4 étapes pour aligner le marketing B2B sur les objectifs commerciaux

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1. Adopter une prise de décision fondée sur les données

Grâce à l’accès à une abondance de données marketing B2B, ne vous fiez pas aux intuitions plutôt qu’aux indicateurs. Analysez globalement les données clients et les données de performance afin d’orienter vos stratégies. Les indicateurs permettent également de démontrer l’impact commercial du marketing, ce que la direction générale s’attend généralement à examiner avant d’allouer davantage de ressources.

2. Miser sur la collaboration entre les services

Le marketing ne peut pas fonctionner en vase clos. La gestion de projets marketing est une compétence indispensable. La capacité à assurer une communication constante avec les équipes commerciales, le développement produit, la finance et les autres services vous aide à comprendre les objectifs plus larges de l’entreprise et la manière dont le marketing contribue à les atteindre. Écoutez mon entretien avec la directrice marketing Celia Fleishaker pour découvrir des stratégies concrètes visant à éliminer les silos (humains et de données).

3. Adopter la technologie et les outils

Les plateformes telles que les CRM et l’automatisation marketing permettent de réaliser des économies d’échelle avec des budgets limités. Bien qu’elles impliquent un coût initial pour atteindre votre audience cible, les bons outils et plateformes de gestion marketing peuvent rationaliser les opérations sur le long terme.

4. Élaborer des budgets agiles fondés sur les indicateurs

Reliez directement les dépenses aux objectifs et aux indicateurs des campagnes, en procédant aux ajustements nécessaires en fonction des performances. Utilisez des outils de notation des prospects et un outil de suivi budgétaire pour comparer les résultats réels aux prévisions et réaffecter les budgets afin d’optimiser les résultats. Bien sûr, répartir les dépenses entre la notoriété, la génération de la demande, la conversion, la fidélisation et la recommandation est plus facile à dire qu’à faire.

Gartner suggère de « se concentrer sur des KPI multicanaux pertinents qui établissent clairement un lien avec les résultats commerciaux. La question cruciale est la suivante : s’agit-il de la bonne allocation ? L’équilibre entre des parcours complexes et multicanaux ne peut pas être défini à l’aide de simples références générales…..Les directeurs marketing peuvent commencer par examiner les objectifs et les conditions de marché dominantes. »

Autres moyens d’optimiser des budgets limités

Voici d’autres moyens judicieux d’étirer votre budget afin de maximiser l’efficacité de vos actions marketing. 

• Réservez 5 à 10 % du budget pour absorber les coûts imprévus.
• Testez au moyen de petits projets pilotes avant de développer des initiatives coûteuses
• Comparez les dépenses et les performances aux références du secteur.
• Donnez la priorité à l'amélioration de la génération de prospects et des taux de conversion.
• Exploitez des canaux diversifiés et qualifiés de génération de prospects, comme l'e-mail, les réseaux sociaux et le SEO.
• Développez la défense de la marque par les employés : encouragez les employés à partager le contenu de l'entreprise sur leurs réseaux personnels. Découvrez-en davantage sur les raisons pour lesquelles créer des ambassadeurs parmi les employés est une stratégie marketing efficace et sur la manière de procéder.
• Réutilisez le contenu : transformez un même contenu en plusieurs formats, par exemple en transformant un article de blog en podcast ou en infographie.
• Collaborez avec des partenaires : coorganisez des webinaires ou des événements avec des partenaires, ou utilisez le marketing d'influence B2B pour partager les coûts et élargir votre portée.
• Exploitez le contenu généré par les utilisateurs : encouragez les clients à créer du contenu pour votre marque afin de réduire les coûts de production.
• Optimisez les campagnes payantes : examinez et ajustez régulièrement les campagnes publicitaires afin de garantir le meilleur retour sur investissement possible.
• Demandez des remises sur volume : négociez avec les fournisseurs ou les médias pour obtenir de meilleurs tarifs lors d'achats en grande quantité.
• Utilisez des outils gratuits : explorez les logiciels marketing gratuits ou les solutions open source avant d'investir dans des outils premium.
• Concentrez-vous sur la croissance organique : investissez du temps dans les stratégies de croissance B2B, comme le SEO et les réseaux sociaux organiques, qui ne nécessitent pas de dépenses publicitaires.
• Surveillez les stratégies des concurrents : tirez parti des réussites et des erreurs de vos concurrents pour optimiser l'allocation de votre budget.
• Participez à la création d'une communauté : développez une communauté fidèle capable d'amplifier vos messages sans dépenses supplémentaires. Découvrez des conseils pratiques dans mon entretien avec Mark Schaeffer, auteur de Belonging To Brand et d'autres ouvrages marquants.

