Slik utvikler du en B2B-vekststrategi som fungerer

En B2B-vekststrategi er en trinnvis plan som hjelper virksomheten din med å skape bærekraftige salgs- og markedsføringsresultater.

I denne artikkelen viser jeg deg nøyaktig hvordan du lager en B2B-vekststrategi som gjør både salgs- og markedsføringsteamene dine i stand til å samarbeide og nå nye nivåer av forretningssuksess. Når du er ferdig, har du praktiske verktøy for å øke virksomhetens vekst og ligge foran konkurrentene i bransjen.

Hva er B2B-vekstmarkedsføring?

B2B-vekstmarkedsføring er en dynamisk tilnærming som fokuserer på å skape vekst i virksomheten ved å samordne markedsføringsstrategier med salgs- og inntektsmål. I motsetning til tradisjonell markedsføring, som hovedsakelig retter seg mot forbrukere, dekker B2B-vekstmarkedsføring virksomheters unike behov og kompleksitet, samtidig som den pleier langsiktige relasjoner og maksimerer inntektspotensialet. 

TLDR; Markedsførings- og salgsmål blir ett og samme.

Slik utvikler du en B2B-vekststrategi

1. Sett tydelige mål og delmål

Først og fremst: Hva ønsker du å oppnå? Du må identifisere markedsføringsmålene og vekstmålene dine innen B2B, slik at du kan sørge for at markedsføringsplanen er perfekt tilpasset den overordnede visjonen.

Samle de viktigste interessentene dine (du vet, de virkelig viktige personene på de fine kontorene i toppetasjen), og bli kjent med dem så godt som din egen bukselomme. Ved å involvere dem i målsettingsprosessen kan du tilpasse strategien slik at den dekker alle behovene deres, og samtidig bygge partnerskap av høy kvalitet. De gir deg også viktig innsikt i hvilke KPI-er du bør måle. Disse måler fremgangen din og forteller deg om du fortjener en «Happy Hour» torsdag ettermiddag … eller om du må bearbeide strategien på fredag morgen.

2. Gjennomfør markedsundersøkelser

Steg to: gjennomfør grundige markedsundersøkelser. Du må identifisere målmarkedssegmentene dine og gå i dybden på dataene for å lage kjøperprofiler. Du vil forstå potensielle kunder ut og inn, slik at du kan tilby dem den perfekte løsningen sammen med en førsteklasses kundeopplevelse. 

Å analysere konkurrenter og markedstrender er også avgjørende for å få et konkurransefortrinn. Studer strategiene og styrkene til andre B2B-virksomheter, samtidig som du følger nøye med på nye trender. Ved å inkludere firmografiske og teknografiske data får du en dypere forståelse av målmarkedet ditt, slik at du kan segmentere målgruppen effektivt.

Firmografiske data er de detaljerte opplysningene om kundenes virksomheter – størrelse, bransje, beliggenhet og mer. Det er som å få adgang bak scenen til virksomhetens indre liv. Og teknografiske data? Det er her vi ser nærmere på deres teknologiske preferanser, verktøyene de bruker, og det digitale landskapet de beveger seg i. Det er som å kikke inn i deres digitale DNA. 

Det bør nesten føles som om du kjenner de nye kundene dine og utfordringene deres litt for godt. Som om du vet hvilket hus de besøkte sist Thanksgiving, og hvem av svigerfamilien som er den vanskelige.

3. Utform et overbevisende verdiforslag

Så du forstår de ønskede kundene dine – det er flott! Men hva får dem til å velge deg fremfor det andre alternativet? Det er her verdiforslaget ditt kommer til sin rett. Du må definere de unike salgsargumentene og konkurransefortrinnene som får produktet ditt til å skille seg ut som en knallrosa flamingo i en flokk med grå B2B-virksomheter. 

Kommuniser fordelene og styrkene ved tilbudene dine ved hjelp av overbevisende språk. Fra et nytt innholdsstykke til salgspresentasjoner: dryss verdiforslaget ditt inn overalt. Med et overbevisende verdiforslag kan du kanskje ta internett med storm på lanseringsdagen!

4. Lag en effektiv markedsføringstrakt

Det er noen viktige trinn når du skal lage en markedsføringstrakt som er ekspert på generering av potensielle kunder og pleie av potensielle kunder. Første stopp: oppmerksomhet. Møt dem med innholdsmarkedsføring og kampanjer i sosiale medier, og sørg for å havne på første side i deres relevante søkemotor – den digitale versjonen av en enorm reklameplakat langs motorveien. 

Neste steg: vurdering. Her tilbyr du verdifullt innhold, kundehistorier og anbefalinger som får kundene dine til å stoppe opp og tenke: «Hm, disse folkene kan kanskje sakene sine!» Dette bygger tillit til deg, virksomheten din og, viktigst av alt, produktet ditt. 

Til slutt har vi beslutningsfasen. Du fremhever det unike verdiforslaget ditt, det du nå har mestret til fulle, og tilbyr insentiver en forbruker ikke kan motstå. Personlige konsultasjoner, gratis prøveperioder – du skjønner. Og ikke glem at data er din beste venn her. Følg med på og analyser måltall som klikkfrekvenser og konverteringer for å finjustere fremtidige markedsføringsstrategier.

