Näin kehität toimivan B2B-kasvustrategian

B2B-kasvustrategia on vaiheittainen suunnitelma, joka auttaa yritystäsi saavuttamaan kestävää myynnin ja markkinoinnin tulosta.

Tässä artikkelissa näytän sinulle tarkalleen, miten luot B2B-kasvustrategian, joka auttaa myynti- ja markkinointitiimejäsi työskentelemään yhdessä ja saavuttamaan uuden tason liiketoiminnassa. Artikkelin lopussa sinulla on käytännön työkaluja yrityksesi kasvun vauhdittamiseen ja kilpailijoiden edellä pysymiseen omalla toimialallasi.

Mitä on B2B-kasvumarkkinointi?

B2B-kasvumarkkinointi on dynaaminen lähestymistapa, jossa keskitytään liiketoiminnan kasvattamiseen yhdistämällä markkinointistrategiat myynnin ja liikevaihdon tavoitteisiin. Toisin kuin perinteinen markkinointi, joka kohdistuu ensisijaisesti kuluttajiin, B2B-kasvumarkkinointi vastaa yritysten ainutlaatuisiin tarpeisiin ja monimutkaisuuksiin, rakentaa pitkäaikaisia suhteita ja maksimoi liikevaihtopotentiaalin. 

TLDR; Markkinoinnin ja myynnin tavoitteista tulee yksi kokonaisuus.

Miten kehitetään B2B-kasvustrategia?

1. Aseta selkeät tavoitteet

Ensinnäkin: mitä haluat saavuttaa? Sinun on määriteltävä B2B-markkinoinnin tavoitteet ja kasvutavoitteet, jotta voit varmistaa markkinointisuunnitelman täydellisen yhteensopivuuden kokonaisvision kanssa.

Kokoa yhteen tärkeimmät sidosryhmät (tiedäthän, ne todella tärkeät ihmiset hienoissa toimistoissa ylimmässä kerroksessa) ja tutustu heihin läpikotaisin. Kun otat heidät mukaan tavoitteiden asettamiseen, voit mukauttaa strategiasi vastaamaan heidän kaikkia tarpeitaan ja rakentaa samalla laadukkaita kumppanuuksia. He antavat sinulle myös olennaisia näkemyksiä siitä, mitä suorituskykymittareita sinun pitäisi seurata. Niiden avulla mitataan edistymistäsi ja selvitetään, ansaitsetko torstai-iltapäivän työpäivän jälkeisen hetken… vai työstätkö strategiaa uudelleen perjantaiaamuna.

2. Tee markkinatutkimusta

Vaihe kaksi: perusteellisen markkinatutkimuksen tekeminen. Sinun on tunnistettava kohdemarkkinasi segmentit ja perehdyttävä syvällisesti dataan ostajapersoonien luomiseksi. Haluat ymmärtää potentiaalisia asiakkaitasi läpikotaisin, jotta voit tarjota heille täydellisen ratkaisun ja ensiluokkaisen asiakaskokemuksen. 

Kilpailijoiden ja markkinatrendien analysointi on myös ratkaisevan tärkeää kilpailuedun saavuttamiseksi. Tutki muiden B2B-yritysten strategioita ja vahvuuksia samalla, kun seuraat uusien trendien kehitystä. Yrityskuvaajien ja teknologiakuvaajien hyödyntäminen syventää ymmärrystäsi kohdemarkkinastasi ja auttaa sinua segmentoimaan yleisösi tehokkaasti.

Yrityskuvaajat ovat yksityiskohtaisia tietoja asiakkaiden yrityksistä – niiden koosta, toimialasta, sijainnista ja muusta. Se on kuin saisit pääsylipun yrityksen kulissien taakse tutustumaan sen sisäiseen toimintaan. Entä teknologiakuvaajat? Niiden avulla perehdymme asiakkaiden teknologisiin mieltymyksiin, heidän käyttämiinsä työkaluihin ja digitaaliseen ympäristöön, jossa he toimivat. Se on kuin kurkistaisimme heidän digitaaliseen DNA:hansa. 

Tuloksen pitäisi tuntua melkein siltä, että tunnet uudet asiakkaasi ja heidän kipupisteensä aivan liian hyvin. Tiedät esimerkiksi, missä talossa he viettivät viime kiitospäivää ja kenen appivanhemmat ovat hankalia.

