Tilipohjaisen markkinoinnin strategia: opas + mallipohja

Tilipohjainen markkinointi (ABM) on strateginen lähestymistapa, jossa keskitytään tiettyjen arvokkaiden kohdetilien tavoittamiseen ja sitouttamiseen. Jos haluat kaikki ABM:n hyödyt (esimerkiksi paremman myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisen sekä suuremmat kaupat), tarvitset oikean tilipohjaisen markkinoinnin kampanjan.

Tässä artikkelissa kerron, mitä ABM on ja mitä hyötyjä se tarjoaa, minkä jälkeen näytän täsmälleen, miten voit laatia yrityksellesi ihanteellisen ABM-strategian. Tämä on myös hyvä johdatus aiheeseen ennen kuin tutustut haluamaasi ABM-ohjelmiston käyttötapaukseen tai jos huomaat joutuvasi jatkuvaan ABM:n ja kysynnän luonnin väliseen keskusteluun.

Mitä tilipohjainen markkinointi on ja miksi siitä pitäisi välittää?

Tilipohjainen markkinointi on strateginen markkinointilähestymistapa, jossa keskitytään muutamaan arvokkaaseen kohdetiliin (potentiaaliseen asiakkaaseen) ja puhutellaan näitä tilejä yksilöllisten markkinointikampanjoiden avulla.

Oikein toteutettuna ABM-lähestymistapa voi auttaa kasvattamaan markkinoinnin tuottamaa liikevaihtoa säästämällä sinut ”ruiskuta ja rukoile” -menetelmältä.

Market Resource Partnersin mukaan 84 % B2B-markkinoijista ilmoitti tuottaneensa enemmän liikevaihtoa siirryttyään ABM:ään. Voit kutsua minua liioittelijaksi, mutta sanoisin, että tämä on melko selvä osoitus siitä, ettei ABM ehkä olekaan niin huono idea. Siksi mielestäni ABM:n ja liidien luonnin välistä keskustelua ei pitäisi pitää varsinaisena kiistana.

Sen sijaan että tarkastelisimme vain lopputulosta eli kasvanutta liikevaihtoa, mitä konkreettisia muutoksia ja hyötyjä ABM:n käyttöönotto tuo? Katsotaanpa asiaa tarkemmin.

Tilipohjaisen markkinoinnin hyödyt

Tilipohjaisen markkinoinnin ideoiden käyttöönotto voi auttaa B2B-yrityksiä kasvattamaan liikevaihtoaan. Hyötyjä ovat muun muassa aktiivisempi vuorovaikutus kohdetilien kanssa, myyntiputken kasvu, kauppojen suurempi arvo sekä parempi myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen.

En kuitenkaan odota, että uskot vain sanaani, joten tarkastellaanpa tietoja.

Momentum ITSMA:n ja ABM Leadership Alliancen vuoden 2022 ABM:n vertailututkimus vahvistaa monet edellä mainitsemistani hyödyistä:

• 90 % yrityksistä koki aktiivisemman vuorovaikutuksen kohdetilien päätöksentekijöiden kanssa.
• 84 % B2B-markkinoijista ilmoitti nähneensä merkittävää myyntiputken kasvua.
• 72 % ilmoitti sijoitetun pääoman tuoton parantuneen.

Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen, joka on yksi ABM:n keskeisistä hyödyistä, on myös hyvin dokumentoitu. Demand Springin vuonna 2022 tekemään kyselyyn vastanneista B2B-markkinoijista 75 prosenttia ilmoitti myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisen parantuneen ABM:ään siirtymisen jälkeen.

Tällaisten hyötyjen ja ABM-esimerkkien ansiosta on helppo nähdä, miten se auttaa myynti- ja markkinointitiimejäsi solmimaan enemmän kauppoja ja parantamaan tulostasi.

Voisin jatkaa vielä pitkään, mutta koska tämä on strategiaopas, on aika lopettaa ABM:n hyötyjen ylistäminen ja näyttää, miten saat ABM-strategiasi käytännössä käyntiin. Jos haluat edelleen oppia lisää, kuuntele suosittelemiamme tilipohjaisen markkinoinnin podcasteja.

Näin laadit tilipohjaisen markkinoinnin strategian seitsemässä vaiheessa

Saadaksesi käyttöösi mahdolliset hyödyt, kuten paremman myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisen sekä suuremmat tulot, noudata alla esittämiäni vaiheita. Äläkä huoli: käsittelemme myös seurantaa ja attribuutiota, jotta voit nähdä ABM:ään siirtymisen tulokset.

