Elenco di Account Target: Come Creare il Tuo Elenco in 5 Passaggi

Cos'è una Target Account List

Una TAL è una lista curata di account chiave priorizzati in base al loro potenziale ROI. In sostanza, è un elenco degli account che i tuoi team di vendita e marketing stanno indirizzando con le iniziative ABM. Considerala come l'elemento fondante del tuo framework ABM.

Una lista di account target ben costruita include le seguenti informazioni:

• Nome azienda
• Settore
• Dimensione azienda
• Decisori e influencer
• Fase di acquisto
• Interazioni o coinvolgimenti precedenti
• Impatto potenziale sui ricavi

La tua lista target prepara il terreno per le campagne ABM delineando gli account prioritari. Questo definisce un percorso efficiente ed efficace per coinvolgere il tuo pubblico di riferimento, come vedremo più avanti.

Vantaggi di creare la giusta Target Account List

Una lista di account target non è semplicemente un elenco di aziende: è uno strumento strategico di marketing B2B per costruire relazioni, crescere i ricavi e aumentare l'efficienza. I principali vantaggi di una lista di account target sono:

1. Relazioni potenziate con i clienti: La tua TAL è la base per creare connessioni più solide con i potenziali clienti. Coltivi fiducia e lealtà personalizzando contenuti, risorse ed eventi in base alle loro esigenze specifiche.
2. Allineamento tra marketing e vendite: Una TAL ben definita garantisce che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda. Concentrando gli sforzi su un insieme comune di account ad alto potenziale, i team marketing e vendita possono collaborare agevolmente verso obiettivi condivisi.
3. Messaggi e comunicazione personalizzati: Dimentica i messaggi generici di lead generation. Grazie agli insight della tua TAL, puoi creare comunicazioni su misura che risuonano con il tuo pubblico. Si tratta di parlare la loro lingua e affrontare i loro punti dolenti.
4. Massimizzazione del ROI: La tua TAL è una miniera d'oro per massimizzare il ROI del marketing. Puntando agli account con il massimo potenziale di conversione, ogni euro investito in marketing produrrà risultati concreti per il business.

In sintesi, la tua TAL non serve solo per organizzare, ma anche per sfruttare personalizzazione, collaborazione e focus strategico al fine di guidare il successo delle tue iniziative ABM. 

Come costruire la tua Target Account List

Prepara le cinture. È il momento di costruire la lista VIP per le campagne di account-based marketing o di target account marketing. Ricorda: l'obiettivo è uscire da questo processo con una profonda comprensione del cliente ideale e delle reali squadre decisionali con cui lavorare. Iniziamo!

Step #1. Definisci il tuo Ideal Customer Profile (ICP)

Il primo passaggio nella creazione di una lista di account target è definire il tuo Ideal Customer Profile (ICP). Per definirlo, considera tre set di dati derivanti dal tuo processo di segmentazione marketing B2B: dati firmografici, dati psicografici e dati tecnografici.

I dati firmografici riguardano le caratteristiche di un'organizzazione, come dimensione aziendale, settore e fatturato annuo.

I dati tecnografici si riferiscono alla tecnologia utilizzata da un'azienda, come CRM, strumenti contabili, e software di automazione marketing. 

Questo differisce da una buyer persona, che considera dati demografici come età, genere e posizione lavorativa, nonché dati psicografici quali valori, interessi e obiettivi. Per una lista di account target B2B, definisci il tuo ICP prima di sviluppare le personas.

Consiglio professionale: I dati firmografici e tecnologici disponibili pubblicamente potrebbero non essere aggiornati. Per fonti dati in tempo reale, monitora i potenziali acquirenti attivi per costruire un profilo sulle aziende che stanno cercando le tue soluzioni proprio ora. 

Fase n. 2. Ricerca dei tuoi account target e delle personas dei clienti

Ora che hai definito il tuo ICP, è il momento di entrare nella mente dei tuoi account target e creare le personas dei clienti. Qui utilizzerai i dati demografici e psicografici di cui abbiamo parlato prima. 

Una ricerca approfondita sui tuoi account target è il modo migliore per offrire quel tocco personale. Tuttavia, Thorstein Nordby di Nettly sostiene che sia meglio concentrarsi su una DMU (decision-making unit) piuttosto che su singole personas. 

"L'approccio tradizionale alla creazione delle personas ignora il fatto che ti stai interfacciando con più di una persona nel processo d'acquisto," spiega su LinkedIn. "Nella situazione ideale, si vuole parlare con il decision maker."

