Marketing Inbound vs. Outbound: Una Guida Completa
Pensa al tuo marchio preferito in qualsiasi settore e a come lo hai scoperto. Potrebbe essere stato tramite una ricerca su internet che ti ha portato a un post del blog sul sito web, uno spot televisivo o un articolo su una rivista. A meno che non sia stata una raccomandazione, la tua interazione è il risultato della strategia di marketing—sia inbound che outbound—che hanno adottato. Per determinare quale strategia di marketing sia più efficace per un marchio, è necessario analizzare come l’inbound marketing e l’outbound marketing aiutano a raggiungere diversi obiettivi di marketing.
In questa guida, esploriamo le complessità delle strategie di inbound e outbound marketing—le principali differenze, i rispettivi vantaggi e svantaggi. Forniremo anche alcuni esempi per ciascuna, così potrai vedere quali metodi utilizzano i brand di successo per conquistare i clienti target.
Inbound vs Outbound Marketing
Questi due tipi di tecniche di marketing—le cui definizioni stiamo per spiegare—hanno dimostrato di offrire ROI significativi per diversi marchi. Tuttavia, per capire quale utilizzare e quando, è fondamentale comprendere come funziona ciascuno e in quale fase del percorso del cliente sia più efficace.
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L’inbound marketing è una strategia che utilizza una serie di tecniche e strumenti per “attrarre” potenziali clienti in modo organico. Immaginalo come un processo di corteggiamento indiretto, in cui un marchio si fa trovare quando il cliente target ha bisogno di qualcosa ed è alla ricerca di informazioni, offrendo così contenuti di valore al riguardo.
Una semplice ricerca online di un prodotto o servizio restituisce moltissimi risultati e i marchi con una buona strategia SEO—che è una forma di inbound marketing—appaiono nei risultati dei motori di ricerca per fornirti le informazioni di cui hai bisogno. Il contenuto fornisce poi le risposte che cerchi, aiutandoti anche a conoscere il brand. Secondo un rapporto di Hubspot, questa è una delle tattiche che i marketer considerano più efficaci.
L’outbound marketing, invece, è meno personale e più diretto nell’approccio alla vendita. Consiste nell’utilizzo di vari metodi per avviare la conversazione con potenziali clienti tramite un “push” di messaggi e offerte del marchio. È un approccio a tutto campo che sfrutta strumenti come seminari, pop-up e media tradizionali per raggiungere un pubblico più vasto.
Se una pubblicità di una bevanda su un cartellone ti ha mai fatto venire voglia di acquistarla la prossima volta che vai al supermercato, questo è il risultato di una strategia di outbound marketing.
Sebbene entrambe le strategie di inbound e outbound marketing presentino ottimi vantaggi, possono anche comportare sfide di marketing significative.
Esempi di Inbound Marketing
I team di marketing e vendita utilizzano diverse tecniche di inbound marketing per attirare potenziali clienti. Ecco alcuni esempi.
Contenuti di Marketing
Una tecnica comune di inbound marketing è creare contenuti che informano, educano o risolvono le difficoltà del proprio pubblico target. Ciò viene fatto fornendo informazioni su prodotti o servizi che potrebbero interessare ai potenziali clienti. I blog restano un eccellente esempio di content marketing, grazie ai quali puoi posizionare la tua azienda come esperta del settore. Contenuti video di alta qualità, infografiche, case study e post sui social media sono anche modi fondamentali utilizzati dai brand per raggiungere possibili clienti.
Campagne di Email Marketing
Dopo il primo contatto, le campagne di email marketing vengono usate per mantenere il contatto con i lead inbound che hanno fornito volontariamente il loro indirizzo email. L’obiettivo è inviare email con informazioni e risorse utili per loro. È anche possibile notificare agli iscritti webinar imminenti, nuovi prodotti o blog che potrebbero essere di interesse. I brand utilizzano questa strategia per connettersi con i potenziali clienti in modo personale, così che possano acquisire abbastanza fiducia da fare affari con loro.
