11 Beispiele für Account-Based Marketing von führenden B2B-Unternehmen
Strengere Budgets, wirtschaftliche Gegenwinde und größere Einkaufsausschüsse haben B2B-Unternehmen dazu veranlasst, nach weiteren Beispielen für Account-Based Marketing zu suchen, die sie in ihren Go-to-Market-Ansatz integrieren können.
Durch den gezielten Ansatz des Account-Based Marketing, der sich auf die aussichtsreichsten Interessenten mit dem höchsten Potenzial für eine Umwandlung und langfristige Partnerschaft konzentriert, können B2B-Marketer den Auswirkungen dieser Trends entgegenwirken. Immerhin vergrößern 91 % der Unternehmen, die ABM nutzen, ihren durchschnittlichen Geschäftsabschluss (SiriusDecisions).
Es ist also nicht verwunderlich, dass in den letzten Jahren Account-Based Marketing (ABM) vom kaum bekannten Fachbegriff zum geflügelten Marketing-Schlagwort aufgestiegen ist. In diesem Beitrag teile ich einige der bekanntesten Beispiele, wie ABM erfolgreich eingesetzt wurde.
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Falls Sie noch nicht überzeugt sind, haben wir einen Artikel mit den wichtigsten ABM-Statistiken, die die Effektivität dieser beliebten B2B-Marketingstrategie belegen.
1. Snowflake verdoppelt Anzahl an Meetings mit Unternehmen dank Vertriebs- und Marketingausrichtung
Snowflake, gegründet 2012, ist eine cloudbasierte Datenplattform, die große Datenmengen für Tausende von Unternehmen wie AT&T, JetBlue, Square und Canva speichert, verarbeitet und analysiert. Der Börsengang von Snowflake war einer der größten des Jahres 2020 und sorgte für noch mehr Aufmerksamkeit (und Druck) auf das Vertriebsteam. Während ein kleines Team bereits an Account-Based-Marketing-Initiativen arbeitete, wurde das Programm grundlegend überarbeitet, um ABM zu systematisieren und auszuweiten.
Der erste Schritt von Snowflake im Account-Based Marketing bestand darin, herauszufinden, auf welche Zielkonten sie sich konzentrieren sollten. Obwohl nach außen sichtbare Merkmale wie Branche und Unternehmensgröße eine Rolle spielten, arbeitete das ABM-Team mit Vertrieb und namhaften Partnern zusammen, um Einblicke auf Gesprächsebene zu gewinnen.
Snowflakes Hauptkanäle für Account-Based Marketing umfassen LinkedIn, gezielt erstellte Marketing-Webseiten und direkte E-Mails an Stakeholder. Sie nutzten auch Vor-Ort-Veranstaltungen, um mit den wichtigsten Konten in Kontakt zu treten. Mithilfe von Verhaltens-Tracking-Technologien konnten sie erkennen, wann Konten mit ABM-Materialien interagierten, und den Vertriebsinnendienst zum Nachfassen einsetzen.
Das Ergebnis
Die Kombination aus digitaler Technologie und persönlichem Kontakt führte zu einem Anstieg um 75 % bei vom Vertrieb gebuchten Meetings. Außerdem hat sich die Meeting-Rate mit Unternehmen mehr als verdoppelt. Die Zusammenarbeit über verschiedene Teams sowie Personalisierungstechnologie ermöglichten es Snowflake, 1:1-Marketing auf mehr als 2.000 Konten auszuweiten.
Fazit
Dieses ABM-Beispiel zeigt, dass es eine bereichsübergreifende Aufgabe ist. Vertriebs- und Marketingteams müssen Informationen teilen und ihre Stärken kombinieren, um Top-Kunden gezielt ansprechen zu können.
2. Dialpad steigt mit ABM in den Enterprise-Markt auf
Dialpad ist eine Plattform für Kundenintelligenz und -engagement, die Kollegen untereinander sowie mit Kunden verbindet. Vertriebsteams können mit Kunden Telefon- oder Videogespräche führen und stets aktuelle Kundenakten pflegen. Künstliche Intelligenz transkribiert automatisch Meetings, kann den Tonfall analysieren und Coaching-Vorschläge bieten.
