11 Beispiele für Account-basiertes Marketing von führenden B2B-Unternehmen
Knappe Budgets, wirtschaftlicher Gegenwind und größere Einkaufsgremien veranlassen B2B-Unternehmen, nach Beispielen für Account-basiertes Marketing zu suchen, die sie in ihren GTM-Ansatz integrieren können.
Mit dem zielgerichteten Ansatz des Account-basierten Marketings, der sich auf Interessenten mit Konversionspotenzial und Potenzial für langfristige Partnerschaften konzentriert, können B2B-Marketer den negativen Auswirkungen dieser Trends entgegenwirken. Immerhin vergrößern 91 % der Unternehmen, die ABM einsetzen, ihre durchschnittliche Geschäftsgröße (SiriusDecisions).
In den letzten Jahren hat sich Account-basiertes Marketing (ABM) von einem wenig bekannten Fachbegriff zu einem viel beachteten Marketing-Schlagwort entwickelt. In diesem Beitrag stelle ich einige der beliebtesten Beispiele für den erfolgreichen Einsatz von ABM vor.
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1. Snowflake verdoppelt Meetings mit Großkunden durch die Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Snowflake wurde 2012 gegründet und ist eine cloudbasierte Datenplattform, die große Datenmengen für Tausende von Unternehmen speichert, verarbeitet und analysiert, darunter AT&T, JetBlue, Square und Canva. Der Börsengang von Snowflake war einer der größten des Jahres 2020 und brachte dem Vertriebsteam mehr Aufmerksamkeit (und Druck), Ergebnisse zu liefern. Obwohl ein kleines Team an Initiativen für Account-basiertes Marketing arbeitete, wurde das Programm grundlegend überarbeitet, um ABM zu systematisieren und auszuweiten.
Snowflakes erster Schritt im Account-basierten Marketing bestand darin, zu ermitteln, an welche Zielkunden sie verkaufen wollten. Obwohl äußerlich erkennbare Hinweise (wie Branche und Unternehmensgröße) wichtig waren, arbeitete das ABM-Team mit dem Vertrieb und bekannten Partnern zusammen, um Erkenntnisse auf Gesprächsebene zu gewinnen.
Zu Snowflakes wichtigsten Kanälen für Account-basiertes Marketing gehören LinkedIn, gezielte Marketing-Webseiten und direkte E-Mails an Stakeholder. Außerdem nutzten sie Veranstaltungen vor Ort, um wichtige Kundenkonten anzusprechen. Mithilfe von Technologien zur Verhaltensverfolgung konnten sie überwachen, wann Kundenkonten mit ABM-Materialien interagierten, und anschließend SDRs mit der Kontaktaufnahme beauftragen.
Das Ergebnis
Die Kombination aus digitaler Technologie und echtem persönlichem Kontakt führte zu einem Anstieg der von SDRs gebuchten Meetings um 75 %. Darüber hinaus verdoppelte sich die Rate der Meetings mit Großkunden mehr als. Die teamübergreifende Abstimmung und die Personalisierungstechnologie halfen Snowflake, 1:1-Marketing auf mehr als 2.000 Kundenkonten anzuwenden.
Wichtigste Erkenntnis
Dieses ABM-Beispiel zeigt, dass es sich um eine funktionsübergreifende Aufgabe handelt. Vertriebs- und Marketingteams müssen Informationen austauschen und ihre Stärken bündeln, um die wichtigsten Interessenten effektiv anzusprechen.
2. Dialpad erschließt mit ABM den Markt für Großkunden
Dialpad ist eine Plattform für Kundeninformationen und Kundeninteraktion, die darauf ausgelegt ist, Kollegen miteinander sowie mit Kunden zu verbinden. Vertriebsteams können Telefon- oder Videogespräche mit Kunden führen und aktuelle Kundenkontodaten pflegen. Künstliche Intelligenz transkribiert Meetings automatisch, kann den Ton der Kommunikation bewerten und Coaching-Empfehlungen geben.
In den vergangenen Jahren hat Dialpad seine Produktpalette um differenzierte Angebote für Vertrieb, Kundenservice und interne Kommunikation erweitert. Das Unternehmen musste seinen Kunden neue Produkte vorstellen, wollte aber auch mehr Kundenkonten von Großunternehmen gewinnen. Da größere Unternehmen häufig mit einem längeren Verkaufsprozess einhergehen, setzte Dialpad auf ABM.
