Segmentazione Comportamentale: Tipi e Come Utilizzarli
Perché preoccuparsi della segmentazione comportamentale?
Immagina di poter prevedere la prossima mossa del tuo cliente. Quanto saresti più efficiente?
Immagina di poter creare una pubblicità che sai risuonerà con il tuo pubblico. Quanto ti sentiresti più sicuro nell’investire in quella pubblicità?
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È proprio questo che rende possibile la segmentazione comportamentale.
Una campagna ABM dà il meglio quando è precisa e personalizzata. Utilizzando la segmentazione comportamentale, puoi scavare nei dati dei clienti e costruire strategie che colpiscono nel segno a livello individuale. Questo significa relazioni più solide e migliori risultati di business.
Sembra qualcosa da cui vuoi partire? Ho raccolto tutto quello che devi sapere. Scopriamolo insieme!
Cos’è la segmentazione comportamentale
Prima di tutto, in cosa si differenzia dagli altri tipi di segmentazione?
La segmentazione comportamentale è un tipo di segmentazione di marketing basata sui modelli di comportamento dei consumatori. Mentre la segmentazione demografica e psicografica si concentra su chi sono i tuoi clienti, la segmentazione comportamentale guarda a cosa fanno i tuoi clienti!
L’importanza della segmentazione comportamentale nell’ABM
L’indice dell’esperienza clienti di Forrester negli Stati Uniti ha rilevato che la qualità dell’esperienza cliente dei brand è diminuita per un secondo anno consecutivo, un fatto senza precedenti! La segmentazione comportamentale è una tattica ABM che può migliorare l’esperienza complessiva del cliente, distinguendoti dalla concorrenza.
Potrai individuare e comprendere meglio gli utenti più coinvolti e sarai più efficiente dal punto di vista dei costi, investendo su lead già calde. La segmentazione comportamentale creerà anche un percorso cliente più personalizzato per i tuoi potenziali clienti.
Analizzando le abitudini dei tuoi prospect, puoi raccomandare servizi, upgrade e sconti per accelerare il processo d’acquisto.
Aumenterai la fiducia e la fedeltà al marchio incontrando i clienti dove si trovano e trattandoli come individui, non come numeri. Secondo Forrester, i clienti fedeli sono disposti a pagare dal 50% al 200% in più pur di restare con te in futuro.
Chi non lo vorrebbe?
I cinque tipi di segmentazione comportamentale e come usarli nell’ABM
Ci sono diversi modi per usare la segmentazione comportamentale nella tua strategia ABM. Analizziamo ciascuno e vediamo quando risulta più vantaggioso.
#1. Segmentazione basata sulla fedeltà
La segmentazione basata sulla fedeltà consiste nel raggruppare i clienti in base alla loro lealtà verso il tuo marchio. I clienti fedeli hanno spesso un valore di vita più alto e sono più propensi a difendere il tuo brand personalmente.
#2. Segmentazione basata sui benefici
Questa segmentazione raggruppa i clienti in base agli aspetti specifici di cui hanno bisogno da un prodotto o servizio. Comprendere queste necessità ti permette di adattare la comunicazione per mettere in risalto ciò che conta di più per ogni segmento.
#3. Segmentazione basata sulle necessità
La segmentazione basata sulle necessità categorizza i clienti in base ai loro bisogni o ai problemi che vogliono risolvere con il tuo prodotto o servizio. Questo approccio assicura che le tue soluzioni vadano direttamente incontro ai punti dolenti dei consumatori.
#4. Segmentazione Basata sull'Uso
Questo metodo segmenta i clienti in base ai loro modelli di utilizzo. Può includere la frequenza di utilizzo, il momento dell’uso o le funzionalità specifiche utilizzate. Aiuta a comprendere come diversi clienti interagiscono con il tuo prodotto.
#5. Segmentazione Basata sulle Occasioni
La segmentazione basata sulle occasioni raggruppa i clienti in base, come avrai intuito, a specifiche occasioni o traguardi. Per esempio, puoi augurare buone feste o buon compleanno ai consumatori, oppure congratularti per un traguardo raggiunto: tutti questi elementi possono influenzare il loro comportamento d’acquisto.
Come Raccogliere Dati per la Segmentazione Comportamentale
La segmentazione comportamentale si basa su dati dei clienti accurati e dettagliati. Comprendere il loro comportamento richiede l’utilizzo di molteplici punti di raccolta dati per ottenere una visione completa di chi sia il tuo consumatore. Ecco come puoi raccoglierli!
- Sondaggi ai clienti: Progetta sondaggi con domande che analizzano il comportamento d’acquisto. Assicurati di utilizzare formati diversi come questionari online, sondaggi via email e moduli di feedback in-app.
- Analisi del sito web: Usa piattaforme come Google Analytics per monitorare metriche quali visualizzazioni di pagina, durata della sessione, tassi di rimbalzo e percorsi di conversione.
- Storico degli acquisti: Registra ogni acquisto di prodotti o servizi da parte del cliente, la frequenza d’acquisto e il valore medio dell’ordine. Utilizza sistemi CRM per tracciare queste informazioni!
