Airbases Michael Freeman darüber, wie Sie Ihre B2B-Marketingstrategie verbessern

Niemand von uns kann ohne Unterstützung auf dem Weg erfolgreich sein. Gibt es eine bestimmte Person, für die Sie dankbar sind, weil sie Ihnen geholfen hat, dorthin zu gelangen, wo Sie heute sind?

Eine Person, die mir dabei in den Sinn kommt, ist George Coughlin, VP of Marketing bei Adaptive Insights. George betonte die Bedeutung dessen, „wie“ etwas gemacht wird, zusätzlich dazu, „was“ gemacht wird. Das hat mich nachhaltig geprägt, weil es nicht nur die Qualität der Arbeit beeinflusst hat, sondern auch das Maß an Zusammenarbeit, Vertrauen und Freude unter den Teammitgliedern.

Welches ist Ihr liebstes Zitat über eine Lebensweisheit und welche Bedeutung hat es für Ihr Leben? 

„Wenn etwas es wert ist, getan zu werden, dann sollte man es gut machen.“ Dieser Satz, den mir meine Mutter mitgegeben hat, war mein ganzes Leben und meine gesamte Karriere hindurch ein Leitprinzip. Er erinnert mich daran, stets stolz auf meine Arbeit zu sein und mich jeder Aufgabe, die ich übernehme, voll und ganz zu widmen.

Welche drei Stärken, Fähigkeiten oder Eigenschaften haben Ihnen geholfen, diesen Punkt in Ihrer Karriere zu erreichen? Wie können andere diese Bereiche in sich selbst aktiv weiterentwickeln? 

1. Kontinuierliche Verbesserung: Im Laufe meiner Karriere habe ich festgestellt, dass der bedeutendste langfristige Wert eher aus kontinuierlichen Verbesserungen als aus einmaligen Kampagnen entsteht. Durch die kontinuierliche Optimierung von Bereichen wie SEO, bezahlter Suche und Conversion-Rate-Optimierung konnten wir beständige Erfolge und Wachstum erzielen.
2. Technologie gezielt nutzen: Ich habe stets versucht, die Grenzen der Technologie auszuloten, um die Kundenerfahrung zu verbessern. Vom Wechsel von Eloqua und Marketo zu HubSpot bis hin dazu, dass ich zu den ersten Marketingfachleuten gehörte, die YouTube als Videohosting-Dienst nutzten – mein Ziel war es stets, Reibungsverluste zu minimieren und die Effizienz zu steigern und gleichzeitig unseren Kunden einen größeren Mehrwert zu bieten.
3. Das große Ganze im Blick behalten: Ich betrachte meine Teams und mich selbst als mehr als nur Marketingfachleute – wir sind Geschäftsleute, die verstehen, was ihre Unternehmen voranbringt. Dieser Fokus auf die Abstimmung zwischen Marketing, Vertrieb und dem restlichen Unternehmen ist ein zentraler Bestandteil meiner Arbeit.

Welche Fähigkeiten versuchen Sie derzeit noch weiterzuentwickeln?

Ich versuche stets, mein Verständnis der neuesten Marketingtechnologien und Strategien zu vertiefen. Die digitale Landschaft entwickelt sich ständig weiter, und ihr voraus zu sein, erfordert kontinuierliches Lernen und Anpassungsfähigkeit. Darüber hinaus möchte ich meine Fähigkeiten in der Datenanalyse weiterentwickeln und das Verhalten von Kunden auf einer tieferen Ebene verstehen.

Wie nehmen Sie die aktuelle Landschaft des B2B-Marketings wahr?

Beim B2B-Marketing geht es zunehmend um Personalisierung und darum, die individuellen Bedürfnisse jedes Geschäftskunden zu verstehen. Mit dem Aufstieg datenbasierter Strategien liegt ein größerer Schwerpunkt darauf, maßgeschneiderte Erfahrungen zu bieten, die bei der Zielgruppe Anklang finden. Es geht auch darum, Marketingfachleute als Geschäftsleute zu betrachten, die verstehen, was ihre Unternehmen voranbringt.

Wie haben die jüngsten Markttrends und Veränderungen Ihren Ansatz beeinflusst, Ihre Wettbewerber zu übertreffen?

Der Wandel hin zu Online-Kampagnen und die zunehmende Bedeutung der digitalen Optimierung waren erheblich. Ich habe Technologien schon immer bis an ihre absoluten Grenzen ausgereizt – von der Nutzung von YouTube als Hosting-Plattform für offizielle APIs bis zur Anpassung von HubSpot-Formularen für Anzeigen. Es geht darum, Reibungsverluste für Kunden zu reduzieren und der Entwicklung immer einen Schritt voraus zu sein.

B2B-Kaufzyklen können oft langwierig und komplex sein. Wie halten Sie das Engagement aufrecht und entwickeln Interessenten während der verschiedenen Phasen der Kundenreise weiter?

Es ist entscheidend, in jeder Phase der Kundenreise einen Mehrwert zu bieten. Das bedeutet, relevante Inhalte, Erkenntnisse und Lösungen bereitzustellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des potenziellen Kunden eingehen. Indem wir ihre Probleme verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, können wir das Engagement aufrechterhalten und im Laufe der Zeit Vertrauen aufbauen.

Personalisierung gewinnt im B2B-Marketing zunehmend an Bedeutung. Wie können Marketingfachleute Daten für die Personalisierung nutzen?

