Wie man den Marketingerfolg misst: Strategien & Kennzahlen
Konzentrieren Sie sich auf relevante Kennzahlen: Ignorieren Sie Eitelkeitsmetriken und konzentrieren Sie sich auf das, was für Ihren CEO zählt: Umsatz und Verkäufe. (Top-Teams sind 1,4x wahrscheinlicher, Umsatz als KPI zu nutzen.)
Starten Sie mit klaren Zielen: Zerlegen Sie große Marketingziele in konkrete, messbare Zielsetzungen. Statt "Bekanntheit steigern" lieber "dieses Quartal 50 Pressemeldungen erreichen."
Nutzen Sie die richtigen Werkzeuge: Bauen Sie ein Tech-Stack auf, das vom ersten Kontakt bis zum Abschluss alles nachverfolgt.
Als Grant Johnson CMO bei Billtrust war, stellte sein CEO ihm ein einfaches Ultimatum: „Grant, wenn du den ROI nachweisen kannst, bekommen wir mehr Budget.“
Grants Situation ist Marketingverantwortlichen nur allzu vertraut: Sie stehen zwischen wachsenden Erwartungen und der notorischen Schwierigkeit, den tatsächlichen Einfluss von Marketing wirklich zu messen.
Marketingausgaben sind typischerweise einer der größten Posten in Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung – üblicherweise zwischen 5 und 15 % – dennoch können nur 36 % der Unternehmen genau angeben, wie sich ihre Marketingaktivitäten auf den Umsatz auswirken.
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Das Problem geht über die Auswahl der richtigen Kennzahlen hinaus. Laut einer aktuellen Deloitte-Umfrage unter 800 Marketingverantwortlichen planen 83 %, bis Ende des Jahres den Anbieter für Messdienstleistungen zu wechseln – ein deutliches Zeichen dafür, dass die bestehenden Ansätze nicht funktionieren.
Der Einsatz ist hoch: Ohne transparente Messung ist Ihr Marketingbudget in wirtschaftlich schwierigen Zeiten besonders gefährdet, langfristige Strategien lassen sich schwerer rechtfertigen, und Ihr Team verschwendet Ressourcen mit Aktivitäten, die keinen Mehrwert liefern.
Möchten Sie Erfolge im Marketing so messen, dass der tatsächliche Geschäftsnutzen – und nicht nur Eitelkeitskennzahlen – sichtbar wird? Lesen Sie weiter. Ob Sie mit Attribution bei langen B2B-Vertriebszyklen kämpfen oder den ROI von Markenaufbau beweisen müssen: Hier erfahren Sie, wie erfolgreiche Unternehmen die Komplexität durchdringen und das messen, was wirklich zählt.
Warum die Messung von Marketingerfolg wichtig ist
Was macht Marketingmessung so entscheidend? Laut Deloitte besteht die größte Herausforderung der Marketer darin, „Leistungsdaten in umsetzbare Erkenntnisse zu übersetzen, die den Geschäfts- und Kundenwert verbessern.“ Ohne eindeutige Kennzahlen kann das Team nicht erkennen, was funktioniert und was nicht – so werden Ressourcen verschwendet und Chancen verpasst.
