8 Idee Creative per Campagne ABM con Esempi

Idea campagna ABM #1: Campagne ABM mirate sui social media

Una campagna ABM mirata sui social media consiste nel puntare a organizzazioni specifiche o ai decision maker all'interno di aziende che corrispondono al tuo profilo cliente ideale sui social.

Questa strategia di campagna è molto efficace perché ti consente di raggiungere direttamente gli stakeholder chiave all’interno dell’account target con annunci e contenuti mirati.

Prendiamo LinkedIn, ad esempio. La piattaforma ti permette di creare annunci in base a caratteristiche specifiche, invece di lanciare una campagna pubblicitaria aperta sperando che il tuo profilo cliente ideale (ICP) la trovi. Grazie ai filtri avanzati di LinkedIn, puoi selezionare i target per azienda, settore, dimensioni, ruolo, interessi, località, ecc. 

Quindi, come condurre una campagna ABM mirata sui social?

Ecco una struttura semplice:

1. Identificare e creare una lista di account target: I dati dal tuo sito, CRM e da altri strumenti terzi possono aiutarti a determinare quali account includere nella tua lista di account target. Dai priorità a questi account in base a quanto i loro bisogni siano in linea con le competenze della tua azienda. 
2. Connettersi con i decisori e gli influencer chiave nelle aziende target: Collega con i decisori di ciascuna azienda target. Scopri il loro ruolo, le loro preferenze, le sfide che affrontano e i loro interessi. Oltre al loro feed sui social e alle loro interazioni, puoi apprendere molto ascoltando le loro interviste su podcast. 
3. Rispondi alle loro esigenze specifiche: La tua comprensione dei tuoi account target e dei decisori associati gioca un ruolo cruciale nell’aiutare i tuoi contenuti social a risuonare. Crea quindi messaggi di campagna, annunci social e post di leadership di pensiero basati sui loro punti dolenti, comportamenti e preferenze. 
4. Decidi una tattica per coinvolgimenti diretti: I social media non servono solo a distribuire contenuti. Puoi coinvolgere e dialogare direttamente con account target e decisori. Alcuni modi per farlo includono:

• Inviare messaggi pubblicitari
• Campagne personalizzate one-to-one
• Riconoscere i loro successi
• Contribuire alle loro conversazioni
• Rispondere alle loro domande

Scegliere una tattica dipenderà dal tuo contesto, da ciò che vuoi raggiungere e da chi intendi colpire.

Esempio di campagna ABM sui social media mirata

Come agenzia che aiuta le aziende B2B ad aumentare la notorietà del marchio e generare contatti di qualità, Intelus Agency voleva acquisire più clienti.  Così si sono rivolti ai social e hanno lanciato una campagna di outreach su LinkedIn. 

Prima di tutto, hanno creato una lista di aziende SaaS americane con cinquanta o meno follower. Poi hanno individuato stakeholder di alto livello come CEO e responsabili operativi dalle aziende della lista e inviato richieste di collegamento semi-automatizzate. Ogni volta che un potenziale cliente accettava la richiesta, l’agenzia riceveva una notifica su Slack. 

A seguire, un messaggio personalizzato sottolineava al prospect che non stavano pubblicando abbastanza per rispettare la raccomandazione di LinkedIn di postare 20 volte al mese per raggiungere il 60% del proprio pubblico. Poi offrivano il loro servizio di creazione e pubblicazione di contenuti LinkedIn in prova gratuita. Nei trenta giorni successivi, l’agenzia continuava a seguire i potenziali clienti e li retargetizzava con annunci nel newsfeed di LinkedIn. 

Secondo Chris Mitchell, Fondatore & CEO di Intelius Agency, “I risultati sono stati incredibili e abbiamo aggiunto circa $2k in MRR in sole poche settimane di attività.”

Idea campagna ABM #2: Campagne ABM di direct mail personalizzato

Le campagne di direct mail ABM prevedono l'uso di dati pertinenti per:  

• Personalizza i messaggi o le offerte per uno specifico gruppo di clienti target 
• E invia questi messaggi tramite posta diretta. 

Questa idea creativa per una campagna ABM è efficace perché:

• Si rivolge a segmenti specifici di clienti.
• I messaggi sono personalizzati per avere impatto.
• Rende il tutto più personale.
• Non richiede un consenso preventivo, al contrario delle email.
• Aumenta la probabilità di coinvolgimento perché genera entusiasmo nelle persone.

