Kohdemarkkinasi psykografiset tiedot paljastavat kohdeyleisösi persoonallisuuden piirteet, arvot, asenteet, elämäntyylit ja paljon muuta. Tämä eroaa demografisista tiedoista, joissa tarkastellaan konkreettisia ja havaittavia ominaisuuksia, kuten sijaintia ja ikää.
Yleisösi hienovaraisten piirteiden ymmärtäminen antaa sinulle etulyöntiaseman heidän kanssaan viestiessäsi. Tämä pätee erityisesti silloin, kun analysoit tiettyä profiilia ja haluat varmistaa, että se sopii ihanneasiakasprofiiliisi (ICP), jotta voit lähettää heille viestin, joka resonoi heidän kanssaan välittömästi.
Psykografisilla tiedoilla on keskeinen rooli ABM-tilitutkimuksessa. Niiden avulla voit mukauttaa prospektisi ostopolkua ja maksimoida kaupan koon sekä asiakkuuden elinkaariarvon.
Mitä kohdemarkkinoiden psykografinen segmentointi on?
Kohdemarkkinoiden psykografinen segmentointi on prosessi, jossa kohdeyleisöä kerätään ja ryhmitellään käyttäytymispiirteiden ja henkilökohtaisten mieltymysten perusteella. Näihin voivat kuulua moraaliset arvot, kiinnostus harrastuksiin ja elämäntyylit.
Prosessi auttaa tilikohtaista markkinointia (ABM) toteuttavia kampanjoita hallinnoivia tiimejä personoimaan viestinsä ja mukauttamaan tarjontansa käyttäjien tarpeisiin sekä vastaamaan heidän sosiaalisia kiinnostuksenkohteitaan ja eettisiä standardejaan.
Kun segmentointia käytetään yhdessä demografisten tietojen, kuten kotitalouden tulojen ja tehtävänimikkeen, kanssa, kohdemarkkinoiden segmentointi tarkentuu. Tämä johtaa parempiin onnistumisasteisiin paitsi korkean ostoaikomuksen omaavien prospektien tunnistamisessa myös heidän konvertoimisessaan ja säilyttämisessään.
Seuraavaksi tarkastelemme lyhyesti, miten demografinen ja psykografinen segmentointi eroavat toisistaan, jotta voit toteuttaa niitä tehokkaasti.
Psykografinen segmentointi vs. demografinen segmentointi
| Näkökulma | Psykografinen segmentointi | Demografinen segmentointi |
|---|---|---|
| NäkökulmaSegmentoinnin peruste | Psykografinen segmentointiPersoonallisuuden piirteet, arvot, elämäntyylit, kiinnostuksenkohteet ja psykologiset ominaisuudet. | Demografinen segmentointiIkä, sukupuoli, tulot, siviilisääty, koulutus. |
| NäkökulmaTarkoitus | Psykografinen segmentointiYmmärtää ostopäätösten taustalla olevia psykologisia ja emotionaalisia motiiveja. | Demografinen segmentointiLuokitella markkinat havaittavien ja mitattavissa olevien ominaisuuksien perusteella. |
| NäkökulmaKäyttö markkinoinnissa | Psykografinen segmentointiSisäisten motivaatiotekijöiden kanssa linjassa olevien räätälöityjen markkinointistrategioiden laatiminen. | Demografinen segmentointiYleisön luokkien ymmärtäminen. |
| NäkökulmaTietojen kerääminen | Psykografinen segmentointiSaadaan fokusryhmistä, avoimia kysymyksiä sisältävistä kyselyistä ja perusteellisista haastatteluista. | Demografinen segmentointiKerätään suoraviivaisten kyselylomakkeiden, väestölaskentatietojen ja tietokantojen avulla. |
| NäkökulmaLopputulos | Psykografinen segmentointiTuottaa yksityiskohtaisia psykografisia profiileja, jotka mahdollistavat erittäin personoidut markkinointikampanjat. | Demografinen segmentointiTuottaa laajan ymmärryksen markkinasegmenteistä massakohdentamista varten. |
| NäkökulmaVaikutus ABM:ään | Psykografinen segmentointiParantaa kohdentamisen ja viestinnän tarkkuutta sekä tehostaa merkittävästi konversiota ja asiakkuuksien säilyttämistä. | Demografinen segmentointiHyödyllinen markkinoiden alustavaan koon arviointiin ja segmentointiin. |
Miksi kohdemarkkinoiden psykografinen segmentointi on tärkeää?
