11 idee di ABM (+ esempi) per ispirare la tua prossima campagna
Non è un segreto che il marketing si evolva drasticamente di anno in anno con l'aumentare delle esigenze di acquirenti e venditori; ma al centro di ogni strategia di marketing c'è un filo conduttore comune che rimane sempre lo stesso: le persone.
Le strategie di marketing basato sugli account si concentrano sulle persone che si trovano dal lato degli acquirenti nell'equazione del marketing B2B e puntano a creare un'esperienza di livello VIP attraverso la personalizzazione. In questo articolo condividerò alcune ottime idee ed esempi di ABM, ma prima analizziamo nel dettaglio che cosa sia esattamente l'ABM.
Che cos'è il marketing basato sugli account (ABM)?
In sostanza, il marketing basato sugli account capovolge il funnel di marketing tradizionale, identificando prima gli account di alto valore e adattando poi le strategie di marketing alle esigenze specifiche e ai punti critici di tali account.
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L'approccio mirato del funnel del marketing basato sugli account consente alle aziende SaaS di costruire relazioni più solide con i principali responsabili delle decisioni, abbreviare i cicli di vendita, migliorare l'allineamento tra marketing e vendite e massimizzare il ritorno sull'investimento.
L'obiettivo del marketing basato sugli account
L'obiettivo principale delle campagne ABM è allineare gli sforzi di marketing alle iniziative del team di vendita per generare lead di qualità superiore, ottenere tassi di conversione migliori e favorire connessioni più profonde con gli account chiave.
Uno dei modi migliori per raggiungere questi obiettivi consiste nell'utilizzare un software di marketing basato sugli account collaudato e affidabile. Dovrai inoltre mantenere un approccio creativo e strategico nel modo in cui ti rivolgi agli account target, per assicurarti di creare un'esperienza positiva per i clienti e distinguerti dalla concorrenza.
Esistono diversi canali di marketing in cui le tattiche ABM possono essere applicate nelle aziende B2B, quindi esploriamo alcune idee di marketing basato sugli account per il 2024:
Idee ABM tradizionali
1. Posta diretta personalizzata
L'idea: Inviare pacchetti di posta diretta personalizzati e di alta qualità ai principali responsabili delle decisioni all'interno degli account target.
Ad esempio: LiveRamp, un'azienda di collaborazione sui dati, ha adottato un approccio di marketing basato sugli account con l'obiettivo di rivolgersi a un elenco mirato di aziende Fortune 500. Ha utilizzato una combinazione di pubblicità display, marketing via email, chiamate in uscita e, hai indovinato, posta diretta. Il risultato? LiveRamp ha generato oltre 50 milioni di dollari di ricavi annuali da 15 account target.
2. Newsletter o report cartacei
L'idea: Tieni aggiornati i tuoi account più importanti con una newsletter breve ma personale. Può essere creata mensilmente o stagionalmente per illustrare i successi passati e le opportunità future per i tuoi account. Puoi anche essere più creativo, strutturando il documento cartaceo direttamente intorno agli interessi del tuo account target, come mostrato nell'esempio seguente.
Ad esempio: GumGum, una piattaforma di intelligence contestuale, ha preso di mira il CEO di T-Mobile, John Legere, con un fumetto in cui Legere veniva presentato come un supereroe simile a Batman e loro stessi come la sua spalla, per promuovere la loro potenziale partnership. GumGum sapeva che era un appassionato di fumetti e questa creatività ha permesso all'azienda di acquisire l'account.
3. Merchandising personalizzato e regali personalizzati
L'idea: Crea merchandising personalizzato che sia prezioso e memorabile per i potenziali clienti del tuo account target. Se realizzato correttamente, offre diversi vantaggi e, più sei creativo e strategico, più il tuo marchio sarà memorabile. Lasciati ispirare dai valori del marchio, dai messaggi chiave e dalla dichiarazione d'intenti, e valuta l'approccio del marketing individuale per entrare davvero in sintonia con il tuo cliente target.
