Tarvitsemiesi tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) alustan vaatimusten määrittäminen voi joko edistää B2B-markkinointistrategiaasi tai romuttaa sen.
Kyllä, ABM on erinomainen keino sitouttaa arvokkaita avainasiakkaita ja saada heidät konvertoitumaan. Mutta tässä on asia, joka usein jää huomiotta: väärän ABM-ohjelmiston valinta voi olla suorastaan katastrofaalista.
Miten tämän voi siis välttää?
Käyn kanssasi läpi tärkeimmät ominaisuudet, joita kannattaa etsiä, mahdolliset varoitusmerkit sekä sen, miten voit varmistaa tekeväsi oikean valinnan yrityksesi yksilöllisten tarpeiden perusteella. Nyt mennään!
ABM-alustan 9 tärkeintä vaatimusta
Kun etsit ABM-alustaa, näyttävät ominaisuudet tai vakuuttavat myyntipuheet voivat helposti hurmata. Voin kuitenkin kertoa, että kaikki ABM-alustat eivät ole samanarvoisia.
Auttaakseni sinua suodattamaan olennaisen kaiken melun keskeltä olen koonnut luettelon yhdeksästä vaatimuksesta, jotka ABM-alustasi tulisi täyttää. Nämä eivät ole vain mukavia lisäominaisuuksia, vaan ehdottoman välttämättömiä ominaisuuksia, joiden avulla voit toteuttaa menestyksekkään ABM-strategian ja osoittaa organisaatiollesi todellista arvoa.
1. Tilien priorisointi
Tilien priorisointi auttaa tunnistamaan arvokkaimmat kohdetilit ja keskittymään niihin. Hyvän tilisuunnitteluohjelmiston tulisi käyttää tietoja tilien pisteyttämiseen esimerkiksi yrityksen tietojen, käyttäytymisen ja ostosignaalien perusteella.
Tämä ominaisuus on ratkaisevan tärkeä, koska se auttaa kohdentamaan resurssisi viisaasti. Ilman sitä saatat tuhlata aikaa ja rahaa tileihin, jotka eivät todennäköisesti konvertoidu.
Tilien priorisointi johtaa parempiin konversioasteisiin, nopeampaan myyntiin sekä markkinoinnin ja myynnin parempaan yhteensovittamiseen. Kun valitset alustaa, etsi sellaista, joka tarjoaa joustavan pisteytyksen ja mahdollisuuden hyödyntää useista lähteistä peräisin olevia tietoja.
2. Tilitiedot
Tilitiedot ovat olennainen ABM-ohjelmiston käyttötapaus, ja ne tarjoavat syvällisiä näkemyksiä kohdetileistäsi, kuten yrityksen tiedoista, päätöksentekijöistä, haasteista ja viimeaikaisista muutoksista. Hyvän ABM-alustan on pystyttävä tarjoamaan yksityiskohtaisia tiliprofiileja reaaliaikaisilla päivityksillä.
Tämä ominaisuus on tärkeä, koska sen avulla voit luoda henkilökohtaista ja relevanttia viestintää. Ilman yksityiskohtaisia tilitietoja ABM-toimesi saattavat mennä ohi kohteen eivätkä onnistu tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita asianmukaisesti. Onnistuneen konversion saavuttamiseksi sinun on tunnettava yleisösi todella hyvin. Siksi asiakaspersoonien luominen on yksi ensimmäisistä asioista, jotka sinun on tehtävä kehittäessäsi toimivaa markkinointistrategiaa.
Vahvat tilitiedot johtavat lopulta parempaan personointiin, korkeampaan sitoutumiseen ja selkeämpään ymmärrykseen kohdemarkkinastasi. Muista, että alustoja arvioidessasi kannattaa etsiä sellaista, joka tarjoaa kattavat ja ajantasaiset tilitiedot useista luotettavista lähteistä.
3. Ennakoiva analytiikka
Ennakoiva analytiikka käyttää aiempia tietoja ja tekoälyä tulevien tulosten ennustamiseen, jotta voidaan nähdä, mitkä tilit saattavat konvertoitua tai mikä sisältö toimii parhaiten. Yksi ennakoivien ominaisuuksien eduista on se, että ne auttavat ohjaamaan ABM-sisältöstrategiaasi.
Tämä on tärkeää, koska se auttaa tekemään tietoon perustuvia, älykkäämpiä päätöksiä pelkän vaiston varassa toimimisen sijaan. Ilman ennakoivaa analytiikkaa käytettävissäsi on vähemmän tietoa ja saatat menettää mahdollisuuksia – käytännössä lennät sokkona, mitä haluamme välttää, sillä se voi tulla kalliiksi.
