8 idee creative per campagne ABM con esempi

Idea per campagna ABM n. 1: campagne ABM mirate sui social media

Una campagna ABM mirata sui social media consiste nel rivolgersi a organizzazioni specifiche o a decisori all'interno di un'organizzazione che corrispondono al tuo profilo cliente ideale sui social media.

Questa strategia di campagna è molto efficace perché ti consente di rivolgerti direttamente alle parti interessate chiave del tuo account obiettivo con annunci e contenuti mirati.

Prendiamo LinkedIn, per esempio. La piattaforma ti consente di creare annunci basati su caratteristiche specifiche, invece di lanciare una campagna pubblicitaria aperta e sperare che il tuo profilo cliente ideale (ICP) la trovi. Con i filtri avanzati di LinkedIn, puoi filtrare i destinatari per azienda, settore, dimensioni, ruolo, interessi, posizione geografica, ecc. 

Quindi, come si realizza una campagna ABM mirata sui social media?

Ecco un semplice schema:

1. Individua e crea un elenco di account obiettivo: I dati provenienti dal tuo sito web, dal CRM e da altri strumenti di terze parti possono aiutarti a determinare gli account chiave da includere nel tuo elenco di account obiettivo. Dai priorità a questi account in base a quanto le esigenze di ciascun account siano in linea con le competenze della tua azienda. 
2. Connettiti con i decisori e gli influencer chiave all'interno delle aziende obiettivo: Connettiti con i decisori di ciascuna delle aziende obiettivo. Scopri il loro ruolo, le preferenze, i punti dolenti e gli interessi. Oltre al loro flusso e alle loro interazioni sui social media, puoi imparare molto ascoltando le loro interviste nei podcast. 
3. Rispondi alle loro esigenze specifiche: La tua conoscenza degli account obiettivo e dei decisori a essi associati svolge un ruolo fondamentale nel fare in modo che i tuoi contenuti sui social media risultino pertinenti. Crea quindi i messaggi della campagna, la pubblicità sui social e i post sulla leadership di pensiero sulla base dei loro punti dolenti, comportamenti e preferenze. 
4. Scegli una tattica per il coinvolgimento diretto: I social media non servono esclusivamente a distribuire contenuti. Puoi coinvolgere e interagire direttamente con gli account obiettivo e i decisori. Alcuni modi per farlo includono:

• Inviare annunci tramite messaggi
•  Campagne personalizzate individuali
• Riconoscere i loro traguardi
•  Contribuire alle loro conversazioni
• Rispondere alle loro domande

La scelta della tattica dipenderà dal tuo contesto, da ciò che stai cercando di ottenere e da chi vuoi raggiungere.

Esempio di campagna ABM mirata sui social media

In qualità di agenzia che aiuta le aziende B2B ad aumentare la notorietà del marchio e a generare contatti di qualità, Intelus Agency voleva acquisire più clienti.  Così, ha utilizzato i social media e lanciato una campagna di contatto su LinkedIn. 

Per prima cosa, ha creato un elenco di aziende SaaS statunitensi con cinquanta follower o meno. Poi ha individuato parti interessate di alto livello, come CEO e responsabili delle operazioni, tra le aziende dell'elenco e ha inviato richieste di connessione semi-automatizzate. Ogni volta che un potenziale cliente accettava la richiesta di connessione, l'agenzia riceveva una notifica su Slack. 

È seguito un messaggio personalizzato che faceva notare al potenziale cliente che non aveva pubblicato abbastanza contenuti per soddisfare la raccomandazione di LinkedIn di pubblicare 20 volte al mese per raggiungere il 60% del proprio pubblico obiettivo. L'agenzia ha quindi offerto il proprio servizio di creazione e pubblicazione di contenuti su LinkedIn come prova gratuita. Nel corso di trenta giorni, l'agenzia ha continuato a ricontattare i potenziali clienti e a raggiungerli nuovamente con annunci nel flusso di LinkedIn. 

Secondo Chris Mitchell, fondatore e CEO di Intelius Agency, “I risultati sono stati sorprendenti e abbiamo aggiunto circa $2k di MRR in appena un paio di settimane dall'avvio.”

