Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
Sie haben wahrscheinlich schon von verkaufsqualifizierten Leads gehört, aber haben Sie auch schon von marketingqualifizierten Leads oder MQLs gehört?
Die Implementierung von MQLs in Ihr Unternehmen erfordert eine direkte Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Das klingt vielleicht anspruchsvoll, wird aber Ihre Fähigkeit verbessern, Interessenten durch die gesamte Customer Journey zu treuen Kunden zu machen!
Ich bin hier, um Ihnen alles Notwendige zu vermitteln – von den Grundlagen bis hin zur erfolgreichen Einführung dieses Lead-Management-Systems in Ihre ABM-Best-Practices. Legen wir los!
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Was ist ein MQL?
Gute Frage! Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an den Produkten Ihres Unternehmens gezeigt hat, aber noch nicht bereit ist, an das Vertriebsteam übergeben zu werden. Ein MQL könnte beispielsweise Inhalte heruntergeladen, ein Formular ausgefüllt oder mit Marketing-E-Mails interagiert haben.
MQLs überbrücken die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb in Ihrer ABM-Strategie; sie müssen jedoch richtig gepflegt werden, bevor sie in den direkten Vertriebstrichter übergeben werden können.
MQL vs. SQL: Gemeinsamkeiten und Unterschiede
Was ist also der Unterschied zwischen einem marketingqualifizierten Lead und einem verkaufsqualifizierten Lead? Ganz einfach: Ein MQL wird zu einem SQL, sobald er bereit ist, mit dem Vertriebsteam zu sprechen!
| MQL | SQL |
| Zeigt erstes Interesse durch Marketingkampagnen des Unternehmens | Leads, die bereit für eine direkte Vertriebskontaktaufnahme sind |
| Interagiert mit Inhalten, Webinaren, liked einen Beitrag, Whitepapers, öffnet eine E-Mail | Fordert eine Demo an, kontaktiert den Vertrieb, füllt ein Interessentenformular mit Kontaktdaten aus |
| Basiert auf Verhaltensdaten und Passung (Firmografisch, demografisch) | Basiert auf tiefergehender Interaktion und Kaufbereitschaft |
| Hauptsächlich vom Marketing betreut | An das Vertriebsteam zur weiteren Bearbeitung übergeben |
| Ziel: Pflegen und informieren | Ziel: Umwandlung in zahlenden Kunden |
Wie erkennt und qualifiziert man einen MQL?
MQLs korrekt zu qualifizieren ist entscheidend für das ABM-Management. Sie möchten nicht, dass Ihr Team Zeit an einer Zielliste von Personen verschwendet, die nicht zu Ihren Zielen passen. So gelingt es Ihnen:
Schritt 1: Marketing und Vertrieb bei der Definition eines MQL aufeinander abstimmen
Zuerst müssen Sie im Marketing und Vertrieb ein gemeinsames Verständnis dafür schaffen, wie ein MQL definiert ist. Klingt gemeinsames Arbeiten zwischen Marketing und Vertrieb einschüchternd? Eine klare Definition und eine explizite Buyer Persona helfen beiden Teams dabei, genau zu verstehen, was Sie von einem MQL erwarten.
Überprüfen Sie diese Abstimmung regelmäßig, um flexibel zu bleiben und auf das Feedback der Teams eingehen zu können.
Schritt 2: Firmografische und demografische Qualifikationsfaktoren entwickeln
Im nächsten Schritt vertiefen Sie sich in firmografische und demografische Daten. Faktoren wie Unternehmensgröße, Branche und Jobtitel helfen Ihnen dabei, das ideale Kundenprofil weiter zu schärfen.
Nutzen Sie diese Faktoren, um Leads zu priorisieren und Ihre Marketingmaßnahmen auf die passende Zielgruppe auszurichten.
Schritt 3: Verhaltensbezogene Qualifikationsdaten bestimmen
Verhaltensdaten sind der letzte Schlüssel. Sie zeigen die Kaufabsicht und die Bereitschaft zum Kauf. Das Nachverfolgen von Aktionen wie Downloads, E-Mail-Interaktionen und Website-Besuchen zeigt das Interesse und macht die Absicht zum Kauf deutlich.
Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools, um das Verhalten zu beobachten und auszuwerten! Überarbeiten Sie Ihre MQL-Kriterien regelmäßig entsprechend Ihrer Erkenntnisse.
Beispiele für MQL-Aktivitäten
Welche Aktivitäten können Sie typischerweise von einem MQL erwarten?
