Che cos’è un lead qualificato dal marketing (MQL)?
Probabilmente hai già sentito parlare di lead qualificati dalle vendite, ma hai mai sentito parlare di lead qualificati dal marketing o MQL?
Implementare gli MQL nella tua azienda richiede collaborazione diretta e allineamento tra i team delle vendite e del marketing. Può sembrare impegnativo, ma migliorerà la tua capacità di trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli lungo il percorso d’acquisto!
Sono qui per spiegarti tutto ciò che devi sapere, dalle nozioni di base a come implementare questo sistema di gestione dei lead nelle tue migliori pratiche ABM. Iniziamo!
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Che cos’è un MQL?
Ottima domanda! Un lead qualificato dal marketing (MQL) è un potenziale cliente che ha mostrato interesse per i prodotti della tua azienda, ma non è ancora pronto per essere passato al team delle vendite. Un MQL potrebbe aver scaricato contenuti, compilato un modulo o interagito con le e-mail di marketing.
Gli MQL colmano il divario tra marketing e vendite nella tua strategia ABM; tuttavia, devono essere coltivati adeguatamente prima di poterli inserire nel canale di vendita diretta.
MQL e SQL: similitudini e differenze
Qual è dunque la differenza tra un lead qualificato dal marketing e un lead qualificato dalle vendite? In parole semplici, un MQL diventa un SQL quando è pronto a parlare con qualcuno del team delle vendite!
| MQL | SQL |
| Mostra un interesse iniziale attraverso le campagne di marketing dell’azienda | Lead pronti a interagire direttamente con le vendite |
| Interagisce con i contenuti, partecipa a webinar, mette un «Mi piace» a un post, legge documenti tecnici, apre un’e-mail | Richiede una dimostrazione, contatta le vendite, compila un modulo di interesse con i dati di contatto |
| Si basa sui dati comportamentali e sulla corrispondenza (firmografici, demografici) | Si basa su un coinvolgimento più approfondito e sulla disponibilità all’acquisto |
| Gestito principalmente dal marketing | Passato al team delle vendite per ulteriori azioni |
| Obiettivo: coltivare ed educare | Obiettivo: convertire in un cliente pagante |
Come identificare e qualificare un MQL?
Qualificare accuratamente un MQL è fondamentale per la gestione ABM. Non vuoi che il tuo team perda tempo su un elenco di account target composto da persone che non sono in linea con i tuoi obiettivi. Ecco come fare:
Passaggio 1: allineare marketing e vendite sulla definizione di un MQL
Per prima cosa, devi allineare il reparto marketing e i team delle vendite sulla definizione del tuo MQL. L’idea di una collaborazione tra marketing e vendite ti intimorisce? Avere una definizione chiara e una persona acquirente esplicita aiuta entrambi i team a comprendere le caratteristiche che cerchi in un MQL.
Rivedi regolarmente questo allineamento per rimanere agile e reattivo ai feedback del team.
Passaggio 2: sviluppare i fattori di qualificazione firmografici e demografici
Successivamente, analizza in profondità i dati firmografici e demografici. Fattori come le dimensioni dell’azienda, il settore e il titolo professionale ti aiuteranno a definire con maggiore precisione il profilo del cliente ideale.
Utilizza questi fattori per assegnare la priorità ai lead, in modo che le tue attività di marketing raggiungano il pubblico giusto.
Passaggio 3: determinare i dati di qualificazione comportamentale
I dati comportamentali sono l’ultimo elemento chiave. Mostrano l’intenzione del lead e la sua disponibilità all’acquisto. Il monitoraggio di azioni come i download, l’interazione con le e-mail e le visite al sito web definirà il suo livello di interesse e chiarirà la sua intenzione di acquistare.
Utilizza gli strumenti di automazione del marketing per monitorare e analizzare i dati comportamentali! Assicurati di perfezionare costantemente i criteri degli MQL in base a ciò che scopri.
Esempi di azioni degli MQL
Che tipo di azioni puoi aspettarti da un MQL?