Ecco uno schema per guidare le tue campagne ABM di direct mail: 

1. Definisci i tuoi account target: Perché la tua campagna di mailing abbia successo, devi conoscere a fondo chi stai cercando di raggiungere. Analizza i tuoi dati. Parla con i team marketing, vendite e customer success. 
2. Aggiorna la tua mailing list: Una volta definiti gli account target, aggiorna la mailing list per assicurarti che i destinatari risiedano allo stesso indirizzo. Se non hai una mailing list, potresti doverla costruire o acquistare degli indirizzi. Oppure puoi inviare un'email e chiedere direttamente ai clienti. 
3. Crea la tua direct mail: Con una mailing list aggiornata, la prossima fase è progettare la tua posta diretta. Questo passaggio si suddivide in tre parti:

• Il testo del tuo messaggio.
• Ciò che stai offrendo.
• L'aspetto della posta.  

Il testo deve concentrarsi sui benefici dell’utilizzo del tuo prodotto o servizio. La posta diretta non è il luogo per approfondire le funzionalità. Deve essere anche chiarissimo cosa stai offrendo al destinatario e includere una CTA. 

Per il design, fai risaltare i colori del tuo brand con titoli audaci e immagini d’effetto. Assicurati di inserire il tuo logo.

Esempio di campagna ABM via Posta Diretta 

Concentrandosi sui clienti Tier-II e Tier-III nel proprio funnel di conversione, RollWorks si è accorta di avere account che non progredivano da trentacinque giorni. 

Per risolvere la situazione, RollWorks ha inviato a questi clienti un “Door Opener Kit” contenente un taccuino con una checklist delle attività da completare.

Il taccuino includeva inoltre delle prove sociali sotto forma di testimonianze di clienti esistenti ogni poche pagine. Questi casi d’uso mostravano come altri avessero usato “AdRoll per ‘costruire campagne di marketing migliori’ con un approccio marketing full-funnel.” 

Il risultato? Un tasso di chiusura del 41% e appuntamenti prenotati saliti al 10,2% rispetto al 2,6% precedente.

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Idea di Campagna ABM #3: Campagne Email ABM Personalizzate

Una campagna email ABM personalizzata consiste nell’inviare email su misura a potenziali clienti e clienti selezionati in base alle loro necessità e agli obiettivi aziendali. 

L’email outreach ABM è preziosa perché:

• Le email sono molto diffuse. Quasi tutti ne hanno una. 
• Ti offre un canale diretto con i decisori. 
• Rende il monitoraggio semplice.
• Può stimolare l’azione. 

Ecco uno schema per aiutarti nella tua campagna email ABM. 

1. Elenca i tuoi account target: Elenca gli account che vuoi raggiungere sulla base delle loro esigenze e altre informazioni rilevanti. Raccogli il maggior numero di dati possibile per restringere il campo agli account più preziosi per la tua azienda.
2. Crea contenuti personalizzati: Le informazioni raccolte sui tuoi account target devono guidare la personalizzazione dei contenuti. Assicurati che siano efficaci nel rispondere ai problemi e alle necessità specifiche della tua audience. 
3. Testa le email: L’A/B testing ti aiuterà a determinare quale variante dell’email converte meglio. Questo semplice test ti permette di prendere decisioni più informate nelle successive campagne email ABM. Il risultato: maggior domanda, lead, engagement e vendite. 
4. Analizza e misura i risultati: Sfrutta strumenti di email marketing per tracciare metriche come tasso di conversione, tasso di apertura, bounce rate, clickthrough rate e tasso di disiscrizione.

Esempio di Campagna ABM con Email Outreach

Datanyze ha deciso di aumentare la consapevolezza sulle proprie integrazioni con Hubspot e Marketo e creare nuove opportunità per l’azienda. 

Per raggiungere questo obiettivo, Datanyze ha preso di mira i marketer che utilizzano Hubspot o Marketo. Successivamente, ha segmentato questi marketer in base alla piattaforma utilizzata. 

Questo ha permesso a Datanyze di inviare email personalizzate per ogni segmento. Gli utenti di ciascun segmento hanno ricevuto contenuti su misura su come l'integrazione dei dati possa aiutarli a ottimizzare specifici parametri di marketing e casi studio che illustrano come Datanyze possa supportarli nel migliorare i risultati. 

