12 stratégies marketing pour les entreprises technologiques avec exemples

1. Stratégie de marketing de contenu

Une stratégie de marketing de contenu réussie consiste à instaurer la confiance. Si vous êtes trop agressif—en faisant la promotion de votre produit à chaque occasion—vous brûlerez rapidement les relations. C’est pourquoi les stratégies de contenu efficaces privilégient la valeur, en donnant bien plus qu’elles ne prennent.

Exemple : HelloSign

HelloSign, que Dropbox a acquis en 2019 pour 230 millions de dollars, a connu une forte croissance au cours des années précédant son rachat, grâce notamment au marketing de contenu.

Voici à quoi ressemblait leur stratégie de contenu :

1. Avant l’entonnoir : du contenu visant des acheteurs potentiels qui ne connaissent pas encore la solution.
2. Haut de l’entonnoir : leadership éclairé (réseaux sociaux/email) et contenu pérenne (SEO).
3. Milieu de l’entonnoir : tutoriels, listes de produits, pages de présentation de produits et études de cas. (Tous ces contenus doivent chercher à inclure des liens vers les pages produits.)
4. Bas de l’entonnoir : comparatifs, contenus « alternatives à » et guides d’achat. (Tous ces contenus doivent être aussi honnêtes que possible en soulignant les atouts et les limites comparatives.)

Pour mettre en place cette stratégie :

• Commencez par du contenu « solution-agnostique » qui éduque votre audience sans mettre en avant votre produit.
• Créez des articles de leadership éclairé et du contenu pérenne pour renforcer votre autorité et générer du trafic.
• Utilisez des études de cas et des comparatifs pour guider les décideurs.

2. Stratégie de marketing d’influence

Le marketing d’influence a toujours été vu comme une tactique B2C. Toutefois, de plus en plus d’entreprises technologiques explorent comment utiliser les influenceurs dans leur stratégie marketing (et comment exploiter l’IA pour le marketing d’influence).

En général, elles optent pour l’un de ces deux axes :

1. Campagnes marketing de courte durée
2. Partenariats sur le long terme

Les micro-influenceurs conviennent souvent bien aux campagnes de courte durée. Commencez par identifier vos clients qui créent déjà du contenu mettant en avant votre produit : ce contenu généré par les utilisateurs est souvent performant lors des campagnes publicitaires.

Pour les partenariats de long terme, il est préférable de travailler avec un expert du secteur reconnu par votre public cible comme crédible. Si votre budget le permet, explorez les deux : collaborations à court et à long terme avec les influenceurs.

Exemple : Canva

Canva a recruté Guy Kawasaki—ancien responsable marketing chez Apple dans les années 1980—comme « chief evangelist ».

Pour mettre en place cette stratégie :

• S’associer à des micro-influenceurs qui créent déjà du contenu sur votre produit.
• Utiliser le contenu généré par les utilisateurs dans vos campagnes publicitaires pour renforcer l’authenticité et l’engagement.
• Établir des partenariats durables avec des experts du secteur pour apporter crédibilité et confiance à votre marque.

3. Stratégie de médias payants

Les publicités payantes sont une arme à double tranchant du marketing digital : elles peuvent permettre de faire croître rapidement la base d’utilisateurs de votre produit, mais cette croissance se fait souvent au détriment de la rentabilité. Et il est facile de brûler son budget si la campagne n’est pas construite avec les bons objectifs en tête. C’est pourquoi il est crucial d’adopter une approche stratégique concernant les médias payants.

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Exemple : Pimly

Pimly, un SaaS de gestion de l’information produit (PIM) basé sur Salesforce, diffusait à l’origine des publicités payantes incitant les utilisateurs à s’inscrire à une démo ou à un rendez-vous. Mais cela représentait une trop grande demande pour des utilisateurs qui venaient seulement de découvrir Pimly, et les conversions étaient faibles.

En conséquence, Pimly a changé son appel à l’action et a proposé un aimant à prospects à la place. Chaque aimant à prospects était optimisé pour le mot-clé ciblé, ce qui le rendait très pertinent pour la recherche. Dans certains cas, les taux de conversion ont atteint jusqu'à 30 %.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Misez sur les aimants à prospects plutôt que sur la promotion immédiate de démos ou de rendez-vous.
• Créez plusieurs aimants à prospects hyper-pertinents, chacun optimisé pour des mots-clés spécifiques.
• Suivez et ajustez régulièrement vos campagnes pour maintenir la rentabilité.