Ennakoivaa analytiikkaa käyttämällä voit ymmärtää paremmin asiakkaiden tarpeita, kehittää sisältöäsi ja hyödyntää resurssejasi viisaammin. Tärkein oppi? Etsi ABM-alustaa, joka tarjoaa ennakoivia malleja, joita ymmärrät ja joita voit mukauttaa yrityksesi tarpeisiin.
Have an account? Log In
4. Personointi
Tehokkaan ABM-alustan avulla voit luoda dynaamista sisältöä, käyttää personointitunnisteita ja rakentaa mukautettuja laskeutumissivuja eri tileille.
Tämä ominaisuus tekee ABM:stä niin tehokkaan. Ilman vahvaa personointia toimesi eivät ole riittävän relevantteja sitouttamaan arvokkaita avainasiakkaita.
ABM-personoinnin käyttö johtaa parempaan sitoutumiseen, useampiin konversioihin ja vahvempiin suhteisiin kohdetilien kanssa. Kun valitset ABM-alustaa, etsi sellaista, joka tarjoaa personointityökaluja ja helpottaa personoidun sisällön hallintaa eri kanavissa, kuten sähköpostissa ja sosiaalisessa mediassa.
5. Kampanjoiden koordinointi
Kampanjoiden koordinoinnin avulla voit suunnitella, toteuttaa ja hallita monikanavaisia ABM-kampanjoita yhdeltä alustalta. Kattavan ABM-alustan tulisi auttaa sinua luomaan kampanjoiden työnkulkuja, koordinoimaan viestejä eri kanavissa ja automatisoimaan kampanjoiden toteutusta.
Tämä on tärkeää, koska ABM toimii parhaiten, kun toimet koordinoidaan eri kosketuspisteissä. Ilman tehokasta kampanjoiden koordinointia viestintäsi saattaa olla epäjohdonmukaista tai se ei tavoita potentiaalista ostajaa oikeaan aikaan ostoprosessin aikana.
Hyvin toteutetulla kampanjoiden koordinoinnilla saat parempia asiakaskokemuksia, tehokkaampia kampanjoita ja paremman linjauksen markkinoinnin ja myynnin välille. Kun valitset alustaa, etsi sellainen, jossa on helppokäyttöiset kampanjarakentajat, joustavat työnkulut ja tiimityötä tukevat työkalut.
6. Koko myyntisuppilon kampanja-analytiikka
Koko myyntisuppilon kampanja-analytiikka antaa tietoa siitä, miten ABM-toimenpiteesi toimivat koko asiakaspolun ajan. Parhaat alustat tarjoavat yksityiskohtaisia ABM-mittareita markkinointisuppilon jokaisessa vaiheessa ensimmäisestä tietoisuudesta kauppojen solmimiseen.
Tämä ominaisuus on olennaisen tärkeä, koska sen avulla voit mitata ABM-strategiasi todellista vaikutusta ja tehdä perusteltuja päätöksiä. Ilman koko myyntisuppilon analytiikkaa saatat kamppailla osoittaaksesi sijoitetun pääoman tuoton tai löytääksesi keinoja kampanjoidesi parantamiseen.
Koko myyntisuppilon analytiikan avulla voit optimoida kampanjojasi paremmin, käyttää resursseja viisaasti ja osoittaa sidosryhmille ABM-toimenpiteidesi arvon. Tärkein huomio ABM-alustaa valittaessa: etsi alusta, joka tarjoaa laajan valikoiman mittareita, mukautettavat koontinäytöt ja mahdollisuuden yhdistää tietoja muista markkinointityökaluistasi.
7. Parhaiden käytäntöjen dokumentaatio ja toimintamallit
Parhaiden käytäntöjen dokumentaatio ja toimintamallit ovat sisäänrakennettuja resursseja, jotka ohjaavat tehokkaiden ABM-kampanjoiden toteuttamisessa. Mahdollisella ABM-alustallasi tulisi olla ajantasaisten parhaiden käytäntöjen kirjasto, mukautettavia toimintamalleja ja vaiheittaisia oppaita erilaisiin ABM-tilanteisiin.
Tämä ominaisuus on ratkaisevan tärkeä, koska se auttaa tiimejä, erityisesti ABM:n parissa uusia, käyttämään strategioita, joiden tiedetään toimivan. Ilman näitä resursseja saatat tuhlata aikaa asioiden selvittämiseen tai tehdä tarpeettomia virheitä.