3. Muotoile vakuuttava arvolupaus

Ymmärrät siis haluamiasi asiakkaita – hienoa! Mutta mikä saa heidät valitsemaan sinut muiden vaihtoehtojen sijaan? Tässä arvolupauksesi astuu kuvaan. Sinun on määriteltävä ainutlaatuiset myyntivaltit ja kilpailuedut, joiden ansiosta tuotteesi erottuu kuin kirkkaanpinkki flamingo harmaiden B2B-yritysten joukosta. 

Viestitä tarjontasi hyödyistä ja eduista vakuuttavaa kieltä käyttäen. Uudesta sisältöjulkaisusta myyntiesityksiin – tuo arvolupauksesi esiin kaikkialla. Vakuuttavan arvolupauksen avulla saatat jopa rikkoa internetin julkaisupäivänä!

4. Luo tehokas markkinointisuppilo

Markkinointisuppiloa luotaessa on muutama ratkaisevan tärkeä vaihe, joiden avulla se loistaa liidien hankinnassa ja liidien hoivaamisessa. Ensimmäinen vaihe on tunnettuus. Tavoita heidät sisältömarkkinoinnilla ja sosiaalisen median kampanjoilla sekä pyri pääsemään heidän kannaltaan olennaisen hakukoneen ensimmäiselle sivulle – digitaaliseen vastineeseen valtavasta tienvarsien mainostaulusta. 

Seuraavaksi tulee harkinta. Tässä vaiheessa tarjoat arvokasta sisältöä, asiakastapauksia ja suositteluja, jotka saavat asiakkaasi pysähtymään ja ajattelemaan: ”Hmm, nämä ihmiset saattavat todella tietää, mistä puhuvat!” Tämä rakentaa luottamusta sinuun, yritykseesi ja ennen kaikkea tuotteeseesi. 

Lopuksi on päätösvaihe. Korostat ainutlaatuista arvolupaustasi, jonka olet tähän mennessä varmasti hallinnut täydellisesti, ja tarjoat kannustimia, joita kuluttaja ei voi vastustaa. Henkilökohtaiset konsultaatiot, maksuttomat kokeilut – mitä vain. Älä myöskään unohda, että data on tässä paras ystäväsi. Seuraa ja analysoi esimerkiksi klikkausprosenttien ja konversioiden kaltaisia mittareita tulevien markkinointistrategioiden hienosäätämiseksi.

5. Hyödynnä digitaalisen markkinoinnin kanavia

Käytettävissäsi on kokonainen arsenaali strategioita ja sosiaalisen median hallintatyökaluja, kuten markkinoinnin “tähtitytöt” (huomaatko, että tämä on suosikkiosioni?). Sisältömarkkinointi ja ajatusjohtajuus auttavat sinua luomaan sisältöä, joka vakiinnuttaa asemasi alan johtajana ja lisää bränditietoisuutta. Sitten SEO:n ja SEM:n dynaaminen kaksikko astuu kuvaan optimoimaan sisältöä ja saamaan maksulliset mainoskampanjasi oikeiden silmäparien eteen. Sähköpostimarkkinointi ja automaatio toimivat yhdessä ja saavat asiakkaat ihastumaan yrityksen henkilökohtaiseen viestintään.

Sosiaalisen median markkinointi ja vaikuttajakumppanuudet ovat nykyään kaikkien huulilla, ja niiden sivuuttaminen olisi virhe. Harkitse julkaisemista Facebookissa, Instagramissa, TikTokissa, LinkedInissä ja Twitterissä, mutta muista olla siellä, missä yleisösi on. On parempi hallita muutama alusta hyvin kuin hajauttaa voimasi liian moneen paikkaan. Olet suoraan yhteydessä asiakaskuntaasi sekä sellaisten henkilöiden kautta, joihin asiakkaillasi on jo vakiintunut luottamus.

Kun arvioit kaikkia näitä eri kanavia, muista ajatella ostajan matkaa ja sovittaa markkinointitoimet tietoisuuden, harkinnan ja päätöksenteon eri vaiheisiin. Huomioi tietenkin myös tavoitteesi, budjettisi ja nuo hankalat (mutta tarpeelliset) KIPs-mittarit. Haluat käyttää energiaasi järkevästi.

6. Mittaa ja analysoi tuloksia

Kaikki ovat pakkomielteisiä datasta, ja hyvästä syystä. Määritä olennaiset mittarit, joiden avulla saat perusteellisen kuvan suoriutumisestasi. Palaa artikkelin alkuun, jossa puhuimme tavoitteistasi ja KPI-mittareistasi. Voit tarkastella verkkosivuston liikennettä, konversioasteita, asiakashankinnan kustannuksia, asiakaspysyvyysastetta tai sosiaalisen median sitoutumista. 

