Elenco degli account obiettivo: come creare il tuo elenco in 5 passaggi

Cos'è un elenco di account target

Un TAL è un elenco curato di account chiave a cui viene data priorità in base al loro potenziale ROI. In sostanza, è una panoramica degli account verso cui i tuoi team di vendita e marketing  stanno indirizzando le attività ABM. Consideralo l'elemento fondamentale della tua struttura ABM.

Un elenco di account target ben strutturato include le seguenti informazioni:

• Nome dell'azienda
• Settore
• Dimensioni dell'azienda
• Responsabili delle decisioni e influencer
• Fase del processo d'acquisto
• Interazioni o coinvolgimento precedenti
• Potenziale impatto sui ricavi

Il tuo elenco di target pone le basi per le campagne ABM delineando gli account prioritari. In questo modo stabilisce un percorso efficiente e d'impatto per coinvolgere il tuo pubblico target, che analizzeremo più avanti.

Vantaggi della creazione del giusto elenco di account target

Un elenco di account target non è solo un semplice elenco di aziende: è uno strumento strategico di marketing B2B per costruire relazioni, aumentare i ricavi e migliorare l'efficienza. I principali vantaggi di un elenco di account target sono:

1. Relazioni più solide con i clienti: Il tuo TAL è la base per costruire connessioni più forti con i potenziali clienti. Puoi favorire fiducia e fedeltà personalizzando contenuti, risorse ed eventi in base alle loro esigenze specifiche.
2. Allineamento tra marketing e vendite: Un TAL ben definito garantisce che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda. Concentrando gli sforzi su un insieme comune di account ad alto potenziale, i tuoi team di marketing e vendita possono collaborare senza difficoltà per raggiungere obiettivi condivisi.
3. Messaggi e attività di contatto personalizzati: Dimentica le attività generiche di generazione di lead. Con gli approfondimenti del tuo TAL, puoi creare messaggi personalizzati che risuonano con il tuo pubblico. Si tratta di parlare il loro linguaggio e affrontare i loro punti critici.
4. Massimizzazione del ROI: Il tuo TAL è una miniera d'oro per massimizzare il ROI del marketing. Puntando sugli account con il più alto potenziale di conversione, fai fruttare ogni euro investito nel marketing e generi risultati aziendali concreti.

In sintesi, il tuo TAL non riguarda solo l'organizzazione, ma anche l'utilizzo di personalizzazione, collaborazione e focus strategico per favorire il successo delle tue attività ABM. 

Come creare il tuo elenco di account target

Preparati. È il momento di creare l'elenco VIP per le tue campagne di marketing basato sugli account o di marketing degli account target. Ricorda: il tuo obiettivo è arrivare alla fine di questo processo con una conoscenza approfondita del tuo cliente ideale e dei team d'acquisto reali che corrispondono al profilo. Iniziamo!

Passaggio n. 1. Definisci il tuo profilo cliente ideale (ICP)

Il primo passaggio per creare un elenco di account target consiste nel definire il tuo profilo cliente ideale (ICP). Per definire il tuo ICP, consulta tre set di dati del tuo processo di segmentazione del marketing B2B: dati firmografici, dati psicografici e dati tecnografici.

I dati firmografici si riferiscono alle caratteristiche di un'organizzazione, come le dimensioni dell'azienda, il settore e i ricavi annuali.

I dati tecnografici si riferiscono alle tecnologie utilizzate da un'azienda, come il CRM e gli strumenti di contabilità, nonché ai software di automazione del marketing. 

Questo differisce da un profilo dell'acquirente, che considera dati demografici come età, genere e posizione lavorativa, oltre a dati psicografici come valori, interessi e obiettivi. Per un elenco di account obiettivo B2B, definisci il tuo ICP prima di creare i profili.

Consiglio dell'esperto: I dati firmografici e tecnografici disponibili pubblicamente potrebbero non essere aggiornati. Per ottenere fonti di dati in tempo reale, monitora gli acquirenti interessati al mercato per creare un profilo delle aziende che cercano le tue soluzioni proprio ora. 

