11 Idee di ABM (+ Esempi) Per Ispirare la Tua Prossima Campagna
Non è un segreto che il marketing evolva drasticamente di anno in anno con le crescenti esigenze di acquirenti e venditori; ma al centro di ogni strategia di marketing c'è sempre un filo conduttore che rimane invariato: le persone.
Le strategie di account-based marketing si concentrano sulle persone coinvolte nel processo di acquisto nel settore B2B, focalizzandosi sulla creazione di un'esperienza di livello VIP tramite la personalizzazione. In questo articolo condividerò alcune ottime idee ed esempi di ABM, ma prima, analizziamo più da vicino cosa sia esattamente l'ABM.
Cos’è l’Account-Based Marketing (ABM)?
Alla base, l'account-based marketing capovolge il tradizionale funnel di marketing identificando prima gli account ad alto valore, per poi costruire strategie di marketing su misura in base alle esigenze specifiche e ai punti critici di quegli account.
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L’approccio mirato del funnel dell’account-based marketing permette alle aziende SaaS di instaurare relazioni più solide con i decisori chiave, ridurre i cicli di vendita, rafforzare l’allineamento tra marketing e vendite e massimizzare il ritorno sull'investimento.
L’obiettivo dell’Account-Based Marketing
L’obiettivo principale delle campagne ABM è allineare gli sforzi di marketing con le iniziative del team commerciale per generare lead di qualità superiore, migliori tassi di conversione e favorire connessioni più profonde con gli account chiave.
Uno dei modi migliori per raggiungere questi obiettivi è utilizzare un software di account-based marketing collaudato ed efficace. È fondamentale anche mantenere creatività strategica nel modo in cui ci si approccia agli account target, così da garantire una customer experience positiva e distinguersi dalla concorrenza.
Ci sono diversi canali di marketing in cui le tattiche ABM possono entrare in gioco nelle aziende B2B, quindi vediamo alcune idee di account-based marketing per il 2024:
Idee Tradizionali di ABM
1. Invio di Direct Mail Personalizzato
L’idea: Inviare pacchetti di direct mail personalizzati e di alta qualità ai decisori chiave degli account target.
Ad esempio: LiveRamp, una società di data collaboration, ha adottato un approccio di account-based marketing con l'obiettivo di perseguire una lista selezionata di aziende Fortune 500. Hanno utilizzato una combinazione di display advertising, email marketing, chiamate outbound e, avete indovinato, anche direct mail. Il risultato? LiveRamp ha generato oltre 50 milioni di dollari di fatturato annuo da 15 account target.
2. Newsletter o Report Stampati
L’idea: Tieni i tuoi account principali sempre aggiornati con una breve ma personale newsletter. Può essere creata mensilmente o stagionalmente per evidenziare successi passati e opportunità future per i tuoi account. Puoi anche essere più creativo strutturando il documento stampato intorno agli interessi specifici dell’account target, come mostrato nell’esempio qui sotto.
Ad esempio: GumGum, una piattaforma di intelligenza contestuale, ha preso di mira il CEO di T-Mobile, John Legere, con un fumetto in cui Legere veniva rappresentato come un supereroe stile Batman e loro stessi come il suo aiutante, per promuovere una potenziale partnership. GumGum sapeva che Legere era un fan dei fumetti, e questa creatività ha permesso loro di acquisire l’account.
3. Merchandise Personalizzato e Regali su Misura
L’idea: Crea merchandising personalizzato che sia sia utile che memorabile per i contatti chiave del tuo account target. Se fatto nel modo giusto, ci sono numerosi vantaggi, e più sarai creativo e strategico, più il tuo brand sarà ricordato. Ispirati ai valori del tuo brand, ai messaggi chiave e al tuo mission statement, e valuta l’approccio one to one marketing per entrare davvero in sintonia con il tuo cliente target.
Ad esempio: Un’azienda specializzata in digital clean-up e gestione file offre ai suoi migliori clienti un modo per rimanere ordinati e senza stress anche nella vita quotidiana, utilizzando un prodotto come la GameTime Tarp di SkipTheDishes.
4. Eventi interattivi
L’idea: Sponsorizza o organizza eventi specifici di settore per coinvolgere direttamente gli account target. Questo può includere l’organizzazione di una tavola rotonda o la sponsorizzazione di un panel a una conferenza di settore o a una conferenza CMO, offrendo così una piattaforma per interazioni significative con i decisori.
Ad esempio: Adobe è solo una delle tante aziende che ospita un summit di networking nel 2024. Il summit prevede workshop approfonditi guidati da esperti del settore, relatori principali che illustrano i più recenti sviluppi nella tecnologia Adobe e anteprime esclusive di ciò che arriverà nelle loro soluzioni.
Idee ABM digitali
5. Landing page specifiche per account
L’idea: Sviluppa landing page ABM personalizzate che rispondano ai bisogni specifici degli account target. Non intendo semplicemente cambiare il marchio sulla pagina, ma creare un’esperienza realmente su misura che risuoni con ciascuno dei tuoi pubblici obiettivo.
Ad esempio: Factors.ai propone un ottimo esempio di come Procurify, azienda specializzata nella gestione della spesa, abbia visto un aumento del 38% nel tasso di demo dopo aver creato 50 landing page iper-personalizzate per rispondere ai punti dolenti riscontrati nel settore. Per far sì che le persone giuste vedessero queste landing page, hanno abbinato questa strategia di personalizzazione ABM con campagne pubblicitarie basate su account.