Kun mittarit on määritetty, on aika kutsua isot aseet paikalle: analytiikkatyökalut ja koontinäytöt. Ne käsittelevät numerot, pilkkovat ja analysoivat datan sekä tarjoavat tiimille näkemyksiä, joita tarvitaan perusteltujen päätösten tekemiseen. Raportit ja kaaviot auttavat muodostamaan selkeän kuvan siitä, mikä toimii ja mikä ei. Älä kuitenkaan vain tarkastele tuloksia, vaan kehitä ja optimoi markkinointitoimia näkemysten perusteella. Jos jokin ei toimi, vaihda suuntaa! Jos huomaat kultaisen tilaisuuden, tartu siihen! 

7. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Kuten tämän artikkelin alussa totesimme, markkinointi- ja myyntitiimien yhdistäessä voimansa tapahtuu hämmästyttäviä asioita. Kokoa tärkeät sidosryhmät ja varmista, että myynnin ja markkinoinnin tavoitteet ovat linjassa. Viestinnän, kohdentamisen ja yleisen lähestymistavan on oltava täysin yhdenmukaisia, jotta voitte tarttua markkinoihin yhdessä.

Säännöllinen viestintä ja palautekierrot ovat avainasemassa yhteistyön ylläpitämisessä. Pidä viikoittaisia kokouksia, jaa näkemyksiä ja vaihda ylävitosia. Kaikki perustuu avoimeen vuoropuheluun ja jatkuvaan tiedonkulkuun. Hyödynnä markkinointiohjelmistoja ja CRM-järjestelmiä, jotka tekevät yhteistyöstä sujuvaa! Salesforce on tähän erinomainen resurssi. Luo keskitetty keskus, jossa tiimi voi jakaa liidejä ja saapuvaa toimintaa, seurata edistymistä ja pysyä ajan tasalla uusimmista kehityskuluista. Yhteistyö on kasvun edistämisen ydin.

8. Testaa ja kokeile

Ei kuitenkaan koeputkilla, vaan A/B-testauksella ja konversioasteen optimoinnilla. Se on kuin olisit hullu tiedemies markkinoinnin laboratoriossa. Luo kampanjoista, laskeutumissivuista tai sähköposteista erilaisia versioita ja testaa niitä. Tiimi voi selvittää, mikä saa kohdeyleisösi napsauttamaan taianomaista “osta”-painiketta. 

Kun olet kerännyt tulokset, toteuta iteratiivisia parannuksia B2B-markkinointistrategiaasi. Hyödynnä näkemyksiä ja tee strategiaasi hienosäätöjä, parannuksia ja päivityksiä. Kyse ei kuitenkaan ole vain itse testeistä, vaan kokeilukulttuurin ja jatkuvan oppimisen omaksumisesta. Markkinoinnin “laboratorion” tulisi edistää ympäristöä, jossa uusien asioiden kokeilemista ja harkittujen riskien ottamista juhlistetaan. Opi onnistumisistasi ja kasva epäonnistumistesi kautta! 

9. Sopeudu muuttuviin markkinaolosuhteisiin

Nyt kun olet tehnyt kaiken tämän työn, älä anna sen mennä hukkaan kuvittelemalla, että voit lopettaa tähän. Pidä silmällä markkinatrendejä ja alan muutoksia. Seuraa markkinoiden pulssia, pysy ajan tasalla uusista B2B-markkinoinnin trendeistä ja ole valmis vaihtamaan suuntaa hetken varoitusajalla. LinkedIn on tähän erinomainen resurssi! Seuraa ihailemiasi sisällöntuottajia ja ammattilaisia.

Ketteryys on supervoima. Muokkaa strategioitasi, hienosäädä viestintää ja kohdista toimet uudelleen pysyäksesi kehityksen kärjessä. Äläkä unohda etsiä uusia hyödynnettäviä teknologioita, kuten tekoälyä ja markkinoinnin automaatiota, uusia sosiaalisen median alustoja tai innovatiivisia hallintatyökaluja. Paikalleen jääminen ei ole kasvumarkkinoinnissa vaihtoehto!

Mitä nyt?

Oikealla lähestymistavalla dynaaminen B2B-markkinointistrategia voi toimia niin pienyrityksille kuin suurille yrityksillekin. Jos jokin tämän B2B-kasvumarkkinointistrategioiden koosteesta esitelty vaihe herätti kiinnostuksesi, kerro siitä alla! 

Pysyäksesi trendien edellä tutustu tähän upeaan julkaisuun, joka käsittelee sitä, miten markkinointijohtajat käyttävät tekoälyä markkinoinnissa, ja muista tilata The CMO -uutiskirje.