12 Strategie di Marketing per Aziende Tech con Esempi

1. Strategia di Content Marketing

Una strategia di content marketing di successo comporta la costruzione di fiducia. Se sei troppo aggressivo—promuovendo il tuo prodotto ad ogni occasione—brucerai rapidamente i rapporti. Ecco perché le strategie di contenuto vincenti partono dal valore, dando molto più di quanto prendano.

Esempio: HelloSign

HelloSign, acquisita da Dropbox nel 2019 per 230 milioni di dollari, ha conosciuto una forte crescita negli anni precedenti l'acquisizione, guidata principalmente dal content marketing.

Ecco com’era la loro strategia di contenuti:

1. Pre-funnel: Contenuti per chi non conosce ancora le soluzioni, che attirano i buyer giusti.
2. Top of funnel: Leadership di pensiero (social media/email) e contenuti evergreen (SEO).
3. Middle of funnel: Contenuti "come fare", elenchi prodotto, pagine di marketing del prodotto e case study. (Tutti questi dovrebbero trovare occasioni per linkare alle pagine prodotto.)
4. Bottom of funnel: Contenuti comparativi, contenuti "alternativa a" e guide all’acquisto. (Tutti questi dovrebbero essere il più onesti possibile nell’evidenziare vantaggi e svantaggi.)

Per attuare questa strategia:

• Inizia con contenuti per utenti non consapevoli della soluzione, che educhino il pubblico senza promuovere direttamente il prodotto.
• Crea articoli da opinion leader e contenuti evergreen per affermare l’autorevolezza e guidare traffico.
• Utilizza case study e confronti per orientare i decisori.

2. Strategia di Influencer Marketing

L’influencer marketing è stato sempre visto come una leva marketing B2C. Tuttavia, molte aziende tecnologiche stanno iniziando a esplorare come utilizzare gli influencer nella loro strategia (e come potrebbero servirsi dell’intelligenza artificiale per l’influencer marketing).

In genere seguono uno di questi due percorsi:

1. Campagne di marketing a breve termine
2. Collaborazioni a lungo termine

I micro-influencer sono spesso adatti per campagne a breve termine. Un buon punto di partenza è identificare i clienti che già creano contenuti con il tuo prodotto: i contenuti autentici generati dagli utenti tendono a performare bene nelle campagne pubblicitarie.

Per collaborazioni a più lungo termine, è meglio lavorare con un esperto di settore che il tuo pubblico target consideri credibile. Se hai budget sufficiente, esplora sia collaborazioni a breve termine che partnership più durature con influencer.

Esempio: Canva

Canva ha assunto Guy Kawasaki—responsabile del marketing di Apple negli anni '80—come suo chief evangelist.

Per attuare questa strategia:

• Collabora con micro-influencer che già creano contenuti sul tuo prodotto.
• Usa contenuti generati dagli utenti nelle campagne pubblicitarie per aumentare autenticità e coinvolgimento.
• Costruisci partnership di lungo termine con esperti del settore per aggiungere credibilità e fiducia al tuo marchio.

3. Strategia di Media a Pagamento

Gli annunci a pagamento sono una arma a doppio taglio del marketing digitale: possono aiutare a far crescere rapidamente la base utenti del prodotto, ma spesso questa crescita avviene a scapito della redditività. Ed è facile bruciare rapidamente il budget se la tua campagna non è impostata con gli obiettivi giusti. Ecco perché è così importante essere strategici nell'approccio ai media a pagamento.

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Esempio: Pimly

Pimly, una piattaforma SaaS di gestione delle informazioni di prodotto (PIM) basata su Salesforce, inizialmente lanciava annunci a pagamento che invitavano gli utenti a richiedere una demo o un incontro. Tuttavia, questa richiesta era troppo impegnativa per utenti che avevano appena incontrato Pimly tramite un annuncio, e le conversioni erano scarse.

Di conseguenza, Pimly ha cambiato la call-to-action, offrendo invece un lead magnet. Ogni lead magnet era ottimizzato per la parola chiave di riferimento, risultando quindi altamente pertinente rispetto alla ricerca. In alcuni casi, i tassi di conversione sono saliti fino al 30%.

Per implementare questa strategia:

• Concentrati nell’offrire lead magnet piuttosto che insistere subito per demo o incontri.
• Crea diversi lead magnet altamente pertinenti, ciascuno ottimizzato per specifiche parole chiave.
• Monitora regolarmente e modifica le campagne per mantenere la redditività.

