19 Casi d’Uso Ispiratori del Software di Account-Based Marketing

Michelle Leighton

on Jul 2, 2026

Qual è il tuo caso d'uso preferito per il software ABM? Io ne ho 19. Sì, 19 casi d'uso che credo mi aiutino a sostenere con forza che l'ABM sia la migliore strategia di generazione della domanda per le aziende B2B.

L'enorme varietà di casi d’uso del software di account-based marketing (ABM) ha reso questa metodologia l’approccio di generazione della domanda preferito dai marketer di tutto il mondo. E non c’è da sorprendersi.

Voglio dire, chi non vorrebbe abbandonare la lead generation tradizionale a favore di un approccio più intimo ed efficace per coinvolgere account di alto valore? Per questo motivo, il 58% dei marketer ha visto crescere il valore delle proprie trattative attraverso l’ABM, insieme a un ROI impressionante (Forrester, 2021).

In questo articolo, esploreremo i miei casi d’uso preferiti dell’ABM e condividerò le migliori pratiche che devi adottare se vuoi implementare uno di questi casi d’uso.

19 Casi d’Uso del Software ABM per Ispirare la Tua Prossima Campagna

Dall’utilizzo dei dati di intenzione alla creazione di contenuti su misura e strategie di outreach efficaci, questi spunti ti aiuteranno a perfezionare le tue tattiche ABM e a favorire un coinvolgimento realmente significativo. Vediamo come queste strategie comprovate possono trasformare il tuo approccio e preparare il terreno per il successo dell’ABM.

1. Identifica Acquirenti In-Market Utilizzando i Dati di Intenzione

Un metodo affidabile per ottenere informazioni preziose sui comportamenti e le motivazioni dei tuoi account target è l’uso dei dati di intenzione. Analizzando segnali di acquisto specifici, come l’aumento dell’interazione con i tuoi contenuti o la ricerca di parole chiave correlate, puoi individuare il momento in cui un account si sta avvicinando alla decisione di acquisto.

Ad esempio, i dati di intenzione possono rivelare che un account target sta ricercando argomenti correlati al tuo prodotto o servizio, come il download di whitepaper o case study. Queste attività indicano un elevato livello di interesse e suggeriscono che l’account è pronto all’acquisto.

Migliori pratiche per identificare acquirenti in-market utilizzando dati di intenzione:

Assicurati che sales e marketing siano allineati sulla definizione di "acquirente in-market" e pronti a sfruttare i segnali di intenzione.
Utilizza i dati di intenzione per segmentare i tuoi account target in base alla forza dei segnali di acquisto. Dai priorità a chi mostra maggiore intenzione.
Elabora messaggi personalizzati e offerte, come case study o demo prodotto, che rispondono ai bisogni e agli interessi emersi dai dati di intenzione.

I dati di intenzione aiutano a identificare e mirare agli acquirenti in-market, consentendo ai tuoi team di coinvolgere i potenziali clienti nel momento più propizio. Questo aumenta le probabilità di conversione e riduce il ciclo di vendita.

2. Incrementa il Coinvolgimento degli Account di Alto Valore con Regali Aziendali

Il regalo aziendale è una pratica comune nelle vendite B2B e una tattica privilegiata nell’playbook ABM. Il regalo giusto può aumentare il tasso di accettazione degli incontri, rafforzare la fedeltà a lungo termine e creare esperienze memorabili che generano referral.

I migliori regali contestualizzati nell’ABM sono personalizzati, pensati e rispecchiano bisogni o interessi specifici degli account target.

Per esempio, GumGum, un’azienda di ad tech basata su intelligenza artificiale, ha conquistato il suo account target, T-Mobile, creando un fumetto personalizzato per il CEO, noto fan di Batman. Il CEO è rimasto così colpito da menzionare l’iniziativa su X (precedentemente Twitter), assicurando loro la chiusura dell’affare.

Migliori pratiche per inviare regali ad account di alto valore:

Stabilisci un budget e degli obiettivi chiari, definendo i KPI e allineando i team ABM sugli outcome desiderati e sul ROI.
Sfrutta dati di intenzione e social listening per ricercare gli interessi dei destinatari. Prendi di mira decisori e influencer dell’acquisto, come CEO e top manager.
Definisci una timeline per i regali, così da sfruttare eventi e traguardi chiave, come anniversari, compleanni o festività.