Ad esempio: Un'azienda specializzata nella pulizia digitale e nella gestione dei file offre ai propri clienti principali un modo per mantenersi ordinati e senza stress anche nella vita quotidiana, utilizzando qualcosa come il GameTime Tarp di SkipTheDishes.
4. Eventi interattivi
L'idea: Sponsorizzare o organizzare eventi specifici del settore per interagire direttamente con le aziende obiettivo. Ciò potrebbe includere l'organizzazione di una tavola rotonda o la sponsorizzazione di un dibattito presso un congresso per CMO pertinente, così da offrire una piattaforma per interazioni significative con i decisori.
Ad esempio: Adobe è solo una delle molte aziende che nel 2024 organizzano un incontro dedicato al networking. L'incontro prevede laboratori approfonditi guidati da esperti del settore, relatori principali che illustreranno gli ultimi progressi nella tecnologia Adobe e anteprime esclusive delle novità in arrivo nelle loro soluzioni.
Idee per l'ABM digitale
5. Pagine di destinazione specifiche per azienda
L'idea: Sviluppare pagine di destinazione ABM personalizzate che rispondano alle esigenze specifiche delle aziende obiettivo. Non intendo semplicemente modificare il branding di ogni pagina, ma creare un'esperienza realmente personalizzata, in grado di entrare in sintonia con ciascuno dei tuoi pubblici obiettivo.
Ad esempio: Factors.ai offre un ottimo esempio di come Procurify, un'azienda specializzata nella gestione della spesa, abbia registrato un aumento del 38% del tasso di dimostrazioni dopo aver creato 50 pagine di destinazione iperpersonalizzate per affrontare i punti critici riscontrati nel settore. Per assicurarsi che queste pagine di destinazione fossero visualizzate dalle persone giuste, ha abbinato questa strategia di personalizzazione ABM alla pubblicità basata sulle aziende.
6. Pubblicità basata sulle aziende
L'idea: Progettare campagne pubblicitarie digitali personalizzando ogni dettaglio, dal testo dell'annuncio agli elementi visivi, per rivolgersi a profili specifici. Abbiamo tutti visualizzato online annunci mirati e pertinenti, che generalmente offrono una soluzione a un problema che stiamo affrontando, perché utilizzano il ricontatto pubblicitario per riproporre qualcosa che abbiamo già cercato.
Prova gli annunci display o nativi di Google per aumentare la notorietà del marchio, attirare nuovi clienti e persino rafforzare la fidelizzazione di quelli attuali. Presta semplicemente attenzione al tipo di annuncio che ottiene i risultati migliori sulla piattaforma in cui farai pubblicità.
Ad esempio: Quando Ignitium ha incontrato difficoltà nella gestione della spesa dei budget pubblicitari dei propri clienti, ha utilizzato Demandbase per creare una strategia pubblicitaria ABM incentrata su uno dei suoi clienti principali. Il risultato? Il 92% delle opportunità ha fatto clic sugli annunci (rispetto a solo il 33% prima del programma individuale) e si è registrato un aumento complessivo del 200-300% tra impressioni, clic e utenti ad alta intenzione raggiunti.
7. Eventi virtuali e webinar
L'idea: Organizzare eventi ABM virtuali o webinar specificamente adattati alle sfide delle aziende obiettivo. Per sfruttare appieno questo mezzo, organizza una serie di webinar con esperti del settore che discutano delle tendenze e delle soluzioni pertinenti ai punti critici delle aziende obiettivo. Prova a utilizzare elementi interattivi come sessioni di domande e risposte per coinvolgere direttamente i decisori.
Ad esempio: Later Media è solo un esempio di marchio SaaS che adotta questo approccio nella sua conferenza annuale sui social media, Later Con, alla quale ho partecipato personalmente numerose volte e che apprezzo molto in modalità virtuale, anche se un giorno mi piacerebbe incontrare il suo team di marketing di persona.
8. Download gratuiti
L'idea: Utilizza la personalizzazione dei contenuti web e crea un prodotto digitale gratuito che il tuo pubblico di riferimento possa scaricare e dal quale possa trarre valore nella vita quotidiana. Può trattarsi di report, modelli, checklist o di un semplice elenco di suggerimenti e trucchi da utilizzare quando necessario.
