Keith Alsheimer: 5 Cose Necessarie per una Carriera di Successo come Direttore Marketing (CMO)

Successivamente, ho fondato eSpendWise, un fornitore di sistemi eBusiness per la gestione delle spese indirette, che ho diretto per 12 anni prima di un'uscita di successo. Da allora, ho lavorato come CMO per tre aziende tech B2B (due con exit di successo), prima di approdare in Unravel Data. Il marketing si è rivelato la carriera perfetta per me, in quanto unisce le mie capacità di ingegnere nel risolvere problemi con la passione per la leadership e per far parte di team ad alte prestazioni.

Qual è stato, secondo te, un momento cruciale che ti ha portato a diventare CMO?

Il mio primo lavoro dopo l’Esercito è stato come direttore di stabilimento per una società manifatturiera. Sapevo già di amare l’analisi dei dati, la risoluzione dei problemi e la gestione dei team, così, quando il CEO mi ha offerto un ruolo nel marketing, ho colto subito l’occasione. Ho scoperto presto che il marketing è il sogno di ogni risolutore di problemi visto il suo continuo evolversi tra prodotto, mercato e dimensione cliente.

Inoltre, è lo sport di squadra per eccellenza, poiché ogni membro del team marketing fornisce una competenza specifica che deve essere integrata per raggiungere gli obiettivi aziendali. Per me è stato davvero amore a prima vista!

Puoi condividere la storia più interessante che ti è capitata da quando sei alla guida della tua azienda?

La storia è ancora in divenire, ma ciò che mi ha colpito di più è la rapidità con cui il mercato cloud dell'analisi dei dati sta evolvendo. Due anni fa, le aziende erano agli inizi della migrazione delle infrastrutture big data verso il cloud e ancora non si parlava di DataOps o Data Observability. Oggi, le aziende sono già in pieno percorso verso il cloud e stanno scoprendo che i costi e le complessità sono molto più alti del previsto.

In Unravel, inizialmente ci siamo concentrati sull’aiutare le aziende a migrare e gestire i data pipeline, mentre ora il nostro focus è quasi totalmente sull’ottimizzazione dei costi e delle prestazioni dei carichi di lavoro dei dati nel cloud. Questo rapido cambiamento delle esigenze dei clienti ha reso anche il posizionamento prodotto una vera sfida. Ho riletto più volte l’ottimo libro di April Dunford, Obviously Awesome, e sto sicuramente mettendo in pratica i suoi principi!

Nessuno di noi raggiunge il successo senza un aiuto lungo il percorso. C’è qualcuno a cui sei particolarmente riconoscente?

Mio padre, senza alcun dubbio. Era laureato a West Point e ufficiale dell’Esercito per tutta la vita e mi ha insegnato il valore del servizio, l’onore e il non arrendersi mai. Quando poi sono stato militare anch’io e ho frequentato l’Army Ranger School statunitense, ho imparato che la leadership è prima di tutto una questione di chi sei, più che di grado o persino delle azioni che compi in un dato momento. Chi sei è definito dai tuoi valori – e nel trovare ogni giorno il coraggio e la disciplina per viverli al meglio delle tue possibilità. Mio padre lo ha incarnato meglio di chiunque altro abbia mai conosciuto e ha rappresentato per me un esempio straordinario cui cercare di ispirarmi.

Puoi condividere la tua citazione preferita come 'Lezione di Vita'? Che significato ha per te nella tua vita? 

La mia citazione preferita viene da Teddy Roosevelt: “Non è il critico che conta; non l’uomo che indica come l’uomo forte inciampa, o dove chi agisce avrebbe potuto fare meglio. Il merito spetta a chi è realmente nell’arena, il cui volto è segnato da polvere, sudore e sangue; che si sforza valorosamente; che sbaglia, che fallisce più e più volte, perché non c’è sforzo senza errore e mancanza; ma che veramente si sforza di compiere le azioni; che conosce i grandi entusiasmi, le grandi dedizioni; che si spende per una causa degna; che nel migliore dei casi, alla fine, conosce il trionfo di un grande successo, e che nel peggiore, se fallisce, almeno fallisce osando molto, così che il suo posto non sarà mai tra quelle anime fredde e timide che non conoscono né vittoria né sconfitta.”

Amo l’idea di “osare molto” in tutto ciò che si fa, sapendo che comporta fatica e fallimenti tanto quanto trionfi. L’idea che la vera definizione di grandezza sia la ricerca sincera dell’eccellenza, in qualunque cosa si scelga di fare, risuona davvero con me. Una grande gioia può nascere dal vivere con questa prospettiva.