I regali personalizzati aumentano il coinvolgimento degli account di alto valore creando esperienze memorabili. Ricorda solo che ricerca e tempismo strategico sono fondamentali per massimizzarne l’impatto.

3. Utilizza un Programma Pilota ABM per Favorire l’Allineamento tra Vendite e Marketing

L’allineamento tra marketing e vendite è una sfida ricorrente nelle strategie ABM. I principali fattori che ostacolano questo aspetto comprendono l’uso non uniforme dei software per marketing e sales, la mancanza di dati condivisi e i tentativi disallineati di personalizzazione.

Un programma pilota può mettere in evidenza incongruenze potenziali e aree di miglioramento dell’allineamento. Offre un ambiente controllato per testare e perfezionare la strategia, promuovere l’adozione degli strumenti ABM e sviluppare un framework ABM chiaro e coeso per entrambi i reparti.

Migliori pratiche per utilizzare un programma pilota ABM e favorire l’allineamento:

Assicurati che entrambi i team siano allineati sugli obiettivi, sui messaggi e sulle tattiche, con una comunicazione regolare per mantenere la coerenza.
Scegli un piccolo gruppo di account ad alto valore su cui concentrarti durante il progetto pilota, assicurandoti di avere risorse sufficienti da dedicare a ciascuno.
Registra i risultati del pilota, inclusi successi e difficoltà, e utilizza queste informazioni per ampliare le attività ABM su più account.

Questo approccio garantisce che entrambi i team siano sulla stessa lunghezza d’onda, portando a una collaborazione più efficace e a risultati complessivi migliori.

4. Identifica i clienti a rischio di abbandono con i dati di intento

Le aziende SaaS hanno registrato tassi di abbandono mensili superiori alla media, pari al 4,5% nel primo trimestre del 2024 (Baremetrics, 2024). I dati di intento sono uno strumento potente per ridurre e prevenire del tutto l’abbandono dei clienti, aiutando a massimizzare il ROI del marketing basato sugli account.

Attraverso i dati di intento, puoi monitorare segnali tipici di abbandono per migliorare la fidelizzazione dei clienti. Questo include l’individuazione di segnali precoci di insoddisfazione, come un aumento dei contatti con i concorrenti, ricerche sui punti dolenti o interazioni con contenuti critici nei confronti del tuo marchio.

Best practice per utilizzare i dati di intento per ridurre l’abbandono e aumentare il ROI della tua strategia ABM:

Monitora gli argomenti di intento giusti per la fidelizzazione dei clienti. Questo include il monitoraggio di segnali come la categoria del tuo prodotto, le parole chiave legate ai punti dolenti, i nomi dei brand concorrenti e dei loro prodotti.
Sviluppa una strategia di intervento che allinei tutti i membri del team su come interpretare i segnali di abbandono e affrontarli.
Crea campagne di contatto personalizzate basate sui comuni fattori di abbandono identificati tramite i dati di intento.

Utilizzando i dati di intento per identificare i segnali di abbandono puoi affrontare proattivamente l’insoddisfazione dei clienti e migliorare la fidelizzazione, massimizzando il ROI delle attività ABM.

5. Utilizza dati di intento e account target per creare landing page personalizzate

Se personalizzate, scoprirai che le landing page ABM possono diventare potenti strumenti di conversione. Presentano i tuoi prodotti o servizi come la soluzione ideale per le esigenze specifiche di uno specifico account. I dati di intento aiutano il processo di ricerca necessario per una personalizzazione efficace, poiché fanno luce sul comportamento, le motivazioni e le sfide dei clienti.

Questo approccio fornisce ai team di marketing le informazioni approfondite sugli account necessarie per creare landing page personalizzate e impattanti. Questo livello di personalizzazione cattura l’attenzione, costruisce fiducia e stimola l’engagement.

Best practice per utilizzare i dati di intento nella creazione di landing page personalizzate:

Usa i dati di intento per associare i contenuti della landing page alla fase del processo d’acquisto dell’account, che esso sia solo in fase di esplorazione o già pronto per l’acquisto.
Raggruppa gli account target in base a segnali di intento condivisi per creare esperienze di landing page più rilevanti e mirate.
Testa e ottimizza costantemente le landing page personalizzate utilizzando gli insight ricavati dai dati di intento per perfezionare e migliorare i contenuti e favorire l’engagement.