Selitimme aiemmin lyhyesti, mitä hyötyjä voit odottaa kohdemarkkinoiden psykografiselta segmentoinnilta. Tämä herättää kysymyksen: ”Mitä se todella tekee?”
Yleisesti ottaen nämä neljä asiaa:
- Personoidumpi lähestymistapa tervetuloviestien ja LinkedInin kaltaisilla sosiaalisen median alustoilla lähetettävien kontaktointiviestien kirjoittamiseen. Tämä voi johtaa parempiin avaus- ja sitoutumisasteisiin.
- Parempi tarkkuus kohdeyleisösi löytämisessä ja tavoittamisessa. Et tuhlaa viikkoja tai kuukausia liidiin vain huomataksesi, että sen ongelmat ja odotukset poikkeavat omistasi. Kuten arvata saattaa, tämä voi myös parantaa konversioasteitasi.
- Voit saada markkinoista tietoa, esimerkiksi oppia, miksi tietty ryhmä käyttäytyy tietyssä tilanteessa tietyllä tavalla. Tämä auttaa ohjaamaan tuote- tai liiketoiminnan kehitystä, mikä voi johtaa parempiin asiakkuuksien säilyttämisasteisiin.
- Yleisösi perusteellinen ymmärtäminen voi auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä varmemmin. Tämä auttaa sinua kohdentamaan budjettisi tehokkaammin ja pienentämään lopulta toimintakustannuksia.
Kuinka käyttää kohdemarkkinoidesi psykografisia tietoja ABM-tilitutkimuksessa
Kaikki tähän mennessä käsittelemämme hyödyt ja edut toteutuvat, kun sisällytät kohdeyleisösi psykografiset tiedot ABM-tilitutkimusstrategiaasi.
Tässä osiossa tarkastelemme, kuinka psykografiset tiedot voivat auttaa sinua löytämään oikean yleisön, kirjoittamaan personoidumpia viestejä, luomaan mukautettuja tarjouksia ja tarjoamaan räätälöityjä kokemuksia prospekteillesi ja asiakkaillesi.
1. Tunnista aktiivisesti ostamista harkitsevat prospektit
Kohdeyleisöäsi koskevat psykografiset tiedot voivat auttaa sinua tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, jotka etsivät aktiivisesti yrityksesi ratkaisuja. Arvoihin, pyrkimyksiin ja kipupisteisiin liittyvät psykologiset laukaisimet voivat myös auttaa sinua arvioimaan potentiaalisten asiakkaiden valmiutta.
Lisäksi voit tarkastella heidän sosiaalisen median aktiivisuuttaan selvittääksesi, ovatko he päätöksentekijöitä organisaatiossaan. Näiden tietojen avulla voit vähentää arvailua, kun luokittelet potentiaalisia asiakkaita tai liidejä kohdentamista varten.
Voit aloittaa seuraamalla, miten kohdeyleisösi on vuorovaikutuksessa yrityksesi ja sisältöjesi kanssa eri kosketuspisteissä, kuten blogeissa, LinkedIn-sivuilla ja uutiskirjeissä. Sitoutumisen taso voi auttaa sinua selvittämään, kuinka valmiita he ovat emotionaalisesti tekemään ostopäätöksen.
Have an account? Log In
2. Käytä samankaltaisuusmallinnusta uusien asiakassegmenttien löytämiseen
Kohdeyleisön psykografiset tiedot voivat auttaa sinua laajentamaan markkinatavoittavuuttasi ja tunnistamaan uusia hyödynnettäviä markkinarakoja. Samankaltaisuusmenetelmää käyttävä markkinasegmentointityökalusi analysoi nykyisten asiakkaidesi psykografisia profiileja löytääkseen uusia potentiaalisia asiakkaita, joilla on samankaltaisia ominaisuuksia.
