La guida definitiva alla vendita mirata ad account target

L'obiettivo della TAS è allineare vendite e marketing per rivolgersi agli account premium, costruire relazioni con i clienti e diventare un partner di fiducia. Se applicata correttamente, la TAS garantisce tassi di successo e dimensioni degli accordi maggiori, oltre a una fidelizzazione a lungo termine.

Perché la TAS è importante?

La vendita mirata agli account (TAS) è fondamentale per le aziende perché concentra le risorse sulle opportunità di alto valore, portando a un aumento dei ricavi e a relazioni più solide con i clienti.

Secondo un recente rapporto di Salesforce, l'89% degli stakeholder è più propenso ad acquistare da venditori che comprendono la propria missione e i propri obiettivi. Inoltre, il 71% degli acquirenti B2B ha dichiarato che la maggior parte delle interazioni di vendita sembrava transazionale. 

La TAS può essere vantaggiosa perché facilita una migliore comprensione delle esigenze dell'acquirente, consentendo ai team commerciali di adattare il proprio approccio ai singoli account, aumentando la probabilità di concludere accordi e favorendo la fidelizzazione dei clienti.

Come funziona la metodologia di vendita mirata agli account?

Le fasi chiave della TAS concentrano gli sforzi commerciali sugli account più promettenti, fornendo al contempo un quadro per acquisire, sviluppare e fidelizzare tali account nel tempo. Nel contesto delle vendite B2B, si tratta di lavorare in modo più intelligente, anziché semplicemente più duramente.

Anziché adottare un approccio ampio e transazionale, la vendita mirata consiste nella gestione strategica degli account e nel puntare a relazioni a lungo termine. Se eseguita correttamente, allinea il funnel di vendita con il marketing e il successo del cliente sugli account chiave, per massimizzarne il valore nel corso del ciclo di vita.

Quando utilizzare la vendita mirata agli account

La vendita mirata agli account è più efficace per concludere accordi B2B importanti e complessi, che richiedono il coordinamento tra più decisori chiave. La strategia mirata di marketing basato sugli account aiuta i team commerciali a gestire cicli di vendita lunghi e a creare consenso tra i vari membri del gruppo d'acquisto.

Se il tuo team commerciale dedica troppo tempo a inseguire transazioni più piccole o potenziali clienti che non si convertono, una strategia TAS può aiutare a dare priorità alle risorse sugli account che offrono ricavi maggiori. Tuttavia, prima di adottare questa metodologia di vendita, è necessario considerare alcuni aspetti fondamentali:

Aspetto fondamentale 1: una strategia dei dati matura

La vendita mirata si basa sulla disponibilità di solidi dati sull'intento per identificare, valutare e segmentare gli account con precisione. Ciò richiede una metodologia di valutazione dei lead, dati sui clienti puliti e funzionalità di monitoraggio dell'intento. Senza dati, è difficile selezionare strategicamente gli account che vale la pena prendere di mira. 

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Aspetto fondamentale 2: obiettivi di vendita chiaramente definiti

Se sai di avere solide basi di dati, la considerazione successiva consiste nel definire obiettivi e traguardi SMART. Raggiungi un allineamento sugli obiettivi aziendali che l'approccio della vendita mirata contribuirà a conseguire. Alcuni esempi includono l'aumento delle dimensioni degli accordi, la riduzione dei cicli di vendita e una fidelizzazione più duratura degli account. Se non hai obiettivi chiari, non saprai in quale direzione muoverti né cosa stai cercando di raggiungere. È essenziale per misurare e monitorare il successo. 

Per misurare efficacemente il successo della tua strategia di vendita ad account target, è importante monitorare metriche pertinenti. Consulta i vantaggi dell'adozione dell'ABM per vedere come può fornire informazioni preziose sulle tue prestazioni di vendita.

Considerazione chiave 3: allineamento interno

Una volta stabilito cosa vuoi ottenere con TAS, la considerazione successiva richiede che i team interni siano sulla stessa lunghezza d'onda. Per una vendita coordinata basata sugli account, il team di vendita, il team di marketing, il team del successo del cliente e il team dirigenziale dovrebbero essere allineati sugli account target e sull'approccio generale. Un disallineamento può comportare uno spreco di risorse, poiché i team lavorano in direzioni diverse. 