Passaggio n. 2. Analizza i tuoi account obiettivo e i profili dei clienti

Ora che hai definito il tuo ICP, è il momento di entrare nella mente dei tuoi account obiettivo e creare i profili dei clienti. È qui che attingerai ai dati demografici e psicografici che abbiamo menzionato in precedenza. 

Un'analisi approfondita dei tuoi account obiettivo è il modo migliore per offrire quel tocco personale. Tuttavia, Thorstein Nordby di Nettly sostiene che sia meglio concentrarsi su un'unità decisionale (DMU) piuttosto che su singoli profili. 

"L'approccio tradizionale alla creazione dei profili ignora il fatto che nel processo d'acquisto si ha a che fare con più di una persona", spiega su LinkedIn. "Nella situazione ideale, si vuole parlare con il decisore."

Ecco come assicurarti di rivolgerti agli account giusti:

1. Sfrutta i dati sull'intento dei clienti: I dati sull'intento dei clienti ti aiutano a identificare gli account interessati a soluzioni sul mercato o che mostrano interesse per i tuoi prodotti o servizi. Analizza i dati derivanti dalle interazioni online, dalle visite al sito web e dal consumo di contenuti per comprendere gli interessi dei tuoi account obiettivo. 
2. Conduci ricerche di mercato: Analizza in profondità i report di settore, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza per individuare opportunità e sfide emergenti. Queste informazioni ti aiutano ad allineare le attività di targeting alle esigenze e alle tendenze del mercato.
3. Utilizza sondaggi e interviste: Il feedback diretto del tuo pubblico obiettivo è prezioso. Conduci sondaggi e interviste con clienti attuali, potenziali clienti ed esperti del settore per comprendere i loro punti critici, le loro sfide e le loro preferenze. 
4. Ascolta e impara: Interagisci con i clienti attuali e potenziali attraverso eventi virtuali, webinar, interazioni sui social media o conversazioni individuali. Presta attenzione ai piccoli dettagli, come gli interessi personali o le esigenze aziendali, che potranno orientare in seguito la personalizzazione della tua campagna.

Utilizzando i dati sull'intento dei clienti, le ricerche di mercato, i sondaggi e le interviste ai clienti, raccoglierai le informazioni chiave necessarie per identificare gli account che soddisfano i criteri del tuo ICP e personalizzare le attività di ABM per ottenere il massimo impatto.

Passaggio n. 3. Utilizza il tuo ICP e i profili per determinare l'idoneità degli account

Ora che conosci i tuoi account ideali, il passaggio successivo consiste nell'allinearli alla realtà. Per trasformare il tuo ICP e i profili degli acquirenti in obiettivi concreti, inizia analizzando la tua base clienti esistente.

Cerca i tratti e gli schemi comuni che caratterizzano questi clienti dalle prestazioni migliori. Per risparmiare tempo, automatizza questo passaggio caricando il tuo ICP nel CRM. Le funzionalità di filtraggio e segmentazione del tuo CRM rendono molto più semplice identificare gli account che corrispondono al tuo profilo ideale. Filtrando in questo modo il tuo elenco di account obiettivo, puoi assicurarti che rifletta le caratteristiche dei tuoi potenziali clienti di maggior valore. 

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Passaggio n. 4. Segmenta il tuo elenco di account obiettivo in livelli 

Hai completato il lavoro preliminare: hai definito il tuo ICP, condotto una ricerca approfondita sui tuoi account obiettivo e sui comitati d'acquisto e allineato i risultati con il tuo elenco clienti esistente. È il momento di portare la tua strategia ABM a un livello superiore segmentando il tuo elenco di account obiettivo in base alla priorità degli account.

“Una delle strategie più efficaci che utilizziamo è la segmentazione. Suddividiamo il nostro pubblico in gruppi in base al loro comportamento e ai dati demografici”, condivide Diana Zheng, Responsabile marketing di Stallion Express. “Questo ci consente di adattare le nostre strategie di coinvolgimento a ciascun gruppo.”