Idea per campagna ABM n. 2: campagne ABM personalizzate di posta diretta

Le campagne di contatto ABM tramite posta diretta prevedono l'utilizzo di dati pertinenti per:  

• Personalizzare messaggi o offerte per uno specifico gruppo di clienti obiettivo 
• E inviare questi messaggi tramite posta diretta. 

Questa idea creativa per una campagna ABM è efficace perché:

• Si rivolge a segmenti di clientela specifici.
• I messaggi sono personalizzati per suscitare interesse.
• Risulta più personale.
• Non richiede un'autorizzazione preventiva, a differenza delle e-mail.
• Aumenta la probabilità di coinvolgimento perché entusiasma le persone.

Ecco uno schema per guidare le tue campagne ABM di posta diretta: 

1. Definisci gli account target: affinché la tua campagna postale abbia successo, devi sapere esattamente a chi ti rivolgi. Analizza i tuoi dati. Parla con i team di marketing, vendite e successo dei clienti. 
2. Aggiorna la tua lista postale: dopo aver definito gli account target, è il momento di aggiornare la tua lista postale per assicurarti che si trovino ancora allo stesso indirizzo. Se non hai una lista postale, potresti doverne creare una o acquistare gli indirizzi. In alternativa, puoi inviare un'e-mail e chiedere direttamente ai tuoi clienti. 
3. Crea la tua posta diretta: con una lista postale aggiornata, il passaggio successivo consiste nella progettazione della tua posta diretta. Questa attività può essere suddivisa in tre parti:

• Il testo del messaggio.
• Ciò che stai offrendo.
• L'aspetto della comunicazione.  

Il testo dovrebbe concentrarsi sui vantaggi dell'utilizzo del tuo prodotto o servizio. La posta diretta non è certo il luogo adatto per approfondire le funzionalità. Dovrebbe inoltre essere assolutamente chiaro ciò che stai offrendo al destinatario e includere una CTA. 

Per il design, dai vita ai colori del tuo brand con titoli in grassetto e immagini straordinarie. Assicurati di includere il tuo logo.

Esempio di campagna ABM di posta diretta 

Concentrandosi sui clienti di livello II e III nel loro percorso di conversione, RollWorks ha notato che alcuni account non avevano fatto progressi da trentacinque giorni. 

Per risolvere il problema, RollWorks ha inviato a questi clienti un «Kit apriporta» contenente un taccuino con una lista di controllo dei passaggi da completare.

Il taccuino includeva anche alcune prove sociali sotto forma di testimonianze di clienti esistenti ogni poche pagine. Questi casi d'uso mostravano come altri avessero utilizzato «AdRoll per “creare campagne di marketing migliori” con un approccio di marketing a imbuto completo». 

Il risultato? Un tasso di chiusura del 41% e tassi di appuntamento aumentati dal 2,6% al 10,2%.

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Idea per una campagna ABM n. 3: campagne personalizzate di contatto via e-mail ABM

Una campagna e-mail ABM personalizzata consiste nell'inviare e-mail personalizzate a prospect e clienti specifici in base alle loro esigenze e agli obiettivi aziendali dell'impresa. 

Il contatto via e-mail ABM è prezioso perché:

• Le e-mail sono diffuse. Quasi tutti ne hanno una. 
• Ti offre un canale diretto con i responsabili delle decisioni. 
• Rende semplice il monitoraggio.
• Può stimolare l'azione. 

Ecco uno schema per aiutarti a realizzare la tua campagna e-mail ABM. 