Parhaiden käytäntöjen ja toimintamallien käyttäminen auttaa toteuttamaan ABM:n nopeammin, pitämään tiimin toimintatavat yhdenmukaisina ja parantamaan strategioita alan toimivien käytäntöjen perusteella. Kun valitset alustaa, etsi sellainen, jolla on kattava resurssikirjasto ja joka päivitetään säännöllisesti uusimpien ABM-trendien ja -taktiikoiden mukaisesti.
8. Reaaliaikaiset tiedot asiakastilien sitoutumisesta
Reaaliaikaisten asiakastilien sitoutumistietojen avulla voit tutkia, miten kohdetilit ovat vuorovaikutuksessa sisältösi, verkkosivustosi ja kampanjoidesi kanssa ABM-suppilon eri vaiheissa. Tällaisten tietojen saamiseksi tarvitset ABM-alustan, joka pystyy jakamaan välittömiä päivityksiä tilien toiminnasta, kuten verkkosivukäynneistä, latauksista, sähköpostien avauksista ja mainosten klikkauksista.
Tämän ansiosta voit reagoida nopeasti ostoaikeista kertoviin signaaleihin ja mukauttaa yhteydenottojasi tilien tämänhetkisen käyttäytymisen perusteella. Ilman reaaliaikaisia tietoja saatat menettää mahdollisuuksia sitouttaa tilejä silloin, kun niiden kiinnostus on suurimmillaan.
Reaaliaikaisten tietojen käyttäminen auttaa sinua olemaan tehokkaammin vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa, parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamista ja mahdollistaa toimimisen voimakkaan kiinnostuksen hetkillä. Kun valitset alustaa, etsi sellainen, jossa on kattavat reaaliaikaiset koontinäytöt ja mahdollisuus määrittää ilmoituksia tärkeistä tilien toiminnoista.
9. Monikanavainen asiakastilikohtainen mainonta
Monikanavaisen asiakastilikohtaisen mainonnan avulla voit toteuttaa kohdennettuja mainoskampanjoita eri digitaalisissa kanavissa tietyille asiakastileillesi. Hyvällä ABM-alustalla tulisi olla työkalut mainosten hallintaan näyttömainonnassa, sosiaalisessa mediassa, videokanavissa ja muissa asiaankuuluvissa kanavissa.
Tämä ominaisuus on olennaisen tärkeä, koska sen avulla voit tavoittaa kohdetiliesi päätöksentekijät kaikkialla, missä he ovat verkossa. Ilman monikanavaisen mainonnan ominaisuuksia saatat kamppailla saadaksesi viestisi nähdyksi riittävän monta kertaa vaikutuksen aikaansaamiseksi, sillä toistotiheydellä on merkitystä!
Monikanavainen asiakastilikohtainen mainonta auttaa rakentamaan bränditietoisuutta kohdetilien keskuudessa, vahvistamaan viestiäsi eri kosketuspisteissä ja tuomaan verkkosivustollesi enemmän laadukkaita kävijöitä. Kun valitset alustaa, etsi sellainen, joka tarjoaa mainontaa useissa kanavissa ja kehittyneitä kohdennusvaihtoehtoja, kuten budjetinhallintatyökaluja ja kampanjoidesi yksityiskohtaista suorituskykyanalytiikkaa.
6 Huomioitavaa ABM-alustaa valittaessa
Oikean ABM-alustan valinta on kriittinen päätös, joka voi vaikuttaa merkittävästi markkinointisi onnistumiseen. Vaikka olemme käsitelleet välttämättömiä ominaisuuksia, sinun on otettava huomioon myös muita tekijöitä varmistaaksesi, että teet organisaatiosi kannalta parhaan valinnan.
Kokemukseni mukaan nämä näkökohdat voivat ratkaista, onko ABM:n käyttöönotto sujuvaa ja tehokasta vai turhauttavaa ja tuloksiltaan heikkoa. Tutustutaan kuuteen keskeiseen seikkaan, jotka sinun kannattaa pitää mielessä arvioidessasi eri ABM-alustoja.
Nämä näkemykset auttavat sinua katsomaan ominaisuusluetteloa pidemmälle ja tekemään kokonaisvaltaisen päätöksen, joka vastaa yrityksesi tarpeita ja tavoitteita.
1. Onko se budjettiystävällinen?
Monet ABM-tilastot osoittavat, että kustannukset ovat ratkaiseva tekijä. Budjettiystävällinen ratkaisu ei tarkoita vain halvinta vaihtoehtoa, vaan ratkaisua, joka tarjoaa investoinnillesi parhaan vastineen.
