ABM-Segmentierung: So erstellen Sie eine ROI-fokussierte ABM-Kampagne

Für die Segmentierung von Ziel-Accounts wird ein dreistufiger Ansatz verwendet: 

• Eins zu Vielen (niedrige Priorität): Diese Stufe umfasst eine größere Gruppe von Accounts, die sich für allgemeine Marketingmaßnahmen eignen, typischerweise Accounts mit einem geringeren potenziellen ROI.
• Eins zu Wenigen (mittlere Priorität): Diese Stufe konzentriert sich auf eine kleinere Gruppe von Accounts und ermöglicht individuellere Marketingstrategien, die den spezifischen Anforderungen jeder Gruppe gerecht werden.
• Eins zu Eins (hohe Priorität): Diese Stufe priorisiert individuelle Kundenerlebnisse und stark zielgerichtete digitale Marketingkampagnen für besonders wertvolle Accounts.

Warum sollten Sie Ihre Liste der Ziel-Accounts segmentieren?

Hatten Sie schon einmal diesen unheimlichen Moment, in dem Sie genau dann eine Werbung für etwas sehen, das Sie gerade dringend benötigen? Das ist die Magie der Kundensegmentierung in Aktion. Indem Sie Ihre Zielgruppe in ähnliche Gruppen aufteilen, können Sie Ihre Inhalte und Angebote exakt auf deren Bedürfnisse abstimmen. 

Die Account-Segmentierung unterstützt die Erstellung äußerst relevanter Marketingkampagnen und bietet darüber hinaus:

• Höheren ROI: Die Segmentierung steigert die Marketingerträge durch einen datengestützten Ansatz zur Erstellung von Inhalten und personalisierten Erlebnissen, die sich an die Accounts mit der höchsten Konvertierungswahrscheinlichkeit richten. 
• Wettbewerbsvorteile: Ein besseres Verständnis der Zielgruppensegmente als die Konkurrenz verbessert die Marketingmaßnahmen und positioniert Ihre Marke im Markt an vorderster Stelle.
• Optimierte Ressourcenverteilung: Bei der Betrachtung von ABM im Vergleich zur Lead-Generierung ermöglicht die Segmentierung, den Fokus auf Accounts mit der höchsten Konvertierungswahrscheinlichkeit zu richten und so Zeit und Ressourcen für weniger empfängliche Zielgruppen nicht zu verschwenden.
• Verbesserte Personalisierung & Loyalität: Die Segmentierung Ihrer Zielgruppe verbessert die ABM-Personalisierung, indem sie Ihren Ansatz zur gezielten Ansprache bestimmter Account-Gruppen optimiert und so die Interaktion sowie die langfristige Loyalität steigert.

Mit einem differenzierten Verständnis der einzelnen Accounts und Entscheidungsträger werden Ihre ABM-Kampagnen wirkungsvoller, effektiver und effizienter. Die Segmentierung stellt sicher, dass Ihre Botschaften relevant sind und ins Schwarze treffen. 

Ein dreistufiger Ansatz für die Segmentierung im Account-basierten Marketing

Eine wichtige bewährte Vorgehensweise im ABM besteht darin, Ihre Liste der Ziel-Accounts frühzeitig in Ihrem ABM-Programm zu segmentieren. Die Einstufung von Accounts nach Priorität und potenziellem ROI unterstützt Ihre ABM-Inhaltsmarketingstrategie und verbessert die Verteilung von Ressourcen und Budget. 

Mit diesen Zielen vor Augen werfen wir nun einen Blick auf den schrittweisen Ansatz zur Segmentierung Ihres Account-basierten Marketingprogramms.

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Schritt 1: Teilen Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt in Zielmarktsegmente auf

Der erste Schritt der Segmentierung besteht darin, die Accounts in Ihrem gesamten adressierbaren Markt herauszufiltern, die mit Ihrem ICP übereinstimmen. Ihr gesamter adressierbarer Markt (TAM) bezeichnet das gesamte Umsatzpotenzial, das innerhalb eines bestimmten Marktsegments oder einer bestimmten Branche verfügbar ist. 

Erstellen Sie für jedes Marktsegment eine separate Liste und berücksichtigen Sie dabei die Kundenreise. Accounts, die als „noch nicht kaufbereit“ eingestuft werden, sollten für weitere Pflege- und Kampagnen zur Steigerung der Markenbekanntheit gespeichert werden. Diese Accounts eignen sich für einen Eins-zu-Vielen-ABM-Inhaltsansatz mit wenig Personalisierung. 