1. Elenca gli account target: elenca gli account che desideri raggiungere in base alle loro esigenze e ad altre informazioni pertinenti. Raccogli quanti più dati possibile per restringere il campo agli account più preziosi per la tua attività.
2. Crea contenuti personalizzati: le informazioni sui tuoi account target dovrebbero guidare la personalizzazione dei contenuti. Assicurati che i contenuti affrontino adeguatamente i punti critici del tuo pubblico target. 
3. Testa le e-mail: l'A/B testing ti aiuta a determinare quale variante della tua e-mail è più efficace nel favorire le conversioni. Questo semplice test ti aiuta a prendere decisioni migliori nelle successive campagne e-mail ABM. Ciò significa una maggiore generazione della domanda, più lead, coinvolgimento e vendite. 
4. Monitora e misura i risultati: sfrutta gli strumenti di e-mail marketing per monitorare metriche come il tasso di conversione, il tasso di apertura, il tasso di rimbalzo, il tasso di clic e il tasso di annullamento dell'iscrizione.

Esempio di campagna ABM di contatto via e-mail

Datanyze si è impegnata ad aumentare la notorietà delle proprie integrazioni con Hubspot e Marketo e a creare opportunità per l'azienda. 

Per raggiungere questo obiettivo, Datanyze si è rivolta ai professionisti del marketing che utilizzano Hubspot o Marketo. Ha quindi segmentato questi professionisti in base alla piattaforma utilizzata. 

Ciò ha permesso a Datanyze di inviare email personalizzate per ciascun segmento. Gli utenti di ogni segmento hanno ricevuto contenuti mirati su come l'integrazione dei dati può aiutarli a ottimizzare specifiche metriche di marketing e casi di studio che illustravano cosa Datanyze può fare per aiutarli a migliorare i risultati. 

Questa segmentazione e le attività di contatto via email hanno aumentato i tassi di coinvolgimento del 37%. 

Idea n. 4 per una campagna ABM: webinar e laboratori durante la colazione  

Questa idea per una campagna ABM si realizza tramite un webinar dal vivo o preregistrato. In genere è pensata per coinvolgere il pubblico di riferimento dell'azienda attraverso iniziative come dimostrazioni su richiesta, tutorial sui prodotti, eventi con tavole rotonde di approfondimento e programmi di leadership di pensiero. 

Webinar e laboratori sono ottimi per le campagne di contatto perché:

• Consentono un livello significativo di interattività.
• Permettono una comunicazione personalizzata.
• Ti mettono in contatto diretto con il tuo pubblico. 

Ecco una struttura per aiutarti a organizzare una campagna webinar di grande successo:

1. Determina i tuoi obiettivi e traguardi: capire perché vuoi organizzare un webinar o un laboratorio è fondamentale. Definisci chiaramente ciò che vuoi ottenere, poiché questo fornisce un parametro che ti aiuta a determinare se hai avuto successo al termine dell'evento. 
2. Definisci il tuo pubblico di riferimento: capire e definire chiaramente il tuo pubblico di riferimento in base alle sue esigenze e ai suoi interessi ti aiuta a creare una presentazione coinvolgente che avrà risonanza con esso.  
3. Scegli un argomento coinvolgente: il tuo pubblico determina l'argomento da scegliere. Deve essere pertinente e coinvolgente, risolvere una sfida fondamentale ed essere sufficientemente interattivo da consentire una discussione approfondita. 
4. Promuovi l'evento su più canali: promuovi il tuo evento utilizzando tutti i canali, inclusi social media, sito web, email e annunci. Inizia la promozione almeno cinque o sei settimane prima del giorno dell'evento. Utilizza estratti dei webinar precedenti nei tuoi materiali promozionali. 
5. Effettua prima un controllo tecnico: un controllo tecnico preliminare ti aiuta a determinare se gli aspetti tecnici funzionano come dovrebbero. Non vuoi che si verifichino problemi durante l'evento. Per sicurezza, prepara un piano di riserva in caso di circostanze impreviste. Inoltre, ricontatta i partecipanti prima del giorno dell'evento.  
6. Monitora e misura: misura e monitora le principali metriche ABM, come il tasso di partecipazione, le conversioni della pagina di destinazione, i tassi di apertura e di clic delle email, il tasso di coinvolgimento, il tasso di abbandono, ecc. 
7. Riutilizza i contenuti e promuovi l'evento dopo la sua conclusione: invia email per ringraziare i partecipanti e cogli l'occasione per includere un sondaggio di feedback. Crea quindi una campagna email con i materiali del webinar, rivolta alle persone che si sono registrate all'evento ma non hanno potuto partecipare. Inoltre, riutilizza e condividi le sessioni registrate sui tuoi canali social e sul sito web.