1. Valitse kohderyhmäsi

Ensimmäinen asia, jota sinun on pohdittava ABM:ää käyttöön ottaessasi, on se, millaisia tilipohjaisen markkinoinnin taktiikoita ja kampanjoita haluat toteuttaa.

• Strateginen ABM tarkoittaa sitä, mitä useimmat ihmiset ajattelevat kuullessaan termin ABM‌—kampanjoita, jotka suunnitellaan tiettyjä yrityksiä varten ja personoidaan kyseisten yritysten tietyille henkilöille. Sitä kutsutaan myös yksi yhteen -ABM:ksi, koska markkinointi suunnitellaan yhtä yritystä ja usein yhtä päätöksentekijää silmällä pitäen.
• Kevyt ABM tarkoittaa sitä, että sen sijaan että sitoutuisit täysin personoituun lähestymistapaan jokaisen yrityksen ja kontaktin kohdalla, ryhmittelet samankaltaiset yritykset ”klustereiksi”. Sen jälkeen luot kampanjoita, joilla kohdistat toimenpiteet näihin klustereihin yhden tilin sijaan kerrallaan.
• Ohjelmallinen ABM on eräänlainen yhdistelmä ABM:ää ja tyypillisiä ”työntö”-kampanjoita, joissa hyödynnetään laajaa mediaan perustuvaa tavoittavuutta. Odottamiseen ja toivomiseen ei kuitenkaan tarvitse tyytyä. Seuraat aktiivisesti kohdeyritysten sitoutumista ja vuorovaikutusta. Lisäksi markkinointi ja myynti toimivat linjassa keskenään, jotta ne voivat aktiivisesti auttaa myyntiedustajaasi seuraamaan oikeita liidejä oikeaan aikaan.

Vaikka sinun kannattaa harkita vaihtoehtojasi (ja kaikki kolme ovat toimivia eri tilanteissa), pidä mielessä, että 73% ABM-vertailututkimuksen vuoden 2022 ABM-johtajista käytti yksi yhteen -ABM:ää.

2. Hanki myynnin ja markkinoinnin sitoutuminen

Markkinointipäällikkönä tai CMO:na tiedät omakohtaisesti, kuinka vaikeaa työntekijöitä on saada noudattamaan jopa yksinkertaisia muutoksia, kuten uutta käytäntöä tai markkinoinnin analytiikkaohjelmiston vaihtamista.

Siksi ymmärrät, että myynnin, markkinoinnin ja (jos yrityksessäsi on sellaiset) asiakasmenestyksen tai liikevaihdon tiimien sitoutuminen on ratkaisevan tärkeää. Linjaamaton myynti- ja markkinointitiimi on yleinen tilipohjaisen markkinoinnin virhe, joka päättyy katastrofiin.

Mutta miten se tehdään?

Ensimmäinen askel on ottaa kaikkien tiimien keskeiset jäsenet mukaan prosessiin heti alusta alkaen. Työntekijät suhtautuvat usein huonosti ylhäältä alaspäin tehtyihin päätöksiin, joihin he eivät ole voineet vaikuttaa. Ratkaisu? Aloita koko ABM-siirtymäprosessi aivoriihellä tai työpajalla, johon osallistuu esihenkilöitä ja muutama jäsen kustakin asiaankuuluvasta tiimistä.

Voit käyttää tässä prosessissa monenlaisia projektinhallinta- ja kokousmuotoja, mutta olen nähnyt ketterän markkinoinnin lähestymistavalla myönteisiä tuloksia, ja myös data näyttää olevan kanssani samaa mieltä.

Ketterät markkinointitiimit hallitsevat paremmin muuttuvia prioriteetteja, ylläpitävät työmotivaatiota ja muuttavat suuntaa nopeasti palautteen perusteella.

Pyri juurruttamaan ketterän toimintatavan periaatteita kuten:

• Ihmisten ja vuorovaikutuksen asettaminen työkalujen ja jäykkien prosessien edelle
• Muutoksiin vastaaminen suunnitelmassa pitäytymisen sijaan

Pitäisikö sinun toteuttaa täysimittainen ketterään toimintatapaan siirtyminen samalla kun siirryt ABM:ään? Todennäköisesti ei, mutta tasaisempi ja joustavampi rakenne ja kulttuuri voivat tehdä ihmeitä työmotivaatiolle ja nopealle käyttöönotolle.