Die besten Werkzeuge zur Segmentierung Ihres TAM: 

• Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Nutzen Sie Plattformen wie Salesforce oder HubSpot, um in Ihre Kundendaten einzutauchen und mit der Segmentierung anhand von Kriterien wie demografischen Merkmalen, Unternehmensgröße sowie Verhalten und Interaktionen zu beginnen.
• Marktforschungs-Tools: Tools wie Statista, Adobe Marketo Engage und SurveyMonkey sind hervorragende Softwarelösungen für Marktinformationen, da sie Zugang zu Marktforschungsdaten wie Umfragen, Analysen und weiteren Erkenntnissen zu Markttrends und Kundenpräferenzen bieten.

Schritt 2: Teilen Sie Ihre Zielmarktsegmente in Zielkunden auf

Erstellen Sie auf Grundlage der im ersten Schritt erstellten Marktsegmente eine neue Liste ausschließlich für die Kunden, die zu Ihrem ICP passen und sich der Entscheidungsphase der Kaufreise nähern. 

Diese Kunden werden Sie durch personalisierte Content-Marketing-Kampagnen pflegen und gezielt ansprechen, um sie in Ihren Verkaufstrichter zu führen. Diese Kunden passen zur One-to-Few-ABM-Content-Strategie, bei der Personalisierung und der Aufbau von Beziehungen zu Zielkunden im Vordergrund stehen.

Die besten Tools zur Definition von Zielkunden:

• Software für prädiktive Analysen: ABM-Software wie 6Sense oder Leadspace nutzt KI und maschinelles Lernen, um auf Grundlage historischer Daten, Unternehmensmerkmalen und Kaufsignalen besonders wertvolle Kunden zu identifizieren.
• Plattformen für Absichtsdaten: ZoomInfo Sales und LinkedIn Sales Navigator helfen Ihnen, Kennzahlen wie Website-Besuche, den Konsum von Inhalten und das Engagement für bestimmte Themen zu analysieren, um Kunden zu identifizieren, die eine aktive Kaufabsicht zeigen. Diese Plattformen sind in den letzten Jahren zu einem bedeutenden ABM-Trend geworden.

Schritt 3: Erstellen Sie aus Ihren Zielkunden priorisierte Kundensegmente

Schließlich ist es an der Zeit, die wichtigsten Kunden für Ihre ABM-Strategie zu bestimmen. Diese Kunden eignen sich am besten für einen One-to-One-ABM-Content-Ansatz mit hochgradig zielgerichteten Botschaften.

Marketingmaßnahmen für diese Kunden erfordern angesichts ihres hohen Konversionspotenzials und des großen Auftragsvolumens die meisten Ressourcen, Zeit und Budget. Der Erfolg setzt engagierte Marketingteams, Vertriebsmitarbeiter und maßgeschneiderte Kampagnen voraus. Wählen Sie daher beim Aufbau Ihres Segments mit hoher Priorität Kunden aus, zu denen Sie bereits eine Beziehung haben. 

Um sicherzustellen, dass die Kunden auf dieser Liste bereit zum Kauf sind, nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools und Ihre vorhandenen CRM-Daten, um Ihre Auswahl zu unterstützen.

Die besten Tools zur Segmentierung besonders wertvoller Kunden:

• Tools zur Datenanreicherung: Tools wie Cognism und Clearbit ergänzen vorhandene CRM- und Kundendaten um zusätzliche Informationen zu Unternehmen (Technologie-Stack, wichtige Stakeholder, neue Mitarbeiter usw.), um die Zielkundenansprache zu verbessern.
• Tools zur Lead-Bewertung: Plattformen wie MadKudu, Brevo oder Drift bieten Funktionen zur Kundenbewertung, mit denen Sie Zielkunden anhand von Faktoren wie Eignung, Absicht und Engagement einstufen und priorisieren können. 

Die Umsetzung eines strategischen Ansatzes zur ABM-Segmentierung kann erhebliche Vorteile bringen. Unser Beitrag zu 30 ABM-Statistiken, die den Wert dieser Methode belegen, ist ein guter Ausgangspunkt, wenn Sie Zweifel haben.

4 bewährte Verfahren für die Segmentierung im kontobasierten Marketing

Eine effektive Segmentierung ist das Herzstück erfolgreicher Strategien für kontobasiertes Marketing. Sehen wir uns kurz vier bewährte Verfahren zur Segmentierung Ihrer Zielkunden an, die jeweils darauf ausgerichtet sind, die Wirkung Ihrer ABM-Taktiken zu maximieren und höhere Konversionsraten zu erzielen.