4. Recensioni dei Clienti e Casi Studio

È la base delle vendite: ai potenziali clienti non interessa le funzionalità del tuo prodotto, ma solo i risultati concreti che può offrire. Uno dei modi più efficaci per comunicare questi risultati è tramite recensioni di clienti e casi studio. Il 49% dei marketer SaaS afferma che i casi studio sono ‘molto efficaci’ nell’aumentare le vendite.

Esempio: ActiveCampaign

Quando si parla di casi studio, la pertinenza è fondamentale. Ecco perché le storie dei clienti di ActiveCampaign sono così impressionanti: più di 100 clienti presentati, che vanno da una SaaS per il finanziamento auto fino a un’organizzazione no-profit dedicata alla conservazione degli alci.

ActiveCampaign soddisfa tutti i requisiti nella sezione delle storie dei clienti sul suo sito web:

• Foto dei clienti per creare fiducia
• Dati metrici di alto livello all’inizio dell’articolo per mostrare risultati misurabili
• Citazioni coinvolgenti del cliente
• Stile narrativo

Per implementare questa strategia:

• Crea casi studio per una gamma diversificata di clienti.
• Includi foto, statistiche di alto livello e citazioni dei clienti per creare fiducia e mostrare l’impatto.
• Usa un formato narrativo per rendere coinvolgenti e interessanti i tuoi casi studio.

5. Ottimizzazione per i Motori di Ricerca (SEO)

Pubblica articoli, aiuta il tuo pubblico e acquisisci clienti in automatico: cosa c’è che non va nella SEO? 

Purtroppo, non sempre funziona così. Ogni azienda tech pubblica contenuti, ed è difficile emergere. Inoltre, i motori di ricerca come Google ora offrono i propri riassunti generati dall’AI sopra ai risultati organici.

Fortunatamente, con la strategia giusta, puoi ancora sfruttare la SEO a tuo vantaggio.

Esempio: Zapier

Zapier, una piattaforma di automazione, a prima vista non sembra un candidato ideale per il successo SEO: non c’è molto traffico organico per i workflow di automazione tra piattaforme.

Nonostante ciò, Zapier riceve milioni di visite organiche ogni mese. Il segreto del successo SEO di Zapier sta nel modo in cui:

1. Si rivolge al traffico in cima al funnel con guide alle app, confronti tra software ed elenchi dei “migliori”.
2. Punta molto sulla SEO programmatica generando migliaia di pagine dedicate per ogni combinazione di integrazione software (Ad esempio, se cerchi “integra slack e google sheets”, il contenuto di Zapier appare per primo).

Sebbene questa strategia non sia applicabile a tutte le aziende tecnologiche, è un ottimo esempio del tipo di pianificazione creativa necessaria per avere successo con la SEO oggi.

Come implementare questa strategia:

• Rivedi i risultati della ricerca organica per capire la competitività dei tuoi termini di interesse.
• Pianifica una strategia SEO che eviti la concorrenza con approcci creativi, come la SEO programmatica o contenuti evergreen per utenti che non sono ancora consapevoli delle soluzioni.
• Controlla regolarmente l’approccio per valutare i risultati.

6. Strategia di Email Marketing

L’email marketing resta uno dei modi più efficaci per coltivare lead e coinvolgere i clienti; se desideri usare la personalizzazione per condividere offerte mirate, non c’è canale migliore. Ma tieni presente che la maggior parte delle aziende tecnologiche non adotta un solo approccio all’email marketing—ne adotta diversi in parallelo:

• Email di marketing
• Campagne di onboarding, upgrade e fidelizzazione
• Email comportamentali (guidate dalle azioni degli utenti)
• Email transazionali (ad esempio per fatturazione e ripristino account)

Non tutte queste tipologie di campagne email sono strettamente legate al marketing, ma sono tutte fondamentali per il marketing e la fidelizzazione; basta un clic per inviare per errore un’email irrilevante ai tuoi iscritti, provocare una disiscrizione e compromettere la tua reputazione.