Esempio di campagna ABM con webinar e laboratori 

Chi meglio di Calendly, un'azienda di software per la pianificazione, può sfruttare gli eventi virtuali? Calendly ha invitato a eventi virtuali i contatti chiave che corrispondevano al proprio ICP e ha offerto loro l'accesso gratuito al software. 

Ciò ha permesso a Calendly di mostrare come i clienti possono utilizzare la sua piattaforma e le sue funzioni di pianificazione nelle proprie attività. L'interazione individuale ha inoltre facilitato la conversione degli utenti con account gratuiti, che potevano passare a un piano superiore per accedere alle funzioni premium. 

Idea n. 5 per una campagna ABM: eventi e cene VIP

Gli eventi VIP sono un ottimo modo per entrare in contatto con clienti attuali e potenziali. Poiché spesso sono rigorosamente su invito, il numero limitato di partecipanti facilita la costruzione o il mantenimento di un rapporto commerciale a lungo termine.

Inoltre, essendo rigorosamente basati su invito, consentono di entrare in contatto con potenziali clienti e di avviare o mantenere rapporti commerciali a lungo termine. 

Gli eventi VIP portano risultati perché:

• Avvicinare acquirenti e venditori B2B. 
• Offrire maggiori opportunità di interazioni di qualità.
• Creare forti connessioni emotive tra marchi e acquirenti.

Ecco un modello per aiutarti a organizzare eventi e cene VIP incentrati sull'ABM: 

1. Definisci i tuoi obiettivi: i tuoi obiettivi determineranno il tipo di evento che vuoi organizzare, le persone da invitare e il programma dell'evento 
2. Identifica il pubblico di riferimento: crea una descrizione dettagliata del tuo pubblico di riferimento basata su punti dolenti, preferenze, interessi e motivazioni. 
3. Determina il budget: gli eventi VIP possono essere costosi. Senza una corretta pianificazione del budget, potresti perdere di vista i costi. Ma ricorda, si tratta di un investimento. Qualunque sia il tuo budget, assicurati che i rendimenti previsti lo giustifichino.  
4. Decidi il formato e il tema dell'evento: lascia che i tuoi obiettivi, il pubblico di riferimento e il budget contribuiscano a determinare il formato e il tema dell'evento. Considera inoltre l'esperienza che vuoi offrire ai partecipanti durante l'evento e la storia del tuo marchio.  
5. Coordinati con i partner dell'evento: pianifica insieme ai partner dell'evento da cinque a sei settimane prima dell'evento. Tieni traccia di tutti i partner, inclusi relatori, sponsor e rappresentanti. Quando l'evento si avvicina, contattali per assicurarti che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda.   
6. Crea un programma: un programma definisce le attività che dovrebbero svolgersi durante l'evento. Stabilisce inoltre chi deve fare cosa e quando. In questo modo si organizza l'evento e si facilita la gestione del tempo. 
7. Promuovi l'evento: annuncia e promuovi l'evento sul tuo sito web, sui canali dei social media e tramite posta elettronica. Puoi anche sfruttare i tuoi sponsor, relatori e la ricerca a pagamento per la promozione.
8. Analizza l'evento: l'analisi dei dati dell'evento può mostrarti il tuo ROI e dove e come migliorare gli eventi futuri.

Esempio di campagna ABM con eventi e cene VIP 

Engagio (acquisita da Demandbase) ha sfruttato Dreamforce, l'evento annuale di Salesforce, per raggiungere i direttori marketing delle aziende target. 

Come ci sono riusciti? Hanno creato un elenco delle aziende partecipanti all'evento e identificato i loro direttori marketing. Poi hanno creato dei pupazzi con la testa oscillante raffiguranti ciascun direttore. 

