Verhaltensbasierte Segmentierung: Arten und wie man sie nutzt
Warum sich mit verhaltensorientierter Segmentierung beschäftigen?
Stellen Sie sich vor, Sie könnten den nächsten Schritt Ihres Kunden vorhersagen. Wie viel effizienter wären Sie?
Stellen Sie sich vor, Sie könnten eine Anzeige erstellen, von der Sie wussten, dass sie bei Ihrer Zielgruppe ankommt. Wie viel sicherer würden Sie Ihr Werbebudget einsetzen?
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Genau das macht verhaltensorientierte Segmentierung möglich.
Eine ABM-Kampagne ist dann am erfolgreichsten, wenn sie präzise und personalisiert ist. Mit verhaltensorientierter Segmentierung können Sie Kundendaten analysieren und Strategien entwickeln, die auf individueller Ebene wirken. Das bedeutet stärkere Beziehungen und bessere Geschäftsergebnisse.
Klingt das nach etwas, worauf Sie Lust haben? Ich habe alles zusammengestellt, was Sie wissen müssen. Legen wir los!
Was ist verhaltensorientierte Segmentierung?
Worin unterscheidet sich dies zunächst von anderen Arten der Segmentierung?
Verhaltensorientierte Segmentierung ist eine Form der Marketingsegmentierung, die auf den Verhaltensmustern der Verbraucher basiert. Während die demografische und psychografische Segmentierung darauf abzielt, wer Ihre Kunden sind, betrachtet die verhaltensorientierte Segmentierung was Ihre Kunden tun!
Die Bedeutung der verhaltensorientierten Segmentierung im ABM
Der Forrester US Customer Experience Index hat festgestellt, dass die Qualität der Kundenerlebnisse von Marken inzwischen das zweite Jahr in Folge einen beispiellosen Rückgang verzeichnet! Verhaltensorientierte Segmentierung ist eine ABM-Taktik, mit der Sie Ihre gesamte Customer Experience verbessern und sich von der Konkurrenz abheben können.
Sie können die engagiertesten Nutzer besser identifizieren und verstehen und sind zudem kosteneffizienter, wenn Sie Ihr Geld auf bereits warme Leads konzentrieren. Mit verhaltensorientierter Segmentierung schaffen Sie für Ihre Interessenten außerdem eine stärker personalisierte Customer Journey.
Wenn Sie das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden analysieren, können Sie gezielt Services, Upgrades und Rabatte empfehlen und so den Kaufprozess beschleunigen.
Sie stärken Vertrauen und Markentreue, indem Sie Ihre Kunden dort abholen, wo sie stehen, und sie als Individuen statt als Zahlen behandeln. Laut Forrester zahlen treue Kunden künftig 50 % bis 200 % mehr, um bei Ihnen zu bleiben.
Wer möchte das nicht?
Die fünf Arten der verhaltensorientierten Segmentierung & wie Sie sie im ABM nutzen können
Es gibt mehrere Möglichkeiten, verhaltensorientierte Segmentierung in Ihre ABM-Strategie zu integrieren. Schauen wir uns jede einzelne an und überlegen, wann sie am nützlichsten wäre.
#1. Loyalitätsbasierte Segmentierung
Loyalitätsbasierte Segmentierung bedeutet, Ihre Kunden auf Grundlage ihrer Markentreue zu gruppieren. Treue Kunden haben häufig einen höheren Customer Lifetime Value und vertreten Ihre Marke oft als persönliche Fürsprecher.
#2. Nutzenbasierte Segmentierung
Bei dieser Art der Segmentierung werden Kunden je nach den speziellen Vorteilen oder Merkmalen, die sie von einem Produkt oder Service erwarten, gruppiert. Wenn Sie diese Bedürfnisse verstehen, können Sie Ihre Botschaft so gestalten, dass sie das hervorhebt, was jeder Gruppe am wichtigsten ist.
#3. Bedarfsbasierte Segmentierung
Die bedarfsbasierte Segmentierung ordnet Kunden danach zu, welche Bedürfnisse oder Probleme sie mit Ihrem Produkt oder Service lösen möchten. Dieser Ansatz stellt sicher, dass Ihre Lösungen direkt auf die Schmerzpunkte Ihrer Nutzer eingehen.