- Richieste di assistenza e feedback: Monitora e raccogli dati da ticket di supporto, trascrizioni di chat dal vivo e moduli di feedback. Individua temi ricorrenti su cui puoi migliorare.
- Social listening: Utilizza strumenti come Hootsuite, Brandwatch o Sprout Social per monitorare parole chiave, hashtag e menzioni dirette e tenere sotto controllo la reputazione e la percezione pubblica del tuo marchio.
- Analisi dei social media: Sfrutta le funzionalità di analisi delle piattaforme come Facebook, Twitter e LinkedIn per monitorare parametri come like, condivisioni, commenti e crescita dei follower.
Come Analizzare i Dati di Segmentazione Comportamentale
Una volta che hai raccolto tutti quei dati dei clienti, il passo successivo è decifrare il tesoro nascosto al loro interno. Ecco alcuni metodi che puoi utilizzare:
- A/B Testing: Testa versioni diverse di email, landing page o annunci pubblicitari suddividendo il tuo pubblico in due gruppi, A e B. Confronta quale sia più efficace analizzando metriche come tassi di click, di conversione e livello di coinvolgimento.
- Profilazione dei clienti: Potenzia i profili dei clienti nella tua piattaforma CRM unendo dati demografici, psicografici e comportamentali per costruire profili completi.
- Analisi predittiva: Puoi usare strumenti come SAS, IBM Watson o piattaforme open-source come R e Python per applicare modelli predittivi ai tuoi dati. Verifica quanto bene riescono a prevedere l’abbandono del cliente, la probabilità di acquisto e la risposta a nuove campagne di marketing.
- Analisi per coorti: Usa strumenti come Mixpanel o Google Analytics per confrontare come si comportano nel tempo diverse coorti (ad esempio, utenti che si sono iscritti lo stesso mese).
- Segmentazione dei dati: Combina tutti i tuoi dati per segmentare meglio i clienti in base al comportamento d’acquisto, livello di coinvolgimento, utilizzo del prodotto e altri punti rilevanti. Il tuo CRM e gli strumenti di marketing automation possono darti una mano!
5 Errori da Evitare Quando si Raccolgono Dati per la Segmentazione Comportamentale
Tutti possono sbagliare; capita a chiunque. Ma non succederà a te se eviti questi errori comuni durante la raccolta dei dati per la segmentazione comportamentale.
#1. Raccolta di Dati Irrilevanti
Quando gli obiettivi della raccolta dati sono poco chiari o troppo generici, potresti ritrovarti con informazioni irrilevanti che non contribuiscono ai tuoi piani di marketing. Questo rappresenta un enorme spreco di risorse e può portare a campagne inefficaci.
Definisci sempre chiaramente gli obiettivi della raccolta dei dati per assicurarti che tutte le informazioni raccolte siano pertinenti e utili.
#2. Analisi Dati Impropria
Interpretare male i dati può portare a conclusioni errate e, talvolta, a campagne clamorosamente sbagliate. Senza un’analisi adeguata, i dati raccolti possono essere fraintesi e condurre a scelte che non rispecchiano le esigenze del tuo pubblico target.
Questo comporta una perdita di tempo e denaro e può danneggiare le relazioni con i clienti. Utilizza strumenti di analisi di marketing collaudati per un’interpretazione accurata dei dati. Dovresti anche assicurarti di utilizzare i migliori strumenti di segmentazione marketing.
#3. Trarre Conclusioni da Dati Limitati
Non avere abbastanza dati è un’altra situazione complicata che porta a strategie sbagliate. Affidarsi a un campione ristretto di clienti porterà a risultati distorti che potrebbero non rappresentare accuratamente la tua base clienti più ampia.
Rischi di perdere informazioni preziose oppure di prendere decisioni basate su casi isolati.
#4. Liquidare i Feedback dei Clienti come Aneddotici
Quando ricevi dei feedback, non lasciarli semplicemente entrare da un orecchio e uscire dall’altro. Se ignori i feedback dei clienti, perderai l’opportunità di capire e soddisfare meglio le loro esigenze. Il feedback è un collegamento diretto con le esperienze e le aspettative dei tuoi clienti.
Va assolutamente incluso nell’analisi dei tuoi dati!
Ora Sei Pronto a Partire!
Adesso che hai le basi della segmentazione comportamentale, puoi usare questa nuova arma segreta per portare la tua strategia ABM al livello successivo. Concentrandoti sulle abitudini e le decisioni dei tuoi clienti, potrai creare campagne super personalizzate e redditizie.
Puoi utilizzare diverse tipologie di segmentazione comportamentale—basata sulla fedeltà, sui benefici ricercati, sui bisogni, sull’utilizzo e sulle occasioni—per ottenere questi insight. Ricordati di raccogliere costantemente dati tramite sondaggi tra i clienti, analisi del sito web, storico degli acquisti, feedback del servizio clienti, ascolto sociale e analitiche dei social media.
Poi analizzali tutti con A/B testing, profilazione dei clienti, analisi predittiva, analisi per coorte e segmentazione dei dati per decisioni più intelligenti!
Ricordati di evitare quegli errori comuni di cui abbiamo parlato. Se fai tutto per bene, sarai a cavallo!
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