Engagio ha fotografato i pupazzi con la testa oscillante e ha informato ciascun direttore marketing che avrebbe potuto ritirare il proprio presso lo stand di Engagio durante l'evento. L'azienda ha inoltre offerto di spedire il pupazzo a tutti i direttori che avessero tenuto un incontro con un rappresentante. Il risultato di questa creativa idea di campagna ABM? Il 31% ha partecipato agli incontri di vendita.

Idea per una campagna ABM n. 6: distribuzione di contenuti basata sugli account

La distribuzione dei contenuti consiste nel riutilizzare contenuti esistenti e ripubblicarli su altre piattaforme per raggiungere un numero maggiore di profili del tuo pubblico di riferimento. Diventa basata sugli account quando disponi di un elenco di account specifici che desideri raggiungere con contenuti esistenti. Inoltre, i dati ottenuti dalla campagna possono essere utili per le tue campagne di retargeting e remarketing.

La distribuzione di contenuti basata sugli account funziona perché ti aiuta a:  

• Utilizzare in modo più efficiente le risorse di marketing dei contenuti. 
• Raggiungere i potenziali clienti di maggior valore con i contenuti più pertinenti.
• Ampliare la portata dei contenuti di leadership di pensiero.
• Coltivare i contatti come parte di una strategia multicanale.
• Aumentare il ROI di un contenuto

Ma come si gestisce una campagna ABM di distribuzione di contenuti basata sugli account? 

Ecco un modello pratico che può aiutarti:

1. Conosci i tuoi account target: devi identificare gli account di alto valore che hanno maggiori probabilità di aver bisogno del tuo prodotto o servizio. Cerca quindi di comprendere approfonditamente questi account e i principali responsabili delle decisioni. Segmentali in base ai dati specifici dell'azienda e allo stack tecnologico. Poi, stabilisci le priorità in base ai segnali comportamentali e all'intento. 
2. Sviluppa una strategia dei contenuti: una volta definiti i tuoi account target, è il momento di creare una strategia dei contenuti basata su: 

• Gli argomenti che risuoneranno con il tuo pubblico di riferimento.
• I contenuti che hanno il maggior potenziale per convertire i tuoi account target.
• Il tipo di contenuto che funziona per il tuo pubblico di riferimento. 
• Le risposte che spingono i responsabili delle decisioni a effettuare un acquisto.  

Se ti stai chiedendo quale tipo di contenuto funzioni, la maggior parte dei marketer B2B dà priorità ai formati di contenuto di blog, ebook e white paper. Il 65% dei marketer afferma che i casi di studio e le storie di successo sono i principali fattori di valore, mentre l'85% dei marketer B2B considera i video un mezzo e uno strumento di marketing efficaci per il coinvolgimento online

3. Trova i partner giusti per la distribuzione dei contenuti ABM: questo è fondamentale per la distribuzione dei contenuti ABM. Considera questi tre fattori prima di scegliere un partner per la distribuzione dei contenuti: 

• Portata: assicurati che il tuo partner per la distribuzione abbia una portata sufficiente tra le persone che interagiranno con i tuoi contenuti.  
• Reputazione: scegli un partner con una buona reputazione nel proprio mercato. Evita i partner che potrebbero indebolire il tuo brand.
• Allineamento con il pubblico di riferimento: scopri chi è il pubblico principale del tuo potenziale partner per la distribuzione e determina se presenta caratteristiche simili al tuo pubblico di riferimento. 

È più probabile che i partner a pagamento dispongano di un'ampia rete di contatti verificati che rientrano nel tuo pubblico di riferimento. 

4. Ottimizza i contenuti: determina le parole chiave giuste e ottimizza i tuoi contenuti per ogni piattaforma. Alcuni editori richiedono di indicare se il contenuto è stato pubblicato originariamente altrove e di fornire un link. Assicurati di seguire le linee guida di ciascun editore. 
5. Coltiva i lead: generare lead di qualità da solo non basta. Hai bisogno di un piano di coltivazione per far avanzare questi lead lungo il funnel di vendita. A seconda del tuo contesto, sfrutta l'email marketing e le landing page per coltivare i lead. 
6. Misura e monitora le prestazioni: il monitoraggio e la misurazione ti aiuteranno a determinare:

• I contenuti che ti aiutano a generare i lead più qualificati. 
• I contenuti che non stanno ottenendo buoni risultati.
• Le piattaforme in cui una parte maggiore del tuo pubblico di riferimento ha trovato i tuoi contenuti.

