Käyttäytymiseen perustuva segmentointi on prosessi, jossa yleisösi jaetaan heidän toimintansa, tapojensa tai päätöksentekomalliensa perusteella, jotta voit ennustaa, mitä he tekevät seuraavaksi, ja tavoittaa heidät viesteillä, jotka todella tehoavat. Kun ymmärrät tarkasti, miten asiakkaasi käyttäytyvät, voit personoida markkinointiasi ja saavuttaa huomattavasti parempia tuloksia.
Tässä artikkelissa opit käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin perusteet ja sen, miten voit hyödyntää sitä omissa kampanjoissasi.
Mitä käyttäytymiseen perustuva segmentointi on?
Aloitetaan perusteista: miten tämä eroaa muista segmentointitavoista?
Käyttäytymiseen perustuva segmentointi on kuluttajien käyttäytymismalleihin perustuvaa markkinointisegmentointia. Demografisessa ja psykografisessa segmentoinnissa tarkastellaan sitä, keitä asiakkaasi ovat, kun taas käyttäytymiseen perustuvassa segmentoinnissa tarkastellaan sitä, mitä asiakkaasi tekevät!
Käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin merkitys ABM:ssä
Forresterin yhdysvaltalainen asiakaskokemusindeksi osoitti, että brändien asiakaskokemuksen laatu on heikentynyt ennennäkemättömästi jo toisena peräkkäisenä vuonna! Käyttäytymiseen perustuva segmentointi on ABM-taktiikka, joka voi parantaa asiakaskokemustasi kokonaisuudessaan ja erottaa sinut kilpailijoista.
Tunnistat ja ymmärrät paremmin sitoutuneimmat käyttäjät, ja rahasi käytetään kustannustehokkaammin, kun kohdistat ne jo valmiiksi kiinnostuneisiin liideihin. Käyttäytymiseen perustuva segmentointi luo potentiaalisille asiakkaillesi myös yksilöllisemmän asiakaspolun.
Analysoimalla potentiaalisten asiakkaidesi tapoja voit suositella palveluita, päivityksiä ja alennuksia ostoprosessin nopeuttamiseksi.
Lisäät luottamusta ja brändiuskollisuutta kohtaamalla asiakkaasi siellä, missä he ovat, ja kohtelemalla heitä yksilöinä numeroiden sijaan. Forresterin mukaan sitoutuneet asiakkaat maksavat tulevaisuudessa 50–200 % enemmän pysyäkseen kanssasi.
Kukapa ei haluaisi sitä?
Käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin viisi tyyppiä ja niiden hyödyntäminen ABM:ssä
Käyttäytymiseen perustuvaa segmentointia voi hyödyntää ABM-strategiassasi useilla eri tavoilla. Tarkastellaan kutakin niistä ja pohditaan, milloin niiden käyttö olisi hyödyllisintä.
Have an account? Log In
#1. Uskollisuuteen perustuva segmentointi
Uskollisuuteen perustuvassa segmentoinnissa asiakkaat ryhmitellään heidän brändiuskollisuutensa perusteella. Uskollisilla asiakkailla on usein suurempi asiakkuuden elinkaariarvo, ja he suosittelevat brändiäsi henkilökohtaisesti todennäköisemmin.
Asiantuntijavinkki:
Käytä eksklusiivisia palkitsemisohjelmia ja personoituja tarjouksia säilyttääksesi tärkeimpien asiakkaidesi uskollisuuden.
#2. Hyötyihin perustuva segmentointi
Tässä segmentoinnissa asiakkaat ryhmitellään sen perusteella, mitä erityisiä asioita he tarvitsevat tuotteelta tai palvelulta. Näiden tarpeiden ymmärtäminen auttaa kohdentamaan viestisi niin, että korostat kullekin segmentille tärkeimpiä asioita.
Asiantuntijavinkki:
Mukauta markkinointikampanjoitasi korostamaan asiakkaiden haluamia hyötyjä ja lisää sitoutumista. Tarvitseeko esimerkiksi jokin kuluttajaryhmä tarjoamaasi automaatiota?
#3. Tarpeisiin perustuva segmentointi
Tarpeisiin perustuvassa segmentoinnissa asiakkaat luokitellaan heidän tarpeidensa tai niiden ongelmien perusteella, jotka he haluavat ratkaista tuotteellasi tai palvelullasi. Tämä lähestymistapa varmistaa, että ratkaisusi vastaavat suoraan kuluttajiesi haasteisiin.
Ammattilaisen vinkki:
Kehitä kohdennettua sisältöä ja ratkaisuja, jotka vastaavat kunkin asiakassegmentin ainutlaatuisiin tarpeisiin. Ratkaiseeko yleisösi ensisijaisesti toimitusjohtajien laaja-alaisia ongelmia vai ohjelmistoinsinöörin päivittäisiä haasteita?
