5 Schritte zum Erfolg im High-Ticket-Digitalmarketing
Die meisten digitalen Marketinganzeigen – beispielsweise Instagram-Anzeigen für H&M-Bekleidung oder Displayanzeigen, die ein Disney+-Abonnement bewerben – richten sich auf Produkte mit niedrigen Preisen. Für Verbraucher erfordert die Entscheidung, 10 bis 20 US-Dollar auszugeben, nur einen kurzen Kaufprozess, aber digitales Marketing für hochpreisige Produkte erfordert deutlich mehr Aufklärung.
Indem Sie Webinare, Whitepapers und persönliche Beratungen anbieten, schaffen Sie einen logischen Pfad, dem potenzielle Kunden auf ihrer Customer Journey folgen können – mit hochwertigen Inhalten an jedem Kontaktpunkt. Auch wenn dies einen erheblichen Zeitaufwand bedeutet, zahlt es sich aus. So gelingt das Ganze erfolgreich.
Was ist High Ticket Digital Marketing?
High Ticket Digital Marketing bezeichnet die Nutzung von digitalen Marketingplattformen zur Unterstützung des Verkaufs von hochpreisigen Produkten. Dabei handelt es sich um Produkte oder Dienstleistungen mit hohem Wert und hohem Preis, wie beispielsweise Unternehmenssoftware, ein Haus oder ein Auto.
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Beim Marketing für High Ticket-Produkte gelten zwei Dinge:
- Sie verkaufen Premium-Produkte.
- Sie haben Ihre Marketingstrategie auf einen anspruchsvolleren Kaufprozess abgestimmt.
Der Kauf eines hochpreisigen Produkts braucht Zeit, und hochwertige Produkte haben in der Regel eine geringere Abschlussquote. Die durchschnittliche B2B-E-Commerce-Konversionsrate liegt bei 1,8 %, während sie bei professionellen Dienstleistungen rund 4,6 % beträgt. High Ticket Digital Marketing Strategien konzentrieren sich daher auf die langfristige Pflege von Interessenten, umfassende Kundenaufklärung und den Beziehungsaufbau mit den Kunden.
High Ticket Digital Marketing-Kampagnen setzen typischerweise Schwerpunkte in folgenden Bereichen:
- Wahrnehmung der Marke: Durch die passenden Marketingbotschaften kann eine Luxusassoziation zu Ihrer Marke entstehen und die Bereitschaft, höhere Preise zu zahlen.
- Kundenaufklärung: Kunden, die Ihre Marke bereits kennen, benötigen trotzdem noch Informationen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Dies geschieht auf Ihrer Website, in sozialen Medien und auf allen weiteren Kanälen, auf denen sich Ihre Zielgruppe bewegt.
- Lead-Nurturing: Kunden benötigen Zeit, um sich mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt vertraut zu machen und Vertrauen aufzubauen. Sorgfältig gepflegte Interessenten stellen sicher, dass Ihre Marke beim Kauf entscheidend im Kopf bleibt.
- Persönliche Betreuung: Käufer hochpreisiger Produkte brauchen auf ihrer Customer Journey oft mehr Unterstützung – vor allem bei komplexen Produkten wie Unternehmenssoftware. Live-Demos und individuelle Produktpräsentationen sind im Bereich High Ticket Sales üblich.
Was sind High Ticket Produkte?
Im Geschäftsumfeld ist Unternehmenssoftware ein häufiges High Ticket-Produkt. Die Enterprise-Marketing-Software von HubSpot kostet satte 43.200 US-Dollar pro Jahr.
Um Nutzer entlang der Customer Journey voranzubringen, hat HubSpot eine riesige Content-Marketing-Bibliothek aufgebaut: Zehntausende Blogbeiträge sowie eBooks, Guides und Kurse. Weitere Beispiele für High Ticket-Produkte sind:
- Schmuck
- Immobilien
- Elektronik
- Online-Kurse
- Hochwertige Kleidung
- Boote, Autos und Freizeitgeräte
Schritte für erfolgreiches High Ticket Digital Marketing
Für High Ticket-Produkte braucht es eine durchdachte Strategie, die alle Phasen der Customer Journey berücksichtigt. Die Einhaltung eines fünfstufigen Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, die Erfahrung Ihres Kunden methodisch zu begleiten – vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Kauf und darüber hinaus zum Markenbotschafter.
1. Aufmerksamkeit
Kunden können nicht bei Ihnen kaufen, wenn sie Sie nicht kennen.
