Segmentazione comportamentale: tipi e come utilizzarla
La segmentazione comportamentale è il processo di divisione del pubblico in base alle sue azioni, abitudini o modalità decisionali, così da poter prevedere cosa farà in seguito e raggiungerlo con messaggi realmente efficaci. Comprendendo esattamente il comportamento dei clienti, puoi personalizzare il marketing e ottenere risultati decisamente migliori.
In questo articolo scoprirai gli aspetti essenziali della segmentazione comportamentale e come applicarla alle tue campagne.
Cos'è la segmentazione comportamentale?
Prima di tutto, in cosa si differenzia dagli altri tipi di segmentazione?
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La segmentazione comportamentale è un tipo di segmentazione di marketing basata sui modelli di comportamento dei consumatori. Mentre la segmentazione demografica e psicografica analizza chi sono i tuoi clienti, quella comportamentale osserva cosa fanno!
L'importanza della segmentazione comportamentale nell'ABM
Il Forrester US Customer Experience Index ha rilevato che la qualità dell'esperienza dei clienti con i brand è diminuita per il secondo anno consecutivo, un fatto senza precedenti! La segmentazione comportamentale è una tattica ABM che può migliorare l'esperienza complessiva dei clienti, distinguendoti dalla concorrenza.
Individuerai e comprenderai meglio gli utenti più coinvolti e sarai più efficiente in termini di costi se investirai il tuo budget su lead già interessati. La segmentazione comportamentale creerà inoltre un percorso cliente più personalizzato per i tuoi potenziali clienti.
Analizzando le abitudini dei tuoi potenziali clienti, puoi consigliare servizi, aggiornamenti e sconti per accelerare il processo di acquisto.
Aumenterai la fiducia e la fedeltà al brand andando incontro ai tuoi clienti dove si trovano e trattandoli come individui, anziché come numeri. Secondo Forrester, i clienti fedeli pagheranno dal 50% al 200% in più per rimanere con te in futuro.
Chi non lo vorrebbe?
I cinque tipi di segmentazione comportamentale e come utilizzarli nell'ABM
Esistono diversi modi per utilizzare la segmentazione comportamentale nella tua strategia ABM. Esaminiamoli uno per uno e valutiamo quando sarebbe più utile applicarli.
#1. Segmentazione basata sulla fedeltà
La segmentazione basata sulla fedeltà raggruppa i clienti in base alla loro fedeltà al tuo brand. I clienti fedeli hanno spesso un valore nel tempo più elevato e sono più propensi a sostenere personalmente il tuo brand.
#2. Segmentazione basata sui vantaggi
Questa segmentazione raggruppa i clienti in base agli aspetti specifici di cui hanno bisogno da un prodotto o servizio. Comprendere queste esigenze ti consente di adattare i messaggi, mettendo in evidenza ciò che conta di più per ciascun segmento.
#3. Segmentazione basata sulle esigenze
La segmentazione basata sulle esigenze classifica i clienti in base ai bisogni o ai problemi che desiderano risolvere con il tuo prodotto o servizio. Questo approccio garantisce che le tue soluzioni rispondano direttamente ai punti dolenti dei consumatori.
#4. Segmentazione basata sull'utilizzo
Questo metodo segmenta i clienti in base ai loro modelli di utilizzo. Può includere la frequenza d'uso, il momento dell'utilizzo o le funzionalità specifiche utilizzate. Aiuta a capire come interagiscono con il tuo prodotto i diversi clienti.
#5. Segmentazione basata sulle occasioni
La segmentazione basata sulle occasioni raggruppa i clienti in base, come suggerisce il nome, a occasioni o traguardi specifici. Ad esempio, potresti augurare ai consumatori buone feste o buon compleanno, oppure congratularti con loro per un traguardo: tutti elementi che possono influenzare il loro comportamento d'acquisto.
Come raccogliere i dati per la segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale si basa su dati accurati e completi sui clienti. Per comprenderne il comportamento è necessario utilizzare molti punti di raccolta dati diversi, così da ottenere un quadro completo del consumatore. Ecco come raccoglierli!
- Sondaggi sui clienti: Progetta sondaggi con domande mirate al comportamento d'acquisto. Assicurati di utilizzare formati diversi, come questionari online, sondaggi via e-mail e moduli di feedback nell'app.
- Analisi del sito web: Utilizza piattaforme come Google Analytics per monitorare metriche quali visualizzazioni di pagina, durata delle sessioni, frequenze di rimbalzo e percorsi di conversione.
- Storico degli acquisti: Registra ogni acquisto di prodotti o servizi effettuato da ciascun cliente, la frequenza degli acquisti e il valore medio dell'ordine. Utilizza i sistemi CRM per monitorare queste informazioni!
- Richieste e feedback al servizio clienti: Monitora e raccogli i dati dai ticket di assistenza, dalle trascrizioni delle chat dal vivo e dai moduli di feedback. Individua i temi ricorrenti sui quali puoi migliorare.