Ecco come assicurarti di mirare agli account giusti:

1. Sfrutta i dati di intento dei clienti: I dati di intento dei clienti ti aiutano a identificare gli account che sono nel mercato per soluzioni o che esprimono interesse per i tuoi prodotti o servizi. Analizza i dati provenienti da interazioni online, visite al sito web e consumo di contenuti per comprendere gli interessi dei tuoi account target. 
2. Effettua una ricerca di mercato: Approfondisci i report di settore, le tendenze di mercato e l'analisi della concorrenza per scoprire opportunità emergenti e sfide. Queste informazioni ti aiutano ad allineare i tuoi sforzi di targetizzazione con le richieste e i trend di mercato.
3. Utilizza sondaggi e interviste: Il feedback diretto dal tuo pubblico target è prezioso. Conduci sondaggi e interviste a clienti attuali, potenziali e agli esperti di settore per capire i loro punti dolenti, le sfide e le preferenze. 
4. Ascolta e impara: Interagisci con i tuoi clienti attuali e potenziali tramite eventi virtuali, webinar, interazioni sui social media o conversazioni individuali. Presta attenzione ai piccoli dettagli, come interessi personali o necessità aziendali, che possono aiutarti a personalizzare la tua campagna successivamente.

Utilizzando dati di intento dei clienti, ricerche di mercato, sondaggi e interviste ai clienti, otterrai le informazioni necessarie per identificare gli account che soddisfano i criteri del tuo ICP e personalizzare le tue iniziative ABM per ottenere il massimo impatto.

Fase n. 3. Usa il tuo ICP e le personas per determinare l'idoneità degli account

Ora che conosci i tuoi account ideali, il passo successivo è allinearli con la realtà. Per tradurre ICP e buyer personas in target concreti, inizia analizzando la tua base clienti esistente.

Cerca tratti comuni e schemi che definiscono i top performer. Per risparmiare tempo, automatizza questo passaggio caricando il tuo ICP nel CRM. Le funzioni di filtraggio e segmentazione del tuo CRM facilitano enormemente l'identificazione degli account che si adattano al tuo profilo ideale. Filtrando così la tua lista di account target, puoi essere certo che rifletta le caratteristiche dei tuoi prospect più preziosi. 

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Fase n. 4. Segmenta la tua lista di account target in livelli 

Hai completato la preparazione: hai definito il tuo ICP, effettuato una ricerca approfondita sui tuoi account target e sui comitati di acquisto e allineato i risultati con la tua lista clienti attuale. Ora è tempo di portare la tua strategia ABM al livello successivo segmentando la tua lista di account target in base alla priorità dell'account.

“Una delle strategie più efficaci che adottiamo è la segmentazione. Suddividiamo il nostro pubblico in gruppi in base al comportamento e ai dati demografici”, racconta Diana Zheng, Head of Marketing per Stallion Express. “Questo ci permette di adattare le strategie di coinvolgimento per ogni gruppo.”

Per segmentare la tua lista di account target, considera l’utilizzo di un sistema a tre livelli: 

• Livello 1, Priorità Alta: Questi sono i tuoi account di massima priorità, che includono account strategici chiave, grandi clienti aziendali o potenziali clienti di alto valore con un significativo potenziale di fatturato. Questi accordi richiedono attenzione personalizzata e strategie ABM su misura per nutrirli e portarli alla chiusura.
• Livello 2, Priorità Media: Questi account sono comunque obiettivi di valore, ma potrebbero non avere lo stesso livello di potenziale di ricavo immediato del Livello 1. Questi account possono includere aziende di medie dimensioni, imprese in crescita o potenziali clienti con un potenziale di fatturato moderato.
• Livello 3, Priorità Bassa: Questo livello rappresenta obiettivi a bassa priorità con limitato potenziale di ricavo immediato o valore nel lungo periodo. 

Una volta che hai segmentato la tua TAL in livelli, puoi personalizzare di conseguenza le tue strategie di ingaggio. Per gli account di Livello 1, la personalizzazione ABM è fondamentale. Quindi, dai priorità al contatto personalizzato e alle interazioni dirette, come email personalizzate, contenuti mirati e incontri individuali. Per gli account di Livello 2 e 3, concentrati su tattiche scalabili e automatizzate, come pubblicità mirata, campagne email e attività sui social media. La tua strategia di contenuto è essenziale indipendentemente dal livello dell’account.

Fase #5. Coinvolgi il Tuo Team con la Target Account List a Livelli

La collaborazione è una componente chiave dell’account-based marketing e probabilmente una delle più importanti. Infatti, le aziende che utilizzano l’ABM per allineare gli sforzi di vendita e di marketing diventano il 67% più efficaci nella chiusura delle trattative. 

Per garantire un allineamento senza interruzioni tra i team marketing e vendite, dai priorità a riunioni regolari dedicate alla discussione della TAL e delle strategie di targeting attuali. Questi incontri sono un’opportunità per entrambe le squadre di sincronizzarsi, condividere spunti e allineare i loro sforzi verso obiettivi comuni.