Da sich die Ansprache nach Persona statt nach Branche als effektiver erwies, erstellte Dialpad Anzeigen, die auf die individuellen Herausforderungen jeder Persona eingingen. So entstanden mehr als 50 Gruppen personalisierter Anzeigen, um Zielkundenkonten auf neue Funktionsseiten zu führen. Dialpad nutzte RollWorks und Salesforce, um zu verfolgen, welche Kontakte welcher Unternehmen mit den ABM-Inhalten interagierten, und setzte Vertriebsmitarbeiter ein, um das Gespräch fortzuführen.
Das Ergebnis
Ihr Fokus auf die obere Phase des Verkaufstrichters und ihre ABM-Strategie zahlten sich aus. Dialpad verzeichnete 10-mal so viele Besuche von Zielkunden auf seiner Website wie zuvor und konnte seinen Umsatz mit erfolgreich abgeschlossenen Geschäften mehr als verdreifachen. Und die langen Verkaufszyklen im Unternehmensbereich, mit denen das Unternehmen konfrontiert war? Mit ABM schloss Dialpad Geschäfte 52 % schneller ab.
Wichtigste Erkenntnis
Die Möglichkeit, sich auf die Lösung spezifischer Kundenprobleme zu konzentrieren, ist einer der vielen Vorteile des kontobasierten Marketings. Durch die Erstellung von Inhalten, die auf ihre Zielpersonas zugeschnitten waren, hob sich Dialpads Marketing von der Masse digitaler Werbung ab.
3. PitchBook kombiniert Daten, um die besten Kundenkonten auszuwählen
PitchBook ist ein Forschungsunternehmen, das eine zentrale Plattform für Finanzdaten und -analysen bereitstellt und Kunden wichtige Einblicke in die Finanzmärkte bietet, darunter Risikokapital, privates Beteiligungskapital sowie Fusionen und Übernahmen. Kunden nutzen all diese Informationen, um potenzielle Käufer zu identifizieren, Finanzierung zu erhalten und lohnende Investitionsmöglichkeiten zu finden.
Angesichts ehrgeiziger Umsatzziele für 2020 benötigte das Unternehmen mehr Leads und eine stärker personalisierte Geschäftsentwicklung. Daher nutzte PitchBook die bereits vorhandenen Daten. Das Unternehmen kombinierte seine Daten zu verschiedenen Branchen, Unternehmen und Trends mit maschinellem Lernen, um mehr als 2.000 Kundenkonten zu analysieren und diejenigen zu finden, bei denen eine Konversion am wahrscheinlichsten war. Anschließend nutzte das Unternehmen digitale Anzeigen und LinkedIn, um den 300 wichtigsten Kundenkonten personalisierte Inhalte zu präsentieren.
Das Ergebnis
Die Website-Besuche von Zielkunden stiegen um 79 % und die Zahl der Kundenkonten, die aktiv mit der Marke PitchBook interagierten, schnellte um 220 % in die Höhe.
Wichtigste Erkenntnis
Erfolgreiches kontobasiertes Marketing beginnt damit, wirklich fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kundenkonten angesprochen werden sollen. Nutzen Sie Ihre historischen Kundendaten zusammen mit aktuellen Kennzahlen, um herauszufinden, in welche Kundenkonten sich eine Investition lohnt.
4. Personify schafft mit ABM einen Konsens unter den Käufern
Personify ist eine Plattform für Community-Erlebnisse mit einer Reihe digitaler Produkte, die gemeinnützigen Organisationen und anderen mitgliedschaftsbasierten Einrichtungen dabei helfen, Gemeinschaften aufzubauen und ihre Ziele zu erreichen. Kunden profitieren von der Lösung für Mitgliederverwaltung, der Veranstaltungsverwaltungssoftware, Online-Communities und Produktivitätswerkzeugen.