Tämä menetelmä saattaa edellyttää räätälöityjen koneoppimisalgoritmien käyttöä, jotta löydät tarkasti uusia ostoaikeiltaan vahvoja liidejä, jotka ovat valmiita ostamaan.
Näin varmistat, että keräät oikean määrän psykografisia tietoja oikeassa muodossa (tästä lisää jäljempänä). Jos keräämäsi asiakkaidesi psykografiset profiilit ovat tarkkoja, liidien luokittelumallisi todennäköisyys toimia hyvin kasvaa.
Helppo tapa aloittaa heti on käyttää kohdeyleisöstäsi tällä hetkellä saatavilla olevia psykografisia tietoja mainosten näyttämiseen LinkedInin, Googlen ja Facebookin kaltaisilla alustoilla.
3. Luo ihanteellisen ostajasi persoona
Yksityiskohtaisen profiilin luominen, joka sisältää kaikki kohdeyleisösi psykografiset ja demografiset tiedot, helpottaa tiimiesi markkinointikampanjoiden suunnittelua.
Kohdeyleisöäsi koskevat psykografiset tiedot voivat auttaa sinua luomaan paremman ostajapersoonan muodostamalla kattavan kuvan potentiaalisista asiakkaistasi, mukaan lukien elämäntapaan, uskomuksiin ja arvoihin liittyvät tekijät.
Kuten voit kuvitella, tämä prosessi edellyttää kyselyiden, haastattelujen ja vastaavien menetelmien toteuttamista, jotta saat lisätietoa ostajiesi mieltymyksistä, tavoitteista, odotuksista ja haasteista. SurveyMonkeysin tai Typeformin kaltaiset työkalut voivat auttaa keräämään nämä tiedot, joita voidaan sitten käyttää yksityiskohtaisen ostajapersoonan laatimiseen.
4. Määrittele ostopolku
Ostopolku kuvaa kaikki tärkeät etapit, jotka asiakkaasi käy läpi siitä lähtien, kun hän kuuluu kohdeyleisöösi. Nämä etapit edustavat usein hänen vaihettaan ostajan polulla, kuten kohdeyleisöä, liidiä ja potentiaalista asiakasta.
Ne näkyvät usein toimina, kuten sosiaalisen median sivujesi seuraamisena, uutiskirjeesi tilaamisena ja esittelyn pyytämisenä.
Psykografiset tiedot voivat auttaa sinua määrittelemään nämä vaiheet tarkemmin analysoimalla potentiaalisen asiakkaasi tunteita ja vuorovaikutusta brändisi kanssa. Kun olet varma, että konversioputkessasi oleva henkilö on potentiaalinen asiakas tai liidi, voit ohjata häntä oikeaan suuntaan.
Tällaisia ohjaavia toimia voivat olla sähköpostin lähettäminen lisäkoulutussisällöllä tai yhteydenotto LinkedInissä tapaamisen sopimiseksi. Tämä nopeuttaa heidän etenemistään ostajan polulla ja lisää putkesi etenemisnopeutta.
5. Tunnista olennaiset markkinointikanavat
Olemme käsitelleet artikkelin aikana erilaisia asiakkaiden ja kohdeyleisön kosketuspisteitä, kuten sosiaalisen median alustoja ja verkkosivustoja. Kaikkien näiden alustojen kohdentaminen voi olla vaikeasti hallittavaa ja vaatia paljon resursseja, mihin kaikilla yrityksillä ei ole varaa.
Kohdeyleisösi psykografiset tiedot voivat auttaa sinua tunnistamaan alustat, joilla potentiaaliset asiakkaasi ja muut mahdolliset asiakkaat todennäköisimmin vierailevat säännöllisesti. Tämä voi auttaa myös budjetin kohdentamisessa ja pienentää asiakashankinnan kustannuksia pitkällä aikavälillä.
Voit aloittaa poimimalla aiemmista kampanjoista ja asiakastiedoista tietoja, joiden avulla tunnistat kohdeyleisösi psykologiset piirteet ja tunneperäiset taipumukset. On hyvä käytäntö aloittaa pienestä ja testata havaintojasi lyhyemmissä kampanjoissa ennen laajentamista, jotta oppiminen olisi mahdollisimman tehokasta ja tehottomuus mahdollisimman vähäistä.
