8 vantaggi del marketing inbound per le aziende SaaS
Il marketing inbound aiuta le aziende SaaS ad attirare lead di alta qualità offrendo contenuti preziosi che rispondono alle esigenze dei clienti. È conveniente, crea fiducia e fornisce risultati misurabili, rendendolo una scelta intelligente per una crescita sostenibile.
In questo articolo ti illustrerò i principali vantaggi del marketing inbound e come possono aiutare la tua azienda a crescere.
Che cos'è il marketing inbound?
Il marketing inbound rientra nell'ambito del marketing digitale e utilizza contenuti pertinenti di alta qualità e orientati al valore, capaci di attirare e coinvolgere i clienti ideali.
Come sono fatti questi contenuti? Pensa agli articoli del blog, alla creazione di contenuti per i social media organici e a pagamento, alle landing page ottimizzate, all'ottimizzazione per i motori di ricerca e all'email marketing, per citarne alcuni.
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Quando utilizzi questi canali nel tuo funnel di vendita, ci sono quattro passaggi essenziali attraverso i quali vorrai guidare i potenziali clienti per contribuire a creare fiducia e mantenerne la fedeltà:
1. Attirare:
I nuovi clienti iniziano sempre come estranei, quindi l'obiettivo iniziale è aumentare la notorietà del tuo brand e suscitare l'interesse dei potenziali clienti verso ciò che hai da offrire.
Come puoi farlo? Con contenuti altamente pertinenti e di valore.
Cattura l'attenzione dei tuoi clienti ideali con messaggi in cui possano riconoscersi profondamente e che affrontino i problemi che incontrano ogni giorno. La loro curiosità farà il resto, incoraggiandoli ad approfondire.
Ad esempio, Quickbooks attira le piccole imprese con lo slogan “Ricevi i pagamenti più velocemente”, perché sa che per i titolari d'azienda è problematico avere a che fare con i pagamenti in ritardo.
Le tattiche principali per attirare lead potrebbero includere la creazione di contenuti in vari formati, come video e infografiche, il social media marketing, gli annunci PPC mirati, la SEO e gli articoli del blog.
2. Convertire
Dopo aver attirato con successo lead qualificati nel tuo funnel, entri nella “fase di conversione” del marketing inbound. Ora è il momento di dare il meglio, mostrando ai potenziali clienti come le funzionalità e i vantaggi della tua soluzione miglioreranno la loro vita.
A questo punto del percorso d'acquisto dei clienti di Quickbooks, a tutto il traffico del sito web viene mostrata un'offerta di contenuto calamita per i lead, così da rendere l'offerta più allettante. Ad esempio, “50% di sconto per 3 mesi”.
Altre tattiche principali per contribuire a convertire i lead potrebbero includere landing page, webinar, CTA e moduli del sito web.
3. Concludere
A questo punto del funnel di vendita, il tuo compito è coltivare il lead, affinché acquisisca piena fiducia nel tuo brand come soluzione valida. Questo significa fornire contenuti personalizzati che rispondano alle sue preoccupazioni, mettere in evidenza i vantaggi della tua soluzione SaaS e aiutarlo a superare eventuali obiezioni prima dell'acquisto.
A questo punto del funnel di Quickbooks, l'azienda promette “assistenza gratuita illimitata” e comunica “nessun contratto, annulla quando vuoi” per contribuire a contrastare queste obiezioni comuni.
Le tattiche principali per contribuire a concludere un affare potrebbero includere anche le automazioni dell'email marketing, i casi di studio e le testimonianze.
4. Fidelizzare
Solo il 45% degli acquirenti di software rinnova senza pensarci, il che significa che, se non ti impegni a sorprendere positivamente i tuoi clienti dopo l'acquisto, rischi che la maggior parte di loro inizi a cercare alternative.
Fidelizzare i clienti significa offrire esperienze post-acquisto eccezionali che favoriscano relazioni a lungo termine e allevino qualsiasi forma di rimorso dell'acquirente. I clienti soddisfatti hanno maggiori probabilità di diventare sostenitori del brand, segnalare altre persone e persino effettuare nuovi acquisti.
Le tattiche per fidelizzare i clienti potrebbero includere l'assistenza clienti, come la promessa di Quickbooks, i sistemi CRM, contenuti formativi come articoli del blog inviati tramite email marketing e programmi fedeltà.
Se ti stai chiedendo come si confrontino questi vantaggi con quelli del marketing outbound, credo che le tattiche inbound vincerebbero ogni volta. Ma analizziamo la differenza tra i due approcci, così potrai verificarlo di persona.
