Strategie für kontobasiertes Marketing: Leitfaden + Vorlage

Accountbasiertes Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die gezielte Ansprache und Interaktion mit bestimmten Accounts von hohem Wert konzentriert. Wenn Sie alle Vorteile von ABM nutzen möchten (z. B. eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sowie größere Geschäftsabschlüsse), benötigen Sie die richtige accountbasierte Marketingkampagne.

In diesem Artikel erläutere ich, was ABM ist und welche Vorteile es bietet. Anschließend zeige ich Ihnen genau, wie Sie die ideale ABM-Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln können. Dies ist auch eine gute Einführung, bevor Sie sich mit Ihrem bevorzugten Anwendungsfall für ABM-Software beschäftigen oder sich in der immerwährenden Debatte über ABM und Nachfragegenerierung wiederfinden.

Was ist accountbasiertes Marketing und warum sollte es Sie interessieren?

Accountbasiertes Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem Sie sich auf einige wenige Ziel-Accounts von hohem Wert (potenzielle Kunden) konzentrieren und diese Accounts durch personalisierte Marketingkampagnen ansprechen.

Wenn der Ansatz richtig umgesetzt wird, kann er Ihnen dabei helfen, Ihren durch Marketing generierten Umsatz zu steigern, indem Sie auf die Methode „Gießkanne und Hoffnung“ verzichten.

Laut Market Resource Partners gaben 84 % der B2B-Marketer an, nach der Umstellung auf ABM mehr Umsatz zu generieren. Nennen Sie mich ruhig übertrieben, aber ich würde sagen, dass dies ein ziemlich eindeutiger Hinweis darauf ist, dass ABM vielleicht gar keine so schlechte Idee ist. Deshalb denke ich, dass die Debatte über ABM und Leadgenerierung nicht als Debatte betrachtet werden sollte.

Doch abgesehen vom letztendlichen Ergebnis eines höheren Umsatzes: Welche konkreten Veränderungen und Vorteile bringt die Einführung von ABM mit sich? Sehen wir uns das genauer an.

Vorteile des accountbasierten Marketings

Die Umsetzung von Ideen für accountbasiertes Marketing kann B2B-Unternehmen dabei helfen, dank Vorteilen wie mehr Interaktion mit Ziel-Accounts, Pipeline-Wachstum, größeren Geschäftsabschlüssen und einer besseren Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing mehr Umsatz zu erzielen.

Ich erwarte jedoch nicht, dass Sie mir einfach glauben. Schauen wir uns daher die Daten an.

Die ABM-Benchmark-Studie 2022 von Momentum ITSMA und der ABM Leadership Alliance bestätigt viele der oben genannten Vorteile:

• 90 % der Unternehmen verzeichneten eine aktivere Interaktion mit Entscheidungsträgern in Ziel-Accounts.
• 84 % der B2B-Marketer berichteten von einem deutlichen Wachstum ihrer Pipeline.
• 72 % berichteten von einer besseren Kapitalrendite.

Auch die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, ein wichtiger Vorteil von ABM, ist gut dokumentiert. 75 Prozent der von Demand Spring im Jahr 2022 befragten B2B-Marketer berichteten nach der Umstellung auf ABM von einer verbesserten Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Angesichts von Vorteilen und ABM-Beispielen wie diesem ist leicht zu erkennen, wie ABM Ihren Vertriebs- und Marketingteams dabei hilft, mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen und so Ihr Unternehmensergebnis zu verbessern.

Ich könnte noch weitermachen, aber da es sich hier um einen Strategieleitfaden handelt, ist es an der Zeit, nicht länger lyrisch über die Vorteile von ABM zu schwärmen, sondern Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre ABM-Strategie tatsächlich aufbauen und in Gang bringen. Wenn Sie noch mehr erfahren möchten, hören Sie sich unsere empfohlenen Podcasts über accountbasiertes Marketing an.

So entwickeln Sie Ihre Strategie für accountbasiertes Marketing in 7 Schritten

Um potenzielle Vorteile wie eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sowie höhere Umsätze zu erzielen, befolgen Sie die unten beschriebenen Schritte. Und keine Sorge: Wir behandeln auch die Nachverfolgung und Zuordnung, damit Sie die Ergebnisse Ihrer Umstellung auf ABM sehen können.

1. Legen Sie Ihre Zielgruppen fest

Das Erste, was Sie bei der Einführung von ABM berücksichtigen müssen, ist die Art der Taktiken und Kampagnen für accountbasiertes Marketing, die Sie verfolgen möchten.

