12 stratégies marketing pour les entreprises technologiques avec exemples

1. Stratégie de marketing de contenu

Une stratégie de marketing de contenu efficace consiste à instaurer la confiance. Si vous êtes trop agressif — en présentant votre produit à chaque occasion — vous détériorerez rapidement vos relations. C’est pourquoi les stratégies de contenu efficaces commencent par apporter de la valeur, en donnant bien plus qu’elles ne demandent.

Exemple : HelloSign

HelloSign, que Dropbox a racheté en 2019 pour 230 millions de dollars, a connu une forte croissance dans les années précédant son acquisition, largement portée par le marketing de contenu.

Voici à quoi ressemblait sa stratégie de contenu :

1. Avant l’entonnoir : contenu destiné aux personnes qui n’ont pas conscience de leur problème et qui attire les bons acheteurs.
2. Haut de l’entonnoir : contenu de leadership éclairé (réseaux sociaux/e-mails) et contenu intemporel (référencement).
3. Milieu de l’entonnoir : tutoriels, listes de produits, pages de marketing produit et études de cas. (Tous ces contenus doivent offrir des occasions de créer des liens vers les pages produit.)
4. Bas de l’entonnoir : contenus comparatifs, contenus « alternative à » et guides d’achat. (Tous ces contenus doivent être aussi honnêtes que possible lorsqu’ils mettent en évidence les avantages et les inconvénients comparatifs.)

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Commencez par du contenu destiné aux personnes qui n’ont pas conscience de leur problème, afin d’informer votre audience sans présenter votre produit.
• Créez des contenus de leadership éclairé et du contenu intemporel pour établir votre autorité et générer du trafic.
• Utilisez des études de cas et des comparaisons pour guider les décideurs.

2. Stratégie de marketing d’influence

Le marketing d’influence a toujours été considéré comme une approche marketing B2C. Cependant, de nombreuses entreprises technologiques commencent à étudier comment utiliser les influenceurs dans leur stratégie marketing (et comment elles pourraient utiliser l’IA pour le marketing d’influence).

Elles suivent généralement l’une de ces deux approches :

1. Campagnes marketing à court terme
2. Partenariats à long terme

Les micro-influenceurs conviennent souvent bien aux campagnes marketing à court terme. Pour commencer, vous pouvez rechercher des clients qui créent déjà du contenu mettant en avant votre produit : le contenu authentique généré par les utilisateurs tend à être performant dans les campagnes publicitaires.

Pour les partenariats à plus long terme, il est préférable de travailler avec un expert du secteur que votre audience cible considère comme crédible. Si votre budget le permet, envisagez des collaborations avec des influenceurs à court et à plus long terme.

Exemple : Canva

Canva a recruté Guy Kawasaki — auparavant chargé du marketing d’Apple dans les années 1980 — en tant que directeur de l’évangélisation.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Collaborez avec des micro-influenceurs qui créent déjà du contenu sur votre produit.
• Utilisez du contenu généré par les utilisateurs dans vos campagnes publicitaires afin de renforcer l’authenticité et l’engagement.
• Établissez des partenariats à long terme avec des experts du secteur afin d’accroître la crédibilité et la confiance envers votre marque.

3. Stratégie média payant

Les publicités payantes sont une arme à double tranchant du marketing numérique : elles peuvent vous aider à développer rapidement votre base d’utilisateurs, mais cette croissance se fait souvent au détriment de la rentabilité. De plus, il est facile de dépenser rapidement beaucoup d’argent si votre campagne n’est pas configurée avec les bons objectifs. C’est pourquoi il est si important d’adopter une approche stratégique des médias payants.

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Exemple : Pimly

Pimly, une solution SaaS de gestion des informations produit (PIM) conçue sur Salesforce, diffusait initialement des publicités payantes qui invitaient les utilisateurs à s’inscrire pour une démonstration ou un rendez-vous. Mais cela demandait beaucoup aux utilisateurs qui venaient tout juste de découvrir Pimly par l’intermédiaire d’une publicité, et les conversions étaient faibles.

