13 exemples de marketing entrant B2B pour inspirer votre stratégie

Dans le contexte B2B, le marketing entrant prend une nuance légèrement différente. Ses stratégies sont conçues pour attirer d’autres entreprises grâce au leadership éclairé, au contenu fondé sur les données, au SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) et à des ressources axées sur la résolution de problèmes. Il s’agit d’une stratégie à long terme, qui nourrit les relations et la confiance plutôt que de privilégier les ventes immédiates, et qui guide les acheteurs B2B tout au long de leur parcours d’achat complexe.

Marketing entrant ou marketing sortant

Imaginez le marketing entrant comme une force magnétique qui attire les clients vers elle. Il s’appuie sur des blogs, des livres numériques, des webinaires et des tactiques de SEO qui attirent les clients recherchant activement des solutions. La stratégie de marketing entrant utilise différents formats, comme le marketing des réseaux sociaux, l’e-mail marketing et le marketing de contenu, pour atteindre le public cible en tenant compte de ses préférences et de son comportement.

À l’inverse, le marketing sortant est le porte-voix qui hurle pour attirer l’attention au milieu de la foule. Il englobe la publicité traditionnelle, comme les spots télévisés, les appels à froid, le PPC (paiement au clic) et d’autres types de contenu qui diffusent un message dans le monde, en espérant qu’il fasse mouche. Bien qu’elle puisse être efficace, son approche consistant à diffuser largement un message en espérant qu’il prenne peut sembler intrusive et déconnectée aux décideurs d’aujourd’hui, fatigués par la publicité.

Marketing entrant ou marketing de contenu

Le marketing entrant et le marketing de contenu sont souvent utilisés indifféremment, mais le marketing de contenu n’est en réalité qu’une tactique parmi celles qui composent le « parapluie » du marketing entrant. Le marketing entrant est une stratégie plus vaste qui englobe le marketing de contenu, le SEO, les réseaux sociaux et d’autres tactiques visant à attirer, impliquer et satisfaire les clients. Cela ne signifie pas pour autant que le marketing de contenu ne constitue pas lui-même un parapluie. Le marketing de contenu consiste à créer et à diffuser du contenu utile et pertinent afin d’attirer un public clairement défini, par l’intermédiaire de supports tels que les blogs, les vidéos et les podcasts, entre autres.

13 exemples de marketing entrant pour le B2B

Pour vous donner une compréhension approfondie du marketing entrant B2B, examinons 13 exemples parfaitement adaptés qui illustrent un large éventail de tactiques marketing efficaces. Vous en voulez davantage ? Consultez notre liste d’excellents exemples de marketing basé sur les comptes pour trouver encore plus d’inspiration pour vos campagnes.

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1. Les blogs et ressources complets de HubSpot

Ce n’est pas un hasard si presque tous les concepts marketing que vous recherchez sur Google sont accompagnés d’un article de HubSpot en tête de la page de résultats. Considéré comme la référence en matière de marketing entrant B2B, HubSpot propose une vaste bibliothèque de contenus gratuits et de haute qualité. Des réseaux sociaux au SEO, ses articles de blog, livres blancs, études de cas et webinaires couvrent un large éventail de sujets liés au marketing numérique. HubSpot utilise ses propres technologies de marketing entrant — un ensemble impressionnant d’outils de gestion de la relation client et d’automatisation du marketing, tels que des modèles de pages d’atterrissage et l’automatisation de l’e-mail marketing — pour faciliter la génération de prospects et fluidifier l’entonnoir de vente. En proposant du contenu utile, l’entreprise attire non seulement du trafic vers son site web, mais aussi des clients potentiels à la recherche d’une solution, ce qui en fait un puissant aimant à prospects dans le secteur.

2. Les guides conviviaux de Mailchimp

Mailchimp est une autre entreprise B2B qui excelle dans sa stratégie de marketing entrant. Connue pour son logiciel de marketing par e-mail, Mailchimp fournit des guides, des listes de contrôle et des modèles faciles à utiliser pour aider ses utilisateurs à tirer davantage de valeur de leurs efforts de marketing par e-mail. Ce contenu précieux aide les entreprises à développer leur liste d’adresses e-mail et à générer de nouveaux prospects. En outre, la création de contenu de Mailchimp se concentre sur des stratégies faciles à utiliser et à mettre en œuvre, aidant les utilisateurs à éviter les difficultés courantes et à tirer le meilleur parti de leurs campagnes par e-mail.