Questa segmentazione e attività di email outreach ha aumentato i tassi di coinvolgimento del 37%. 

Idea per campagna ABM #4: Webinar e Workshop Colazione  

Questa idea per campagna ABM si svolge tramite un webinar dal vivo o preregistrato. È tipicamente progettata per coinvolgere il pubblico target dell'azienda attraverso iniziative come demo on-demand, tutorial sui prodotti, eventi panel di approfondimento e programmi di leadership di pensiero. 

I webinar e i workshop sono ottimi per le campagne di outreach perché:

• Consentono un livello significativo di interattività.
• Permettono una comunicazione personalizzata.
• Ti connettono intimamente con il tuo pubblico. 

Ecco un framework che ti aiuterà a organizzare una campagna webinar di successo:

1. Determina i tuoi obiettivi e traguardi: Comprendere il motivo per cui vuoi organizzare un webinar o un workshop è fondamentale. Definisci cosa vuoi ottenere in termini chiari. Questo rappresenta un parametro che ti aiuta a valutare se l’evento ha avuto successo al termine. 
2. Definisci il tuo pubblico target: Comprendere e definire chiaramente il tuo pubblico target in base alle sue esigenze e ai suoi interessi ti aiuta a creare una presentazione coinvolgente che risuoni con loro.  
3. Scegli un argomento coinvolgente: Il tuo pubblico determina il tema scelto. Deve essere pertinente, coinvolgente, risolvere un’importante sfida ed essere abbastanza interattivo da permettere una discussione approfondita. 
4. Fai una promozione multicanale: Promuovi il tuo evento utilizzando tutti i canali, inclusi social media, sito web, email e pubblicità. Inizia la promozione almeno cinque o sei settimane prima della data dell’evento. Usa nelle comunicazioni promozionali i momenti salienti di webinar precedenti. 
5. Esegui un controllo tecnico anticipato: Un controllo tecnico preventivo ti aiuta a verificare che gli aspetti tecnici funzionino correttamente. Non vuoi problemi tecnici durante l’evento. Per sicurezza, predisponi un piano di backup per eventuali imprevisti. Inoltre, effettua un recall con i partecipanti prima della data dell’evento.  
6. Monitora e misura: Monitora e analizza i principali parametri ABM come tasso di partecipazione, conversioni della landing page, tassi di apertura e click delle email, tasso di coinvolgimento, abbandono, ecc. 
7. Riproponi e promuovi dopo l’evento: Invia email di ringraziamento ai partecipanti e includi un sondaggio di feedback. Crea poi una campagna email con i materiali del webinar, indirizzata a chi si è registrato ma non ha potuto partecipare. Riproporziona e condividi le sessioni registrate su tutti i canali social e sul sito web.

Esempio di campagna ABM con Webinar e Workshop 

Chi meglio di Calendly, azienda che sviluppa software per la pianificazione, può capitalizzare sugli eventi virtuali? Calendly ha invitato contatti chiave in linea con il proprio ICP a partecipare ad eventi virtuali offrendo loro un accesso gratuito al software. 

Questo ha permesso a Calendly di mostrare come i clienti possano usare la piattaforma e le sue funzioni di pianificazione all’interno delle proprie aziende. L’interazione one-to-one ha inoltre facilitato la conversione degli utenti con account gratuiti verso account a pagamento per accedere alle funzionalità premium. 

Idea per campagna ABM #5: Eventi VIP e Cene Esclusive

Gli eventi VIP sono un ottimo modo per connettersi con clienti potenziali o già acquisiti. Essendo spesso su invito, il numero limitato di partecipanti facilita la costruzione o il mantenimento di relazioni commerciali di lungo termine.

Inoltre, sono tassativamente su invito, il che ti permette di connetterti con potenziali clienti e di avviare o consolidare rapporti commerciali duraturi. 

Gli eventi VIP portano risultati perché:

• Avvicinare acquirenti e venditori B2B. 
• Offrire maggiori possibilità di interazioni di qualità.
• Creare forti connessioni emotive tra brand e acquirenti.