En conséquence, Pimly a modifié son appel à l’action et proposé à la place un contenu incitatif. Chaque contenu incitatif était optimisé pour le mot-clé ciblé, ce qui le rendait extrêmement pertinent par rapport à la recherche. Dans certains cas, les taux de conversion ont atteint 30 %.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Concentrez-vous sur la proposition de contenus incitatifs plutôt que de pousser les utilisateurs à demander immédiatement une démonstration ou un rendez-vous.
• Créez plusieurs contenus incitatifs extrêmement pertinents, chacun optimisé pour des mots-clés spécifiques.
• Suivez et ajustez régulièrement vos campagnes afin de maintenir leur rentabilité.

4. Avis clients et études de cas

C’est la base de la vente : les clients potentiels ne se soucient pas des fonctionnalités de votre produit. Ils s’intéressent uniquement aux résultats que votre produit peut leur apporter. L’un des moyens les plus convaincants de communiquer ces résultats consiste à utiliser des avis clients et des études de cas. 49 % des spécialistes du marketing SaaS affirment que les études de cas sont « très efficaces » pour stimuler les ventes.

Exemple : ActiveCampaign

Lorsqu’il s’agit d’études de cas, la pertinence est essentielle. C’est pourquoi les témoignages de clients d’ActiveCampaign sont si impressionnants : plus de 100 clients y sont présentés, allant d’une solution SaaS de financement automobile à une organisation à but non lucratif consacrée à la conservation des élans.

ActiveCampaign réunit tous les ingrédients d’une bonne section de témoignages clients sur son site web :

• Des photos de ses clients pour instaurer la confiance
• Des indicateurs clés présentés au début de l’article pour montrer des résultats mesurables
• Des citations convaincantes de clients
• Un style axé sur la narration

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Créez des études de cas pour un éventail diversifié de clients.
• Incluez des photos, des statistiques clés et des citations de clients pour instaurer la confiance et montrer l’impact obtenu.
• Utilisez un format axé sur la narration pour rendre vos études de cas intéressantes et convaincantes.

5. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Publier des articles, aider votre audience et obtenir des clients automatiquement : que demander de plus au SEO ? 

Malheureusement, cela ne fonctionne pas toujours ainsi. Toutes les entreprises technologiques publient du contenu, et il est plus difficile de se démarquer. De plus, les moteurs de recherche comme Google proposent désormais leurs propres résumés générés par l’IA au-dessus des résultats naturels.

Heureusement, avec la bonne stratégie, vous pouvez toujours tirer parti du SEO.

Exemple : Zapier

Zapier, une plateforme d’automatisation, ne semble pas à première vue être un candidat évident au succès en matière de SEO ; le volume de recherche naturel pour les flux de travail d’automatisation multiplateforme est limité.

Malgré cela, Zapier reçoit chaque mois des millions de visites naturelles. Le secret du succès de Zapier en matière de SEO réside dans la façon dont la plateforme :

1. Cible le trafic du haut de l’entonnoir avec des guides sur les applications, des comparatifs de logiciels et des listes des « meilleurs » outils.
2. S’appuie fortement sur le référencement programmatique en générant des milliers de pages dédiées à chaque combinaison d’intégrations logicielles (Par exemple, si vous recherchez « intégrer Slack et Google Sheets », le contenu de Zapier apparaît en premier).

Bien que cette stratégie ne fonctionne pas pour toutes les entreprises technologiques, elle constitue un bon exemple du type de réflexion créative nécessaire pour réussir en SEO aujourd’hui.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Examinez les résultats de recherche organiques afin de comprendre la compétitivité de vos termes cibles.
• Concevez une stratégie SEO qui contourne la concurrence grâce à des approches créatives, comme le SEO programmatique ou du contenu permanent indépendant des solutions.
• Auditez régulièrement votre approche afin d’évaluer les résultats.