#4. Nutzungsbasierte Segmentierung
Bei dieser Methode werden Kunden basierend auf ihren Nutzungsmustern segmentiert. Dazu gehören beispielsweise Nutzungshäufigkeit, Nutzungsdauer oder die verwendeten Funktionen. So verstehen Sie, wie verschiedene Kunden mit Ihrem Produkt interagieren.
#5. Anlassespezifische Segmentierung
Die anlassespezifische Segmentierung gruppiert Kunden – wie der Name schon sagt – nach bestimmten Anlässen oder Meilensteinen. Beispielsweise kann man Konsumenten ein frohes Fest oder alles Gute zum Geburtstag wünschen oder Glückwünsche zu einem Meilenstein aussprechen – all dies kann das Kaufverhalten beeinflussen.
So erfassen Sie Verhaltensdaten zur Segmentierung
Die Verhaltenssegmentierung ist auf genaue und umfassende Kundendaten angewiesen. Um deren Verhalten wirklich zu verstehen, sollten Sie möglichst viele verschiedene Datenquellen nutzen, um ein vollständiges Bild Ihrer Konsumenten zu erhalten. So sammeln Sie diese Daten!
- Kundenumfragen: Gestalten Sie Fragebögen gezielt zum Kaufverhalten. Verwenden Sie unterschiedliche Formate wie Online-Umfragen, E-Mail-Befragungen und Feedback-Formulare in der App.
- Website-Analyse: Nutzen Sie Plattformen wie Google Analytics, um Metriken wie Seitenaufrufe, Sitzungsdauer, Absprungraten und Conversion-Wege zu überwachen.
- Kaufhistorie: Dokumentieren Sie die Produkt- oder Servicekäufe jedes Kunden, die Kaufhäufigkeit und den durchschnittlichen Bestellwert. Nutzen Sie CRM-Systeme, um diese Daten zu erfassen!
- Kundenservice-Anfragen und Feedback: Sammeln und analysieren Sie Daten aus Support-Tickets, Live-Chat-Protokollen und Feedback-Formularen. Finden Sie gemeinsam wiederkehrende Themen, in denen Sie sich verbessern können.
- Social Listening: Verwenden Sie Tools wie Hootsuite, Brandwatch oder Sprout Social, um Schlagwörter, Hashtags und direkte Nennungen zu überwachen und die Glaubwürdigkeit sowie öffentliche Wahrnehmung Ihrer Marke einzuschätzen.
- Social-Media-Analysen: Nutzen Sie die Analysefunktionen von Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn, um Interaktionen wie Likes, Shares, Kommentare und Follower-Wachstum im Blick zu behalten.
So analysieren Sie Verhaltensdaten zur Segmentierung
Wenn Sie all diese Kundendaten gesammelt haben, geht es darum, die darin verborgenen Schätze zu heben. Hier sind einige Methoden, die Sie verwenden können:
- A/B-Testing: Testen Sie unterschiedliche Versionen von E-Mails, Landingpages oder Werbetexten, indem Sie Ihre Zielgruppe in die Gruppen A und B aufteilen. Vergleichen Sie, welche Version bei Metriken wie Klickraten, Conversionrates und Engagement erfolgreicher ist.
- Kundenprofile: Erweitern Sie die Kundenprofile in Ihrem CRM-System, indem Sie demografische, psychografische und verhaltensbasierte Daten kombinieren. So entstehen ganzheitliche Kundenprofile.
- Predictive Analytics: Nutzen Sie Tools wie SAS, IBM Watson oder Open-Source-Plattformen wie R und Python, um Vorhersagemodelle mit Ihren Daten zu erzeugen. Prüfen Sie, wie gut sie Kundenabwanderungen, Kaufwahrscheinlichkeiten oder die Reaktion auf neue Marketingkampagnen prognostizieren können.