Ecco un framework che ti aiuterà a organizzare eventi VIP e cene incentrati sull'ABM: 

1. Definisci i tuoi obiettivi: I tuoi obiettivi determineranno il tipo di evento da organizzare, le persone da invitare e il programma dell’evento. 
2. Identifica il pubblico target: Crea una persona dettagliata del tuo pubblico di riferimento basandoti su punti dolenti, preferenze, interessi e motivazioni. 
3. Definisci il budget: Gli eventi VIP possono essere costosi. Senza una corretta pianificazione, rischi di perdere il controllo dei costi. Ma ricordati, è un investimento. Qualunque sia il budget, assicurati che i ritorni attesi lo giustifichino.  
4. Decidi formato e tema dell’evento: Lascia che obiettivi, pubblico target e budget guidino la scelta di formato e tema. Considera anche l’esperienza che vuoi far vivere ai partecipanti e la storia del tuo brand.  
5. Allineati con i partner dell’evento: Pianifica con i partner dell’evento da cinque a sei settimane prima. Tieni traccia di tutti i partner, inclusi speaker, sponsor e rappresentanti. Quando l’evento si avvicina, contattali per assicurarti che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.   
6. Crea un’agenda: L’agenda indica le attività che dovranno svolgersi durante l’evento. Stabilisce anche chi fa cosa e quando. Questo impone ordine e aiuta nella gestione del tempo. 
7. Promuovi l’evento: Annuncia e promuovi l’evento sul tuo sito web, canali social ed email. Puoi anche sfruttare sponsor, relatori e campagne di ricerca a pagamento per la promozione.
8. Analizza l’evento: Analizzare i dati dell’evento può mostrarti il ROI e dove e come migliorare i futuri eventi.

Esempio di campagna ABM con eventi e cene VIP 

Engagio (acquisita da Demandbase) ha sfruttato Dreamforce, l’evento annuale di Salesforce, per raggiungere i responsabili marketing delle aziende target. 

Come ci sono riusciti? Hanno creato un elenco delle aziende partecipanti all’evento e identificato i responsabili marketing. Poi hanno realizzato delle statuette bobblehead per ciascun direttore. 

Engagio ha scattato foto delle bobblehead e informato ogni responsabile marketing di ritirare la propria statuetta presso lo stand Engagio durante l’evento. L’azienda ha inoltre offerto la spedizione della statuetta a chiunque tra i direttori fissasse un incontro con un commerciale. Il risultato di questa idea creativa di campagna ABM? Il 31% ha partecipato alle riunioni commerciali.

Idea per campagna ABM #6: Content Syndication basata sugli account

La content syndication consiste nel riproporre contenuti esistenti e ripubblicarli su altre piattaforme per raggiungere più persone tra le tue buyer persona. Diventa "account-based" quando hai un elenco di account specifici a cui vuoi indirizzare i contenuti già prodotti. In più, i dati che ottieni dalla campagna possono essere utili per le tue campagne di retargeting e remarketing.

La content syndication basata sugli account funziona perché ti permette di:  

• Utilizzare le risorse di content marketing in modo più efficiente. 
• Raggiungere i prospect più preziosi con i contenuti più pertinenti.
• Espandere la portata dei contenuti di leadership di pensiero.
• Coltivare lead come parte di una strategia multicanale.
• Aumentare il ROI di un singolo contenuto

Ma come si gestisce una campagna ABM di content syndication basata sugli account? 

Ecco un framework pratico che può aiutarti:

1. Conosci i tuoi account target: Individua gli account di valore più alto e più propensi ad aver bisogno del tuo prodotto o servizio. Cerca poi di conoscere a fondo questi account e i decisori chiave. Segmentali in base a dati aziendali specifici e stack tecnologico. Infine, dai priorità secondo segnali comportamentali e d’intento. 
2. Elabora una strategia di contenuto: Dopo aver identificato gli account target, sviluppa una strategia di contenuto basata su: 

• Gli argomenti che risuoneranno con il tuo pubblico di riferimento.
• I contenuti che hanno il maggiore potenziale di convertire i tuoi account target.
• Il tipo di contenuto che funziona per il tuo pubblico di riferimento. 
• Risposte che spingono i decision maker a prendere una decisione di acquisto.  

