Ritargetizzazione vs. remarketing: quale funziona meglio per l’ABM?
Nel mondo dell'account-based marketing, retargeting e remarketing sono uno di quegli argomenti in cui le definizioni della terminologia, delle pratiche pertinenti, degli strumenti e dei relativi metodi di applicazione spesso si sovrappongono.
Inoltre, gli strumenti che offrono entrambe le funzionalità ai professionisti del marketing, come Google Ads, AdRoll e Mailchimp, complicano ulteriormente la distinzione. Questo rende difficile per le aziende adottare il metodo giusto per generare lead, coltivare i potenziali clienti e prevenire l'abbandono.
In questo articolo cercheremo di distinguere tra remarketing e retargeting, le risorse e i software di retargeting necessari, e proveremo ad aiutarti a decidere quale metodo sia più adatto alla tua azienda.
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Che cos'è il retargeting?
Il retargeting mostra i tuoi annunci alle persone che hanno visitato in precedenza il tuo sito web, ma non hanno completato un'azione desiderata. L'azione desiderata potrebbe essere la registrazione a una prova gratuita o l'iscrizione alla newsletter.
Questa strategia di marketing ABM utilizza i cookie per monitorare questi visitatori sul web e mostrare loro i tuoi annunci quando navigano su siti web diversi. Gli annunci di retargeting possono essere molto efficaci per rivolgersi agli account aziendali, poiché puoi mostrare i tuoi messaggi a persone specifiche.
Quando i visitatori vedono più volte le tue offerte, aumentano le probabilità che visitino il tuo sito web e provino il tuo prodotto o richiedano una demo. Questo porta molti lead qualificati nel tuo funnel di vendita.
Vari strumenti, come Google Ads e Criteo, possono monitorare le attività online per offrire al tuo pubblico esperienze pubblicitarie personalizzate.
Tipi di strategie di retargeting
Il retargeting di un pubblico con annunci display può essere effettuato in due modi:
- Retargeting sul sito: mira a coinvolgere i visitatori quando si trovano sul tuo sito web. L'obiettivo è spingerli a completare una determinata attività. Elementi come i popup con intenzione di uscita e i moduli dinamici possono essere utili a questo scopo.
- Retargeting esterno al sito: questo metodo monitora i tuoi visitatori per mostrare loro annunci personalizzati dopo che hanno lasciato il tuo sito web. Mantiene il nome del tuo brand in cima ai loro pensieri, così, quando saranno pronti a effettuare l'acquisto, sapranno dove andare.
È consigliabile iniziare con attività di retargeting sul sito per massimizzare le probabilità di trasformare un visitatore in un lead o in un cliente pagante. Inoltre, nella maggior parte dei casi, per i brand B2B l'investimento richiesto è inferiore.
Vantaggi del retargeting
Le campagne di retargeting sul sito e al di fuori del sito offrono i seguenti vantaggi:
- Aumentano i tassi di conversione ricordando al tuo pubblico i tuoi prodotti e servizi
- Migliorano il ricordo del brand esponendo costantemente il pubblico ai tuoi messaggi pubblicitari
- Migliorano la personalizzazione per i tuoi potenziali clienti, poiché vedranno da parte tua consigli basati sulle loro esigenze
- Completano altre attività promozionali, come le comunicazioni via e-mail e il marketing sui social media
In conclusione, il retargeting porta più lead nel tuo funnel di vendita mostrando i tuoi annunci ai visitatori in tutto il web. Quando realizzi campagne di retargeting al di fuori del sito, è essenziale ottenere il consenso del tuo pubblico all'uso dei cookie.
Che cos'è il remarketing?
Il remarketing si rivolge a visitatori specifici o a clienti passati con messaggi personalizzati. Questo può avvenire tramite campagne e-mail personalizzate o piattaforme di social media come LinkedIn. L'obiettivo è ricordare a questi account target le tue offerte e riallacciare con loro un rapporto personale.
Questo differisce dal retargeting, che mostra annunci o popup personalizzati rivolti agli utenti sul web.
Le aziende si affidano alle campagne di remarketing per inviare offerte personalizzate, ricordare i prodotti lasciati nel carrello e così via. Questo consente di coinvolgere nuovamente i clienti o motivarli a completare l'acquisto. Tra gli strumenti più comuni ci sono Mailchimp e HubSpot.