Messbarkeit hilft auch, den Wert des Marketingteams zu belegen und das Budget zu verteidigen. Wie BCG anmerkt: „Marketing wird häufig als Kostenstelle und nicht als Profitcenter gesehen. In Zeiten der Unsicherheit, wenn Unternehmen gezwungen sind, Ausgaben einzuschränken oder Budgets völlig zu überdenken, wird das Marketingbudget schnell zur Zielscheibe.“
Schließlich fördert Messung die Abstimmung. Jamie Gier, CMO von DexCare, sagt, dass die richtigen Messmodelle Teams dabei unterstützen, „eine bestimmte Vorhersagbarkeit in Bezug auf Pipeline und Umsatz zu erreichen. Und genau hier arbeiten Vertrieb und Marketing eng zusammen.“
Wie Sie Marketingkampagnen messen
Sie brauchen einen klaren Plan, um Ihr Marketing effektiv zu messen. So erstellen Sie ein Messframework, das echten unternehmerischen Mehrwert schafft:
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Kampagnenziele
Denken Sie zu Beginn in großen Dimensionen. Wie Udi Ledergor, Marketingchef bei Gong, es formuliert:
Gleichzeitig sollten Sie spezifische kurzfristige Ziele setzen. „Man braucht ein klares Ziel nach dem Motto: ‚Was will ich in diesem Quartal erreichen?‘“, fährt Udi fort. „Ich habe in diesem Quartal vier sehr spezifische Ziele, und fast alles, was ich mache, lässt sich unter eines dieser vier Ziele subsumieren.“
Um die Lücke zwischen Vision und Taktik zu schließen, helfen strukturierte Zielsysteme wie SMART (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant, Zeitgebunden) oder OKRs (Objectives and Key Results). Diese machen Ihre Ziele klar und messbar.
Zum Beispiel:
- Statt „Leads steigern“, formulieren Sie: „Erzielen Sie in den nächsten drei Monaten einen Anstieg der Enterprise-Leads um 15 % durch gezielte LinkedIn-Kampagnen.“
- Statt „Markenbekanntheit verbessern“, setzen Sie: „Generieren Sie bis Ende Q2 50 Presseberichte in Zielpublikationen durch Thought-Leadership-Content.“
- Statt „Engagement steigern“, nehmen Sie: „Steigern Sie die Engagementrate des E-Mail-Newsletters von 22 % auf 30 %, indem personalisierte Inhalte eingesetzt werden.“
Schritt 2: Wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) zum Nachverfolgen auswählen
Die besten Marketingteams konzentrieren sich auf Kennzahlen, die unmittelbar mit den Geschäftsergebnissen zusammenhängen: Sie nutzen 1,4-mal häufiger Umsatz als KPI und sind 2,5-mal so oft dabei, den Gesamtumsatz zu tracken.
Leistungsstarke Marketingorganisationen erfassen häufiger als der Wettbewerb Markengesundheit, Vertriebs- und Promotionsdaten, Supply-Chain-Insights und den Customer Lifetime Value.
Wichtige KPIs für die Messung:
- Pipeline-Geschwindigkeit: Wie schnell potenzielle Kunden durch Ihren Vertriebsprozess geführt werden
- Marketing Qualified Leads (MQLs): Verfolgt Leads, die Ihren idealen Kundenkriterien entsprechen
- Kundengewinnungskosten: Kosten für die Gewinnung jedes neuen Kunden
- Share of Voice: Wie sichtbar Ihre Marke im Vergleich zu Wettbewerbern ist
- Content-Engagement-Rate: Wie Nutzer mit Ihren Marketinginhalten interagieren
- Kundenwert (Customer Lifetime Value): Wie viel Umsatz jeder Kunde über die Zeit bringt
- Markenstimmung: Was Menschen über Ihre Marke denken
- Marketing-ROI: Misst die Rendite der Marketingausgaben
- Kampagnen-Attribution: Identifiziert, welche Marketingaktivitäten zu Verkäufen führen
- Net Promoter Score: Misst Kundenzufriedenheit und Loyalität
Schritt 3: Legen Sie die Kampagnendauer und einen Zeitplan fest
Bevor Sie beginnen, entscheiden Sie zwei Dinge: Wie lange Ihre Kampagne läuft und wie oft Sie deren Fortschritt überprüfen werden. Diese Entscheidungen beeinflussen alles – vom Budget bis hin zur kontinuierlichen Optimierung Ihrer Kampagne.