Marketing inbound e outbound
Uno degli aspetti migliori del marketing inbound è che è una strada a doppio senso: da una parte ci sono i clienti che affrontano un problema e desiderano una soluzione, dall'altra i venditori che forniscono quella soluzione.
Questo articolo è in realtà l'esempio perfetto:
Operi nel settore SaaS e ti interessa saperne di più sul marketing inbound per la tua azienda. Per iniziare a informarti, potresti aver digitato su Google “il marketing inbound è utile per le aziende SaaS?”
Poiché questo articolo utilizza SEO e parole chiave strategiche, ti è comparso quando hai iniziato la ricerca. In altre parole, hai mostrato interesse e io ho fatto in modo che il marketing inbound di The CMO ti fornisse le risposte.
Quanto è meta tutto questo?
Con il marketing in uscita, si tratta più di inseguire i clienti, poiché i venditori utilizzano metodi più tradizionali come chiamate a freddo, cartelloni pubblicitari e spot per trovare clienti interessati all'interno di un bacino più ampio di persone.
Questi metodi sono meno convenienti e dispongono di meno dati a supporto del loro successo, rendendo molto più difficile per i tuoi reparti vendite e marketing monitorare il ROI. Ora che conosci la differenza tra i due approcci, analizziamo più a fondo come il marketing in entrata può aiutarti.
Gli 8 vantaggi del marketing in entrata
1. Maggiore notorietà del marchio
Quando ti impegni a creare regolarmente contenuti informativi e istruttivi, altamente pertinenti per il tuo pubblico target, la notorietà del marchio seguirà naturalmente.
Contenuti di grande valore associati al tuo nome sono un ottimo modo non solo per diventare un'autorità nel tuo settore, ma anche per distinguerti dalla concorrenza.
Questa autorevolezza nel tuo settore ti espone al passaparola positivo, alle raccomandazioni, a una maggiore credibilità attraverso le testimonianze e, di conseguenza, a una maggiore notorietà del tuo marchio e delle tue offerte di servizi.
2. Traffico e lead di qualità
Poiché le tattiche di marketing in entrata si concentrano sull'attrarre lead realmente interessati alla tua soluzione, non finisci per pagare per lanciare una rete inutilmente ampia e far visualizzare i tuoi contenuti alle persone sbagliate.
Producendo contenuti di qualità rivolti specificamente al tuo pubblico target, attirerai lead di qualità superiore, più propensi a diventare clienti paganti.
3. Un approccio moderno
Non è un segreto che il marketing digitale sia più moderno dei metodi di marketing tradizionali e, come abbiamo detto, il marketing in entrata rientra nell'ambito del marketing digitale.
L'utilizzo di tattiche digitali può generare il 50% di interazioni in più con i clienti rispetto al marketing tradizionale. Questo ha senso, poiché i contenuti sono più mirati e personalizzati e possono raggiungere l'intera rete internet senza le limitazioni fisiche di, ad esempio, un cartellone pubblicitario. Inoltre, è più facile per i clienti compiere l'azione desiderata, invece di dover annotare un numero di telefono, un indirizzo o un sito web da questi mezzi di marketing in uscita.
Scegliendo quindi l'approccio più moderno, vieni notato dal maggior numero possibile di clienti ideali.
4. Maggiore fiducia e credibilità
Sfruttare a tuo vantaggio sistemi CRM, newsletter, blog e così via ti consentirà di essere meglio preparato a fornire soluzioni continuative ai tuoi clienti. In questo modo, contribuisci a costruire relazioni affidabili e durature e a consolidare la credibilità presso il tuo pubblico target.
5. ROI e metriche visibili
Quando investi nel marketing, l'obiettivo principale è ottenere un buon ROI e i lead del marketing in entrata costano il 61% in meno rispetto ai lead del marketing in uscita. Sebbene ciò che è “buono” vari in base agli obiettivi di ogni azienda, i dati devono essere effettivamente tracciabili per capire se tali obiettivi vengono raggiunti.
Mentre gli sforzi di marketing in uscita, come gli spot pubblicitari, possono mostrarti quante persone avevano la TV o la radio accesa durante il tuo annuncio, le tattiche di marketing in entrata offrono un'analisi molto più approfondita degli spettatori, fornendoti informazioni sul loro comportamento, sui dati demografici, sui dati psicografici e sugli interessi, così puoi sapere se le persone ideali vengono esposte al tuo marchio.
Analizzando questi dati, puoi ottenere informazioni preziose su ciò che funziona e adeguare di conseguenza le tue strategie per migliorare il ROI.
