12 strategie di marketing per aziende tecnologiche con esempi

1. Strategia di content marketing

Una strategia di content marketing efficace implica costruire fiducia. Se sei troppo aggressivo—proponendo il tuo prodotto a ogni occasione—brucerai rapidamente i rapporti. Ecco perché le strategie di contenuto di successo mettono il valore al primo posto, offrendo molto più di quanto chiedano.

Esempio: HelloSign

HelloSign, acquisita da Dropbox nel 2019 per 230 milioni di dollari, ha vissuto una forte crescita negli anni precedenti all’acquisizione, alimentata in gran parte dal content marketing.

Ecco come appariva la loro strategia di contenuti:

1. Pre-funnel: contenuti che attirano gli acquirenti giusti senza essere consapevoli della soluzione.
2. Parte alta del funnel: leadership di pensiero (social media/email) e contenuti sempreverdi (SEO).
3. Parte centrale del funnel: contenuti esplicativi, elenchi di prodotti, pagine di marketing del prodotto e casi di studio. (Tutti questi contenuti dovrebbero cogliere le opportunità per collegarsi alle pagine dei prodotti.)
4. Parte bassa del funnel: contenuti comparativi, contenuti sulle “alternative a” e guide all’acquisto. (Tutti questi contenuti dovrebbero essere il più possibile onesti quando evidenziano vantaggi e svantaggi comparativi.)

Per implementare questa strategia:

• Inizia con contenuti che educano il tuo pubblico senza essere consapevole della soluzione, evitando di proporre il tuo prodotto.
• Crea contenuti di leadership di pensiero e contenuti sempreverdi per affermare la tua autorevolezza e attirare traffico.
• Utilizza casi di studio e confronti per guidare i responsabili delle decisioni.

2. Strategia di influencer marketing

L’influencer marketing è sempre stato considerato una strategia di marketing B2C. Tuttavia, molte aziende tecnologiche stanno iniziando a esplorare come utilizzare gli influencer nella propria strategia di marketing (e come potrebbero utilizzare l’AI per l’influencer marketing).

In genere seguono uno di questi due percorsi:

1. Campagne di marketing a breve termine
2. Partnership a lungo termine

I micro-influencer sono spesso adatti alle campagne di marketing a breve termine. Un buon punto di partenza consiste nel trovare clienti che stanno già creando contenuti con il tuo prodotto: i contenuti autentici generati dagli utenti tendono a ottenere buoni risultati nelle campagne pubblicitarie.

Per le partnership a lungo termine, è meglio collaborare con un esperto del settore che il tuo pubblico target considera credibile. Se disponi del budget necessario, valuta sia collaborazioni con influencer a breve termine sia collaborazioni più durature.

Esempio: Canva

Canva ha assunto Guy Kawasaki—precedentemente responsabile del marketing di Apple negli anni ’80—come suo principale promotore.

Per implementare questa strategia:

• Collabora con micro-influencer che creano già contenuti sul tuo prodotto.
• Utilizza contenuti generati dagli utenti nelle campagne pubblicitarie per aumentare autenticità e coinvolgimento.
• Costruisci partnership a lungo termine con esperti del settore per aggiungere credibilità e fiducia al tuo brand.

3. Strategia dei media a pagamento

Le inserzioni a pagamento sono un’arma a doppio taglio del marketing digitale: possono aiutarti a far crescere rapidamente la base di utenti del tuo prodotto, ma questa crescita spesso avviene a scapito della redditività. Inoltre, è facile bruciare rapidamente il budget se la tua campagna non è impostata tenendo presenti gli obiettivi giusti. Ecco perché è così importante adottare un approccio strategico ai media a pagamento.

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Esempio: Pimly

Pimly, un SaaS di gestione delle informazioni sui prodotti (PIM) sviluppato sulla piattaforma Salesforce, inizialmente pubblicava inserzioni a pagamento che indirizzavano gli utenti a registrarsi per una demo o un incontro. Tuttavia, era una richiesta impegnativa per utenti che avevano appena conosciuto Pimly tramite un’inserzione, e le conversioni erano scarse.