Alles im Leben entwickelt sich in Richtung Personalisierung. So wie Plattformen wie Netflix und Amazon auf Grundlage der Nutzerpräferenzen personalisierte Empfehlungen bereitstellen, sollte dasselbe Maß an Personalisierung auch im B2B-Bereich gelten. Durch die Nutzung von Datenanalysen und das Verständnis des Kundenverhaltens können Marketingfachleute maßgeschneiderte Erlebnisse bieten, die bei der Zielgruppe Anklang finden.

Auch ABM hat aufgrund seines personalisierten Ansatzes zur Ansprache hochwertiger Kundenkonten an Bedeutung gewonnen. Welchen Rat würden Sie anderen B2B-Marketingfachleuten geben, die diese Strategie übernehmen möchten?

Bei ABM geht es vor allem darum, die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen hochwertiger Kundenkonten zu verstehen. Es ist unerlässlich, gründliche Recherchen durchzuführen, Datenanalysen zu nutzen und eng mit den Vertriebsteams zusammenzuarbeiten, um maßgeschneiderte Lösungen bereitzustellen, die auf die spezifischen Probleme dieser Kundenkonten eingehen. Indem sie Qualität über Quantität stellen und starke Beziehungen aufbauen, können B2B-Marketingfachleute mit ihrer kontobasierten Marketingstrategie größere Erfolge erzielen.

Welche fünf Möglichkeiten gibt es Ihrer Erfahrung nach für Unternehmen, ihre B2B-Marketingstrategie zu verbessern und dadurch Wettbewerber zu übertreffen?

1. Kontinuierliche Verbesserung annehmen: Statt sich auf einzelne Kampagnen zu verlassen, sollten Unternehmen sich auf schrittweise Verbesserungen konzentrieren. Meine Arbeit in den Bereichen SEO, bezahlte Suche und Optimierung der Konversionsrate war beispielsweise immer darauf ausgerichtet, Prozesse zu verfeinern und zu optimieren, was im Laufe der Zeit zu konstantem Erfolg und Wachstum geführt hat.

2. Technologie innovativ nutzen: Die Grenzen der verfügbaren Technologie ausreizen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Ein Beispiel aus meiner Laufbahn ist der Zeitpunkt, als wir zu den Ersten gehörten, die YouTube als Hosting-Plattform für eine API nutzten und dadurch eine einzigartige Möglichkeit schufen, mit unserer Zielgruppe in Kontakt zu treten.

3. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen: Eine echte Abstimmung zwischen diesen Abteilungen ist entscheidend. Bei Adaptive Insights brachte unser Roadshow-Programm „Plan to Win“ Kunden und Interessenten zusammen und zeigte die Stärke gemeinsamer Anstrengungen von Marketing und Vertrieb.

4. Personalisierung priorisieren: Wie wir bei Plattformen wie Netflix und Amazon gesehen haben, gehört der Personalisierung die Zukunft. B2B-Marketingfachleute sollten datengestützte Erkenntnisse nutzen, um maßgeschneiderte Erlebnisse zu bieten, ebenso wie ich die Entwicklung hin zu mehr Personalisierung im Bereich der Finanztechnologie betont habe.

5. Die menschliche Komponente berücksichtigen: Bei all den Strategien und Technologien ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass wir es mit Menschen zu tun haben. Meine Philosophie war immer, unsere Teams, Interessenten und Kunden als vollwertige Menschen zu betrachten und nicht nur als Rollen oder Titel. Dieser Ansatz fördert Vertrauen und tiefere Verbindungen.

Wie nutzen Sie Daten oder KI, um Ihren B2B-Marketingansatz zu verfeinern, und welche Werkzeuge waren besonders wirkungsvoll, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen?

Daten und KI spielen eine zentrale Rolle dabei, das Kundenverhalten zu verstehen und personalisierte Erlebnisse bereitzustellen. Werkzeuge wie HubSpot waren maßgeblich an der Verfeinerung unseres Marketingansatzes beteiligt und ermöglichen es uns, Datenanalysen zu nutzen, um Kampagnen zu optimieren und Reibungsverluste für Kunden zu reduzieren.

Welche digitalen Kanäle haben sich für Sie als besonders effektiv erwiesen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, und wie optimieren Sie Ihre Präsenz über diese Kanäle hinweg, um Wettbewerber zu übertreffen?

Die digitale Optimierung, insbesondere in Bereichen wie SEO, bezahlter Suche und der Optimierung der Konversionsrate, war äußerst effektiv. Darüber hinaus waren Plattformen wie YouTube von unschätzbarem Wert, um offizielle APIs zu hosten und eine größere Zielgruppe zu erreichen. Indem wir unsere Strategien kontinuierlich verfeinern und über die neuesten Trends auf dem Laufenden bleiben, stellen wir sicher, dass unsere Präsenz über diese Kanäle hinweg hervorsticht.

Zum Schluss: Wenn Sie eine Bewegung inspirieren könnten, die einer möglichst großen Zahl von Menschen sehr viel Gutes bringen würde, wie würde diese aussehen? 

Ich würde eine Bewegung ins Leben rufen, die sich im digitalen Zeitalter auf authentische menschliche Verbindungen konzentriert. In einer von Technologie dominierten Welt ist es entscheidend, sich an die Bedeutung echter menschlicher Interaktionen, an Verständnis und Empathie zu erinnern. Indem wir echte Verbindungen fördern, können wir sowohl online als auch offline inklusivere, verständnisvollere und kooperativere Gemeinschaften schaffen.

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