4. Avis clients et études de cas

C’est la base de la vente : les clients potentiels se moquent des fonctionnalités de votre produit. Ils s’intéressent seulement aux résultats que votre produit peut leur apporter. L’un des moyens les plus efficaces pour communiquer ces résultats consiste à utiliser les témoignages clients et les études de cas. 49 % des marketeurs SaaS considèrent que les études de cas sont « très efficaces » pour stimuler les ventes.

Exemple : ActiveCampaign

En matière d’études de cas, la pertinence est essentielle. C’est pourquoi les témoignages clients d’ActiveCampaign sont particulièrement impressionnants : plus de 100 clients sont présentés, allant d’un SaaS de financement automobile à une association à but non lucratif dédiée à la préservation des élans.

ActiveCampaign coche toutes les cases dans la section témoignages clients de son site :

• Photos de ses clients pour instaurer la confiance
• Métriques de haut niveau en début d’article pour mettre en avant des résultats mesurables
• Citations percutantes du client
• Style narratif

Pour mettre en place cette stratégie :

• Réalisez des études de cas pour une clientèle variée.
• Ajoutez des photos, des données chiffrées et des citations clients pour instaurer la confiance et démontrer l’impact.
• Utilisez un format narratif pour rendre vos études de cas captivantes et percutantes.

5. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Publiez des articles, aidez votre audience et gagnez des clients en mode automatique : que demander de plus avec le SEO ?

Malheureusement, la réalité est différente. Toutes les entreprises tech publient du contenu, et il devient plus difficile de se démarquer. De plus, des moteurs de recherche comme Google proposent désormais leurs propres résumés générés par IA, placés au-dessus des résultats naturels.

Heureusement, avec la bonne stratégie, vous pouvez toujours tirer parti du SEO.

Exemple : Zapier

Zapier, une plateforme d’automatisation, ne semble pas être un candidat évident pour réussir son SEO à première vue : il existe peu de volume de recherche organique pour les workflows d’automatisation entre plateformes.

Malgré cela, Zapier génère des millions de visites organiques chaque mois. Le secret du succès SEO de Zapier réside dans la façon dont il :

1. Cible le trafic haut de tunnel avec des guides d'applications, des comparatifs de logiciels et des listes « best of ».
2. S’appuie fortement sur le SEO programmatique en générant des milliers de pages dédiées pour chaque combinaison d’intégrations logicielles (Par exemple, si vous recherchez « intégrer slack et google sheets », le contenu de Zapier apparaît en premier).

Bien que cette stratégie ne convienne pas à toutes les entreprises technologiques, elle illustre bien le type de réflexion créative nécessaire pour réussir avec le SEO aujourd’hui.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Passez en revue les résultats de recherche organique pour comprendre la compétitivité de vos termes cibles.
• Concevez une stratégie SEO qui contourne la concurrence par des approches créatives, comme le SEO programmatique ou du contenu pérenne pour des besoins non identifiés.
• Auditez régulièrement votre approche pour évaluer les résultats.

6. Stratégie d'email marketing

L’email marketing reste l’un des moyens les plus efficaces pour nourrir des prospects et engager vos clients ; si vous souhaitez utiliser la personnalisation pour partager des offres ciblées, il n’y a pas de meilleur canal. Mais gardez à l’esprit que la plupart des entreprises technologiques ne misent pas tout sur une seule approche de l’email marketing—vous en avez généralement plusieurs simultanées :

• E-mails marketing
• Campagnes d’onboarding, de mise à niveau et de fidélisation
• E-mails comportementaux (déclenchés par les actions de l’utilisateur)
• E-mails transactionnels (comme la facturation et la récupération de compte)

Bien que ces types de campagnes e-mail ne soient pas tous liés strictement au marketing, ils sont tous essentiels pour vos efforts marketing et de fidélisation ; vous n’êtes qu’à un e-mail d’envoyer par erreur un message non pertinent à vos abonnés, provoquant alors un désabonnement et ternissant votre réputation.