3. Kokoa ihanteellinen ABM-tiimisi

Kun olet päättänyt uudistaa koko markkinointi- ja myyntitapasi, viimeinen asia, jonka haluat tehdä, on palkata mukaan liian monta uutta työntekijää.

LinkedInin mukaan yhden uuden työntekijän palkkaaminen kestää myynnissä keskimäärin 38 päivää ja markkinoinnissa 40 päivää. Se ei ainoastaan voi viivästyttää ABM-siirtymän alkuvaihetta, vaan myös vähentää sen pitkän aikavälin onnistumisen todennäköisyyttä.

Miksi? Uusilla työntekijöillä kestää kauan sopeutua uuden yrityksen tilanteeseen, arvoihin ja ympäristöön. Itse asiassa 76% yrityksistä arvioi, että uusilta työntekijöiltä kestää vähintään neljä kuukautta ennen kuin he alkavat tuottaa lisäarvoa, etkä halua jäädä odottamaan epätietoisuuteen, että uudet työntekijät alkavat kantaa kortensa kekoon.

Ota sen sijaan mukaan työntekijöitä, jotka tuntevat jo yrityksesi ja sen taustalla olevat prosessit ja voivat auttaa sinua sopeutumaan ABM:ään nopeammin ja perusteellisemmin. Keitä tiimiin siis tarkalleen ottaen pitäisi ottaa mukaan?

Tältä ABM-siirtymätiimi voisi esimerkiksi näyttää.

• Asiaankuuluva myyntipäällikkö
• Markkinointipäällikkö
• Asiakasmenestyspäällikkö
• Markkinointi- ja myyntianalyytikot
• 1–2 kokenutta myyntiedustajaa
• 1–2 kokenutta asiakkuuspäällikköä
• 1–2 kokenutta myynnin kehitysedustajaa (SDR)

Huomaa, että kyseessä on väliaikainen ABM:n käyttöönotosta vastaava tiimi, sillä lopullisena tavoitteena on tehdä ABM:stä koko myynti- ja markkinointiosastojen toimintatapa.

Jos teet siirtymän suuremmassa yrityksessä, on tärkeää noudattaa näitä ABM:n muutoksenhallinnan parhaita käytäntöjä. Älä aliarvioi esimerkiksi seuraavia asioita:

• Aktiivisen ja selkeästi näkyvän johdon tuen ylläpitäminen
• Jäsennellyn muutoksenhallintamallin noudattaminen selkeine virstanpylväineen
• Keskijohdon ottaminen mukaan ja tiivis yhteistyö sen kanssa
• Työkalujen käyttäminen sellaisten prosessien automatisointiin, jotka muuten riippuisivat mahdollisesta pullonkaulasta
• Usein ja selkeästi viestiminen ilman turhaa sisältöä

Kyseessä on merkittävä muutos, jossa on runsaasti mahdollisuuksia sille, etteivät asiat etene suunnitelmien mukaan. Menestyksen avain on kaikilta tasoilta – ylimmältä johdolta, keskijohdolta ja työntekijöiltä itseltään – tuleva sitoutuminen muutokseen.

4. Investoi oikeanlaiseen ABM-ohjelmistoon

Saatat ihmetellä, miksi tämä käsitellään osana strategiaopasta, mutta ohjelmisto, johon päätät investoida tilipohjaista markkinointia varten, vaikuttaa ratkaisevasti siihen, miten pystyt toteuttamaan strategiasi.

Jos esimerkiksi aiot käyttää kevyttä ABM:ää tai ohjelmallista ABM:ää, tarvitset ohjelmiston, jonka avulla voit seurata kohdetilien sitoutumisen kosketuspisteitä, kuten verkkosivustokäyntejä. Muuten myyntitiimisi ei saa tarvitsemiaan tietoja lähestymistapansa personointiin digitaalisten markkinointikampanjoidesi vaikutusten perusteella (mikä on juuri näiden ABM-tyyppien perimmäinen tavoite).

Tässä on Demandbasen esimerkki siitä, millaista dataa voit hyödyntää:

Voit eritellä tiettyjen kohdetilien kohdalla tarkasti, mitä toimia ne ovat tehneet sivustollasi (tai muissa kanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa).

Tällaiset tiedot ovat tietenkin hyödyllisiä vain, jos myös myyntiedustajasi käyttävät aktiivisesti samaa ohjelmistoa. Siksi ABM:n puolestapuhujien pitäminen molemmissa leireissä on niin tärkeää.