Di conseguenza, Pimly ha modificato il suo invito all’azione e ha offerto invece un contenuto incentivo. Ogni contenuto incentivo era ottimizzato per la parola chiave di destinazione, quindi risultava estremamente pertinente alla ricerca. In alcuni casi, i tassi di conversione sono arrivati fino al 30%.

Per implementare questa strategia:

• Concentrati sull’offerta di contenuti incentivo invece di puntare a demo o incontri immediati.
• Crea diversi contenuti incentivo estremamente pertinenti, ciascuno ottimizzato per parole chiave specifiche.
• Monitora e modifica regolarmente le campagne per mantenere la redditività.

4. Recensioni dei clienti e casi di studio

È l’ABC delle vendite: ai potenziali clienti non interessano le funzionalità del tuo prodotto. Importano solo i risultati che il tuo prodotto può offrire loro. Uno dei modi più efficaci per comunicare questi risultati è attraverso le recensioni dei clienti e i casi di studio. Il 49% degli esperti di marketing SaaS afferma che i casi di studio sono «molto efficaci» per aumentare le vendite.

Esempio: ActiveCampaign

Quando si parla di casi di studio, la pertinenza è importante. Ecco perché le storie dei clienti di ActiveCampaign sono così impressionanti: sono presenti oltre 100 clienti, da un SaaS per il finanziamento automobilistico a un’organizzazione no profit impegnata nella conservazione degli alci.

ActiveCampaign valorizza tutti gli aspetti giusti nella sezione del sito dedicata alle storie dei clienti:

• Foto dei clienti per instaurare fiducia
• Metriche di alto livello all’inizio dell’articolo per mostrare risultati misurabili
• Citazioni convincenti dei clienti
• Stile incentrato sulla narrazione

Per implementare questa strategia:

• Crea casi di studio per una gamma diversificata di clienti.
• Includi foto, statistiche di alto livello e citazioni dei clienti per creare fiducia e mostrare l’impatto.
• Utilizza un formato incentrato sulla narrazione per rendere i tuoi casi di studio coinvolgenti e convincenti.

5. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Pubblicare articoli, aiutare il tuo pubblico e acquisire clienti automaticamente: cosa c’è che non va nella SEO? 

Purtroppo, non funziona sempre così. Ogni azienda tecnologica pubblica contenuti e distinguersi è più difficile. Inoltre, i motori di ricerca come Google ora offrono i propri riepiloghi generati dall’IA al di sopra dei risultati organici.

Fortunatamente, con la strategia giusta, puoi ancora sfruttare la SEO a tuo vantaggio.

Esempio: Zapier

Zapier, una piattaforma di automazione, a prima vista non sembra un candidato ideale per il successo nella SEO; il volume di ricerca organica per i flussi di lavoro di automazione multipiattaforma non è elevato.

Nonostante ciò, Zapier riceve milioni di visite organiche ogni mese. Il segreto del successo SEO di Zapier è il modo in cui:

1. Si rivolge al traffico nella parte alta del funnel con guide sulle app, confronti tra software ed elenchi dei "migliori".
2. Fa largo uso della SEO programmatica, generando migliaia di pagine dedicate a ogni combinazione di integrazioni software (ad esempio, se cerchi "integrare Slack e Google Sheets", i contenuti di Zapier compaiono per primi).

Sebbene questa strategia non funzioni per tutte le aziende tecnologiche, è un buon esempio del tipo di strategia creativa necessaria per avere successo con la SEO oggi.

Per implementare questa strategia:

• Esamina i risultati di ricerca organici per comprendere la competitività dei termini a cui ti rivolgi.
• Progetta una strategia SEO che aggiri la concorrenza con approcci creativi, come la SEO programmatica o contenuti sempreverdi indipendenti dalla soluzione.
• Verifica regolarmente il tuo approccio per valutare i risultati.