Strumenti ABM per Costruire una Target Account List

Nel tuo percorso verso la creazione di una TAL efficace, è importante utilizzare gli strumenti giusti per ottenere i migliori risultati possibili. Sebbene i sistemi di Customer Relationship Management (CRM) svolgano un ruolo fondamentale nella creazione di liste di account basate sui dati, rappresentano solo il punto di partenza. Investire in strumenti ABM specializzati offre numerosi vantaggi, tra cui:

• Efficienza: Semplifica il processo di identificazione, prioritizzazione e gestione degli account target, risparmiando tempo e risorse per i team di marketing e vendite.
• Reporting Migliorato: Ottieni approfondimenti più dettagliati sulle prestazioni delle campagne ABM, monitora i parametri di coinvolgimento degli account e misura il ROI in modo più efficace.
• Allineamento Tra i Dipartimenti: Fornisce una piattaforma centralizzata per la gestione e la comunicazione della TAL, favorendo l’allineamento e la collaborazione tra marketing, vendite e altri reparti.
• Personalizzazione Avanzata: Sfrutta funzionalità avanzate per personalizzare il contatto e le attività di coinvolgimento, aumentando i tassi di conversione e la soddisfazione dei clienti.

Ora, esploriamo alcuni dei migliori strumenti ABM disponibili per supportare le esigenze specifiche del tuo business e l’approccio go-to-market.

1. RollWorks

RollWorks è una soluzione completa per tutte le attività ABM e di advertising B2B. Questo software offre una suite completa di soluzioni ABM progettate per aiutarti a identificare, selezionare e coinvolgere efficacemente i tuoi clienti ideali. RollWorks ha una funzionalità per ogni fase del percorso cliente, dalla valutazione degli account e analisi predittiva alla pubblicità personalizzata.

2. Leadfeeder

Leadfeeder è uno strumento di tracciamento dei visitatori del sito web e di generazione di lead che ti aiuta a identificare potenziali contatti che visitano il tuo sito. Fornisce informazioni sul comportamento e sugli interessi dei visitatori, oltre a raccogliere importanti dati di contatto, il tutto utile per creare la tua TAL.

3. Datanyze

Datanyze si distingue come piattaforma di tecnografia e intelligence sui lead. Questo strumento fornisce dati in tempo reale sulla tecnologia utilizzata dagli account target, supportando la creazione dell’ICP e la possibilità di curare la tua lista di account. Inoltre, è disponibile un’estensione gratuita per Chrome se desideri provare il loro software con un budget ridotto.

4. Clearbit

Clearbit offre una suite di soluzioni per l’arricchimento dei dati e la generazione di lead per aiutare la tua azienda a identificare, qualificare e coinvolgere i target account. Fornisce dati firmografici e tecnografici accurati e strumenti per migliorare la qualità e la segmentazione dei lead.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo si specializza nel raccogliere tutte le informazioni di cui hai bisogno per un ABM efficace. Grazie alla possibilità di cercare per contatto e azienda, ZoomInfo rende facile compilare liste dettagliate di individui per ogni azienda target. In più, offrono un’estensione Chrome che mostra le informazioni di contatto di qualsiasi profilo che visualizzi su LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org fornisce intelligence di vendita e marketing B2B di alta qualità, includendo dati di contatto accurati, organigrammi e insight tecnografici. Consente ai team di vendita e marketing di identificare e interagire con i principali decisori e account target.

Questo strumento è particolarmente utile per i dati relativi ai settori della tecnologia, finanza e sanità.

7. Bombora

Bombora è un fornitore leader di dati sull’intento dei clienti. Aggrega e analizza segnali di intento B2B provenienti dal web, supportando l’identificazione degli account che mostrano un'intenzione attiva di acquisto. Questo strumento è ideale se vuoi sfruttare i dati di intento per individuare e raggiungere i giusti account.

8. Leadspace

Leadspace ti aiuta a creare ICP precisi grazie a insight sui dati di intento. Valuta i lead in base all’idoneità e alle possibilità di conversione, segmenta il tuo pubblico e arricchisci i tuoi dati per comunicazioni personalizzate. Con Leadspace, puoi puntare su potenziali clienti che stanno attivamente cercando soluzioni come la tua, assicurandoti che i tuoi sforzi siano mirati.

9. SimilarWeb

SimilarWeb è una piattaforma di intelligence sul mercato digitale che analizza il traffico dei siti web, le demografie degli utenti e il comportamento online. Può aiutare la tua organizzazione a comprendere i concorrenti, individuare i trend di mercato e ottimizzare le strategie di marketing digitale.