Näitä vaiheita noudattamalla yritykset voivat hyödyntää psykografista segmentointia saavuttaakseen kohdeyleisönsä ja puhutellakseen sitä, mikä johtaa lopulta tehokkaampiin markkinointistrategioihin ja parempiin konversioasteisiin ABM-toimissaan.
Psykografisten tietojen eri tyypit
Psykografisia tietoja on saatavilla monissa muodoissa, ja jokainen niistä tarjoaa ainutlaatuisia näkemyksiä kohdeyleisön syvemmästä alitajuisesta käyttäytymisrakenteesta. Näiden tietotyyppien ymmärtäminen auttaa sinua rakentamaan tehokkaita työnkulkuja tietojen keräämiseen ja hyödyntämiseen.
- Persoonallisuuden piirteet: Ominaisuudet, kuten tunnollisuus, ulospäinsuuntautuneisuus tai avoimuus uusille kokemuksille. Tämä voi auttaa ennustamaan käyttäytymistä ja mieltymyksiä sekä mahdollistaa yksilön luonteeseen syvästi vetoavien, henkilökohtaisten markkinointiviestien suunnittelun.
- Keskeiset arvot: Nämä ohjaavat henkilön toimintaa elämän laajemmassa merkityksessä. Näiden arvojen, kuten sitoutumisen kestävään kehitykseen tai ylellisyyden ja statuksen suosimisen, tunnistaminen voi auttaa yrityksiä sovittamaan tuotteensa ja markkinointiviestinsä yhteen sen kanssa, mikä on heidän kohdemarkkinoilleen merkityksellisintä.
- Asenteet ja uskomukset: Tämä psykografinen tieto antaa käsityksen siitä, miten henkilö saattaa reagoida tiettyyn tilanteeseen, ja ohjaa hänen sosiaalista ja taloudellista toimintaansa. Markkinointistrategiat, joissa nämä asenteet tunnistetaan ja joita ne heijastavat, voivat luoda vahvemman emotionaalisen yhteyden yleisöön.
- Henkilökohtaiset kiinnostuksenkohteet ja harrastukset: Se, mitä henkilö tekee vapaa-ajallaan, voi kertoa paljon siitä, mihin hän saattaisi suhtautua myönteisesti. Esimerkiksi urheiluvaatteita koskevan kampanjan kohdentaminen ulkoilmaurheilusta kiinnostuneille.
- Elämäntapavalinnat: Nämä osoittavat, miten henkilö elää jokapäiväistä elämäänsä ja hoitaa päivittäiset toimensa ja askareensa, mukaan lukien terveyteen, kuntoiluun, viihteeseen ja ostoksiin liittyvät käyttäytymistavat ja tottumukset. Näiden ymmärtäminen voi auttaa markkinoijia tarjoamaan tuotteita ja ratkaisuja, jotka sulautuvat saumattomasti kuluttajan elämäntapaan.
Jokainen psykografisen tiedon tyyppi tarjoaa syvällisemmän ymmärryksen kohdemarkkinoista ja mahdollistaa tehokkaampien ja kiinnostavampien markkinointikampanjoiden toteuttamisen.
Hyödyntämällä näitä tietoja yritykset voivat varmistaa, että niiden markkinointitoimet tavoittavat kohdeasiakkaat ja vaikuttavat heihin, mikä lisää sitoutumista ja uskollisuutta.
Näin keräät kohdemarkkinoidesi psykografista tietoa
Mainitsimme aiemmin lyhyesti, kuinka tärkeää on kerätä yleisöstä tarkkaa psykografista tietoa, jotta sen tarjoamat hyödyt voidaan saavuttaa. Tarkastellaan nyt yhdeksää tehokasta menetelmää, joiden avulla voit saavuttaa parhaat tulokset:
Etnografia
Tunnista paikat, joissa kohdemarkkinasi vierailee usein, jotta opit ymmärtämään näiden paikkojen merkityksen. Saatat joutua vierailemaan paikassa fyysisesti tai osallistumaan kyseiseen kulttuuriin, jotta saat vivahteikkaan käsityksen potentiaalisten ostajiesi etnografiasta.