Vantaggi della vendita ad account target

Migliori relazioni con i clienti 

La vendita ad account target consente ai team di vendita di dedicare più tempo a comprendere realmente le esigenze degli account principali, coltivare le relazioni all'interno dell'organizzazione e offrire valore continuativo. Questo livello di attenzione e collaborazione crea legami duraturi e fedeltà nei clienti. Per rafforzare le relazioni, i team di vendita dovrebbero evitare i comuni errori nell'ABM, mantenendo una vicinanza costante agli account target attraverso punti di contatto regolari.

Più sostenitori entusiasti del marchio

Quando gli account target sono altamente soddisfatti e considerano la tua azienda un partner affidabile, diventano potenti sostenitori del tuo marchio. I clienti soddisfatti consiglieranno attivamente la tua azienda ai professionisti del settore, forniranno referenze o presenteranno nuovi contatti, rafforzando la tua reputazione nel lungo periodo. L'obiettivo è offrire un'esperienza cliente così positiva attraverso una gestione strategica degli account che siano essenzialmente i tuoi clienti a vendere per te.

Aumento del CLTV

Un vantaggio fondamentale della focalizzazione a lungo termine sugli account è l'aumento del valore del cliente nel corso del suo ciclo di vita. Puntando a più unità aziendali e promuovendo la vendita incrociata all'interno degli account strategici, TAS genera più ricavi per tutta la durata della relazione con il cliente. Impegnati ad ampliare le relazioni esistenti attraverso vendite aggiuntive, rinnovi e nuove linee di prodotto.

Maggiori ricavi generati

Concentrando gli sforzi sugli account principali, i team di vendita vedranno contratti di valore maggiore, cicli di vendita più brevi e tassi di successo più elevati. L'energia focalizzata produce risultati concreti in termini di ricavi. La vendita mirata fornisce il quadro necessario per raggiungere efficacemente gli obiettivi di vendita, dando priorità alle risorse sugli account che contano.

Meno tempo sprecato

La vendita ad account target evita ai rappresentanti di vendita di sprecare energie sui potenziali clienti sbagliati. Identificando e qualificando in anticipo gli account ad alto potenziale, le attività di vendita si concentrano sugli account che vale la pena perseguire. Il punteggio dei contatti potenziali, l'analisi predittiva e il perfezionamento degli elenchi consentono di focalizzare le attività di contatto. Assicurati di dare priorità agli account target e di escludere i potenziali clienti non qualificati molto prima nel ciclo di vendita.

Sfide della vendita ad account target

Tempo dedicato alla ricerca sugli account

Sebbene una targetizzazione adeguata sia fondamentale, può anche richiedere molto tempo. Dedicare troppo tempo alla ricerca sugli account riduce il tempo disponibile per la vendita. Stabilisci dei limiti per la qualificazione dei contatti potenziali, così da mantenere fluido il processo di vendita. Collabora a stretto contatto con i team di marketing per sfruttare le loro conoscenze sui clienti ideali e comprendere a fondo i loro desideri e le loro esigenze.

Selezionare solo account perfetti

I team di vendita potrebbero diventare troppo selettivi, aspettando account "perfetti" che soddisfino ogni requisito, cosa non realistica. I criteri non devono essere limitanti: mantienili abbastanza ampi da costruire innanzitutto un solido elenco iniziale di account target che offra opzioni sufficienti. Consiglio da professionista: aggiungi e rimuovi sempre gli account man mano che impari, per mantenere i dati dei clienti organizzati e pertinenti. 

Alcuni account diranno di no

Purtroppo, anche i target ideali potrebbero non essere pronti ad acquistare o non riconoscere di averne bisogno. Prevedi qualche rifiuto lungo il percorso, ma persevera attraverso più contatti e dimostrazioni del valore. Coltivare inizialmente aziende non ancora interessate in vista di futuri cicli di vendita può essere davvero vantaggioso. 