In den letzten Jahren hat Dialpad seine Produktpalette mit differenzierten Lösungen für Vertrieb, Kundenservice und interne Kommunikation erweitert. Sie mussten neue Produkte bei bestehenden Kunden einführen, wollten aber auch mehr Großkunden gewinnen. Da größere Unternehmen meist längere Verkaufszyklen haben, setzte Dialpad auf ABM.
Sie stellten fest, dass das Targeting nach Persona anstelle von Branche effektiver ist und entwickelten Anzeigen, die gezielt auf die individuellen Herausforderungen der Personas eingingen. Am Ende arbeiteten sie mit über 50 Sets personalisierter Anzeigen, um Zielkunden auf neue Feature-Seiten zu leiten. Über RollWorks und Salesforce konnten sie verfolgen, welche Kontakte welcher Unternehmen mit den ABM-Inhalten interagierten und setzten Vertriebskollegen zur weiteren Kontaktaufnahme ein.
Das Ergebnis
Ihr Fokus auf die obere Trichterstufe und die ABM-Strategie zahlten sich aus. Dialpad erzielte 10x so viele Website-Besuche von Zielkonten wie zuvor und verdreifachte den gewonnenen Umsatz. Und die langen Enterprise-Sales-Zyklen, die sie vorher erlebt hatten? Mit ABM schloss Dialpad Geschäfte 52 % schneller ab.
Wichtigste Erkenntnis
Die Fähigkeit, gezielt spezifische Kundenprobleme zu lösen, ist einer der vielen Vorteile von Account-Based Marketing. Indem Dialpad Inhalte für ihre Zielpersonen erstellte, stach ihr Marketing aus der Masse digitaler Werbung heraus.
3. PitchBook kombiniert Daten zur Auswahl der besten Konten
PitchBook ist ein Forschungsunternehmen, das eine zentrale Plattform für Finanzdaten und Recherchen bereitstellt und seinen Kunden wichtige Einblicke in Finanzmärkte wie Risikokapital, Private Equity sowie Fusionen und Übernahmen bietet. Alle diese Informationen werden genutzt, um potenzielle Käufer zu identifizieren, Finanzierungen zu erhalten und lohnende Investitionsmöglichkeiten zu finden.
Angesichts hoher Vertriebsziele im Jahr 2020 benötigten sie mehr Leads und eine persönlichere Geschäftsentwicklung. PitchBook nutzte daher die bereits vorhandenen Daten, kombinierte Branchen-, Unternehmens- und Trenddaten mit maschinellem Lernen, um über 2.000 Konten zu analysieren und jene mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit zu identifizieren. Im Anschluss brachten sie personalisierte Inhalte per digitale Anzeigen und LinkedIn an die Top 300 Konten.
Das Ergebnis
Website-Besuche durch Zielkonten stiegen um 79 % und die Anzahl der Konten, die aktiv mit der Marke PitchBook interagierten, schnellte um 220 % nach oben.
Wichtigste Erkenntnis
Das beste Account-Based Marketing beginnt damit, dass man wirklich fundierte Entscheidungen darüber trifft, auf welche Konten man sich konzentrieren sollte. Nutzen Sie Ihre historischen Kundendaten zusammen mit aktuellen Kennzahlen, um herauszufinden, welche Konten eine Investition wert sind.
4. Personify schafft Kaufkonsens mit ABM
Personify ist eine Plattform für Community-Erlebnisse mit einer Reihe digitaler Produkte, die gemeinnützigen und anderen mitgliedsbasierten Organisationen helfen, Gemeinschaft zu gestalten und ihre Ziele zu erreichen. Zu den Vorteilen für Kunden zählen das Mitgliedermanagement, Event-Management-Software, Online-Communities und Produktivitäts-Tools.