6. Semplificazione del lavoro di vendite e marketing
Quando utilizzi efficacemente tattiche di marketing in entrata come la SEO, l'email marketing, gli annunci PPC o i sistemi CRM, puoi semplificare notevolmente il tuo carico di lavoro.
L'email marketing da solo può essere configurato per promuovere e ripromuovere efficacemente il tuo software presso un gruppo mirato di lead che hanno già mostrato interesse per il tuo marchio. Da quel momento, l'utilizzo di CTA strategiche e orientate agli obiettivi aiuta a concludere l'affare! Questo elimina la necessità di un grande team di vendita e automatizza anche parte del funnel di marketing.
7. Sostenibilità
Contenuti come articoli del blog, SEO, video e post sui social media hanno la capacità organica di continuare ad attirare traffico e generare lead molto tempo dopo la loro pubblicazione. Infatti, essere costanti con il marketing in entrata per 5 mesi riduce il costo medio per lead dell'80%. Ciò significa che gli sforzi di marketing in entrata hanno un impatto duraturo e continuano a contribuire a una crescita sostenuta.
8. Distribuzione dei contenuti
Quando crei contenuti per il marketing digitale, puoi riutilizzare ogni contenuto su diverse piattaforme per ampliare la distribuzione. Se utilizzi annunci pay-per-click (PPC) nella tua strategia di marketing in entrata, ad esempio, un singolo contenuto può essere utilizzato su Facebook e Instagram, Google, Pinterest, LinkedIn e, se si tratta di un video, persino su Youtube!
Naturalmente, per sfruttare questi otto vantaggi, dovrai assicurarti di aver ottimizzato correttamente la tua strategia di marketing in entrata tenendo conto delle tre seguenti considerazioni chiave.
3 cose da considerare quando costruisci la tua strategia di marketing in entrata
Ci sono tre principi che guidano ogni campagna di marketing in entrata di successo:
1. Identifica chi sei TU
Prima di lanciare una campagna, è essenziale sapere chi sei come marchio e mantenere quell’identità coerente su tutte le piattaforme di marketing.
Ad esempio, quando crei contenuti, non vorrai usare una comunicazione che risulti informale e giocosa su una piattaforma e iper-corporativa e seria su un’altra, perché questo impedisce ai clienti di conoscere il tuo vero volto.
Definisci quindi i tuoi valori fondamentali, la personalità del marchio e il modo in cui vuoi che i clienti ti percepiscano prima di intraprendere qualsiasi attività di marketing.
2. Identifica i tuoi profili cliente
Inizio dicendo che “tutti” non possono essere il tuo pubblico target. Se stai pianificando di lanciare una campagna con l’obiettivo di vendere a chiunque abbia una carta di credito, è il momento di tornare al tavolo da disegno.
Prima di lanciare qualsiasi campagna, devi avere una solida comprensione di chi vuoi raggiungere e del motivo per cui dovrebbe interessarsi alla tua offerta. Ad esempio, un responsabile dei social media non sarà interessato a un programma che aiuta i commercialisti a presentare le dichiarazioni dei redditi più velocemente, quindi sarebbe uno spreco di denaro rivolgersi a lui. Ecco perché più riesci ad adattare i tuoi contenuti ai tuoi clienti ideali, più contatti qualificati saranno attratti dal tuo marchio.
Le migliori strategie di marketing analizzano ciò che motiva i propri clienti e forniscono soluzioni personalizzate. Comprendere il tuo ICP (profilo del cliente ideale) è così importante, infatti, che rappresenta il nostro principale consiglio di marketing in entrata.
3. Identifica ciò che puoi ottimizzare
Il mondo digitale non è mai statico, il che significa che hai l’opportunità di modificare e ottimizzare costantemente le tue strategie di marketing, anche dopo averle lanciate. Tieni sempre sotto controllo i tuoi dati analitici, annota ciò che funziona e ciò che non funziona e non aver paura di apportare modifiche. Anche l’IA nel marketing in entrata può aiutarti in questo.
Ora sei pronto a passare al marketing in entrata!
La cosa più importante da ricordare riguardo a qualsiasi elemento del mondo digitale è che è in continua evoluzione. La tua strategia di marketing in entrata dovrebbe quindi essere adattabile in base alle tendenze del mercato, ai feedback dei clienti e alle tecnologie in evoluzione. Definisci i tuoi obiettivi di marketing in entrata e i tuoi traguardi all’inizio, e sii sempre pronto a iterare e ottimizzare.
Se metti in pratica ciò che hai imparato qui e lo combini con la disponibilità ad adattarti sulla base di ciò che apprendi dai tuoi dati analitici, creerai una strategia di marketing in entrata efficace, in grado di favorire il successo della tua attività SaaS.
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