Se ti stai chiedendo quale tipo di contenuto funziona, la maggior parte dei marketer B2B dà priorità a formati come blog, ebook e white paper. Il 65% dei marketer afferma che case study e storie di successo sono i principali fattori di valore, mentre l’85% dei marketer B2B trova il video un mezzo efficace e uno strumento di marketing per coinvolgere il pubblico online.

3. Trova i giusti partner per la content syndication ABM: Questo è cruciale per la content syndication in ottica ABM. Considera questi tre fattori prima di scegliere un partner per la content syndication: 

• Raggio d’azione: Assicurati che il tuo partner abbia una portata sufficiente di persone che possano interagire con i tuoi contenuti.  
• Reputazione: Scegli un partner con una buona reputazione nel proprio mercato. Evita partner che possano sminuire il tuo brand.
• Allineamento con il pubblico target: Scopri chi è il pubblico principale del potenziale partner e verifica se condivide caratteristiche con il tuo pubblico target. 

I partner a pagamento tendono ad avere una vasta rete di contatti verificati che rientrano nel tuo pubblico target. 

4. Ottimizza i contenuti: Individua le giuste parole chiave e ottimizza i tuoi contenuti per ciascuna piattaforma. Alcuni editori richiedono di indicare se il contenuto è stato precedentemente pubblicato altrove e di fornire un link. Assicurati di seguire le linee guida di ogni editore. 
5. Nutri i lead: Generare lead di qualità non basta. Hai bisogno di un piano per nutrirli e guidarli lungo il funnel di vendita. A seconda del contesto, sfrutta l’email marketing e le landing page per coltivare i lead. 
6. Misura e monitora le performance: Monitorare e misurare ti aiuterà a determinare:

• I contenuti che ti aiutano a generare i lead più qualificati. 
• I contenuti che non stanno andando bene.
• Piattaforme dove una parte maggiore del tuo pubblico target ha trovato i tuoi contenuti.

Con queste informazioni, potrai apportare modifiche nelle campagne ABM successive. 

Esempio di campagna ABM di content syndication basata sugli account

Buffer ha sfruttato la content syndication per aumentare il traffico al sito, rafforzare la notorietà del brand e costruire relazioni con influencer. In nove mesi, Leo Widrich, co-fondatore di Buffer, ha scritto circa 150 guest post, costruendo così un portfolio di scrittura di qualità. Tra i loro partner di ripubblicazione figurano Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web e altri.

Kevan Lee, ex VP Marketing di Buffer, spiega: “Scrivere così tanti contenuti ci ha aiutato a perfezionare e migliorare anche i contenuti che pubblicavamo sul nostro sito.” Hanno anche ottenuto alcuni grandi risultati: due dei loro post hanno ricevuto quasi 125.000 like su Facebook e più di 14.000 condivisioni su Twitter.

Idea per campagna ABM #7: Eventi esperienziali interattivi

Le campagne di marketing esperienziale e interattivo sfruttano esperienze virtuali o in presenza accuratamente curate per offrire un’interazione immersiva al pubblico target di un’azienda. 

Alcuni esempi di eventi esperienziali interattivi includono ritiri aziendali o conferenze, corsi di cucina, corse o passeggiate di 5 km, degustazioni di vino, ecc. Gli eventi esperienziali sono efficaci perché:

• Coinvolgono i consumatori nella storia del tuo brand. 
• Tendono a lasciare il segno più a lungo nelle persone
• Creano un senso di connessione sociale.
• Consentono alle aziende di spingersi oltre i limiti in linea con l’identità del brand. 

Ecco uno schema per aiutare la tua esecuzione: 