ABM-alustat voivat olla merkittävä kustannus. Siksi sinun on varmistettava, että valitsemasi alusta ei ainoastaan sovi budjettiisi, vaan tarjoaa myös hyvän sijoitetun pääoman tuoton.
Tässä on muutamia vinkkejä parhaan vastineen saamiseksi:
- Etsi alustoja, joiden hinnoittelumallit ovat joustavia ja jotka voivat skaalautua tarpeidesi mukaan
- Ota huomioon kokonaiskustannukset, mukaan lukien käyttöönotto ja koulutus
- Arvioi mahdollinen sijoitetun pääoman tuotto alustan ominaisuuksien ja omien tavoitteidesi perusteella
Älä valitse vain halvinta vaihtoehtoa. Keskity löytämään alusta, joka tarjoaa tarvitsemasi ominaisuudet yrityksellesi sopivaan hintaan ja mahdollistaa kasvun.
2. Onko sitä helppo käyttää?
Alustan tulisi olla helppokäyttöinen ja selkeästi hallittava ilman laajaa teknistä osaamista.
Monimutkainen ja vaikeakäyttöinen alusta voi johtaa vähäiseen käyttöönottoon, tehottomiin prosesseihin ja turhautuneisiin tiimin jäseniin, mitä et tietenkään halua. Mitä helpompi alustaa on käyttää, sitä todennäköisemmin tiimisi omaksuu sen ja käyttää sitä tehokkaasti.
Seuraavassa on muutamia ehdotuksia käytön helppouden arviointiin:
- Pyydä käytännön esittely tai ilmainen kokeilujakso, jotta voit testata alustaa itse
- Ota keskeiset tiimin jäsenet mukaan arviointiprosessiin saadaksesi monipuolisia näkemyksiä
- Tarkista käyttäjäarvostelut ja pyydä suosituksia nykyisiltä asiakkailta
Aseta etusijalle alustat, joissa tehokkaat ominaisuudet yhdistyvät käyttäjäystävällisiin käyttöliittymiin. Muista, että edes monipuolisin alusta ei tuota tuloksia, jos tiimisi pitää sitä liian monimutkaisena tehokkaaseen käyttöön.
3. Kuinka nopeasti alusta tuottaa arvoa?
Arvon saavuttamiseen kuluva aika tarkoittaa sitä, kuinka nopeasti voit alkaa nähdä konkreettisia tuloksia ABM-alustan käyttöönoton jälkeen. Kyse on siitä, kuinka pian voit siirtyä hankinnasta kampanjoiden aktiiviseen toteuttamiseen ja nähdä sijoitetun pääoman tuottoa.
Pitkä käyttöönottoprosessi voi viivästyttää ABM-toimiasi ja siirtää odotettuja tuloksia myöhemmäksi. Alusta, joka mahdollistaa nopean käyttöönoton ja välittömän toiminnan, antaa sinulle kilpailuetua.
Asiantuntijavinkkejä arvon saavuttamiseen kuluvan ajan optimointiin:
- Etsi alustoja, joissa on sujuvat käyttöönottoprosessit ja kattava asiakastuki
- Aseta etusijalle ratkaisut, jotka integroituvat helposti nykyiseen teknologiapinoosi
- Valitse alusta, jossa on valmiita malleja ja toimintasuunnitelmia toiminnan käynnistämiseen
Vaikka jonkin verran opettelua on odotettavissa, oikean ABM-alustan pitäisi mahdollistaa toiminnan aloittaminen heti. Muista arvioida, kuinka nopeasti sinun on nähtävä tuloksia, ja valitse aikatauluusi sopiva alusta.
4. Kuinka helppoa käyttöönotto on?
Sinun on pystyttävä ottamaan ABM-alusta käyttöön ja integroimaan se nykyiseen markkinointiteknologioiden kokonaisuuteesi ilman, että menetät hermojasi. Tähän kuuluvat esimerkiksi tietojen siirtäminen, järjestelmäintegraatio ja alkuasetusten määrittäminen.
Monimutkainen käyttöönottoprosessi voi viivästyttää ABM-toimiasi, kuormittaa IT-resurssejasi ja mahdollisesti aiheuttaa virheitä, jotka vaikuttavat kampanjoihisi. Helposti käyttöönotettava alusta mahdollistaa sen hyötyjen hyödyntämisen nopeammin.
