I 10 principali vantaggi dell’Account Based Marketing (ABM)

La sfida? Secondo il Rapporto sullo Stato delle Vendite 2024 di HubSpot: 

• Mancanza di lead di alta qualità
• Cicli di vendita più lunghi
• Difficoltà a entrare in contatto diretto con i decisori, e altro ancora.

L'ABM risolve queste sfide e non solo per i team di vendita B2B. Ecco 10 motivi per cui dovresti unirti oggi stesso al trend del marketing basato sugli account.

10 vantaggi dell’ABM che favoriscono una crescita B2B sostenibile

Crescita sostenibile nel B2B significa dare priorità all’acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti. Puoi ottenere questo risultato grazie ai vantaggi derivanti dall’utilizzo della giusta tipologia di strategia ABM. Ho elencato di seguito dieci di questi vantaggi:

Vantaggio ABM #1: Accelera i tuoi cicli di vendita 

Il ciclo di vendita B2B può essere piuttosto lungo. Nella maggior parte dei casi, possono volerci almeno quattro mesi per concludere un accordo. Questo avviene per diversi motivi: 

• Il numero di stakeholder coinvolti. 
• La complessità dell’azienda e del prodotto.
• I decisori principali rivedono le proprie decisioni sulla base di nuove informazioni, innescando una rivalutazione delle decisioni di acquisto. 
• I comportamenti degli acquirenti in evoluzione.

Con l’ABM, i cicli di vendita sono più brevi del 40%. Ecco come:

• Concentrandosi solo sui lead più qualificati, il che rende più facile farli avanzare rapidamente nel funnel di vendita. 
• Comunicando offerte di prodotto e vantaggi in base a dove si trovano i clienti nel loro percorso di acquisto. Più i potenziali clienti comprendono applicazioni e vantaggi del prodotto, più velocemente si convertono. 
• Anticipando potenziali obiezioni e affrontando efficacemente tali preoccupazioni, consentendo a coloro identificati nella tua strategia di marketing sugli account target di procedere molto più rapidamente attraverso il funnel di vendita. 
• Concentrando meno sull’offerta diretta e di più sulla costruzione di relazioni solide, una strategia che ispira fiducia e accelera le decisioni dei principali stakeholder.

Join The Community

Join the CMO community for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

Comments

This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Name*

First name Last name

Business email*

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

LinkedIn profile

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Company's AI adoption maturity*

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

Vantaggio ABM #2: Migliora l’utilizzo delle tue risorse 

Con il marketing tradizionale, le aziende B2B puntano su un’ampia gamma di potenziali clienti. Questo approccio a pioggia consuma molte risorse e le aziende non hanno modo di recuperare ciò che hanno investito su lead che alla fine non convertono. 

L’approccio ABM assicura che persegui solo i potenziali clienti con una maggiore probabilità di conversione e ridistribuisce le risorse di conseguenza lungo tutto il customer journey. 

L’ABM garantisce questo tramite:

• L’utilizzo di dati di intento e altri insight ottenuti tramite analytics di account-based marketing per indirizzare solo i lead più promettenti e qualificati. In questo modo si limita l’utilizzo di risorse su acquirenti i cui bisogni non sono allineati con la soluzione offerta dall’azienda. 
• Assicurandosi che l’azienda impieghi risorse solo per produrre contenuti pertinenti al proprio pubblico target.  
• Individuando e sfruttando opportunità di cross-selling e upselling disponibili. Questo limita la necessità di investire risorse in campagne di awareness e pubblicità.

Vantaggio ABM #3: Personalizza i tuoi programmi di marketing 

L’ABM ti permette di personalizzare al massimo le attività di marketing. I prospect sono più propensi a convertire se i messaggi e le interazioni sono adattati alle loro esigenze specifiche, al loro contesto e ai loro punti dolenti.  

Durante un webinar di Exclaimer, Justin Keller, Vice Presidente di Revenue Marketing presso Drift, ha affermato: “Mettiamo le nostre persone in prima linea come parte della nostra strategia ABM.”

“Ad esempio, quando le persone provenienti da account target arrivano su una landing page, la piattaforma le riconosce e propone il contenuto personalizzato per quell’account, incluso un video con il venditore responsabile dell’account che si rivolge direttamente al cliente target, chiamandolo per nome.” 

