8 avantages du marketing entrant pour les entreprises SaaS
Le marketing entrant aide les entreprises SaaS à attirer des prospects de qualité en offrant du contenu précieux qui répond aux besoins des clients. Cette méthode est rentable, instaure la confiance et fournit des résultats mesurables, ce qui en fait un choix judicieux pour une croissance durable.
Dans cet article, je vais vous présenter les principaux avantages du marketing entrant et vous expliquer comment ils peuvent contribuer à la croissance de votre entreprise.
Qu'est-ce que le marketing entrant ?
Le marketing entrant fait partie du marketing digital et utilise des contenus pertinents, de qualité et axés sur la valeur pour attirer et engager les clients idéaux.
À quoi ressemble ce contenu ? Pensez à des articles de blog, de la création de contenu pour les réseaux sociaux (payant ou organique) , des pages d’atterrissage optimisées, du référencement naturel et de l’email marketing, pour n’en citer que quelques exemples.
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En utilisant ces canaux dans votre tunnel de vente, il y a quatre étapes clés à faire suivre à vos clients potentiels pour instaurer la confiance et fidéliser :
1. Attirer :
Tout nouveau client commence par être un inconnu. L’objectif est donc d’augmenter dans un premier temps la notoriété de votre marque et de susciter l'intérêt des clients potentiels pour ce que vous proposez.
Comment faire ? Avec du contenu pertinent et précieux.
Attirez vos clients idéaux par des messages qui leur parlent profondément et qui correspondent aux difficultés qu’ils rencontrent au quotidien. Leur curiosité fera le reste et les incitera à en découvrir davantage.
Ex. : Quickbooks attire les petites entreprises avec le slogan « Soyez payés plus rapidement », car ils savent que les paiements en retard représentent un problème pour de nombreux entrepreneurs.
Parmi les tactiques clés pour attirer des prospects, on peut citer la création de contenus variés comme des vidéos et infographies, le marketing sur les réseaux sociaux, des publicités PPC ciblées, le référencement, et les articles de blog.
2. Convertir
Une fois que vous avez attiré des leads qualifiés dans votre tunnel, vous entrez dans la phase de « conversion » du marketing entrant. C’est le moment de briller en montrant à vos clients potentiels comment les caractéristiques et avantages de votre solution vont améliorer leur quotidien.
À cette étape du parcours client de Quickbooks, tout le trafic du site voit une offre d’aimant à prospects pour rendre l’offre encore plus attractive. Exemple : « 50 % de remise pendant 3 mois ».
D’autres tactiques clés pour convertir les leads peuvent inclure des pages d’atterrissage, des webinaires, des appels à l’action (CTA) et des formulaires sur le site.
3. Conclure
À ce stade du tunnel de vente, votre mission est de nourrir le lead afin qu’il ait pleinement confiance en votre marque en tant que solution valable. Cela passe par la diffusion de contenus personnalisés répondant à ses interrogations, la mise en avant des atouts de votre solution SaaS, et l’aide à lever toute objection avant l’achat.
À ce moment dans le processus Quickbooks, ils mettent en avant des messages comme "assistance illimitée gratuite" et "sans engagement, annulation possible à tout moment" pour répondre à ces objections fréquentes.
Les tactiques pour conclure une vente peuvent aussi inclure des automatisations d’emails marketing, des études de cas, et des témoignages clients.
4. Enchanter
Seulement 45 % des acheteurs de logiciels renouvellent leur achat sans hésiter : autrement dit, si vous ne faites pas l’effort d’impressionner vos clients après l’achat, la plupart risquent de chercher ailleurs.
Enchanter vos clients consiste à leur offrir une expérience exceptionnelle après l’achat, afin de bâtir des relations de confiance durables et d’éliminer tout risque de « culpabilité d’achat ». Des clients satisfaits seront plus enclins à recommander votre marque, à en parler autour d'eux et à renouveler leurs achats.
Les tactiques pour enchanter vos clients peuvent inclure l’assistance client (comme l’engagement de Quickbooks), les systèmes CRM, du contenu éducatif envoyé via des newsletters, et des programmes de fidélité.
Si vous vous demandez comment ces avantages se comparent à ceux du marketing sortant, je pense que les tactiques d’inbound gagnent à chaque fois. Mais voyons ensemble la différence entre les deux pour que vous puissiez en juger par vous-même.
Marketing entrant vs marketing sortant
L’un des plus grands atouts du marketing entrant, c’est qu’il s’agit d’une démarche à double sens : les clients cherchent une solution à un problème et les vendeurs proposent justement cette solution.