#4. Käyttöön perustuva segmentointi
Tässä menetelmässä asiakkaat segmentoidaan heidän käyttötapojensa perusteella. Tämä voi sisältää käytön tiheyden, käyttöajankohdan tai käytetyt ominaisuudet. Se auttaa ymmärtämään, miten eri asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa tuotteesi kanssa.
Ammattilaisen vinkki:
Käytä käyttöön perustuvaa kohdennettua viestintää ja tukea parantaaksesi käyttäjätyytyväisyyttä ja asiakasuskollisuutta. Esimerkiksi hylätystä ostoskorista lähetettävä viesti!
#5. Tilanneperusteinen segmentointi
Tilanneperusteisessa segmentoinnissa asiakkaat ryhmitellään tiettyjen tilanteiden tai merkkipaalujen perusteella, kuten arvata saattaa. Voit esimerkiksi toivottaa kuluttajille hyvää juhlapäivää tai syntymäpäivää tai onnitella heitä merkkipaalun saavuttamisesta. Kaikki nämä voivat vaikuttaa heidän ostokäyttäytymiseensä.
Ammattilaisen vinkki:
Luo markkinointikampanjoita, jotka ajoittuvat tärkeiden tilanteiden ympärille, jotta voit hyödyntää hetkiä, jolloin asiakkaat todennäköisimmin ostavat. Tämä voidaan helposti automatisoida asiakkaan itsensä antamien tietojen avulla!
Kuinka kerätä käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin tietoja
Käyttäytymiseen perustuva segmentointi edellyttää tarkkoja ja kattavia asiakastietoja. Heidän käyttäytymisensä ymmärtäminen edellyttää monien erilaisten tiedonkeruupisteiden hyödyntämistä, jotta kuluttajasta saadaan kokonaiskuva. Näin voit kerätä tietoja!
- Asiakaskyselyt: Suunnittele kyselyitä, joissa on ostokäyttäytymiseen liittyviä kysymyksiä. Muista käyttää erilaisia muotoja, kuten verkkokyselyitä, sähköpostikyselyitä ja sovelluksen sisäisiä palautelomakkeita.
- Verkkosivuston analytiikka: Käytä Google Analyticsin kaltaisia alustoja seurataksesi mittareita, kuten sivun katselukertoja, istunnon kestoa, välitöntä poistumisprosenttia ja konversiopolkuja.
- Ostohistoria: Tallenna jokaisen asiakkaan tuotteiden tai palveluiden ostot, ostotiheys ja keskimääräinen tilausarvo. Käytä CRM-järjestelmiä näiden tietojen seurantaan!
- Asiakaspalvelukyselyt ja palaute: Seuraa ja kerää tietoja tukipyynnöistä, reaaliaikaisten keskustelujen tekstilokeista ja palautelomakkeista. Etsi yleisiä teemoja, joiden avulla voit parantaa toimintaasi.
- Sosiaalisen median seuranta: Käytä Hootsuiten, Brandwatchin tai Sprout Socialin kaltaisia työkaluja avainsanojen, hashtagien ja suorien mainintojen seuraamiseen valvoaksesi brändisi uskottavuutta ja julkista mielikuvaa.
- Sosiaalisen median analytiikka: Hyödynnä Facebookin, Twitterin ja LinkedInin kaltaisten alustojen analytiikkaominaisuuksia seurataksesi tykkäyksiä, jakoja, kommentteja ja seuraajamäärän kasvua.
Kuinka analysoida käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin tietoja
Kun sinulla on kaikki nämä asiakastiedot, seuraava vaihe on löytää niistä kaikki arvokas tieto. Tässä on joitakin menetelmiä, joita voit käyttää:
- A/B-testaus: Testaa sähköpostien, laskeutumissivujen tai mainostekstien eri versioita jakamalla yleisösi kahteen ryhmään, A:han ja B:hen. Vertaa, kumpi on tehokkaampi, tarkastelemalla mittareita, kuten klikkausprosentteja, konversioprosentteja ja sitoutumisen tasoja.
- Asiakasprofiilien luominen: Paranna CRM-alustasi asiakasprofiileja yhdistämällä demografisia, psykografisia ja käyttäytymiseen liittyviä tietoja kattavien asiakasprofiilien rakentamiseksi.
- Ennakoiva analytiikka: Voit käyttää SAS:n ja IBM Watsonin kaltaisia työkaluja tai R:n ja Pythonin kaltaisia avoimen lähdekoodin alustoja ennustemallien luomiseen tietojesi pohjalta. Selvitä, kuinka hyvin ne pystyvät ennustamaan asiakkaiden vaihtuvuutta, ostotodennäköisyyttä ja reaktioita uusiin markkinointikampanjoihin.
- Kohorttianalyysi: Käytä Mixpanelin tai Google Analyticsin kaltaisia työkaluja vertaillaksesi, miten eri kohortit (esimerkiksi samana kuukautena rekisteröityneet käyttäjät) käyttäytyvät ajan mittaan.
