Marketing Inbound vs. Outbound: Guida Completa
Pensa al tuo marchio preferito in qualsiasi settore e a come l'hai scoperto. Magari è stato tramite una ricerca su internet che ti ha portato a un post sul blog del sito web, uno spot televisivo o un articolo su una rivista. A meno che non si sia trattato di un passaparola, la tua interazione è frutto della strategia di marketing adottata—sia essa inbound o outbound. Per determinare quale strategia di marketing sia più efficace per un brand, è necessario analizzare come il marketing inbound rispetto a quello outbound aiuti a raggiungere diversi obiettivi di marketing.
In questa guida esploriamo le peculiarità delle strategie di marketing inbound e outbound: le principali differenze, i vantaggi e gli svantaggi. Forniremo anche alcuni esempi per ciascuna, così da poter vedere quali metodi utilizzano i marchi di successo per conquistare i loro clienti target.
Marketing Inbound vs Outbound
Questi due tipi di tecniche di marketing—le cui definizioni stiamo per spiegare—hanno dimostrato di generare ROI significativi per diversi marchi. Tuttavia, per capire quale utilizzare e quando, è necessario comprendere come ognuna funzioni e in quale fase del percorso del cliente sia più efficace.
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Il marketing inbound è una strategia che impiega una serie di tecniche e strumenti per "attirare" potenziali clienti in modo organico. Pensalo come un processo indiretto di corteggiamento: il brand si presenta quando il suo cliente ideale ha bisogno di qualcosa e la sta cercando, offrendo così contenuti di valore sull’argomento.
Una semplice ricerca online di un prodotto o servizio restituisce moltissimi risultati e i brand con una solida strategia SEO—una forma di marketing inbound—appaiono tra i risultati dei motori di ricerca fornendo le informazioni necessarie. Il contenuto così offre le risposte che cerchi, aiutandoti anche a scoprire il brand. Secondo un rapporto di Hubspot, questa è una delle tattiche che i marketer considerano più efficaci.
Il marketing outbound, invece, è meno personale e più diretto nell’approccio alla vendita. Prevede l’utilizzo di vari metodi per iniziare una conversazione con potenziali clienti tramite la "spinta" di messaggi e offerte del brand. È un approccio a tutto campo che utilizza strumenti come seminari, pop-up e media tradizionali per raggiungere un pubblico più ampio.
Se ti è capitato di considerare l’acquisto di una bevanda dopo aver visto una pubblicità su un cartellone, questo è il risultato di una strategia di marketing outbound.
Sebbene entrambe le strategie di marketing inbound e outbound offrano grandi vantaggi, possono anche presentare importanti sfide di marketing.
Esempi di Marketing Inbound
I team di marketing e vendite utilizzano varie tecniche di marketing inbound per attirare potenziali clienti. Ecco alcuni esempi.
Contenuti di Marketing
Una tecnica comune di marketing inbound è creare contenuti che informino, educhino o risolvano i problemi del pubblico target. Ciò si realizza fornendo informazioni su prodotto o servizio che possono interessare i potenziali clienti. I blog restano un esempio eccellente di content marketing, attraverso cui puoi posizionare la tua azienda come esperta nel settore. Video di alta qualità, infografiche, case study e post sui social media sono altri modi chiave con cui i brand usano il content marketing per raggiungere nuovi clienti.
Campagne di Email Marketing
Dopo il primo contatto, le campagne di email marketing vengono impiegate per mantenere il contatto con i lead inbound che hanno volontariamente lasciato la loro email. L’obiettivo è inviare loro informazioni e risorse utili. Puoi anche utilizzare l’email per notificare agli iscritti eventi imminenti come webinar, nuovi prodotti o blog di interesse. I brand lo usano per instaurare un rapporto personale col potenziale cliente e fargli acquisire fiducia, sufficiente a concludere la transazione.