Tämä kertoo heidän arvoistaan ja etiikastaan, mikä voi auttaa sinua luomaan heihin henkilökohtaisen yhteyden ja tekemään brändistäsi helpommin lähestyttävän. Tietyn terminologian käyttäminen tai tietyn kulttuuriperinnön kunnioittaminen voi olla avainasemassa potentiaalisten asiakkaidesi kiinnostuksen lisäämisessä.
Haastattelut
Keskustelemalla suoraan yleisösi, liidiesi ja asiakkaidesi kanssa heidän toimialasi haasteistaan, odotuksistaan ja tavoitteistaan voit saada selville heidän tunneperäisen matkansa tuotteidesi tai palveluidesi käytön aikana.
On olennaista laatia käyttäjälähtöisiä avoimia kysymyksiä, joiden avulla haastatteluihin osallistuvat voivat ilmaista näkemyksensä kattavasti. Tällaisia haastatteluja suunniteltaessa on tärkeää valita monipuolinen ryhmä, jotta saat kerättyä erilaisia tietoja ja muodostat kohdeyleisöstäsi laadullisesti syvällisemmän käsityksen.
Kyselyt
Haastattelut voivat vaatia paljon resursseja, sillä sinun on käytettävä runsaasti aikaa jokaisen osallistujan kanssa. Lisäksi jos kohdeyleisösi koostuu kiireisistä ammattilaisista, haastattelun sopiminen heidän kanssaan voi olla melko haastavaa.
Kyselyt, joissa on mieluiten vain muutama selittävä kysymys, voivat olla tässä tilanteessa varsin tehokkaita, sillä vastaaminen vie potentiaalisilta asiakkailta, asiakkailta ja muilta vastaajilta vain muutaman minuutin. Lisäksi tällä menetelmällä kerättyä psykografista tietoa voidaan analysoida ja visualisoida helposti, mikä johtaa nopeampiin oivalluksiin.
Kolmansien osapuolten tiedonkeruu
Tietojen ostaminen hyvämaineisilta palveluntarjoajilta voi tarjota kattavia näkemyksiä kuluttajien käyttäytymisestä ja trendeistä. Tämä menetelmä sopii erityisen hyvin yrityksille, joilla on budjetti ja jotka tarvitsevat pian hyödynnettäviä oivalluksia.
Kun etsit kohdeyleisöäsi koskevaa kolmannen osapuolen psykografista tietoa, on ratkaisevan tärkeää tutkia ja valita luotettavia palveluntarjoajia, jotka noudattavat tietosuojalakeja. Tämä voi auttaa välttämään oikeudelliset seuraamukset ja suhdetoiminnan (PR) katastrofit.
Markkinatutkimukset ja -raportit
Erilaiset tutkimusyritykset, kuten Nielsen ja Mintel, tekevät säännöllisesti syvällisiä tutkimuksia eri yleisöryhmistä. Näissä raporteissa on usein runsaasti tietoa kohdeyleisösi henkilökohtaisista mieltymyksistä, valinnoista ja näkemyksistä.
Vaikka tämä voi olla luotettava psykografisen tiedon lähde kohdeyleisösi ajatusmaailmasta, oikean tutkimuksen löytäminen on haastavaa. Valitse aina tuoreita tutkimuksia, joissa on tutkittu omaasi vastaavaa tai mieluiten täysin samaa markkinarakoa.
Verkkoseuranta
Verkkokäyttäytymisen ja -mallien seuranta voi tarjota tietoa kuluttajien mieltymyksistä ja verkkopoluista. Voit oppia, miten ihmiset selaavat internetiä ja reagoivat ollessaan vuorovaikutuksessa tietynlaisen sisällön kanssa.
Tämä voi kertoa, mikä rauhoittaa yleisöäsi ja mikä motivoi sitä toimimaan välittömästi. Voit hyödyntää verkkosivustollasi evästeitä ja seurantapikseleitä vierailijoiden käyttäytymisen ja mieltymysten analysointiin ja lopulta jäljitellä näitä laukaisevia tekijöitä saadaksesi aikaan halutun käyttäytymisen.
