La guida definitiva al marketing degli account target
Nell’agguerrito mondo B2B, raggiungere i clienti importanti può essere un processo lungo e difficile. Tuttavia, una nuova ricerca condotta dalla ABM Leadership Alliance e ITSMA ha rilevato che il 76% dei marketer ha ottenuto un ROI più elevato con l’account-based marketing (ABM) rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing. Perché? Grazie al suo approccio mirato e personalizzato.
Per questo sono qui per aiutarti a creare la tua strategia di target account marketing. Condividerò strategie pratiche per creare la tua lista di account target e aumentare il tuo tasso di successo, oltre alle migliori pratiche da implementare e agli errori da evitare.
Cos’è il Target Account Marketing?
Il target account marketing è una strategia di account-based marketing che consiste nell’identificare e dare priorità agli account di maggior valore che sono allineati con il tuo profilo cliente ideale (ICP).
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A differenza delle strategie di marketing tradizionali che mirano a un vasto pubblico, il target account marketing si concentra su aziende od organizzazioni specifiche che presentano il maggiore potenziale di conversione e generazione di ricavi.
Personalizzando le attività di marketing per rispondere alle esigenze e ai punti dolenti di questi account chiave, le organizzazioni possono aumentare le possibilità di successo e ottenere risultati di business significativi.
Vantaggi del Target Account Marketing
Targeting migliore
Concentrandosi su un gruppo selezionato di account di alto valore, le aziende possono allocare le risorse in modo più efficace, massimizzando il ROI e riducendo al minimo gli sforzi inutili. In uno studio commissionato da Rollworks, il 75% dei marketer B2B ha affermato che l’utilizzo del target account marketing come parte delle loro attività ABM consente di trovare e ingaggiare gli acquirenti giusti già nelle prime fasi del loro percorso d’acquisto.
Relazioni con i clienti migliorate
Le aziende che utilizzano il target account marketing hanno registrato un miglioramento della reputazione dell’84% e un miglioramento delle relazioni con i clienti dell’80%, secondo Cyance. Ciò è dovuto ai contenuti mirati e alle esperienze personalizzate costruite sulle esigenze specifiche di ogni account. Si creano così rapporti più solidi e si costruisce fiducia nel tempo.
Maggiore potenziale di ricavo
Dando priorità agli account con il più alto potenziale di ricavo, le organizzazioni possono accelerare i cicli di vendita e rivolgersi a chi ha più probabilità di prendere una decisione d’acquisto. Payscale, ad esempio, è un software moderno per la gestione delle retribuzioni che si è affidato al target account marketing per favorire la crescita generale. In sette mesi ha visto aumentare il traffico derivante dagli account target del 500% E un incremento di ROI pari a 6 volte il ricavo, secondo Rollworks.
Efficienza aumentata
Il target account marketing semplifica il processo di vendita e marketing, allineando gli sforzi su account specifici. In uno studio riportato da Rollworks, il target account marketing ha ridotto fino al 50% il tempo delle vendite sprecato su lead non qualificati e ha aumentato l’efficienza generale con il marketing inbound.
Come Creare Una Lista Di Account Target
La creazione di una lista di account target è un passaggio fondamentale per il successo della tua strategia di target account marketing. Ecco una guida dettagliata su come costruire la lista degli account giusti e raggiungere il successo abm:
1. Definisci il tuo pubblico di destinazione e il tuo ICP
Il primo passo consiste nel definire chiaramente il profilo cliente ideale (ICP). Questo implica identificare le caratteristiche delle aziende o delle organizzazioni che più probabilmente diventeranno tuoi potenziali clienti. Prendi in considerazione fattori come:
- Settore: Quali settori sono più rilevanti per le tue offerte?
- Dimensione dell'azienda: Qual è la dimensione ideale delle aziende che vuoi raggiungere?
- Dati demografici: Esistono caratteristiche demografiche specifiche che definiscono il tuo pubblico target?
- Punti critici: Quali sfide o difficoltà affronta la tua offerta?
Definendo chiaramente il tuo ICP, puoi restringere il tuo focus e assicurarti che la tua strategia ABM sia indirizzata verso gli account con il maggiore potenziale di successo.
2. Ricerca degli account potenziali (determinare idoneità e valore)
Una volta stabilito il tuo ICP, esegui una ricerca approfondita per identificare gli account potenziali che corrispondono ai tuoi criteri. Utilizza varie fonti di informazioni, tra cui:
- Ricerche di mercato: Usa rapporti di ricerca di mercato e analisi di settore per identificare tendenze e opportunità all'interno del mercato target.