Cet article de blog en est le parfait exemple :
Vous travaillez dans le secteur SaaS et souhaitez en savoir davantage sur le marketing entrant pour votre entreprise. Pour commencer, vous avez peut-être tapé sur Google : « le marketing entrant est-il adapté aux entreprises SaaS ? »
Grâce à l’optimisation SEO et au choix des bons mots-clés, cet article s’est affiché dans vos résultats de recherche. Autrement dit, : vous avez manifesté de l'intérêt et j’ai fait en sorte que l’inbound marketing de The CMO vous fournisse la réponse.
Elle n’est pas belle, la mise en abîme ?
Avec le marketing sortant, il s'agit davantage d'une démarche proactive, car les vendeurs utilisent des méthodes plus traditionnelles comme le démarchage téléphonique, les panneaux publicitaires et les spots publicitaires pour trouver des clients potentiels dans un vaste groupe de personnes.
Ces méthodes sont moins rentables et disposent de moins de données pour prouver leur efficacité, ce qui rend beaucoup plus difficile pour vos équipes commerciales et marketing de suivre leur retour sur investissement. Maintenant que vous connaissez la différence entre les deux, approfondissons les avantages de l’inbound marketing pour votre entreprise.
Les 8 avantages de l’inbound marketing
1. Notoriété de la marque accrue
Lorsque vous prenez le temps de créer régulièrement du contenu pédagogique et pertinent, qui parle directement à votre audience cible, la notoriété de votre marque se développera naturellement.
Un contenu de grande valeur associé à votre nom est un excellent moyen de devenir une référence dans votre secteur d'activité, tout en vous démarquant de la concurrence.
Cette autorité dans votre domaine vous permet de bénéficier d’un bouche-à-oreille positif, de recommandations, d'une crédibilité renforcée grâce à des témoignages et, par conséquent, d’une meilleure visibilité autour de votre marque et de vos offres de services.
2. Trafic qualifié et leads de qualité
Puisque les tactiques d’inbound marketing visent à attirer des prospects réellement intéressés par votre solution, vous n'avez pas à dépenser pour toucher une audience trop large ou non pertinente.
En produisant des contenus de qualité, spécialement conçus pour votre public cible, vous attirez des leads mieux qualifiés, plus susceptibles de devenir des clients payants.
3. Une approche modernisée
Il n’est plus à prouver que le marketing digital est plus moderne que les méthodes traditionnelles. Comme nous l’avons mentionné, l'inbound marketing relève du marketing digital.
L’utilisation de tactiques digitales permet de générer 50 % d’interactions supplémentaires avec les clients par rapport au marketing traditionnel. Cela s'explique par le fait que les contenus sont plus ciblés, personnalisés et qu'ils peuvent circuler sur toute la toile sans les contraintes physiques d’un panneau d’affichage, par exemple. De plus, il est plus facile pour les clients de réaliser l’action désirée plutôt que de devoir noter un numéro de téléphone, une adresse ou un site web issus d’un canal sortant.
En choisissant une approche plus moderne, vous vous donnez toutes les chances d’être repéré par le maximum de clients idéaux.
4. Confiance et crédibilité accrues
L’utilisation de systèmes de gestion de la relation client (CRM), de newsletters, de blogs, etc., vous permet d’être mieux équipé pour proposer des solutions continues à vos clients. En retour, vous construisez des relations de confiance sur le long terme et une vraie crédibilité auprès de votre audience cible.
5. Retour sur investissement et métriques visibles
Lorsque vous investissez dans le marketing, le but simple est d’obtenir un bon retour sur investissement, et les leads issus de l’inbound marketing coûtent 61 % de moins que les leads obtenus par le marketing sortant. Si la notion de « bon résultat » dépend des objectifs de chaque entreprise, il reste indispensable que la data soit réellement mesurable pour savoir si vous atteignez ou non vos objectifs.
Là où les efforts de marketing sortant, tels que les spots publicitaires, peuvent seulement vous indiquer combien de personnes avaient leur télévision ou radio allumée pendant la diffusion, les tactiques d’inbound offrent une analyse bien plus approfondie du public, en livrant des informations détaillées sur leur comportement, leur démographie, leur psychologie et leurs centres d’intérêts. Vous savez alors si le bon public est bien exposé à votre marque.
En analysant ces données, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur ce qui fonctionne et ajuster vos stratégies en conséquence pour améliorer votre retour sur investissement.