Esempio: Klaviyo

Ad esempio, dopo essermi registrato al software di automazione per l’email marketing di Klaviyo, ho ricevuto una sequenza di benvenuto in 10 parti. L’onboarding di nuovi utenti richiede equilibrio: devi coinvolgerli rapidamente così che percepiscano valore dal prodotto, ma senza sommergerli o infastidirli. Klaviyo gestisce bene questa dinamica, affrontando temi utili come la sincronizzazione con lo store ecommerce, la personalizzazione, i flussi automatizzati e mostrando esempi ispirazionali di altri brand che utilizzano Klaviyo.

Come implementare questa strategia:

• Dividi la tua strategia di email marketing in gruppi distinti; le campagne promozionali, di onboarding e le email transazionali richiedono ciascuna un approccio specifico.
• Sfrutta la personalizzazione per mantenere le email rilevanti.
• Trova il giusto equilibrio tra coinvolgimento e valore per non sommergere gli utenti, soprattutto in fase di onboarding.

7. Strategia di Video Marketing

Il video possiede un potere unico: le persone assimilano più informazioni da un video che da un testo, rendendolo potenzialmente uno strumento molto potente per le tue iniziative di marketing. Ma creare video di qualità può essere difficile, soprattutto trattando argomenti B2B tendenzialmente poco coinvolgenti. Le migliori aziende tech trovano il modo di rendere i contenuti interessanti (e persino divertenti, a seconda del brand) mentre mostrano il prodotto in azione.

Esempio: Monday.com

Monday.com realizza video pubblicitari talmente divertenti che vengono guardati davvero su YouTube invece di essere saltati. (Uno di questi usa una voce da documentario naturalistico in stile David Attenborough per narrare le attività delle persone in ufficio).

Ma la loro serie di video marketing più efficace è diretta piuttosto che comica. Si tratta di una serie "un giorno nella vita" che mostra come clienti diversi gestiscono i progetti—e come Monday.com si inserisce nei loro flussi di lavoro.

Come implementare questa strategia:

• Crea contenuti video coinvolgenti che mostrino il tuo prodotto in azione.
• Utilizza scenari riconoscibili, come video "una giornata tipo", per illustrare casi d’uso pratici.
• Trova un modo per mantenere alta l’attenzione degli spettatori restando allineato alla voce del tuo brand, sia che tu scelga un tono umoristico che uno strettamente professionale.

8. Strategia di Social Media Marketing

È quasi difficile parlare di social media marketing come di una disciplina unica; ad esempio, le tattiche surreali per l’engagement che rendono Duolingo dominante nel settore B2C risulterebbero inefficaci per molte aziende tecnologiche.

Nel mondo del marketing B2B, gli account social tendono a pubblicare contenuti sicuri per il brand. Sempre più frequentemente, le aziende tecnologiche si affidano ai fondatori e ai membri di alto livello del team per aumentare la propria visibilità sui social media.

Esempio: SparkToro

Il mio esempio preferito è SparkToro, un SaaS per la ricerca di pubblico fondato dal co-fondatore di Moz, Rand Fishkin. Rand—e ancora di più, Amanda Natividad, VP of Marketing di SparkToro—pubblicano regolarmente contenuti di thought leadership su X e LinkedIn. Anche se quei contenuti vengono spesso ricondivisi sull’account ufficiale di SparkToro, ricevono molto più engagement sugli account personali di Rand e Amanda.

Per implementare questa strategia:

• Incoraggia fondatori e membri chiave del team a condividere contenuti di thought leadership su piattaforme social come X e LinkedIn.
• Punta su contenuti autentici e originali per aumentare il coinvolgimento—e rendi evidente che provengono da una persona, non dall’azienda.
• Amplifica i post personali ricondividendoli sull’account ufficiale del brand (ma ricorda che saranno probabilmente gli account personali a ottenere più visibilità).

9. Strategia di Partnership Marketing

Con il partnership marketing accedi istantaneamente al pubblico di aziende affini grazie a un accordo vantaggioso per entrambe le parti.

Questo può assumere diverse forme:

• Partnership strategiche
• Partnership di rivendita
• Partnership di affiliazione
• Integrazioni software
• Partnership sui contenuti

Esempio: Drip

Drip, un’azienda di email marketing automation, collabora con le agenzie per ampliare l’accesso ai clienti. (Questo tipo di partnership permette anche a Drip di esternalizzare buona parte del processo di vendita a terzi). In cambio, i partner di Drip ottengono commissioni ricorrenti e l’accesso a un responsabile partner dedicato.

