generados por IA por encima de los resultados orgánicos.

Por suerte, con la estrategia adecuada, todavía puedes aprovechar el SEO a tu favor.

Ejemplo: Zapier

Zapier, una plataforma de automatización, a primera vista no parece un candidato obvio para triunfar en SEO; no existe mucho volumen de búsquedas orgánicas para flujos de trabajo de automatización entre plataformas.

A pesar de esto, Zapier recibe millones de visitas orgánicas cada mes. El secreto del éxito de Zapier en SEO radica en cómo:

1. Apunta al tráfico de la parte superior del embudo con guías de aplicaciones, comparaciones de software y listas de "los mejores".
2. Se apoya en gran medida en SEO programático generando miles de páginas dedicadas para cada combinación de integraciones de software (Por ejemplo, si buscas “integrar slack y google sheets”, el contenido de Zapier aparece primero).

Aunque esta estrategia no funcionará para todas las empresas tecnológicas, es un buen ejemplo del tipo de estrategias creativas necesarias para tener éxito con SEO actualmente.

Para implementar esta estrategia:

• Revisa los resultados de búsqueda orgánica para entender la competitividad de tus términos objetivo.
• Diseña una estrategia SEO que evite a la competencia con enfoques creativos, como SEO programático o contenido «siempre verde» dirigido a usuarios que aún no son conscientes de la solución.
• Audita tu enfoque regularmente para medir los resultados.

6. Estrategia de Email Marketing

El email marketing sigue siendo una de las formas más efectivas de nutrir clientes potenciales y atraer a los clientes; si quieres usar la personalización para compartir ofertas dirigidas, no hay mejor canal. Pero hay que tener en cuenta que la mayoría de empresas tecnológicas no tienen solo un enfoque de email marketing, sino varios enfoques simultáneos:

• Emails de marketing
• Campañas de bienvenida, de mejora y de fidelización
• Emails de comportamiento (impulsados por acciones del usuario)
• Emails transaccionales (como facturación y recuperación de cuentas)

Aunque no todos estos tipos de campañas de email están estrictamente relacionados con el marketing, todos son clave para tus esfuerzos de marketing y retención; siempre estás a un correo de enviar un mensaje irrelevante por error a tus suscriptores, provocar que se den de baja y dañar tu reputación.

Ejemplo: Klaviyo

Por ejemplo, después de registrarme en el software de automatización de email marketing de Klaviyo, recibí una secuencia de bienvenida de 10 partes. Existe un delicado equilibrio al incorporar nuevos usuarios: necesitas que interactúen rápidamente con el producto para que puedan ver su valor, pero tampoco quieres agobiarlos o molestarlos. Klaviyo maneja bien esta dinámica, abordando temas valiosos como la sincronización de tu tienda ecommerce, personalización, flujos automatizados y ejemplos inspiradores de otras marcas que utilizan Klaviyo.

Para implementar esta estrategia:

• Divide tu estrategia de email marketing en grupos; las campañas promocionales, de bienvenida y los emails transaccionales requieren un enfoque cuidadoso y diferenciado.
• Utiliza la personalización para mantener la relevancia de tus correos.
• Equilibra la interacción con el valor para evitar agobiar a los usuarios, especialmente durante la bienvenida.

7. Estrategia de Vídeo Marketing

El video tiene un poder único: las personas pueden absorber más información de un video que de un texto, lo que lo convierte en un medio potencialmente potente para tus iniciativas de marketing. Pero el video puede ser difícil de hacer bien, especialmente en temas B2B relativamente áridos. Las mejores empresas tecnológicas encuentran la forma de mantener la atención (e incluso el humor, dependiendo de la marca) mientras muestran su producto en acción.

Ejemplo: Monday.com

Monday.com tiene anuncios en vídeo tan graciosos que realmente los verás en YouTube en lugar de saltártelos. (Uno de ellos utiliza una voz en off al estilo de documental de naturaleza de David Attenborough para narrar las actividades de las personas en el trabajo).

Pero su serie de vídeo marketing más efectiva es sencilla en lugar de graciosa. Es una serie tipo "un día en la vida" que muestra cómo diferentes clientes gestionan proyectos—y cómo Monday.com encaja en su flujo de trabajo.

Para implementar esta estrategia:

• Crea contenido de video atractivo que muestre tu producto en acción.
• Utiliza escenarios con los que tu audiencia se pueda identificar, como videos de "un día en la vida", para mostrar casos de uso prácticos.
• Encuentra una manera de mantener a los espectadores interesados mientras permaneces fiel al tono de tu marca, sea humorístico o estrictamente profesional.

8. Estrategia de Marketing en Redes Sociales

Casi resulta difícil hablar de marketing en redes sociales como una sola disciplina; por ejemplo, las tácticas surrealistas que buscan interacción y han hecho que Duolingo domine en el ámbito B2C no funcionarían para muchas empresas tecnológicas.

En el mundo del marketing B2B, las cuentas en redes sociales tienden a publicar contenido seguro para la marca. Cada vez más, las empresas tecnológicas dependen de sus fundadores y personal de alto nivel para impulsar la visibilidad en redes sociales.