6. Facilitation du travail des ventes et du marketing
Lorsque vous utilisez efficacement des tactiques inbound telles que le SEO, l’email marketing, les annonces PPC ou encore les systèmes CRM, vous pouvez considérablement alléger votre charge de travail.
L’email marketing à lui seul peut être configuré pour promouvoir et reproposer efficacement votre solution à un groupe ciblé de leads ayant déjà manifesté de l’intérêt pour votre marque. Ensuite, grâce à des appels à l’action stratégiques et orientés vers des objectifs précis, vous augmentez vos chances de conclure des ventes ! Cela diminue le besoin d’une grande équipe commerciale et permet d’automatiser une partie de votre tunnel marketing.
7. Durabilité
Des contenus comme les articles de blog, le SEO, les vidéos ou encore les publications sur les réseaux sociaux ont la capacité organique d’attirer du trafic et de générer des leads bien après leur publication initiale. D’ailleurs, être constant sur votre inbound marketing pendant 5 mois permet de faire baisser le coût moyen par lead de 80 %. Cela signifie que les efforts d’inbound marketing ont un impact durable et continuent de contribuer à une croissance soutenue.
8. Diffusion des contenus
Lorsque vous produisez du contenu pour le marketing digital, vous pouvez le réutiliser sur différentes plateformes pour en élargir la distribution. Si vous intégrez des annonces payantes (PPC) à votre stratégie inbound, par exemple, un seul contenu peut être partagé sur Facebook et Instagram, Google, Pinterest, LinkedIn et, s’il s’agit d’une vidéo, même sur Youtube !
Bien sûr, pour profiter de ces huit avantages, il est essentiel d’optimiser au mieux votre stratégie inbound grâce aux trois considérations clés suivantes.
3 éléments à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie d'inbound marketing
Trois principes guident chaque campagne d'inbound marketing réussie :
1. Identifiez qui VOUS êtes
Avant de lancer une campagne, il est essentiel de savoir qui vous êtes en tant que marque et de maintenir cette identité cohérente sur toutes vos plateformes marketing.
Par exemple, lors de la création de contenu, il ne serait pas judicieux d'utiliser un ton décontracté et ludique sur une plateforme et un ton hyper-corporate et sérieux sur une autre, car cela empêche les clients de découvrir la vraie personnalité de votre marque.
Définissez donc vos valeurs fondamentales, la personnalité de votre marque et la façon dont vous souhaitez que vos clients vous perçoivent avant d'entreprendre toute action marketing.
2. Identifiez vos buyer personas
Je vais commencer par dire que "tout le monde" ne peut pas être votre public cible. Si vous prévoyez actuellement de lancer une campagne dans le but de vendre à toute personne possédant une carte bancaire, il est temps de revoir votre plan.
Avant de lancer toute campagne, vous devez avoir une compréhension claire de la cible que vous souhaitez atteindre et des raisons qui la pousseront à s'intéresser à votre offre. Par exemple, un gestionnaire de réseaux sociaux ne se souciera pas d'un logiciel qui aide les comptables à remplir leurs déclarations fiscales plus rapidement, il serait donc inutile de le cibler. Plus vous pouvez adapter votre contenu à vos clients idéaux, plus des leads de qualité seront attirés par votre marque.
Les meilleures stratégies marketing analysent les moteurs de leurs clients et proposent des solutions personnalisées. Comprendre votre ICP (profil client idéal) est d'ailleurs si important que c'est notre conseil numéro un en inbound marketing.
3. Identifiez ce que vous pouvez optimiser
Le monde numérique n'est jamais figé, ce qui signifie que vous pouvez constamment ajuster et optimiser vos stratégies marketing, même après leur lancement. Gardez toujours un œil sur vos analyses, notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et n'ayez pas peur de faire des ajustements. C'est aussi un aspect sur lequel l'IA dans l'inbound marketing peut vous aider.
Vous êtes maintenant prêt à passer à l'inbound !
La chose la plus importante à retenir concernant tout ce qui touche au digital, c'est que tout évolue en permanence. Votre stratégie d'inbound marketing doit donc être adaptable en fonction des évolutions du marché, des retours clients et de l'émergence de nouvelles technologies. Fixez vos objectifs et buts en inbound marketing dès le départ, et soyez toujours prêt à itérer et à optimiser.
Si vous appliquez ce que vous avez appris ici tout en restant capable de vous adapter en fonction de l'analyse de vos propres résultats, vous saurez élaborer une stratégie d'inbound marketing efficace qui portera ses fruits pour votre entreprise SaaS.
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