• Strategisches ABM ist das, woran die meisten Menschen denken, wenn sie ABM hören‌—Kampagnen, die für bestimmte Unternehmen entwickelt und auf bestimmte Personen innerhalb dieser Unternehmen zugeschnitten werden. Es wird auch als Eins-zu-eins-ABM bezeichnet, weil du das Marketing auf ein einzelnes Unternehmen und häufig auf eine einzelne Entscheidungsperson ausrichtest.
• ABM Lite bedeutet, dass du dich nicht zu 100 % auf einen personalisierten Ansatz für jedes Unternehmen und jeden Kontakt festlegst, sondern ähnliche „Cluster“ von Unternehmen zusammenfasst. Anschließend erstellst du Kampagnen, die auf diese Cluster abzielen, anstatt jeweils nur ein Konto anzusprechen.
• Programmatisches ABM ist eine Art Mischung aus ABM und typischen „Push“-Kampagnen, bei denen du auf eine breite, mediengestützte Reichweite setzt. Es gibt jedoch kein Abwarten und Hoffen. Du erfasst aktiv das Engagement und die Interaktionen von Zielunternehmen. Anschließend sorgt die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb dafür, dass dein Vertriebsmitarbeiter aktiv dabei unterstützt wird, zur richtigen Zeit bei den richtigen Leads nachzufassen.

Auch wenn du deine Optionen prüfen solltest (und alle drei in unterschiedlichen Szenarien sinnvoll sind), solltest du bedenken, dass 73 % der ABM-Führungskräfte aus der ABM-Benchmark-Studie von 2022 Eins-zu-eins-ABM verwendeten.

2. Zustimmung von Vertrieb und Marketing gewinnen

Als Marketingmanager oder CMO weißt du aus erster Hand, wie schwierig es ist, deine Mitarbeitenden dazu zu bringen, selbst einfache Änderungen wie ein neues Protokoll oder einen Wechsel der Marketing-Analyse-Software umzusetzen.

Du verstehst daher, dass die Zustimmung deiner Vertriebs-, Marketing- und (falls vorhanden) Kundenerfolgs- oder Umsatzteams entscheidend ist. Ein nicht aufeinander abgestimmtes Vertriebs- und Marketingteam ist ein häufiger Fehler im kontobasierten Marketing, der in einer Katastrophe endet.

Aber wie stellst du das an?

Der erste Schritt besteht darin, von Beginn des Prozesses an wichtige Mitglieder aller Teams einzubeziehen. Mitarbeitende reagieren häufig schlecht auf Entscheidungen von oben, wenn ihre Meinung nicht berücksichtigt wurde. Die Lösung? Starte den gesamten Prozess der ABM-Umstellung mit einer Brainstorming-Sitzung oder einem Workshop, an dem Manager und einige Mitglieder jedes relevanten Teams teilnehmen.

Du kannst für diesen Prozess verschiedene Projektmanagement- und Besprechungsformate verwenden, aber ich habe mit einem agilen Marketingansatz positive Ergebnisse gesehen, und die Daten scheinen mir recht zu geben.

Agile Marketingteams können besser mit sich ändernden Prioritäten umgehen, die Motivation aufrechterhalten und ihre Richtung auf Grundlage von Feedback schnell ändern.

Versuche, Prinzipien des agilen Arbeitens zu verankern, wie zum Beispiel:

• Menschen und Interaktionen über Werkzeuge und starre Prozesse zu stellen
• Auf Veränderungen zu reagieren, anstatt an einem Plan festzuhalten

Solltest du während der Umstellung auf ABM eine vollständige Umstellung auf agile Arbeitsweisen vornehmen? Wahrscheinlich nicht, aber eine flachere und flexiblere Struktur und Kultur kann Wunder für die Motivation und eine schnelle Umsetzung bewirken.

3. Dein ideales ABM-Team zusammenstellen

Wenn du beschlossen hast, deinen gesamten Marketing- und Vertriebsansatz zu überarbeiten, möchtest du als Letztes zu viele neue Mitarbeitende einstellen.

LinkedIn zufolge benötigt eine Neueinstellung im Vertrieb durchschnittlich 38 Tage und im Marketing 40 Tage. Das kann nicht nur die Anfangsphase der Umstellung auf ABM verzögern, sondern auch die langfristigen Erfolgsaussichten verringern.