Unterschiedliche Ziele erfordern unterschiedliche Zeitrahmen:
- Awareness-Kampagnen benötigen oft 3-6 Monate
- Lead-Generierungskampagnen laufen meistens 4-8 Wochen
- Produkteinführungen erfordern typischerweise 8-12 Wochen
- Markenbildungs-Kampagnen können 12+ Monate andauern
Berücksichtigen Sie beim Erstellen Ihres Zeitplans unbedingt Vorbereitungsphasen vor dem Start sowie Analysen nach Abschluss der Kampagne, damit Sie den gesamten Umfang Ihrer Marketinginvestition messen.
Schritt 4: Planen Sie regelmäßige Kontrollpunkte zur Überprüfung des Fortschritts ein
Bei kurzfristigen Kampagnen sollten Sie Ihre Ergebnisse häufig überprüfen – wöchentlich oder sogar täglich – damit Sie schnell auf Erfolgsfaktoren aufbauen oder Korrekturen vornehmen können, wenn etwas nicht funktioniert.
Bei längeren Kampagnen sollten Sie wöchentliche Leistungsüberprüfungen mit ausführlicheren monatlichen Analysen kombinieren. Diese Meetings sollten mehr leisten, als nur Marketingmetriken zu betrachten (Sie brauchen kein weiteres ungenutztes Dashboard). Nutzen Sie diese Termine, um echte Entscheidungen zu treffen – etwa Budgets auf besser performende Kanäle umzuschichten oder Botschaften auf Basis des Publikums-Feedbacks anzupassen.
Stimmen Sie die Häufigkeit der Überprüfung auf die Geschwindigkeit Ihrer Kampagne ab. Digitale Kampagnen, die sich schnell entwickeln, benötigen gegebenenfalls tägliche Anpassungen, während Markenbekanntheitskampagnen oft von ausführlichen monatlichen Reviews profitieren.
Schritt 5: Verwenden Sie die richtigen Tools zur Erfolgsmessung der Kampagne
Ohne die richtigen Tools zur Überwachung können selbst die besten Marketingkampagnen wertvolle Erkenntnisse verpassen. Modernes Marketing erfordert einen leistungsstarken Technologie-Stack, der die Leistung über mehrere Kanäle hinweg verfolgen, analysieren und optimieren kann.
Jamie Gier, CMO von DexCare, beschreibt die Weiterentwicklung der Messwerkzeuge ihres Teams:
Dieser detaillierte Ansatz zur Messung wird zunehmend zum Standard. Laut Deloitte sind leistungsstarke Unternehmen zu 40 % eher bereit, Datenwissenschaftler einzustellen, um ihre Marketingdaten zu verstehen. Aber auch ohne fest angestellte Analysten können Sie effektive Messsysteme aufbauen, indem Sie die passenden Tools auswählen und kombinieren.
Die besten Tools zur Marketing-Messung
Die richtigen Tools für Ihre Ziele zu finden, kann herausfordernd sein. Wir haben die besten Tools zur Marketing-Messung recherchiert und getestet, damit Sie belegen können, was das Unternehmenswachstum wirklich vorantreibt. Hier sind die besten Optionen zur Auswahl:
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Schritt 6: Baselines und Benchmarks festlegen
Um Ihr Marketing zu verbessern, müssen Sie verstehen, wie ein gutes Ergebnis aussieht. Das bedeutet, sich auf zwei Dinge zu konzentrieren: Ihre bisherigen Ergebnisse (Baselines) und Branchenstandards (Benchmarks).
Überprüfen Sie Ihre bisherigen Kampagnen, um für jede Kennzahl ein Mindestleistungsniveau festzulegen.
Wie Grant Johnson, ehemaliger CMO von Billtrust, erklärt:
Beachten Sie, dass Sie für unterschiedliche Kampagnen mitunter sehr unterschiedliche Baselines feststellen werden: „Ich habe zum Beispiel Maßnahmen wie ein Webinar, das sich mit 30 zu 1 rechnet. Ich bekomme $30 für jeden eingesetzten Dollar, aber Sie können nicht sieben Tage die Woche Webinare durchführen.“
Wenn Ihr Team noch relativ neu im Bereich Marketingmessung ist, starten Sie mit Ihrem Ist-Stand und entwickeln Sie im Laufe der Zeit komplexere Messmethoden. Laut Gartner ist es für weniger erfahrene Unternehmen oft sinnvoller, mit einfacheren aggregierten Jahreskennzahlen zu beginnen, z. B. die Berechnung der Kundenakquisekosten durch das Teilen der Gesamtausgaben durch die gewonnenen Kunden.