- Kohortenanalyse: Mit Tools wie Mixpanel oder Google Analytics vergleichen Sie, wie sich verschiedene Kohorten (z. B. Nutzer, die sich im selben Monat angemeldet haben) im Zeitverlauf verhalten.
- Daten-Segmentierung: Kombinieren Sie alle Ihre Daten, um Ihre Kunden noch besser nach Kaufverhalten, Engagement-Level, Produktnutzung und anderen relevanten Punkten zu segmentieren. CRM- und Marketing-Automatisierungstools unterstützen Sie dabei!
5 Fehler, die Sie bei der Sammlung von Verhaltensdaten zur Segmentierung vermeiden sollten
Jeder macht mal Fehler, jeder hat mal so einen Tag. Aber Sie nicht – wenn Sie diese häufigen Fehler bei der Sammlung von Verhaltensdaten für Ihre Segmentierung vermeiden.
#1. Erfassung irrelevanter Daten
Wenn die Ziele der Datenerhebung unklar oder zu allgemein sind, können Sie am Ende irrelevante Informationen sammeln, die Ihre Marketingpläne nicht unterstützen. Das ist eine enorme Verschwendung von Ressourcen und kann zu ineffektiven Kampagnen führen.
Legen Sie immer klare Ziele für die Datenerhebung fest, damit alle gesammelten Daten relevant und umsetzbar sind.
#2. Unzureichende Datenanalyse
Eine Fehlinterpretation Ihrer Daten kann zu falschen Schlüssen und – manchmal sogar peinlicherweise – zu irreführenden Kampagnen führen. Ohne eine ordentliche Analyse können die gesammelten Daten falsch verstanden werden, was zu Entscheidungen führt, die bei der Zielgruppe nicht ankommen.
Das kostet Zeit und Geld und kann die Kundenbeziehungen schädigen. Verwenden Sie bewährte Marketing-Analyse-Tools für eine zuverlässige Datenauswertung. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die besten Segmentierungs-Tools für das Marketing nutzen.
#3. Schlussfolgerungen aus unzureichender Datengrundlage ziehen
Nicht genügend Daten zu haben ist ein weiteres Problem, das zu fehlgeleiteten Strategien führt. Wenn Sie sich nur auf eine kleine Kundenauswahl stützen, erhalten Sie verzerrte Ergebnisse, die Ihre gesamte Zielgruppe möglicherweise nicht widerspiegeln.
So entgehen Ihnen umfassendere Erkenntnisse oder Sie treffen Entscheidungen, die auf Ausreißern beruhen.
#4. Kundenfeedback als anekdotisch abtun
Wenn Sie Feedback erhalten, lassen Sie es nicht einfach im Wind verhallen. Wenn Sie Kundenfeedback ignorieren, entgehen Ihnen Chancen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen und zu bedienen. Kundenfeedback ist eine direkte Verbindung zu den Erfahrungen und Erwartungen Ihrer Kundschaft.
Es sollte unbedingt in Ihre Datenanalyse einfließen!
Sie sind startklar!
Jetzt, da Sie die Grundlagen der Verhaltenssegmentierung kennen, können Sie Ihre neue Geheimwaffe einsetzen, um Ihre ABM-Strategie auf das nächste Level zu heben. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, was Ihre Kunden für Gewohnheiten und Entscheidungswege haben, lassen sich hochgradig personalisierte und gewinnbringende Kampagnen entwickeln.
Nutzen Sie verschiedene Arten der Verhaltenssegmentierung – etwa basierend auf Loyalität, Nutzen, Bedürfnissen, Nutzung oder Anlässen – um diese Einblicke zu gewinnen. Erfassen Sie kontinuierlich Daten über Kundenumfragen, Website-Analysen, Kaufhistorie, Rückmeldungen vom Kundendienst, Social Listening und Analysen von Social Media.
Analysieren Sie diese anschließend mit A/B-Tests, Kundenprofilen, prädiktiven Analysen, Kohortenanalysen und Daten-Segmentierung für kluge Entscheidungen!
Denken Sie daran, die besprochenen typischen Fehler zu vermeiden. Wenn Sie alles richtig machen, stehen Sie bestens da!
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