6. Strategia di email marketing

L'email marketing rimane uno dei modi più efficaci per coltivare i lead e coinvolgere i clienti; se vuoi usare la personalizzazione per condividere offerte mirate, non esiste canale migliore. Tieni però presente che la maggior parte delle aziende tecnologiche non adotta un solo approccio all'email marketing: ne utilizza diversi contemporaneamente:

• Email di marketing
• Campagne di onboarding, aggiornamento e fidelizzazione
• Email comportamentali (determinate dalle azioni degli utenti)
• Email transazionali (come quelle per la fatturazione e il recupero dell'account)

Sebbene non tutti questi tipi di campagne email siano strettamente legati al marketing, sono tutti fondamentali per le attività di marketing e fidelizzazione; basta un'unica email per inviare accidentalmente ai tuoi iscritti un messaggio irrilevante, spingerli a disiscriversi e danneggiare la tua reputazione.

Esempio: Klaviyo

Ad esempio, dopo essermi registrato al software di automazione dell'email marketing di Klaviyo, ho ricevuto una sequenza di benvenuto in 10 parti. Quando si accolgono nuovi utenti è necessario trovare un equilibrio delicato: bisogna spingerli a interagire rapidamente con il prodotto affinché possano trarne valore, senza però sopraffarli o infastidirli. Klaviyo gestisce bene questa dinamica, trattando argomenti utili come la sincronizzazione del tuo negozio di e-commerce, la personalizzazione, i flussi automatizzati ed esempi stimolanti di altri brand che utilizzano Klaviyo.

Per implementare questa strategia:

• Suddividi la tua strategia di email marketing in gruppi: campagne promozionali, onboarding ed email transazionali meritano ciascuna un approccio accurato e specifico.
• Utilizza la personalizzazione per mantenere pertinenti le tue email.
• Bilancia il coinvolgimento con il valore offerto per evitare di sopraffare gli utenti, soprattutto durante l'onboarding.

7. Strategia di video marketing

Il video ha un potere unico: gli esseri umani possono assimilare più informazioni da un video che da un testo, rendendolo un veicolo potenzialmente molto efficace per le tue iniziative di marketing. Tuttavia, realizzare video di qualità può essere difficile, soprattutto per argomenti B2B relativamente aridi. Le migliori aziende tecnologiche trovano il modo di mantenere i contenuti divertenti (e spiritosi, a seconda del brand) mostrando al contempo il prodotto in azione.

Esempio: Monday.com

Monday.com realizza annunci video abbastanza divertenti da farti venire voglia di guardarli su YouTube invece di saltarli. (Uno di questi utilizza una voce narrante da documentario naturalistico, simile a quella di David Attenborough, per raccontare le attività delle persone sul posto di lavoro.)

Tuttavia, la sua serie di video marketing più efficace è diretta, non divertente. È una serie intitolata “una giornata tipo”, che mostra come diversi clienti gestiscono i progetti e come Monday.com si inserisce nel loro flusso di lavoro.

Per implementare questa strategia:

• Crea contenuti video coinvolgenti che mostrino il tuo prodotto in azione.
• Utilizza scenari realistici, come i video «una giornata tipo», per dimostrare casi d'uso pratici.
• Trova un modo per mantenere coinvolti gli spettatori, adattandoti al tono del tuo brand, che sia umoristico o strettamente professionale.

8. Strategia di marketing sui social media

È quasi difficile parlare del marketing sui social media come di un'unica disciplina; ad esempio, le tattiche surreali per attirare interazioni che rendono Duolingo dominante nel settore B2C si rivelerebbero inefficaci per molte aziende tecnologiche.

Nel mondo del marketing B2B, gli account sui social media tendono a pubblicare contenuti sicuri per il brand. Sempre più spesso, le aziende tecnologiche si affidano ai propri fondatori e ai membri del personale di alto livello per aumentare la visibilità sui social media.