Da die Ressourcen in der gemeinnützigen Branche knapp waren, wusste Personify, dass das Unternehmen potenziellen Kunden konkrete und überzeugende Argumente liefern musste. Das Unternehmen war neu im kontobasierten Marketing, identifizierte jedoch die wichtigsten Personas, die den Kaufprozess beeinflussten, und setzte sich zum Ziel, das gesamte Einkaufsgremium anzusprechen. Das bedeutete, dass seine digitalen Anzeigen und Inhalte nicht nur auf einzelne Kundenkonten, sondern auch auf unterschiedliche Personas innerhalb der jeweiligen Kundenkonten zugeschnitten waren.
Um ein noch persönlicheres Erlebnis zu schaffen, konnte das ABM-Team seinen Vertriebsmitarbeitern mitteilen, mit welchen Inhalten sich ein bestimmter Lead beschäftigte. Daraufhin konnte sich das Vertriebsteam stärker auf die für das Kundenkonto wichtigsten Themen konzentrieren.
Das Ergebnis
Hat sich die Erstellung von Marketinginhalten, die auf so viele Personas zugeschnitten waren, also gelohnt? Absolut. Innerhalb des ersten Jahres nach Einführung des kontobasierten Marketings verzeichnete Personify 39-mal so viele engagierte Website-Besucher. Das Unternehmen erzielte einen ROI von 850 % auf den durch Marketing generierten Umsatz.
Wichtigste Erkenntnis
Der Kauf eines digitalen Produkts ist in der Regel eine Gruppenentscheidung. Während viele Unternehmen versuchen, bei einem Zielkunden einen Veränderungsinitiator zu identifizieren, können Sie auch personalisierte Erlebnisse für das gesamte Einkaufskomitee schaffen. Nutzen Sie Inhalte, um Ihren Mehrwert zu zeigen und zu erläutern, wie Sie die jeweiligen Herausforderungen der einzelnen Personas lösen werden.
5. Lacework verdoppelt die Pipeline durch präzise Priorisierung
Lacework ist eine Cloud-Sicherheitsplattform, die Entwicklern hilft, sicherere Produkte zu entwickeln, Sicherheitsrisiken identifiziert und Unternehmen die Überwachung und Verwaltung der Compliance ermöglicht. Das von Drift, Verifone und Snowflake geschätzte Unternehmen schützt Kunden in allen großen Cloud-Umgebungen. Da der Markt für Cloud-Anwendungen laut Statista im vergangenen Jahr einen Wert von $168.6 Milliarden erreichte, wechseln immer mehr Unternehmen in die Cloud und benötigen eine Sicherheitsplattform.
Da sich inzwischen so viele Unternehmen für Cloud-Sicherheit interessieren, musste Lacework herausfinden, welche Leads ihre Zeit und ihr ABM-Budget wert waren. Die Vertriebs- und Marketingteams arbeiteten zusammen und untersuchten ihre besten Kunden, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen. Mithilfe von Lead- und Intent-Daten identifizierten sie, welche Chancen am wahrscheinlichsten zu erfolgreichen Kunden werden würden.
Das Ergebnis
Vertrieb und Marketing arbeiteten weiterhin gemeinsam an integrierten ABM-Strategien, wodurch sie ihre Pipeline und gewonnenen Buchungen verdoppelten.
Wichtigste Erkenntnis
Bei der Auswahl der Zielkunden müssen Sie kompromisslos priorisieren. Lacework konzentrierte sich nicht nur auf Kunden, die in sein ICP passten, sondern teilte sein ABM-Budget auch entsprechend der Bedeutung jedes Kunden zu. Mit kontobasiertem Marketing können und sollten Sie mehr in Ihre vielversprechendsten Kunden investieren. Dies war auch ein gutes Beispiel für Intent-Daten als ABM-Anwendungsfall.
6. IBM lädt Zielkunden zu den US Open ein
IBM wurde 1911 gegründet, hieß ursprünglich Computing-Tabulating-Recording Company (CTR) und war führend bei aufkommenden Computertechnologien. Mehr als ein Jahrhundert später bietet das Unternehmen eine große Auswahl an Hardware- und Softwareprodukten und treibt weiterhin die Entwicklung von Cloud Computing und künstlicher Intelligenz voran.