Per segmentare il tuo elenco di account obiettivo, valuta l'utilizzo di un sistema a tre livelli: 

• Livello 1, alta priorità: si tratta dei tuoi account di fascia alta, che includono account strategici chiave, grandi clienti aziendali o potenziali clienti di alto valore con un significativo potenziale di fatturato. Queste opportunità richiedono un'attenzione personalizzata e strategie ABM su misura per coltivarle e portarle alla chiusura.
• Livello 2, priorità media: questi account sono comunque obiettivi di valore, ma potrebbero non avere lo stesso potenziale di fatturato immediato dei Livelli 1. Possono includere aziende di medie dimensioni, imprese in crescita o potenziali clienti con un potenziale di fatturato moderato.
• Livello 3, bassa priorità: questo livello rappresenta obiettivi a bassa priorità con un potenziale di fatturato immediato limitato o un valore a più lungo termine. 

Una volta segmentato il tuo TAL in livelli, puoi adattare di conseguenza le tue strategie di coinvolgimento. Per gli account di Livello 1, la personalizzazione ABM è fondamentale. Dai quindi priorità a contatti personalizzati e interazioni ad alto coinvolgimento, come email personalizzate, contenuti mirati e riunioni individuali. Per gli account di Livello 2 e Livello 3, concentrati su tattiche scalabili e automatizzate, come pubblicità mirata, campagne email e attività di coinvolgimento sui social media. La tua strategia dei contenuti è fondamentale indipendentemente dal livello dell'account.

Passaggio n. 5. Coinvolgi il tuo team nell'elenco degli account obiettivo suddiviso per livelli

La collaborazione è una componente fondamentale del marketing basato sugli account e, probabilmente, una delle più importanti. Infatti, le aziende che utilizzano l'ABM per allineare le attività di vendita e marketing diventano il 67% più efficaci nella chiusura delle trattative. 

Per garantire un allineamento fluido tra i tuoi team di marketing e vendite, dai priorità a riunioni regolari dedicate alla discussione del TAL e delle attuali strategie di targeting. Queste riunioni offrono a entrambi i team l'opportunità di sincronizzarsi, condividere informazioni e allineare i propri sforzi verso obiettivi comuni.

Strumenti ABM per creare un elenco di account obiettivo

Nel percorso verso la creazione di un TAL efficace, è importante utilizzare gli strumenti giusti per ottenere i migliori risultati possibili. Sebbene i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) svolgano un ruolo fondamentale nella creazione di elenchi di account basati sui dati, rappresentano solo il punto di partenza. Investire in strumenti ABM specializzati offre numerosi vantaggi, tra cui:

• Efficienza: semplificare il processo di identificazione, definizione delle priorità e gestione degli account obiettivo, risparmiando tempo e risorse ai team di marketing e vendite.
• Reportistica migliorata: ottenere informazioni più approfondite sulle prestazioni delle campagne ABM, monitorare le metriche di coinvolgimento degli account e misurare il ROI in modo più efficace.
• Allineamento tra i reparti: offrire una piattaforma centralizzata per la gestione e la comunicazione del TAL, favorendo l'allineamento e la collaborazione tra marketing, vendite e altri reparti.
• Personalizzazione avanzata: sfruttare funzionalità e capacità avanzate per personalizzare le attività di contatto e coinvolgimento, aumentando i tassi di conversione e la soddisfazione dei clienti.

Ora esploriamo alcuni dei principali strumenti ABM disponibili per supportare le tue specifiche esigenze aziendali e il tuo approccio all'ingresso sul mercato.

1. RollWorks

RollWorks è una soluzione completa per tutto ciò che riguarda l'ABM e la pubblicità B2B. Questo software offre una suite completa di soluzioni ABM progettate per aiutarti a identificare, raggiungere e coinvolgere efficacemente i tuoi clienti ideali. RollWorks dispone di una funzionalità per ogni fase del percorso del cliente, dal punteggio degli account e dall'analisi predittiva alla pubblicità personalizzata.

2. Leadfeeder

Leadfeeder è uno strumento di monitoraggio dei visitatori del sito web e di generazione di contatti che ti aiuta a identificare i potenziali clienti che visitano il tuo sito. Fornisce informazioni sul comportamento e sugli interessi dei visitatori, raccogliendo al contempo importanti informazioni di contatto, che possono essere utilizzate per creare il tuo TAL.