Ad esempio: aziende come SocialBee offrono al loro pubblico di riferimento un calendario gratuito scaricabile delle festività sui social media. La strategia alla base ha un duplice obiettivo: creare fedeltà al marchio e ampliare la propria lista di email marketing.
Idee ABM sui social media
9. Annunci mirati sui social media
L'idea: Crea una sequenza strategica di annunci su piattaforme come LinkedIn, META e Instagram per raccontare una storia coinvolgente, in sintonia con il percorso dei tuoi account target.
Ad esempio: potresti iniziare con un annuncio volto a sviluppare la consapevolezza, proseguire con contenuti educativi che offrano un valore diretto al tuo pubblico e concludere con un annuncio promozionale accompagnato da un invito all'azione strategico che porti le persone giuste nel tuo processo di vendita.
CONSIGLIO: puoi utilizzare questa stessa sequenza anche nel tuo marketing organico dei contenuti per creare fiducia nel marchio, ma consiglio anche di aggiungere elementi di riprova sociale, come le testimonianze, per consolidare davvero il risultato.
10. Strategia di ascolto e coinvolgimento sui social media
L'idea: Monitora i canali dei social media alla ricerca di menzioni e discussioni relative agli account target. Un buon software di ascolto dei social media ti aiuterà a inserirti nelle conversazioni online sul tuo marchio, sui concorrenti e sul settore in generale. È importante ricordare che quanto più personale è il tuo coinvolgimento, tanto più positivamente verrai ricordato.
Ad esempio: seguo su Instagram una titolare di un'azienda con un fatturato a sette cifre che ha 219.000 follower. Da tempo desideravo acquistare il suo corso online, ma si tratta di un investimento significativo, quindi le ho inviato un messaggio diretto per farle prima alcune domande.
Considerato il suo status, non mi aspettavo una risposta rapida o elaborata, ma sono rimasta piacevolmente sorpresa quando mi ha risposto entro 24 ore con un messaggio vocale che rispondeva a ogni domanda. Immagino che anche Telejah, nell'esempio riportato di seguito, sia rimasta soddisfatta della risposta di Spectrum al suo tweet.
11. Subentri su Instagram
L'idea: collabora con esperti del settore o influencer che i responsabili dei tuoi account ammirano e chiedi loro di subentrare per un giorno nell'account Instagram della tua azienda, condividendo conoscenze ed esperienza.
Oltre a condividere informazioni preziose, questa persona può interagire direttamente con i responsabili delle decisioni dei tuoi account target per offrire loro un'esperienza VIP sui social media! Inoltre, è un ottimo modo per ottimizzare la portata e il coinvolgimento della tua pagina.
Ad esempio: quando Trustpilot ha voluto rivolgersi ad account specifici a Chicago e Houston, ha realizzato una campagna B2B basata sugli account che si è affiancata a una più ampia acquisizione pubblicitaria all'aperto incentrata sui consumatori nelle due aree geografiche. Il risultato? Trustpilot ha raggiunto l'84% dei suoi account target, il 53% degli account target ha visitato Trustpilot.com e il 45% di quelli che lo hanno visitato ha interagito.
Software di marketing basato sugli account
Naturalmente, per avviare nuove campagne basate su queste idee, è necessario utilizzare il giusto software di marketing basato sugli account. Qui ho incluso i principali consigli di The CMO sulle soluzioni, così potrai consultarli con calma.
I clic sui link qui sotto possono generare una commissione, che sostiene i nostri test e le nostre recensioni indipendenti di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.
È il momento di entrare nel personale!
Ora che conosci le incredibili opportunità che il marketing basato sugli account rispetto al marketing tradizionale può offrirti, è il momento di agire.
Integrando perfettamente la combinazione di marketing tradizionale, digitale e sui social media basato sugli account con un software efficace per la pianificazione degli account, potrai scoprire nuovi e profondi modi per entrare in contatto con account di alto valore, ottenere un cambiamento positivo nelle metriche e stabilire un vantaggio competitivo duraturo.
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