Esempio: SparkToro

Il mio esempio preferito è SparkToro, una piattaforma SaaS per la ricerca sul pubblico fondata dal cofondatore di Moz, Rand Fishkin. Rand — e ancora di più Amanda Natividad, VP del Marketing di SparkToro — pubblicano regolarmente contenuti autorevoli su X e LinkedIn. Sebbene questi contenuti vengano spesso ricondivisi sull'account del brand SparkToro, ottengono molto più coinvolgimento sugli account personali di Rand e Amanda.

Per implementare questa strategia:

• Incoraggia i fondatori e i membri chiave del personale a condividere contenuti autorevoli sulle piattaforme di social media come X e LinkedIn.
• Concentrati su contenuti autentici e originali per stimolare il coinvolgimento e chiarisci che provengono da una persona, non dall'azienda.
• Amplifica i post personali ricondividendoli sull'account del brand aziendale (ma riconosci che probabilmente saranno i tuoi account personali a ottenere la maggiore visibilità).

9. Strategia di marketing tramite partnership

Con il marketing tramite partnership, ottieni accesso immediato al pubblico di aziende correlate attraverso un accordo vantaggioso per entrambe le parti.

Questo può assumere diverse forme:

• Partnership strategiche
• Partnership con rivenditori
• Partnership di affiliazione
• Integrazioni software
• Partnership per i contenuti

Esempio: Drip

Drip, un'azienda di automazione del marketing tramite e-mail, collabora con agenzie per ampliare l'accesso ai clienti. (Questo tipo di accordo di partnership consente inoltre a Drip di esternalizzare gran parte del proprio processo di vendita a terze parti). In cambio, i partner di Drip ricevono commissioni ricorrenti e l'accesso a un responsabile dedicato alle partnership.

Per implementare questa strategia:

• Stabilisci partnership con aziende correlate per ampliare la tua base clienti.
• Incentiva i partner con commissioni, supporto e altri accordi vantaggiosi per entrambe le parti.
• Anche le partnership su piccola scala, come le integrazioni native, possono essere efficaci nel generare clienti qualificati.

10. Strategia di marketing di affiliazione

Il marketing di affiliazione è una strategia di marketing basata sui risultati, in cui la tua azienda collabora con singole persone (o altre aziende) per promuovere i propri prodotti.

Gli affiliati ricevono una commissione per ogni vendita o contatto generato. Poiché paghi solo in base ai risultati, può essere una forma di marketing tecnologico conveniente e scalabile.

Esempio: Lasso

Lasso è uno strumento software che consente di realizzare vendite tramite affiliazione, quindi non sorprende che disponga di un proprio programma di affiliazione. Per amministrare e monitorare i propri affiliati, Lasso utilizza Tapfiliate, un programma di gestione del marketing di affiliazione che automatizza il calcolo delle commissioni.

Per implementare questa strategia:

• Collabora con affiliati che promuovono il tuo prodotto e guadagna commissioni per ogni vendita o lead.
• Utilizza un software di marketing di affiliazione per monitorare le prestazioni e automatizzare i pagamenti delle commissioni.
• Fai crescere il programma reclutando nuovi affiliati per ampliare il tuo pubblico.

11. Strategia di marketing guidata dal prodotto

Un tempo, per acquistare la maggior parte dei software aziendali, era necessario parlare con un commerciale anche solo per dare un'occhiata pratica al prodotto. Il marketing guidato dal prodotto ha ribaltato questa dinamica: oggi, per molti tipi di software, gli utenti possono registrarsi gratuitamente e decidere autonomamente se conviene passare a una versione a pagamento.

Esempio: Dock

La crescita guidata dal prodotto non è adatta a tutti. Come spiega il team di Dock, “se gli utenti non riescono a ottenere autonomamente molto valore dal tuo prodotto, allora un modello PLG [crescita guidata dal prodotto] non è adatto”.