Con queste informazioni, puoi apportare modifiche alle successive campagne di marketing ABM. 

Esempio di campagna ABM di distribuzione dei contenuti basata sugli account

Buffer ha sfruttato la distribuzione dei contenuti per aumentare il traffico sul sito web, diffondere la notorietà del brand e costruire relazioni con gli influencer. In nove mesi, Leo Widrich, cofondatore di Buffer, ha scritto circa 150 articoli ospiti, creando un portfolio di contenuti scritti di qualità. Tra i partner per la ripubblicazione figurano Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web, ecc.

Kevan Lee, ex vicepresidente del marketing di Buffer, spiega: “La scrittura di un volume così elevato di contenuti ci ha aiutato a perfezionare e migliorare anche i contenuti pubblicati sul nostro sito.” Hanno inoltre ottenuto un paio di risultati straordinari. Due dei loro post hanno ricevuto quasi 125.000 Mi piace su Facebook e oltre 14.000 condivisioni su Twitter.

Idea n. 7 per una campagna ABM: eventi esperienziali interattivi

Le campagne di marketing interattivo ed esperienziale utilizzano esperienze virtuali o in presenza, accuratamente selezionate, per offrire un'interazione immersiva al pubblico di riferimento di un'azienda. 

Alcuni esempi di eventi esperienziali interattivi includono ritiri aziendali o conferenze, corsi di cucina, corse o camminate di 5 km, sessioni di degustazione di vini, ecc. Gli eventi esperienziali sono potenti perché:

• Rendono i consumatori parte della storia del tuo brand. 
• Tendono a rimanere impressi più a lungo nelle persone
• Creano una sensazione di connessione sociale.
• Permettono alle aziende di superare i propri limiti in linea con il loro brand. 

Ecco un modello per aiutarti a realizzarla: 

1. Definisci i tuoi obiettivi: Devi sapere cosa vuoi ottenere dall’evento. Vuoi aumentare la notorietà del brand? Oppure vuoi generare lead? Questo orienterà le tue attività di marketing e il tipo di esperienza che creerai.  
2. Conosci il tuo pubblico di riferimento: È difficile offrire una grande esperienza senza conoscere il proprio pubblico di riferimento. Ascolta le conversazioni sui social per capire chi parla del tuo prodotto. Sfrutta i dati sul traffico del tuo sito web e quelli dei partecipanti agli eventi precedenti. 
3. Crea un’esperienza entusiasmante:  In linea con il tuo brand e il tuo pubblico di riferimento, crea un’esperienza coinvolgente e interattiva per i partecipanti. Non avere paura di osare. Pensa fuori dagli schemi. Vuoi che sia memorabile. 
4. Promuovi sui social media e collabora con gli influencer: Usa i tuoi canali social per creare entusiasmo intorno all’evento. Aumenta la tua portata invitando i partecipanti a parlare online della loro esperienza utilizzando un hashtag. Gli influencer possono inoltre aiutare il tuo brand e il tuo evento a ottenere maggiore visibilità. Prima di coinvolgere un influencer, però, assicurati che il suo pubblico sia in linea con il tuo. 
5. Misura i risultati: Analizza gli indicatori chiave di prestazione, come la partecipazione e la conversione. Questo tipo di campagna può essere difficile da misurare, ma avere obiettivi chiari fin dall’inizio è di aiuto. Le informazioni ottenute da ogni evento possono aiutarti a definire quelli futuri. 
6. Ricontatto: Contatta i partecipanti dopo l’evento e ringraziali per il tempo che hanno dedicato. Puoi sfruttare questa opportunità per offrire loro sconti o persino chiedere un feedback. Il ricontatto può essere l’inizio di una relazione commerciale a lungo termine.