Whitepaper
Un altro approccio di inbound marketing è creare guide informative che descrivono le funzionalità del tuo prodotto ai clienti. Questo è particolarmente importante per educare coloro che sono interessati a una soluzione che un brand ha progettato per risolvere un problema. L’obiettivo è costruire la fiducia dei potenziali clienti nel marchio al punto che alla fine scelgano di acquistare i tuoi servizi.
Webinar
In un mondo in cui la conoscenza è molto ricercata e il networking è fondamentale, i webinar sono una strategia di inbound marketing molto efficace per suscitare l’interesse del pubblico target. Un webinar gratuito su un tema di interesse può incuriosire i potenziali clienti e spingerli a saperne di più sul tuo brand, e tutto ciò che devono fare è collegarsi. Questo, a sua volta, può aiutare a costruire la fiducia di cui un cliente potenziale ha bisogno per fare affari con te. Inoltre, il 95% degli intervistati in un sondaggio ha confermato che contenuti di qualità da parte di un brand li ha aiutati a fidarsi di più dello stesso.
Vantaggi dell’Inbound Marketing
Uno dei principali vantaggi dell’inbound marketing è che è relativamente meno costoso rispetto all’outbound marketing. È più conveniente per un nuovo brand che cerca di raggiungere un pubblico ampio rispetto ai media tradizionali, come TV o radio. Ad esempio, un semplice post sul blog può facilmente attirare il pubblico ideale di un marchio nuovo.
Ci sono vantaggi anche per l'aspetto digitale dell'inbound marketing. Le tue campagne possono essere monitorate più facilmente e il tuo pubblico può essere ritargettizzato per offerte future. Risulta più semplice accedere ai visitatori del sito web, sapere da dove provengono e determinare quale campagna di marketing ottimizzare per ottenere maggiori risultati.
Un ultimo vantaggio chiave della maggior parte delle tattiche di inbound marketing è l'automazione. Osservando il percorso dei clienti attraverso ciascuna fase del funnel di marketing, puoi identificare le aree da semplificare o automatizzare contenuti che rispondano alle preoccupazioni che portano i clienti a uscire dal funnel. Con strategie di inbound marketing come il content marketing e le email, ad esempio, è più facile apprendere e apportare modifiche per migliorare le campagne man mano che si procede.
Sfide dell'Inbound Marketing
Per quanto possano essere grandi i benefici dell'inbound marketing, gestirlo può comunque essere impegnativo. Poiché spesso diverse campagne vengono gestite contemporaneamente, è necessario uno sforzo di marketing costante per monitorarle tutte efficacemente.
I migliori risultati ottenuti dall'inbound marketing derivano dall'uso di una gamma di strumenti di automazione del marketing e dall'integrazione di strumenti di marketing digitale per ottimizzarli. Senza il giusto supporto tecnologico, i tuoi sforzi si fermeranno a un certo punto.
Inoltre, l'inbound marketing è restrittivo in quanto funziona solo con il marketing online. Richiede una comprensione approfondita di analisi e metriche di marketing per poter interpretare i risultati e sfruttare al meglio i dati disponibili.
Un grosso svantaggio dell'inbound marketing è che la strategia cambia continuamente man mano che le esigenze dei potenziali clienti evolvono. Può essere difficile continuare ad applicare lo stesso approccio a lungo termine poiché la tendenza del mercato continua a cambiare.
Esempi di Outbound Marketing
Ecco alcuni esempi di tattiche di outbound marketing utilizzate per ottenere risultati.
Pubblicità su cartelloni o su carta stampata:
Ciò consiste nel promuovere un prodotto in aree di ampio interesse, come grandi cartelloni pubblicitari di forte impatto visivo o in riviste, per attirare un pubblico e aumentare la notorietà del marchio con la speranza di generare acquisti.