Il risultato di questo approccio personalizzato? Tasso di conversione del 50% da account target a opportunità. Ma come fa l’ABM a favorire la personalizzazione? Attraverso:

• Sviluppo del profilo cliente ideale tramite una comprensione approfondita delle necessità del potenziale acquirente, delle sue sfide, del settore in cui opera e delle opportunità potenziali.  
• Determinazione del miglior approccio per coinvolgere i principali clienti esistenti e creare campagne di marketing attraverso l’analisi dei dati dei clienti.  
• Utilizzo di landing page ABM personalizzate per allineare messaggi e contenuti alle necessità e ai punti dolenti dei clienti.

Insieme, questi protocolli ABM integrati fanno sentire ai prospect che la tua azienda li comprende davvero e conosce le loro esigenze. 

Vantaggio ABM #4: Focalizza l’Approccio al Targeting dei Clienti 

L’ABM pone l’accento sul targeting dei clienti e consente alle aziende di rivolgersi agli account di maggior valore nel modo giusto, al momento giusto e nel posto giusto.

Per raggiungere questo obiettivo, l’ABM utilizza tattiche efficaci come: 

• Utilizzo dei dati per identificare i lead più qualificati. 
• Segmentazione degli account esistenti per individuare modelli e caratteristiche comuni. Queste informazioni sono poi usate per creare audience parallele a cui rivolgersi e da acquisire. 
• Identificazione dei decision-maker associati agli account target considerando dettagli specifici come mansione, anzianità, livello di influenza ed esperienza nella categoria del venditore. 
• Utilizzo di software ABM specializzati per implementare un sistema di punteggio che tiene conto di intent, ICP, prontezza all’engagement e storia dell’engagement per dare priorità agli account target.

Tutto questo aiuta a perfezionare il targeting, aumentando le possibilità di acquisire nuovi clienti. 

Prendiamo Treasure Data, ad esempio. L’azienda voleva rivolgersi a migliaia di account qualificati con annunci altamente personalizzati. Grazie a una strategia ABM, sono riusciti a monitorare questi account per determinati trigger di vendita, automatizzare gli avvisi di vendita ed eseguire attività di vendita e marketing coordinate per conquistarli. Ciò ha portato gli annunci di Treasure Data a performare 4 volte meglio della media di settore.

Vantaggio ABM #5: Migliora il Rapporto con Clienti e Account Target

Nel mondo del B2B, le relazioni sono fondamentali. L’ABM aiuta le aziende a coltivare e costruire rapporti sia con i clienti esistenti che con gli account target. Ma come? Attraverso:

• Dimostrazione di una profonda comprensione del contesto, delle esigenze e delle sfide del cliente, sia nella vendita che nel marketing. 
• Offerta di engagement iper-personalizzato ed esperienze su misura durante tutto il percorso d’acquisto. 
• Costruzione di fiducia e relazione con i decision maker degli account, basandosi su comprensione condivisa, benefici, valori e aspettative.  
• Fornitura di supporto tramite key account manager affidabili e competenti. Questi account manager agiscono come interlocutori diretti e consulenti di fiducia, facendo sentire i clienti veri partner di valore piuttosto che semplici acquirenti o lead.   
• Utilizzo del CRM per raccogliere dati e mappare le relazioni, individuando opportunità, affrontando i bisogni inespressi e potenziando la proposta di valore. 
• Attribuzione di priorità alla longevità e agli incentivi per sostenerla. Gli incentivi possono essere ricompense significative, lettere di ringraziamento, workshop e webinar di marketing finalizzati a risolvere problemi specifici dei clienti. 

Ricorda: l’86% delle decisioni di acquisto B2B si basano sul passaparola tra pari. Le referenze si concludono più rapidamente e hanno un valore a vita superiore, con il 37% in più di probabilità di restare rispetto ad altri clienti. 

Vantaggio ABM #6: Allinea i Team Marketing e Vendite

L’allineamento tra marketing e vendite è una delle ragioni più valide per implementare un programma ABM. Quando ciò avviene, entrambi i team possono lavorare verso obiettivi comuni. 

Per dirla con le parole di Danilo Nikolich, Vice President of Sales di RollWorks, il team marketing fornisce copertura aerea e programmi mirati mentre tu (il team di vendita) agisci outbound sugli account target.