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Iscrizione a una newsletter
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Scaricamento di contenuti
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Visualizzazione di una demo
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Clic su un annuncio
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Aggiunta di un elemento ai preferiti
5 migliori pratiche per gestire i tuoi MQL
Quindi hai i tuoi MQL e sai quali errori ABM evitare, quindi hai finito, giusto? Non così in fretta! Ecco cinque migliori pratiche per mantenere i tuoi MQL in ottima forma.
Ottieni dal reparto vendite un riscontro sulle prestazioni storiche degli MQL
Per ottenere successo, devi confrontarti costantemente con la tua squadra commerciale e ricevere riscontri sulla qualità e sui tassi di conversione degli MQL passati.
Utilizza riunioni periodiche di revisione per discutere quali MQL si sono convertiti con successo e quali no! Che cosa hanno in comune quelli convertiti con successo? Capire cosa funziona aiuta a perfezionare la definizione di MQL, garantendo una qualità superiore dei contatti.
Strumenti: Utilizza sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come Salesforce o HubSpot per monitorare e analizzare i dati sulle prestazioni degli MQL.
Prevedi se la tua squadra ABM può fornire un numero sufficiente di MQL al reparto vendite
Di quanti MQL hai bisogno per avere successo? Non tirare fuori questo numero dal nulla; parla con la tua squadra ABM per prevedere il volume necessario a raggiungere i suoi obiettivi di vendita.
Puoi anche utilizzare dati storici e strumenti di analisi predittiva per stimare il numero di MQL necessari. Quando riesci a fare previsioni accurate, i tuoi reparti riceveranno un flusso costante di contatti qualificati.
Strumenti: Utilizza strumenti come Marketo o Pardot per prevedere e monitorare le attività di generazione dei contatti.
Rivedi trimestralmente la definizione di MQL
Come ho già detto, dovresti rivedere costantemente la tua definizione di MQL. Pianifica revisioni trimestrali nel tuo calendario per assicurarti che i tuoi criteri rimangano pertinenti ed efficaci.
I tuoi reparti marketing e vendite devono partecipare a queste revisioni per fornire contributi e garantire l'allineamento. Gli aggiornamenti regolari delle definizioni di MQL assicurano che il tuo reparto si adatti ai cambiamenti dei mercati o degli obiettivi aziendali.
Strumenti: Gli strumenti di visualizzazione dei dati come Tableau o Power BI vengono utilizzati per presentare i dati sulle prestazioni durante le riunioni di revisione.
Rivedi il comportamento passato degli MQL nell’imbuto di vendita
Utilizza il comportamento degli MQL passati lungo tutto l’imbuto di vendita per individuare schemi e approfondimenti. Concentrati sui comportamenti che generano più conversioni e definisci i criteri per gli MQL in base a questi. I dati storici sul comportamento dei lead aiuteranno a perfezionare i criteri di marketing e di prospecting B2B e ad attirare più lead di alta qualità.
Strumenti: Utilizza gli strumenti di analisi dell’imbuto disponibili nel tuo CRM o nelle tue piattaforme di automazione del marketing.
Monitora le metriche dal lead alla conversione
Infine, ma certamente non meno importante, monitora e analizza i dati dal lead alla conversione per misurare il successo della tua strategia MQL. Configura dashboard per visualizzare le metriche in tempo reale e apportare modifiche basate sui dati. Un monitoraggio regolare consentirà di identificare i colli di bottiglia e ottimizzare l’imbuto di vendita nel tempo per ottenere risultati migliori.
Strumenti: utilizza strumenti di analisi come Google Analytics, HubSpot o Mixpanel per un monitoraggio dettagliato.
Ora tocca a te!
Riunisci i tuoi team di vendita e marketing e metti in pratica la strategia MQL. Quando allinei questi team, sfrutti i dati firmografici e comportamentali e perfezioni continuamente i criteri, la tua azienda vedrà un flusso costante di lead di alta qualità.
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