Vantaggi del remarketing
Riallacciare i rapporti con account specifici attraverso un canale di comunicazione offre i seguenti vantaggi:
- Aumenta la fidelizzazione dei clienti ricordando le tue offerte agli acquirenti passati e favorendone la lealtà
- Aumenta il coinvolgimento, poiché i potenziali clienti sono più propensi a rispondere a messaggi personalizzati anziché ad annunci generici
- Riduce il costo di acquisizione dei clienti (CAC), incoraggiando gli acquisti ripetuti da parte degli acquirenti passati attraverso un buon servizio
- Migliora l'esperienza del brand, poiché i clienti esistenti si sentiranno apprezzati grazie all'attenzione ai dettagli
In sintesi, le campagne di remarketing avvicinano i clienti al tuo brand attraverso messaggi personalizzati. Il remarketing può essere utile per aumentare il valore del cliente nel corso del suo ciclo di vita (CLTV) e ridurre il CAC.
Retargeting e remarketing: somiglianze e differenze
Sia il remarketing sia il retargeting offrono grandi vantaggi alle aziende nel raggiungere il pubblico, convertire i lead e fidelizzare i clienti. Tuttavia, per determinare con certezza quale sia la soluzione migliore per il tuo brand, è fondamentale osservare in quali punti si sovrappongono e in cosa differiscono.
| Aspetti principali | Retargeting | Remarketing | Somiglianze |
|---|---|---|---|
| Livelli di personalizzazione | Monitora i visitatori sul web per proporre annunci display basati sulle loro esigenze personalizzate | Invia messaggi personalizzati tramite email o social media direttamente ai lead | Entrambi personalizzano l'esperienza di acquisto per il pubblico target |
| Tipi di dati | Si basa sui dati dei cookie per mostrare annunci programmatici su diverse piattaforme (motori di ricerca, social media, siti web di terze parti) | Utilizza i dati provenienti dai sistemi CRM, inclusi gli acquisti passati, i modelli di acquisto e la reattività alle email | Entrambi utilizzano approcci basati sui dati per offrire contenuti personalizzati |
| Risorse e strumenti necessari | Strumenti: Google AdWords, AdRoll e Criteo per gestire e mostrare annunci sulle reti pubblicitarie e sulle piattaforme di social media | Strumenti: Mailchimp, HubSpot e Klaviyo per gestire e inviare email di remarketing | Entrambi richiedono software di marketing specializzati per gestire le campagne |
| Canali | Sfrutta gli annunci online sui social media, sui motori di ricerca, sui siti web di terze parti o sulle reti pubblicitarie esterne | Utilizza email, messaggi di testo, notifiche in-app e caselle di posta dei social media | Entrambi mirano a coinvolgere nuovamente i clienti esistenti e a favorire le conversioni |
1. Livelli di personalizzazione
I team di marketing B2B possono utilizzare entrambe queste strategie per personalizzare l'esperienza di acquisto del proprio pubblico target. La differenza sta nell'esecuzione.
Le campagne di retargeting monitorano i tuoi visitatori sul web per mostrare loro annunci display basati sulle loro esigenze personalizzate. Il remarketing, invece, richiede l'invio di messaggi personalizzati tramite email o social media direttamente ai lead.
Come puoi immaginare, retargeting e remarketing utilizzano tipi di dati diversi, il che ci porta al punto successivo.
2. Tipi di dati
Poiché il retargeting segue il tuo pubblico sul web, si basa sui dati dei cookie. Queste informazioni sono fondamentali per mostrare annunci programmatici su diverse piattaforme. Le piattaforme possono includere motori di ricerca, canali di social media e siti web di terze parti.
Le campagne di remarketing, invece, analizzano i dati provenienti dai tuoi sistemi CRM. Ciò fornisce informazioni sugli acquisti passati dei clienti, sui loro modelli di acquisto, sulla loro reattività alle tue email, ecc. Questi dati sono fondamentali per inviare offerte personalizzate nelle email di remarketing, capaci di risuonare con i clienti esistenti.
3. Risorse e strumenti necessari
Molti strumenti dello stack di marketing B2B consentono ai team di gestire entrambe le strategie contemporaneamente da un unico luogo. Allo stesso tempo, puoi valutare un software di marketing specializzato per mantenere separate le campagne di marketing pertinenti ed evitare confusione.