ABM allinea vendite e marketing tramite: 

• Stabilire obiettivi condivisi e KPI che consentono a vendite e marketing di unificare i loro sforzi ABM nell'identificare, coinvolgere e convertire account specifici. 
• Incoraggiare la condivisione di informazioni preziose che aiutino entrambi i team a qualificare e dare priorità ai potenziali clienti. 
• Favorire un approccio collaborativo nella creazione di una strategia di contenuto affinché i contenuti giusti raggiungano i clienti giusti nel momento e luogo opportuni. 
• Garantire una visione olistica delle performance per una responsabilità condivisa. 

Le aziende con un forte allineamento tra vendite e marketing sono il 67% più efficaci nella chiusura delle trattative e raggiungono in media una crescita annua dei ricavi del 20%. 

Vantaggio ABM n. 7: Aumenta le possibilità di raggiungere gli obiettivi di ROI 

Il fatturato è il motore di qualsiasi azienda. Con ABM, puoi attuare una campagna mirata su account di alto valore con messaggi personalizzati e persuasivi. Il tuo comitato d’acquisto e i decisori si sentono compresi e sono più propensi a convertire e a consigliare la tua azienda ai loro colleghi. 

Con ABM, il 79% degli utilizzatori attivi ha generato con successo un ROI. L'87% delle aziende afferma inoltre che produce un ROI più elevato rispetto a tutti gli altri tipi di marketing.

Inoltre, ABM offre alle aziende un elevato livello di visibilità. Possono vedere esattamente cosa stanno ottenendo dal loro investimento su ciascun account. Questo dà loro la flessibilità di adattare i budget e determinare quali account meritano più risorse e attenzione.

Vantaggio ABM n. 8: Migliora la comprensione del proprio mercato target

Targeting preciso e personalizzazione sono elementi fondamentali di qualsiasi programma ABM. Perché siano efficaci, ABM richiede alle aziende di ricercare e analizzare il proprio mercato target, raccogliendo dati quali: 

• Tendenze di settore e di mercato
• Criticità, bisogni e sfide.
• Obiettivi, aspirazioni, preferenze e motivazioni.
• Comportamenti d’acquisto.  
• Dimensione aziendale, struttura e fatturato.  

Più approfondimenti le aziende raccolgono sul loro mercato target, migliore sarà la loro comprensione. 

Questa conoscenza permette di creare contenuti e offrire esperienze personalizzate che rispondano ai bisogni e alle esigenze del mercato target. La personalizzazione ABM può portare a un aumento del 20% dell’engagement degli utenti e a una crescita dei ricavi di 1,4 volte.

Vantaggio ABM n. 9: Migliora il processo decisionale

Nei comitati acquisto più estesi, il processo decisionale può essere lungo a causa dei numerosi attori coinvolti. ABM ti consente di accelerarlo.

Stabilendo e coltivando relazioni con i decisori chiave che hai identificato all'interno di un'azienda target, crei un canale diretto di comunicazione che accelera il processo decisionale.

La chiave per ottenere questo risultato sta nel targeting preciso e nella personalizzazione: i pilastri di qualsiasi programma ABM efficace. Queste tattiche aiutano a guidare il potenziale cliente lungo tutto il percorso d’acquisto, mantenendolo coinvolto in ogni fase.

Vantaggio ABM n. 10: Migliora il rapporto di efficienza dei costi

Concentrando gli sforzi sugli account più importanti per il tuo business, ABM permette di raggiungere un livello di efficienza dei costi che le strategie di marketing tradizionali non possono eguagliare.

Invece di lanciare la rete su un pubblico troppo vasto sperando nel miglior risultato, puoi focalizzarti sulle aziende o organizzazioni che più probabilmente diventeranno clienti di valore. Questo non solo ti fa risparmiare tempo e risorse, ma garantisce che ogni euro investito in marketing venga speso dove avrà il maggior impatto.

Il risultato è un rapporto di efficienza dei costi migliorato e un ritorno superiore sul budget marketing. Il tuo CFO ti ringrazierà.

Accendi la crescita sostenibile della tua azienda con ABM 

Sono poche le organizzazioni B2B che non hanno un programma ABM. Quelle che non l’hanno, lo stanno considerando o pianificano di adottarlo. Come evidenziato sopra, l’ABM è efficace in diverse aree del marketing e delle vendite B2B ed è in grado di guidare una crescita sostenibile per le aziende B2B.

Vuoi avviare un programma ABM? Scopri questi 5 errori comuni dell’ABM e come evitarli. Puoi anche iscriverti alla newsletter di The CMO per ricevere consigli e risorse di marketing ancora più approfondite.