IBM arbeitet mit großen Veranstaltungen wie den Grammys und The Masters zusammen, um seine Marke zu bewerben und unerwartete sowie interessante Anwendungsfälle seiner Produkte zu zeigen. Um sein ABM-Programm zu beschleunigen, erstellte IBM eine Website rund um die US Open und nutzte Demandbase, um zu verfolgen, welche Zielkunden die Website besuchten und interagierten.
Das Ergebnis
Von den Tausenden Zielkunden, die die Website der US Open besuchten, konnte IBM fast 200 seiner wertvollsten Zielkunden identifizieren. Das Marketing teilte dem Vertrieb anschließend Informationen über das Engagement der Zielkunden mit, um das Interesse zu nutzen.
Wichtigste Erkenntnis
Während sich kontobasiertes Marketing häufig darauf konzentriert, digitale Erlebnisse und Inhalte als Reaktion auf das Interesse von Zielkunden zu erstellen, können Sie auch neue Kampagnen und Inhalte nutzen, um interessierte potenzielle Kunden zu identifizieren. Nutzen Sie neue Funktionen, Produkte und Microsites, um das Interesse zu messen und zu handeln, sobald Zielkunden aktiv werden.
7. SailPoint richtet sein ABM gezielt aus
SailPoint ist eine Lösung für Identitätsmanagement und Sicherheit, die Unternehmen dabei hilft, die Sicherheit der digitalen Identitäten ihrer Teams zu gewährleisten. Da immer mehr Organisationen Fernarbeit und verteilte Teams einführen, steigt der Bedarf, sicherzustellen, dass nur die richtigen Personen auf bestimmten Geräten auf vertrauliche Informationen zugreifen können. SailPoint unterstützt Sicherheit und Compliance, indem es KI und maschinelles Lernen nutzt, um Bedrohungen zu identifizieren und den Zugriff innerhalb Ihrer Organisation zu kontrollieren.
Wie viele SaaS-Unternehmen begann SailPoint damit, jedes erreichbare Konto anzusprechen. Doch als das Unternehmen wuchs, wurde klar, dass es sein ideales Kundenprofil besser verstehen musste.
Wie die vorherigen Beispiele gezeigt haben, hilft die Identifizierung Ihres ICP Ihrem Unternehmen, Marketingressourcen sinnvoller einzusetzen, indem sie zeigt, welche Konten am besten zu Ihrem Produkt passen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihr idealer Kunde ein Kleinunternehmen im Einzelhandel ist, ist es sinnvoll, mehr Aufwand (und Marketingbudget) auf diese Chancen zu richten.
Das Ergebnis
Indem SailPoint noch einen Schritt weiterging und Signale für Kaufabsicht (wie Anzeigenklicks und Downloads von Whitepapers) einbezog, konnte das Unternehmen den richtigen Zeitpunkt erkennen, um ein bestimmtes Konto anzusprechen. Es nutzte diese Signale, um seine wichtigsten Konten zu identifizieren und Vertrieb sowie Marketing zu entsprechenden Maßnahmen zu veranlassen.
Wichtigste Erkenntnis
Ihr ICP hilft Ihnen herauszufinden, wer ein guter potenzieller Kunde für Ihre Marke ist, aber die Kaufabsicht zeigt wann ein Konto bereit ist, mit Ihnen zu sprechen. Wenn Sie Ihren ICP mit der Kaufabsicht kombinieren, ist es wie ein großes, blinkendes Schild mit der Aufschrift „Verkauft an mich!“
8. Salesloft gibt potenziellen Kunden etwas und erzielt einen 60-fachen ROI
Salesloft ist eine Plattform für die Vertriebsinteraktion, die Unternehmen dabei hilft, neue potenzielle Kunden zu finden, Vertrauen und Zustimmung aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Vertriebsteams können sie nutzen, um mit Leads zu kommunizieren, Umsätze zu prognostizieren und einzelne Mitarbeitende zu schulen, damit sie effektivere Vertriebsmitarbeiter werden. Der Markt für Software zur Vertriebsinteraktion ist jedoch mit Dutzenden von Wettbewerbern stark umkämpft. Salesloft brauchte eine Möglichkeit, sich abzuheben.