Per implementare questa strategia:

• Stringi partnership con aziende affini per ampliare la base clienti.
• Incentiva i partner con commissioni, supporto e altri accordi vantaggiosi.
• Anche le partnership di piccola scala, come le integrazioni native, possono risultare efficaci per attrarre clienti qualificati.

10. Strategia di Affiliate Marketing

L’affiliate marketing è una strategia di marketing basata sulle performance in cui la tua azienda collabora con persone (o altre imprese) che promuovono i tuoi prodotti.

Gli affiliati guadagnano una commissione per ogni vendita o lead che generano. Dal momento che paghi solo per i risultati ottenuti, può essere una forma di marketing tecnologico conveniente e scalabile.

Esempio: Lasso

Lasso è uno strumento software che consente le vendite in affiliazione, quindi non sorprende che abbia un proprio programma di affiliazione. Per gestire e monitorare i suoi affiliati, Lasso utilizza Tapfiliate, un software di gestione affiliati che automatizza il calcolo delle commissioni.

Per implementare questa strategia:

• Collabora con affiliati che promuovono il tuo prodotto e guadagnano commissioni per ogni vendita o lead generato.
• Usa software di affiliate marketing per tracciare le performance e automatizzare i pagamenti.
• Fai crescere il programma reclutando nuovi affiliati per espandere il tuo pubblico.

11. Strategia di Marketing Guidata dal Prodotto

Un tempo, per acquistare la maggior parte dei software enterprise, era necessario parlare con un venditore anche solo per vedere il prodotto da vicino. Il marketing guidato dal prodotto ha ribaltato questa dinamica: oggi, per molti tipi di software, gli utenti possono iscriversi gratuitamente e decidere autonomamente se conviene passare a una versione a pagamento.

Esempio: Dock

La crescita guidata dal prodotto non è adatta a tutti. Come spiega il team di Dock, “se gli utenti non possono ottenere molto valore dal tuo prodotto in autonomia, allora un modello PLG [product-led growth] non ha senso.”

Dock, un portale per le vendite e l'onboarding dei clienti, è un esempio di prodotto adatto al marketing guidato dal prodotto: è facile configurare uno spazio di lavoro per le vendite o l'onboarding e iniziare subito a ottenere valore. Pur avendo un team di vendita, Dock si affida alle prove gratuite per svolgere gran parte del lavoro.

Per implementare questa strategia:

• Offri una prova gratuita o una versione freemium del tuo prodotto per attrarre utenti.
• Utilizza suggerimenti all'interno del prodotto per indirizzare gli utenti verso le funzionalità premium.
• Se necessario, utilizza un approccio ibrido, integrando il marketing guidato dal prodotto con l'opzione di fissare conversazioni con un rappresentante commerciale.

12. Strategia di Event Marketing

Sponsorizzare un evento? Ti permette di far conoscere il tuo nome a potenziali clienti. Organizzare un evento? Garantisce che i potenziali clienti parleranno di te per giorni. 

Progettando e organizzando un evento, puoi controllare l'agenda, mostrare la tua esperienza e connetterti con potenziali clienti.

Non è necessariamente richiesto organizzare un evento in presenza costoso per beneficiare dell'event marketing; anche un webinar o un evento virtuale possono avere un forte impatto. Assicurati di offrire un valore concreto ai partecipanti e invia un'email di follow-up dopo l'evento per incentivare le conversioni.

Esempio: INBOUND di HubSpot

Per anni, le conferenze INBOUND di HubSpot sono state il punto di riferimento per chi si occupa di vendite e marketing.

Le sue conferenze hanno accolto grandi nomi come Ryan Reynolds, Serena Williams e Reese Witherspoon come ospiti principali. Sebbene l'impatto di questi eventi possa essere difficile da misurare, creano un prezioso valore di brand, mantengono il tuo prodotto al centro della conversazione—e potrebbero generare più di qualche foto di celebrità con il tuo logo sullo sfondo.

Per implementare questa strategia:

• Considera webinar o eventi virtuali come modalità su piccola scala per dimostrare il valore del tuo prodotto.
• Organizza eventi in presenza se vuoi aumentare la visibilità e costruire un forte valore di brand.
• Utilizza email di follow-up per mantenere i lead "caldi" dopo l'evento.

5 Fattori da Considerare Quando Scegli una Strategia di Marketing

Non sei sicuro di quale tra le strategie di marketing sopra descritte sia la più adatta per la tua azienda? Considera i seguenti fattori.