Exemple : Klaviyo

Par exemple, après mon inscription au logiciel d’automatisation de l’e-mail marketing de Klaviyo, j’ai reçu une séquence de bienvenue en 10 parties. Il existe un subtil équilibre lors de l’onboarding de nouveaux utilisateurs : il faut les faire interagir rapidement avec le produit pour qu’ils en retirent de la valeur, sans toutefois les submerger ou les lasser. Klaviyo gère bien cette dynamique, abordant des sujets précieux comme la synchronisation de la boutique e-commerce, la personnalisation, les flux automatisés, et des exemples inspirants d’autres marques utilisant Klaviyo.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Divisez votre stratégie d’e-mail marketing en différents groupes : les campagnes promotionnelles, l’onboarding et les e-mails transactionnels requièrent chacun une approche spécifique.
• Tirez parti de la personnalisation pour que vos e-mails restent pertinents.
• Trouvez un équilibre entre engagement et valeur pour éviter de submerger les utilisateurs, surtout lors de l’onboarding.

7. Stratégie de marketing vidéo

La vidéo dispose d’un pouvoir unique : les humains absorbent plus d’informations via la vidéo qu’avec du texte, ce qui en fait un vecteur potentiellement puissant pour vos initiatives marketing. Mais il peut être difficile de produire de bonnes vidéos, en particulier pour des sujets B2B parfois arides. Les meilleures entreprises technologiques parviennent à divertir (voire faire sourire, selon leur marque) tout en montrant leur produit en action.

Exemple : Monday.com

Monday.com diffuse des publicités vidéo suffisamment amusantes pour que vous ayez réellement envie de les regarder sur YouTube plutôt que de les passer. (L’une d’elles utilise un narrateur façon documentaire animalier à la David Attenborough pour relater les activités des gens au bureau.)

Mais leur série vidéo marketing la plus efficace est plutôt sobre que drôle. Il s’agit d’une série « une journée dans la vie » montrant comment différents clients gèrent leurs projets—et comment Monday.com s’intègre à leur flux de travail.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Créez du contenu vidéo captivant qui met en valeur votre produit en situation réelle.
• Utilisez des scénarios auxquels on peut s’identifier, comme des vidéos « une journée dans la vie », pour présenter des cas d’usage concrets.
• Trouvez un moyen de garder les spectateurs engagés tout en respectant la voix de votre marque, qu’elle soit humoristique ou strictement professionnelle.

8. Stratégie de marketing sur les réseaux sociaux

Il est presque difficile de parler de marketing sur les réseaux sociaux comme d’une seule et même discipline : à titre d’exemple, les stratégies surréalistes qui font de Duolingo un leader du B2C n’auraient aucun impact pour bon nombre d’entreprises technologiques.

Dans le monde du marketing B2B, les comptes sur les réseaux sociaux publient généralement des contenus « sûrs pour la marque ». De plus en plus, les entreprises technologiques s’appuient sur leurs fondateurs et leurs cadres pour augmenter leur visibilité sur ces plateformes.

Exemple : SparkToro

Mon exemple préféré est SparkToro, un logiciel SaaS de recherche d’audience lancé par Rand Fishkin, cofondateur de Moz. Rand—et encore plus Amanda Natividad, VP Marketing chez SparkToro—publient régulièrement des articles d’expertise sur X et LinkedIn. Bien que ces contenus soient souvent repartagés sur le compte de la marque SparkToro, ils reçoivent bien plus d’engagement sur les comptes personnels de Rand et Amanda.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Encouragez les fondateurs et les membres clés de l’équipe à partager des contenus d’expertise sur des plateformes comme X et LinkedIn.
• Misez sur du contenu authentique et original pour générer de l’engagement—et rendez clair qu’il est publié par une personne, pas par l’entreprise.
• Amplifiez la portée des posts personnels en les repartageant sur le compte de la marque (tout en reconnaissant que ce sont les comptes personnels qui génèrent souvent le plus de traction).

9. Stratégie de marketing par partenariat

Grâce au marketing par partenariat, vous accédez immédiatement à l’audience d’entreprises complémentaires via un accord gagnant-gagnant.

Cela peut prendre plusieurs formes :

• Partenariats stratégiques
• Partenariats de distribution (revendeur)
• Partenariats d’affiliation
• Intégrations logicielles
• Partenariats de contenu

Exemple : Drip

Drip, une société spécialisée dans l’automatisation de l’email marketing, collabore avec des agences pour étendre son accès à de nouveaux clients. (Ce type de partenariat permet aussi à Drip de sous-traiter une grande partie de son processus commercial à des tiers). En échange, les partenaires de Drip reçoivent des commissions récurrentes et ont accès à un gestionnaire de partenariat dédié.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Nouez des partenariats avec des entreprises complémentaires pour élargir votre clientèle.
• Incitez les partenaires par des commissions, de l’accompagnement ou d’autres avantages gagnant-gagnant.
• Même des partenariats modestes, comme des intégrations natives, peuvent s’avérer efficaces pour attirer des clients qualifiés.