6. Stratégie de marketing par e-mail

Le marketing par e-mail reste l’un des moyens les plus efficaces de faire progresser les prospects dans le parcours d’achat et d’interagir avec les clients ; si vous souhaitez utiliser la personnalisation pour partager des offres ciblées, il n’existe pas de meilleur canal. Mais gardez à l’esprit que la plupart des entreprises technologiques n’adoptent pas une seule approche du marketing par e-mail — elles en appliquent plusieurs simultanément :

• E-mails marketing
• Campagnes d’intégration, de montée en gamme et de fidélisation
• E-mails comportementaux (déclenchés par les actions des utilisateurs)
• E-mails transactionnels (comme la facturation et la récupération de compte)

Bien que tous ces types de campagnes d’e-mails ne soient pas strictement liés au marketing, ils sont tous essentiels à vos efforts marketing et de fidélisation ; il suffit d’un seul e-mail pour que vous envoyiez accidentellement un message sans intérêt à vos abonnés, provoquiez une désinscription et entamiez votre réputation.

Exemple : Klaviyo

Par exemple, après m’être inscrit au logiciel d’automatisation du marketing par e-mail de Klaviyo, j’ai reçu une séquence de bienvenue en 10 parties. L’intégration de nouveaux utilisateurs repose sur un équilibre délicat : vous devez les amener à utiliser rapidement le produit afin qu’ils puissent en tirer de la valeur, sans pour autant les submerger ou les agacer. Klaviyo gère bien cette dynamique en abordant des sujets utiles tels que la synchronisation de votre boutique de commerce électronique, la personnalisation, les flux automatisés et des exemples inspirants d’autres marques utilisant Klaviyo.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Répartissez votre stratégie de marketing par e-mail en groupes ; les campagnes promotionnelles, les e-mails d’intégration et les e-mails transactionnels méritent chacun une approche soigneusement adaptée.
• Utilisez la personnalisation pour que vos e-mails restent pertinents.
• Trouvez un équilibre entre engagement et valeur afin d’éviter de submerger les utilisateurs, en particulier pendant l’intégration.

7. Stratégie de marketing vidéo

La vidéo possède un pouvoir unique : les êtres humains peuvent assimiler davantage d’informations avec une vidéo qu’avec du texte, ce qui en fait un vecteur potentiellement très puissant pour vos initiatives marketing. Cependant, il peut être difficile de produire de bonnes vidéos, en particulier sur des sujets B2B relativement arides. Les meilleures entreprises technologiques trouvent le moyen de rendre leur contenu divertissant (et amusant, selon leur marque) tout en montrant leur produit en action.

Exemple : Monday.com

Monday.com propose des publicités vidéo suffisamment amusantes pour que vous les regardiez réellement sur YouTube au lieu de les ignorer. (L’une d’elles utilise une voix off de documentaire animalier semblable à celle de David Attenborough pour raconter les activités des personnes sur leur lieu de travail.)

Mais sa série de marketing vidéo la plus efficace est simple plutôt que drôle. Il s’agit d’une série « une journée dans la vie » qui montre comment différents clients gèrent leurs projets — et comment Monday.com s’intègre à leur flux de travail.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Créez du contenu vidéo attrayant qui montre votre produit en action.
• Utilisez des scénarios auxquels votre public peut s’identifier, comme des vidéos « une journée dans la vie de », pour démontrer des cas d’utilisation concrets.
• Trouvez un moyen de maintenir l’engagement des spectateurs tout en restant fidèle à la voix de votre marque, qu’elle soit humoristique ou strictement professionnelle.

8. Stratégie de marketing sur les réseaux sociaux

Il est presque difficile de parler du marketing sur les réseaux sociaux comme d’une discipline unique ; par exemple, les tactiques surréalistes visant à susciter l’engagement, qui rendent Duolingo dominant dans le secteur B2C, seraient inefficaces pour de nombreuses entreprises technologiques.

Dans le monde du marketing B2B, les comptes sur les réseaux sociaux ont tendance à publier du contenu conforme à l’image de marque. De plus en plus, les entreprises technologiques comptent sur leurs fondateurs et leurs cadres dirigeants pour accroître leur visibilité sur les réseaux sociaux.