Toinen tärkeä huomio on ohjelmistossa saatavilla olevan, prospektointiin tarkoitetun yritystietodatan tyyppi eli tilitiedot.

Jos olet esimerkiksi SaaS-yritys, haluat todennäköisesti potentiaalisten asiakkaiden teknisestä ympäristöstä niin sanottua teknografista dataa. Sen avulla voit tarkistaa esimerkiksi, käyttävätkö he kilpailijan ratkaisua tai sellaista CRM-ohjelmistoa, johon tuotteesi integroituu.

Jos lähestymistapasi on käytännönläheisempi, suosit todennäköisesti ratkaisua, joka tarjoaa kattavat yleiset yritysprofiilitiedot alueesi yrityksistä.

Varmista, että ABM-alustaa koskevat vaatimuksesi vastaavat liiketoimintasi tarpeita. Älä kuitenkaan epäröi täydentää ABM-teknologiakokonaisuuttasi tutkimusprosessin aikana, kun huomaat tarvitsevasi uutta dataa tai uusia ominaisuuksia. On parempi maksaa alussa enemmän ja lähteä oikeaan suuntaan kuin käynnistää kallis ABM-kampanja, joka kohdistuu vääriin tileihin‌—varsinkin kun CSO Insightsin raportin mukaan 74.6% B2B-myynnin sykleistä kestää vähintään neljä kuukautta.

5. Määritä ihanneasiakkaasi

Kun laaja strategiasi, tiimisi sitoutuminen ja ohjelmistosi ovat kunnossa, on aika tutkia ja selvittää, mihin yrityksiin sinun kannattaa kohdistaa toimiasi.

Onneksi tämä ei useimmille yrityksille enää tarkoita päämäärätöntä laskentataulukoiden tuijottamista päiväkausien ajan (tai työntekijöiden altistamista tälle julmalle ja poikkeukselliselle rangaistukselle). Kun CRM-järjestelmässäsi tai muilla alustoilla on käytettävissä laaja valikoima asiakasdataa, voit yleensä luoda muutamalla napsautuksella relevantin raportin, joka sisältää haluamasi tiedot.

Mieleen tulee muutama raportti, joiden pitäisi muodostaa tulevan kohdetilien valintasi perusta:

• Asiakkaan elinkaaren arvon raportit arvokkaimpien asiakkaidesi löytämiseksi (sekä vuosittaisen että kokonaisarvon mukaan järjestettyinä)
• Myynnin etenemisnopeuden raportit innokkaimpien asiakkaidesi tunnistamiseksi

CRM-järjestelmästäsi ja asiakasprofiileihin sisällyttämistäsi tiedoista riippuen etsi raporteista kaavoja, kuten yritysdemografisista tiedoista eli toimialasta ja yrityksen koosta, teknografisista tiedoista sekä muista tekijöistä.

Jos sinulla ei ole näitä tietoja saatavilla, sinun on tutkittava yrityksiä ja tunnistettava nämä kaavat manuaalisesti (hauskoja Google-hakuja).

Luo eri luokista löytämiesi kaavojen avulla ihanneasiakasprofiili (ICP), joka ohjaa tulevia ABM-kampanjoitasi.

Tavallinen ICP sisältää esimerkiksi seuraavat tiedot:

• Yrityksen koko: Vuosittainen liikevaihto, työntekijöiden määrä
• Sijainti: Maa, osavaltio tai jopa tätä tarkempi sijainti tuotteestasi tai palvelustasi riippuen
• Budjetti: Heidän arvioitu budjettinsa sinun kaltaisellesi ratkaisulle
• Päätöksentekijät: Eri tasoilla olevat työntekijät, jotka voivat suoraan vaikuttaa tiettyä tarjontaasi koskevaan ostopäätökseen
• Liiketoimintatavoitteet: Mitä yritykset haluavat saavuttaa (erityisesti tavoitteet, jotka liittyvät suoraan tarjontaasi)
• Haasteet: Mikä estää ihanneasiakkaitasi saavuttamasta tavoitteitaan?
• Tuotevaatimukset: Mitä ehdottomia vaatimuksia tällä tietynlaisella tuotteella tai palvelulla on oltava näiden yritysten kannalta? (Jos kyseessä on suuryritys, näitä voivat olla esimerkiksi käytettävyyttä koskevat SLA-sopimukset, käyttöoikeuksien hallinta, tietoturvatyökalut ja niin edelleen.)
• Nykyinen teknologiapino: Käyttävätkö he jo kilpailevia tuotteita? Onko heillä edes tarvittavaa perustaa ratkaisusi käyttämiseen?