Da die Ressourcen im Nonprofit-Bereich knapp sind, wusste Personify, dass sie potenziellen Kunden gezielte und überzeugende Argumente liefern mussten. Das Unternehmen war neu im Account-Based Marketing, identifizierte aber entscheidende Persona-Typen, die den Kaufprozess beeinflussen, und richtete das Marketing an das gesamte Einkaufsgremium. Digitale Anzeigen und Inhalte waren somit nicht nur kontospezifisch, sondern auch auf einzelne Zielpersonen im Konto zugeschnitten.
Um ein noch personalisierteres Erlebnis zu schaffen, konnte das ABM-Team seinen Vertriebsmitarbeitern mitteilen, mit welchen Inhalten sich ein bestimmter Lead beschäftigte. So konnte der Vertrieb gezielt auf die Themen eingehen, die für das jeweilige Konto am wichtigsten waren.
Das Ergebnis
War es also den Aufwand wert, Marketinginhalte für so viele Personas zu erstellen? Absolut. Innerhalb des ersten Jahres mit Account-Based Marketing verzeichnete Personify 39-mal so viele engagierte Website-Besucher. Sie erzielten einen ROI von 850 % auf marketingbasierte Umsätze.
Zentrales Fazit
Der Kauf eines digitalen Produkts ist meist eine Gruppenentscheidung. Während viele Unternehmen versuchen, bei einem Zielkunden einen Change Agent zu identifizieren, können Sie auch für das gesamte Einkaufsgremium personalisierte Erlebnisse schaffen. Nutzen Sie Inhalte, um Ihren Mehrwert zu zeigen und zu verdeutlichen, wie Sie die Schmerzpunkte jeder Persona lösen.
5. Lacework verdoppelt Pipeline durch präzise Priorisierung
Lacework ist eine Cloud-Sicherheitsplattform, die Entwicklern hilft, sicherer zu arbeiten, Sicherheitsrisiken zu erkennen und es Unternehmen ermöglicht, Compliance zu überwachen und zu steuern. Vertrauenswürdige Kunden wie Drift, Verifone und Snowflake verlassen sich auf den Service, der Kunden in allen großen Cloud-Umgebungen schützt. Da der Markt für Cloud-Anwendungen laut Statista im letzten Jahr 168,6 Milliarden Dollar wert war, migrieren immer mehr Unternehmen in die Cloud und benötigen eine Sicherheitsplattform.
Da sich nun so viele Unternehmen für Cloud-Sicherheit interessieren, musste Lacework herausfinden, welche Leads ihre Zeit und das ABM-Budget wert waren. Die Vertriebs- und Marketingteams arbeiteten zusammen, analysierten ihre besten Kunden und erstellten ein Ideal Customer Profile (ICP). Mithilfe von Lead- und Intent-Daten ermittelten sie, welche Chancen sich am wahrscheinlichsten in erfolgreiche Kunden verwandeln würden.
Das Ergebnis
Vertrieb und Marketing arbeiteten weiterhin gemeinsam an integrierten ABM-Strategien, wodurch sie ihre generierte Pipeline und gebuchte Geschäfte verdoppelten.
Zentrales Fazit
Wer festlegt, auf welche Accounts der Fokus gelegt werden soll, muss rigoros priorisieren. Lacework konzentrierte sich nicht nur auf Accounts mit passendem ICP, sondern teilte das ABM-Budget auch nach der Relevanz jedes Accounts ein. Mit Account-Based Marketing können und sollten Sie mehr in Ihre vielversprechendsten Kunden investieren. Dies war außerdem ein ausgezeichnetes Beispiel für Intent-Daten als ABM-Anwendungsfall.
6. IBM lädt Accounts zu den US Open ein
Gegründet 1911, hieß IBM ursprünglich Computing-Tabulating-Recording Company (CTR) und war Vorreiter in aufkommenden Computertechnologien. Über ein Jahrhundert später bieten sie eine Vielzahl von Hard- und Softwareprodukten an und treiben die Entwicklung von Cloud Computing und künstlicher Intelligenz weiter voran.