- Tietojen segmentointi: Yhdistä kaikki tietosi, jotta voit segmentoida asiakkaasi paremmin ostokäyttäytymisen, sitoutumisen tason, tuotteen käytön ja muiden olennaisten tekijöiden perusteella. CRM- ja markkinoinnin automaatiotyökalusi voivat auttaa!
5 virhettä, joita tulee välttää käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin tietoja kerättäessä
Kaikki tekevät virheitä; kaikilla on huonoja päiviä. Sinulle niitä ei kuitenkaan tule, jos vältät nämä yleiset virheet käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin tietoja kerätessäsi.
#1. Epäolennaisten tietojen kerääminen
Kun tietojen keräämisen tavoitteet ovat epäselviä tai yleisluontoisia, saatat päätyä keräämään epäolennaisia tietoja, jotka eivät edistä markkinointisuunnitelmiasi. Tämä on valtavaa resurssien tuhlausta ja voi johtaa tehottomiin kampanjoihin.
Määrittele tietojen keräämisen tavoitteet aina selkeästi varmistaaksesi, että kaikki kerätyt tiedot ovat olennaisia ja hyödynnettävissä.
Asiantuntijavinkki:
Laadi tiimisi kanssa tietojen keräämissuunnitelma, joka vastaa erityisiä markkinointitavoitteita ja KPI-mittareita.
#2. Virheellinen tietojen analysointi
Tietojen virheellinen tulkinta voi johtaa vääriin johtopäätöksiin ja joskus nolostuttavasti väärään tietoon perustuviin kampanjoihin. Ilman asianmukaista analysointia keräämiäsi tietoja voidaan ymmärtää väärin, mikä johtaa kohdeyleisösi kannalta epäonnistuneisiin valintoihin.
Tämä on ajan ja rahan tuhlausta ja voi vahingoittaa asiakassuhteita. Käytä hyväksi havaittuja markkinoinnin analytiikkatyökaluja tietojen tarkkaan tulkintaan. Sinun on myös varmistettava, että käytät parhaita markkinoinnin segmentointityökaluja.
Asiantuntijavinkki:
Investoi tiimisi kouluttamiseen analytiikkatyökalujen käytössä. Tämä auttaa heitä tulkitsemaan tietoja tarkasti ja tekemään tietoon perustuvia päätöksiä.
#3. Johtopäätösten tekeminen rajallisten tietojen perusteella
Riittämätön tietojen määrä on toinen ongelma, joka johtaa harhaanjohtaviin strategioihin. Pieneen asiakasotokseen luottaminen johtaa vääristyneisiin tuloksiin, jotka eivät välttämättä edusta tarkasti laajempaa kuluttajakuntaasi.
Jäät paitsi laajemmista näkemyksistä tai teet päätöksiä poikkeavien havaintojen perusteella.
Asiantuntijavinkki
Pyri otoskokoon, joka on verrattavissa kohdemarkkinaasi.
#4. Asiakaspalautteen sivuuttaminen yksittäisinä kokemuksina
Kun kuulet palautetta, älä päästä sitä toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos. Jos sivuutat asiakaspalautteen, menetät mahdollisuuksia ymmärtää asiakkaidesi tarpeita ja vastata niihin paremmin. Asiakaspalaute tarjoaa suoran yhteyden asiakkaidesi kokemuksiin ja odotuksiin.
Se on ehdottomasti sisällytettävä tietojen analysointiin!
Asiantuntijavinkki:
Kerää asiakaspalautetta säännöllisesti kyselyillä, arvosteluilla ja suoralla vuorovaikutuksella. Yhdistä nämä laadulliset tiedot määrällisiin tietoihin saadaksesi kattavan kuvan asiakkaiden käyttäytymisestä.
Olet valmis vauhtiin!
Nyt kun hallitset käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin perusteet, voit käyttää uutta salaista asettasi viedäksesi ABM-strategiasi seuraavalle tasolle. Keskittymällä asiakkaidesi tapoihin ja päätöksiin voit luoda erittäin henkilökohtaisia ja tuottavia kampanjoita.
Voit hyödyntää oivallusten saamiseksi erilaisia käyttäytymiseen perustuvan segmentoinnin tyyppejä – uskollisuuteen, hyötyihin, tarpeisiin, käyttöön ja tilanteisiin perustuvaa segmentointia. Muista kerätä tietoja johdonmukaisesti asiakaskyselyillä, verkkosivuston analytiikalla, ostohistorialla, asiakaspalvelupalautteella, sosiaalisen median keskustelujen seurannalla ja sosiaalisen median analytiikalla.
Analysoi sitten kaikki A/B-testauksella, asiakasprofiloinnilla, ennakoivalla analytiikalla, kohorttianalyysillä ja tietojen segmentoinnilla tehdäksesi fiksuja päätöksiä!
Muista välttää käsittelemiämme yleisiä virheitä. Kun teet asiat oikein, menestyt varmasti!
Valmis kasvamaan? Tilaa The CMO -uutiskirje pysyäksesi trendien tasalla ja saadaksesi uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat kokeneiden markkinointijohtajien yhteisöltämme suoraan sähköpostiisi.