5. Utnytt digitale markedsføringskanaler

Det finnes et helt arsenal av strategier og verktøy for administrasjon av sosiale medier til din disposisjon, som markedsføringens «it-jenter» (kan du merke at dette er favorittdelen min?). Det finnes innholdsmarkedsføring og tankelederskap, der du lager innhold som etablerer deg som bransjeleder og bygger merkevarekjennskap. Deretter tar den dynamiske duoen SEO og SEM over for å optimalisere innholdet og få de betalte annonsekampanjene dine foran de rette øynene. E-postmarkedsføring og automatisering samarbeider for å få kundene til å dåne over personlig kommunikasjon fra selskapet.

Markedsføring i sosiale medier og influencersamarbeid er det alle snakker om nå for tiden, og det ville være dumt å la dem ligge ubrukt. Vurder å publisere på Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn og Twitter, men husk å være der målgruppen din er, og at det er bedre å gjøre noen få plattformer godt enn å spre seg for tynt. Du vil engasjere deg direkte med kundebasen din, og gjennom personer de allerede har etablert tillit til.

Når du vurderer alle disse ulike kanalene, må du huske å tenke på kjøpsreisen og tilpasse markedsføringsinnsatsen til de ulike stadiene med bevissthet, vurdering og beslutningstaking. Og selvfølgelig må du ta hensyn til målene, budsjettet og de irriterende (men nødvendige) KPI-ene. Du bør være smart med hvor du investerer energien din.

6. Mål og analyser resultater

Alle er besatt av data, og det med god grunn. Definer de relevante måltallene som gir deg et inngående blikk på resultatene dine. Tenk tilbake til begynnelsen, da vi snakket om målene og KPI-ene dine. Du kan se på trafikk til nettstedet, konverteringsfrekvenser, kostnad for kundeanskaffelse, fastholdelsesrater eller engasjement i sosiale medier. 

Når måltallene er fastsatt, er det på tide å hente inn tungvekterne: analyseverktøy og dashbord. De knuser tallene, skjærer og deler opp dataene og gir deg innsikten teamet trenger for å ta velinformerte beslutninger. Rapportene og diagrammene vil være tilgjengelige for å gi et tydelig bilde av hva som fungerer, og hva som ikke gjør det. Men ikke bare se på resultatene – gjenta og optimaliser markedsføringsinnsatsen basert på innsikten. Hvis noe ikke fungerer, må du endre kurs! Hvis du oppdager en gyllen mulighet, må du gripe den! 

7. Samarbeid mellom salg og markedsføring

Som vi fastslo i begynnelsen av denne artikkelen, skjer det fantastiske ting når markedsføringsteamet og salgsteamet slår seg sammen. Samle de viktigste interessentene dine og sørg for at salgs- og markedsføringsmålene deres er samkjørte. Budskap, målretting og den overordnede tilnærmingen må være 100 % samordnet, slik at dere kan møte markedet sammen.

Regelmessig kommunikasjon og tilbakemeldingssløyfer er avgjørende for å holde samarbeidet levende og velfungerende. Ha ukentlige møter, del innsikt og gi hverandre klapp på skulderen. Det handler om åpen dialog og en konstant informasjonsflyt. Bruk markedsføringsprogramvare og CRM-systemer som gjør samarbeidet sømløst! Salesforce er en flott ressurs til dette. Du bør opprette en sentralisert hub der teamet kan dele potensielle kunder, innkommende aktivitet, følge fremdriften og holde seg oppdatert på den nyeste utviklingen. Samarbeid er nøkkelen til vekst.

8. Test og eksperimenter

Ikke med reagensrør, riktignok, men med A/B-testing og optimalisering av konverteringsfrekvensen. Det er som å være en gal vitenskapsmann i markedsføringslaboratoriet. Lag ulike versjoner av kampanjer, landingssider eller e-poster, og sett dem på prøve. Teamet kan se hva som får målgruppen din til å klikke på den magiske «kjøp»-knappen. 

Når du har samlet inn resultater, må du gjennomføre trinnvise forbedringer i b2b-markedsføringsstrategien din. Bruk innsikten til å gjøre justeringer, forbedringer og oppgraderinger av strategien. Men det handler ikke bare om selve testene; det handler om å omfavne en kultur for eksperimentering og kontinuerlig læring. Markedsførings«laboratoriet» bør fremme et miljø der det å prøve nye ting og ta kalkulerte risikoer blir verdsatt. Lær av suksessene dine og voks gjennom feilene dine! 

9. Tilpass deg endrede markedsforhold

Nå som du har gjort alt dette arbeidet, må du ikke la det gå til spille ved å tro at du kan stoppe her. Følg med på markedstrender og endringer i bransjen. Følg med på markedets puls, hold deg oppdatert på nye trender innen b2b-markedsføring, og vær klar til å endre kurs på et øyeblikks varsel. LinkedIn er en flott ressurs til dette! Følg skapere og fagfolk du beundrer.

Smidighet er en superkraft. Juster strategiene, finstill budskapet og tilpass målrettingen på nytt for å ligge i forkant. Og ikke glem å se etter nye teknologier du kan dra nytte av, som kunstig intelligens og markedsføringsautomatisering, nye plattformer for sosiale medier eller innovative administrasjonsverktøy. Stillstand er ikke et alternativ når det gjelder vekstmarkedsføring!

Hva nå?

Med riktig tilnærming kan en dynamisk B2B-markedsføringsstrategi fungere like godt for små bedrifter som for store virksomheter. Hvis et bestemt trinn i denne oppsummeringen av B2B-vekstmarkedsføringsstrategier falt i smak, så fortell oss det nedenfor! 

For å holde deg oppdatert på trendene kan du ta en titt på dette flotte innlegget om hvordan CMO-er bruker AI i markedsføringen, og husk å abonnere på nyhetsbrevet til The CMO.