Esempio di campagna ABM con eventi esperienziali interattivi 

L’esperienza dal vivo di Facebook IQ è stata una campagna ABM creativa in cui il team di Facebook ha utilizzato i dati per creare scenari dal vivo rappresentativi del proprio pubblico di riferimento. Uno degli scenari era IQ Mart, un ambiente di vendita al dettaglio che mostrava il percorso dell’acquirente online verso la conversione attraverso i social media. Un altro era un caffè Instagram a tema millennial, che mostrava come i clienti condividono contenuti sulla piattaforma.

FacebookIQ

Il risultato? 

Il 93% dei partecipanti ha dichiarato che l’esperienza ha fornito informazioni preziose sull’utilizzo di Facebook per l’attività aziendale.

Idea per una campagna ABM n. 8: campagne di pubblicità a pagamento specifiche per account

Le campagne di pubblicità a pagamento specifiche per account si rivolgono a determinati account attraverso canali a pagamento, come annunci display, annunci video, annunci Google e altri mezzi tradizionali come cartelloni pubblicitari e televisione. Le campagne di pubblicità a pagamento specifiche per account sono efficaci grazie a:

• Targetizzazione precisa
• Test delle creatività
• Monitoraggio delle prestazioni
• Convenienza e rendimento della spesa pubblicitaria 

Ecco un modello per le campagne di pubblicità a pagamento specifiche per account:

1. Specifica i tuoi obiettivi: Una delle prime domande che LinkedIn o Gestione inserzioni di Facebook pone riguarda i tuoi obiettivi. Devi sapere cosa vuoi ottenere per capire quali annunci pubblicare e dove. 
2. Comprendi il tuo pubblico di riferimento: Che tu stia prendendo di mira un singolo account o un numero maggiore di account, devi comprendere i tuoi potenziali clienti per creare annunci che risuonino con loro. Se non disponi di dati sufficienti da cui ricavare informazioni, puoi creare sondaggi o parlare direttamente con gli utenti.  
3. Scegli dove pubblicare i tuoi annunci: Se conosci abbastanza bene il tuo pubblico di riferimento, hai già una buona idea di dove mostrare i tuoi annunci. Ogni social media presenta dati demografici specifici che utilizzano la piattaforma. Un’azienda B2B, per esempio, ha maggiori probabilità di trovare responsabili decisionali e pagine di account su LinkedIn. 
4. Seleziona il formato dell’annuncio: Esistono molti formati di annunci tra cui scegliere. Non devi necessariamente limitarti a uno solo. Tuttavia, devi capire quali formati di annunci sono più adatti al tuo obiettivo.  
5. Determina il budget pubblicitario: Decidi quanto vuoi spendere per la tua campagna pubblicitaria. Questo ti permetterà di allocare i fondi in modo appropriato. 
6. Crea annunci convincenti: Rifletti attentamente sul testo dei tuoi annunci e sul loro aspetto. Realizza design accattivanti e video coinvolgenti e immersivi. 

Utilizza caratteri appropriati e immagini nitide dove necessario e varia i tuoi annunci affinché risuonino con diversi segmenti demografici. Per esempio, un responsabile decisionale millennial potrebbe rimanere colpito da un annuncio elegante, ma lo stesso potrebbe non valere per un responsabile decisionale più anziano. 

7. Monitora la tua campagna: Assicurati di monitorare metriche come il costo per clic, il tasso di clic, il tasso di conversione, il costo per acquisizione e così via. Puoi anche utilizzare metodi qualitativi chiedendo ai tuoi potenziali clienti dove o come hanno sentito parlare di te. 

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Esempio di campagna ABM con pubblicità a pagamento mirata a specifiche aziende

I progressi nella tecnologia di marketing consentono di rivolgerti con annunci a pagamento alle persone che corrispondono al tuo ICP. Ma con l'ABM puoi fare ancora di più, rivolgendo le tue attività ai contatti chiave di un'azienda target. 

Ad esempio, UserGems pubblica annunci personalizzati su LinkedIn per i membri dei team RevOps e per i dirigenti C-Suite delle aziende target che sono già in contatto con i propri rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR). 