3. Datanyze

Datanyze si distingue come piattaforma di analisi tecnografica e intelligence sui potenziali clienti. Questo strumento fornisce informazioni in tempo reale sullo stack tecnologico utilizzato dagli account obiettivo, supportando la creazione dell'ICP e la possibilità di curare il tuo elenco di account. Inoltre, è disponibile un'estensione gratuita per Chrome se desideri provare il loro software con un budget limitato.

4. Clearbit

Clearbit offre una suite di soluzioni per l'arricchimento dei dati e la generazione di contatti, per aiutare la tua azienda a identificare, qualificare e coinvolgere gli account obiettivo. Fornisce dati firmografici e tecnografici accurati, oltre a strumenti per migliorare la qualità e la segmentazione dei potenziali clienti.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo è specializzata nella raccolta di tutte le informazioni necessarie per un ABM efficace. Grazie alla possibilità di effettuare ricerche per contatto e azienda, ZoomInfo semplifica la compilazione di elenchi completi di persone presso ciascuna azienda obiettivo. Inoltre, offre un'estensione per Chrome che mostra le informazioni di contatto di qualsiasi profilo visualizzato su LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org fornisce informazioni di alta qualità per le vendite e il marketing B2B, inclusi dati di contatto accurati, organigrammi e informazioni tecnografiche. Consente ai team di vendita e marketing di identificare e coinvolgere i principali responsabili delle decisioni e le aziende obiettivo.

Questo strumento è particolarmente utile per i dati relativi ai settori della tecnologia, della finanza e della sanità.

7. Bombora

Bombora è un fornitore leader di dati sull'intento dei clienti. Aggrega e analizza i segnali di intento B2B provenienti da tutto il web, supportando l'identificazione delle aziende che mostrano un intento attivo di acquisto. Questo strumento è ideale se vuoi sfruttare i dati sull'intento per identificare e coinvolgere le aziende.

8. Leadspace

Leadspace ti aiuta a definire ICP precisi grazie agli approfondimenti sui dati relativi all'intento. Assegna un punteggio ai contatti potenziali in base alla corrispondenza e alla probabilità di conversione, segmenta il tuo pubblico e arricchisci i tuoi dati per attività di contatto personalizzate. Con Leadspace, ti rivolgerai ai potenziali clienti che stanno cercando attivamente soluzioni come la tua, assicurandoti che i tuoi sforzi vadano a segno.

9. SimilarWeb

SimilarWeb è una piattaforma di intelligence sul mercato digitale che analizza il traffico dei siti web, i dati demografici del pubblico e il comportamento online. Può aiutare la tua organizzazione a comprendere la concorrenza, individuare le tendenze del mercato e ottimizzare le strategie di marketing digitale.

10. Owler

Owler è una piattaforma gratuita che fornisce profili aziendali, aggiornamenti sulle notizie e informazioni sulla concorrenza. Si concentra principalmente sui dati relativi a finanziamenti e acquisizioni. Questo strumento è ottimo per le ricerche di mercato e ti aiuta a rimanere aggiornato sulle tendenze del settore, sulle attività dei concorrenti e sulle opportunità di mercato.

11. UserGems

UserGems è uno strumento per la generazione del flusso commerciale che ti aiuta a individuare i clienti ideali sulla base della tua clientela esistente. Utilizza l'apprendimento automatico per identificare le aziende in linea con il tuo ICP e i profili dei tuoi clienti ideali, supportando la creazione di un efficace elenco di aziende obiettivo. Fornisce inoltre informazioni sul comportamento, sulle preferenze e sui modelli di coinvolgimento dei clienti.