Nutzen Sie prädiktive Lead-Bewertung zur Segmentierung Ihrer Kundenlisten

Die prädiktive Lead-Bewertung nutzt KI und Algorithmen des maschinellen Lernens, um Kundenverhalten und Kaufabsicht vorherzusagen. Sie bewertet Faktoren wie Unternehmensmerkmale, bisheriges Engagement und Kaufsignale, um jedem Kunden eine Punktzahl zuzuweisen. 

Aktualisieren Sie Ihre Modelle zur Lead-Bewertung regelmäßig, damit sie veränderte Marketingbedingungen und Kundenpräferenzen widerspiegeln. Arbeiten Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um Kriterien für die Lead-Bewertung festzulegen und zwischen marketingqualifizierten Leads (MQLs) und vertriebsqualifizierten Leads (SQLs) zu unterscheiden. 

Die Einbindung prädiktiver Lead-Bewertung in Ihre Segmentierungsstrategie verbessert Ihre Fähigkeit, Ressourcen zuzuweisen, den ROI zu maximieren und den Erfolg Ihrer ABM-Initiativen voranzutreiben.

Segmentieren Sie nur, wenn es notwendig ist

Auch wenn Segmentierung wertvoll sein kann, ist es wichtig zu prüfen, ob sie für Ihre ABM-Strategie tatsächlich notwendig ist. Die Segmentierung Ihrer Zielkunden erfordert viel Zeit, Ressourcen und Datenanalyse. 

Bevor Sie die Segmentierung in Angriff nehmen, sollten Sie prüfen, ob Ihre Marketingziele und Ressourcen den Aufwand rechtfertigen. Wenn begrenzte Ressourcen und ein begrenztes Budget eine Herausforderung darstellen, kann ein umfassenderer Ansatz besser geeignet sein. 

Führen Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durch, um die potenziellen Auswirkungen der Segmentierung auf Ihre ABM-Ergebnisse zu bestimmen. Dadurch wird die Effizienz Ihrer ABM-Strategie priorisiert, indem nur dann segmentiert wird, wenn dies mit Ihren spezifischen Geschäftszielen übereinstimmt. 

Stellen Sie sicher, dass Ihre Segmente für Ihr ABM-Team umsetzbar sind

Arbeiten Sie eng mit Ihrem Vertriebsteam zusammen, um relevante und umsetzbare Segmentierungskriterien festzulegen, die auf Ihre übergeordnete Strategie abgestimmt sind. 

Im Webinar von LinkedIn, Der ABM-Fahrplan: 5 Schritte zum Erfolg, betonte Olivia Cain, Senior Content Manager für LinkedIn Marketing Solutions, einen kollaborativen Ansatz bei der Definition von Accounts. 

EXPERTENTIPP

Sie können Ihre Accounts tatsächlich gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam definieren. Auf diese Weise können wir die Beziehungsdichte, die potenzielle Dealgröße, auf der Dealphase basierende Intent-Modelle sowie Kundenreferenzen in diesem Bereich abbilden.

Die Erstellung umsetzbarer Segmente, die auf Ihre Vertriebsziele abgestimmt sind, optimiert die ABM-Maßnahmen, verbessert die Zusammenarbeit und führt zu besseren Ergebnissen.

Verwenden Sie die richtigen ABM-Segmentierungstools

Die ABM-Segmentierung erfordert eine umfangreiche Datenanalyse. Der Einsatz der richtigen Tools für die Marktsegmentierung verbessert die Effizienz bei der Identifizierung, Priorisierung und Segmentierung von Ziel-Accounts. 

Finden Sie das richtige ABM-Tool für Ihr Unternehmen, indem Sie unsere ausführliche Bewertung der besten Account-based-Marketing-Software lesen.

Informieren Sie sich über Software für Predictive Analytics und Intent-Daten-Plattformen, um hochwertige Accounts anhand historischer Daten, Unternehmensmerkmalen und Kaufsignalen zu identifizieren. Die gute Nachricht ist, dass mehrere All-in-one-ABM-Tools auf dem Markt verfügbar sind.

Sind Sie bereit, Ihre ABM-Strategie zu verbessern?

Die Account-Segmentierung ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg von ABM. Indem Sie Ihre Ziel-Accounts anhand gemeinsamer Herausforderungen und Ziele aufteilen, können Sie Accounts priorisieren, die für eine Konversion bereit sind, die Ressourcennutzung verbessern und den ROI maximieren. 

Denken Sie daran, dass die Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam unerlässlich ist. Erwägen Sie außerdem, in ABM-Software zu investieren, um Ihre gesamte Strategie zu unterstützen – von der Segmentierung bis zur Vertriebsansprache.

Viel Erfolg und vergessen Sie nicht, den Newsletter von The CMO zu abonnieren, um über die neuesten Trends und Erkenntnisse im digitalen Marketing auf dem Laufenden zu bleiben.