Warum? Neue Mitarbeitende brauchen viel Zeit, um sich an die Situation, die Werte und das Umfeld eines neuen Unternehmens anzupassen. Tatsächlich schätzen 76 % der Unternehmen, dass es vier Monate oder länger dauert, bis neue Mitarbeitende einen Mehrwert leisten. Du möchtest nicht in einer Übergangsphase feststecken und darauf warten, dass Neulinge ihren Beitrag leisten.

Beziehe stattdessen Mitarbeitende ein, die bereits mit deinem Unternehmen und seinen zugrunde liegenden Prozessen vertraut sind und dir dabei helfen können, dich schneller und umfassender an ABM anzupassen. Wen genau solltest du also in das Team aufnehmen?

Hier ist ein Beispiel dafür, wie das ABM-Übergangsteam aussehen könnte.

• Zuständiger Vertriebsleiter
• Marketingmanager
• Kundenbetreuungsmanager
• Marketing- und Vertriebsanalysten
• 1–2 erfahrene Vertriebsmitarbeiter
• 1–2 erfahrene Kundenbetreuer
• 1–2 erfahrene Vertriebsentwicklungsmitarbeiter (SDRs)

Beachten Sie, dass es sich hierbei um ein vorübergehendes ABM-Einführungsteam handelt, da das letztendliche Ziel darin besteht, ABM zum Standard für die gesamten Vertriebs- und Marketingabteilungen zu machen.

Wenn Sie den Übergang in einem größeren Unternehmen vollziehen, ist es wichtig, diese bewährten Verfahren für ABM im Veränderungsmanagement zu befolgen. Unterschätzen Sie Dinge wie die folgenden nicht:

• Eine aktive und deutlich sichtbare Unterstützung durch die Führungsebene aufrechterhalten
• Einen strukturierten Ansatz für das Veränderungsmanagement mit klaren Meilensteinen verfolgen
• Das mittlere Management einbeziehen und eng mit ihm zusammenarbeiten
• Tools einsetzen, um Prozesse zu automatisieren, die andernfalls von einem potenziellen Engpass abhängen würden
• Häufig, klar und ohne überflüssige Ausschmückungen kommunizieren

Es handelt sich um einen bedeutenden Übergang, bei dem vieles nicht nach Plan verlaufen kann. Der Schlüssel zum Erfolg ist das Engagement für den Wechsel auf allen Ebenen: in der Führungsspitze, im mittleren Management und bei den Mitarbeitern selbst.

4. In die richtige ABM-Software investieren

Vielleicht fragen Sie sich, was dieser Punkt in einem Strategieleitfaden zu suchen hat. Die Account-basierte Marketingsoftware, in die Sie investieren, spielt jedoch eine entscheidende Rolle dabei, wie Sie Ihre Strategie umsetzen können.

Wenn Sie beispielsweise ABM Lite oder programmatisches ABM einsetzen möchten, benötigen Sie Software, mit der Sie Berührungspunkte der Interaktion von Zielkunden wie Websitebesuche nachverfolgen können. Andernfalls erhält Ihr Vertrieb nicht die Erkenntnisse, die er benötigt, um seinen Ansatz auf Grundlage der Auswirkungen Ihrer digitalen Marketingkampagnen zu personalisieren (was schließlich das gesamte Ziel dieser ABM-Varianten ist).

Hier ist ein Beispiel von Demandbase für die Art von Daten, die Sie nutzen können:

Sie können bestimmte Zielkunden danach aufschlüsseln, welche Aktionen sie genau auf Ihrer Website (oder auf anderen Kanälen wie sozialen Medien) durchgeführt haben.

Damit diese Erkenntnisse von Bedeutung sind, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter natürlich ebenfalls aktiv in derselben Software arbeiten. Deshalb ist es so wichtig, in beiden Lagern ABM-Botschafter zu haben.

Eine weitere wichtige Überlegung ist die Art von Unternehmens- und Account-Intelligence-Daten, die in der Software für die Akquise verfügbar sind.

Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind, möchten Sie wahrscheinlich „technografische“ Daten über den Technologiestack potenzieller Kunden. Damit können Sie beispielsweise prüfen, ob diese ein Konkurrenzprodukt verwenden oder CRM-Software nutzen, in die sich Ihr Produkt integrieren lässt.