Kunden sind an E-Mails und digitale Anzeigen gewöhnt, also begann Salesloft, potenziellen Kunden das zu geben, was sie wirklich wollten: Kaffee. Tatsächlich war Kaffee nur der Anfang.
Salesloft ging eine Partnerschaft mit Reachdesk ein, um potenziellen Kunden Geschenke zu schicken, beginnend mit einem kostenlosen Kaffeegutschein als Anreiz, ein Meeting zu buchen. Zusammen mit Essensgutscheinen für weitere Meetings ermöglichte Salesloft seinem ABM-Team, über Reachdesk persönlichere Geschenke zu machen.
Das Ergebnis
Nachdem Salesloft einen unglaublichen 60-fachen ROI erzielt hatte, integrierte das Unternehmen das Verschenken von Geschenken in seinen täglichen Vertriebsprozess. Heute ist das Verschenken von Geschenken ein wesentlicher Bestandteil seines ABM-Budgets.
Wichtigste Erkenntnis
Haben Sie keine Angst davor, in Geschenke zu investieren. Auch wenn es aggressiv oder überraschend wirken mag, kann selbst ein kleines Geschenk (wie ein kostenloser Kaffee) der Grund sein, warum ein potenzieller Kunde Ihren Anruf dem eines Wettbewerbers vorzieht. Sie könnten feststellen, dass ein Geschenk im Wert von $5 mehr Einfluss hat als Hunderte (oder Tausende) Dollar, die in personalisierte Anzeigen investiert werden.
9. Finalcad bringt mit ABM mehr Inbound-Marketing in Gang
Finalcad ist eine Software zur Verwaltung von Bauprojekten, die cloudbasierte Technologie und mobile Apps zur Planung und Durchführung von Bauprojekten anbietet. Ob beim Errichten eines Wolkenkratzers, beim Bau eines Parkhauses oder beim Umbau einer Küche – Bauprojekte sind komplex und erfordern kontinuierliche Zusammenarbeit und Kommunikation. Finalcad hilft Unternehmen, Inspektionen durchzuführen, Pläne zu befolgen, Fehler zu korrigieren und Termine sowie Budget einzuhalten.
Die Baubranche hat sich zögerlich bei der Einführung neuer Technologien gezeigt, und ihre Unternehmen sowie Anbieter verlassen sich nach wie vor weitgehend auf traditionelles Outbound-Marketing (wie Baustellenbesuche und Kaltakquise). Finalcad erkannte darin die Chance, Inhalte für das Inbound-Marketing zum Laufen zu bringen, bevor die Wettbewerber nachziehen konnten.
Finalcad verwendete HubSpot , um wichtige Kunden zu identifizieren und deren Interaktion mit Inhalten und der Website zu verfolgen. Anstatt zu versuchen, einzelne Projekte zu gewinnen, arbeitete Finalcad daran, dauerhafte Beziehungen zu wichtigen Kunden aufzubauen.
Das Ergebnis
Durch die Verfolgung des Surfverhaltens und der Interaktion mit Inhalten verstand Finalcad, was für einen potenziellen Kunden wichtig war, und kontaktierte ihn mit relevanten Ressourcen.
Die wichtigste Erkenntnis
Obwohl kontobasiertes Marketing bei SaaS-Unternehmen und anderen technologieaffinen Unternehmen sehr beliebt ist, kann es in nahezu jeder Branche eingesetzt werden. Durch die Identifizierung wichtiger Kunden und ihrer Interessen kann ABM auch Ihre Inbound- und Content-Marketing-Strategie beeinflussen.
10. Qlik erzielt große Erfolge mit der Bewertung potenzieller Kunden
Qlik wurde 1993 in Schweden gegründet und ist eine Plattform für Geschäftsanalysen und Datenintegration. Das Unternehmen wird von bekannten Marken wie PayPal, Deloitte und Samsung eingesetzt und ist darauf spezialisiert, Unternehmen dabei zu helfen, Daten zu kombinieren und gemeinsam zu nutzen sowie sie auf nützliche Geschäftserkenntnisse und Trends zu analysieren.