Dock, un portale per le vendite e l'onboarding dei clienti, è un esempio di prodotto particolarmente adatto al marketing guidato dal prodotto: è facile configurare uno spazio di lavoro per le vendite o l'onboarding e iniziare subito a ottenere valore. Sebbene Dock disponga di un team commerciale, si affida alle prove gratuite per svolgere gran parte del lavoro.

Per implementare questa strategia:

• Offri una prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto per attirare gli utenti.
• Utilizza messaggi all'interno del prodotto per guidare gli utenti verso le funzionalità premium.
• Se necessario, adotta un approccio ibrido, integrando il marketing guidato dal prodotto con la possibilità di avviare conversazioni con un commerciale.

12. Strategia di marketing degli eventi

Stai sponsorizzando un evento? In questo modo il tuo nome sarà davanti a potenziali acquirenti. Stai organizzando un evento? In questo modo ti assicurerai che i potenziali acquirenti parlino di te per giorni. 

Progettando e organizzando un evento, puoi controllare l'agenda, dimostrare la tua competenza ed entrare in contatto con potenziali clienti.

Non è necessariamente necessario organizzare un costoso evento in presenza per ottenere i vantaggi del marketing degli eventi; anche un webinar o un evento virtuale può avere un impatto significativo. Assicurati di offrire un valore sostanziale ai partecipanti e di ricontattarli via e-mail dopo l'evento per favorire le conversioni.

Esempio: INBOUND di HubSpot

Da anni, le conferenze INBOUND di HubSpot sono il luogo di riferimento per chiunque lavori nelle vendite e nel marketing.

Le sue conferenze hanno ospitato personaggi famosi come Ryan Reynolds, Serena Williams e Reese Witherspoon come protagonisti. Sebbene l'impatto di questi eventi possa essere difficile da misurare, contribuiscono a costruire un prezioso valore del brand, mantengono il tuo prodotto al centro della conversazione e potrebbero generare più di qualche foto di celebrità con il tuo logo sullo sfondo.

Per implementare questa strategia:

• Prendi in considerazione webinar o eventi virtuali come soluzione su piccola scala per dimostrare il valore del tuo prodotto.
• Organizza eventi in presenza se vuoi aumentare la visibilità e costruire un solido valore del brand.
• Utilizza e-mail di follow-up per mantenere vivo l'interesse dei lead dopo l'evento.

5 fattori da considerare nella scelta di una strategia di marketing

Non sai quale delle strategie di marketing elencate sopra sia adatta alla tua azienda? Considera i seguenti fattori.

• Allinea gli obiettivi di marketing con quelli aziendali: Prima di passare alle tattiche di marketing, definisci chiaramente gli obiettivi principali della tua azienda (ad esempio, aumentare la notorietà del marchio, incrementare le vendite o generare lead). Le tue attività di marketing dovrebbero concentrarsi direttamente su questi obiettivi. Ad esempio, se la tua azienda tecnologica punta ad aumentare la quota di mercato, potresti prendere in considerazione partnership, campagne di affiliazione e con influencer e annunci a pagamento.
• Definisci il tuo pubblico di riferimento: Dopo aver identificato il tuo profilo cliente ideale (ICP) e i segmenti di pubblico, adatta i messaggi e i canali di marketing per coinvolgerli. Ciò potrebbe significare creare messaggi diversi per i clienti delle grandi aziende rispetto alle piccole imprese oppure affrontare le sfide specifiche che il tuo prodotto risolve per ciascun pubblico.
• Valuta la capacità operativa interna: Sebbene sia allettante utilizzare contemporaneamente più canali di marketing digitale, distribuire eccessivamente le risorse può causare inefficienze e esaurimento. Valuta ciò che i tuoi responsabili marketing e il tuo team possono realisticamente gestire. Se la capacità operativa interna è limitata, valuta la possibilità di esternalizzare alcune attività ad agenzie o liberi professionisti.
• Definisci il budget di marketing definitivo: Quando crei il budget, considera sia le spese a breve termine (ad esempio, il lancio di campagne pubblicitarie a pagamento e l’assunzione di consulenti) sia i costi a lungo termine (ad esempio, la manutenzione del software e la produzione continuativa di contenuti). Destina le risorse alle strategie che offrono il miglior ritorno sull’investimento (ROI) e consenti una certa flessibilità per apportare modifiche man mano che l’azienda cresce.
• Scegli il software di strategia di marketing più adatto: Non acquistare software più complessi (o costosi) di quanto ti serva. Se sei ancora nella fase iniziale, scegli strumenti agili e convenienti e valuta la possibilità di passare in seguito a software più specializzati.