Spot TV o radio:
L'utilizzo di canali media tradizionali come televisione o radio per raggiungere il pubblico di uno show funziona da decenni per i marketer. Consiste nel pubblicizzare un prodotto su un canale che consente di raggiungere un'ampia gamma di persone che guardano la TV o ascoltano la radio.
Promozioni in fiere di settore:
I brand organizzano fiere di settore come parte di un approccio di marketing tradizionale per attirare l'attenzione di potenziali clienti. Le fiere di settore sono eventi aperti organizzati per aumentare la consapevolezza del prodotto e del marchio. Sono spesso eventi aperti al pubblico realizzati con la speranza di attrarre nuovi contatti che diventeranno clienti paganti.
Chiamate a freddo:
Ciò consiste nel contattare i potenziali clienti telefonicamente per informarli dei prodotti o servizi di un marchio che potrebbero interessarli. Anche l'emailing a freddo segue questo approccio, inviando newsletter su prodotti e servizi a persone presenti su liste di email acquisite. Attenzione con questo metodo: consigliamo di inviare email solo a chi ha espressamente acconsentito a ricevere comunicazioni da parte tua.
Benefici dell'Outbound Marketing
Internet sta diventando sempre più saturo di informazioni e le persone ora utilizzano sistemi di blocco per proteggersi dall'ondata di messaggi commerciali indirizzati a loro. L'outbound marketing è una strategia offline efficace per raggiungere potenziali clienti che potrebbero essere difficili da raggiungere online.
Permette anche ai potenziali clienti di decidere facilmente se vogliono interagire con l'offerta di un marchio, senza sovraccaricarli di informazioni inutili. In questo modo, il brand non deve continuare a investire risorse per inseguire un contatto che forse non acquisterà mai. Dal punto di vista dell'acquirente, dà loro il controllo su come continuare l'interazione con un marchio.
Come uno dei metodi di marketing più antichi con cui gli acquirenti hanno familiarità, qualcosa di semplice come vedere ogni giorno lo stesso cartellone durante il tragitto verso il lavoro può portare un acquirente a fidarsi di un marchio inconsciamente.
Un altro grande vantaggio dell'outbound marketing è che permette una copertura più ampia senza la necessità di pagare continuamente per ogni singola persona che entra in contatto con il marchio tramite lo stesso canale. Nell'inbound marketing, invece, metodi come la pubblicità pay-per-click e gli annunci sui social media richiedono un pagamento per ogni interazione con gli annunci di un marchio (in termini di impression o clic), che può comunque non generare una vendita.
Sfide dell'Outbound Marketing
Gli operatori dell'outbound marketing si trovano spesso ad affrontare sfide come la difficoltà nel tracciare la portata e l'efficacia delle campagne. Questo è un notevole svantaggio, poiché è quasi impossibile sapere quanto bene (o male) ha performato la campagna. Allo stesso modo, è difficile sapere quale pubblico ha bisogno di retargeting, di essere seguito o chi non è interessato.
Mentre l'inbound marketing può iniziare con un budget ridotto, l'outbound marketing può essere costoso, poiché richiede un budget elevato per avere un'esecuzione efficace.
Infine, può rendere il pubblico restio al messaggio di un marchio perché è intrusivo. Gli spettatori della TV o della radio possono scegliere di cambiare canale o di occuparsi rapidamente di qualcos'altro mentre va in onda uno spot pubblicitario, in modo da poter ascoltare o guardare i loro programmi preferiti senza distrazioni dopo la pubblicità. Molti televisori offrono anche la possibilità di avanzare velocemente o saltare completamente gli spot pubblicitari. Questo si traduce in una perdita di risorse impiegate dal marchio.
Quale risulta più efficace in una strategia di marketing?
In generale, per i marchi che desiderano costruire un pubblico online solido, l'inbound marketing è più efficace poiché consiste nell'incontrare il pubblico nel momento del suo interesse. Per i marchi che puntano a una maggiore copertura, l'outbound marketing può essere una buona opzione. Ma i brand davvero forti sono quelli che sanno sfruttare entrambe le strategie di marketing per massimizzare i profitti.
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