1. Definisci i tuoi obiettivi: Devi sapere cosa vuoi ottenere dall’evento. Vuoi aumentare la notorietà del marchio? Oppure vuoi generare lead? Questo determinerà le tue attività di marketing e il tipo di esperienza che creerai.  
2. Conosci il tuo pubblico target: È difficile offrire una grande esperienza senza conoscere il tuo pubblico di riferimento. Fai social listening per capire chi parla del tuo prodotto. Sfrutta i dati del traffico del tuo sito web e i partecipanti ai tuoi eventi precedenti. 
3. Crea un’esperienza coinvolgente:  In linea con il tuo brand e il tuo target, crea un’esperienza coinvolgente e interattiva per i partecipanti. Non avere paura di osare. Pensa fuori dagli schemi. Vuoi che sia memorabile. 
4. Promuovi sui social media e collabora con influencer: Usa i tuoi canali social per generare interesse attorno all’evento. Amplia la portata facendo parlare i partecipanti della loro esperienza online tramite un hashtag. Gli influencer possono aiutare il tuo brand e l’evento a ottenere visibilità. Ma prima di coinvolgere un influencer, assicurati che il suo pubblico sia in linea con il tuo. 
5. Misura i risultati: Analizza indicatori chiave di prestazione come la partecipazione e le conversioni. Questo tipo di iniziative può essere difficile da misurare, ma avere obiettivi chiari dall’inizio aiuta. Gli insight raccolti da ogni evento possono aiutarti a migliorare quelli futuri. 
6. Effettua un follow-up: Contatta i partecipanti dopo l’evento e ringraziali per il tempo dedicato. Puoi cogliere l’occasione per offrire loro sconti o chiedere feedback. Il follow-up può essere l’inizio di una relazione d’affari duratura.

Esempio di Campagna ABM con Eventi Esperienziali Interattivi 

L’esperienza Facebook IQ live è stata una campagna ABM creativa in cui il team di Facebook ha utilizzato dati per creare scenari dal vivo che rappresentavano il loro pubblico target. Una delle scene era l’IQ Mart, un ambiente retail che mostrava il percorso dell’acquirente online fino alla conversione tramite i social media. Un’altra era un Instagram cafè in stile millennial, a dimostrazione di come i clienti condividano sulla piattaforma.

FacebookIQ

Il risultato? 

Il 93% dei partecipanti ha dichiarato che l’esperienza ha fornito informazioni preziose sull’utilizzo di Facebook per il business.

Idea per Campagna ABM #8: Campagne Media a Pagamento per Account Specifici

Le campagne media a pagamento per account specifici hanno come obiettivo determinati account attraverso media a pagamento come banner display, video, annunci Google e altri mezzi tradizionali come cartelloni e TV. Una campagna media per account specifici funziona grazie a:

• Targeting preciso
• Test creativi
• Tracciamento delle performance
• Convenienza e ritorno sulla spesa pubblicitaria 

Ecco un framework per le campagne media a pagamento su account specifici:

1. Specifica i tuoi obiettivi: Una delle prime domande che LinkedIn o Facebook Ad Manager ti fanno riguarda i tuoi obiettivi. Devi sapere cosa vuoi ottenere per scegliere quali annunci pubblicare e dove. 
2. Comprendi il tuo pubblico target: Che tu stia puntando a un singolo account o a più account, devi conoscere i tuoi potenziali clienti per creare annunci efficaci. Se non hai abbastanza dati da cui trarre insight, puoi creare sondaggi o parlare direttamente con gli utenti.  
3. Scegli dove pubblicare i tuoi annunci: Se conosci il tuo pubblico a sufficienza, hai una buona idea di dove mostrare i tuoi annunci. Ogni social ha un proprio pubblico di riferimento. Una società B2B, ad esempio, ha più probabilità di trovare decisori e pagine account su LinkedIn. 
4. Seleziona il formato degli annunci: Ci sono molti formati tra cui scegliere. Non devi limitarti a uno solo. Tuttavia, è necessario individuare quali formati servono meglio allo scopo.  
5. Determina il budget pubblicitario: Decidi quanto vuoi spendere per la campagna. Questo ti permette di allocare le risorse in modo appropriato. 
6. Crea annunci coinvolgenti: Pensa bene al testo dei tuoi annunci e all’aspetto visivo. Rendi i tuoi design accattivanti e i video immersivi e coinvolgenti. 

Usa font appropriati e immagini nitide dove necessario e varia i tuoi annunci affinché siano in sintonia con diversi segmenti demografici. Ad esempio, un decisore millennial può essere colpito da un annuncio dal design moderno, mentre lo stesso potrebbe non valere per un decisore più anziano. 

7. Monitora la tua campagna: Assicurati di monitorare metriche come costo per clic, tasso di click, tasso di conversione, costo per acquisizione, ecc. Puoi anche adottare metodi qualitativi chiedendo ai potenziali clienti dove o come ti hanno conosciuto. 

