11 Idee per l’ABM (+ Esempi) per Ispirare la Tua Prossima Campagna
Non è un segreto che il marketing evolva drasticamente anno dopo anno, con le crescenti esigenze di acquirenti e venditori; ma al centro di ogni strategia di marketing, c’è un filo conduttore che resta sempre lo stesso: le persone.
Le strategie di account-based marketing si concentrano sulle persone che si trovano dal lato dell’acquisto nell’equazione del marketing B2B, puntando a creare un’esperienza da VIP attraverso la personalizzazione. In questo articolo condividerò alcune ottime idee ed esempi di ABM, ma prima di tutto, esaminiamo da vicino che cosa sia l’ABM.
Cos’è l’Account-Based Marketing (ABM)?
In sostanza, l’account-based marketing ribalta il funnel di marketing tradizionale partendo dall’identificazione degli account di maggiore valore, per poi adattare le strategie di marketing ai bisogni specifici e ai punti dolenti di quegli account.
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L’approccio mirato del funnel dell’account-based marketing consente alle aziende SaaS di costruire relazioni più forti con i principali decisori, accorciare i cicli di vendita, migliorare l’allineamento tra marketing e vendite e massimizzare il ritorno sull’investimento.
L’Obiettivo dell’Account-Based Marketing
L’obiettivo principale delle campagne ABM è allineare le attività di marketing con le iniziative del team di vendita per generare lead di qualità superiore, migliori tassi di conversione e rafforzare i legami con i clienti chiave.
Uno dei modi migliori per raggiungere questi obiettivi è utilizzare un software per l’account-based marketing testato e affidabile. È necessario anche mantenere una creatività strategica nell’approccio agli account selezionati, per assicurarsi di offrire un’esperienza cliente positiva e distinguersi tra i competitor.
Sono diversi i canali di marketing in cui le tattiche ABM possono essere sfruttate nelle aziende B2B, quindi esploriamo alcune idee di account-based marketing per il 2024:
Idee Tradizionali di ABM
1. Direct Mail Personalizzato
L’idea: Invia pacchetti di direct mail personalizzati e di alta qualità ai principali decisori all’interno degli account target.
Ad esempio: LiveRamp, azienda di data collaboration, ha adottato un approccio di account-based marketing con l’obiettivo di puntare a una lista selezionata di aziende Fortune 500. Hanno utilizzato una combinazione di display advertising, email marketing, outbound calling e, indovina, direct mail. Il risultato? LiveRamp ha generato oltre 50 milioni di dollari di ricavi annui da 15 account selezionati.
2. Newsletter o Report Cartacei
L’idea: Tieni aggiornati i tuoi principali account con una newsletter breve ma personalizzata. Può essere creata mensilmente o stagionalmente per evidenziare i successi passati e le opportunità future per i tuoi account. Puoi anche essere più creativo e strutturare il documento cartaceo direttamente sugli interessi dell’account target, come mostrato nell’esempio qui sotto.
Ad esempio: GumGum, una piattaforma di contextual intelligence, ha preso di mira l’amministratore delegato di T-Mobile, John Legere, con un fumetto in cui Legere viene descritto come un supereroe in stile Batman, con GumGum come suo assistente, per promuovere la loro potenziale partnership. GumGum sapeva che era un fan dei fumetti, e questa creatività è valsa loro l’account.
3. Gadget Personalizzati e Regali su Misura
L’idea: Crea gadget su misura che siano sia utili che memorabili per i referenti del tuo account target. Se realizzati correttamente, i vantaggi sono numerosi e più sei creativo e strategico, più il tuo brand rimarrà impresso. Ispirati ai valori del tuo marchio, ai messaggi chiave e alla missione aziendale, e considera l’approccio one to one marketing per entrare davvero in risonanza con il cliente target.
Ad esempio: Un’azienda specializzata in digital clean-up e gestione dei file offre ai migliori clienti un modo per rimanere "puliti" e senza stress anche nella vita quotidiana, usando qualcosa come il GameTime Tarp di SkipTheDishes.
4. Eventi Interattivi
L'idea: Sponsorizza o organizza eventi specifici per il settore per entrare in contatto diretto con gli account target. Questo può includere la realizzazione di una tavola rotonda o la sponsorizzazione di un panel in un settore rilevante o a una conferenza CMO per offrire una piattaforma a interazioni significative con i decisori.
Ad esempio: Adobe è solo una delle tante aziende che ospitano un summit di networking nel 2024. Il summit prevede workshop dettagliati condotti da esperti di settore, keynote speaker che illustrano i più recenti progressi della tecnologia Adobe e anteprime esclusive delle nuove soluzioni in arrivo.
Idee Digitali per l’ABM
5. Pagine di Atterraggio Specifiche per Account
L'idea: Sviluppa pagine di atterraggio ABM personalizzate che rispondano alle esigenze specifiche degli account target. Non intendo solo sostituire il branding su ogni pagina, ma creare una reale esperienza su misura per risuonare con ciascuno dei tuoi target.
Ad esempio: Factors.ai offre un ottimo esempio di come Procurify, azienda specializzata nella gestione della spesa, abbia registrato un aumento del 38% nel tasso di demo dopo aver creato 50 landing page iper-personalizzate per risolvere i punti dolenti individuati nel settore. Per far sì che le persone giuste visualizzassero queste pagine di atterraggio, questa strategia di personalizzazione ABM è stata abbinata a campagne pubblicitarie account-based.