Le campagne di retargeting richiedono strumenti come Google AdWords, AdRoll e Criteo. Queste applicazioni ti aiuteranno a gestire e mostrare gli annunci sulle reti pubblicitarie e sulle piattaforme di social media. Le campagne email di remarketing utilizzano strumenti come Mailchimp, HubSpot e Klaviyo.
4. Canali
Probabilmente lo hai già dedotto, considerando che ormai abbiamo discusso entrambe le strategie di nuovo coinvolgimento nel dettaglio.
La tecnica di retargeting sfrutta gli annunci online, utilizzando social media, motori di ricerca, siti web di terze parti o reti pubblicitarie esterne. Allo stesso tempo, il metodo di remarketing si basa su email, messaggi di testo, notifiche in-app (nel caso delle aziende che offrono prodotti SaaS) e caselle di posta dei social media.
In sintesi, le strategie di remarketing e retargeting sono fondamentali per coinvolgere i clienti esistenti e favorire le conversioni. Condividono la focalizzazione sulla personalizzazione e sugli approcci basati sui dati, ma differiscono per gli strumenti, le risorse e i canali che utilizzano. Integrare entrambe le strategie può migliorare gli sforzi complessivi di marketing e massimizzare il ROI.
Retargeting e remarketing: quale utilizzare per l'ABM
Per decidere tra retargeting e remarketing per la tua strategia ABM, devi considerare le tue esigenze e ciò a cui il tuo pubblico risponde meglio.
Come utilizzare il retargeting nell'ABM
I team di marketing B2B possono utilizzare strumenti come Google Ads, RollWorks e AdRoll per raggiungere il proprio pubblico sul web. Mostrare contenuti pertinenti in base alle esigenze e alle preferenze dei visitatori del sito può aiutarti a ottenere più lead pronti all'acquisto.
Consideriamo l’esempio di PayScale, un software per la gestione delle retribuzioni destinato alle aziende che offre informazioni in tempo reale sia ai datori di lavoro sia ai dipendenti. Hanno adottato RollWorks per rivolgersi a una persona specifica all’interno del loro pubblico.
Ciò ha comportato un aumento del 500% del traffico proveniente dagli account target, una riduzione del 45% del tempo necessario alla chiusura e un ritorno sull’investimento (ROI) in termini di ricavi pari a 6 volte nell’arco di sette mesi!
In poche parole, i brand B2B possono utilizzare il ritargeting per mostrare i propri messaggi ai decisori o agli utenti esperti. In questo modo possono raggiungere potenziali clienti pertinenti, probabilmente più pronti ad acquistare rapidamente.
Come utilizzare il remarketing nell’ABM
I team di marketing B2B possono utilizzare strumenti come HubSpot, Freshworks e Mailchimp per conoscere meglio i propri clienti. Sulla base di queste informazioni, inviano loro messaggi personalizzati contenenti offerte e consigli tramite campagne come l’email marketing.
Ciò aumenta il valore del cliente nel corso del suo ciclo di vita e il valore medio delle trattative.
Propeller Aero, ad esempio, ha utilizzato HubSpot proprio a questo scopo. Lo strumento di mappatura e analisi 3D utilizza la soluzione CRM per offrire esperienze di acquisto personalizzate agli account di alto valore. La realizzazione di campagne di remarketing li ha aiutati ad aumentare del 23% il valore medio delle trattative e ha incrementato del 12% il tasso di chiusura.
Ritargeting e remarketing: quale tattica adottare?
Il remarketing e il ritargeting sono due strategie di contatto che ricordano ai potenziali clienti e ai clienti precedenti le vostre offerte. Entrambi i metodi impiegano tattiche di personalizzazione per aumentare la probabilità di conversione o di un nuovo acquisto.
È fondamentale concentrarsi sulle differenze tra ritargeting e remarketing per capire in cosa si distinguono e quale sia più adatto alle esigenze di ABM.
Il ritargeting mostra annunci programmatici al vostro pubblico tracciandolo tramite cookie durante la navigazione sul web. Il remarketing, invece, aiuta i professionisti del marketing B2B a scrivere messaggi personalizzati che coinvolgono nuovamente i clienti precedenti.
Sia il remarketing sia il ritargeting si sono dimostrati efficaci nel qualificare i lead, convertire i potenziali clienti e fidelizzare i clienti attraverso campagne ABM.
È essenziale tenere presente che gli strumenti e le strategie implementati con una delle tecniche di marketing sopra descritte sono in continua evoluzione.
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