6. Pubblicità basata su account
L’idea: Progetta campagne pubblicitarie digitali, personalizzando ogni dettaglio dall’annuncio alle immagini, per rivolgersi a specifici profili. A tutti è capitato di essere raggiunti da una pubblicità targettizzata online, e di solito offrono una soluzione a un problema che stai affrontando perché utilizzano il remarketing per seguire ciò che hai già cercato.
Prova Google display o native ads per aumentare la notorietà del brand, attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli attuali. Presta solo attenzione a che tipo di annuncio funziona meglio sulla piattaforma su cui intendi pubblicizzare.
Ad esempio: Quando Ignitium trovava difficile gestire come venivano spesi i budget pubblicitari dei propri clienti, ha usato Demandbase per creare una strategia pubblicitaria ABM focalizzata su uno dei suoi principali clienti. Il risultato? Il 92% delle opportunità ha cliccato sugli annunci (soltanto il 33% prima del programma one-to-one) e si è registrato un aumento complessivo del 200-300% in impression, click e utenti ad alta intenzionalità raggiunti.
7. Eventi virtuali e webinar
L’idea: Organizza eventi ABM virtuali o webinar specificamente studiati per le sfide dei tuoi account target. Per sfruttare al massimo questo strumento, organizza una serie di webinar con esperti del settore che trattano trend e soluzioni in linea con i pain point dei tuoi account target. Prova a utilizzare elementi interattivi come sessioni di domande e risposte per coinvolgere direttamente i decisori.
Ad esempio: Later Media è un esempio di brand SaaS che propone questo format nella sua conferenza annuale Later Con dedicata ai social media, a cui ho partecipato personalmente più volte e che apprezzo molto anche in forma virtuale, pur sperando un giorno di incontrare il loro team marketing dal vivo.
8. Download gratuiti
L'idea: Utilizza la personalizzazione dei contenuti web e crea un prodotto digitale gratuito che il tuo pubblico target possa scaricare e da cui possa trarre valore nella vita quotidiana. Questo può includere report, modelli, checklist o una semplice lista di suggerimenti e trucchi da utilizzare al momento del bisogno.
Ad esempio: Aziende come SocialBee offrono un calendario delle festività per i social media scaricabile gratuitamente per il loro pubblico target. La strategia alla base è duplice: costruire la fedeltà al marchio e far crescere la lista di email marketing.
Idee ABM per i social media
9. Annunci mirati sui social media
L'idea: Crea una sequenza strategica di annunci su piattaforme come LinkedIn, META e Instagram per raccontare una storia avvincente che risuoni con il percorso dei tuoi account target.
Ad esempio: Puoi iniziare con un annuncio volto a creare consapevolezza, seguito da contenuti educativi che offrano un valore diretto al tuo pubblico, e concludere con un annuncio promozionale dotato di una call to action strategica per portare le persone giuste nel tuo funnel di vendita.
SUGGERIMENTO: Puoi utilizzare la stessa sequenza anche nel content marketing organico per costruire fiducia nel marchio, ma consiglio anche di aggiungere la riprova sociale, come le testimonianze, per dare ancora più efficacia.
10. Strategia di social listening e coinvolgimento
L'idea: Monitora i canali social per menzioni e discussioni legate agli account target. Un buon software di social listening ti aiuterà a entrare nelle conversazioni online riguardanti il tuo brand, i concorrenti e il settore in generale. È importante ricordare che più il tuo coinvolgimento è personale, più verrai ricordato positivamente.
Ad esempio: Seguo su Instagram un'imprenditrice che ha un business a sette cifre e 219.000 follower. Volevo acquistare il suo corso online da tempo, ma si tratta di un investimento importante, quindi le ho inviato un messaggio diretto per fare alcune domande.
Vista la sua notorietà, non avevo grandi aspettative di ricevere una risposta rapida o dettagliata, ma sono rimasta piacevolmente sorpresa: mi ha risposto entro 24 ore con una nota vocale in cui ha chiarito ogni dubbio. Immagino che anche Telejah, nell'esempio qui sotto, sia stata soddisfatta della risposta di Spectrum al suo tweet.
11. Takeover su Instagram
L'idea: Collabora con esperti del settore o influencer ammirati dai tuoi lead e invitali a fare un takeover su Instagram dal tuo account business per condividere per un giorno insight ed esperienza.
Oltre a condividere contenuti di valore, questa persona potrà dialogare direttamente con i decision maker degli account target, offrendo loro un'esperienza esclusiva sui social! In più, è un ottimo modo per aumentare la portata e il coinvolgimento della tua pagina.
Ad esempio: Quando Trustpilot voleva raggiungere account specifici a Chicago e Houston, ha lanciato una campagna B2B account-based che ha sfruttato la visibilità di una più ampia campagna pubblicitaria outdoor rivolta ai consumatori in quelle due aree. Il risultato? Trustpilot ha raggiunto l'84% degli account target, il 53% degli account coinvolti ha visitato Trustpilot.com e il 45% di chi ha visitato si è effettivamente impegnato.
Software per Account-Based Marketing
Naturalmente, per poter avviare nuove campagne basate su queste idee, è necessario utilizzare il giusto software per l’account-based marketing. Qui ho incluso le principali soluzioni consigliate da The CMO, così puoi consultarle con calma.
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È il momento di personalizzare!
Ora che conosci le incredibili opportunità che il marketing account-based rispetto al marketing tradizionale può offrirti, è il momento di agire.
Integrando senza soluzione di continuità la trifecta di marketing account-based tradizionale, digitale e social media con un efficace software di pianificazione degli account, scoprirai nuovi e profondi modi per entrare in contatto con account di alto valore, riscontrare un cambiamento positivo nei dati e ottenere un duraturo vantaggio competitivo.
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