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Esempio di Campagna ABM Media a Pagamento per Account Specifici

I progressi nella tecnologia del marketing ti permettono di raggiungere persone che corrispondono al tuo ICP con annunci a pagamento. Ma con l’ABM puoi andare ancora oltre, prendendo di mira i contatti chiave all’interno di un account target. 

Ad esempio, UserGems pubblica annunci personalizzati su LinkedIn per i membri dei team RevOps e per i dirigenti C-Suite dei loro account target che sono già in conversazione con i loro sales development reps (SDR). 

Ecco un esempio dei loro annunci LinkedIn:

Questo consente loro di costruire relazioni con molteplici stakeholder all’interno di un singolo account, aumentando così le probabilità di conquistare quell’account. 

Come misurare le performance delle idee della tua campagna ABM

Monitorare gli indicatori chiave di performance e le metriche può aiutarti a valutare il rendimento della tua campagna ABM. Questo ti permetterà di perfezionare i tuoi sforzi di marketing e di allineare meglio le tue strategie ABM agli obiettivi di business nelle campagne future. 

Ecco cinque metriche fondamentali che dovresti monitorare: 

1. Numero di decisori degli account target raggiunti

Le campagne ABM prendono di mira account e stakeholder rilevanti all’interno di quegli account. Questa metrica ti aiuta a tracciare sia il numero di decisori chiave coinvolti durante la tua campagna, sia il numero di stakeholder che hanno interagito con il tuo brand dopo la campagna. 

2. Numero di chiamate e incontri fissati

Questo è un indicatore anticipato di una campagna ABM di successo. Chiamate e incontri danno al tuo team sales e marketing un’opportunità concreta di convertire questi stakeholder. Potrebbe essere l’inizio di un rapporto commerciale a lungo termine e di una crescita del fatturato. 

3. ROI complessivo basato sull’account

Le campagne ABM hanno un costo – sebbene le tattiche ABM siano note per aiutare a mantenere bassi i costi. Tuttavia, dopo una campagna, vuoi sapere se i risultati giustificano l’investimento nelle tue iniziative. 

Monitora l’ROI inbound e outbound. Altre metriche da considerare quando valuti l’ROI complessivo sono:

• Dimensione del deal
• Tasso di successo
• Velocità di vendita

4. Marketing Qualified Accounts (MQA)

Gli MQA sono account che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti e servizi durante la campagna, ma non hanno compiuto passi significativi. Tracciare questo indicatore ti aiuta a identificare potenziali account target alla fase iniziale del loro percorso di acquisto. Le aziende B2B hanno criteri differenti per qualificare un account come MQA, quindi assicurati di definire i tuoi criteri. 

5. Valore a Vita del Cliente (CLV)

Le campagne ABM non sono sempre focalizzate sull’acquisizione di nuovi account. Se la tua campagna punta a nutrire e fidelizzare i lead, vorrai determinare il valore a lungo termine degli account che stai coltivando. 

Ciò non significa che questo non possa essere fatto per nuovi account. Puoi calcolare il CLV dei nuovi account moltiplicando il loro valore attuale per la loro durata prevista.   

In generale, obiettivi e finalità della tua campagna di marketing ABM saranno determinanti nella scelta delle metriche da monitorare. Qualsiasi cosa tu decida, non mancano gli strumenti. Ecco alcuni strumenti che ti aiutano a tracciare e misurare le metriche rilevanti:

• LinkedIn Sales Navigator - Il migliore per costruire relazioni su larga scala 
• Demandbase - Il migliore per la pubblicità ABM
• Salesforce Marketing Cloud - Migliore combinazione ABM e CRM

Per un elenco completo di strumenti per monitorare le tue metriche ABM, consulta la nostra guida 20 Migliori Software per Account-Based Marketing.

Porta più creatività nella tua prossima campagna ABM

Se vuoi portare un approccio fuori dagli schemi alla tua prossima campagna, gli esempi di ABM che ho evidenziato dovrebbero ispirare qualche idea personale. Non aver paura di provare qualcosa che non è mai stato fatto prima. La fortuna aiuta gli audaci, dopotutto. 

Assicurati che le tue tattiche ABM siano in linea con il tuo brand e i tuoi obiettivi di business.

Dai un'occhiata a queste 11 idee ed esempi di ABM se hai bisogno di ulteriori spunti. E non dimenticare di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere ancora più contenuti interessanti direttamente nella tua casella di posta.