Whitepaper
Un altro approccio di marketing inbound è creare guide informative che descrivano le caratteristiche del tuo prodotto al cliente. Questo è particolarmente importante per educare chi è interessato su una soluzione che il brand ha ideato per aiutare a risolvere un problema. L’obiettivo è aumentare la fiducia del potenziale cliente nel brand al punto da convincerlo ad acquistare i servizi.
Webinar
In un mondo in cui la conoscenza è molto ricercata e il networking è fondamentale, i webinar sono un’ottima strategia di marketing inbound per stimolare l’interesse del pubblico target. Un webinar gratuito su un tema sentito può entusiasmare i potenziali clienti a conoscere meglio il tuo brand, basta partecipare. Questo contribuisce a creare quella fiducia di cui un potenziale cliente ha bisogno per iniziare a fare affari con te. Inoltre, il 95% degli intervistati in un sondaggio ha confermato che ottimi contenuti da parte di un brand li hanno aiutati a fidarsi di più.
Vantaggi del Marketing Inbound
Uno dei principali vantaggi del marketing inbound è che risulta relativamente meno costoso rispetto al marketing outbound. Si rivela così più conveniente per un nuovo brand che desidera raggiungere un pubblico più ampio rispetto ai media tradizionali, come TV o radio. Ad esempio, un semplice post su un blog può facilmente attirare il pubblico ideale di un brand emergente.
Ci sono vantaggi anche dal lato digitale dell'inbound marketing. Le tue campagne possono essere monitorate più facilmente e il tuo pubblico può essere ritargettizzato per offerte future. Questo rende più semplice accedere ai visitatori del sito web, capire da dove provengono e determinare quale campagna di marketing modificare per ottenere più risultati.
Un ultimo vantaggio fondamentale della maggior parte delle tattiche di inbound marketing è l'automazione. Mentre osservi i clienti percorrere ogni fase dell’imbuto di marketing, puoi individuare le aree che possono essere ottimizzate o automatizzare i contenuti che rispondono a dubbi che causano l’uscita dei clienti dall’imbuto. Con strategie di inbound marketing come il content marketing e l’email, ad esempio, è più facile apprendere e apportare modifiche per migliorare le campagne man mano che procedi.
Sfide dell'Inbound Marketing
Nonostante tutti i vantaggi dell’inbound marketing, può comunque essere difficile da gestire. Poiché spesso vengono avviate varie campagne in contemporanea, sono necessari sforzi di marketing costanti per monitorarle tutte in modo efficace.
I migliori risultati ottenuti dall'inbound marketing derivano dall’utilizzo di una gamma di strumenti di automazione e dall’integrazione di strumenti di marketing digitale per ottimizzarli. Senza il giusto supporto tecnologico, i tuoi sforzi potranno andare solo fino a un certo punto.
Inoltre, l’inbound marketing è limitante poiché funziona solo con il marketing online. Richiede una comprensione approfondita di analitiche e metriche di marketing, per poter interpretare i risultati e sfruttare al meglio i dati disponibili.
Uno dei principali svantaggi dell’inbound marketing è che la strategia cambia continuamente man mano che i bisogni dei potenziali clienti evolvono. Può diventare difficile continuare ad applicare lo stesso approccio nel lungo periodo poiché le tendenze di mercato cambiano costantemente.
Esempi di Outbound Marketing
Ecco alcuni esempi di tattiche di outbound marketing utilizzate per generare risultati.
Cartelloni pubblicitari o annunci stampati:
Questa strategia consiste nel promuovere un prodotto in aree comuni di attenzione come grandi cartelloni vistosi o su riviste, per attirare il pubblico e aumentare la conoscenza del brand nella speranza di stimolare un acquisto.
Pubblicità televisive o radiofoniche:
L’utilizzo di canali media tradizionali come TV o radio per raggiungere il pubblico in linea con un programma ha funzionato per i marketer per decenni. Consiste nel pubblicizzare un prodotto su un canale che consente di raggiungere un’ampia gamma di persone che guardano la TV o ascoltano la radio.