Osana ABM-markkinointistrategiani mallipohjaa (jatka vierittämistä löytääksesi sen alta) olen sisällyttänyt täydellisen ICP-mallipohjan, joka antaa sinulle lähtökohdan.

ICP on yksi ABM-strategiasi perustavanlaatuisista ohjaavista asiakirjoista, joten käytä tässä vaiheessa riittävästi aikaa.

Koko ABM-kehykseen siirtymisen tarkoitus on kohdentaa markkinointitoimesi tarkemmin. Jos kampanjasi suuntautuvat väärin laiskan tutkimustyön tai huonojen tietojen vuoksi, saavutat vain ostajia, jotka eivät ole kiinnostuneita (eikö tämä olekin tuskin parannus verrattuna siihen, että saavutat tavallisella push-kampanjalla enimmäkseen ostajia, jotka eivät ole kiinnostuneita?)

6. Selvitä oikeat ABM-kanavat kohdetilien tavoittamiseen

Ei riitä, että päätät, mitkä yritykset olisivat hyviä asiakkaita. Miten aiot tavoittaa nämä kohdetilit mahdollisimman hyvän tilipohjaisen kokemuksen tarjoamiseksi?

Vaikka B2B-markkinoinnin painopiste oli aiemmin suorassa yhteydenotossa, toimintaympäristö on muuttunut ja sisältää nykyään laajan digitaalisten kanavien valikoiman:

• Sähköposti oli ABM-kampanjoiden suosituin jakelukanava vuonna 2021, ja 91 % B2B-markkinoijista hyödynsi sitä.
• Tilipohjainen mainonta oli toisena 66 prosentin käyttöasteella.
• Kasvokkaiset tapahtumat, 64 prosentin osuudellaan, osoittavat, että käytännönläheinen lähestymistapa on edelleen ratkaisevan tärkeä B2B-markkinoinnissa.
• Puhelimitse tehtävä prospektointi on myös edelleen merkittävä osa kokonaisuutta 53 prosentin käyttöasteella.
• Suoramainonta, 50 prosentin osuudellaan, on myös tärkeä ase nykyaikaisen B2B-markkinoijan työkalupakissa.

Yrityksellesi sopivan markkinointimixin löytäminen riippuu kolmesta tekijästä:

• Kohdeyleisösi mieltymykset‌—missä heidät tavoitettaisiin mieluiten? TikTok-kampanja ei ole varsinaisesti paras tapa tavoittaa keskiverto C-tason johtajaa. Reagoisivatko he kielteisesti, jos kohdentaisit heille personoidun ABM-laskeutumissivun?
• Lähestymistapasi laajuus (esimerkiksi ohjelmallinen ABM verrattuna strategiseen ABM:ään).
• Budjettisi sekä tiimisi ja niiden markkinointiteknologiapinojen esimerkkien kapasiteetti, joita haluat jäljitellä.

Yksi parhaista tavoista selvittää, mitkä kanavat sopivat ihanteellisesti kohdetileillesi, on valita muutama tärkeä tili ja perehtyä niihin perusteellisesti manuaalisesti. Tavoitteesi on saada vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

• Missä tärkeät päätöksentekijät viettävät aikaansa verkossa?
• Millaiseen sisältöön he yleensä osallistuvat?
• Mihin kilpailijasi kohdistavat budjettinsa ja panostuksensa?
• Miten voit erottua kilpailijoista merkityksellisellä tavalla?

Kun olet selvittänyt tämän, voit alkaa suunnitella omaa markkinointimixiäsi.

LinkedIn on tässä vaiheessa klisee B2B-digitaalikampanjoissa. Se on hyvä lähtökohta, mutta se ei ole kaiken alku ja loppu. Muista ottaa huomioon myös luotetut alan julkaisut, alan vaikuttajat, kumppanuudet täydentävien palveluntarjoajien kanssa ja paljon muuta.

Keskittyvätkö kilpailijasi ainoastaan laajoihin ohjelmallisen ostamisen kampanjoihin? Tee vaikutus C-tason johtajiin henkilökohtaisella otteella‌—käytä tilipohjaista mainontaa toimittaaksesi heidän tarpeisiinsa räätälöityä sisältöä (ja puhuttelemalla heitä nimeltä).