Erfahrenere Unternehmen können fortgeschrittene Methoden wie Marketing-Mix-Modellierung nutzen, um genau zu erkennen, wie jede Marketingaktivität zu den Ergebnissen beiträgt.
Schritt 7: Dashboard erstellen, um Ergebnisse zu verfolgen und Erkenntnisse zu teilen
Ihr Marketing-Dashboard sollte eine einzige Wahrheitsquelle sein, damit Ihr Team versteht, wie Ihre Kampagne läuft und bessere Entscheidungen treffen kann. Aber ein effektives Dashboard hängt von mehr ab, als nur alle Kennzahlen an einem Ort zu sammeln.
So bauen Sie ein Dashboard auf, das zu Handlungen führt:
- Überlegen Sie, wer es nutzt:
- Führungskräfte benötigen einen Überblick über die Gesamtergebnisse und den Geschäftseinfluss
- Marketingmanager brauchen detaillierte Einblicke zur Kampagnenperformance
- Kanalverantwortliche benötigen spezifische Kennzahlen für ihre Bereiche
- Machen Sie es klar und wirksam:
- Ähnliche Kennzahlen zusammenfassen
- Wichtige Informationen hervorheben
- Verwenden Sie Trendlinien, um Entwicklungen über die Zeit zu zeigen
- Fügen Sie Anmerkungen hinzu, um Kontext zu geben
- Setzen Sie die richtige Software ein. Tools wie Google Data Studio und Looker Studio machen das Erstellen und Teilen von Dashboards einfach, auch wenn Sie keine technischen Vorkenntnisse haben.
Auch wenn Messen wichtig ist, lassen Sie sich nicht davon abhalten, Ihrem Marketinginstinkt zu vertrauen. Wie Udi Ledergor, Head of Marketing bei Gong, sagt:
Schlüsselkennzahlen zur Messung des Marketingerfolgs von Kampagnen
Gute Daten sind die Grundlage jeder erfolgreichen Marketingmessung. Beginnen wir mit den Kennzahlen, die für die Geschäftsleitung am wichtigsten sind: die finanziellen.
1. Finanzielle Kennzahlen: ROI, ROAS und Customer Lifetime Value
Zwei wichtige finanzielle Kennzahlen sind der Return on Investment (ROI), der zeigt, wie hoch der Gewinn im Verhältnis zu den Ausgaben ist, und der Return on Ad Spend (ROAS), der misst, wie viel Umsatz speziell Ihre Werbeausgaben generieren.
Allerdings zeigt Ihnen der ROI allein nicht das komplette Bild – deshalb betrachten erfolgreiche Marketingteams auch den Customer Lifetime Value (CLV). CLV gibt an, wie viel Umsatz ein Kunde im Verlauf der gesamten Geschäftsbeziehung voraussichtlich generiert und ermöglicht Ihnen damit eine bessere Entscheidungsgrundlage darüber, wie viel Sie für die Neukundengewinnung ausgeben sollten (und wie Sie kurzfristigen Gewinn gegen langfristiges Wachstum abwägen).
Wichtige finanzielle Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten:
- Return on Investment (ROI): Nettogewinn als Prozentsatz Ihrer gesamten Marketinginvestition
- Return on Ad Spend (ROAS): Umsatz, der pro ausgegebenem Dollar für Werbung generiert wird
- Customer Lifetime Value (CLV): Erwarteter Gesamtumsatz von einem Kunden über die gesamte Kundenbeziehung hinweg
2. Kennzahlen zur Leadgenerierung und -gewinnung: Conversion Rate, CPL und CPA
Für B2B-Unternehmen ist es entscheidend zu verstehen, wie viel die Leadgenerierung wirklich kostet und wie effektiv sie funktioniert.