I dati di intento agevolano la connessione con gli account chiave, aumentando in definitiva la probabilità di conversione e la creazione di partnership di lungo termine.

6. Migliora la strategia di contenuti ABM con dati di intento e sui target account

L’idea fondamentale alla base dell’ABM è quella di adattare messaggi ed esperienze in base alle necessità degli account target. I dati di intento facilitano questo processo, consentendoti di creare contenuti mirati ed efficaci in base ai prodotti specifici per cui i tuoi account target hanno mostrato interesse.

L’analisi dei dati di intento può guidare la tua strategia di contenuti ABM, fornendo indicazioni su argomenti rilevanti, formati e i canali più efficaci per la distribuzione dei contenuti. Che si tratti di whitepaper, video, casi studio o strumenti interattivi, i dati di intento ti aiutano a creare contenuti sulla base di ciò che ha funzionato per account simili.

Best practice per utilizzare i dati di intento nella strategia di contenuti ABM:

Concentra i tuoi sforzi sui contenuti per gli account che mostrano i segnali di intento più forti, assicurando che le tue risorse siano impiegate verso quelli con maggiore probabilità di conversione.
Utilizza i dati di intento per ottimizzare quando pubblicare i contenuti o avviare attività di outreach, allineandoti ai momenti in cui gli account target sono più ricettivi.
Segmenta il tuo pubblico in base ai dati di intento e crea contenuti personalizzati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti dolenti di ciascun segmento.

I dati di intento aiutano a personalizzare la tua strategia di contenuti ABM rivelando ciò che risuona con gli account target. Concentrandoti sugli account ad alta intenzione e ottimizzando la distribuzione del contenuto, aumenti l’engagement e ottieni risultati migliori.

7. Utilizza i dati di intento per notificare a SDR e AE i potenziali clienti "in-market"

Individuare potenziali clienti in fase di acquisto è più facile a dirsi che a farsi, soprattutto considerando che il 96% dei visitatori del sito non è pronto ad acquistare (Adobe Marketo). Tuttavia, i dati di intento rappresentano un cambiamento radicale in questo ambito, poiché possono avvisare i Sales Development Representatives (SDR) e gli Account Executives (AE) in merito ai lead che esprimono intenzioni di acquisto.

Quando i dati di intento segnalano un potenziale cliente come "in-market", possono notificare automaticamente SDR e AE, consentendo loro di entrare in contatto con potenziali clienti nel momento giusto. Questo approccio garantisce che il tuo team commerciale non si perda opportunità ad alto potenziale e possa dare priorità alle azioni di contatto verso gli account più promettenti.

Le best practice per utilizzare i dati di intento nell’identificazione dei prospect in-market includono:

Assicurare che i team vendita e marketing siano allineati su cosa costituisce un prospect "in-market", in modo da dare priorità ai lead giusti.
Configurare i tuoi strumenti di intent data, come Bombora o Demandbase, per inviare notifiche istantanee a SDR e AE quando un account target mostra forti segnali di acquisto.
Monitorare come i prospect rispondono ai contatti avviati dalle notifiche di intent data e utilizzare questo feedback per perfezionare la strategia e migliorare il targeting futuro.

I dati di intento semplificano l’identificazione dei prospect in-market notificando SDR e AE in tempo reale. Armata di questi dati, la tua squadra di vendita può concentrarsi sulle opportunità ad alto potenziale e migliorare il targeting degli account.

8. Usa i dati di prima parte per il cross-selling sui clienti attuali

Fare cross-selling sui clienti già acquisiti è una strategia critica per massimizzare le entrate e rafforzare la relazione con il cliente nell’ABM. I dati di prima parte, come quelli raccolti sul tuo sito o sulle tue piattaforme, giocano un ruolo chiave nell’individuare opportunità di cross-selling.

Sfruttando i dati di prima parte, puoi proporre offerte di cross-selling in linea con bisogni e interessi già esistenti dei tuoi clienti. Questo approccio garantisce che tu non proponga semplicemente prodotti aggiuntivi, ma offra soluzioni che apportano reale valore.