IBM arbeitet mit bedeutenden Events wie den Grammys und The Masters zusammen, um ihre Marke zu promoten und unerwartete und interessante Einsatzmöglichkeiten der eigenen Produkte zu präsentieren. Um ihr ABM-Programm zu beschleunigen, erstellte IBM eine Website rund um die US Open und nutzte Demandbase, um zu verfolgen, welche Accounts die Seite besuchten und sich engagierten.
Das Ergebnis
Von den Tausenden von Accounts, die die US Open-Seite besuchten, konnte IBM fast 200 ihrer wertvollsten Accounts identifizieren. Das Marketing teilte dann Informationen über das Engagement dieser Accounts mit dem Vertrieb, um vom Interesse zu profitieren.
Zentrales Fazit
Obwohl Account-Based Marketing oft darauf setzt, digitale Erlebnisse und Content als Reaktion auf Account-Interesse zu schaffen, können Sie auch mit neuen Kampagnen und Inhalten potenzielle, interessierte Leads identifizieren. Nutzen Sie neue Features, Produkte und Microsites, um Interesse zu messen und zuzuschlagen, wenn Accounts engagiert sind.
7. SailPoint wird gezielt mit ABM
SailPoint ist ein Identitätsmanagement- und Sicherheitstool, das Unternehmen hilft, die Sicherheit der digitalen Identitäten ihres Teams zu gewährleisten. Da immer mehr Organisationen Remote Work und verteilte Teams einführen, ist es zunehmend wichtig zu garantieren, dass nur die richtigen Personen Zugriff auf sensible Informationen auf bestimmten Endgeräten haben. SailPoint unterstützt Sicherheit und Compliance, indem KI und Machine Learning eingesetzt werden, um Bedrohungen zu identifizieren und Zugriffe im Unternehmen zu kontrollieren.
Wie viele SaaS-Unternehmen begann SailPoint damit, jede erreichbare Zielgruppe anzusprechen. Doch mit dem Wachstum des Unternehmens wurde klar, dass sie ihr ideales Kundenprofil besser verstehen mussten.
Wie die bisherigen Beispiele zeigen, hilft die Definition des ICP (Ideal Customer Profile) dabei, Marketingressourcen gezielter einzusetzen, weil deutlich wird, welche Accounts am besten zum eigenen Produkt passen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr idealer Kunde ein kleines Unternehmen aus dem Einzelhandel ist, ist es sinnvoll, genau auf diese Chancen zusätzliche Anstrengung (und Marketingbudget) zu lenken.
Das Ergebnis
Indem sie noch einen Schritt weitergingen und Absichtssignale (wie Anzeigenklicks und Whitepaper-Downloads) einbezogen, konnte SailPoint den richtigen Zeitpunkt erkennen, um einen bestimmten Account anzusprechen. Sie nutzten diese Signale, um ihre wichtigsten Accounts zu identifizieren und sowohl Vertrieb als auch Marketing dazu anzuleiten, Maßnahmen zu ergreifen.
Wichtigste Erkenntnis
Ihr ICP hilft Ihnen dabei herauszufinden, wer ein potenziell guter Kunde für Ihre Marke ist. Die Kaufsignale zeigen Ihnen wann ein Account bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Kombinieren Sie Ihr ICP mit Kaufbereitschaft, ist das wie ein großes, blinkendes Schild mit der Aufschrift „Verkaufen Sie an mich!“
8. Salesloft gibt etwas an Interessenten und erzielt 60-fachen ROI
Salesloft ist eine Plattform für Vertriebsengagement, die Unternehmen dabei unterstützt, neue Interessenten zu finden, Vertrauen und Zustimmung aufzubauen und Abschlüsse zu erzielen. Vertriebsteams können damit mit Leads kommunizieren, Umsätze prognostizieren und Einzelne im Team coachen, um effektivere Vertriebler zu werden. Allerdings ist die Software-Kategorie Vertriebsengagement hart umkämpft und Salesloft musste Wege finden, sich abzuheben.