Ihre Conversion Rate zeigt, wie gut Sie Interessenten in tatsächliche Kunden umwandeln. Um die Kosten im Griff zu behalten, sollten Sie sowohl die Cost Per Lead (CPL) als auch die Cost Per Acquisition (CPA) verfolgen, da diese zeigen, wie viel Sie für jede neue Gelegenheit ausgeben.
Es ist außerdem wichtig nachzuverfolgen, welche Marketingkanäle nicht nur die meisten, sondern auch die besten Leads bringen. Zum Beispiel kann bezahlte Suche viele Leads generieren, während Content Marketing oder Vorträge auf Veranstaltungen weniger, dafür aber hochwertigere Leads liefern, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.
Wichtige Kennzahlen für die Leadgenerierung:
- Conversion Rate: Prozentsatz der Besucher oder Leads, die eine gewünschte Aktion durchführen (z. B. ein Formular ausfüllen oder einen Kauf tätigen)
- Cost Per Lead (CPL): Gesamte Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der generierten Leads
- Cost Per Acquisition (CPA): Gesamte Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden
- Referral Rate: Prozentsatz neuer Leads, die durch Empfehlungen bestehender Kunden generiert werden
3. Webseiten- und Engagement-Kennzahlen: Absprungrate, Sitzungsdauer und Seitenaufrufe
Entscheidende Webseiten-Kennzahlen sind, wie lange Besucher bleiben (Sitzungsdauer), wie viele Seiten sie sich anschauen (Seitenaufrufe) und wie oft sie sofort wieder abspringen (Absprungrate).
Wenn Besucher Ihre Seite schnell verlassen, könnte das bedeuten, dass eine Diskrepanz zwischen Ihren Marketingversprechen und dem, was Besucher tatsächlich vorfinden, besteht.
Die Betrachtung dieser Zahlen im Zusammenspiel ergibt ein umfassenderes Bild. Wenn zum Beispiel eine Seite viele Besucher hat, diese aber nur kurz verweilen, spricht das dafür, dass Ihr Marketing vielleicht die falsche Zielgruppe anspricht. Seiten, auf denen Besucher länger bleiben, könnten in Ihren Kampagnen mehr Beachtung verdienen.
Wichtige Kennzahlen zur Webseiten-Interaktion:
- Absprungrate: Prozentsatz der Besucher, die nach nur einer Seite die Webseite wieder verlassen
- Sitzungsdauer: Durchschnittliche Zeit, die Besucher pro Besuch auf Ihrer Webseite verbringen
- Seitenaufrufe: Gesamtzahl der aufgerufenen Seiten über alle Besuche hinweg
- Durchschnittliche Seiten pro Sitzung: Durchschnittliche Anzahl besuchter Seiten vor dem Verlassen der Website
4. Social-Media-Kennzahlen: Impressionen, Engagement und Klickrate
Es reicht nicht aus, nur zu zählen, wie viele Menschen Ihre Beiträge sehen (Impressionen); Sie sollten auch wissen, wie viele durch Likes, Shares und Kommentare interagieren (Engagement Rate).
Die Klickrate zeigt, wie häufig Menschen auf Ihre Links klicken – so verstehen Sie, ob Ihre Social-Media-Präsenz tatsächlich zum Geschäftserfolg beiträgt.
Der Kontext ist hierbei entscheidend. Hohe Sichtbarkeit bei wenig Interaktion kann bedeuten, dass Ihre Inhalte nicht die richtige Zielgruppe ansprechen. Viel Interaktion bei wenigen Klicks hingegen kann ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Inhalte zwar unterhaltsam sind, aber keine geschäftlichen Resultate erzielen.