3. Les tutoriels vidéo efficaces de Slack sur ses produits

Si vous ne connaissez pas encore Slack (ou si, comme moi, vous y êtes pratiquement rivé), il s’agit d’une plateforme SaaS populaire, utilisée comme exemple classique de start-up « licorne ». Cependant, Slack doit une grande partie de sa croissance au contenu vidéo de ses campagnes de marketing entrant. L’entreprise crée des tutoriels vidéo qui guident les utilisateurs à travers les fonctionnalités et les avantages de sa plateforme. Ces vidéos ne se contentent pas d’informer les clients potentiels sur le produit : elles présentent également son utilisation et ses avantages en temps réel, facilitant ainsi le processus de décision des acheteurs B2B.

4. Les outils gratuits de référencement naturel de Neil Patel

Gourou du référencement naturel et leader d’opinion, Neil Patel illustre parfaitement la puissance des outils et de la formation gratuits. Son ensemble complet d’outils de référencement naturel, associé à des articles de blog et à des podcasts détaillés, positionne Patel comme un influenceur du secteur. Cette méthode attire non seulement du trafic vers son site web — générant au passage une multitude de prospects qualifiés —, mais fait également de lui une étude de cas vivante de la puissance de l’optimisation pour les moteurs de recherche.

5. Les rapports de Salesforce sur l’état du marketing

Salesforce, considéré comme proposant LES outils CRM les plus réputés, exploite sa vaste quantité de données utilisateurs pour produire chaque année des rapports détaillés sur l’« état du marketing ». Ces rapports approfondis, très attendus, fournissent des informations précieuses sur les tendances et les tactiques marketing, aidant les décideurs à élaborer leurs propres stratégies. Il s’agit d’une décision judicieuse qui contribue à renforcer la notoriété de la marque Salesforce et son positionnement en tant que leader d’opinion dans l’univers B2B, en exploitant les ensembles de données dont l’entreprise dispose déjà.

6. Le contenu de leadership d’opinion d’Adobe

Le site CMO.com d’Adobe (à ne pas confondre avec notre publication) sert de plateforme consacrée au marketing numérique et aux tendances du secteur. En présentant les points de vue de grands leaders et influenceurs du secteur, Adobe renforce la réputation de sa marque et mobilise son public cible grâce à un contenu pertinent. Cela positionne Adobe comme une ressource fiable et de haute qualité pour les décideurs du secteur du marketing.

7. La série de webinaires de LinkedIn

La stratégie de marketing entrant B2B de LinkedIn s’appuie sur la puissance des webinaires pour sensibiliser les entreprises à sa plateforme. Les webinaires, qui mettent souvent à l’honneur des leaders du secteur, proposent des stratégies concrètes pour utiliser LinkedIn efficacement dans le cadre du marketing B2B, favorisant ainsi l’engagement et la fidélité. LinkedIn profite également de cette occasion pour recueillir les coordonnées des participants, renforçant ainsi sa stratégie de génération de prospects. À noter : il n’est pas nécessaire d’être une organisation gigantesque comme LinkedIn pour réussir avec cette tactique : c’est l’une des méthodes de marketing entrant les plus abordables, précieuses et évolutives du secteur !

8. Les blogs informatifs et guides pratiques de Zoom

Zoom, une plateforme de visioconférence de premier plan, propose des articles de blog instructifs et des guides pratiques pour aider les entreprises à tirer le meilleur parti de sa plateforme. De l’optimisation de la qualité vidéo à la gestion des équipes à distance, ses contenus répondent à différents problèmes, attirant des acheteurs B2B issus de divers secteurs. Ces contenus de haute qualité renforcent la crédibilité de sa marque et offrent de nombreuses possibilités de génération de prospects.

9. Le centre d’apprentissage du référencement naturel de Moz

Moz, un nom reconnu dans le domaine des outils et ressources de référencement naturel, propose un centre d’apprentissage du référencement naturel rempli de guides et de tutoriels complets. Il informe les entreprises sur l’optimisation pour les moteurs de recherche, les aidant à améliorer leur classement et à attirer davantage de visiteurs sur leur site web. En proposant gratuitement ces informations précieuses, Moz se positionne comme un leader compétent et digne de confiance dans le domaine du référencement naturel.

10. Les livres blancs approfondis de Microsoft

Les livres blancs de Microsoft proposent des analyses approfondies de sujets technologiques complexes. Abordant des thèmes allant de l’informatique en nuage à l’intelligence artificielle, ces livres blancs constituent une véritable mine d’informations pour les entreprises technophiles. En fournissant des contenus de haute qualité accessibles après inscription, Microsoft recueille efficacement les coordonnées de clients potentiels, alimentant ainsi ses efforts de génération de prospects.