Varmista sujuva käyttöönotto seuraavasti:
- Kysy toimittajilta heidän tavanomaisesta käyttöönottoaikataulustaan ja -prosessistaan
- Tarkista, tarjoaako alusta valmiit integraatiot nykyisiin työkaluihisi
- Tiedustele käyttöönoton aikana tarjottavan teknisen tuen tasoa
Älä aliarvioi helpon käyttöönoton merkitystä. Yksinkertaisesti käyttöönotettava alusta voi säästää aikaa, resursseja ja vaivaa, jolloin voit keskittyä strategiaan teknisten ongelmien sijaan.
5. Onko sinulla pääsy asiakastukeen?
Asiakastuen saatavuus on tärkeää, koska jopa käyttäjäystävällisimmän alustan kanssa sinulla on todennäköisesti jossain vaiheessa kysymyksiä tai haasteita. Hyvä asiakastuki voi merkitä ABM-toiminnassasi eroa pienen häiriön ja merkittävän esteen välillä.
Pidä seuraavat asiat mielessä arvioidessasi asiakastukea:
- Kysy tukikanavista (puhelin, sähköposti, chat) ja niiden saatavuudesta
- Tiedustele kriittisten ongelmien vasteajoista ja eskalointiprosesseista
- Etsi alustoja, jotka tarjoavat nimetyt asiakkuuspäälliköt henkilökohtaista tukea varten
Vahva asiakastuki voi parantaa merkittävästi kokemustasi ABM-alustasta. Aseta etusijalle toimittajat, jotka osoittavat sitoutuneensa auttamaan sinua menestymään – eivät vain käyttöönoton aikana, vaan koko matkan ajan.
6. Mahdollistaako se CRM-integraatiot?
CRM-integraatiot mahdollistavat sujuvan tiedonkulun ABM-toimiesi ja myyntiprosessiesi välillä. CRM-järjestelmässäsi on todennäköisesti tärkeitä tietoja asiakkuuksistasi ja yhteyshenkilöistäsi.
Vahva integraatio varmistaa, että ABM-alustasi voi hyödyntää näitä tietoja kohdentamiseen ja personointiin sekä välittää sitoutumistiedot takaisin myyntitiimillesi.
Asiantuntijavinkit CRM-integraatioiden arviointiin:
- Varmista, että ABM-alusta integroituu hyvin juuri sinun CRM-järjestelmääsi
- Kysy kaksisuuntaisen tietojen synkronoinnin mahdollisuuksista
- Selvitä integraation laajuus (mitä tietopisteitä voidaan jakaa)
Vankka CRM-integraatio voi tehostaa ABM-toimiasi merkittävästi varmistamalla markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaisuuden. Etsi alustoja, jotka tarjoavat syvät ja kaksisuuntaiset integraatiot CRM-järjestelmäsi kanssa, jotta saat tietojesi arvon mahdollisimman hyvin hyödynnettyä.
Oikean ABM-alustan valinta perustuu strategiaan, ei vain ominaisuuksiin
Vaikka olen antanut sinulle kattavan tarkistuslistan organisaatiollesi sopivan ABM-alustan valintaa varten, loppujen lopuksi parhaan alustan valinnassa on kyse muustakin kuin ominaisuusluettelon kohtien rastittamisesta. Viime kädessä oikea valinta riippuu siitä, kuinka hyvin alusta sopii yhteen yleisen markkinointistrategiasi ja liiketoimintatavoitteidesi kanssa.
Ajattele ABM-alustaa strategisena työkaluna, jonka avulla tiimisi voi toteuttaa kohdennettuja ja personoituja kampanjoita tehokkaammin, sillä sen tulisi integroitua saumattomasti tiimin tehtäviin ja kyvykkyyksiin. Parhaan alustan tulisi ehdottomasti täyttää tekniset vaatimukset, mutta muista, että sen tulisi myös:
1. Vastata yrityksesi erityistarpeita ja käyttötapauksia
2. Kasvaa kasvutavoitteidesi mukana
3. Tarjota oikean tasoista tukea ja ohjausta
Tilaa lisää ABM-strategiaa koskevia näkemyksiä
Onko sinulla vaikeuksia maksimoida ABM-toimiesi ROI? Uutiskirjeemme suodattaa hälyn ja tarjoaa toimiviksi todettuja ABM-strategioita, joita johtavat SaaS-yritykset käyttävät juuri nyt. Tilaa uutiskirje saadaksesi sisäpiirin vinkkejä, puolueettomia alustavertailuja ja dataan perustuvia parhaita käytäntöjä – kaikki räätälöitynä kaltaisillesi CMO:ille.