7. Seuraa tuloksia attribuutioraporttien avulla ja optimoi lähestymistapaasi

Menestyvän ABM-strategian erottaa epäonnistuvasta strategiasta se, ettei ratkaisevaa välttämättä ole alkuperäisen panostuksen ero, vaan halu jatkaa strategian kehittämistä sen jälkeen, kun ensimmäiset ABM-kampanjat on käynnistetty.

Jotta voit tehdä tällaisia muutoksia luottavaisin mielin, tarvitset päätösten tueksi dataa seuranta- ja attribuutiotyökaluista.

Capgeminin mukaan muutosjohtamisen hankkeet onnistuvat 27 % todennäköisemmin, jos yrityksen datakypsyys on korkealla tasolla.

Vaikka olisit jo investoinut täydelliseen ABM-alustaan (Demandbase, 6sense, Hubspot ABM, Marketo Engage jne.), sinun on varmistettava, että olet yhdistänyt erilaiset asiakasdatalähteet: CRM-järjestelmäsi, verkkosivuston analytiikan, sähköpostimarkkinointiohjelmiston ja paljon muuta.

Tilipohjaisen markkinointistrategian malli, jonka avulla pääset alkuun

Ymmärrän, että tämä on paljon tietoa omaksuttavaksi kerralla (tässä oppaassa on yksinään jo yli 3 000 sanaa). Siksi olen luonut ABM-strategiamallin, jota voit seurata ja käyttää oppaana jatkuvan siirtymän aikana.

Se sisältää täydellisen ihanneasiakasprofiilin mallin sekä täytettävät osiot kaikkia muita osioita varten (ohjeineen ja esimerkkitietoineen).

Jotta saat tästä oppaasta mahdollisimman paljon irti, suosittelen, ettet yritä täyttää sitä satunnaisesti samalla kun luet tätä yksin, vaan että:

1. Kopioit mallin uuteen asiakirjaan
2. Kutsut ABM-siirtymätiimisi jäsenet mukaan
3. Täytätte sen yhdessä ensimmäisenä askeleena prosessin käynnistämiseksi

Olen lisännyt mukaan myös ehdotettuja tuotoksia (kuten kohdetililistat) sekä kentän, johon kullekin tuotokselle voidaan määrittää vastuuhenkilö.

ABM-strategian omaksumisessa ei ole kyse vain uusien markkinoinnin ja myynnin periaatteiden oppimisesta. Kyse on siitä, että markkinointi- ja myyntitiimisi soveltavat näitä periaatteita jokaisessa kampanjassa, joka päivä.

Siksi on tärkeää, että kaikilla mukana olevilla on käytettävissään yksi yhteinen strategia-asiakirja‌—jota voidaan käyttää myös perehdytykseen‌—.

Lähetä tämä opas tiimillesi, sovi päivämäärä ABM-siirtymän käynnistyskokoukselle ja täyttäkää se aloittaaksenne prosessin oikealla tavalla. Tarvitset todennäköisesti myös ABM-kampanjamallin edistymisen mittaamiseen.

Viimeistele ABM-strategiasi

ABM:ää markkinoidaan usein kaiken kattavana ratkaisuna B2B-markkinoinnin ongelmiisi, mutta loppujen lopuksi kyse on nykyaikaisesta viitekehyksestä, joka on juuri niin hyvä kuin itse teet siitä.

Sinun on määritettävä oikea strategia ja kohdennus tuotteesi, toimialasi, hinnoittelusi, markkina-asemasi, kilpailutilanteesi ja monien muiden tekijöiden perusteella. Kuulostaa aivan tavalliselta B2B-markkinoinnilta, eikö?

Paperilla kyse ei siis ole vallankumouksellisesta muutoksesta. Todellinen ero näkyy myynti- ja markkinointihenkilöstösi päivittäisissä toimissa. Laajojen kampanjoiden suunnittelun sijaan markkinoijasi luovat personoituja mainoksia tärkeille kohdetileille, ja alueellisten loputtomien listojen läpikäynnin sijaan SDR:si keskittyvät tiettyihin henkilöihin tietyissä yrityksissä.

Siksi on tärkeää sisällyttää itse strategiaan tietty määrä yksityiskohtia. Ainoa tapa onnistua tässä on työstää sitä jatkuvasti ajan mittaan‌—esimerkiksi päivittämällä ja jakamalla strategiaasi jatkuvasti Google Docsissa.

Jotta voit kehittää markkinointiasi jatkuvasti asiantuntijavinkkien, hyväksi todettujen tekniikoiden, trendien ja huolellisesti valittujen suositeltujen työkalujen avulla, tilaa CMO:n uutiskirje.