10. Stratégie de marketing d’affiliation

Le marketing d’affiliation est une stratégie marketing basée sur la performance, où votre entreprise collabore avec des individus (ou d’autres sociétés) pour promouvoir vos produits.

Les affiliés reçoivent une commission pour chaque vente ou piste générée. Comme vous ne payez que pour les résultats, il s’agit d’une forme de marketing technologique rentable et évolutive.

Exemple : Lasso

Lasso est un outil logiciel qui facilite les ventes par affiliation—il n’est donc pas étonnant qu’il possède son propre programme d’affiliation. Pour administrer et suivre ses affiliés, Lasso utilise Tapfiliate, un logiciel de gestion de marketing d’affiliation qui automatise les calculs de commission.

Pour mettre en place cette stratégie :

• Collaborez avec des affiliés qui promeuvent votre produit et gagnent des commissions pour chaque vente ou prospect généré.
• Utilisez un logiciel de marketing d'affiliation pour suivre les performances et automatiser les paiements.
• Développez le programme en recrutant de nouveaux affiliés pour élargir votre audience.

11. Stratégie de marketing axée sur le produit

Autrefois, pour acheter la plupart des logiciels d'entreprise, il fallait parler à un commercial rien que pour accéder au produit. Le marketing axé sur le produit a renversé cette dynamique : désormais, pour de nombreux types de logiciels, les utilisateurs peuvent s’inscrire gratuitement et décider eux-mêmes s’il est judicieux de passer à une version payante.

Exemple : Dock

La croissance axée sur le produit n'est pas pertinente pour tout le monde. Comme l’explique l’équipe de Dock : « Si les utilisateurs ne peuvent pas tirer suffisamment de valeur de votre produit par eux-mêmes, alors un modèle PLG [croissance axée sur le produit] n’a pas de sens. »

Dock, un portail de vente et d’onboarding clients, est un exemple de produit qui se prête parfaitement au marketing axé sur le produit : il est facile de créer un espace de vente ou d’accueil et de commencer à obtenir de la valeur immédiatement. Bien que Dock dispose d’une équipe commerciale, il s’appuie surtout sur les essais gratuits pour faire le plus gros du travail.

Pour adopter cette stratégie :

• Proposez un essai gratuit ou une version freemium de votre produit pour attirer des utilisateurs.
• Utilisez des notifications intégrées au produit pour guider les utilisateurs vers les fonctionnalités premium.
• Si besoin, adoptez une approche hybride en complétant votre marketing axé produit avec la possibilité d’organiser des échanges avec un commercial.

12. Stratégie de marketing événementiel

Êtes-vous sponsor d’un événement ? Cela place votre nom devant des acheteurs potentiels. Vous organisez un événement ? Cela garantit que les acheteurs potentiels parleront de vous pendant des jours. 

En concevant et en organisant un événement, vous pouvez contrôler l’agenda, démontrer votre expertise et entrer en contact avec de potentiels clients.

Il n’est pas forcément nécessaire de tenir un événement physique coûteux pour bénéficier du marketing événementiel ; un webinaire ou un événement virtuel peut aussi avoir un impact puissant. Veillez à apporter une réelle valeur aux participants et assurez un suivi par e-mail après l’événement pour stimuler les conversions.

Exemple : INBOUND de HubSpot

Pendant des années, les conférences INBOUND de HubSpot ont été le rendez-vous incontournable pour toute personne impliquée dans la vente et le marketing.

Ses conférences ont accueilli des célébrités telles que Ryan Reynolds, Serena Williams ou Reese Witherspoon en têtes d’affiche. Même si l’impact de ces événements est difficile à mesurer, ils permettent de renforcer l’équité de la marque, de garder votre produit au cœur des discussions — et de générer plus d’une photo de célébrités avec votre logo en arrière-plan.

Pour adopter cette stratégie :

• Pensez aux webinaires ou événements virtuels comme moyen simple de démontrer la valeur de votre produit.
• Organisez des événements physiques si vous souhaitez renforcer la visibilité et la notoriété de votre marque.
• Utilisez des e-mails de suivi pour maintenir l’intérêt des prospects après l’événement.