Wenn Ihr Ansatz persönlicher ist, bevorzugen Sie wahrscheinlich eine Lösung mit soliden allgemeinen Unternehmensdaten zu Firmen in Ihrer Region.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Anforderungen an die ABM-Plattform auf Ihre geschäftlichen Bedürfnisse abgestimmt sind. Scheuen Sie sich jedoch nicht, Ihren ABM-Technologie-Stack während des Rechercheprozesses zu erweitern, wenn Sie den Bedarf an neuen Daten oder Funktionen feststellen. Es ist besser, zu Beginn mehr zu bezahlen und die richtige Richtung einzuschlagen, als eine teure ABM-Kampagne zu starten, die sich an die falschen Accounts richtet‌—insbesondere, da 74.6% der B2B-Vertriebszyklen laut einem Bericht von CSO Insights mindestens vier Monate bis zum Abschluss benötigen.

5. Ihre idealen Kunden bestimmen

Nachdem Sie Ihre übergeordnete Strategie, die Zustimmung Ihres Teams und Ihre Software auf den neuesten Stand gebracht haben, ist es an der Zeit, zu recherchieren und herauszufinden, auf welche Unternehmen Sie abzielen sollten.

Glücklicherweise bedeutet das für die meisten Unternehmen nicht mehr, tagelang gedankenlos auf Tabellenkalkulationen zu starren (oder Ihre Mitarbeiter dieser grausamen und ungewöhnlichen Strafe auszusetzen). Mit einer Vielzahl von Kundendaten, die in Ihrem CRM oder anderen Plattformen verfügbar sind, können Sie in der Regel mit wenigen Klicks einen relevanten Bericht erstellen, der Ihnen die gewünschten Daten liefert.

Hier sind einige Berichte, die mir einfallen und die die Grundlage für Ihre künftige Auswahl von Zielkunden bilden sollten:

• Berichte zum Kundenlebenszeitwert, um Ihre wertvollsten Kunden zu ermitteln (sowohl nach dem höchsten jährlichen Wert als auch insgesamt sortiert)
• Berichte zur Vertriebsgeschwindigkeit, um Ihre kaufbereitesten Kunden zu identifizieren

Je nach Ihrem CRM und den Daten, die Sie in Ihre Kundenprofile aufgenommen haben, sollten Sie bei der Auswertung der Berichte nach Mustern in firmografischen Daten wie Branche und Unternehmensgröße, technografischen Daten und anderen Faktoren suchen.

Wenn Ihnen diese Daten nicht vorliegen, müssen Sie die Unternehmen recherchieren und diese Muster manuell identifizieren (viel Spaß beim Googeln).

Nutzen Sie die Muster, die Sie in verschiedenen Kategorien entdecken, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen, das Ihre zukünftigen ABM-Kampagnen leitet.

Hier sind einige der Datenpunkte, die ein typisches ICP umfasst:

• Unternehmensgröße: Jahresumsatz, Anzahl der Beschäftigten
• Standort: Land, Bundesstaat oder je nach Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung sogar eine noch genauere Region
• Budget: Das geschätzte Budget für eine Lösung wie Ihre
• Entscheidungsträger: Mitarbeitende auf verschiedenen Ebenen, die eine Kaufentscheidung für Ihr konkretes Angebot direkt beeinflussen können
• Geschäftsziele: Was die Unternehmen erreichen möchten (insbesondere Ziele, die für Ihr Angebot direkt relevant sind)
• Herausforderungen: Was hindert Ihre idealen Kunden daran, ihre Ziele zu erreichen?
• Produktanforderungen: Was muss dieses spezifische Produkt/diese Dienstleistung für diese Arten von Unternehmen unbedingt bieten? (Wenn es sich um ein Großunternehmen handelt, könnten dies beispielsweise Betriebszeit-SLAs, Zugriffsverwaltung, Datensicherheitstools usw. sein.)
• Bestehender Technologie-Stack: Nutzen sie bereits Produkte von Wettbewerbern? Verfügen sie über die erforderliche Grundlage, um Ihre Lösung überhaupt nutzen zu können?

Als Teil meiner Vorlage für eine ABM-Marketingstrategie (scrollen Sie weiter, um sie weiter unten zu finden) habe ich eine vollständige ICP-Vorlage aufgenommen, die Ihnen einen Ausgangspunkt bietet.

Das ICP ist eines der grundlegenden Leitdokumente Ihrer ABM-Strategie. Nehmen Sie sich in dieser Phase daher ausreichend Zeit.