6. Pubblicità Account-Based
L'idea: Progetta campagne pubblicitarie digitali, personalizzando ogni dettaglio dal testo alla grafica dell’annuncio, per attirare specifici profili di persona. A tutti noi è capitato di vedere online un annuncio mirato pertinente: di solito offrono una soluzione a un problema che stai vivendo proprio perché utilizzano il remarketing per seguire ciò che hai già cercato.
Prova le pubblicità display di Google o native per aumentare la notorietà del marchio, attrarre nuovi clienti e rafforzare la fedeltà di quelli attuali. Presta attenzione a quale tipo di annuncio funziona meglio sulla piattaforma in cui vorrai investire.
Ad esempio: Quando Ignitium aveva difficoltà a gestire i budget pubblicitari dei propri clienti, ha utilizzato Demandbase per realizzare una strategia ABM focalizzata su uno dei suoi principali clienti. Il risultato? Il 92% delle opportunità ha cliccato sugli annunci (solo il 33% prima del programma one-to-one) e si è registrato un aumento del 200-300% su impression, clic e utenti ad alta intenzione raggiunti.
7. Eventi Virtuali e Webinar
L'idea: Organizza eventi ABM virtuali o webinar su misura per le sfide dei tuoi account target. Per sfruttare appieno il canale, proponi una serie di webinar con esperti di settore che discutano trend e soluzioni pertinenti ai problemi dei tuoi account obiettivo. Utilizza elementi interattivi come sessioni di domande e risposte per coinvolgere direttamente i decisori.
Ad esempio: Later Media è solo un esempio di brand SaaS che realizza iniziative di questo tipo nella sua conferenza annuale Later Con dedicata ai social media, a cui ho partecipato personalmente diverse volte e che trovo molto interessante, anche se mi piacerebbe incontrare dal vivo il loro team marketing.
8. Download Gratuiti
L'idea: Usa la personalizzazione dei contenuti web e crea un prodotto digitale gratuito che il tuo pubblico target possa scaricare e da cui trarre valore nella vita di tutti i giorni. Questo può includere report, modelli, checklist o una semplice lista di suggerimenti e trucchi da utilizzare quando necessario.
Ad esempio: Aziende come SocialBee offrono un calendario delle festività dei social media scaricabile gratuitamente per il loro pubblico di riferimento. La strategia alla base è duplice — costruire lealtà al marchio e far crescere la lista di email marketing.
Idee ABM per i Social Media
9. Annunci Social Media Mirati
L'idea: Crea una sequenza strategica di annunci su piattaforme come LinkedIn, META e Instagram per raccontare una storia coinvolgente che risuoni con il percorso dei tuoi account target.
Ad esempio: Puoi iniziare con un annuncio per aumentare la consapevolezza, seguito da contenuti educativi che offrono valore diretto al pubblico, e concludere con un annuncio promozionale con una call to action strategica che porti le persone giuste nel tuo funnel di vendita.
CONSIGLIO: Puoi usare la stessa sequenza anche nel marketing dei contenuti organici per costruire fiducia nel brand, ma consiglio anche di aggiungere prova sociale, come testimonianze, per ottenere risultati ancora migliori.
10. Social Listening e Strategia di Engagement
L'idea: Monitora i canali social per menzioni e discussioni legate agli account target. Un buon software di social listening ti aiuterà a seguire le conversazioni online sul tuo brand, i tuoi competitor e il settore in generale. È importante ricordare che più personale sarà il tuo coinvolgimento, più positivamente verrai ricordato.
Ad esempio: Seguo su Instagram un’imprenditrice da 7 cifre che ha 219.000 follower. Volevo acquistare il suo corso online già da un po’, ma si tratta di un investimento importante, così le ho inviato un messaggio diretto per chiederle informazioni a riguardo.
Considerando il suo status, non mi aspettavo una risposta rapida o dettagliata, ma sono rimasta piacevolmente sorpresa quando mi ha risposto entro 24 ore con un messaggio vocale che rispondeva a tutte le mie domande. Posso immaginare che anche Telejah, nell'esempio sotto, sia stata soddisfatta della risposta di Spectrum al suo tweet.
11. Takeover Instagram
L'idea: Collabora con esperti del settore o influencer che sono di riferimento per i tuoi account target, e chiedi loro di fare un takeover su Instagram del tuo account business per condividere conoscenze e competenze per un giorno.
Oltre a condividere approfondimenti di valore, questa persona può interagire direttamente con i decision-maker dei tuoi account target offrendo loro un'esperienza VIP sui social! In più, è un ottimo modo per aumentare la portata e l'engagement della tua pagina.
Ad esempio: Quando Trustpilot ha voluto raggiungere specifici account a Chicago e Houston, ha realizzato una campagna B2B account-based che si è affiancata a una grande campagna pubblicitaria esterna rivolta ai consumatori di queste due città. Il risultato? Trustpilot ha raggiunto l'84% dei suoi account target, il 53% degli account raggiunti ha visitato Trustpilot.com e il 45% di questi si è mostrato coinvolto.
Software Account-Based Marketing
Naturalmente, per avviare qualsiasi nuova campagna basata su queste idee, è necessario utilizzare il giusto software per l'account-based marketing. Qui ho incluso le migliori soluzioni consigliate da The CMO, così puoi consultarle con calma.
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È il momento di personalizzare!
Ora che sai quali incredibili opportunità può offrirti l'account-based marketing rispetto al marketing tradizionale, è tempo di passare all’azione.
Integrando perfettamente la triade di marketing tradizionale, digitale e sui social media basato sugli account con un efficace software di account planning, sbloccherai nuovi e profondi modi per connetterti con account di alto valore, noterai un cambiamento positivo nei dati e potrai consolidare un duraturo vantaggio competitivo.
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