Puoi condividere con noi tre punti di forza, abilità o caratteristiche che ti hanno aiutato a raggiungere questo punto della tua carriera? Come possono gli altri sviluppare attivamente queste aree in sé stessi? 

Amo risolvere problemi e costruire cose. Sono molto analitico e cerco costantemente di capire come e perché funzionano le cose. Era quindi naturale che studiassi ingegneria all’università e scegliessi poi una carriera nel marketing. Il marketing presenta un problema multidimensionale che evolve continuamente. La complessità lo rende stimolante mentre il cambiamento costante lo mantiene interessante.

Mi entusiasma anche guidare ed essere parte di team ad alte prestazioni. Sono cresciuto praticando sport di squadra e poi ho servito nell’Esercito, che dipende da squadre solide e da molta fiducia e rispetto reciproco tra i membri. Nel mondo degli affari, il marketing è sicuramente uno sport di squadra, dove ogni membro ha un ruolo specializzato e il successo richiede che tutti lavorino insieme non solo con i compagni di marketing, ma anche con vendite e altre funzioni GTM.

Resto sempre colpito dalla forza dei team ad alte prestazioni. Quando persone eccezionali riescono a unirsi con un impegno altruistico verso uno scopo condiviso e significativo, il potenziale è davvero illimitato. I maggiori successi della mia carriera sono arrivati dall’essere parte di team ad alte prestazioni. E in tutta sincerità, per quanto io dia valore a quei traguardi, ciò che più apprezzo sono l’intensità delle esperienze vissute e le amicizie che ancora oggi ne derivano.

I grandi team di marketing uniscono problem solving e lavoro di squadra per creare risultati prevedibili e sostenibili per le loro aziende. Per avere successo, bisogna avere un desiderio quasi maniacale di misurare, analizzare e comprendere le cose, unito a una concentrazione intensa per aggiungerle, adattarle ed evolverle. Per consentirlo, un CMO deve garantire una forte allineamento tra i suoi team ed emancipare le persone a lavorare liberamente all’interno di una cornice condivisa. 

Quali competenze stai ancora cercando di sviluppare ora?

La nostra azienda è interamente remota e, come persona con una soglia di attenzione piuttosto breve, preferisco essere operativo piuttosto che seduto in riunione. Per me è quindi difficile rimanere concentrato e attento dato il numero elevato di riunioni su Zoom, quindi sto continuamente lavorando sul restare nel momento e ascoltare davvero per comprendere.

Lavoro anche per presentarmi ad ogni riunione con tutto me stesso ed essere il più vulnerabile e trasparente possibile, cosa che aiuta anche gli altri del team a sentirsi liberi di fare altrettanto. Per quanto riguarda le competenze più tecniche nel marketing, attualmente sto lavorando sulla capacità di posizionamento di prodotto, visto che il nostro mercato è ancora poco sviluppato e in rapida evoluzione, il che rende un po’ più arduo trovare il modo migliore di far comprendere il valore del nostro prodotto.

Avendo raggiunto questo livello, quali sono secondo te le cinque cose necessarie per essere un CMO di grande successo?

1 . Sii uno studente. Proprio come ogni grande atleta lavora continuamente sulla propria forma fisica e sulle competenze individuali, anche il dirigente più esperto non deve mai smettere di imparare e crescere. Le tendenze di mercato e dei social media, le nuove best practice, le nuove tecnologie e le differenze generazionali/culturali devono essere costantemente recepite e integrate nel proprio modo di pensare.

2 . Sii un architetto. Ogni situazione è diversa. Le competenze professionali e le esperienze sono solo il punto di partenza. Per vincere serve una comprensione profonda della propria situazione aziendale unica per poi progettare, implementare e adattare continuamente la tua soluzione go-to-market nel tempo. 

3 . Sii un grande leader. Ispira, incoraggia, insegna, responsabilizza e guida il tuo team. Trova persone eccellenti e aiutale a avere successo e crescere. Costruisci fiducia, cooperazione e una grande comunicazione tra tutti i membri del team. Concentrati sui risultati, pretendi l’eccellenza, celebra i successi e impara dai fallimenti. Il tuo compito non è avere tutte le risposte, ma creare una squadra ad alte prestazioni capace di raggiungere risultati straordinari per la tua azienda.

4 . Sii un grande compagno di squadra. Ascolta, comunica, sii presente con tutto te stesso, mantieni le promesse, abbi il coraggio di essere vulnerabile, l’umiltà di accogliere le idee degli altri e non preoccuparti mai di chi riceve il merito. Per quanto il successo di un CMO dipenda dal creare e guidare un grande team di marketing, occorre anche essere un ottimo compagno di squadra per gli altri dirigenti e leader dell’organizzazione. Con la crescita delle aziende, può essere difficile evitare la formazione di silos, feudi e lotte di potere. Essere un ottimo compagno di squadra può essere d’esempio e aiutare a definire una cultura aziendale vincente. 