• Allinea i tuoi obiettivi di marketing con gli obiettivi aziendali: Prima di lanciarti nelle tattiche di marketing, definisci chiaramente gli obiettivi principali della tua azienda (ad esempio, aumentare la notorietà del marchio, incrementare le vendite o generare contatti). I tuoi sforzi di marketing dovrebbero concentrarsi direttamente su questi obiettivi. Per esempio, se la tua azienda tecnologica punta a conquistare quote di mercato, potresti considerare partnership, campagne di affiliati e influencer, e pubblicità a pagamento.
• Definisci il tuo pubblico target: Una volta identificato il tuo profilo cliente ideale (ICP) e segmentato il pubblico, adatta i messaggi di marketing e i canali per risuonare con loro. Potrebbe significare creare messaggi diversi per i clienti enterprise rispetto alle piccole imprese, o affrontare sfide specifiche che il tuo prodotto risolve per ciascun pubblico.
• Valuta la capacità interna: Anche se è allettante perseguire più canali di marketing digitale contemporaneamente, disperdere le risorse può portare a inefficienze e burnout. Valuta cosa i tuoi marketing manager e il tuo team possono gestire realisticamente. Se la capacità interna è limitata, valuta la possibilità di esternalizzare attività ad agenzie o freelance.
• Definisci il budget di marketing: Quando crei il budget, considera sia le spese a breve termine (ad esempio, lanci di campagne pubblicitarie e assunzione di consulenti) sia i costi a lungo termine (ad esempio, mantenimento di software e produzione di contenuti continuativi). Alloca risorse alle strategie che offrono il miglior ritorno sull’investimento (ROI) e lascia spazio alla flessibilità per adeguarti alla crescita aziendale.
• Scegli il software di strategia di marketing più adatto: Non acquistare software più complessi (o costosi) di quanto necessario. Se sei ancora in modalità startup, scegli strumenti agili ed economici e valuta l’aggiornamento a software più specializzati in seguito.

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La difficoltà nella progettazione di una strategia di marketing sta nel fatto che esistono molteplici strade possibili. Non esiste una sola risposta giusta: la sperimentazione è fondamentale. Considerare attentamente il tuo pubblico, la fase di crescita della tua azienda e gli obiettivi di business ti può aiutare a decidere se intraprendere una campagna di pubblicità a pagamento, una partnership o qualcosa di completamente diverso.

Vuoi altri spunti sulla strategia di marketing? Inizia leggendo la nostra intervista con Jess Petrella di Unbounce su come guidare un team di marketing management di successo, poi lancia i tuoi sforzi di strategia di marketing con la nostra guida al software di gestione delle risorse di marketing. E assicurati di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere consigli, risorse e guide direttamente nella tua casella di posta.

Domande frequenti

Come si promuove un'azienda tecnologica?

Anche se non esiste una risposta rapida e universale al marketing tecnologico, spesso prevede una combinazione di content marketing, SEO, pubblicità a pagamento e partnership. In ogni caso, l’obiettivo è educare, attrarre e convertire potenziali clienti. (Per una guida esperta, potresti valutare di coinvolgere un fractional CMO come consulente.)

Qual è la strategia di go-to-market di un'azienda tecnologica?

Una strategia di go-to-market è un piano di marketing completo per il lancio di un prodotto o servizio sul mercato di riferimento, differenziandosi dalla concorrenza. Come minimo, una strategia GTM prevede generalmente che il tuo team marketing definisca il pubblico target, il posizionamento del prodotto, i prezzi, i canali di vendita, le attività di marketing e l’infrastruttura di supporto.

Quali sono le due principali strategie di go-to-market per le aziende high-tech?

Le aziende tecnologiche adottano una grande varietà di strategie GTM. Tuttavia, due categorie principali sono l’inbound marketing (attrarre clienti tramite contenuti e SEO) e l’outbound marketing (attività di outreach attivo tramite pubblicità a pagamento e partnership).

Come si costruisce un brand per un'azienda tecnologica?

La creazione del brand per un’azienda tecnologica si basa su due componenti fondamentali. Innanzitutto, c’è l’essenza del tuo brand: logo, colori, voce e altri elementi di identità. Poi c’è l’esperienza del brand, cioè come quest’ultimo si sviluppa organicamente durante le interazioni con i clienti. Concentrati su entrambi gli aspetti per creare un piano completo per il branding della tua azienda tecnologica.