Ejemplo: SparkToro

Mi ejemplo favorito es SparkToro, un software como servicio (SaaS) de investigación de audiencias iniciado por Rand Fishkin, cofundador de Moz. Rand—y aún más Amanda Natividad, vicepresidenta de marketing de SparkToro—publican regularmente artículos de liderazgo de pensamiento en X y LinkedIn. Aunque ese contenido a menudo se vuelve a compartir en la cuenta de marca de SparkToro, recibe mucho más interacción en las cuentas personales de Rand y Amanda.

Para implementar esta estrategia:

• Anima a los fundadores y al personal clave a compartir contenido de liderazgo de pensamiento en plataformas sociales como X y LinkedIn.
• Enfócate en contenido auténtico y original para fomentar la interacción—y asegúrate de dejar claro que proviene de una persona, no de la empresa.
• Haz que la empresa amplifique las publicaciones personales compartiéndolas en la cuenta de marca (pero reconoce que probablemente tus cuentas personales obtendrán mayor impacto).

9. Estrategia de Marketing por Alianzas

Con el marketing por alianzas, accedes de manera instantánea a las audiencias de empresas relacionadas a través de acuerdos en los que todos ganan.

Esto puede tomar varias formas:

• Alianzas estratégicas
• Alianzas de reventa
• Alianzas de afiliados
• Integraciones de software
• Alianzas de contenido

Ejemplo: Drip

Drip, una empresa de automatización de marketing por correo electrónico, se asocia con agencias para ampliar su acceso a clientes. (Este tipo de acuerdo de alianza también permite a Drip externalizar gran parte de su proceso de ventas a terceros). A cambio, los socios de Drip reciben comisiones recurrentes y acceso a un responsable de alianzas dedicado.

Para implementar esta estrategia:

• Establece alianzas con empresas relacionadas para ampliar tu base de clientes.
• Incentiva a los socios con comisiones, soporte y demás acuerdos beneficiosos para ambas partes.
• Incluso alianzas de pequeña escala, como integraciones nativas, pueden ser eficaces para atraer clientes calificados.

10. Estrategia de Marketing de Afiliación

El marketing de afiliación es una estrategia de marketing basada en el rendimiento en la que tu empresa colabora con personas (u otras organizaciones) para promocionar tus productos.

Los afiliados ganan una comisión por cada venta o cliente potencial que generen. Dado que solo pagas por resultados, puede ser una modalidad rentable y escalable de marketing para empresas tecnológicas.

Ejemplo: Lasso

Lasso es una herramienta de software que permite ventas por afiliación, así que no es de extrañar que tenga su propio programa de afiliados. Para administrar y hacer seguimiento a sus afiliados, Lasso utiliza Tapfiliate, un programa de gestión de marketing de afiliados que automatiza el cálculo de comisiones.

Para implementar esta estrategia:

• Colabora con afiliados que promocionen tu producto y gana comisiones por cada venta o lead generado.
• Utiliza software de marketing de afiliados para rastrear el desempeño y automatizar los pagos.
• Escala el programa reclutando nuevos afiliados para ampliar tu audiencia.

11. Estrategia de marketing impulsada por el producto

Antes, para adquirir la mayoría del software empresarial, tenías que hablar con un representante de ventas solo para probar el producto. El marketing impulsado por el producto cambió por completo esta dinámica: ahora, para muchos tipos de software, los usuarios pueden registrarse gratis y decidir por sí mismos si tiene sentido actualizar a una versión de pago.

Ejemplo: Dock

El crecimiento impulsado por el producto no tiene sentido para todos. Como explican en el equipo de Dock: “si los usuarios no pueden obtener mucho valor de tu producto por sí mismos, entonces un modelo PLG [crecimiento impulsado por el producto] no tiene sentido.”

Dock, un portal de ventas y onboarding de clientes, es un ejemplo de producto que se presta bien al marketing impulsado por el producto: es fácil configurar un espacio de trabajo de ventas o de onboarding y empezar a obtener valor de inmediato. Aunque Dock cuenta con un equipo de ventas, se apoya en las pruebas gratuitas para hacer buena parte del trabajo pesado.

Para implementar esta estrategia:

• Ofrece una prueba gratuita o una versión freemium de tu producto para atraer usuarios.
• Utiliza mensajes dentro del producto para guiar a los usuarios hacia las funciones premium.
• Si es necesario, utiliza un enfoque híbrido, complementando tu marketing impulsado por el producto con la opción de programar conversaciones con un representante de ventas.

12. Estrategia de marketing de eventos

¿Vas a patrocinar un evento? Eso pone tu nombre ante compradores potenciales. ¿Vas a organizar un evento? Eso asegura que los compradores potenciales hablarán de ti durante días. 

Al diseñar y organizar un evento, puedes controlar la agenda, demostrar tu experiencia y conectar con clientes potenciales.

No necesitas necesariamente organizar un costoso evento presencial para obtener los beneficios del marketing de eventos; un seminario web o evento virtual también puede tener un gran impacto. Procura aportar un valor significativo a los asistentes y haz un seguimiento por correo electrónico después del evento para impulsar las conversiones.