Der gesamte Zweck des Wechsels zu einem ABM-Framework besteht darin, Ihre Marketingmaßnahmen zielgerichteter zu gestalten. Wenn Ihre Kampagnen durch oberflächliche Recherche oder schlechte Daten in die falsche Richtung gelenkt werden, erreichen Sie nur uninteressierte Käufer (das ist schließlich kein wirklicher Fortschritt gegenüber dem Erreichen von größtenteils uninteressierten Käufern durch eine typische Push-Kampagne, oder?)

6. Die richtigen ABM-Kanäle auswählen, um Ihre Zielkunden zu erreichen

Es reicht nicht aus, einfach zu entscheiden, welche Unternehmen gute Kunden wären. Wie werden Sie diese Zielkunden erreichen, um die bestmögliche kundenbezogene Erfahrung zu schaffen?

Während der Schwerpunkt im B2B-Bereich früher auf der direkten Kontaktaufnahme lag, hat sich die Landschaft verändert und umfasst nun eine breite Mischung digitaler Kanäle:

• E-Mail war 2021 mit einer Nutzung durch 91 % der B2B-Vermarkter der beliebteste Kanal für die Durchführung von ABM-Kampagnen.
• Kontobasierte Werbung lag mit einer Nutzungsrate von 66 % an zweiter Stelle.
• Präsenzveranstaltungen zeigen mit 64 %, dass der persönliche Ansatz im heutigen B2B-Bereich nach wie vor entscheidend ist.
• Telefonische Neukundengewinnung ist mit einer Nutzung von 53 % ebenfalls weiterhin ein wichtiger Bestandteil.
• Direktwerbung per Post ist mit 50 % ebenfalls eine wichtige Waffe im Arsenal moderner B2B-Vermarkter.

Die richtige Marketingmischung für Ihr Unternehmen hängt von drei Faktoren ab:

• Die Präferenzen Ihrer Zielgruppe‌—wo würde sie am liebsten erreicht werden? Eine TikTok-Kampagne ist nicht unbedingt der beste Weg, um eine durchschnittliche Führungskraft auf C-Level zu erreichen. Würde sie negativ reagieren, wenn Sie sie mit einer personalisierten ABM-Landingpage ansprechen?
• Der Umfang Ihres Ansatzes (beispielsweise programmatisches ABM im Vergleich zu strategischem ABM).
• Ihr Budget sowie die Kapazitäten Ihres Teams und der Beispiele für MarTech-Stacks, denen Sie nacheifern möchten.

Eine der besten Möglichkeiten, ein Gefühl dafür zu bekommen, welche Kanäle für Ihre Zielkunden ideal sind, besteht darin, einige wichtige Kunden gezielt auszuwählen und einer manuellen, eingehenden Analyse zu unterziehen. Sie sollten die folgenden Fragen beantworten:

• Wo verbringen wichtige Entscheidungsträger ihre Zeit online?
• Mit welchen Arten von Inhalten beschäftigen sie sich typischerweise?
• Worauf konzentrieren Ihre Wettbewerber ihr Budget und ihre Energie?
• Wie können Sie sich auf sinnvolle Weise von der Konkurrenz abheben?

Sobald Sie das herausgefunden haben, können Sie damit beginnen, Ihren eigenen Marketing-Mix zu entwickeln.

LinkedIn ist inzwischen ein Klischee für digitale B2B-Kampagnen. Es ist ein guter Ausgangspunkt, aber nicht das A und O. Berücksichtigen Sie auch vertrauenswürdige Fachpublikationen, Branchen-Influencer, Partnerschaften mit angrenzenden Anbietern und mehr.

Konzentrieren sich Ihre Wettbewerber ausschließlich auf breit angelegte programmatische Kampagnen? Beeindrucken Sie Führungskräfte auf C-Level mit einer persönlichen Ansprache‌—nutzen Sie kontobasiertes Marketing, um Inhalte bereitzustellen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind (und sprechen Sie sie mit Namen an).

7. Nutzen Sie Attributionsberichte, um Ergebnisse zu verfolgen und Ihren Ansatz zu optimieren

Was eine erfolgreiche ABM-Strategie von einer erfolglosen unterscheidet, ist nicht unbedingt der Unterschied beim anfänglichen Aufwand, sondern die Bereitschaft, sie weiter zu verbessern, nachdem Sie Ihre ersten ABM-Kampagnen gestartet haben.

Um solche Änderungen jedoch mit Zuversicht vornehmen zu können, benötigen Sie Daten aus Tracking- und Attributionstools, die diese Entscheidungen untermauern.