Ecco alcune best practice per sfruttare al meglio i dati di prima parte:

Utilizza i dati di prima parte per creare segmentazioni basate sulla cronologia degli acquisti, sui modelli di utilizzo e sui comportamenti, così da personalizzare le offerte di cross-selling.
Assicurati che i prodotti o servizi che stai proponendo in cross-selling siano in linea con gli obiettivi aziendali e le attuali sfide del cliente.
Traccia il successo delle tue attività di cross-selling e sii pronto ad adattare la strategia in base a ciò che trova riscontro nei clienti.

Sfruttare i dati di prima parte per il cross-selling non solo aumenta le entrate, ma rafforza anche la relazione con i clienti già acquisiti, offrendo loro soluzioni preziose e pertinenti in modo continuativo.

9. Usa i risultati delle campagne ABM per focalizzarti sugli account più adatti

Il costante perfezionamento della tua strategia ABM è necessario per la crescita a lungo termine. È importante monitorare l’impatto delle tue campagne ABM per individuare aree di miglioramento che possano incidere sul ROI.

Quando analizzi i risultati delle tue campagne ABM, cerca pattern che rivelino quali siano gli account "best-fit". Questo processo ti permette di focalizzare gli sforzi solo sugli account di maggior valore.

Considera queste best practice nella revisione dei risultati delle tue campagne ABM:

Monitora attentamente i tassi di conversione dei diversi segmenti di account per identificare quelli più ricettivi alle tue attività ABM.
Individua gli account che mostrano un coinvolgimento costante con i tuoi contenuti e le tue iniziative: spesso sono i migliori candidati per investimenti più approfonditi.
Usa gli insight delle campagne di successo per perfezionare e aggiornare costantemente il tuo ICP (profilo cliente ideale).

Concentrare gli sforzi sugli account più adatti aumenta l’efficacia delle attività ABM, migliorando tassi di conversione, utilizzo delle risorse e rafforzando il rapporto con gli account più importanti. Questo approccio aiuta anche a minimizzare gli sforzi su lead a basso potenziale.

10. Stimola l’engagement con gli account di alto valore mediante pagine risorse personalizzate

Le pagine risorse personalizzate sono strumenti potenti per coinvolgere gli account target nelle diverse fasi del loro percorso d’acquisto. Queste pagine distinguono il tuo brand e mantengono alta l’attenzione degli account chiave, centralizzando tutti i contenuti rilevanti come whitepaper, casi di studio e informazioni sui prodotti.

Software di personalizzazione B2B, come Hushly o Personyze, supportano la personalizzazione dei contenuti web. Queste piattaforme includono funzionalità che permettono di sfruttare dati di prima e terza parte per modellare le pagine secondo le esigenze degli account target.

Migliori pratiche per creare pagine di risorse personalizzate:

Utilizza software per inserire dinamicamente contenuti sulla base del settore, delle sfide e del comportamento dell’account sul tuo sito. In questo modo la pagina risorse rimane sempre rilevante senza la necessità di aggiornamenti manuali continui.
Integra il tuo CRM e i tuoi strumenti ABM per una sincronizzazione dei dati in tempo reale, garantendo che ogni pagina risorse rifletta le informazioni più aggiornate dell’account.
Incorpora funzionalità come demo personalizzate, calcolatori o quiz che rendano la pagina risorse più coinvolgente e adatta alle esigenze specifiche dell’account.

Le pagine di risorse personalizzate sono essenziali per offrire un’esperienza su misura che aumenti il coinvolgimento e acceleri il processo di vendita con i tuoi account più preziosi.

11. Esegui campagne di conversione concorrenti con i dati di intento

Come già accennato, i dati di intento possono identificare segnali di abbandono da parte dei clienti e aiutare a prevenire potenziali perdite. D’altra parte, questi segnali possono essere utilizzati per convincere clienti insoddisfatti a passare dal prodotto di un concorrente al tuo.

Questa strategia viene spesso trascurata nell’ABM, ma se abbinata ai dati tecnologici e all’analisi delle recensioni dei clienti, rappresenta un modo efficace per capitalizzare le lacune nelle offerte dei concorrenti.