Datenanalyse bedeutet häufig, sich durch große Informationsmengen zu arbeiten, um herauszufinden, was tatsächlich wertvoll ist. Genau dieser Herausforderung stand Qlik gegenüber, als das Unternehmen beschloss, den Fokus stärker auf kontobasiertes Marketing zu verlagern. Gemeinsam mit 6sense führte Qlik ein Bewertungssystem ein, das Kontodaten nutzte, um automatisch wichtige Kunden und Käufer mit eindeutigem Kaufinteresse zu identifizieren.
Das Ergebnis
Durch diese Umstellung auf ABM mit der Bewertung potenzieller Kunden kann Qlik 30–40 % weniger Zeit aufwenden, um Interessenten zu sortieren. Vertriebsmitarbeiter müssen Kundenkonten nicht manuell bewerten, haben aber jederzeit Zugriff auf die Details, die zeigen, warum der Interessent gut geeignet ist.
Die wichtigste Erkenntnis
Kontobasiertes Marketing bedeutet häufig, potenziellen Zielkunden eine stärker personalisierte und menschlichere Erfahrung zu bieten, doch Daten und Automatisierung spielen weiterhin eine Rolle.
11. DocuSign verdreifacht die Klickrate mit spezifischen CTAs
DocuSign ist führend bei der Verwaltung von Online-Vereinbarungen und der Ermöglichung elektronischer Signaturen. Da Faxgeräte allmählich der Vergangenheit angehören, unterzeichnen immer mehr Unternehmen Verträge und andere rechtliche Dokumente online. DocuSign bietet eine intuitive und rechtsverbindliche Plattform für diese Vereinbarungen.
In jeder Branche gibt es Verträge und Vereinbarungen. Das bedeutet zwar, dass für das Produkt von DocuSign ein großer Markt besteht, stellt das Marketing aber auch vor eine Herausforderung. DocuSign bedient globale Unternehmen, kleine Betriebe und alles dazwischen. Kein Bild und keine Botschaft ist für all diese potenziellen Kunden gleichermaßen geeignet.
Das Unternehmen wollte nicht, dass ein Großkonzern auf der Startseite ankommt und den Eindruck gewinnt, DocuSign sei für Ein-Personen-Unternehmen gedacht. Gleichzeitig wollte es aber auch keine kleinen Unternehmen verlieren, indem es zu sehr nach einem Konzern wirkt oder unnahbar erscheint.
Das Ergebnis
ABM ermöglichte es dem Unternehmen sicherzustellen, dass seine wichtigsten potenziellen Kunden stets für sie relevante Inhalte sahen. Es nutzte Werbung und die Personalisierung von Webinhalten, um wichtigen Kunden Bildmaterial und Botschaften zu zeigen, die direkt auf ihre Bedürfnisse eingingen. In seinen sechs wichtigsten Branchen steigerte DocuSign die Pipeline um 22 % und verdreifachte die Klickrate bei branchenspezifischen Handlungsaufforderungen.
Die wichtigste Erkenntnis
Auch wenn spezialisierte ABM-Landingpages und Anzeigen wertvolle Werkzeuge sein können, solltest du den Wert einer personalisierten Startseite nicht übersehen. Wenn wichtige Zielunternehmen deine URL eingeben, kannst du sicherstellen, dass sie sofort auf Inhalte stoßen, die auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Häufig gestellte Fragen
Haben dich diese erfolgreichen Beispiele für kontobasiertes Marketing inspiriert? Hier beantworten wir weitere Fragen zu einigen der häufigsten Themen.
Wie sieht eine ABM-Kampagne aus?
Eine Kampagne für kontobasiertes Marketing (ABM) sieht im Allgemeinen wie eine Marketingkampagne aus, die sich an ein bestimmtes Unternehmen richtet und direkt auf dessen Bedürfnisse eingeht. Dein Produkt verfügt beispielsweise möglicherweise über viele Funktionen, aber eine ABM-Kampagne würde sich auf die Funktionen konzentrieren, die für das Zielunternehmen am relevantesten sind.
Wie andere Marketingkampagnen kann auch kontobasiertes Marketing viele Formen annehmen – von E-Mails über herunterladbare Inhalte und Veranstaltungen bis hin zu bezahlten Anzeigen und mehr. Eine ABM-Kampagne kann eine Mischung verschiedener Taktiken für kontobasiertes Marketing umfassen, um unterschiedliche Stakeholder innerhalb eines Unternehmens anzusprechen.