Kunden sind E-Mails und digitale Anzeigen gewohnt – darum gab Salesloft Interessenten, was sie wirklich wollten: Kaffee. Aber das war nur der Anfang.
Salesloft arbeitete mit Reachdesk zusammen, um potenziellen Kunden Geschenke zu schicken – angefangen mit einem kostenlosen Kaffeegutschein als Anreiz, ein Gespräch zu buchen. Zusätzlich zu Essensgutscheinen für weitere Termine ermöglichte Salesloft seinem ABM-Team, über Reachdesk noch persönlichere Geschenke zu machen.
Das Ergebnis
Nach einem beeindruckenden 60-fachen ROI integrierte Salesloft das Verschenken in den Alltag des Vertriebs. Heute ist dies ein fester Bestandteil des ABM-Budgets.
Wichtigste Erkenntnis
Haben Sie keine Angst, in Geschenke zu investieren. Es mag offensiv oder überraschend wirken, aber schon ein kleines Geschenk (wie ein kostenloser Kaffee) kann der Grund sein, warum sich ein Interessent für Ihren Anruf entscheidet – und nicht für den eines Mitbewerbers. Es kann gut sein, dass ein Geschenk im Wert von 5 $ mehr Wirkung zeigt als hunderte oder tausende Dollar für personalisierte Anzeigen.
9. Finalcad setzt mit ABM auf Inbound
Finalcad ist eine Software für das Management von Bauprojekten, die cloudbasierte Technologie und mobile Apps bereitstellt, um Bauvorhaben zu planen und umzusetzen. Ob Wolkenkratzer, Parkhaus oder Küchenumbau – Bauprojekte sind komplex und erfordern laufende Zusammenarbeit und Kommunikation. Finalcad hilft Unternehmen dabei, Inspektionen durchzuführen, Pläne einzuhalten, Fehler zu beheben und Termin- und Kostenrahmen nicht zu überschreiten.
Die Baubranche hat neue Technologien bisher nur langsam angenommen; Tools und Anbieter setzen noch meist auf klassische Outbound-Methoden wie Vor-Ort-Besuche und Kaltakquise. Finalcad erkannte darin die Chance, mit Inbound-Marketing frühzeitig präsent zu sein, bevor die Konkurrenz damit beginnt.
Finalcad verwendete HubSpot , um die wichtigsten Accounts zu identifizieren und ihr Engagement für Inhalte und die Webseite zu verfolgen. Anstatt einzelne Projekte gewinnen zu wollen, setzte Finalcad darauf, langfristige Beziehungen zu großen Accounts aufzubauen.
Das Ergebnis
Durch das Verfolgen des Surfverhaltens und der Interaktion mit Inhalten konnte Finalcad erkennen, was für einen potenziellen Kunden wichtig war, und kontaktierte ihn mit passenden Ressourcen.
Zentrale Erkenntnis
Account-based Marketing ist zwar besonders bei SaaS-Unternehmen und anderen technisch versierten Firmen sehr beliebt, kann aber in nahezu jeder Branche eingesetzt werden. Durch die Identifizierung von Top-Konten und deren Interessen kann ABM auch Ihre Inbound- und Content-Marketing-Strategie bereichern.
10. Qlik erzielt große Erfolge mit Lead-Scoring
Qlik wurde 1993 in Schweden gegründet und ist eine Plattform für Business Analytics und Datenintegration. Sie wird von namhaften Unternehmen wie PayPal, Deloitte und Samsung genutzt und ist darauf spezialisiert, Firmen dabei zu helfen, Daten zu kombinieren, zu teilen und für nützliche Geschäftseinblicke und Trends zu analysieren.
Datenanalyse bedeutet oft, sich durch riesige Informationsmengen zu kämpfen, um tatsächlich wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Genau das war auch die Herausforderung für Qlik, als man auf einen stärkeren Account-based Marketing-Fokus setzte. Gemeinsam mit 6sense führte Qlik ein Punktesystem ein, das Kontodaten nutzte, um automatisch wichtige Konten und kaufbereite Interessenten mit klarer Absicht zu identifizieren.