Exemple : SparkToro

Mon exemple préféré est SparkToro, un logiciel SaaS d’étude d’audience lancé par Rand Fishkin, cofondateur de Moz. Rand — et plus encore Amanda Natividad, vice-présidente du marketing de SparkToro — publient régulièrement des articles d’opinion et d’expertise sur X et LinkedIn. Bien que ce contenu soit souvent repartagé sur le compte de marque de SparkToro, il suscite beaucoup plus d’engagement sur les comptes personnels de Rand et d’Amanda.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Encouragez les fondateurs et les membres clés de votre équipe à partager du contenu d’expertise sur des plateformes sociales comme X et LinkedIn.
• Concentrez-vous sur du contenu authentique et original pour stimuler l’engagement — et indiquez clairement qu’il provient d’une personne, et non de l’entreprise.
• Amplifiez les publications personnelles en les repartageant sur le compte de marque de l’entreprise (mais gardez à l’esprit que c’est probablement sur vos comptes personnels que vous obtiendrez le plus de portée).

9. Stratégie de marketing partenarial

Grâce au marketing partenarial, vous accédez instantanément aux audiences d’entreprises complémentaires dans le cadre d’un accord mutuellement avantageux.

Cette stratégie peut prendre plusieurs formes :

• Partenariats stratégiques
• Partenariats avec des revendeurs
• Partenariats d’affiliation
• Intégrations logicielles
• Partenariats de contenu

Exemple : Drip

Drip, une entreprise d’automatisation du marketing par e-mail, s’associe à des agences afin d’élargir son accès aux clients. (Ce type de partenariat permet également à Drip d’externaliser une grande partie de son processus de vente auprès de tiers.) En échange, les partenaires de Drip reçoivent des commissions récurrentes et l’accès à un responsable partenaire dédié.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Mettez en place des partenariats avec des entreprises complémentaires afin d’élargir votre clientèle.
• Incitez vos partenaires au moyen de commissions, d’un accompagnement et d’autres accords mutuellement avantageux.
• Même les partenariats à petite échelle, comme les intégrations natives, peuvent être efficaces pour attirer des clients qualifiés.

10. Stratégie de marketing d’affiliation

Le marketing d’affiliation est une stratégie marketing fondée sur la performance, dans laquelle votre entreprise s’associe à des particuliers (ou à d’autres entreprises) pour promouvoir vos produits.

Les affiliés perçoivent une commission pour chaque vente ou prospect qu’ils génèrent. Comme vous ne payez qu’en fonction des résultats, il peut s’agir d’une forme de marketing technologique économique et évolutive.

Exemple : Lasso

Lasso est un outil logiciel qui permet de réaliser des ventes par affiliation ; il n’est donc pas étonnant qu’il dispose de son propre programme d’affiliation. Pour administrer et suivre ses affiliés, Lasso utilise Tapfiliate, un programme de gestion du marketing d’affiliation qui automatise le calcul des commissions.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Collaborez avec des affiliés qui font la promotion de votre produit et gagnez des commissions pour chaque vente ou prospect généré.
• Utilisez un logiciel de marketing d’affiliation pour suivre les performances et automatiser les versements.
• Développez le programme en recrutant de nouveaux affiliés afin d’élargir votre audience.

11. Stratégie marketing axée sur le produit

Autrefois, pour acheter la plupart des logiciels d’entreprise, il fallait parler à un commercial simplement pour découvrir concrètement le produit. Le marketing axé sur le produit a complètement inversé cette dynamique : désormais, pour de nombreux types de logiciels, les utilisateurs peuvent s’inscrire gratuitement et décider eux-mêmes s’il est pertinent de passer à une version payante.