Ejemplo: INBOUND de HubSpot

Durante años, las conferencias INBOUND de HubSpot han sido el lugar de referencia para cualquier persona involucrada en ventas y marketing.

Sus conferencias han contado con grandes nombres como Ryan Reynolds, Serena Williams y Reese Witherspoon como principales ponentes. Si bien el impacto de estos eventos puede ser difícil de medir, generan un valioso valor de marca, mantienen tu producto en el centro de la conversación—y pueden generar más de una foto de celebridades con tu logo de fondo.

Para implementar esta estrategia:

• Considera webinars o eventos virtuales como una forma a pequeña escala de demostrar el valor de tu producto.
• Organiza eventos presenciales si deseas aumentar la visibilidad y construir un fuerte prestigio de marca.
• Utiliza correos electrónicos de seguimiento para mantener calientes los leads tras el evento.

5 factores a considerar al elegir una estrategia de marketing

¿No tienes claro cuál de las estrategias de marketing anteriores tiene sentido para tu empresa? Considera los siguientes factores.

• Alinea tus objetivos de marketing con los objetivos empresariales: Antes de lanzarte a las tácticas de marketing, define claramente los objetivos principales de tu empresa (por ejemplo, aumentar el reconocimiento de marca, impulsar las ventas o generar clientes potenciales). Tus esfuerzos de marketing deben centrarse directamente en estos objetivos. Por ejemplo, si tu empresa tecnológica quiere aumentar su cuota de mercado, podrías considerar alianzas estratégicas, campañas de afiliados e influencers, y anuncios pagados.
• Define tu público objetivo: Una vez que hayas identificado tu perfil de cliente ideal (ICP) y los segmentos de audiencia, adapta tus mensajes y los canales de marketing para que conecten con ellos. Esto puede significar crear mensajes diferentes para clientes empresariales en comparación con pequeñas empresas o abordar los desafíos específicos que tu producto resuelve para cada audiencia.
• Evalúa la capacidad interna: Aunque es tentador aprovechar varios canales de marketing digital a la vez, dispersar demasiado los recursos puede provocar ineficiencias y agotamiento. Evalúa lo que tus gerentes de marketing y tu equipo pueden manejar de manera realista. Si la capacidad interna es limitada, considera subcontratar tareas a agencias o freelancers.
• Finaliza tu presupuesto de marketing: Al crear tu presupuesto, ten en cuenta tanto los gastos a corto plazo (por ejemplo, lanzar campañas de anuncios pagados y contratar consultores) como los costos a largo plazo (por ejemplo, mantener software y producir contenido continuo). Asigna recursos a estrategias que ofrezcan el mejor retorno de inversión (ROI) y deja margen para adaptarte a medida que tu negocio crece.
• Elige el software de estrategia de marketing adecuado: No compres software más complejo (o caro) del que necesitas. Si todavía estás en etapa de startup, quédate con herramientas ágiles y asequibles y considera actualizar a software más especializado después.

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Lo difícil de diseñar una estrategia de marketing es que existen muchísimos caminos posibles a seguir. No hay una única respuesta correcta: la clave es experimentar. Considerar cuidadosamente tu audiencia, la etapa de crecimiento de tu empresa y tus objetivos de negocio te ayudará a decidir si debes lanzar una campaña de anuncios pagados, una alianza estratégica u optar por algo completamente distinto.

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Preguntas Frecuentes

¿Cómo se comercializa una empresa tecnológica?

Aunque no existe una respuesta rápida y universal para el marketing tecnológico, suele implicar una combinación de marketing de contenidos, SEO, publicidad de pago y colaboraciones. En todos los casos, el objetivo es educar, atraer y convertir a posibles clientes. (Para una orientación experta, puede considerar incorporar a un CMO fraccional como consultor.)

¿Cuál es la estrategia de lanzamiento al mercado de una empresa tecnológica?

Una estrategia de lanzamiento al mercado es un plan de marketing integral para lanzar un producto o servicio a su mercado objetivo, diferenciándose de la competencia. Como mínimo, una estrategia GTM suele implicar que su equipo de marketing defina su público objetivo, posicionamiento del producto, precios, canales de ventas, esfuerzos de marketing e infraestructura de soporte.

¿Cuáles son las dos principales estrategias de lanzamiento al mercado para empresas de alta tecnología?

Las empresas tecnológicas cuentan con una amplia variedad de estrategias GTM. Sin embargo, dos grandes categorías son el marketing de atracción (atraer clientes mediante contenido y SEO) y el marketing de prospección (contacto activo a través de publicidad pagada y alianzas).

¿Cómo se construye la marca de una empresa tecnológica?

Piense en la construcción de la marca de una empresa tecnológica como dos componentes principales. En primer lugar, está la esencia de su marca: logotipo, colores, voz de marca y otros elementos. Luego está la experiencia de marca: cómo su marca se desarrolla orgánicamente en las interacciones con los clientes. Concéntrese en ambos aspectos para crear un plan completo de branding para su empresa tecnológica.