5 facteurs à prendre en compte lors du choix d’une stratégie marketing

Vous ne savez pas laquelle des stratégies marketing ci-dessus est adaptée à votre entreprise ? Prenez en compte les facteurs suivants.

• Alignez vos objectifs marketing avec les objectifs commerciaux : Avant de vous lancer dans des tactiques marketing, définissez clairement les principaux objectifs de votre entreprise (par exemple, accroître la notoriété de la marque, générer des ventes ou obtenir des prospects). Vos efforts marketing doivent être directement centrés sur ces objectifs. Par exemple, si votre entreprise technologique vise à accroître sa part de marché, vous pourriez envisager des partenariats, des campagnes d'affiliation et d'influenceurs, ainsi que des publicités payantes.
• Définissez votre audience cible : Une fois que vous avez identifié votre profil client idéal (ICP) et segmenté votre public, adaptez vos messages marketing et vos canaux pour résonner avec eux. Cela peut signifier élaborer des messages différents pour les clients grands comptes par rapport aux petites entreprises, ou traiter des problématiques spécifiques que votre produit résout pour chaque audience.
• Évaluez la capacité interne : Même si la tentation est grande de multiplier les canaux de marketing digital, disperser vos ressources peut nuire à l’efficacité et mener à l’épuisement. Évaluez ce que vos responsables marketing et votre équipe sont réellement capables de gérer. Si vos ressources internes sont limitées, envisagez de sous-traiter certaines tâches à des agences ou des freelances.
• Finalisez votre budget marketing : Lors de la création de votre budget, tenez compte à la fois des dépenses à court terme (par exemple, le lancement de campagnes publicitaires payantes et l'embauche de consultants) et des coûts à long terme (comme la maintenance logicielle et la production de contenu en continu). Allouez vos ressources aux stratégies offrant le meilleur retour sur investissement (ROI) et prévoyez une certaine flexibilité pour vous adapter à la croissance de votre entreprise.
• Choisissez le bon logiciel de stratégie marketing : N’achetez pas de logiciel plus complexe (ou coûteux) que nécessaire. Si vous en êtes encore au stade de la création d'entreprise, privilégiez des outils agiles et abordables, et envisagez plus tard de passer à un logiciel spécialisé.

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La difficulté avec la conception d’une stratégie marketing, c’est qu’il existe de nombreux chemins possibles. Il n’existe pas de réponse unique : l’expérimentation est essentielle. Prendre en compte attentivement votre public, le stade de développement de votre entreprise et vos objectifs commerciaux peut vous aider à décider si vous devez lancer une campagne publicitaire payante, un partenariat, ou une toute autre initiative.

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Foire aux questions

Comment faire le marketing d'une entreprise technologique ?

Bien qu’il n’existe pas de solution unique et rapide pour le marketing technologique, cela implique souvent une combinaison de marketing de contenu, de référencement naturel (SEO), de publicité payante et de partenariats. Dans chaque cas, l’objectif est d’éduquer, d’attirer et de convertir des clients potentiels. (Pour bénéficier de conseils d’experts, il peut être judicieux de faire appel à un CMO fractionné pour vous accompagner.)

Quelle est la stratégie de mise sur le marché d'une entreprise technologique ?

Une stratégie de mise sur le marché est un plan marketing complet visant à lancer un produit ou service auprès de votre marché cible, tout en vous différenciant de la concurrence. A minima, une stratégie GTM consiste généralement à faire définir par votre équipe marketing votre audience cible, le positionnement du produit, la tarification, les canaux de vente, les efforts de marketing et l’infrastructure de support.

Quelles sont les deux principales stratégies de mise sur le marché pour les entreprises de haute technologie ?

Les entreprises technologiques disposent d’une grande variété de stratégies GTM. Cependant, deux grandes catégories se distinguent : le marketing entrant (attirer les clients via le contenu et le SEO) et le marketing sortant (prospection active via la publicité payante et les partenariats).

Comment créer l'image de marque d'une entreprise technologique ?

Considérez la création de marque d’une entreprise technologique comme ayant deux volets principaux. Tout d’abord, il y a l’essence de votre marque : logo, couleurs, ton de marque et autres éléments visuels. Ensuite, il y a l’expérience de marque—c’est-à-dire comment votre marque se développe de façon organique à travers les interactions avec les clients. Concentrez-vous sur ces deux aspects pour élaborer un plan de branding global pour votre entreprise technologique.