Das Ergebnis
Durch die Umstellung auf Prospect-Scoring im ABM-Bereich kann Qlik 30–40% weniger Zeit für die Sortierung von Leads aufwenden. Vertriebsmitarbeitende müssen Konten nicht mehr manuell bewerten, haben aber jederzeit Zugang zu den Details, die zeigen, warum ein Lead besonders gut passt.
Zentrale Erkenntnis
Account-based Marketing bedeutet häufig, Zielkunden ein persönlicheres und menschlicheres Erlebnis zu bieten, doch auch Daten und Automatisierung spielen weiterhin eine wichtige Rolle.
11. DocuSign verdreifacht Klickrate mit spezifischen CTAs
DocuSign ist Marktführer für Online-Vereinbarungen und elektronische Signaturen. Da Faxgeräte immer mehr verschwinden, unterschreiben immer mehr Unternehmen Verträge und andere Rechtsdokumente online. DocuSign bietet für diese Vereinbarungen eine benutzerfreundliche und rechtsverbindliche Plattform.
Jede Branche arbeitet mit Verträgen und Vereinbarungen. Das bedeutet einerseits einen großen Markt für DocuSign, stellt jedoch gleichzeitig eine Marketingherausforderung dar. DocuSign bedient globale Konzerne, kleine Unternehmen und alles dazwischen. Kein einziges Bild oder eine einzige Botschaft passt zu allen potenziellen Kunden.
DocuSign wollte nicht, dass ein großer Konzern auf der Homepage landet und den Eindruck gewinnt, die Produkte wären nur für Kleinstunternehmen gedacht. Gleichzeitig wollte man kleine Unternehmen nicht durch scheinbar zu starke Konzernorientierung oder Unnahbarkeit abschrecken.
Das Ergebnis
ABM machte es DocuSign möglich, dafür zu sorgen, dass die wichtigsten Zielkunden immer relevante Inhalte angezeigt bekamen. Durch Werbung und personalisierte Webseiteninhalte erhielten die wichtigsten Konten Bilder und Botschaften, die direkt auf ihre Anforderungen eingingen. In den sechs wichtigsten Branchen steigerte DocuSign die Pipeline um 22% und verdreifachte die Klickrate auf branchenspezifische Calls-to-Action.
Zentrale Erkenntnis
Spezialisierte ABM-Landingpages und Werbeanzeigen sind nützliche Werkzeuge. Dennoch sollte auch der Wert einer personalisierten Startseite nicht unterschätzt werden. Wenn besonders wichtige Zielunternehmen Ihre URL aufrufen, können Sie so sicherstellen, dass sie sofort Inhalten begegnen, die auf ihre Bedürfnisse einzahlen.
Häufig gestellte Fragen
Fühlen Sie sich von diesen erfolgreichen Beispielen für Account-based Marketing inspiriert? Hier beantworten wir weitere häufig gestellte Fragen dazu.
Wie sieht eine ABM-Kampagne aus?
Eine Account-Based-Marketing-Kampagne (ABM) sieht im Allgemeinen so aus wie eine Marketingkampagne, die sich gezielt an ein bestimmtes Unternehmen richtet und direkt auf dessen Bedürfnisse eingeht. Zum Beispiel kann Ihr Produkt viele verschiedene Funktionen haben, aber eine ABM-Kampagne würde sich auf die Funktionen konzentrieren, die für das Zielunternehmen am relevantesten sind.
Wie andere Marketingkampagnen kann Account-Based Marketing viele Formen annehmen – von E-Mail über herunterladbare Materialien bis hin zu Events, bezahlten Anzeigen und mehr. Eine ABM-Kampagne kann eine Mischung verschiedener Taktiken für Account-Based Marketing enthalten, um unterschiedliche Interessenvertreter innerhalb eines Zielunternehmens anzusprechen.
Welche Arten von Account-Based Marketing gibt es?