11. Les webinaires de Hootsuite sur les réseaux sociaux

Hootsuite, une plateforme de gestion des réseaux sociaux, organise régulièrement des webinaires consacrés à différents sujets liés au marketing sur les réseaux sociaux. En invitant des influenceurs du secteur à ses webinaires, Hootsuite renforce l’autorité de sa marque tout en proposant des informations précieuses à son public cible. Cette combinaison de partage de connaissances et de marketing d’influence constitue une formule efficace pour attirer de nouveaux clients.

12. Les témoignages de clients de Dropbox

La stratégie de marketing entrant B2B de Dropbox comprend la mise en avant de témoignages de clients. Ces témoignages servent de preuve sociale, illustrant la manière dont différentes entreprises utilisent Dropbox pour résoudre leurs problèmes. Ce type de contenu trouve un écho particulièrement fort auprès des clients potentiels, car ils peuvent voir les applications concrètes et les avantages du produit, ce qui les incite souvent à prendre une décision d’achat.

13. Les visites interactives des produits Atlassian

Atlassian, l’équipe à l’origine d’outils de gestion de projet populaires comme Jira et Trello, propose des visites interactives de ses produits afin de guider les clients potentiels à travers sa suite de produits. Ces visites ne se contentent pas d’expliquer les fonctionnalités : elles montrent également comment résoudre les problèmes courants de gestion de projet, en répondant directement aux difficultés rencontrées par les profils de leurs acheteurs. La nature attrayante et interactive de ces visites augmente le taux de conversion et transforme les visiteurs du site en nouveaux prospects. En associant un contenu de valeur à un parcours utilisateur expérientiel, Atlassian illustre une stratégie de marketing entrant B2B efficace et centrée sur le client.

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Composants d’une campagne de marketing entrant efficace

Une campagne de marketing entrant convaincante ressemble à un orchestre, chaque instrument jouant son rôle pour créer une magnifique symphonie. En voici les composants :

• Un objectif clair : Définissez des objectifs SMART de marketing entrant et déterminez ce que vous souhaitez accomplir avec votre campagne.
• Les profils des acheteurs : Comprenez votre public cible et adaptez votre contenu à ses besoins.
• Un contenu de haute qualité : Créez un contenu utile et optimisé pour le SEO, qui attire et mobilise votre public.
• Une stratégie SEO : Mettez en œuvre des tactiques SEO pour rendre votre contenu visible par les moteurs de recherche.
• Un parcours de conversion : Une série d’étapes qu’un visiteur doit suivre pour devenir un prospect, comme les CTA, les pages d’atterrissage et les pages de remerciement.
• La promotion : Utilisez les réseaux sociaux, les e-mails et d’autres canaux pour promouvoir votre contenu.
• L’analyse et l’optimisation : Utilisez les outils d’analyse pour mesurer les performances de votre campagne et l’optimiser afin d’obtenir de meilleurs résultats.

Comment créer une campagne de marketing entrant : une liste de contrôle

Suivez cette liste de contrôle rapide et pratique pour orchestrer votre prochaine campagne de marketing entrant :

• Définissez votre objectif et vos indicateurs : Fixez un objectif clair et mesurable pour votre campagne.
• Identifiez votre public cible : Élaborez des profils d’acheteurs pour comprendre votre public.
• Créez un contenu convaincant : Concevez un contenu qui apporte des solutions aux problèmes de votre public.
• Optimisez pour le SEO : Utilisez des mots-clés, des balises méta et d’autres techniques SEO pour améliorer votre visibilité.
• Promouvez votre contenu : Exploitez différents canaux pour atteindre votre public.
• Mesurez et optimisez : Utilisez les outils d’analyse pour évaluer la réussite de votre campagne et procédez aux ajustements nécessaires (c’est un aspect pour lequel l’IA dans le marketing entrant peut vous aider).

Une excellente stratégie de marketing entrant est forcément rentable

Les stratégies de marketing entrant affichent certains des meilleurs rapports entre efforts et ROI, car elles sont intrinsèquement évolutives, souvent passives et très efficaces pour entretenir des relations significatives avec votre public cible. Mieux encore, nombre de ces tactiques (comme le SEO ou les tactiques ABM) gagnent en valeur au fil du temps, vous aidant à bâtir une base de crédibilité qui renforce vos futurs efforts de marketing entrant.

Grâce à des campagnes de marketing entrant efficaces, comme les blogs riches en ressources de HubSpot ou les guides conviviaux de Mailchimp, vous pouvez attirer et mobiliser naturellement des prospects de grande qualité. Alors retroussez vos manches, adoptez la philosophie du marketing entrant et laissez votre aimant marketing opérer sa magie.

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