Ecco un esempio dei loro annunci su LinkedIn:

Questo consente loro di costruire relazioni con più parti interessate all'interno di una singola azienda, aumentando le probabilità di acquisirla. 

Come misurare le prestazioni delle tue idee per campagne ABM

Il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione e delle metriche può aiutarti a misurare le prestazioni della tua campagna ABM. Questo ti aiuterà a perfezionare le tue attività di marketing e ad allineare meglio le tue strategie ABM agli obiettivi aziendali nelle campagne successive. 

Ecco cinque metriche fondamentali da monitorare: 

1. Numero di responsabili delle decisioni delle aziende target coinvolti

Le campagne ABM si rivolgono alle aziende e alle parti interessate rilevanti all'interno di tali aziende. Questa metrica ti aiuta a monitorare il numero di responsabili delle decisioni chiave coinvolti durante la campagna e il numero di parti interessate che hanno interagito con il tuo marchio dopo la campagna. 

2. Numero di chiamate e riunioni fissate

Questo è un indicatore anticipatore del successo di una campagna ABM. Le chiamate e le riunioni offrono al tuo team di marketing e al team vendite una concreta possibilità di convertire queste parti interessate. Potrebbe essere l'inizio di una relazione commerciale a lungo termine e di una crescita dei ricavi. 

3. ROI complessivo per azienda

Le campagne ABM hanno un costo, anche se è noto che le tattiche ABM aiutano a mantenere i costi al minimo. Tuttavia, dopo una campagna, vuoi sapere se i rendimenti giustificano l'investimento nelle tue iniziative. 

Monitora il ROI in entrata e in uscita. Tra le altre metriche da considerare nel monitoraggio del ROI complessivo figurano:

• Dimensione dell'accordo
• Tasso di successo
• Velocità delle vendite

4. Aziende qualificate dal marketing (MQA)

Le MQA sono aziende che hanno mostrato un certo interesse per i tuoi prodotti e servizi durante la campagna, ma non hanno compiuto passi significativi. Il monitoraggio di questo indicatore ti aiuta a identificare potenziali aziende target all'inizio del loro percorso d'acquisto. Le aziende B2B adottano criteri diversi per qualificare un'azienda come MQA. Assicurati quindi di definire i tuoi criteri. 

5. Valore del ciclo di vita del cliente (CLV)

Le campagne ABM non si concentrano sempre sulla selezione mirata e sull'acquisizione di nuove aziende. Se la tua campagna riguarda la coltivazione e la fidelizzazione dei contatti potenziali, vuoi determinare il valore a lungo termine delle aziende che stai coltivando. 

Questo non significa che non si possa fare per le nuove aziende. Puoi calcolare il CLV delle nuove aziende moltiplicando il loro valore attuale per la durata prevista.   

In generale, gli scopi e gli obiettivi della tua campagna di marketing ABM contribuiranno a determinare ciò che scegli di monitorare e misurare. Qualunque sia la tua decisione, non mancano gli strumenti. Ecco alcuni strumenti che ti aiutano a monitorare e misurare le metriche rilevanti:

• LinkedIn Sales Navigator - Ideale per costruire relazioni su larga scala 
• Demandbase - Ideale per la pubblicità ABM
• Salesforce Marketing Cloud - La migliore combinazione di ABM e CRM

Per un elenco completo degli strumenti per monitorare le metriche ABM, consulta la nostra guida I 20 migliori software di marketing basato sulle aziende.

Porta più creatività nella tua prossima campagna ABM

Se vuoi introdurre un pensiero fuori dagli schemi nella tua prossima campagna, gli esempi ABM che ho evidenziato dovrebbero ispirarti alcune idee. Non aver paura di fare qualcosa che non è mai stato fatto prima. Dopotutto, la fortuna favorisce gli audaci. 

Assicurati che le tue tattiche ABM siano in linea con il tuo brand e i tuoi obiettivi aziendali.

Dai un'occhiata a queste 11 idee ed esempi di ABM se hai bisogno di altre idee. E non dimenticare di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere altri contenuti interessanti direttamente nella tua casella di posta.