Sosiaalisen median kuuntelu
Tässä seurataan sosiaalisessa mediassa käytäviä keskusteluja yleisen mielipiteen ja kiinnostavien aiheiden ymmärtämiseksi. Ihmisten julkisilla foorumeilla ja yhteisöissä esittämät kysymykset voivat myös paljastaa yleisösi psykologisia piirteitä.
Jokaisen sosiaalisen median sivun läpikäyminen kohdeyleisöstäsi oivaltavan psykografisen tiedon keräämiseksi, joka voisi ohjata ABM-tilitutkimustasi, on tietenkin lähes mahdotonta tiedon valtavan määrän vuoksi. Brandwatchin tai Hootsuite Insightsin kaltaiset työkalut voivat auttaa seuraamaan brändiisi ja toimialaasi liittyviä mainintoja, hashtageja ja trendejä.
Sosiaalisen median analysointi
Sosiaalisen median alustoilla tapahtuvien vuorovaikutusten ja sitoutumisen analysointi kuluttajien kiinnostusta ja käyttäytymistä koskevien tietojen keräämiseksi. Tarkastelemalla, millaiseen sisältöön yleisösi sitoutuu hyvin ja minkä sisällön se mieluummin ohittaa vierittämällä, voit tavoittaa sen tehokkaasti.
Aloita julkaisemalla erilaisia sisältötyyppejä sosiaalisen median sitoutumistietojen keräämiseksi. Hyödynnä sen jälkeen sosiaalisen median alustojen tarjoamia analytiikkatyökaluja seuraajiesi demografisten ja psykografisten ominaisuuksien arvioimiseksi.
Viranomaistiedot
Tiimit voivat käyttää Yhdysvaltain väestönlaskentaviraston kaltaisten valtion virastojen tietokantoja ymmärtääkseen laajempia demografisia trendejä, joita voidaan verrata psykografisiin piirteisiin.
Julkisesti saatavilla olevat tietoaineistot ovat usein monipuolisia, ja useat sääntelyelimet tarkastelevat niitä kriittisesti ristiin. Lisäksi voit saada tietoja muilta tutkijoilta, mikä voi syventää yleisösi ymmärtämistä entisestään.
Psykografisten tietojen hyödyntäminen: kohdennettujen ABM-strategioiden tulevaisuus
Psykografisten tietojen hyödyntäminen ABM-tilitutkimuksessa parantaa markkinointikampanjoidesi täsmällisyyttä ja syventää yhteyttäsi kohdemarkkinaasi.
Tässä artikkelissa olemme tarkastelleet psykografisen segmentoinnin keskeistä roolia niiden perusarvojen, asenteiden ja käyttäytymisen tunnistamisessa, jotka määrittelevät potentiaaliset asiakkaasi. Tämä hienovarainen ymmärrys mahdollistaa erittäin henkilökohtaisten markkinointiviestien luomisen, jotka puhuttelevat syvästi ja parantavat sitoutumis- ja konversioasteita.
Olemme esitelleet erilaisia menetelmiä näiden tietojen louhimiseen kyselyistä ja haastatteluista edistyneisiin tekniikoihin, kuten etnografiaan ja sosiaalisen median kuunteluun. Näiden oivallusten hyödyntäminen voi merkittävästi täsmentää markkinointistrategiaasi ja sovittaa sen paremmin kohdeyleisösi erityisiin mieltymyksiin ja tarpeisiin.
Lopuksi ajan tasalla pysyminen nykyaikaisista markkinointimenetelmistä, toimialan standardeista ja yleisön mieltymyksistä on ratkaisevan tärkeää, jotta voit tehdä oikeat muutokset lähestyessäsi potentiaalisia asiakkaita ja muuntaessasi heidät asiakkaiksi.
Tilaa uutiskirjeemme ja liity tuhansien SaaS-markkinointijohtajien ja päätöksentekijöiden joukkoon saadaksesi uusimmat tietomme trendeistä, strategioista ja oivalluksista.