Exemple : Dock

La croissance axée sur le produit n’est pas pertinente pour tout le monde. Comme l’explique l’équipe de Dock, « si les utilisateurs ne peuvent pas tirer eux-mêmes beaucoup de valeur de votre produit, alors un modèle PLG [croissance axée sur le produit] n’est pas pertinent. »

Dock, un portail de vente et d’intégration des clients, est un exemple de produit qui se prête bien au marketing axé sur le produit : il est facile de configurer un espace de travail dédié aux ventes ou à l’intégration et d’en tirer immédiatement de la valeur. Bien que Dock dispose d’une équipe commerciale, l’entreprise s’appuie sur les essais gratuits pour accomplir une grande partie du travail.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Proposez un essai gratuit ou une version gratuite de votre produit pour attirer les utilisateurs.
• Utilisez des invites intégrées au produit pour orienter les utilisateurs vers les fonctionnalités premium.
• Si nécessaire, adoptez une approche hybride en complétant votre marketing axé sur le produit par la possibilité d’échanger avec un commercial.

12. Stratégie de marketing événementiel

Vous sponsorisez un événement ? Cela permet de faire connaître votre nom auprès d’acheteurs potentiels. Vous organisez un événement ? Cela garantit que les acheteurs potentiels parleront de vous pendant plusieurs jours. 

En concevant et en organisant un événement, vous pouvez contrôler l’ordre du jour, mettre en avant votre expertise et entrer en contact avec des clients potentiels.

Il n’est pas forcément nécessaire d’organiser un événement en présentiel coûteux pour profiter des avantages du marketing événementiel ; un webinaire ou un événement virtuel peut également avoir un impact considérable. Veillez à apporter une réelle valeur ajoutée aux participants et à leur envoyer un e-mail de suivi après l’événement afin de favoriser les conversions.

Exemple : INBOUND de HubSpot

Depuis des années, les conférences INBOUND de HubSpot sont le rendez-vous incontournable de toute personne travaillant dans les ventes et le marketing.

Pour les mettre à l’honneur, ses conférences ont accueilli des personnalités comme Ryan Reynolds, Serena Williams et Reese Witherspoon. Bien que l’impact de ces événements puisse être difficile à mesurer, ils développent une précieuse image de marque, maintiennent votre produit au cœur des conversations — et peuvent générer plus de quelques photos de célébrités avec votre logo en arrière-plan.

Pour mettre en œuvre cette stratégie :

• Envisagez les webinaires ou les événements virtuels comme un moyen à petite échelle de démontrer la valeur de votre produit.
• Organisez des événements en présentiel si vous souhaitez accroître votre visibilité et développer une image de marque forte.
• Utilisez des e-mails de suivi pour maintenir l’intérêt des prospects après l’événement.

5 facteurs à prendre en compte pour choisir une stratégie marketing

Vous ne savez pas laquelle des stratégies marketing ci-dessus convient à votre entreprise ? Tenez compte des facteurs suivants.

• Alignez vos objectifs marketing sur vos objectifs commerciaux : avant de vous lancer dans des tactiques marketing, définissez clairement les objectifs principaux de votre entreprise (par exemple, accroître la notoriété de la marque, stimuler les ventes ou générer des prospects). Vos efforts marketing doivent être directement axés sur ces objectifs. Par exemple, si votre entreprise technologique cherche à accroître sa part de marché, vous pourriez envisager des partenariats, des campagnes d’affiliation et d’influence, ainsi que des publicités payantes.
• Définissez votre public cible : une fois que vous avez identifié votre profil client idéal (ICP) et vos segments d’audience, adaptez vos messages et vos canaux marketing afin qu’ils répondent à leurs attentes. Cela peut signifier de créer des messages différents pour les clients des grandes entreprises et les petites entreprises, ou de répondre aux difficultés spécifiques que votre produit permet de résoudre pour chaque public.
• Évaluez vos ressources internes : bien qu’il soit tentant d’utiliser plusieurs canaux de marketing numérique à la fois, disperser excessivement vos ressources peut entraîner des inefficacités et de l’épuisement professionnel. Évaluez ce que vos responsables marketing et votre équipe peuvent réellement prendre en charge. Si vos ressources internes sont limitées, envisagez de confier certaines tâches à des agences ou à des travailleurs indépendants.
• Finalisez votre budget marketing : lors de l’élaboration de votre budget, prenez en compte à la fois les dépenses à court terme (par exemple, le lancement de campagnes publicitaires payantes et le recrutement de consultants) et les coûts à long terme (par exemple, la maintenance des logiciels et la production continue de contenu). Affectez vos ressources aux stratégies qui offrent le meilleur retour sur investissement (ROI) et prévoyez suffisamment de souplesse pour procéder à des ajustements au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise.
• Choisissez le logiciel de stratégie marketing adapté : n’achetez pas de logiciel plus complexe (ou plus coûteux) que nécessaire. Si vous êtes encore au stade de la création de votre entreprise, privilégiez des outils flexibles et abordables, puis envisagez de passer ultérieurement à un logiciel plus spécialisé.