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1. 1. Enji — Ideale per creare strategie di marketing personalizzate
2. 2. Wrike — Ideale per moduli di richiesta personalizzabili
3. 3. Smartsheet — Ideale per la gestione dei progetti di campagna
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5. 5. Google Analytics — Ideale per il monitoraggio delle strategie di marketing
6. 6. Semrush — Ideale per strategie di ottimizzazione per i motori di ricerca
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La difficoltà nella progettazione di una strategia di marketing è che esistono moltissimi percorsi possibili. Non c’è un’unica risposta giusta: la sperimentazione è fondamentale. Considerare attentamente il tuo pubblico, la fase di crescita della tua azienda e i tuoi obiettivi aziendali può aiutarti a decidere se avviare una campagna di annunci a pagamento, una partnership o qualcosa di completamente diverso.

Vuoi ricevere altri approfondimenti sulla strategia di marketing? Inizia leggendo la nostra intervista a Jess Petrella di Unbounce su come guidare un team di gestione del marketing di successo, poi avvia le tue attività di strategia di marketing leggendo la nostra guida al software per la gestione delle risorse di marketing. E assicurati di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere direttamente nella tua casella di posta i nostri ultimi consigli, risorse e guide.

Domande frequenti

Come si commercializza un'azienda tecnologica?

Sebbene non esista una risposta rapida e valida per tutti al marketing tecnologico, spesso questo comprende una combinazione di marketing dei contenuti, SEO, pubblicità a pagamento e partnership. In ogni caso, l’obiettivo è informare, attirare e convertire i potenziali clienti. (Per una consulenza esperta, potresti valutare la possibilità di coinvolgere un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/career-development/what-is-fractional-cmo/\u0022\u003eCMO frazionario\u003c/a\u003e come consulente.)

Qual è la strategia di ingresso sul mercato di un'azienda tecnologica?

Una strategia di ingresso sul mercato è un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/marketing-strategy/marketing-plan/\u0022\u003epiano di marketing\u003c/a\u003e completo per lanciare un prodotto o un servizio sul mercato di riferimento, distinguendosi al contempo dalla concorrenza. Come minimo, una strategia GTM prevede generalmente che il tuo \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/digital-marketing/in-house-marketing-team-structure/\u0022\u003eteam di marketing\u003c/a\u003e definisca il pubblico di riferimento, il posizionamento del prodotto, i prezzi, i canali di vendita, le attività di marketing e l’infrastruttura di supporto.

Quali sono le due principali strategie di ingresso sul mercato per le aziende ad alta tecnologia?

Le aziende tecnologiche adottano un’ampia varietà di strategie GTM. Tuttavia, due categorie generali sono il marketing in entrata (attirare i clienti attraverso i contenuti e la SEO) e il marketing in uscita (contatto attivo tramite annunci a pagamento e partnership).

Come si costruisce il marchio di un'azienda tecnologica?

Considera la costruzione del marchio di un’azienda tecnologica come composta da due elementi principali. Innanzitutto, c’è l’essenza del tuo marchio: logo, colori, tono di voce e altri elementi del marchio. Poi c’è l’esperienza del marchio, ovvero il modo in cui il marchio si sviluppa organicamente nelle interazioni con i clienti. Concentrati su entrambi gli aspetti per creare un piano completo per la costruzione del marchio della tua azienda tecnologica.