Migliori pratiche per creare campagne di sottrazione competitiva:

Utilizza piattaforme di dati di intento come Bombora o 6sense per identificare gli account che stanno attualmente interagendo con prodotti concorrenti o stanno cercando soluzioni alternative.
Combina i dati di intento con l’analisi delle recensioni dei clienti, ad esempio da siti come G2, Capterra o Clutch, per creare contenuti che rispondano alle carenze nelle offerte dei concorrenti.
Utilizza software di automazione marketing per offrire proposte personalizzate, come sconti o periodi di prova estesi, per incentivare i clienti dei concorrenti a effettuare il passaggio.

Posizionare il tuo prodotto come la migliore alternativa rispetto ai concorrenti può creare un motivo avvincente perché i potenziali clienti cambino fornitore. Sfruttando i dati di intento, analizzando le recensioni dei clienti e offrendo proposte personalizzate, puoi cogliere le debolezze dei concorrenti.

12. Coinvolgimento degli account su più canali

Il coinvolgimento multi-canale prevede l’uso combinato di email, social media, pubblicità a pagamento e direct mail per rimanere costantemente presente agli occhi degli account chiave. Nell’ABM, questa è una tattica fondamentale per mantenere un’esperienza cliente coesa e personalizzata.

Coinvolgendo attraverso canali diversi, puoi rafforzare il tuo messaggio, catturare l’attenzione in vari contesti e avere un quadro più completo di come gli account interagiscono con il tuo brand.

Migliori pratiche per il coinvolgimento multi-canale degli account:

Identifica i canali con cui i tuoi account target interagiscono maggiormente e dai priorità a quelli per le attività di outreach. I canali tradizionali che offrono i migliori risultati di ABM comprendono blog, YouTube, LinkedIn ed email marketing.
Assicurati di adattare i contenuti affinché performino al meglio su ciascuna piattaforma, ma mantieni coerenza nel tono e nei messaggi principali del brand su tutti i canali.
Utilizza l’automazione marketing, come Klaviyo e Omnisend, per programmare la distribuzione dei contenuti e assicurarti che arrivino ai prospect nel momento giusto.

Il coinvolgimento su più canali ti consente di raggiungere gli account target dove si trovano, rafforzando il tuo messaggio attraverso le piattaforme e aumentando le probabilità di avere interazioni significative.

13. Usa il retargeting account-based per stimolare il coinvolgimento

La grande maggioranza dei visitatori del tuo sito web non è pronta all’acquisto e difficilmente tornerà – almeno non senza annunci di retargeting. Il retargeting account-based consiste nel proporre a chi ha visitato il sito contenuti e offerte su misura in base al comportamento di navigazione passato.

Gli annunci di retargeting mantengono alta la notorietà del tuo brand e incoraggiano i visitatori precedenti a tornare e potenzialmente a convertirsi. Si tratta di lead caldi che hanno già manifestato interesse, quindi è importante sfruttare questa opportunità.

Migliori pratiche per il retargeting account-based:

Utilizza i dati di intento per individuare gli account ad alta priorità su cui concentrare l’attività di retargeting. Concentrati sugli account che hanno già mostrato forte intenzione d’acquisto.
Personalizza i tuoi annunci in base agli interessi o ai bisogni specifici di ciascun account, come rilevato dalle loro precedenti interazioni sul tuo sito.
Ottimizza sempre la frequenza, cioè il limite su quante volte un singolo prospect vede un annuncio di retargeting. Questo è fondamentale per massimizzare i risultati senza sovraccaricare gli account target con troppe visualizzazioni.

Il retargeting basato sugli account è uno strumento potente per mantenere il tuo brand davanti ai potenziali clienti interessati, aiutandoli a tornare sul tuo sito e avvicinandoli alla conversione.

14. Campagne di Direct Mail Personalizzate

Il direct mail rimane rilevante all’interno di una strategia moderna di account-based marketing, con il 46% dei marketer che lo utilizza per coinvolgere la lista dei propri account target (DemandGen, 2022). Le campagne di direct mail personalizzate possono emergere dal rumore digitale e lasciare un’impressione duratura sui key account. E anche i dati più diffusi sulle statistiche ABM lo confermano.

Le forme di direct mail che producono i migliori risultati per l’ABM includono regali personalizzati, pacchetti interattivi, biglietti scritti a mano e risorse su misura. Queste campagne sono pensate per attirare l’attenzione e creare un’esperienza memorabile che i canali digitali potrebbero non raggiungere.