Laut Capgemini ist die Wahrscheinlichkeit, dass Change-Management-Projekte erfolgreich sind, um 27% höher, wenn das Unternehmen über einen hohen Datenreifegrad verfügt.

Selbst wenn Sie bereits in eine vollständige ABM-Plattform investiert haben (Demandbase, 6sense, Hubspot ABM, Marketo Engage usw.), müssen Sie sicherstellen, dass Sie verschiedene Quellen für Kundendaten integriert haben: Ihr CRM, Website-Analysen, E-Mail-Marketing-Software und mehr.

Vorlage für eine kontobasierte Marketingstrategie als Einstiegshilfe

Mir ist bewusst, dass dies eine große Menge an Informationen ist, die Sie auf einmal verarbeiten müssen (allein dieser Leitfaden umfasst inzwischen 3.000 Wörter). Deshalb habe ich eine ABM-Strategievorlage erstellt, der Sie folgen und die Sie als Leitfaden für Ihren laufenden Übergang verwenden können.

Sie enthält eine vollständige Vorlage für ein ideales Kundenprofil sowie Abschnitte, die Sie für jeden der anderen Bereiche ausfüllen können (einschließlich Anweisungen und Beispieldaten).

Um das Beste aus diesem Leitfaden herauszuholen, empfehle ich Ihnen, ihn nicht einfach während des Lesens wahllos allein auszufüllen, sondern dass Sie:

1. Die Vorlage in ein neues Dokument kopieren
2. Die Mitglieder Ihres ABM-Übergangsteams einladen
3. Sie gemeinsam als ersten Schritt zur Einleitung des Prozesses ausfüllen

Ich habe außerdem empfohlene Ergebnisse (wie Listen von Zielkunden) sowie ein Feld eingefügt, in dem Sie für jedes dieser Felder einen Verantwortlichen für das jeweilige Ergebnis festlegen können.

Die Einführung einer ABM-Strategie bedeutet nicht nur, neue Marketing- und Vertriebsprinzipien zu erlernen. Es geht darum, Ihre Marketing- und Vertriebsteams dazu zu bringen, diese Prinzipien in jeder Kampagne, jeden einzelnen Tag, anzuwenden.

Deshalb ist ein einziges gemeinsames Strategiedokument, auf das alle Beteiligten zugreifen können‌—und das Sie für die Einarbeitung verwenden können‌—entscheidend.

Senden Sie diesen Leitfaden an Ihr Team, legen Sie einen Termin für das Auftakttreffen zur ABM-Umstellung fest und füllen Sie ihn aus, um den Prozess richtig zu starten. Sie benötigen wahrscheinlich auch eine ABM-Kampagnenvorlage, um den Fortschritt zu messen.

Optimieren Sie Ihre ABM-Strategie

ABM wird oft als die ultimative Lösung für Ihre B2B-Marketingprobleme angepriesen, doch letztendlich handelt es sich um ein modernes Rahmenkonzept, das nur so gut ist, wie Sie es umsetzen.

Sie müssen die richtige Strategie und Zielgruppenansprache auf Grundlage Ihres Produkts, Ihrer Branche, Ihrer Preisgestaltung, Ihrer Marktposition, Ihrer Konkurrenz und einer Vielzahl weiterer Faktoren bestimmen. Klingt genau wie herkömmliches B2B-Marketing, oder?

Auf dem Papier handelt es sich also nicht um eine revolutionäre Veränderung. Der tatsächliche Unterschied zeigt sich in den täglichen Maßnahmen Ihrer Vertriebs- und Marketingmitarbeiter. Statt breit angelegte Kampagnen zu entwickeln, erstellen Ihre Marketingmitarbeiter personalisierte Anzeigen für wichtige Kunden, und statt endlose Listen nach Regionen abzuarbeiten, konzentrieren sich Ihre SDRs auf bestimmte Personen in bestimmten Unternehmen.

Daher ist es wichtig, innerhalb der Strategie selbst ein gewisses Maß an Detailgenauigkeit zu berücksichtigen. Der einzige Weg, dies richtig zu machen, besteht darin, im Laufe der Zeit weiter daran zu arbeiten‌—zum Beispiel, indem Sie Ihre Strategie kontinuierlich über Google Docs aktualisieren und teilen.

Damit Sie Ihr Marketing mit Experten-Tipps, bewährten Techniken, Trends und sorgfältig zusammengestellten Listen empfehlenswerter Tools kontinuierlich weiterentwickeln können, melden Sie sich für den CMO-Newsletter an.