5 . Ama quello che fai. Ogni CMO ha competenze ed esperienze diverse da portare nella propria situazione unica. Tuttavia, il denominatore comune per qualsiasi CMO dovrebbe essere un intenso amore per ciò che fa. Che derivi gioia dal risolvere problemi, lavorare con le persone, pensare in modo strategico, guidare la crescita o da tutto quanto sopra–i grandi CMO devono amare ciò che fanno per avere la motivazione, la determinazione e la forza necessarie per affrontare tutte le molte sfide, alti e bassi che inevitabilmente incontreranno.

Ci sono competenze o qualità sottovalutate che consigli di non trascurare?

La mia esperienza è che gli attributi più potenti—e più frequentemente trascurati—che determinano il successo sono semplicemente il giusto atteggiamento e la volontà di lavorare sodo. Ogni volta che ho incontrato persone con queste qualità, a prescindere dal loro livello di competenza o esperienza precedente, sono cresciute molto rapidamente e semplicemente non si fermavano finché non avevano raggiunto il successo. Amo far parte di team con persone così perché non solo riescono nei propri settori di responsabilità, ma ispirano anche chi sta loro intorno e accrescono fiducia e collaborazione all'interno della squadra.

Quali sono alcuni dei principali problemi con cui altri CMO spesso si scontrano? Cosa si può fare per affrontare queste sfide? 

Pensare che esista un “modo giusto” e un “modo sbagliato” di fare le cose. La mia esperienza è che ogni azienda e ogni situazione GTM è diversa. Avere una comprensione delle best practice tecniche e delle strategie di marketing è fondamentale per il successo ma non lo determina. Il successo arriva facendo il duro lavoro per capire realmente i tuoi clienti, il prodotto, il mercato e i concorrenti e applicando poi quei principi in modo ponderato alle complessità della tua impresa.

Ho visto molti CMO precedentemente di grande successo fallire passando in una nuova azienda perché hanno cercato di implementare i loro vecchi programmi nel nuovo contesto. I CMO devono essere grandi architetti–costruendo le proprie strategie GTM e di product marketing sulla base di ogni situazione unica.

Qual è, secondo te, il modo più efficace per distinguersi e avere un impatto come CMO?

Non è spettacolare, ma credo che ciò che fa davvero la differenza siano semplicemente i risultati–per la crescita aziendale, per le persone nel tuo team e per la società nel suo insieme. Un vero impatto richiede di fare migliaia di piccole cose con un'intenzione ponderata e un forte senso di urgenza. Discorsi carismatici, presentazioni appariscenti e l'uso di tanti buzzword nei meeting possono certo impressionare, ma un vero impatto può venire solo da tanto lavoro duro, fatto bene, nel tempo.

Sei una persona di grande influenza. Se potessi ispirare un movimento che porti un grande bene, quale sarebbe? Non sai mai cosa potrebbe scatenare la tua idea!

Credo che chiunque abbia il cuore e la determinazione di perseguire la propria visione di grandezza possa avere un enorme successo se gli vengono dati i mezzi e l'opportunità. Ci sono così tante persone con un enorme desiderio e potenziale che non hanno mai quella possibilità. Immagina quanto sarebbe potente per queste persone e per la società nel suo complesso se riuscissimo a liberare ancora di più il loro potenziale. Penso che potrebbe dare vita a innovazione impensata, crescita economica drammatica e comunità trasformate. Il mio sogno è restituire qualcosa sostenendo incubatori di piccole imprese in comunità in difficoltà. 

Infine, c'è una persona che vorresti incontrare, e perché? Non si sa mai, magari leggerà proprio questo!

Penso che l'essenza della grande leadership sia avere il coraggio e la convinzione di vivere secondo i propri valori ogni giorno–nonostante i rischi e a prescindere da chi possa o meno osservare in quel momento. Credo che Volodymyr Zelenskyy sia stato un esempio straordinario di coraggio, di coerenza con i propri valori e di ispirazione per le persone in tutto il mondo nel realizzare uno scopo grande. Mi piacerebbe sentire la sua prospettiva su come ha affrontato tutte le incertezze che sicuramente avrà provato e su come continua a resistere attraverso la pressione enorme che deve provare ogni giorno per fare ciò che ritiene giusto per il suo Paese. Sarebbe una conversazione davvero illuminante!!