Promozioni alle fiere:
I marchi organizzano fiere come parte di un approccio di marketing tradizionale per attirare l’attenzione di potenziali acquirenti. Le fiere sono eventi aperti organizzati per incrementare la notorietà di prodotto e brand. Spesso sono aperte al pubblico e organizzate nella speranza di attrarre nuovi contatti che diventeranno clienti paganti.
Telemarketing a freddo:
Consiste nel contattare potenziali clienti tramite telefono per informarli sui prodotti o servizi di un brand a cui potrebbero essere interessati. Anche l’invio di email a freddo segue questo approccio, inviando newsletter su prodotti e servizi a persone presenti su liste email acquisite. Fai attenzione a questo: raccomandiamo di inviare email solo a persone che hanno dato il loro consenso esplicito a ricevere comunicazioni da parte tua.
Vantaggi dell'Outbound Marketing
Internet sta diventando sempre più saturo di informazioni e le persone usano ora dei blocchi per proteggersi dal bombardamento di messaggi commerciali a loro rivolti. L’outbound marketing è una strategia offline efficace per raggiungere potenziali clienti che potrebbero essere difficili da intercettare online.
Permette inoltre ai potenziali clienti di decidere facilmente se desiderano interagire con l’offerta di un brand, senza la necessità di sommergerli di informazioni superflue. In questo modo, il brand non deve spendere di più cercando di convincere un contatto che potrebbe non acquistare mai. Dal punto di vista dell’acquirente, lascia loro il controllo su come continuare a interagire con un brand.
Essendo uno dei metodi di marketing più antichi con cui i consumatori hanno familiarità, qualcosa di semplice come vedere sempre lo stesso cartellone pubblicitario durante il tragitto verso il lavoro può far sì che un acquirente acquisisca inconsciamente fiducia nel brand.
Un altro grande vantaggio dell’outbound marketing è che consente una portata più ampia senza la necessità di pagare continuamente per ogni singola persona che entra in contatto con il brand attraverso lo stesso canale. Nell’inbound marketing, metodi come la pubblicità pay-per-click e le inserzioni sui social media fanno pagare per ogni interazione individuale con le pubblicità in base a impression o clic, che potrebbero comunque non generare una vendita.
Sfide dell'Outbound Marketing
I marketer outbound spesso affrontano difficoltà come la complessità nel tracciare la portata e l’efficacia delle campagne. Questo è un grande svantaggio, poiché è quasi impossibile sapere quanto bene (o male) abbia performato una campagna. Allo stesso modo, è difficile identificare il pubblico che potrebbe necessitare di retargeting, follow-up, o coloro che non sono interessati.
Mentre l’inbound marketing può iniziare con un budget ridotto, l’outbound marketing può essere costoso, poiché richiede un budget consistente per essere eseguito in modo efficace.
Infine, può rendere il pubblico avverso al messaggio di un marchio perché è invasivo. Gli spettatori televisivi o gli ascoltatori radiofonici possono scegliere di cambiare canale o di dedicarsi rapidamente ad altro mentre viene trasmesso uno spot pubblicitario, così da poter ascoltare o guardare i loro programmi preferiti senza distrazioni dopo la pubblicità. Molti televisori inoltre offrono la possibilità di avanzare velocemente o saltare completamente gli spot pubblicitari. Questo si rivela essere uno spreco di risorse investite dal marchio.
Quale è più efficace in una strategia di marketing?
In generale, per i marchi che desiderano costruire un forte pubblico online, l'inbound marketing è più efficace poiché implica il raggiungimento dell'audience proprio nel momento del loro interesse. Per i marchi che puntano a un pubblico più ampio, l'outbound marketing può essere un'opzione valida. Ma i veri grandi marchi sanno come sfruttare entrambe le strategie di marketing per massimizzare i loro profitti.
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