Retargeting vs. Remarketing: Quale Funziona Meglio per l’ABM?
Nel mondo del marketing basato sugli account, retargeting vs. remarketing è uno di quegli argomenti in cui le definizioni dei termini, le pratiche rilevanti, gli strumenti e i metodi di applicazione si sovrappongono spesso.
Inoltre, strumenti che offrono entrambe le funzionalità ai marketer, come Google Ads, AdRoll e Mailchimp, rendono la distinzione ancora più complicata. Questo rende difficile per le aziende adottare il metodo giusto per generare lead, nutrire i potenziali clienti e prevenire l’abbandono.
In questo articolo cercheremo di differenziare remarketing e retargeting, risorse e software di retargeting necessari, e ti aiuteremo a decidere quale metodo sia il più adatto per la tua azienda.
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Cos'è il Retargeting?
Il retargeting mostra i tuoi annunci alle persone che hanno visitato in precedenza il tuo sito web ma non hanno completato un’azione desiderata. L’azione desiderata potrebbe essere iscriversi a una prova gratuita o alla newsletter.
Questa strategia di marketing ABM utilizza i cookie per tracciare questi visitatori sul web e mostrare loro i tuoi annunci mentre navigano su siti diversi. Gli annunci di retargeting possono essere molto efficaci per approcciare account aziendali poiché puoi mostrare i tuoi messaggi a specifiche persone di riferimento.
Quando i tuoi visitatori vedono ripetutamente le tue offerte, aumentano le probabilità che visitino nuovamente il tuo sito e provino il tuo prodotto o richiedano una demo. Questo porta molti lead qualificati nel tuo funnel di vendita.
Diversi strumenti, come Google Ads e Criteo, possono monitorare le attività online per offrire esperienze pubblicitarie personalizzate al tuo pubblico.
Tipi di Strategie di Retargeting
Il retargeting di un pubblico tramite annunci display può essere realizzato in due modi:
- Retargeting on-site: mira a coinvolgere i visitatori mentre si trovano sul tuo sito web. L’obiettivo qui è spingerli a completare una certa azione. Elementi come pop-up d’uscita e moduli dinamici possono aiutare in questo.
- Retargeting off-site: questa modalità traccia i visitatori per mostrare annunci personalizzati dopo che hanno lasciato il tuo sito. Mantiene il nome del tuo brand nella loro mente, così, quando saranno pronti ad acquistare, sapranno dove rivolgersi.
È consigliabile iniziare con il retargeting on-site per massimizzare le possibilità di trasformare un visitatore in lead o cliente pagante. Inoltre, l’investimento richiesto è inferiore, nella maggior parte dei casi, per i brand B2B.
Vantaggi del Retargeting
Sia le campagne di retargeting on-site che off-site portano i seguenti vantaggi:
- Aumenta i tassi di conversione ricordando al tuo pubblico i tuoi prodotti e servizi
- Migliora il riconoscimento del brand esponendo costantemente gli utenti ai tuoi messaggi pubblicitari
- Migliora la personalizzazione per i potenziali clienti che vedranno consigli su misura per le loro esigenze
- Rende più efficaci altri sforzi promozionali come l’email marketing e il marketing sui social media
In conclusione, il retargeting porta più lead nel tuo funnel di vendita mostrando i tuoi annunci ai visitatori su tutto il web. Durante la gestione di campagne di retargeting off-site, è fondamentale ottenere il consenso all’uso dei cookie dal tuo pubblico.
Cos'è il Remarketing?
Il remarketing si rivolge a visitatori o clienti passati con messaggi su misura. Questo può avvenire tramite campagne email personalizzate o tramite social network come LinkedIn. L’obiettivo qui è ricordare a questi account target le tue offerte e riconnettersi con loro in modo personale.
Questo differisce dal retargeting, che mostra annunci o pop-up personalizzati, rivolgendosi agli utenti sul web.
Le aziende utilizzano le campagne di remarketing per inviare offerte personalizzate, ricordare prodotti lasciati nel carrello, ecc. Può riattivare i clienti o motivarli a concludere l’acquisto. Gli strumenti più comuni sono Mailchimp e HubSpot.