Best practice per campagne di direct mail personalizzate:

Integra il direct mail all’interno della tua strategia multicanale, allineando il messaggio agli sforzi digitali.
Sfrutta i software di ABM, come Vainu e 6sense, per mappare i centri decisionali d’acquisto e individuare gli stakeholder specifici per le campagne di direct mail.
Assicurati che il direct mail sia su misura per il ruolo, i bisogni e gli interessi specifici del destinatario, aumentando così la sua rilevanza e il suo impatto. Anche l’Intelligenza Artificiale nel direct mail può essere utile in questo senso.

Le campagne di direct mail personalizzate offrono un modo unico per distinguersi dalla concorrenza, lasciando un’impressione duratura che può aiutare a portare verso la conversione account di alto valore.

15. Materiali di Sales Enablement Specifici per Account

I materiali di sales enablement permettono al tuo team commerciale di coinvolgere in modo efficace gli account target, rispondendo ai loro bisogni e alle loro sfide uniche. Tali materiali includono presentazioni personalizzate, case study e demo di prodotto che evidenziano casi d’uso specifici rilevanti per gli account selezionati.

I materiali personalizzati dimostrano una profonda comprensione dell’account, aumentando sia la fiducia sia l’engagement. Questo migliora le tue possibilità di chiusura delle trattative e crea la base per relazioni durature di valore.

Best practice per creare materiali di sales enablement specifici per account:

Utilizza i dati del CRM, come interazioni passate, pain point e principali decisori, per adattare i tuoi materiali di vendita alle esigenze di ciascun account.
Collabora strettamente con SDR e AE per assicurarti che i materiali siano allineati al processo di vendita e che il messaggio rimanga coerente tra i vari reparti.
Incorpora elementi visivi come infografiche, grafici e illustrazioni personalizzate per rendere i materiali ancora più coinvolgenti e rilevanti.

I materiali personalizzati di sales enablement rafforzano la tua strategia ABM generando interazioni significative e aumentando i tassi di conversione. Dimostrare una profonda comprensione dei bisogni degli account target posiziona la tua soluzione come scelta ideale, facilitando il lavoro del team commerciale nella chiusura dei deal.

16. Personalizzazione del Sito Web Basata sugli Account per Aumentare l’Affinità

L’affinità con il brand si riferisce alla connessione emotiva e alla fedeltà che un cliente prova verso il tuo marchio. Nell’ABM, una forte affinità con il marchio è fondamentale per approfondire le relazioni con gli account di maggior valore e aumentare il valore del cliente nel tempo.

Quando gli account target sentono che il tuo brand comprende davvero i loro bisogni, sono più propensi a interagire, a fidarsi e a convertire. Ciò si può ottenere tramite la personalizzazione del sito web, come landing page dedicate, case study specifici per settore e offerte su misura.

Best practice per utilizzare la personalizzazione del sito per aumentare l’affinità:

Utilizza strumenti come Mutiny o Intellimize per implementare blocchi di contenuto dinamico. In questo modo puoi offrire contenuti personalizzati sulla base dei dati del visitatore.
Usa dati del CRM e dati di intent per segmentare il pubblico per settore, dimensione aziendale o sfide specifiche, e personalizza i contenuti del sito di conseguenza.
Monitora come gli account target interagiscono con i tuoi contenuti personalizzati e utilizza questi dati per affinare e ottimizzare continuamente il tuo approccio.

La personalizzazione del sito web basata sugli account è un modo potente per aumentare il coinvolgimento e l'affinità con il brand. Un’alta affinità porta a una maggiore fidelizzazione, a più referenze e a più opportunità di cross-selling.

17. Usa i Dati sugli Account Target e di Intent per Personalizzare i Programmi di Customer Success per gli Account Chiave

Il customer success è fondamentale per trattenere account di alto valore e sostenere la crescita a lungo termine. Nell’ambito dell’ABM, personalizzare i programmi di customer success sulle esigenze specifiche degli account chiave può fare la differenza tra un cliente soddisfatto e un vero sostenitore del brand.

L'utilizzo dei dati di intento per personalizzare i programmi di customer success garantisce che ogni account riceva il supporto e le risorse di cui ha bisogno. Questo può includere processi di onboarding personalizzati, metriche di successo su misura o contatti proattivi basati su modelli di utilizzo e potenziali sfide.