Wichtige Social-Media-Kennzahlen:
- Impressionen: Gesamtanzahl, wie oft Ihre Inhalte Nutzern angezeigt werden – unabhängig von einer Interaktion
- Engagement Rate: Prozentsatz der Personen, die durch Likes, Kommentare, Shares oder Klicks interagieren
- Klickrate (CTR): Prozentsatz derjenigen, die auf Ihren Link klicken, verglichen mit der Gesamtanzahl der Ansichten
- Social Share of Voice: Anteil Ihrer Marke an den Social-Media-Erwähnungen der Branche im Vergleich zu Wettbewerbern
2 große Herausforderungen bei der Erfolgsmessung im B2B-Marketing
Wenn es Ihnen schwerer vorkommt, Marketingerfolg im B2B-SaaS-Bereich zu messen als in anderen Branchen, täuschen Sie sich nicht. Die speziellen Eigenschaften von SaaS-Unternehmen – von wiederkehrenden Umsätzen bis hin zu großen Einkaufsgremien – bringen spezifische Herausforderungen mit sich, für die traditionelle Messmethoden nicht entwickelt wurden.
1. Einzigartige Messhindernisse im SaaS-Marketing
Denken Sie an das letzte Mal, als Sie versucht haben, den ROI einer großen Marketinginitiative zu messen. Wie die meisten B2B-Marketingverantwortlichen standen Sie dabei wahrscheinlich vor einigen schwierigen Fragen:
Wie misst man den Wert des Marketings, wenn Kunden jahrelang bleiben? Wie verfolgt man Ergebnisse, wenn sich das Produkt ständig verändert? Und da Kunden während ihrer gesamten Reise Upgrades durchführen, downgraden oder neue Features hinzufügen, wird es noch komplexer, den Einfluss des Marketings genau zu bestimmen.
Auch die technische Seite ist ebenso herausfordernd. Wie Deloitte feststellt: „Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten mit Datenproblemen wie der Sicherstellung von Qualität und Datenhygiene, der Zusammenführung von Daten aus verschiedenen Systemen sowie der Einhaltung globaler und regionaler Datenschutzanforderungen.“
Für SaaS-Unternehmen, bei denen jede Kundeninteraktion Daten erzeugt, kann das Verwalten und Verbinden all dieser Informationen schnell überwältigend werden.
2. Lange Vertriebszyklen und komplexe Zuordnungen
„Die B2B-Einkaufsreise hat sich verlängert, der Vertriebszyklus dauert länger und die Anzahl der Entscheider in den Einkaufsgremien wächst“, sagt Julia Goebel, CMO von Komodo Health.
Das Ergebnis? Marketingteams müssen ein immer komplexeres Netz von Kundeninteraktionen nachverfolgen und messen. Die meisten Unternehmen tun sich weiterhin schwer, diese Zusammenhänge effektiv zu erfassen.
Wie ordnet man den Wert zu, wenn ein Kunde Ihre Marke über einen LinkedIn-Post entdeckt, innerhalb von sechs Monaten drei Whitepapers herunterlädt, ein Webinar besucht und schließlich nach Empfehlung eines Kollegen eine Fallstudie liest und konvertiert? Diese Herausforderung – und Möglichkeiten, sie zu lösen – zählt heute zu den größten Themen für SaaS-Marketingverantwortliche.
Effektive Modelle zur Marketingmessung für B2B-SaaS
Da das B2B-Marketing immer komplexer wird, brauchen wir bessere Möglichkeiten, um Erfolg zu messen. Schauen wir uns verschiedene Messmethoden an – von einfacher First-Touch-Attribution bis hin zu ausgefeiltem Marketing-Mix-Modelling – und prüfen, welche für Ihr Team am besten geeignet sein könnten.
1. First-Touch- vs. Last-Touch-Attribution
Viele Unternehmen beginnen mit einfachen Messmethoden. Die First-Touch-Attribution schreibt die Conversion dem ersten Marketingkontakt des Kunden mit Ihrer Marke zu, während bei der Last-Touch-Attribution der letzte Kontakt vor dem Abschluss bewertet wird.