Come implementare una strategia di vendita rivolta ad aziende obiettivo

1. Sviluppa il profilo del cliente ideale (ICP)

Creare un profilo dettagliato del cliente ideale è fondamentale per identificare le aziende con il potenziale più elevato da contattare. Definisci il profilo del tuo cliente ideale in base a criteri aziendali come dimensioni dell'azienda, settore, sede e fascia di fatturato. Includi anche criteri comportamentali come le principali sfide aziendali, gli obiettivi, le motivazioni d'acquisto e il processo di acquisto. Con un ICP chiaro, puoi concentrarti sulle aziende che sono in linea e offrono il massimo valore. Non saltare questo importante primo passaggio: prenditi il tempo necessario per essere selettivo nella definizione del tuo cliente ideale e punta in grande!

2. Crea i profili degli acquirenti

Successivamente, sviluppa profili specifici degli acquirenti che corrispondano ai ruoli del tuo ICP nel processo decisionale. Per ogni profilo cliente, includi dettagli specifici come qualifica professionale, responsabilità, sfide quotidiane, obiettivi, motivazioni e obiezioni generali. Una conoscenza approfondita dei tuoi profili ideali degli acquirenti ti consente di creare contenuti web personalizzati e messaggi che risuonino davvero con ogni acquirente, sulla base della sua prospettiva e delle sue esigenze specifiche.

3. Crea il tuo elenco di aziende obiettivo

Utilizza la definizione del tuo ICP e i profili degli acquirenti per creare un solido elenco iniziale di aziende obiettivo. Combina dati incentrati sull'azienda, segnali d'acquisto, dati sull'intento e punteggio predittivo dei contatti per identificare circa 100-500 aziende obiettivo. Assicurati di includere un buon mix di clienti esistenti, opportunità precedenti, nuove aziende in linea con il tuo ICP e aziende a cui aspiri. 

4. Personalizza le attività di contatto

La chiave del successo nella vendita rivolta ad aziende obiettivo consiste nel personalizzare tutte le interazioni e i messaggi per ogni azienda. L'obiettivo dovrebbe essere dimostrare di comprendere davvero le esigenze, gli obiettivi e i punti critici di ogni azienda. Dedica più tempo a personalizzare messaggi, materiali di supporto e punti di discussione per ogni azienda obiettivo. La pertinenza catturerà sicuramente l'attenzione dei responsabili delle decisioni.

Ecco alcuni esempi di attività di contatto personalizzate:

• Utilizza i contatti dei clienti esistenti o presentazioni da parte di conoscenze comuni, quando possibile, per accorciare i cicli di vendita.
• Invia messaggi video personalizzati quando stabilisci il primo contatto con nuovi interlocutori presso un'azienda obiettivo.
• Elabora messaggi e testi per le email tenendo presenti i punti critici e gli obiettivi specifici di quell'azienda.
• Fornisci casi di studio e storie di successo sulla tua pagina di destinazione ABM, mostrando i risultati ottenuti da aziende simili.
• Poni domande ponderate e specifiche sulle sfide e sulla situazione dell'azienda durante le chiamate di vendita.
• Prosegui le conversazioni con proposte di valore uniche, personalizzate in base a quanto discusso e promesso.

Il potere strategico della vendita rivolta ad aziende obiettivo

La vendita rivolta ad aziende obiettivo è una metodologia collaudata per aumentare l'efficacia delle vendite, soprattutto per le trattative B2B complesse. Concentrando le risorse su aziende qualificate e ad alto potenziale, i team di vendita ottengono maggiore efficienza e tassi di successo più elevati.

Tra i principali vantaggi del TAS vi sono il miglioramento delle relazioni con i clienti grazie alla focalizzazione sull'azienda, l'aumento del valore del cliente nel tempo e dei ricavi, nonché l'eliminazione degli sforzi sprecati su contatti non qualificati. Tuttavia, un'esecuzione corretta richiede un lavoro iniziale per identificare le aziende ideali e personalizzare le attività di contatto.

Con i percorsi d'acquisto B2B sempre più complessi, la vendita rivolta ad aziende obiettivo offre un modo per superare il rumore e concentrare le energie dove sono più necessarie. Per i venditori di oggi, la pressione per giustificare la spesa di marketing e dimostrare il ROI è troppo elevata per sprecare il budget in attività di contatto generalizzate.

Inizia definendo il profilo del tuo cliente ideale e creando l'elenco delle aziende obiettivo. Segui i suggerimenti di questa guida per personalizzare i messaggi e coinvolgere i tuoi acquirenti ideali, e assicurati di iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere altri ottimi suggerimenti.