Best practice per sfruttare i dati di intento nei programmi di customer success:

Usa i dati di intento per identificare possibili sfide o necessità che un account chiave potrebbe affrontare, e affrontale in modo proattivo nei tuoi materiali di supporto al cliente.
Collabora con ciascun account per definire metriche di successo su misura che siano allineate ai loro obiettivi di business specifici, garantendo che il tuo team e l'account siano sulla stessa lunghezza d'onda.
Raccogli e analizza costantemente feedback dagli account sui programmi di customer success per assicurare un miglioramento continuo e mantenere aggiornate le tue risorse.

Attraverso l'uso strategico dei dati di intento, puoi progettare programmi di customer success che migliorano l'esperienza del cliente e riducono le interruzioni. Tutto ciò porta a una maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei clienti.

18. Personalizza i case study in base al settore di riferimento

Nell'ABM, i case study generici potrebbero non colpire nel segno tra i decisori di settori diversi, portando a opportunità mancate. Quando i tuoi case study sono personalizzati in base al settore di riferimento, diventano strumenti potenti per mostrare l’impatto specifico del tuo prodotto all’interno di quel mercato.

I case study personalizzati parlano direttamente alle esigenze uniche dei tuoi account target, dimostrando che la tua soluzione è collaudata ed efficace nel loro settore. Questo tipo di contenuto costruisce fiducia e posiziona il tuo marchio come esperto nel settore, aumentando la probabilità di conversione.

Best practice per personalizzare i case study in base ai settori di riferimento:

Utilizza metriche e risultati specifici del settore per rendere il case study più rilevante e incisivo per il tuo pubblico target.
Concentrati sulle sfide più rilevanti per il settore di riferimento, mostrando come la tua soluzione affronta direttamente questi punti dolenti.
Includi citazioni o testimonianze di clienti dello stesso settore, poiché queste approvazioni da parte dei pari possono avere un notevole peso.

I case study personalizzati per settore creano collegamenti con gli account target mostrando la tua esperienza e il tuo successo nel loro campo specifico. Questo approccio personalizzato può essere la chiave per convertire potenziali clienti di alto valore.

19. Avvia campagne email personalizzate per decisori

L’email rimane un canale chiave per coinvolgere gli account target e rappresenta un’opportunità importante per il successo dell’ABM. Infatti, l’86% dei professionisti preferisce l’email come canale principale per le comunicazioni aziendali (Hubspot, 2024).

Le campagne email personalizzate prevedono l’adattamento di contenuti, messaggi e offerte in base agli interessi e alle sfide degli account target. Le migliori campagne ABM via email sono personalizzate grazie agli insight raccolti dai dati degli account, dai segnali di intento e dalle tendenze di settore.

Best practice per personalizzare le campagne email ABM per i decisori:

Usa i dati degli account per segmentare i decisori per settore, ruolo o punti dolenti, così da offrire contenuti email più rilevanti e personalizzati.
Effettua A/B test sulle linee oggetto per assicurarti che catturino l'attenzione e riflettano i contenuti personalizzati dell'email.
Utilizza blocchi di contenuto dinamico per fornire offerte personalizzate, case study o raccomandazioni su prodotti che rispondano agli interessi o alle esigenze specifiche del destinatario.

Per ottenere i migliori risultati, investi in una soluzione ABM all-in-one, come Hubspot, per gestire la segmentazione del pubblico, l'A/B testing e la creazione di contenuti email personalizzati. Personalizzando i tuoi contenuti e i messaggi, puoi aumentare il coinvolgimento, costruire fiducia e ottenere risultati migliori per la tua strategia ABM.

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La forza dell’account-based marketing (ABM) risiede nella sua capacità di costruire relazioni profonde e significative con account di alto valore. Adottando strategie come l’integrazione dei dati di intento, la progettazione di campagne ABM personalizzate e il focus su contenuti specifici per ogni account, puoi aumentare l’efficacia delle tue iniziative ABM.

Ricorda, la chiave del successo è la personalizzazione e la precisione. Usando le tattiche innovative esplorate in questo articolo, puoi adattare il tuo approccio alle esigenze e preferenze specifiche degli account di maggior valore e portare le tue iniziative ABM a nuovi livelli.

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