- Database aziendali: Accedi a database aziendali e a elenchi di imprese per compilare una lista di account potenziali.
- Ricerca online: Esplora siti web aziendali, profili social e articoli di notizie per raccogliere informazioni sugli account potenziali.
Valuta fattori come la dimensione dell'azienda, il fatturato, la traiettoria di crescita, la rilevanza nel settore e le relazioni già in essere per determinare l'idoneità di ciascun account.
3. Crea una lista a livelli delle aziende
Segmenta gli account potenziali in livelli di aziende target in base alla loro idoneità e valore per la tua organizzazione. Considera fattori come:
- Allineamento con ICP: Quanto ciascun account si avvicina al tuo profilo ideale di cliente?
- Potenziale di fatturato: Qual è il potenziale di fatturato di ciascun account?
- Importanza strategica: Ci sono account che si allineano con gli obiettivi aziendali a lungo termine o con iniziative strategiche?
Dai priorità agli account di maggiore valore posizionandoli nei livelli più alti, senza però trascurare il potenziale degli account dei livelli inferiori per futuri coinvolgimenti.
4. Identifica i decisori chiave
Individua i decisori chiave all'interno di ciascun account target, inclusi gli stakeholder coinvolti nel processo d'acquisto. Questo può includere persone come:
- Dirigenti C-Suite: CEO, CMO, CFO, ecc.
- Direttori di dipartimento: Responsabili dei reparti pertinenti alla tua offerta.
- Influencer: Persone che possono influenzare il processo decisionale.
Comprendere la gerarchia decisionale all'interno di ciascun account è fondamentale per personalizzare efficacemente la tua comunicazione e strategia di coinvolgimento.
Seguendo questi passaggi e creando una lista di account target ben definita, puoi concentrare il processo di vendita e i tuoi commerciali sugli account ad alto potenziale che hanno maggiori probabilità di concludere accordi. Ricorda di rivedere e aggiornare regolarmente la lista degli account target man mano che la tua azienda evolve e che emergono nuove opportunità.
Strategie di marketing per account target
Content marketing personalizzato
Offri esperienze di contenuto personalizzate costruite sui punti critici, le sfide e gli obiettivi specifici di ogni account target. Puoi sfruttare le informazioni basate sugli account per creare asset di contenuto, come whitepaper, casi studio e articoli di blog che rispondono ai bisogni unici dei decisori all'interno dell'organizzazione. Poi, utilizza meccanismi di distribuzione dei contenuti dinamici per garantire che ogni interazione con i tuoi contenuti sia percepita come altamente rilevante e di valore dal destinatario.
Social media marketing
Sfrutta le piattaforme social per costruire relazioni e interagire con gli stakeholder principali all'interno degli account target. Sviluppa campagne pubblicitarie mirate pensate per le demografiche, interessi e comportamenti dei decisori di ciascun account. Favorisci una comunicazione bidirezionale partecipando attivamente alle discussioni rilevanti del settore, rispondendo a domande e condividendo contenuti di thought leadership che dimostrano la tua competenza e comprensione delle sfide affrontate dagli account target.
Email marketing
Implementa strategie di email marketing account-based per coltivare relazioni e stimolare il coinvolgimento all'interno degli account target. Sfrutta la segmentazione degli account e le tecniche di personalizzazione delle email per recapitare contenuti altamente pertinenti e tempestivi direttamente nelle caselle di posta dei decisori principali. Crea messaggi email coinvolgenti che parlino direttamente dei punti critici, degli obiettivi e delle priorità di ciascun account, offrendo approfondimenti, soluzioni e risorse utili per guidarli durante il percorso d'acquisto.
Marketing degli eventi
Organizza o partecipa a eventi su misura per gli interessi, le preferenze e le priorità dei tuoi account target. Sviluppa esperienze personalizzate che offrano ai decisori l'opportunità di imparare, fare networking e interagire con il tuo marchio in modo significativo. Che si tratti di organizzare cene esclusive per VIP, realizzare workshop mirati o sponsorizzare conferenze per CMO, assicurati che le tue attività di marketing per eventi siano allineate con le esigenze e gli obiettivi specifici di ogni account.