- Monitoraggio dei social media: Utilizza strumenti come Hootsuite, Brandwatch o Sprout Social per monitorare parole chiave, hashtag e menzioni dirette, così da controllare la credibilità del tuo brand e la percezione pubblica.
- Analisi dei social media: Approfitta delle funzionalità di analisi di piattaforme come Facebook, Twitter e LinkedIn per monitorare l'interazione attraverso Mi piace, condivisioni, commenti e crescita dei follower.
Come analizzare i dati della segmentazione comportamentale
Una volta raccolti tutti questi dati sui clienti, il passo successivo consiste nell'interpretare tutte le informazioni preziose che contengono. Ecco alcuni metodi che puoi utilizzare:
- Test A/B: Prova diverse versioni di e-mail, pagine di destinazione o testi pubblicitari dividendo il pubblico in due gruppi, A e B. Confronta quale sia più efficace osservando metriche come tassi di clic, tassi di conversione e livelli di coinvolgimento.
- Profilazione dei clienti: Potenzia i profili dei clienti della tua piattaforma CRM combinando dati demografici, psicografici e comportamentali per creare profili completi dei clienti.
- Analisi predittiva: Puoi utilizzare strumenti come SAS e IBM Watson, oppure piattaforme open source come R e Python, per applicare modelli predittivi ai tuoi dati. Verifica quanto siano efficaci nel prevedere l'abbandono dei clienti, la probabilità di acquisto e la risposta a nuove campagne di marketing.
- Analisi delle coorti: Utilizza strumenti come Mixpanel o Google Analytics per confrontare il comportamento nel tempo di coorti diverse, ad esempio utenti che si sono registrati nello stesso mese.
- Segmentazione dei dati: Combina tutti i tuoi dati per segmentare meglio i clienti in base al comportamento d'acquisto, al livello di coinvolgimento, all'utilizzo del prodotto e ad altri elementi rilevanti. I tuoi strumenti CRM e di automazione del marketing possono aiutarti!
5 errori da evitare nella raccolta dei dati per la segmentazione comportamentale
Tutti commettono errori; tutti hanno delle giornate no. Ma tu non li commetterai se eviti questi errori comuni nella raccolta dei dati per la segmentazione comportamentale.
#1. Raccolta di dati irrilevanti
Quando gli obiettivi della raccolta dei dati non sono chiari o sono troppo generici, potresti ritrovarti con informazioni irrilevanti che non contribuiscono ai tuoi piani di marketing. È un enorme spreco di risorse e può portare a campagne inefficaci.
Definisci sempre chiaramente gli obiettivi della raccolta dei dati, per assicurarti che tutti i dati raccolti siano pertinenti e utilizzabili.
#2. Analisi impropria dei dati
Interpretare erroneamente i tuoi dati può portare a conclusioni errate e, talvolta, a campagne imbarazzantemente mal concepite. Senza un'analisi adeguata, i dati raccolti possono essere fraintesi, portando a scelte che non entrano in sintonia con il tuo pubblico target.
È uno spreco di tempo e denaro e può danneggiare le relazioni con i clienti. Utilizza strumenti di analisi di marketing affidabili e collaudati per interpretare correttamente i dati. Devi inoltre assicurarti di utilizzare i migliori strumenti di segmentazione del marketing.
#3. Trarre conclusioni con dati limitati
La mancanza di dati sufficienti è un altro problema che porta a strategie fuorvianti. Basarsi su un piccolo campione di clienti porterà a risultati distorti, che potrebbero non rappresentare accuratamente la base complessiva dei tuoi consumatori.
Perderai informazioni più ampie o prenderai decisioni basate su valori anomali.
#4. Ignorare i riscontri dei clienti considerandoli aneddotici
Quando ricevi un riscontro, non lasciare che ti entri da un orecchio e ti esca dall'altro. Se ignori i riscontri dei clienti, perderai opportunità di comprendere meglio le loro esigenze e di soddisfarle. I riscontri dei clienti sono un collegamento diretto alle loro esperienze e aspettative.
Dovrebbero assolutamente essere inclusi nella tua analisi dei dati!
Sei pronto a partire!
Ora che conosci le basi della segmentazione comportamentale, puoi usare la tua nuova arma segreta per portare la tua strategia ABM a un livello superiore. Concentrandoti sulle abitudini e sulle decisioni dei tuoi clienti, puoi creare campagne estremamente personalizzate e redditizie.
Puoi utilizzare diversi tipi di segmentazione comportamentale — basata sulla fedeltà, sui vantaggi, sulle esigenze, sull'utilizzo e sulle occasioni — per ottenere queste informazioni. Assicurati di raccogliere costantemente dati attraverso sondaggi sui clienti, analisi del sito web, cronologia degli acquisti, riscontri del servizio clienti, ascolto dei social media e analisi dei social media.
Quindi, analizza tutto con test A/B, profilazione dei clienti, analisi predittiva, analisi delle coorti e segmentazione dei dati per prendere decisioni intelligenti!
Ricordati di evitare gli errori comuni di cui abbiamo parlato. Fai le cose nel modo giusto e otterrai risultati eccellenti!
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