Welche Arten von kontobasiertem Marketing gibt es?
Kontobasiertes Marketing wird häufig in drei Hauptkategorien oder Arten unterteilt:
- Strategisches ABM: Hier wird ein einzelnes Unternehmen angesprochen. Dies ist die spezifischste Form von ABM. Sie wird auch als Eins-zu-eins-Marketing bezeichnet.
- ABM Lite: ABM Lite ist etwas weniger individuell angepasst und eignet sich dazu, einige ähnliche Unternehmen mit ähnlichen Bedürfnissen zu erreichen.
- Programmatisches ABM: Dies ist die breiteste Form von ABM. Dabei werden bestimmte Unternehmen angesprochen, indem einige Personalisierungselemente in umfassendere Marketingmaßnahmen eingebettet werden.
Welche Unternehmen nutzen kontobasiertes Marketing?
Kontobasiertes Marketing ist bei Business-to-Business-(B2B-)Technologieunternehmen beliebt, da diese in der Regel sowohl Geschäfte mit höherem Wert als auch einen längeren Verkaufszyklus haben. GumGum, DocuSign, Snowflake und Auth0 sind nur einige der vielen B2B-Technologieunternehmen, die ABM nutzen.
ABM ist jedoch nicht auf die Technologiebranche beschränkt. Es ist immer dann sinnvoll, wenn der Wert eines bestimmten Kunden hoch genug ist, um die Kosten kontospezifischer Marketingmaßnahmen zu rechtfertigen. So könnte beispielsweise eine lokale Bäckerei kontobasiertes Marketing nutzen, um den größten örtlichen Supermarkt dazu zu bewegen, ihre Produkte zu verkaufen.
Was versteht man unter kontobasiertem Marketing?
Statt eine ganze Branche oder ein breit gefasstes Publikum ansprechen zu wollen, ist kontobasiertes Marketing (ABM) eine Marketingform, die sich auf bestimmte Unternehmen konzentriert – im Gegensatz zu breit angelegtem Marketing, das eine gesamte Branche ansprechen soll. Unternehmen wählen typischerweise besonders wertvolle Zielunternehmen aus und entwickeln Marketinginitiativen, die gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen. ABM kann zielgerichtete Werbung, personalisierte E-Mails, dynamische Webinhalte und mehr umfassen.
Welche ABM-Taktiken gibt es?
Wie jedes Marketing ist auch kontobasiertes Marketing eine Mischung aus vielen verschiedenen Kanälen, Inhaltstypen und direkter Kontaktaufnahme. Einige der besten ABM-Ideen sind:
- Erstellen von Inhalten, die auf die Anliegen deiner Zielunternehmen eingehen
- Ansprechen von Zielunternehmen auf Plattformen für bezahlte Werbung
- Personalisieren der Erlebnisse von Zielunternehmen auf deiner Website.
Zu den Taktiken des kontobasierten Marketings können auch E-Mails, persönliche Veranstaltungen, Geschenke und Direktwerbung gehören (du kannst dabei auch KI in der Direktwerbung einsetzen). Sieh dir unsere Liste mit ABM-Veranstaltungen an, um auf dem Laufenden zu bleiben, was bei anderen Unternehmen funktioniert.
Es ist Zeit, ABM umzusetzen
Es ist Zeit, aktiv zu werden und eines oder mehrere dieser ABM-Beispiele als Inspiration für deine nächste vierteljährliche Planungssitzung zu nutzen. Hier sind einige Dinge, die du bei der Umsetzung von ABM beachten solltest:
- Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend für die Schaffung eines nachhaltigen ABM-Programms
- Berücksichtigen Sie Ihren geschäftlichen Kontext und Ihre Budgetbeschränkungen, wenn Sie Konten identifizieren und gezielt anpassen
- Berücksichtigen Sie den Einsatz von KI im kontobasierten Marketing und wie er Ihnen helfen kann, Prozesse zu beschleunigen und manuelle Arbeit zu reduzieren
- Und schließlich messen Sie kontinuierlich Ihre Ergebnisse und optimieren Sie Ihre ABM-Strategie, wo es notwendig ist.
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