5 étapes pour réussir dans le marketing numérique haut de gamme

Lorsque vous commercialisez des produits à prix élevé, deux choses sont vraies :

1. Vous vendez des produits haut de gamme.
2. Vous avez élaboré votre stratégie marketing autour d’un processus d’achat plus complexe.

L’achat d’un produit à prix élevé prend du temps, et les produits de grande valeur ont tendance à convertir à un taux plus faible. Le taux de conversion moyen du commerce électronique B2B est de 1,8 %, tandis que le taux de conversion des services professionnels avoisine les 4,6 %. Par conséquent, les stratégies de marketing numérique pour les produits à prix élevé se concentrent sur le développement des prospects au fil du temps, la formation approfondie des clients et la création de relations avec les clients.

Les campagnes de marketing numérique pour les produits à prix élevé ont tendance à se concentrer sur des aspects tels que :

• Perception de la marque : les bons messages marketing peuvent associer votre marque au luxe et susciter une volonté de payer des prix plus élevés.
• Formation des clients : les clients qui connaissent votre marque ont tout de même besoin d’informations avant de prendre une décision d’achat. Cela se fait sur votre site web, les réseaux sociaux et tout autre canal marketing fréquenté par vos clients.
• Développement des prospects : les clients ont besoin de temps pour se familiariser avec votre marque et votre produit, et pour instaurer un climat de confiance. Un développement soigneux des prospects garantit que votre marque sera présente à l’esprit des clients lorsqu’ils seront prêts à acheter.
• Attention personnalisée : les acheteurs de produits à prix élevé ont souvent besoin d’un accompagnement plus soutenu tout au long du parcours client, en particulier pour les produits complexes comme les logiciels d’entreprise. Les démonstrations en direct et les présentations individuelles des produits sont courantes dans le domaine des ventes de produits à prix élevé.

Que sont les produits à prix élevé ?

Dans le monde des affaires, les logiciels d’entreprise constituent un produit à prix élevé courant. Le logiciel de marketing d’entreprise de HubSpot coûte la somme impressionnante de $43,200 par an.

Pour inciter les utilisateurs à avancer dans le parcours client, HubSpot a développé une immense bibliothèque de contenu marketing : des dizaines de milliers d’articles de blog, ainsi que des livres électroniques, des guides et des formations. Parmi les autres exemples de produits à prix élevé, on trouve :

• Bijoux
• Biens immobiliers
• Produits électroniques
• Formations en ligne
• Vêtements haut de gamme
• Bateaux, voitures et équipements de loisirs

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Étapes vers la réussite du marketing numérique pour les produits à prix élevé

Les produits à prix élevé nécessitent une stratégie approfondie qui prend en compte chaque étape du parcours de l’acheteur. Un entonnoir de vente en cinq étapes vous permet d’examiner méthodiquement l’expérience de votre client, depuis le moment où il découvre votre marque pour la première fois jusqu’à son achat et sa transformation en ambassadeur de la marque.

1. Notoriété

Les clients ne peuvent pas acheter chez vous s’ils n’ont jamais entendu parler de vous.

La notoriété se développe sur des canaux de marketing numérique tels que les publicités Facebook, LinkedIn, le référencement naturel, les publicités de reciblage et la publicité au paiement par clic. En développant une présence sur ces canaux — en vous concentrant sur ceux où votre public cible passe du temps — vous commencerez à remplir le haut de votre entonnoir de clients potentiels.

2. Intérêt

Une fois que les clients vous connaissent, vous devez susciter leur intérêt.

Pour y parvenir, votre produit doit répondre aux problèmes ou aux besoins spécifiques de vos clients. Mais ils ne sont pas encore prêts à entamer une conversation commerciale — et ils ne savent peut-être même pas qu’ils souhaitent ce que vous proposez.

À ce stade du tunnel, concentrez-vous sur l’éducation des clients afin d’approfondir leur compréhension de votre produit. Créez du contenu attrayant dans différents formats, comme des articles de blog, des livres numériques, des vidéos, des webinaires et des publications sur les réseaux sociaux. Veillez à recueillir les adresses e-mail afin de pouvoir entretenir la relation avec vos clients au fil du temps.

3. Évaluation

Au stade de l’évaluation, les clients potentiels comparent votre offre à d’autres solutions disponibles sur le marché. Pour l’instant, ils restent encore sceptiques.

Ils veulent être rassurés sur le fait que votre produit est le meilleur choix pour eux et qu’il résoudra leurs problèmes. C’est ici que les études de cas, les témoignages et les évaluations approfondies des produits se révèlent utiles.

Vous devriez envisager de proposer un essai gratuit ou une démonstration en direct afin de permettre aux clients de découvrir par eux-mêmes ce à quoi ils peuvent s’attendre.

4. Achat

Enfin ! Le grand moment est arrivé. Votre client potentiel est maintenant prêt à effectuer un achat, mais ne commettez pas l’erreur de penser que cette étape est facile.

70 % des acheteurs en ligne abandonnent leur panier sans effectuer d’achat. Si un certain niveau d’abandon de panier est naturel, cela devient problématique lorsque les clients partent en raison d’une mauvaise expérience lors du processus de paiement.

Les raisons courantes d’abandonner un achat incluent :

• Le site obligeait les utilisateurs à créer un compte
• Processus de paiement complexe
• La carte bancaire a été refusée
• La livraison était trop lente
• Le site web comportait des erreurs

Assurez-vous que votre processus d’achat soit aussi fluide et simple que possible afin d’éviter toute hésitation de dernière minute. Proposez aux clients plusieurs options de paiement et soyez transparent sur les coûts, y compris les frais de livraison et les frais supplémentaires.

5. Fidélisation/Rachat

Même après l’achat, le parcours client est loin d’être terminé. L’une des étapes les plus cruciales commence sans doute à ce moment-là : fidéliser les clients.

Les articles coûteux offrent souvent des possibilités de rachats, de ventes incitatives ou de ventes croisées de produits ou services complémentaires. Les clients satisfaits peuvent devenir vos ambassadeurs de marque les plus efficaces, en contribuant à votre notoriété et en vous recommandant. Mais cela dépend de la relation entretenue après l’achat.

Restez en contact avec vos clients grâce à l’e-mail marketing, à des offres personnalisées et à l’engagement sur les réseaux sociaux. Envisagez de mettre en place un programme de fidélité afin de récompenser les achats répétés. Et veillez à ce que votre assistance après-vente laisse aux clients une excellente impression de leur collaboration avec vous.

Sécurisez vos acheteurs de produits coûteux

Le client moyen a parcouru plus de 70 % du processus de prise de décision avant même de contacter les représentants commerciaux.

Tout comme les consommateurs de produits peu coûteux, les consommateurs de produits coûteux effectuent des recherches approfondies par eux-mêmes avant même de faire connaître leur intérêt aux marques. Que vous recherchiez des ventes pour votre propre produit ou des commissions issues du marketing d’affiliation de produits coûteux, cela signifie que le marketing numérique de produits coûteux est plus important que jamais.

L’objectif est simple : faire connaître votre offre, puis donner aux clients potentiels les ressources nécessaires pour se renseigner eux-mêmes tout au long du parcours vers l’achat.

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