Beide Ansätze können jedoch in die Irre führen. Sieht zum Beispiel jemand Ihre TV-Werbung und klickt später auf ein Banner, bekommt in der Last-Touch-Attribution das Banner den gesamten Verdienst, obwohl die TV-Werbung die Person erstmals auf Ihre Marke aufmerksam gemacht hat.
Auch wenn diese Grundmethoden in bestimmten Situationen helfen können (z.B. um zu verstehen, über welche Kanäle Kunden erreicht werden oder was sie letztlich zum Kauf bewegt), sind sie für B2B-SaaS-Unternehmen meist zu einfach.
2. Multi-Touch-Attribution
Für SaaS-Unternehmen mit komplexen Kaufprozessen bietet die Multi-Touch-Attribution einen umfassenderen Blick. Statt sich nur auf den letzten Klick vor dem Kauf zu konzentrieren, hilft die Multi-Touch-Attribution zu verstehen, wie jeder Marketingkontakt – vom ersten Blogbeitrag bis zum abschließenden Verkaufsgespräch – zum Gewinn neuer Kunden beiträgt.
Multi-Touch-Attribution gibt es in mehreren Ausprägungen:
- Linear: Jeder Marketingkontakt erhält den gleichen Anteil am Verdienst
- Time-decay: Jüngste Interaktionen werden stärker gewichtet
- Positionsbasiert: Fokussiert auf den ersten und letzten Kontaktpunkt
3. Marketing-Mix-Modelling
Erfolgreiche Unternehmen sind 2,3-mal besser darin, Offline-Umsätze und digitales Marketing zu verknüpfen – entscheidend im B2B-Vertrieb. Marketing-Mix-Modelling (MMM) ist dafür zentral.
MMM misst, wie verschiedene Marketingaktivitäten die Verkaufszahlen im Zeitverlauf beeinflussen, und erkennt, welche Kombinationen die besten Ergebnisse liefern.
MMM analysiert unter anderem folgende Schlüsselfaktoren:
- Alle Medien- und Werbedaten
- Externe Faktoren wie saisonale Schwankungen und Wettbewerberaktionen
- Kauf- und Erlebnisdaten der Kunden
- Echtzeit-Einblicke und Prognosen für die Zukunft
Im Gegensatz zu herkömmlichen Messmethoden benötigt MMM keine personenbezogenen Daten oder Tracking-Cookies und ist damit nachhaltiger, da das Thema Datenschutz immer wichtiger wird.
Eine "Measurement-First"-Organisation schaffen
Den Marketingerfolg zu messen bedeutet nicht, alles zu tracken – entscheidend ist es, das zu messen, was wirklich zählt. Die Auswahl der richtigen Kennzahlen bis hin zu fortgeschrittenen Attributionsmodellen – es gibt vieles zu bedenken. Aber die richtige Messung ist entscheidend, um den echten Wert des Marketings für das Unternehmen sichtbar zu machen und Wachstum zu generieren.
Glücklicherweise ist Messen keine Einzelleistung. Wie Julia Goebel, CMO von Komodo Health, betont: „Es ist nicht allein die Aufgabe einer Person zu messen. Bringen Sie die Messidee ins Team, überprüfen Sie regelmäßig die Kennzahlen und machen Sie sie zum Bestandteil von Meetings und Führungsgesprächen.“
Wenn Sie eine Kultur schaffen, die Wert auf Messbarkeit legt und die hierin beschriebenen Ansätze anwenden, kann Ihr gesamtes Team dazu beitragen, Marketingerfolg zu erzielen.
Bereit, Ihre Marketing-Messung zu verbessern? Werfen Sie einen Blick auf unseren Leitfaden zur Marketing-Attribution und vergessen Sie nicht, den The CMO Club Newsletter zu abonnieren, um regelmäßig strategische Einblicke speziell für Marketingverantwortliche zu erhalten.