5 Best Practices für das Management Ihrer MQLs
Sie haben also Ihre MQLs und wissen, welche ABM-Fehler Sie vermeiden sollten – also alles erledigt, richtig? Nicht so schnell! Hier sind fünf Best Practices, wie Sie Ihre MQLs in Bestform halten.
Holen Sie Feedback zur bisherigen Performance Ihrer MQLs vom Vertrieb ein
Damit das erfolgreich wird, sollten Sie sich regelmäßig mit Ihrem Vertriebsteam austauschen und Feedback zur Qualität und Konversionsrate vergangener MQLs einholen.
Nehmen Sie regelmäßige Review-Meetings wahr, um zu besprechen, welche MQLs erfolgreich konvertiert haben und welche nicht! Was haben die gemeinsam, die erfolgreich konvertiert sind? Zu verstehen, was funktioniert, hilft dabei, Ihre Definition von MQLs zu verfeinern und sorgt für eine höhere Lead-Qualität.
Tools: Nutzen Sie Customer Relationship Management (CRM)-Systeme wie Salesforce oder HubSpot, um MQL-Performancedaten zu verfolgen und zu analysieren.
Prognostizieren Sie, ob Ihr ABM-Team genügend MQLs an den Vertrieb liefern kann
Wie viele MQLs benötigen Sie für den Erfolg? Ziehen Sie diese Zahl nicht aus der Luft – sprechen Sie mit Ihrem ABM-Team und schätzen Sie das Volumen ab, das für die Zielerreichung im Vertrieb notwendig ist.
Sie können zudem historische Daten und prädiktive Analysetools einsetzen, um die erforderliche Anzahl an MQLs zu ermitteln. Mit einer genauen Prognose erhält Ihr Team einen stetigen Fluss qualifizierter Leads.
Tools: Nutzen Sie Tools wie Marketo oder Pardot, um Leadgenerierungsmaßnahmen zu prognostizieren und zu verfolgen.
Überprüfen Sie die MQL-Definition quartalsweise
Wie bereits erwähnt, sollten Sie Ihre MQL-Definition ständig überprüfen. Planen Sie quartalsweise Überprüfungen fest in Ihren Kalender ein, um sicherzustellen, dass Ihre Kriterien relevant und wirksam bleiben.
Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam sollten an diesen Reviews teilnehmen, um Input zu geben und für Abstimmung zu sorgen. Regelmäßige Anpassungen der MQL-Definition stellen sicher, dass Ihr Team auf Veränderungen am Markt oder bei den Unternehmenszielen reagiert.
Tools: Datenvisualisierungstools wie Tableau oder Power BI eignen sich zur Präsentation von Leistungskennzahlen während Review-Meetings.
Überprüfen Sie das frühere MQL-Verhalten im Vertriebstrichter
Analysieren Sie das Verhalten vergangener MQLs im gesamten Vertriebstrichter, um Muster und Erkenntnisse zu gewinnen. Konzentrieren Sie sich auf Verhaltensweisen mit hoher Konversionsrate und richten Sie Ihre MQL-Kriterien daran aus. Historische Lead-Verhaltensdaten helfen dabei, Marketing- und B2B-Prospecting-Kriterien zu verfeinern und mehr hochwertige Leads zu gewinnen.
Tools: Nutzen Sie die Trichter-Analysetools innerhalb Ihres CRM-Systems oder Ihrer Marketing-Automatisierungsplattformen.
Überwachen Sie Ihre Lead-zu-Konversion-Kennzahlen
Zu guter Letzt: Verfolgen und analysieren Sie Ihre Daten zur "Lead-zu-Konversion", um den Erfolg Ihrer MQL-Strategie zu messen. Richten Sie Dashboards ein, um Kennzahlen in Echtzeit zu sehen und datenbasierte Anpassungen vorzunehmen. Durch regelmäßige Überwachung können Engpässe erkannt und der Vertriebstrichter im Laufe der Zeit für bessere Ergebnisse optimiert werden.
Tools: Nutzen Sie Analyse-Tools wie Google Analytics, HubSpot oder Mixpanel für eine detaillierte Nachverfolgung.
Jetzt sind Sie dran!
Bringen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammen und setzen Sie die MQL-Strategie in die Praxis um. Wenn Sie diese Teams aufeinander abstimmen, firmografische und Verhaltensdaten nutzen und Ihre Kriterien kontinuierlich verfeinern, wird Ihr Unternehmen einen konstanten Strom hochwertiger Leads verzeichnen.
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