Aufmerksamkeit entsteht auf digitalen Marketingkanälen wie Facebook Ads, LinkedIn, SEO, Remarketing-Anzeigen und bezahlen pro Klick Werbung. Wenn Sie auf diesen Kanälen – vor allem dort, wo Ihre Zielgruppe aktiv ist – sichtbar sind, beginnen Sie, den oberen Bereich Ihres Verkaufstrichters mit potenziellen Kunden zu füllen.
2. Interesse
Sobald Kunden Sie kennen, müssen Sie Interesse wecken.
Dafür muss Ihr Produkt mit den konkreten Problemen oder Bedürfnissen Ihrer Kunden in Resonanz treten. Zu diesem Zeitpunkt sind sie jedoch noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch – möglicherweise wissen sie noch nicht einmal, dass sie Ihr Angebot überhaupt möchten.
In dieser Phase des Funnels liegt der Fokus auf der Kundenbildung, um das Verständnis der Kunden für Ihr Produkt zu vertiefen. Erstellen Sie ansprechende Inhalte in verschiedenen Formaten wie Blogbeiträgen, E-Books, Videos, Webinaren und Social Media. Erfassen Sie unbedingt E-Mail-Adressen, damit Sie die Kunden im Laufe der Zeit weiter ansprechen können.
3. Bewertung
In der Bewertungsphase vergleichen potenzielle Kunden Ihr Angebot mit anderen auf dem Markt. Sie sind zu diesem Zeitpunkt noch skeptisch.
Sie wünschen sich die Sicherheit, dass Ihr Produkt die beste Wahl für sie ist und ihre Probleme löst. An dieser Stelle sind Fallstudien, Kundenstimmen und ausführliche Produktbewertungen besonders hilfreich.
Sie sollten erwägen, eine kostenlose Testphase oder eine Live-Demo anzubieten, damit Kunden Ihr Produkt aus erster Hand erleben können.
4. Kauf
Endlich! Der große Moment ist gekommen. Ihr potenzieller Kunde ist nun bereit, einen Kauf zu tätigen – aber machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass dieser Teil einfach ist.
70% der Online-Shopper brechen ihren Kauf ab, ohne etwas zu kaufen. Ein gewisses Maß an Warenkorbabbrüchen ist normal, aber problematisch wird es, wenn Kunden aufgrund schlechter Erfahrungen im Checkout-Prozess abspringen.
Häufige Gründe für einen Kaufabbruch sind:
- Die Seite hat die Erstellung eines Kontos verlangt
- Komplizierter Checkout-Prozess
- Kreditkarte wurde abgelehnt
- Lieferung war zu langsam
- Website hatte Fehler
Stellen Sie sicher, dass Ihr Kaufprozess so reibungslos und unkompliziert wie möglich ist, um jede letzte Unsicherheit zu vermeiden. Bieten Sie Ihren Kunden verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an und seien Sie transparent bei den Kosten, einschließlich Versand und zusätzlicher Gebühren.
5. Loyalität/Wiederkauf
Auch nach dem Kauf ist die Customer Journey noch lange nicht vorbei. Arguably eine der wichtigsten Phasen beginnt an diesem Punkt: Der Aufbau von Kundenloyalität.
Hochpreisige Produkte bieten oft Möglichkeiten für Wiederholungskäufe, Upselling oder Cross-Selling von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Zufriedene Kunden können zu Ihren stärksten Markenbotschaftern werden, die neue Kunden anziehen und für Empfehlungen sorgen. Voraussetzung hierfür ist jedoch die Beziehung nach dem Kauf.
Bleiben Sie mit Ihren Kunden durch E-Mail-Marketing, personalisierte Angebote und Social-Media-Interaktionen in Kontakt. Überlegen Sie, ein Kundenbindungsprogramm einzuführen, um wiederkehrende Käufer zu belohnen. Und stellen Sie sicher, dass Ihr After-Sales-Support Kunden dazu bringt, begeistert davon zu berichten, wie großartig es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Sichern Sie sich Ihre High-Ticket-Käufer
Der durchschnittliche Kunde hat mehr als 70% des Entscheidungsprozesses bereits durchlaufen, bevor er einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert.
Genau wie Käufer von niedrigpreisigen Produkten führen High-Ticket-Käufer im Vorfeld umfassende eigene Recherchen durch, bevor sie Marken auf ihr Interesse aufmerksam machen. Ganz gleich, ob Sie den Vertrieb für Ihr eigenes Produkt oder Provisionen aus dem High Ticket Affiliate Marketing verfolgen – all das macht digitales High-Ticket-Marketing wichtiger denn je.
Das Ziel ist einfach: Schaffen Sie Bewusstsein und versorgen Sie potenzielle Kunden mit Ressourcen, damit sie sich auf ihrem Weg zum Kauf selbstständig informieren können.
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