10. Owler

Owler è una piattaforma gratuita che offre profili aziendali, aggiornamenti di notizie e insight competitivi. È incentrata soprattutto su dati relativi a finanziamenti e acquisizioni. Questo strumento è ottimo per la ricerca di mercato perché ti aiuta a restare aggiornato su trend del settore, attività dei competitor e opportunità di mercato.

11. UserGems

UserGems è uno strumento per la generazione di pipeline che ti aiuta a individuare i clienti ideali partendo dal tuo attuale portafoglio clienti. Utilizza il machine learning per identificare gli account che si allineano al tuo ICP e alle buyer personas, supportando così la creazione di una lista efficace di account target. Fornisce inoltre insight sul comportamento dei clienti, sulle preferenze e sui modelli di coinvolgimento.

12. Social Mention

Social Mention è uno strumento di monitoraggio dei social media che offre insight in tempo reale sulle menzioni del brand, sul sentiment e sulle tendenze rilevate sulle varie piattaforme social. È utile per monitorare la reputazione del marchio, verificare le attività dei concorrenti e interagire con il tuo pubblico.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence è pensato per la creazione di liste ABM e va oltre i cookie per identificare gli indirizzi IP aziendali utilizzando dati aziendali online e offline. In questo modo è più facile individuare pubblici simili ai tuoi attuali clienti e potenziali clienti. Offre segmentazione del pubblico, targeting e soluzioni pubblicitarie personalizzate per favorire coinvolgimento e conversioni.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è ideale per individuare decisori chiave e influencer su LinkedIn. Offre funzionalità avanzate di ricerca e filtraggio, suggerimenti di lead e insight per aiutarti a trovare e connetterti con potenziali clienti.

Come misurare il successo dei tuoi sforzi nella creazione della lista di account target

Hai svolto un lavoro accurato e strategico per costruire la tua lista di account target. Ma come puoi sapere se i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti? Approfondiamo insieme le metriche ABM che contano, che ti aiuteranno a valutare il successo del targeting. Tre metriche importanti da monitorare sono: 

• Coinvolgimento: Uno dei principali indicatori del successo del tuo funnel ABM è l’aumento del coinvolgimento con i tuoi account target. Monitora metriche come tassi di apertura delle email, click-through rate, visite al sito web e download di contenuti per valutare il livello di coinvolgimento. Se il coinvolgimento è basso, rivaluta la tua strategia di contenuto e assicurati che sia in linea con le esigenze e gli interessi dei tuoi account target.
  
• Valore del contratto: Tieni sotto controllo i cambiamenti nel valore medio dei contratti per valutare l’impatto delle attività ABM sul fatturato. Se non noti un aumento rilevante del valore contrattuale, rivedi i dati firmografici e tecnografici per essere sicuro che i tuoi account target siano quelli più adatti alle offerte dell’azienda.
  
• Ciclo di vendita: L’ABM può portare a cicli di vendita più brevi, grazie al focus su account ad alta intenzione nelle prime fasi della customer journey. Tuttavia, è essenziale tenere traccia nel tempo dei cambiamenti nel ciclo di vendita. Il ciclo iniziale potrebbe essere più lungo poiché costruisci relazioni e coltivi i lead. Monitora la durata del ciclo di vendita e osserva i miglioramenti man mano che la strategia ABM matura. 

Consiglio bonus per il successo

Pianifica revisioni trimestrali per valutare le prestazioni della tua strategia TAL e ABM, ma evita cambiamenti troppo frequenti. Devi dare abbastanza tempo affinché gli account possano interagire con i tuoi sforzi di outreach. È meglio prevedere aggiustamenti periodici basati sulle prestazioni e sulle necessità aziendali in evoluzione. 

Monitorando questi indicatori chiave e implementando ottimizzazioni continue, puoi assicurarti che i tuoi sforzi nella creazione del TAL siano allineati con gli obiettivi ABM e producano risultati significativi per la tua organizzazione.

Un ROI Migliore Inizia dal Targeting di Precisione

Abbiamo esplorato le complessità nella costruzione di una lista di account target (TAL), ma prima di lasciarti andare, ricapitoliamo:

La creazione di una solida lista di account target (TAL) inizia con una chiara immagine del tuo cliente ideale e dei dati firmografici e tecnografici. Questo dà il via al processo di identificazione dei tuoi clienti dei sogni. Una volta definito questo, passa alla ricerca sui tuoi account target. Conosci le persone dietro quelle aziende—cosa le motiva?

Poi, segmenta la tua lista in base a chi probabilmente porterà il miglior ritorno sull'investimento. Tieni traccia di indicatori importanti come il coinvolgimento lungo il percorso e investi in software ABM per rendere tutto il processo più efficiente. Attuando questo approccio, si favoriscono connessioni significative con gli account target, si allineano i team di marketing e vendita e si incrementa il ROI delle iniziative ABM.

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