12. Social Mention

Social Mention è uno strumento di monitoraggio dei social media che fornisce informazioni in tempo reale sulle menzioni del marchio, sul sentiment e sulle tendenze attraverso le piattaforme di social media. È utile per monitorare la reputazione del marchio, controllare le attività dei concorrenti e interagire con il tuo pubblico.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence è progettato per la creazione di elenchi ABM e va oltre i cookie per individuare gli indirizzi IP aziendali utilizzando dati aziendali online e offline. Questo semplifica l'identificazione di un pubblico simile ai tuoi clienti e ai potenziali clienti esistenti. Fornisce soluzioni di segmentazione del pubblico, selezione del pubblico e pubblicità personalizzata per favorire il coinvolgimento e le conversioni.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è ottimo per identificare i principali responsabili delle decisioni e gli influencer su LinkedIn. Offre funzionalità avanzate di ricerca e filtraggio, suggerimenti sui contatti potenziali e informazioni utili per individuare e contattare i potenziali clienti.

Come misurare il successo delle attività di creazione del tuo elenco di aziende obiettivo

Hai investito tempo e impegno e hai creato il tuo elenco di aziende obiettivo con precisione e strategia. Ma come puoi sapere se i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti? Esaminiamo le metriche ABM che contano, che ti aiutano a valutare il successo della selezione delle aziende. Le tre metriche da monitorare sono: 

• Coinvolgimento: Un indicatore principale del successo del tuo funnel ABM è l'aumento del coinvolgimento con le aziende obiettivo. Monitora metriche come i tassi di apertura delle e-mail, i tassi di clic, le visite al sito web e i download dei contenuti per valutare il tuo livello di coinvolgimento. Se i livelli di coinvolgimento sono bassi, rivaluta la tua strategia dei contenuti e assicurati che sia in linea con i problemi e gli interessi delle aziende obiettivo.
  
• Valore del contratto: Monitora le variazioni del valore medio dei tuoi contratti per valutare l'impatto delle tue attività ABM sui ricavi delle vendite. Se non si verifica un aumento evidente del valore dei contratti, rivedi i tuoi dati firmografici e tecnografici per assicurarti che le aziende obiettivo siano quelle più adatte alle offerte della tua azienda.
  
• Ciclo di vendita: L'ABM può portare a cicli di vendita più brevi, grazie alla sua attenzione rivolta fin dalle prime fasi del percorso dell'acquirente alle aziende con un'elevata intenzione d'acquisto. Detto questo, è essenziale monitorare nel tempo le variazioni del tuo ciclo di vendita. Il tuo ciclo di vendita iniziale potrebbe essere più lungo mentre costruisci relazioni e coltivi i contatti. Monitora la durata del tuo ciclo di vendita e cerca miglioramenti nel tempo, man mano che la tua strategia ABM matura. 

Consiglio bonus per il successo

Programma revisioni trimestrali per valutare le prestazioni della tua strategia TAL e ABM, ma evita cambiamenti frequenti. Devi concedere alle aziende tempo sufficiente per interagire con le tue attività di contatto. È meglio apportare aggiustamenti periodici sulla base delle prestazioni e dell'evoluzione delle esigenze aziendali. 

Monitorando queste metriche chiave e implementando ottimizzazioni continue, puoi assicurarti che le tue attività di creazione dell'elenco delle aziende obiettivo siano in linea con i tuoi obiettivi ABM e producano risultati significativi per la tua organizzazione.

Un ROI migliore inizia da una definizione precisa del pubblico obiettivo

Abbiamo esplorato le complessità della creazione di un elenco di aziende obiettivo (TAL), ma prima di concludere, ricapitoliamo:

La creazione di un elenco solido di aziende obiettivo (TAL) inizia con un quadro chiaro del tuo cliente ideale e con dati firmografici e tecnografici. Questo dà il via al processo di individuazione dei clienti dei tuoi sogni. Una volta fatto questo, approfondisci la ricerca sulle aziende obiettivo. Conosci le persone che lavorano in queste aziende: cosa le motiva?

Quindi, segmenta il tuo elenco in base a chi ha maggiori probabilità di generare il più alto ritorno sull'investimento. Tieni traccia delle metriche importanti lungo il percorso, come il coinvolgimento, e investi in un software ABM per rendere più fluido l'intero processo. L'implementazione di questo approccio favorisce connessioni significative con le aziende obiettivo, allinea i team di marketing e vendite e aumenta il ROI delle iniziative ABM.

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