Vantaggi del Remarketing
Riconnettersi con specifici account tramite un canale di comunicazione offre i seguenti vantaggi:
- Aumenta la fidelizzazione ricordando ai clienti passati le tue offerte per rafforzare la lealtà
- Incrementa il coinvolgimento in quanto i potenziali clienti sono più propensi a rispondere a messaggi personalizzati anziché ad annunci generici
- Diminuisce il costo di acquisizione dei clienti (CAC) incentivando gli acquisti ripetuti da clienti precedenti attraverso un buon servizio
- Migliora l’esperienza con il brand poiché i clienti esistenti si sentiranno apprezzati per l’attenzione ai dettagli
In sintesi, le campagne di remarketing avvicinano i clienti al tuo brand attraverso messaggi personalizzati. Il remarketing può essere utile per aumentare il valore a vita del cliente (CLTV) e ridurre il CAC.
Retargeting vs. Remarketing: somiglianze e differenze
Sia il remarketing che il retargeting offrono grandi vantaggi alle aziende nel raggiungere il pubblico, convertire lead e fidelizzare i clienti. Tuttavia, per determinare in modo decisivo quale sia la soluzione migliore per il tuo brand, è fondamentale osservare dove si sovrappongono e come si differenziano.
| Principali aspetti | Retargeting | Remarketing | Somiglianze |
|---|---|---|---|
| Livelli di personalizzazione | Monitora i visitatori sul web per mostrare annunci display in base alle esigenze personalizzate | Invia messaggi su misura via email o social media direttamente ai lead | Entrambe personalizzano l’esperienza di acquisto per il pubblico target |
| Tipi di dati | Si basa sui cookie per mostrare annunci programmatici su diverse piattaforme (motori di ricerca, social media, siti web di terze parti) | Utilizza dati dai sistemi CRM, inclusi acquisti passati, modelli di acquisto e reattività alle email | Entrambe usano un approccio guidato dai dati per offrire contenuti personalizzati |
| Risorse e strumenti necessari | Strumenti: Google AdWords, AdRoll e Criteo per gestire e mostrare annunci su reti pubblicitarie e piattaforme social | Strumenti: Mailchimp, HubSpot e Klaviyo per gestire e inviare email di remarketing | Entrambe richiedono software di marketing specializzati per gestire le campagne |
| Canali | Sfrutta annunci online su social media, motori di ricerca, siti web di terze parti o reti pubblicitarie esterne | Utilizza email, SMS, notifiche in-app e messaggi diretti sui social media | Entrambe mirano a ri-ingaggiare i clienti esistenti e aumentare le conversioni |
1. Livelli di personalizzazione
I team di marketing B2B possono utilizzare entrambe le strategie per personalizzare l’esperienza di acquisto del loro pubblico di riferimento. La distinzione sta nell’esecuzione.
Le campagne di retargeting monitorano i tuoi visitatori sul web per mostrare loro annunci display in base alle esigenze individuali. Al contrario, il remarketing richiede l’invio diretto di messaggi personalizzati tramite email o social media direttamente ai lead.
Come puoi immaginare, retargeting e remarketing utilizzano dati diversi, il che ci porta al prossimo punto.
2. Tipi di dati
Poiché il retargeting segue il pubblico sul web, si basa sui dati dei cookie. Queste informazioni sono fondamentali per visualizzare annunci programmatici su diverse piattaforme, dai motori di ricerca ai canali social e ai siti web di terze parti.
Le campagne di remarketing invece analizzano i dati provenienti dai sistemi CRM. Queste informazioni forniscono insight sugli acquisti passati, sulle abitudini di acquisto e sulla reattività alle email dei clienti. Questi dati sono essenziali per inviare offerte personalizzate tramite email di remarketing che risuonano con i clienti esistenti.
3. Risorse e strumenti necessari
Molti strumenti nella stack di marketing B2B permettono ai team di eseguire entrambe le strategie contemporaneamente da un’unica piattaforma. Allo stesso tempo, puoi considerare software di marketing specializzati per tenere separate le campagne ed evitare confusione.