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Inscrivez-vous pour obtenir davantage d’informations sur le marketing technologique

La difficulté lorsqu’on conçoit une stratégie marketing réside dans le grand nombre de voies possibles. Il n’existe pas une seule bonne réponse : l’expérimentation est essentielle. En prenant soigneusement en compte votre public, le stade de croissance de votre entreprise et vos objectifs commerciaux, vous pourrez déterminer s’il est préférable de lancer une campagne de publicités payantes, de conclure un partenariat ou d’opter pour une approche totalement différente.

Vous souhaitez obtenir davantage d’informations sur la stratégie marketing ? Commencez par lire notre entretien avec Jess Petrella, d’Unbounce, sur la manière de diriger une équipe de gestion marketing performante, puis lancez vos efforts de stratégie marketing en consultant notre guide consacré aux logiciels de gestion des ressources marketing. N’oubliez pas non plus de vous inscrire à la newsletter de The CMO pour recevoir directement dans votre boîte de réception nos derniers conseils, ressources et guides.

Questions fréquemment posées

Comment commercialiser une entreprise technologique ?

Bien qu’il n’existe pas de réponse rapide et universelle au marketing technologique, celui-ci implique souvent une combinaison de marketing de contenu, de référencement naturel, de publicité payante et de partenariats. Dans chaque cas, l’objectif est d’informer, d’attirer et de convertir les clients potentiels. (Pour bénéficier de conseils d’expert, vous pouvez envisager de faire appel à un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/career-development/what-is-fractional-cmo/\u0022\u003eCMO fractionné\u003c/a\u003e pour vous accompagner.)

Quelle est la stratégie de mise sur le marché d'une entreprise technologique ?

Une stratégie de mise sur le marché est un \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/marketing-strategy/marketing-plan/\u0022\u003eplan marketing\u003c/a\u003e complet pour lancer un produit ou un service sur votre marché cible, tout en vous différenciant de la concurrence. Au minimum, une stratégie GTM implique généralement que votre \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/digital-marketing/in-house-marketing-team-structure/\u0022\u003eéquipe marketing\u003c/a\u003e définisse votre public cible, le positionnement du produit, la tarification, les canaux de vente, les actions marketing et l’infrastructure d’assistance.

Quelles sont les deux principales stratégies de mise sur le marché pour les entreprises de haute technologie ?

Les entreprises technologiques disposent d’une grande variété de stratégies GTM. Cependant, deux grandes catégories se distinguent : le marketing entrant (attirer les clients grâce au contenu et au référencement naturel) et le marketing sortant (prospection active au moyen de publicités payantes et de partenariats).rn

Comment créer l'image de marque d'une entreprise technologique ?

Considérez l’image de marque d’une entreprise technologique comme reposant sur deux composantes principales. Tout d’abord, il y a l’essence de votre marque : le logo, les couleurs, le ton de la marque et les autres éléments de marque. Ensuite, il y a votre expérience de marque : la manière dont votre marque se développe naturellement dans les interactions avec les clients. Concentrez-vous sur ces deux aspects pour créer un plan complet de développement de l’image de marque de votre entreprise technologique.