Outreach commerciale
Fornisci al tuo team commerciale strategie di vendita basate sugli account e tattiche di contatto personalizzate, studiate per coinvolgere i decisori chiave negli account target. Sfrutta approfondimenti sugli account e buyer personas per elaborare messaggi estremamente mirati che si rivolgano direttamente alle criticità, alle sfide e agli obiettivi di ciascun potenziale cliente. Raccomando vivamente un approccio multicanale, che includa email personalizzate, telefonate, interazioni sui social media e materiali di vendita personalizzati, per coinvolgere i decisori e stimolare conversazioni significative che portino a chiudere nuovi accordi.
Ci sono così tanti modi per aumentare il coinvolgimento con il marketing degli account target che The CMO ha creato un intero articolo dedicato alla costruzione della tua strategia di coinvolgimento basato sugli account.
Misurare il successo del marketing verso account target
Il successo nel marketing verso account target può essere misurato tramite diversi indicatori chiave di performance (KPI), tra cui:
Coinvolgimento dell'account
Monitora metriche di coinvolgimento come visite al sito web, download di contenuti e interazioni sui social media per valutare interesse e intenzioni.
Velocità della pipeline
Traccia il progresso degli account target lungo la pipeline commerciale, misurando fattori come tassi di conversione, velocità dei contratti e percentuali di successo.
Impatto sui ricavi
Misura l'impatto diretto delle attività di marketing verso account target sulla generazione di ricavi, inclusa l'acquisizione di nuovi clienti e l'espansione all'interno degli account esistenti.
Soddisfazione del cliente
Raccogli feedback dagli account chiave per valutare il livello di soddisfazione e individuare aree di miglioramento nell'esperienza cliente.
E non devi nemmeno fare tutto questo manualmente! Esistono molte opzioni di software per l'account-based marketing che fanno tutto questo lavoro per te.
Best practice per il marketing verso account target
Per massimizzare l'efficacia delle tue attività TAM, è fondamentale seguire alcune best practice ABM comprovate ed evitare i più comuni errori nell’ABM. Ecco alcuni consigli pratici:
Allinea team sales e marketing
Assicura una stretta collaborazione e un allineamento tra i tuoi commerciali e i team di marketing. Promuovi una comunicazione regolare e obiettivi condivisi per garantire un approccio TAM coeso. Questo allineamento è fondamentale per fornire messaggi coerenti in tutte le attività di marketing digitale e una customer experience uniforme lungo tutto il funnel di vendita.
Sfrutta dati e insight
Utilizza dati e insight per informare la tua strategia TAM. Sfrutta gli strumenti di data analytics per ottenere una comprensione più approfondita del comportamento, delle preferenze e delle criticità del tuo pubblico target. Usa queste informazioni per personalizzare i tuoi messaggi e ottimizzare le attività di contatto per il massimo impatto.
Concentrati sulla costruzione di relazioni
Dai la priorità alla creazione di relazioni significative con i principali stakeholder all'interno degli account target. Dedica tempo al networking, alle partnership, a coinvolgere i prospect sui social media e a offrire valore attraverso contenuti e risorse formative. Costruire fiducia e sintonia è fondamentale per instaurare relazioni di lungo termine, assicurarsi contratti di alto valore e aumentare la generazione di lead tramite referenze.
Misura e ottimizza continuamente
Monitora regolarmente e misura le prestazioni delle tue campagne TAM rispetto a metriche chiave come il coinvolgimento, i tassi di conversione e il fatturato generato. Utilizza i test A/B e la sperimentazione per identificare quali tattiche di marketing sono più efficaci e ottimizza di conseguenza il tuo approccio. Itera e affina costantemente la tua strategia TAM basandoti su insight guidati dai dati.
Cose da evitare:
- Ignorare gli insight dei dati: Non trascurare le preziose informazioni fornite dall’analisi dei dati. Basa la tua strategia TAM su decisioni guidate dai dati invece che su supposizioni o istinto.
- Trascurare la personalizzazione: Evita messaggi generici e standardizzati. Personalizza le comunicazioni e adatta l’approccio alle esigenze specifiche di ogni account target.
- Negligenza nella costruzione delle relazioni: Non concentrarti solo su proposte commerciali e messaggi promozionali. Investi tempo nel costruire rapporti genuini con gli stakeholder chiave per favorire fiducia e credibilità.
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Il marketing degli account target offre un approccio strategico per favorire la crescita dei ricavi e sviluppare relazioni più solide con i clienti, concentrando gli sforzi sugli account di maggior valore con la maggiore probabilità di conversione.
Definendo criteri chiari per gli account target, implementando campagne di marketing personalizzate e misurando efficacemente i risultati, le organizzazioni possono sbloccare tutto il potenziale del marketing degli account target.
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