Le campagne di retargeting richiedono strumenti come Google AdWords, AdRoll e Criteo. Queste applicazioni ti aiutano a gestire e mostrare annunci su reti pubblicitarie e piattaforme di social media. Le campagne di remarketing via email invece utilizzano strumenti quali Mailchimp, HubSpot e Klaviyo.
4. Canali
Probabilmente l'avrai già intuito, dato che ormai abbiamo approfondito entrambe le strategie di ri-ingaggio.
La tecnica di retargeting utilizza gli annunci online tramite social media, motori di ricerca, siti web di terze parti o reti pubblicitarie esterne. Nel frattempo, il remarketing si basa su email, messaggi di testo, notifiche in-app (nel caso di aziende SaaS) e messaggi diretti sui social media.
In conclusione, le strategie di remarketing e retargeting sono fondamentali per coinvolgere i clienti esistenti e incentivare le conversioni. Hanno in comune il focus sulla personalizzazione e un approccio data-driven, ma si differenziano per strumenti, risorse e canali utilizzati. Integrare entrambe le strategie può potenziare gli sforzi di marketing complessivi e massimizzare il ROI.
Retargeting vs. Remarketing: quale dovresti usare per l’ABM
Decidere tra retargeting e remarketing per la tua strategia ABM richiede di considerare ciò di cui hai bisogno e ciò a cui il tuo pubblico risponde meglio.
Come usare il retargeting nell’ABM
I team di marketing B2B possono utilizzare strumenti come Google Ads, RollWorks e AdRoll per raggiungere il proprio pubblico su tutto il web. Mostrare contenuti rilevanti in base alle esigenze e preferenze dei visitatori del sito può portarti lead maggiormente propensi all’acquisto.
Considera l'esempio di PayScale, un software di gestione della retribuzione per aziende che offre approfondimenti in tempo reale sia ai datori di lavoro che ai dipendenti. Hanno adottato RollWorks per rivolgersi a una persona specifica all'interno del loro pubblico.
Il risultato è stato un aumento del traffico degli account target del 500%, una riduzione del 45% del tempo necessario per concludere una vendita e un ritorno sull'investimento (ROI) in termini di fatturato pari a 6 volte in soli sette mesi!
In poche parole, i brand B2B possono usare il retargeting per mostrare i loro messaggi ai decisori o agli utenti chiave. Questo permette di raggiungere potenziali clienti realmente interessati e probabilmente più pronti ad acquistare velocemente.
Come usare il remarketing nell'ABM
I team di marketing B2B possono utilizzare strumenti come HubSpot, Freshworks e Mailchimp per conoscere meglio i propri clienti. Sulla base di queste informazioni, inviano poi messaggi personalizzati contenenti offerte e raccomandazioni tramite campagne come l’email marketing.
Questo aumenta il valore della vita del cliente e la dimensione media degli accordi.
Propeller Aero, ad esempio, ha utilizzato HubSpot proprio per questo. Lo strumento di mappatura 3D e analisi utilizza la soluzione CRM per offrire esperienze d’acquisto personalizzate ad account di alto valore. L'esecuzione di campagne di remarketing li ha aiutati ad aumentare la dimensione media degli accordi del 23% e a incrementare il tasso di chiusura del 12%.
Retargeting vs. Remarketing: quale tattica adottare?
Remarketing e retargeting sono due strategie di contatto che ricordano ai potenziali clienti e ai clienti passati le tue offerte. Entrambi i metodi utilizzano tattiche di personalizzazione per aumentare le probabilità di conversione o di un acquisto ripetuto.
È fondamentale concentrarsi su retargeting vs. remarketing per capire come si distinguono e quale sia la più adatta alle tue esigenze ABM.
Il retargeting mostra annunci programmati al tuo pubblico tracciandolo tramite i cookie durante la navigazione web. Il remarketing invece aiuta i marketer B2B a scrivere messaggi personalizzati per ri-engaggiare i clienti già acquisiti.
Sia il remarketing che il retargeting si sono dimostrati efficaci nella qualificazione dei lead, nella conversione dei potenziali clienti e nella fidelizzazione tramite campagne ABM.
È importante ricordare che gli strumenti e le strategie applicati con queste tecniche di marketing si evolvono costantemente.
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