The Revolutionary Power of CX, Social, and Influence Marketing: Stacy Sherman & Mark Schaefer

• Programmes de recommandation : encouragez les clients satisfaits à vous recommander à d'autres personnes afin de réduire les coûts d'acquisition client.
• Optimisez les pages d'atterrissage : garantissez des taux de conversion élevés en testant continuellement vos pages d'atterrissage avec des tests A/B.
• Investissez dans du contenu intemporel : créez du contenu qui reste pertinent au fil du temps et offre une valeur durable.
• Utilisez le reciblage : concentrez vos dépenses publicitaires sur les décideurs B2B qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre marque.
• Limitez les chevauchements entre les outils : assurez-vous de ne pas payer plusieurs outils marketing qui remplissent la même fonction.
• Sollicitez des retours : recueillez régulièrement des retours pour comprendre quelles initiatives marketing trouvent le plus d'écho auprès de votre audience. Les initiatives de voix du client peuvent changer la donne !
• Automatisez les tâches répétitives : mettez en place une stratégie d'automatisation du marketing B2B plus efficace en utilisant des outils d'automatisation pour gérer les tâches répétitives.
• Donnez la priorité aux canaux à fort retour sur investissement : allouez davantage de budget aux canaux qui génèrent régulièrement un retour sur investissement élevé.
• Examinez régulièrement le budget : planifiez des examens mensuels ou trimestriels avec votre équipe marketing et les parties prenantes afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie et que vous tirez le meilleur parti de votre budget. Collaborez avec les équipes commerciales pour veiller à ce que les objectifs communs soient pris en compte.

En mettant en œuvre ces stratégies, les dirigeants marketing peuvent s'assurer de tirer le meilleur parti de chaque euro et d'obtenir des résultats significatifs, même avec des ressources limitées.

Tendances et prévisions à venir

Alors que nous nous tournons vers l'avenir, plusieurs tendances et prévisions se dessinent, dont les directeurs marketing, les cadres commerciaux et marketing B2B doivent tenir compte pour assurer la réussite de leur entreprise.

Premièrement, l’intégration croissante de l’intelligence artificielle et de l’apprentissage automatique dans les outils marketing affinera davantage l’analyse des données, permettant des campagnes marketing encore plus personnalisées et ciblées pour le client idéal. Cela signifie que les stratégies marketing doivent être agiles et s’adapter en temps réel aux informations fournies par les différents outils avancés.

Deuxièmement, à mesure que le marché mondial devient plus interconnecté, il sera de plus en plus important de comprendre les publics diversifiés et de répondre à leurs besoins. Cela nécessitera une exploration plus approfondie des stratégies marketing régionales, une compréhension des nuances culturelles et la garantie que les messages marketing trouvent un écho à l’échelle mondiale.

En outre, l’accent mis sur l’expérience client (CX) s’intensifiera. À mesure que les produits et services deviennent de plus en plus standardisés, le facteur de différenciation sera l’expérience qu’une entreprise offre à ses clients. Cela nécessitera une approche holistique du marketing numérique, dans laquelle chaque point de contact, de la première publicité vue par un client potentiel au service après-vente, est optimisé pour offrir la meilleure expérience possible. Cela nécessite également un alignement marketing dans toute l’organisation. Les silos ne fonctionnent pas !

Enfin, la durabilité et la responsabilité sociale des entreprises (CSR) prendront une place plus importante dans les stratégies marketing. À mesure que les consommateurs deviennent plus attentifs à l’impact environnemental et sociétal de leurs achats, les entreprises doivent aligner leurs messages marketing sur des pratiques durables et des initiatives de responsabilité sociale des entreprises. Découvrez-en davantage sur la manière et les raisons de créer une marque porteuse de sens que les clients et les employés apprécient.

Conclusion 

Bien que les principes fondamentaux consistant à aligner les stratégies marketing sur les objectifs de l’entreprise restent constants, les logiciels de marketing numérique, les méthodologies et les facteurs externes qui influencent ces stratégies évoluent constamment. En restant au fait de ces tendances, en continuant à apprendre et en favorisant une culture de collaboration et d’innovation, les directeurs marketing et les cadres du marketing dans le secteur des logiciels en tant que service garantiront cet alignement et positionneront leurs entreprises pour un succès durable à l’avenir.

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