Account-Based Marketing wird oft in drei Hauptkategorien oder Typen unterteilt:
- Strategisches ABM: Hierbei wird ein einzelnes Unternehmen direkt angesprochen – dies ist die spezifischste Form von ABM. Sie ist auch als One-to-One-Marketing bekannt.
- ABM Lite: Um einige ähnliche Unternehmen mit vergleichbaren Bedürfnissen zu erreichen, ist ABM Lite etwas weniger individuell zugeschnitten.
- Programmatic ABM: Dies ist die breiteste Form des ABM, bei der bestimmte Unternehmen angesprochen werden, indem einige Personalisierungselemente in größere Marketingmaßnahmen integriert werden.
Welche Unternehmen nutzen Account-Based Marketing?
Account-Based Marketing ist besonders bei Business-to-Business-(B2B)-Technologieunternehmen beliebt, denn sie haben in der Regel sowohl hochwertigere Geschäftsabschlüsse als auch längere Verkaufszyklen. GumGum, DocuSign, Snowflake und Auth0 sind nur einige der vielen B2B-Technologieunternehmen, die ABM anwenden.
Doch ABM ist nicht auf die Technologiebranche beschränkt. Es ist überall dort sinnvoll, wo der Wert eines bestimmten Kunden hoch genug ist, um die Kosten für unternehmensspezifische Marketingmaßnahmen zu rechtfertigen. Ein Beispiel: Eine lokale Bäckerei könnte Account-Based Marketing nutzen, um zu erreichen, dass der größte lokale Supermarkt ihre Produkte ins Sortiment aufnimmt.
Was versteht man unter Account-Based Marketing?
Statt zu versuchen, eine ganze Branche oder eine breite Zielgruppe anzusprechen, fokussiert sich Account-Based Marketing (ABM) auf gezielte Zielunternehmen, im Gegensatz zu breiten Marketingmaßnahmen, die auf eine gesamte Branche abzielen. Unternehmen wählen in der Regel besonders wertvolle Zielunternehmen aus und entwickeln Marketinginitiativen, die genau auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. ABM kann gezielte Werbung, personalisierte E-Mails, dynamische Webinhalte und vieles mehr umfassen.
Welche ABM-Taktiken gibt es?
Wie jedes Marketing besteht auch Account-Based Marketing aus unterschiedlichsten Kanälen, Inhaltsarten und direkter Ansprache. Zu den besten ABM-Ideen zählen:
- Inhalte erstellen, die auf die Anliegen Ihrer Zielunternehmen eingehen
- Zielunternehmen auf bezahlten Werbeplattformen ansprechen
- Die Erlebnisse der Zielunternehmen auf Ihrer Website personalisieren.
Zu den ABM-Taktiken zählen auch E-Mails, Präsenzveranstaltungen, Geschenke und Direktmailings (hierbei können Sie auch KI im Direktmailing einsetzen). Werfen Sie einen Blick auf unsere Liste der ABM-Events, um auf dem Laufenden zu bleiben, was bei anderen Unternehmen funktioniert.
Zeit, ABM zu implementieren
Jetzt ist der Moment gekommen, um aktiv zu werden – lassen Sie sich von diesen Beispielen inspirieren und nehmen Sie sie in Ihre nächste Quartalsplanung auf. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beim Einstieg bedenken sollten:
- Eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für ein nachhaltiges ABM-Programm
- Berücksichtigen Sie Ihr Geschäftsumfeld sowie Budgetrestriktionen bei der Auswahl und Anpassung Ihrer Zielunternehmen
- Denken Sie an den Einsatz von KI im Account-Based Marketing und wie dies Prozesse beschleunigen und manuelle Arbeit verringern kann
- Und schließlich: Messen Sie Ihre Ergebnisse kontinuierlich und optimieren Sie Ihre ABM-Strategie bei Bedarf.
Jetzt liegt es in Ihrer Hand. Wenn Sie mehr über Account-Based Marketing, B2B-Leadgenerierung und verwandte Themen wissen möchten, sollten Sie den The CMO-Newsletter abonnieren.
